關(guān)于恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司10月份工作計劃的相關(guān)說明

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司關(guān)于恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司10月份工作安排的相關(guān)說明指導(dǎo)思想：

企業(yè)經(jīng)營者在企業(yè)發(fā)展同期，首先要考慮企業(yè)的穩(wěn)定性，同時還要兼顧企業(yè)的發(fā)展，這就自然會產(chǎn)生一些思路、一些想法，在這個時期，大多企業(yè)經(jīng)營著都會有同樣的問題，是上是下？還是保持現(xiàn)有狀況？企業(yè)該何去何從？戰(zhàn)略問題必然會相對產(chǎn)生，那么什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略其實就是企業(yè)發(fā)展的一種方向，一個目標(biāo)。企業(yè)有了戰(zhàn)略，企業(yè)的發(fā)展就有了方向，那自然就要調(diào)整現(xiàn)有的經(jīng)營和管理模式與戰(zhàn)略接軌。但是當(dāng)戰(zhàn)略形成時，企業(yè)就要根據(jù)戰(zhàn)略同時調(diào)整經(jīng)營策略，就會很自然的出現(xiàn)一些問題，這就是在考驗企業(yè)經(jīng)營者的承受力。變革就是要改變原有的模式，變革也是企業(yè)發(fā)展過程中必須要經(jīng)歷的一個過程，在這個過程中，勢必會打亂原有的經(jīng)營模式，甚至是很多人原有的工作狀態(tài)；那么。問題也一定會出現(xiàn)，這就要求企業(yè)經(jīng)營著站在一個什么樣的角度去看問題；人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。作為企業(yè)經(jīng)營著要考慮企業(yè)的長遠(yuǎn)和發(fā)展，要考慮市場占有率，要考慮市場競爭機(jī)制，要考慮企業(yè)的市場知名度，要考慮品牌價值，還要員工和企業(yè)之間的平衡點，所以我們就要站在更高的角度去看這些問題。

恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司10月份各部門工作安排(大綱)

儲運部

倉儲部：

根據(jù)市場發(fā)展預(yù)測，醫(yī)藥行業(yè)將逐漸進(jìn)入銷售旺季，為了不影響倉儲部的工作，公司應(yīng)在銷售旺季前對倉儲部做好工作部署。

1、按公司要求合理配備倉儲部各班組人員編制，做好合理編制、合理儲備。各班組負(fù)責(zé)人根據(jù)實際工作情況，做好離職員工的提前上報，合理解釋員工離職程序；有效幫助新入職員工的快速進(jìn)入工作狀態(tài)。

2、為了合理調(diào)整員工工作狀態(tài)，公司決定在201*年10月1日正式試運行倒班制，倒班制具體實施方案參照《庫房倒班管理規(guī)定》。倒班制的實施時間：201*年10月1日。

3、部門負(fù)責(zé)人正確理解并傳達(dá)公司倒班制的決定，公司希望通過倒班制，能有效節(jié)約上午部分員工工作狀態(tài)不佳的狀況，通過工作時段整合，給員工更多的休息時間，能讓員工在企業(yè)里能感到一種關(guān)懷感、歸屬感。

4、企業(yè)在發(fā)展的同時給員工作適當(dāng)?shù)母＠�調(diào)整，給員工一種創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，讓員工認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營策略，與企業(yè)一起成長。

5、要求各班組負(fù)責(zé)人樹立起榜樣的作用，在工作上帶頭干，在管理上多動腦，做好企業(yè)的中流砥柱。各班組負(fù)責(zé)人應(yīng)重視起自己的崗位職責(zé)，擔(dān)負(fù)起領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，主動幫助員工解決工作中的問題，同時協(xié)調(diào)企業(yè)與員工之間的關(guān)系。

物流部：

考慮到公司物流部工作的整體協(xié)調(diào)性，便于物流配送有機(jī)的和銷售形成一個鏈條，做好公司產(chǎn)業(yè)鏈的最后一個環(huán)節(jié)，公司對相關(guān)線路的司機(jī)和業(yè)務(wù)員做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。其目的是讓司機(jī)能適應(yīng)各個線路的工作，培養(yǎng)全方位司機(jī)，同時方便公司

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司做工作安排；同時也想通過線路的調(diào)整，調(diào)整司機(jī)收入，均衡司機(jī)收入比例。1、司機(jī)調(diào)崗實施計劃時間：201*年10月1日。

2、為了能讓物流部的管理上一個臺階，讓物流部工作人員能有效地進(jìn)行日常工作，公司近期將出臺物流部司機(jī)管理規(guī)定，在此規(guī)定執(zhí)行的過程中，部門負(fù)責(zé)人要做好工作安排，對制度的講解和傳達(dá)，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和處理因司機(jī)調(diào)崗而產(chǎn)生的相關(guān)問題。

3、10月份做好車隊車輛的保養(yǎng)檢查工作，在天氣換季之前，解決一些車輛現(xiàn)有問題，有效配合銷售工作。具體工作內(nèi)容包括：現(xiàn)有車輛的狀態(tài)常規(guī)檢查，相關(guān)證件的檢查，出車常識培訓(xùn)等相關(guān)內(nèi)容。4、從10月份起，每臺車輛都要求有當(dāng)日行車記錄，每周車輛保養(yǎng)記錄等相關(guān)記錄。

5、部門負(fù)責(zé)人要做好司機(jī)工作安排，同時提高司機(jī)工作效率和工作主動性。6、做出10月份工作計劃，車輛檢修計劃，司機(jī)工作安排計劃。

銷售部

在公司整個運營鏈條中，銷售部處于中間階段，只有合理的增加銷售部的緊迫感，才能讓整個鏈條快速運轉(zhuǎn)。銷售部在形成壓力的同時，勢必會產(chǎn)生很多問題，比如：采購是否有合理的商品供應(yīng)，物流配送是否快速，只有各部門有機(jī)的結(jié)合，才能讓銷售快速達(dá)成，完成銷售部的經(jīng)營指標(biāo)。（現(xiàn)在的運營模式主要靠自然銷售，員工并沒有壓力和緊迫感。下步工作計劃中，要把自然銷售變成壓力銷售，給員工一種緊迫感。這是企業(yè)發(fā)展的一個過程，窮則思變，只有把企業(yè)的發(fā)展和員工的切身利益結(jié)合在一起，綁定在一起，才能激發(fā)員工的主動性和激發(fā)潛能。變革過程中肯定會出現(xiàn)很多問題，但是我們是企業(yè)經(jīng)營著，我們的責(zé)任和角度適合員工不一樣的。為了企業(yè)的發(fā)展，我們不能怕出現(xiàn)問題，出現(xiàn)問題就解決問題，只有這樣才能發(fā)現(xiàn)企業(yè)的實際現(xiàn)狀。窮則變，變則通。）

目的，公司要發(fā)展，就需要整個鏈條的聯(lián)動，所為牽一發(fā)而動全身。通過銷售部的任務(wù)下達(dá)，勢必會在公司內(nèi)部形成一種壓力感，利益將會和每個人相關(guān)，那樣在從采購，銷售和物流配送都會產(chǎn)生很多問題，這也是我們需要的，只有產(chǎn)生問題，我們才會通過解決問題后有效的調(diào)動員工的積極性，把企業(yè)的發(fā)展和員工的工作業(yè)績有機(jī)的聯(lián)系在一起。

1、銷售部必須建立銷售日報表上墻制度，每周有銷售排名，每周銷售冠軍獎勵現(xiàn)金50元，每月有銷售排名，每月有銷售冠軍，獎勵現(xiàn)金100元。2、做出有效銷售計劃，并作出相應(yīng)的促銷方案。3、做出計劃員的合理績效工資方案。

4、與采購、物流等相關(guān)部門緊密配合，把影響銷售的各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題及時與相關(guān)部門溝通，讓銷售處于最大化。

采購部

1、根據(jù)企業(yè)的實際情況，合理安排采購計劃，做到應(yīng)該進(jìn)的貨一定進(jìn)，緊缺的貨想辦法進(jìn)，保證貨源，提前制定采購計劃。

2、合理控制庫存，做好效期商品及時上報，頂期商品合理安排促銷或與廠家溝通處理返貨。

3、合理掌握市場信息，做好應(yīng)季藥品的提前采購，正銷藥品的合理庫存，根據(jù)市場需要合理調(diào)整采購計劃。

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司4、關(guān)于10月份采購工作計劃。

總經(jīng)辦

10月份總經(jīng)辦工作安排

1、做好各部門人才儲備，合理編制公司組織架構(gòu)，合理安排各部門人員編制。2、制定201*年10月份經(jīng)營指標(biāo)草案，制定201*年全年經(jīng)營方針。3、做出公司發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)愿景，員工福利等工作計劃。4、制定并完善大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司《公司管理制度》。5、制定并完善大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司《員工手冊》。6、協(xié)調(diào)各部門工作，調(diào)整相關(guān)工作流程。7、制定公司各部門績效考核方案。

財務(wù)部

財務(wù)部是公司的重要部門，掌管著公司的命脈，財務(wù)部管理的好壞，直接影響著公司在做資金調(diào)整時的效率。10月份財務(wù)部工作安排：

1、理順工作思路，做好財務(wù)基礎(chǔ)工作。

2、搭建公司財務(wù)組織構(gòu)架，明確崗位及職責(zé)。3、健全和完善財務(wù)制度。

4、按財務(wù)預(yù)算科學(xué)合理安排調(diào)度資金，充分發(fā)揮資金利用效率。5、深入研究稅收政策，合理避稅增效益。6、搞好固定資產(chǎn)管理。

7、嚴(yán)格執(zhí)行公司制訂的相關(guān)車輛費用管理辦法，從嚴(yán)從細(xì)加強(qiáng)管理。8、嚴(yán)格規(guī)范差旅費及各種費用報銷程序，堅持按照公司制度執(zhí)行。

9、10月月初上報9月份費用支出報表，成本核算報表，月銷售表表，9月份財務(wù)分析報表。

10、每天上報日銷售報表，每周上報周銷售報表，每月上報月銷售報表。

質(zhì)量部

1、庫房GSP管理規(guī)定與制度

2、制定出GSP庫房整改方案及工作流程3、關(guān)于10月份質(zhì)量部工作開展計劃

4、制定與開展質(zhì)量方針、目標(biāo)，負(fù)責(zé)起草、編制質(zhì)量管理制度、質(zhì)量責(zé)任制度及經(jīng)營環(huán)節(jié)的質(zhì)量程序文件，并指導(dǎo)、檢查、督促各項管理制度的實施；

5、負(fù)責(zé)對業(yè)務(wù)部門的首營企業(yè)及首營品種質(zhì)量審核并進(jìn)行登記，收集用戶對新藥品的質(zhì)量反映，及生產(chǎn)廠家不斷提高藥品質(zhì)量提供的信息，并審核采購計劃；

擴(kuò)展閱讀：OTC部工作制度(1)

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司HYAKTo:OTC部From:總經(jīng)辦

Subjectmatter:關(guān)于OTC部管理規(guī)定Copyandreport:許總Issue：

No:H201*102101

OTC部管理制度

OTC代表崗位職責(zé)

職位名稱：OTC代表匯報對象：OTC經(jīng)理

負(fù)責(zé)對象：公司指定銷售區(qū)域所屬終端藥店

職能描述：終端藥店的銷售拓展、客情維護(hù)、銷售活動、市場調(diào)研

一、市場開發(fā)期工作：

1、根據(jù)公司所下達(dá)指令，在指定時間內(nèi)完成指定鋪貨計劃及相關(guān)銷售任務(wù)2、按照公司要求建立、完善所轄區(qū)域連鎖藥店、終端客戶檔案3、嚴(yán)格按照公司要求做好產(chǎn)品、宣傳品、促銷品擺放

4、快速建立與所屬終端藥店店長、營業(yè)組長、柜臺營業(yè)員、庫管等相關(guān)人員的客情關(guān)系，理清各連鎖藥店、單體藥店內(nèi)部管理規(guī)定，店內(nèi)利益分配規(guī)則，人員關(guān)系

5、根據(jù)公司銷售政策，結(jié)合所屬藥店具體情況，根據(jù)OTC經(jīng)理的部署和要求選擇合適的方式，合理、有效的告知相關(guān)人員公司各產(chǎn)品銷售政策

6、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷售政策、產(chǎn)品知識、了解公司意圖，充份發(fā)揮自身優(yōu)勢、不斷挑戰(zhàn)自我，積極、圓滿完成各項銷售工作

二、常規(guī)工作：

1、服從上級主管領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品在所分管區(qū)域的終端銷售、產(chǎn)品推廣、銷售活動以及公司根據(jù)不同時期所制定的相關(guān)工作內(nèi)容，認(rèn)真、及時、準(zhǔn)確、有效完成

2、根據(jù)公司下達(dá)銷售工作、銷售任務(wù)，結(jié)合自身市場發(fā)展情況、需解決問題，制定完善、合理的月、周工作計劃，經(jīng)OTC經(jīng)理審批后按計劃嚴(yán)格執(zhí)行

3、建立并不斷完善所轄片區(qū)終端客戶檔案，如有人員、相關(guān)信息調(diào)整及時更新4、在OTC經(jīng)理的指導(dǎo)下對所轄終端藥店制定拜訪路線，結(jié)合實際情況合理安排每日工作

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司5、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷售政策、相關(guān)規(guī)定并嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行，及時、準(zhǔn)確將各項費用、禮品、宣傳品落實到位不得擅自拖延或截留

6、熟練掌握所銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品知識、基本掌握相關(guān)醫(yī)理、藥理知識與產(chǎn)品知識相結(jié)合做到活學(xué)活用并做好藥店營業(yè)員的培訓(xùn)工作

7、做好單店理貨工作，隨時了解各藥店倉庫、柜臺庫存，做到先進(jìn)先出避免產(chǎn)生產(chǎn)品積壓、過期現(xiàn)象

8、隨時了解市場的動態(tài)和變化情況

（1）、本公司產(chǎn)品銷量有較大浮動變化

（2）、藥店經(jīng)理、組長、營業(yè)員對我公司產(chǎn)品、政策等相關(guān)情況的了解及意見和建議并及時反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)

（3）、連鎖藥店、單體店關(guān)鍵人員、政策、規(guī)則的變動（4）、競爭產(chǎn)品人員、政策、促銷活動、銷售情況的變化

（5）、消費者向藥店反饋的關(guān)于我公司產(chǎn)品、竟品的相關(guān)信息

三、日常工作規(guī)范：

1、做好終端店員產(chǎn)品知識培育：

（1）、對產(chǎn)品知識及售后服務(wù)等內(nèi)容要熟練掌握

（2）、對客戶投訴要及時反饋、及時處理；對有問題的產(chǎn)品要及時更換（3）、做產(chǎn)品知識介紹要態(tài)度誠懇、專業(yè)、熱情、流暢、大方

（4）、溝通時不得有損公司及公司產(chǎn)品形象，不可攻擊其它產(chǎn)品，要巧妙回答各種提問

2、與目標(biāo)終端的營業(yè)員及負(fù)責(zé)人保持良好密切的客情關(guān)系：

（1）、要熟悉每一位營業(yè)員的性格、愛好、生日及其聯(lián)系方式；

（2）、要積極培訓(xùn)營業(yè)員的產(chǎn)品知識，使之了解產(chǎn)品的特性，加強(qiáng)對產(chǎn)品的推薦率

（3）、對終端要保持較固定的拜訪頻率，并傳達(dá)正確的產(chǎn)品信息及公司最新的推廣方案

（4）、維護(hù)公司利益，維護(hù)終端的利益

3、負(fù)責(zé)分管區(qū)域的軟、硬終端的建設(shè)和維護(hù)工作：

（1）、店內(nèi)產(chǎn)品擺放應(yīng)符合公司標(biāo)準(zhǔn)化要求，在同類產(chǎn)品中陳列位置為最佳（2）、終端陳列產(chǎn)品不可有舊、壞、破損包裝上柜（3）、終端斷貨要及時向上級主管匯報

（4）、隨時尋找適合公司產(chǎn)品的宣傳展示機(jī)會并做好已發(fā)布的終端展示物品的維護(hù)工作

4、負(fù)責(zé)分管區(qū)域目標(biāo)終端促銷活動的組織與實施，并對活動質(zhì)量和效果負(fù)責(zé)：（1）、制定詳細(xì)的活動計劃

（2）、明確時間、地點、參加人員、所需費用（3）、申請及溝通

5、配合公司做好相關(guān)調(diào)研任務(wù)：

（1）、及時掌握分管片區(qū)本公司產(chǎn)品銷售情況和競爭產(chǎn)品情況，并迅速準(zhǔn)確反饋上級主管

（2）、公司、辦事處根據(jù)市場發(fā)展、變化情況制定的調(diào)研任務(wù)6、工作計劃及相關(guān)報表：

（1）、周、月、季、年度工作計劃及總結(jié)

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司（2）、連鎖店、單店終端檔案建立及更新（3）、各項銷售報表

（4）、工作日記（日走訪紀(jì)錄）

四、OTC代表日拜訪客戶數(shù)用時、頻率：

每日拜訪不得低于20家藥店，每個OTC代表負(fù)責(zé)客戶范圍為80120家。

終端級別每日拜訪家數(shù)拜訪用時拜訪頻率

A級藥店515分鐘2日

B級藥店1010分鐘3日

C級藥店55分鐘5日

五、日常拜訪工作八步驟：

1.準(zhǔn)備：確定拜訪目的、預(yù)達(dá)成結(jié)果，所需資料、禮品2.整理：個人儀容、儀表、心情

3.觀察：店內(nèi)原有展示用品是否變化，店內(nèi)人員狀態(tài)4.示好：面帶微笑向店員、店長打招呼

5.溝通：合理切入話題，尋找恰當(dāng)時機(jī)講解產(chǎn)品、溝通銷售情況，記錄反饋情況，告知回復(fù)時間

6.陳列：進(jìn)行柜臺、貨架的產(chǎn)品陳列工作，以新接舊、搶占有利宣傳位置7.理貨：根據(jù)庫存向客戶提供進(jìn)貨建議，提示藥店庫管、柜臺組長先進(jìn)先出的原則

8.告辭：逐一向店員、店長道別、告知下次拜訪時間

六、日常工作細(xì)則：

1.早7：00前到達(dá)公司進(jìn)行早會，確定當(dāng)日銷售路線圖，進(jìn)行銷售準(zhǔn)備2.早7：30前啟程趕赴銷售終端

3.每天有效拜訪時間應(yīng)保證在8個小時以上

4.每周應(yīng)有6次在藥店開始（結(jié)束）營業(yè)前到達(dá)藥店、進(jìn)行拜訪5.每周日參加公司例會，總結(jié)、交流、布署下周工作

七、工資標(biāo)準(zhǔn)：

OTC部實行績效工資，即經(jīng)營績效工資+管理績效工資=標(biāo)準(zhǔn)績效工資OTC部10月份月基本任務(wù)為：6萬元，績效工資方案為：1.完成當(dāng)月經(jīng)營指標(biāo)的工資組成部分為：

經(jīng)營績效工資5000元+管理績效工資1000元=標(biāo)準(zhǔn)績效工資6000元經(jīng)營績效工資是指完成當(dāng)月經(jīng)營指標(biāo)后所得的工資

管理績效工資是指按照公司規(guī)定完成工作內(nèi)容后所得的工資，其中包括新客戶開發(fā)完成情況，有效客戶檔案建立任務(wù)完成比例，老客戶維護(hù)狀態(tài)評分，客戶流失率。標(biāo)準(zhǔn)工資是指經(jīng)營績效工資加上管理績效工資后所得的工資2.未完成當(dāng)月經(jīng)營指標(biāo)的工資執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：

A.月完成5萬以上（含5萬）6萬以下（不含6萬）：

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司工資組成部分為：經(jīng)營績效工資3000元+管理績效工資1000元=標(biāo)準(zhǔn)績效工資4000元B.月完成4萬以上（含4萬）5萬以下（不含5萬）：

工資組成部分為：經(jīng)營績效工資201*元+管理績效工資800元=標(biāo)準(zhǔn)績效工資2800元C.月完成4萬以下（不含4萬）：

工資組成部分為：實際銷售額的6%=標(biāo)準(zhǔn)績效工資

3.超額完成任務(wù)，按實際銷售額的10%發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)績效工資管理績效考核表

考核項目新客戶開發(fā)任務(wù)完成情況有效客戶資料完成情況老客戶維護(hù)情況個人行為素質(zhì)管理制度綜合得分標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)2020202020完成情況優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）實際得分注：新客戶開發(fā)任務(wù)完成情況是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)完成新客戶開發(fā)數(shù)量的比例；有效客戶資料完成情況是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)完成有效數(shù)量的客戶資料建立的比例；老客戶維護(hù)情況是指公司在不定期電話回訪的規(guī)定數(shù)量老客戶的反映情況的比例；個人行為素質(zhì)是指個人在工作過程的表現(xiàn)情況；管理制度是指個人遵守公司各項管理制度情況。優(yōu)：完成比例在80%以上；

良：完成比例在30%以上,80%以下；差：完成比例在30%以下。

八、崗位培訓(xùn)：

PPT培訓(xùn)（略）

九、OTC終端市場操作四步曲

隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實環(huán)境中，要想擁有市場，占領(lǐng)時機(jī)創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實狀況，必須做好以下幾點：

一、終端市場調(diào)研（硬終端）：

它是認(rèn)識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產(chǎn)品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。1、終端市場調(diào)研包括：

A、環(huán)境調(diào)查

B、藥店、醫(yī)院、活動場所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。2、終端市場調(diào)研具體內(nèi)容：

A、環(huán)境調(diào)查：對本地經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展、社會購買力，需求量、消費水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點，同類產(chǎn)品競爭數(shù)目等。

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司B、（1）藥店、診所、醫(yī)院詳細(xì)地點、電話、郵編、負(fù)責(zé)人。

（2）藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）。

（3）藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專柜營業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。

（4）進(jìn)貨渠道、付款方式、資信。

（5）經(jīng)營規(guī)模，營業(yè)面積，經(jīng)營品種，環(huán)境狀況，競爭品牌各種情況。（6）了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。3、收集整理資料級別判定：

對所調(diào)研對象的充分分析以便做好重點客戶。

A類店：規(guī)模大，信譽度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)帳順利。

B類店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷售較好，關(guān)系多，結(jié)帳順利。

C類店：信譽較好，關(guān)系有限，月銷量較小，結(jié)帳較順利。

D類店：信譽度不好，規(guī)模小，沒關(guān)系，客情不太好，月銷售量小，資信差。對以上情況進(jìn)行整理分析，歸檔以便做好重點客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對建立關(guān)系及銷售渠道起到事半功倍的作用。

二、培訓(xùn)+管理：

首先每個員工都須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，將我們企業(yè)終端市場管理模式、工作方式予以培訓(xùn)，要每一個銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)的，主要內(nèi)容就是OTC經(jīng)理的管理培訓(xùn)及銷售人員的技能培訓(xùn)，兩者必須相結(jié)合才能有效地起到促進(jìn)銷售業(yè)績的作用，OTC經(jīng)理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經(jīng)理參加日常銷售活動，有利于直接收集反饋信息，并構(gòu)筑與客戶的良好關(guān)系，另一方面銷售經(jīng)理可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細(xì)致的溝通，對關(guān)于公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調(diào)整。

三、加強(qiáng)客情關(guān)系網(wǎng)建立（即軟終端建設(shè)）對于消費者來說，接處的是營業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其首推產(chǎn)品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實，成為我們永久的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷員，同時把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識、服用方法獨特之處，與同類產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，其次與藥店、醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長期合作、結(jié)帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系。

大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司201*.10.20

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