關(guān)于在四平家電從事銷售的實習報告

《關(guān)于在四平家電從事銷售的實習報告》

1概述

1.1實習單位簡介

1.1.1企業(yè)簡介

四平家電四平家電成立于1984年，是江西省內(nèi)最大規(guī)模的家電連鎖企業(yè)。是江西省內(nèi)專業(yè)致力于家電行業(yè)發(fā)展的大型零售及代理的行業(yè)巨頭。四平家電以集團規(guī)�，F(xiàn)金采購為強大支撐，以明碼實價、自主經(jīng)營為顧客省錢更省心為核心經(jīng)營理念，以超10萬平米覆蓋全省的最大物流網(wǎng)絡(luò)基地為后盾，堅持薄利經(jīng)營，全心全意為顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。

201*年四平家電進一步深化企業(yè)六大核心競爭力，以“專業(yè)家電顧問，區(qū)域連鎖標桿”為經(jīng)營目標，以為顧客“省錢更省心”為經(jīng)營理念，科學和全面的提升品牌戰(zhàn)略形象。

四平家電集團在江西市場所投資并擁有的家電及手機代理銷售公司有：南昌四平家電城、江西奇聲音響銷售公司、江西美的電器銷售公司、江西萬和電器銷售公司、江西康寶電器銷售公司、江西艾韻音響銷售公司、江西奧萊克斯音響銷售公司、江西百惠空調(diào)城、江西乘風通訊設(shè)備有限公司、江西東方移動通訊設(shè)備有限公司。

集團近年來大規(guī)模拓展家電及手機終端連鎖業(yè)務(wù)，贛州地區(qū)家電連鎖店14家、手機連鎖店7家；吉安地區(qū)家電、手機連鎖店5家；宜春地區(qū)、九江等地區(qū)正已快速進入擴張階段。公司計劃三年內(nèi)門店遍布所有江西縣市，五年內(nèi)目標成為國內(nèi)家電及手機大型連鎖零售企業(yè)。1.1.2企業(yè)榮譽

1.四平集團榮獲“中國放心購標志企業(yè)”稱號

四平家電致力以“打造國內(nèi)最具競爭力的家電連鎖企業(yè)”為目標、發(fā)揚“挑戰(zhàn)極限、力求完美”的企業(yè)精神，在家電、手機行業(yè)都取得了驕人業(yè)績。未來的四平家電將踐行“立足江西，放眼全國”的發(fā)展戰(zhàn)略，全力以赴推進企業(yè)朝著縱深和多元化方向穩(wěn)健、快速地發(fā)展。201*年5月，集團被中國企業(yè)商業(yè)信用評價中心授予“中國放心購標志企業(yè)”稱號。

2.江西四平家電獲“中國家電連鎖最具競爭力品牌”殊榮

七屆（201*）中國市場用戶滿意品牌高峰論壇年會近日在北京全國人大會議中心隆重召開，全國人大常委會副委員長周鐵農(nóng)，全國政協(xié)副主席阿不來提阿不都熱西提等領(lǐng)導到會祝賀并同大家合影留念，來自全國各地的領(lǐng)導、嘉賓、品牌研究和建設(shè)者、企業(yè)代表，《人民日報》、新華社等中央新聞單位的記者350多人出席了大會。

1.2實習過程的基本回顧

1.2.1主要實習過程

實習的開始階段，一個銷售部的主管給我們進行了短短一天多的培訓，對我們講解了彩電的的性能和特點。因為我這一次做的是彩電的銷售，所以公司的領(lǐng)導講解的最重要的一環(huán)還是教我們怎樣面對顧客和他們溝通，并且能實實在在地能把和顧客對產(chǎn)品的溝通做用在引導顧客對產(chǎn)品的購買上。通過主管的講解，我了解到：雖然在彩電銷售的過程中，我們需要注重與顧客積極交流，但這卻是以我們這些銷售人員自己先了解好我們自己要推銷的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。具體說就是要了解包括產(chǎn)品的功能、性能、品質(zhì)以及我們的產(chǎn)品相對與其它品牌有哪些優(yōu)勢，其中了解彩電的顯示屏品質(zhì)及分辨率、發(fā)出的光源的性質(zhì)、音箱設(shè)備的音質(zhì)以及內(nèi)部芯片與處理器的處理速度及穩(wěn)定性尤為重要。1.2.2基本實習內(nèi)容

1．感受公司的企業(yè)文化。

2．了解了店面，熟悉整個區(qū)域的店面位置和布置，掌握店面信息。3．了解整個市場的分布和發(fā)展趨勢，即競爭對手在這個區(qū)域的分布和相關(guān)情況。

4．到店里做銷售，學習銷售技巧和經(jīng)驗，感受本公司產(chǎn)品在市場上的發(fā)展世態(tài)，進一步了解本公司產(chǎn)品在消費者心中的形象，掌握顧客的需求，同時收集其他競爭對手的市場信息。

5．學習和掌握競爭對手的產(chǎn)品，收集他們的產(chǎn)品信息，并與我們的相關(guān)產(chǎn)品做對比分析。

2實習項目簡介

2.1項目簡介

彩電部是四平家電新建店的一個大分部，彩電作為生活大家電，其所占面積較廣，銷售人員較少。

2.2基本原理

在銷售過程中，更多的考驗銷售人員的技巧。如何贏得顧客的信賴，需要用自己的誠心打動顧客，并需要很多的技巧與方法。

3實習內(nèi)容綜合分析

3.1本人承擔的主要工作

本人承擔的主要工作是銷售工作，引導顧客并將彩電銷售出去。

3.2專業(yè)知識和技能的應(yīng)用

做銷售工作需要很多的專業(yè)知識和技能。如將顧客送貨時，如何包裝、搬運、卸貨等等，都有涉及我們大學的專業(yè)知識及相關(guān)技能的應(yīng)用，做到包裝合理、搬運有效、卸貨迅速等。

4實習總結(jié)

4.1收獲與體會

通過這次實習，我對自己的專業(yè)有了更為詳盡而深刻的認識，對實際操作有了更多的了解，增強了專業(yè)知識的感性面及認識面，對所學的專業(yè)有了新的體會。從中我感受到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，有些較為高級的技能不可能在書本上徹底理解，需要通過實際操作進一步的再學習�？梢哉f，這次實習讓我大開眼界，也學會了不少東西，讓我對自己今后要從事的行業(yè)有所思考，心中又多了一份人生感悟。從學校走向社會，首要面臨的問題便是角色轉(zhuǎn)換的問題。從一個學生轉(zhuǎn)化為一個單位人，在思想的層面上，必須認識到二者的社會角色之間存在著較大的差異。學生時代只是單純的學習知識，而社會實踐則意味著繼續(xù)學習，并將知識應(yīng)用于實踐，學生時代可以自己選擇交往的對象，而社會人則更多地被他人所選擇。諸此種種的差異。不勝枚舉。但僅僅在思想的層面上認識到這一點還是不夠的，而是必須在實際的工作和生活中潛心體會，并自覺的進行這種角色的轉(zhuǎn)換。

原本以為自己已經(jīng)學會了一些基礎(chǔ)的知識就可以做一名銷售人員，可到了實習的時候才知道原來自己要學的東西還有很多。其中較為主要的一點就是：我覺得銷售完全有時候是考驗一個銷售人員的臨時發(fā)揮的能力，而臨時發(fā)揮的能力又是一個人長期學習和培養(yǎng)的結(jié)果，當一個顧客他首先認可銷售人員本身的時候，才會相信銷售人員的介紹，所以銷售講解的態(tài)度很重要！在商都通過于經(jīng)理對我的多天培養(yǎng)，我重新認識到要做一名出色的營銷人員還必須具備以下素質(zhì)。首先，要具備4種深刻的意識：市場意識，效率意識，服務(wù)意識，創(chuàng)新意識。只有具備上面四種意識，才能洞察市場，提高效率，完善服務(wù)，不斷創(chuàng)新。其次，要具備3

種理念：樹立市場第一的理念，樹立隨行就市的理念，樹立服務(wù)至上的理念。只有樹立正確的理念，才能支配正確的行為，才能把事情做正確沒有市場就沒有所謂的產(chǎn)品。同時只有懂得隨時變通，根據(jù)市場的實際情況來改變營銷策略，才能在競爭激烈的市場中永遠占有一席之地。現(xiàn)在的競爭已經(jīng)不再是產(chǎn)品的競爭，很多時候已經(jīng)變成了服務(wù)的競爭，有服務(wù)的理念，才會把顧客擺在第一位，只有以顧客為中心了，才能提高顧客的滿意度。另外一個團隊的人員的合作也是相當?shù)闹匾�，有一些問題很尖銳的顧客問出一些比較棘手的問題的時候，同伴的協(xié)助是非常重要的。比如一個客人問了一個比較專業(yè)的問題，但被問者不是很了解，如果同伴了解的話，他的幫助就可能救了一樁生意。

4.2問題與探討

在銷售工作中，面對各種刁鉆的顧客，如何有效地應(yīng)對，對他們提出的這種疑難及各種不合理要求，如何做到合理的解答。我個人覺得，要換位思考，站在顧客的角度思考問題，從顧客的自身利益出發(fā)，這樣才能換取顧客的信任。

5結(jié)束語

在本次實習過程中，我能夠認真、負責地做好每一件自己該做的事，隨時做到自信滿滿地面對每一位顧客，并且知道了作為一個銷售人員，應(yīng)該努力去了解自己的產(chǎn)品，熟悉銷售環(huán)境，與商場銷售人員融洽的相處。對于今后的工作和生活，我將會以更加積極的心態(tài)應(yīng)對，同時繼續(xù)學習，深入實踐，不斷提升自我，盡自己全力去創(chuàng)造業(yè)績，在自己的工作領(lǐng)域創(chuàng)造更多的價值。

6參考文獻

【1】劉建勇，銷售類員工多區(qū)域招聘的流程管理研究，上海交通大學，201*

擴展閱讀：市場營銷實習總結(jié)

實習總結(jié)

我們這次的實習任務(wù)是在四平家電里完成的，我們的任務(wù)是了解四平家電的歷史背景，發(fā)展模式，采購渠道，物流配送，銷售渠道等等，他的一系列發(fā)展狀況，對于這些情況，他們的店員和我們進行了溝通，我們還進行了調(diào)查研究，查找有關(guān)他的資料，從而更全面的了解他們的發(fā)展狀況及他們的銷售狀況以及對家電行業(yè)的有關(guān)了解。

四平家電對經(jīng)營利潤的掌握能力是國內(nèi)家電連鎖企業(yè)中最具代表性的。由于早在201*年就已經(jīng)開始實施導購員的收編，201*年自營賣場中的營業(yè)員全部為企業(yè)自有人員。銷售員是企業(yè)自有員工，零售賣場就可以控制銷售的方向，很容易實現(xiàn)主推某個型號。一個品牌的某個產(chǎn)品進入江西市場，如果是與四平家電合作，就可以實現(xiàn)在四平電器所有的門店中實現(xiàn)主推。就一點來講，是所有其他家電零售門店所不具備的特有優(yōu)勢。由于賣場能夠主導銷售，四平家電能夠?qū)崿F(xiàn)把某型號產(chǎn)品的銷量做大，形成單型號規(guī)模優(yōu)勢，通過現(xiàn)金采購剝離了中間環(huán)節(jié)，由此降低采購成本，拉開進貨差價，保障價格優(yōu)勢。在四平家電的賣場，主導銷售的是賣場，就可以很好的控制銷售走向，因此在目前中國的各類家電連鎖企業(yè)當中，四平家電的經(jīng)營毛利水平也是比較高。因此在與供應(yīng)商的合作中，四平家電與供應(yīng)商合作中非常強調(diào)機型的差異化，專供機型等，通過與廠家密切配合實現(xiàn)良好的贏利。

四平家電所有自營賣場中都是自有營業(yè)員，使整體門店銷售人員的素質(zhì)都得到很在的提升，增強了銷售能力�？梢哉f在整個銷售過程中，賣場中的消費人員起到了極強的引導作用，而能夠提供專業(yè)化銷售指導服務(wù)也是四平家電的優(yōu)勢所在。如四平家電的冰冼營業(yè)員，能夠為消費者介紹各大冰洗品牌及產(chǎn)品的優(yōu)勢，詳細介紹產(chǎn)品的使用、維護和保養(yǎng)。而這些是廠家派駐導購員的零售賣場所不具備的。

他們以“買家電，到四平，省錢又省心�！睘樗麄兊臉苏Z使顧客認識到：

1保滿意--四平家電承諾七天內(nèi)對所購商品不滿意，可以退換貨；在30天內(nèi)有質(zhì)量問題可以退換貨

2保價格--四平提供獨特價保服務(wù)，集團采購進價低，30天內(nèi)高于其他商家，一律雙倍退差。3保質(zhì)量--四平家電鄭重承諾，所銷售的商品保證符合國家質(zhì)量標準，加一賠十。

對于家電類我們更是了解到家電行業(yè)要發(fā)展的好，就應(yīng)該以顧客需求為導向，為他們提供服務(wù)，發(fā)展家電行業(yè)的市場，努力做到這個市場的領(lǐng)頭人，這樣才能壟斷這個市場，占領(lǐng)這個市場。

對于目前中國的家電銷售商，基本上處在自采自銷的"小農(nóng)銷售"時代，整個行業(yè)的運作成本居高不下。隨著市場的進化，專業(yè)化分工的加強，未來１０年內(nèi)，以往支撐家電企業(yè)的自營渠道因為成本的原因?qū)⑷�面撤退，而其它巨量零散的代理商將通過特許經(jīng)營等方式加盟到大的品牌渠道商中，成為品牌渠道的連鎖店。

家電價格大幅度降低，企業(yè)管理水平的提高，運營成本的下降，以及加入ＷＴＯ后國際采購原材料關(guān)稅的大幅度下調(diào)，流通渠道的變革帶來的流通成本的降低，中外品牌的激烈競爭等因素，都將使家電的價格變得更加便宜。據(jù)測算，１０年之后，同等家電產(chǎn)品的價格將比現(xiàn)在下降４０％左右。

現(xiàn)如今，在這個的家電繁多的市場，在城市化、城鎮(zhèn)化加快發(fā)展的今天，人們對健康的關(guān)注度逐漸上升，對健康環(huán)保產(chǎn)品的需求日益上升，在今天這個社會環(huán)境污染的危害日益加快的情況下，更加需求更加的環(huán)保企業(yè)和服務(wù)的誕生。

綠色健康環(huán)保行業(yè)正在快速發(fā)展，有人的地方就有家電在使用，環(huán)保家電產(chǎn)品必將會成為以后家庭的購買主流。隨著時間的推移使用者增多，慢慢的滲透到千家萬戶，慢慢的融入人們的日常生活中！

健康環(huán)保型家電會屬于大眾話家居產(chǎn)品，比如說現(xiàn)在的室內(nèi)污染在生活中日益嚴重，對空氣凈化器的需求量急劇上升，更多的人愿意為了健康而買單，健康比什么都重要。在生活中有很多受到室內(nèi)污染而產(chǎn)生，影響導致悲劇的產(chǎn)生的事情不斷的上演，看到總是那么的領(lǐng)我們感傷。為了有更多的幸福家庭，不在受到危害，快快檢測一下你身邊的環(huán)境，沒有污染那是最好，污染物質(zhì)超標的話那就要趕快的去治理，沒有也要防患于未然。當環(huán)保產(chǎn)品和服務(wù)都充滿我的生活中時，相信明天會更好。

因此對于中國的家電行業(yè)，他的未來會走的更好，她將會呈現(xiàn)八個顯著特點：一、中國作為全球家電制造中心的地位繼續(xù)穩(wěn)固二、國內(nèi)市場需求增長緩慢，企業(yè)尋求發(fā)展突破點三、行業(yè)內(nèi)的重組和整合趨于活躍，企業(yè)間的合作加強四、中國優(yōu)秀家電企業(yè)更加成熟

五、銷售渠道發(fā)生深刻的變化，渠道間的競爭也日益激烈

六、非國有資本表現(xiàn)出了更大的活力七、我國加入WTO使經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生重大改變八、家電區(qū)域經(jīng)濟特征明顯

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