威王電器公司銷售部實習報告

威王電器公司銷售部實習報告

一．實習目的和意義

在本科專業(yè)教育中，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié)。通過實習，可以使我們增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。

實習的目的是讓我們將在學校、在書本上、課堂上學到的知識通過實踐運用到實際的工作和生活中去。理論只有和實踐進行平衡、結合，從而才能逐漸地統(tǒng)一起來，合二為一。我們可以培養(yǎng)一個良好的性格和行為習慣，從而讓我們自己可以更好地去適應新環(huán)境，培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和正確的就業(yè)觀，強化勞動觀念和紀律觀念。鍛煉艱苦奮斗的精神，踏踏實實的工作態(tài)度和團結協(xié)作的能力，培養(yǎng)勞動意識和職業(yè)素質。在實習中考察單位，熟悉職場“生態(tài)環(huán)境”。積極融入單位，多和同事接觸交流，感受單位文化。學習如何處理人際關系，如何待人接物，開闊視野，增長見識，在實踐中來了解社會，為將來走向社會打下堅實的基礎。

在具體的公司實習過程中，使學生在實習中充分發(fā)揮主觀能動性，能夠接觸真實的商務實戰(zhàn)，了解自身存在的不足，并積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。

大學生的實習是挑戰(zhàn)也是機遇，只有很好的把握才能體現(xiàn)它的意義。工作本身是一種學習，為了適應高速發(fā)展的當今社會，只有通過不斷地學習、不斷地提高自己，在實踐中鍛煉自己，才能促使自己在激烈的競爭中處于更有利的位置。通過這次在威王電器公司銷售部的實習，為我們提供了知識與能力之間互相轉化、互相促進的條件和環(huán)境，讓我們找到了檢驗能力、考驗自我，體驗工作，積累經驗的路口和方向，它是我們專業(yè)知識和業(yè)務水平的練兵場。

二．實習內容

（一）實習公司簡介:

廣東威王集團有限公司是中國目前規(guī)模最大的電飯煲生產企業(yè)集團之一，總部位于廉江市九洲江經濟開發(fā)區(qū)，創(chuàng)立于1990年。經過多年的不懈努力，現(xiàn)已崛起為行業(yè)內規(guī)模最大、實力雄厚集產品研發(fā)、產銷一體化的大型專業(yè)家用電器生產制造企業(yè)。今天的威王已擁有廉江、順德等二大生產基地及廣東威王集團有限公司、廣東威王集團順德電器有限公司、廣東威王集團電器銷售有限公司、佛山市威王生活電器有限公司、佛山市威王廚衛(wèi)電器有限公司、香港威王國際集團有限公司等多家子公司。業(yè)務涉及到家電的配件加工、整機制造、國內銷售及出口等多個領域，隨著多元化發(fā)展的需要，至201*年，威王家電產品已擴展到電飯煲、電壓力鍋、電磁爐、電熱水壺、蔬果調理機、電冰箱、電熱水壺、廚衛(wèi)等多個領域，制造和銷售能力大大增強。

威王從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經走過了19年的風雨歷程，如今已正式踏上了集團化發(fā)展的道路。集團公司自成立以來，發(fā)展速度顯著加快。憑借著先進技術和管理經驗，威王的技術創(chuàng)新和品牌建設取得了驕人戰(zhàn)績。目前，威王電飯煲年產能已經突破1000萬臺，電冰箱和其他小家電產品年產生能力也突破了100萬臺，年銷售額已超過6個億。隨著201*年威王電冰箱、電熱水器和電磁爐成功的加入國家補貼政策的“家電下鄉(xiāng)”工程，使09年度的戰(zhàn)績將會更上一層樓。威王的國內營銷網絡已遍及全國近30個省市自治區(qū)，海外市場覆蓋東南亞、歐洲、北美洲、拉丁美洲、非洲、大洋洲等三十多個國家和地區(qū)。（二）實習內容：

201*暑假，由于需要做一個關于產業(yè)集群的調研，我和其他幾位同學分別尋找實習單位進行實地調研。在別人的介紹下，我來到威王電器公司面試，在幾番的面試后，我接到通知去上班。我的暑假實習就此展開。

參加實習的第一天，公司先對我們進行了培訓。在這之中，我學會了很多以前在書本上學不到的東西，還有很多書本上的理念和原理在實踐中都得到了驗證！

助理拿了許多關于公司和產品的資料讓我詳細閱覽，我了解到廣東威王集團有限公司業(yè)務涉及到家電的配件加工、整機制造、國內銷售及出口等多個領域，隨著多元化發(fā)展的需要，至201*年，威王家電產品已擴展到電飯煲、電壓力鍋、電磁爐、電熱水壺、蔬果調理機、電冰箱、電熱水壺、廚衛(wèi)等多個領域，制造和銷售能力大大增強。威王的國內營銷網絡已遍及全國近30個省市自治區(qū)，海外市場覆蓋東南亞、歐洲、北美洲、拉丁美洲、非洲、大洋洲等三十多個國家和地區(qū)。威王集團電器銷售用4P理論調整區(qū)域市場，即所謂的產品，價格，渠道，促銷。另外，電器的銷售從訂單收貨入倉銷售所有數(shù)據(jù)信息與供應商同時通過互聯(lián)網絡即時分享，供應商隨時可以在互聯(lián)網上查詢字商品實時銷售情況，共同分析判斷決策。體會到威王的經營理念和發(fā)展規(guī)模，并豐富了我對公司的認知。

在隨后的一周里，進行真正是實習過程，公司根據(jù)我們每個人的實習計劃給我們安排了在實習期間的工作任務。我在同仁的帶領下不斷的學習和實踐。經過一陣時間的產品資料的熟悉，經理讓我們實際的操作，在學校里我們學到里很多理論知識，什么外貿術語，尋發(fā)盤、商務談判等等。但是真讓我一個人開始操作，真就不知道如何起步，因為我不知道該如何開發(fā)客戶，如何進行有效的溝通。因為我們是專門的銷售部，負責對內和對外產品銷售工作，因此并不涉及產品的生產研發(fā)，這是其他部門的事，所以我們日常的工作很大一部分都是用來進行開拓市場和聯(lián)系客戶，。因為是實習生，公司對我們并沒有十分嚴格的要求，我們在老員工的指導下，學習怎么有效的進行市場開拓，起初對于開發(fā)客戶很膽怯，但后來好點，通過電話，網絡得到了一些有效的信息。

但是在負責接聽客戶的電話的過程中，我遇到了瓶頸，由于威王集團的電器銷售范圍早跨足海外，我們不可避免的會遇到外國客戶，由于外語水平有限，語言的限制讓我根本不能溝通，只能用以前學過的案例通過發(fā)收郵件傳遞信息。這次瓶頸之后，我堅定了我一定要學好英語的決心。

另外，在實習期間，我們幾位實習生被分到不同場地進行不同期限的促銷任務，并且每個工作日結束后，都必須向相關負責人匯報銷售情況。我們穿著統(tǒng)一黃色調帶有品牌標志的工作服上班，從管理的知識來看，這顯然是強調銷售的團隊合作性以及給予客戶視覺上的沖擊。因為銷售員是直接面對零售顧客，精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié)。做人也一樣，外表和精神面貌是與人接觸的第一印象，俗話說“先敬來衣，后敬人”指的就是這個意思，因此，我們無論在何種場合都要注意自我形象外表、談吐、舉止，給人留下好的深刻印象是為以后自我發(fā)展奠定了良好的人際關系基礎。做銷售，首先，要對產品的各方面知識相當了解，才能有足夠的知識基礎向顧客推銷。其次，我們面對顧客時不僅要在態(tài)度禮貌上注重當顧客走到你的銷售區(qū)內，要主動的跟他們打招呼“歡迎光臨”�？陬^一邊在說的同時，你的身體語言也要做適當?shù)呐浜涎酃庖�與顧客接觸，面帶微笑，手勢上要引導顧客走到你的柜臺。這些細節(jié)的東西看上去都是微不足道，但都是一個優(yōu)秀銷售員所要具備的。更重要的是口才了得、有說服力、面對顧客要有耐性。

在實習過程中，我認真向一些經驗豐富的老業(yè)務員討教，他們多是從事銷售工作近十年。結合他們多年的經驗和所經歷的案例，他們對外貿實物進行了一番精辟的講解。我從中獲益匪淺，也能總結出來一些教訓，就是在以后的外貿工作中一定要注重證據(jù)，要有文字記載。同時在履行合同時一定要按質，按量，按期履行，任何一個小小的差錯可能都會導致客戶的拒付，有誤差要當面說清，不能辦到的就不能接，碰到涉及知識產權問題的一定要在合同中說明，涉及知識產權所造成的侵權由買方承擔。同時有問題要及時與客戶溝通，爭取及早解決，而不能等到事后客戶發(fā)現(xiàn)，那樣就太遲了。另外在下單時要對各工廠的情況有所了解，知道各工廠的優(yōu)勢在哪，各有什么長處，這樣我們才能生產出更高品質的商品來滿足客戶的需要。

銷售看上去是個簡單普通的事情，但要做好它又是談何容易呢？到社會上工作、競爭，你面對的就是每天怎樣去“推銷”自己，去讓別人接受你，認同你！你不但要有扎實的基礎知識，對專業(yè)技能了如指掌，而且你要善于觀察，口才了得，靈活的應對能力，能將自己的優(yōu)勢以“說話”形式向別人推銷出去，能看到別人所不能看的，能靈活應對老板提出的各樣問題，發(fā)表自己獨特的見解！實踐的銷售是一門很好的選修課，這一點或許只有經過實踐才能深刻的體會到！

三．實習總結與收獲

在成功結束實習后，仔細總結，發(fā)現(xiàn)不同于前幾次實習，這次校外實習充分認識了從學校走向社會我們存在的不足和缺少工作經驗。我認真地對自己工作表現(xiàn)和遇到的事情進行了反思和總結，我從中獲益良多：

（1）扎實的專業(yè)知識是提高工作水平的堅實基礎。在學校學習專業(yè)知識時，可能感覺枯燥無味，但當工作以后，我才會發(fā)現(xiàn)專業(yè)知識是多么的重要。如我學的電子商務、市場營銷、客戶關系管理等，這些知識是必須知道的，因為在日常工作中要處處用到。但我要想提高我的工作效率，工作質量，這些知識只是知道是遠遠不行的，而是要精通。

（2）加強自身的外語學習，特別是各種小語種的學習。在所有的工作和活動中無一例外的涉及到外語，外語是我們對外交流的橋梁，因此在以后的學習中必須加強對外語的學習，同時加強口語的練習，這是我們搞外貿的基礎，因此必須掌握好這門工具。不斷強化自身，并充分認識自己，避免眼高手低，增加實際動手能力，在社會這個大學校里，不斷完善和學習。

（3）學會做人，搞好人際關系。在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的銷售知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中，當我遇到工作中的困難時，不找借口，找方法。我所學到的經驗和知識大多來自領導和同事們的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。

（4）工作總結，認識自身不足。通過實習我發(fā)現(xiàn)外貿銷售是門實踐性很強的專業(yè)，它不光要求我們有扎實的理論知識而且必須具有很強的動手操作能力，更重要的是學會如何與人溝通，怎么建立商業(yè)關系，這些是課本中學不到的，只有融入社會的大舞臺并不斷的歷練才能得到提高，還有加強各方面素質的提高。銷售工作有時是一個涉外行業(yè)，因此對各方面的要求都很高，專業(yè)知識是我們從事貿易工作的基礎，貿易工作的高風險要求我們必須熟練地掌握好專業(yè)知識。在工作中要不斷總結，和同學和長輩交流，才能找出更有效的工作技巧。比如我們都會一起討論總結出在什么時候開展工作更容易，哪一種類型的客戶有比較有意向的等等。

（5）注意自身形象，注重團隊合作精神。因為銷售員是直接面對零售顧客，精神面貌和外表著裝是第一重要環(huán)節(jié)，因此，我們無論在何種場合都要注意自我形象外表、談吐、舉止，給人留下好的深刻印象是為以后自我發(fā)展奠定了良好的人際關系基礎。做人也一樣，外表和精神面貌是與人接觸的第一印象，作為銷售人員，應該以一種服務的態(tài)度和大方得體的禮貌去迎接我們來自世界各地的客人。我們以微笑開始我們的工作，也希望客人能以微笑報答我們的工作。真誠地微笑，能讓對方感受到你的誠意，也更容易受到對方的禮待，減少被拒絕的概率。要有責任心。要充分了解自己的工作職責和范圍，要堅決完成自己的工作，不能玩忽職守，要對自己的工作負責。要讓工作更有效率更有成效，我們四人小組就要朝著把工作做好這個目標而團結一致，互相幫忙。

（6）注意業(yè)務同法律的聯(lián)系。國際貨物買賣合同的成立，必須經過一定的法律步驟，國際貨物買賣合同是對合同當事人雙方有約束力的法律文件。履行合同是一種法律行為，處理履約當中的爭議實際上是解決法律糾紛問題。而且在產品的外貿銷售過程中可能會經常遇到一些知識產權的問題，這些都是與法律有關的知識。

（7）在這次的實習中，不僅讓我受益匪淺，也讓我看清了自己還存在許多的不足�？赡苁且驗樽约簛淼揭粋�陌生的新環(huán)境不能馬上適應，所以做事情總是找不到頭緒。擔心自己非但沒有幫上忙，倒給人家添了亂，所以對各項工作的學習稍慢了一些。由于初次走出校門來到工作單位工作，所以容易忽略一些細小的工作。但還好自己可以在發(fā)現(xiàn)問題后及時想辦法解決，其實，只有發(fā)現(xiàn)了問題，才能更好地了解自己，知道自己哪里還需要改進，從而向著更好的方向發(fā)展。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有過了自己這關，我們才能更加自信地去接受任何挑戰(zhàn)。

（8）不斷追求自身進步。當今社會，科學、信息技術的日新月異，我們只有在不斷的學習中才能進步。在走出校門之后我們面臨的是很大的就業(yè)和生活壓力，只有不斷的進取才能取得成功。在以后的與同事的工作相處中要謙虛好學，這樣才能迅速補充自己的工作經驗，同時獲得愉快的工作環(huán)境。經過這次實習，很多東西我都是初次接觸，學習。所以我現(xiàn)在不能再像以前那樣等待更好機會的到來，要建立起邊學習邊就業(yè)的就業(yè)觀。同時要有信心，學會在社會上獨立，敢于參加，敢于承受壓力，使自己能夠在社會上快速成長。雖然是我的第一次社會實踐，但我認為是一次成功的，有用的，這將會對我以后的學習和求職起很大的幫助。

擴展閱讀：蘇州東明照明電器有限公司綜合畢業(yè)實習報告

蘇州東明照明電器有限公司綜合畢業(yè)實習報告

姓名:班級:實習單位:實習時間:企業(yè)指導老師:學校指導老師:

(宋體\\小二號)

畢業(yè)實習報告

實習單位:蘇州東明照明電器有限公司

(宋體\\四號)

[實習目的](標題:宋體\\四號\\加粗正文:宋體\\四號)

通過這次實習，提高處理實際問題的能力，并為自己能順利畢業(yè)，進入到這個社會大環(huán)境中拼搏做準備。

首先提前進入公司實習，等于提前進入社會�？梢杂H身體會一下社會和學校的不同。我的體會是：在公司的工作壓力、競爭壓力會比學校大很多。壓力越大對人的要求越高、人的進步也越大。當然首先要有思想上的準備。只有思想上準備好了，頂?shù)淖�壓力才行。其次我想談下心態(tài)問題。現(xiàn)在的大學畢業(yè)生很多。找工作對現(xiàn)在的大學畢業(yè)生來說已經很困難了，特別是在金融危機的今天，所以對于剛剛畢業(yè)的大學生或是即將畢業(yè)的大學生，個人認為如果抱著是在學校的心態(tài)，也就是繼續(xù)學習的心態(tài)最好。想一步登天，或是一進入社會就想有所作為，個人感覺不太實際。如果抱著繼續(xù)學習的心態(tài)，可以很好的對自己減壓，同時也可以為將來的發(fā)展打下良好的發(fā)展基礎。

讓我更好的融入社會這個新的大家庭，了解處事、處人的道理，雖然這個工作和我學的專業(yè)不對口，但這更是考驗我適應社會的能力的時候[實習任務]

①融入社會這個新的大家庭，了解處事、處人的道理。②了解自學能力的重要。[實習時間]

201*.09-201*.04[實習地點]

江蘇省蘇州市吳江汾湖經濟開發(fā)區(qū)[實習單位介紹]

我所在的實習單位蘇州東明照明電器有限公司是一家外商獨資企業(yè)。

蘇州東明照明電器有限公司專門生產節(jié)能燈玻罩，包括磨砂、特殊內涂、割口、真空鍍鋁等。[實習內容]

從學校到社會的大環(huán)境的改變，讓我一下子還不能適應，環(huán)境是要慢慢適應的，但在此感謝學校和單位給可我這次實習的機會，讓我慢慢的走向社會，走進人與人之間。雖然這份工作和我學的專業(yè)不對口，在金融危機的今天我想到了到老師平時所說的“先就業(yè)再擇業(yè)”，盡然這么選擇了，就應該朝著這個方向去努力。但也不能放松我的理想。

我的職位是一線的操作工人，但是這個工作并不讓我自卑或者后悔，因為我在家中是獨生子，讓我有點養(yǎng)尊處優(yōu)的感覺，在一線可以讓我吃更多的苦，“沒有付出就沒有回報”持有付出的越多，收獲的才越多、才欣慰，因為是通過自己和同事的努力才有的成果，看著一批一批的訂單交出，感覺自己就像是爸爸媽媽在收獲的季節(jié)一樣，心里別提那個美了。

我是一線的操作工人，身在割口車間，一天要做一萬五千多個泡殼，這一萬五千多個泡殼都要經過我的手轉到下一個車間，一想想這么多泡殼都要經過我的手，心里總會有一份喜悅和驕傲，驕傲的背后往往就是深淵，不能被眼前的喜悅沖昏了頭腦，但這份工作也要能耐的住寂寞，不停的重復著動作，只有耐得住寂寞的人才能成功。[實習體會與小結]

一轉眼實習生活過去了，回首最大的感受:收獲+喜悅。這短短的實習給我留下的不僅僅是回憶,因為他使我們的自身價值得到了提高。也讓我知道想在這個社會中有一席之地是多么的不容易，在學校里的種種是多么的幼稚。讓我體會到了在學校里根本體會不到的成功和喜悅。

離開了象牙塔中舒適的生活，帶著大學生的蓬勃和朝氣，進了社會這個大家庭，剛進入這個“新家“有點迷茫，但是卻心里沒有太多的想法，想的也是太少不就是一個工作嗎？這年頭還能找不到一個工作嗎？然后是一個招聘會一個招聘會的跑，到頭來什么工作也沒有找到，還搞的身心疲憊，靜下來的我想了一下當前的形式，想過自己的優(yōu)勢,經驗沒有，還沒有經歷社會上的風風雨雨，用粗俗的話來說“只是社會上的一個小菜鳥”，想到這些我就把自身的要求放低。“書到用時方恨少”一個一個單位的拒絕讓我絕望，才知道自己是多么的膚淺，以為在學校學到的一些東西一出來就能大展拳腳一番，但總是與事實有一段距離。蘇州東明照明電器有限公司給了我這個實習的機會。

蘇州東明照明電器有限公司是一家外資獨資企業(yè)，專門生產生產節(jié)能燈玻罩，包括磨砂、特殊內涂、割口、真空鍍鋁等。但興奮之余還是失望，因為我的工作和我的專業(yè)不對口，我所在的是割口車間，但是這并不能干擾我的積極性，”萬事開頭難”要知道我剛進去還對生產的泡殼還是不了解，我們的班長就手把手的教我，現(xiàn)在他就是我的“老師”或者說是“師

傅”吧！剛開始的時候我做的很慢而且還老是把泡殼摔碎，但班長并沒有說我什么，反而鼓勵我“要沉得住氣”，和班長還有其他同事相處的也不錯。讓我也知道那些燈具的生產流程是怎么樣的。我覺得在走出了社會就要服從領導的指揮，當然如果要是錯了也要能認識到自己的錯誤，我在這兒有的時候也會加班，雖然很累，但我站在領導的角度想想，還是能了解的，都是為了這個“大家”的好，為了這個家的信譽還有質量，質量和信譽是生存之本��！

我要知道我現(xiàn)在缺少的是什么，現(xiàn)在能得到什么經驗，就是經驗，當然經驗是必須的，但是還要有能力。經驗可以在社會上學到，但是能力，不在學校，就算在學校也不能學到現(xiàn)在工作所需要的，要知道我現(xiàn)在的工作和我的專業(yè)不對口，現(xiàn)在才知道老師經常說的自學能力，非常的重要，在學校學到的東西出來基本上是用不到的，剛出來的時候這讓我很苦惱，但是有一次和哥哥談過一次話讓我真正明白身上的壓力是多么的大。家里的一切以后都要靠我，現(xiàn)在我才能真正的有體會，爸爸媽媽是多么的辛苦，兩個人培養(yǎng)了我，卻沒有說什么，“人在最無助的時候，抓到一根草也是好的”，我經常在下班的時候經常一個人靜靜的思考我以后的生活，在公司里的種種讓我覺得我手里掌握的這些東西在社會上是根本站不住腳，自學能力，是��！難道每個工作需要的都是自己在學校里學到到的知識嗎？不可能，這個只是一個理想話的想法。而且就算你現(xiàn)在手里的有用，過幾年還能用的到嗎？知識是在更新的，就像以前的交通工具基本上是自行車，慢慢的變?yōu)槟ν熊�，又從摩托車慢慢的轉變?yōu)槠�車，這個過程又經歷了多少年呢？我是計算機專業(yè)的，CPU就是個最好的例子，CPU更新個我會周期需要18個月，但是最新的卻只需要12個月一周期。熊是不吃靜止不動或死了的東西的，即便餓著也不吃！為什么哪？沒有挑戰(zhàn)性，食之無味!學習也一樣，需要獲得的過程，需要動手動腦探索知識的經過。這樣知識的獲得才有趣味，有意義。學習過程才有動力！在學校老師都是把他們的知道的知識告訴我們，但是我們哪兒還知道這個有可能就是有些人一輩子才能知道的東西，我們卻不當一回事就像是熊吃死物，索然無味！珍貴的東西往往就會溜走，現(xiàn)在我要做的便是：帶著我在學校學到的東西，到社會上去捕食！別指望別人會把食物放到你的面前，是永遠不可能實現(xiàn)的。在學校你是永遠不會體會到自學能力的重要，在社會上能讓你更快的認識自學能力的重要，當你看到別人的工作比你的“輕松”的時候，工資卻比你多的時候，我也會“妒忌”，但我知道，為什么別人的工資比我的高，做的工作還比我的輕松，因為別人努力過，而我沒有，周總理說過“人要活到老學到老”，這句話我剛知道的時候還不當回事，但是現(xiàn)在才知道這個就

是一個人一輩子總結出來的精華，而我卻沒有理解，現(xiàn)在知道來不算晚，以后的路只能靠自己，不會在有像老師一樣的人來勤勤懇懇的交我。

在這幾個月的實習，讓我感覺人怎么都可以但是就是不能懶，勤為無價之寶，慎為護身之符，什么是最珍貴的？當然是時間，只要勤，在這些時間里做更多的事情，你就會成功。

在這兒我也給學校提個建議，就是多多的給我們實習的機會，這讓能讓我們更好的了解和接近社會，讓我們知道社會競爭的激烈，“沒有上過戰(zhàn)場的士兵就不是好士兵”,只有讓我們自身親身的體驗這個社會是多么的現(xiàn)實，才能讓我們更好的學習，更安心的學習。實踐是檢驗真理的唯一標準！

雖然這份工作和我的專業(yè)不對口，但我認為，無論任何一種嘗試，都是對自己以后一個鍛煉，在此感謝我的母校，感謝我的老師培養(yǎng)了我，還要感謝蘇州東明照明電器有限公司給了我這個機會。

201*年5月10日

(宋體\\四號\\加粗)指導老師評語:

答辯組評語:

指導老師簽名:時間:答辯組長簽名:時間:6

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