保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“主管”五忌主管,團(tuán)隊(duì),營(yíng)銷

業(yè)務(wù)員都知道展業(yè)時(shí)有許多忌諱：不能大聲講話，不能和客戶爭(zhēng)吵，做不到的事不能瞎許諾因?yàn)榭蛻羰悄愕囊率掣改福�在客戶面前，營(yíng)銷員必須改掉從前的“惡習(xí)”，否則絕不可能簽進(jìn)保單來。

那么主管呢？主管是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主心骨，主管的一舉一動(dòng)直接影響著他在屬員心中的地位。要讓屬員愛戴，主管也必須約束自己，改掉壞習(xí)慣、堅(jiān)決不碰“高壓線”，只有這樣才能打造出精英團(tuán)隊(duì)，讓屬員越來越喜歡你。

一忌：喜新厭舊。許多主管對(duì)新人百般呵護(hù)，凡事都賠著笑臉，在新人面前主管決不會(huì)發(fā)牢騷，也不會(huì)講其他屬員的壞話。主管們小心翼翼地行事，擔(dān)心自己稍一疏忽就給新人留下了不好的印象，怕自己好不容易增進(jìn)來的人因此而脫落了�？芍鞴軐�(duì)老業(yè)務(wù)員就沒有這么多耐心了，許多主管都打著這樣的“小算盤”：業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正后應(yīng)該有自覺性，賺錢也是他們自己的事，所以不愿意再費(fèi)心費(fèi)力管理他們了。主管們寧可省下時(shí)間去幫助新人。殊不知，這樣做非常危險(xiǎn)。雖然從表面上看新人轉(zhuǎn)正率提高有利于團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張，但卻讓老業(yè)務(wù)員感到自己在主管眼里的地位甚至還比不過新人，總覺得自己不被認(rèn)可。長(zhǎng)此以往，老業(yè)務(wù)員就容易鬧情緒，也不愛參加團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，最后就慢慢地脫落了。其實(shí)，稍微比較一下就能明白，維持老業(yè)務(wù)員的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比增進(jìn)一位新人低得多，也輕松許多，所以主管們只有改掉喜新厭舊的壞習(xí)慣，一視同仁地對(duì)待新老業(yè)務(wù)員，才有可能將自己的團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大，并避免“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”的嚴(yán)重后果。

二忌：氣量太小。氣量小且忌妒心又太強(qiáng)，不愿意表揚(yáng)成績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，還生怕屬員超過自己是主管的致命弱點(diǎn)。這樣的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)失去了榜樣效應(yīng)，而且紀(jì)律渙散，沒有凝聚力，到頭來損失的還是主管自己。其實(shí)，每個(gè)人都喜歡被表揚(yáng)，如果主管把送給客戶的贊美也用到自己的團(tuán)隊(duì)中來，相信過不了幾天，屬員們就能發(fā)現(xiàn)自己的主管更有人情味了，而且也更容易溝通了，這樣能大大地增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。從另一個(gè)角度講，屬員也是主管的衣食父母，只有屬員的業(yè)績(jī)優(yōu)秀，主管才能得到進(jìn)一步發(fā)展。所以一定要端正心態(tài)，別讓屬員因?yàn)樽约旱男�氣量而流失�?/p>

三忌：開空頭支票。許多主管在競(jìng)賽的緊要關(guān)頭，在沖刺的最后時(shí)刻，為了讓屬員能夠最大限度地拉進(jìn)保單，就許諾誘人的獎(jiǎng)勵(lì)方案�？梢坏┤蝿�(wù)完成，主管卻又舍不得自掏腰包兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，讓屬員空歡喜一場(chǎng)，等于開了張空頭支票。主管自以為達(dá)到了激勵(lì)的目的，殊不知這種假激勵(lì)害人害己，一次兩次也許有些效果，但使用的次數(shù)多了，部屬就會(huì)對(duì)主管的誠(chéng)信表示懷疑，到頭來非但失去了與屬員溝通的機(jī)會(huì)，還讓業(yè)務(wù)員滋生出厭惡情緒，對(duì)主管越加不信任了。主管應(yīng)該能認(rèn)識(shí)到，保險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)很艱苦的工作，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)非常重要，如果在公司競(jìng)賽方案的基礎(chǔ)上，主管也能大方地給優(yōu)勝的營(yíng)銷員以超額獎(jiǎng)勵(lì)，定能刺激屬員再接再厲，取得更好的業(yè)績(jī)。同時(shí)，又等于及時(shí)給其他屬員一個(gè)榜樣，這樣大家才會(huì)齊心協(xié)力，為團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)而努力。

四忌：不和屬員溝通。屬員展業(yè)相當(dāng)辛苦，在外面奔波了一天，大部分時(shí)候都一無所獲，被客戶拒絕，身心已經(jīng)非常疲憊。受到挫折的屬員在第二天開晨會(huì)時(shí)，很想有個(gè)傾訴的機(jī)會(huì)，讓郁悶的心情得以釋放。所以主管千萬不能漠不關(guān)心，一定要在晨會(huì)之后騰出時(shí)間跟他們談心，為他們療傷，讓屬員也有機(jī)會(huì)訴說心中的苦悶。更何況，屬員也很想聽主管的故事，他們想知道自己的主管是怎么做業(yè)務(wù)的，又是怎么度過展業(yè)低潮期的，當(dāng)主管碰到蠻不講理的客戶時(shí)又是怎么應(yīng)對(duì)的等等。因此主管們一定要隨時(shí)注意屬員的情緒變化，及時(shí)為屬員減壓，用自己管理和展業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)屬員渡過難關(guān)，激發(fā)屬員的斗志，為屬員克服困難增添足夠的勇氣，讓他們盡快成長(zhǎng)。

五忌：把屬員當(dāng)伙計(jì)，沒有像對(duì)待客戶那樣細(xì)心地照顧自己的部屬。許多主管認(rèn)為，屬員是自己的部下，應(yīng)該對(duì)自己言聽計(jì)從，必須能夠習(xí)慣自己的管理方式，對(duì)于自己訂立的規(guī)章制度也不得有任何違背。這種把屬員當(dāng)伙計(jì)的老板政策很容易讓屬員產(chǎn)生逆反心理，產(chǎn)生抵觸情緒。而優(yōu)秀的主管卻始終都能記住自己有兩個(gè)“客戶”，一個(gè)是自己管理著的客戶，是屬員；一個(gè)是自己服務(wù)著的客戶，是投保者。雖然優(yōu)秀主管在管理方式上各不相同，但有一點(diǎn)卻是驚人的相似，就是都能像對(duì)待老客戶那樣真誠(chéng)地對(duì)待自己的部屬。優(yōu)秀的主管都有一顆寬容的心，在為自己的客戶送去一份保障的同時(shí)，也不會(huì)忘記要為自己的屬員創(chuàng)造一個(gè)成長(zhǎng)的空間，讓屬員在自己悉心的照顧下，最大限度地發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，和主管一起成長(zhǎng)，一起壯大。因?yàn)閮?yōu)秀主管的目標(biāo)是打造精英團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)。

擴(kuò)展閱讀：關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的通知[保監(jiān)發(fā)〔201*〕93號(hào)]

關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的通知

保監(jiān)發(fā)〔201*〕93號(hào)

各保險(xiǎn)公司，各保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)代理公司：

根據(jù)《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理規(guī)定》、《保險(xiǎn)中介從業(yè)人員繼續(xù)教育管理暫行辦法》等有關(guān)規(guī)定，為進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理，維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展，現(xiàn)就保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理公司（以下簡(jiǎn)稱公司）的營(yíng)銷人員（以下統(tǒng)稱為“保險(xiǎn)營(yíng)銷人員”）團(tuán)隊(duì)管理的有關(guān)問題通知如下：

一、嚴(yán)格執(zhí)行持證上崗制度

公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)《保險(xiǎn)法》以及有關(guān)規(guī)定制訂和完善保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的管理辦法，加強(qiáng)公司內(nèi)部監(jiān)督、檢查力度；不得委托無《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書》和《保險(xiǎn)營(yíng)銷員展業(yè)證》或《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》、《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)。

二、完善團(tuán)隊(duì)管理制度

（一）公司應(yīng)當(dāng)明確被增員人員的標(biāo)準(zhǔn)、條件、培訓(xùn)方案、計(jì)劃和業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，不得僅以增員數(shù)量提供物質(zhì)或者現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

（二）公司有關(guān)管理制度應(yīng)明確保險(xiǎn)營(yíng)銷人員可以只做業(yè)務(wù)，不增員和管理保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，且不得在計(jì)酬制度中有歧視性規(guī)定。

（三）公司應(yīng)當(dāng)與每一個(gè)招聘的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員簽署書面委托協(xié)議。公司不得接受未簽署委托協(xié)議的任何人的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不得向其支付保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)或類似費(fèi)用。公司應(yīng)對(duì)委托協(xié)議妥善保管。

（四）公司應(yīng)對(duì)增員保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的人員予以授權(quán)，被授權(quán)增員的人員應(yīng)當(dāng)是與公司簽訂委托代理協(xié)議的正式保險(xiǎn)營(yíng)銷員，并且沒有投訴、誤導(dǎo)等不良記錄。三、規(guī)范增員管理

（一）不得夸大誤導(dǎo)傭金收入或者手續(xù)費(fèi)收入；

（二）不得發(fā)布宣傳保險(xiǎn)營(yíng)銷人員傭金或者手續(xù)費(fèi)的廣告；

（三）不得以購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，交納入司費(fèi)用作為成為保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的必要條件。被增員人員自愿購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的，依法享有投保人、被保險(xiǎn)人的相關(guān)權(quán)利，包括知情權(quán)、猶豫期內(nèi)撤單、變更或解除保險(xiǎn)合同等權(quán)利。四、規(guī)范押金管理制度

除法律另有規(guī)定外，公司以保障保險(xiǎn)單證、保險(xiǎn)費(fèi)或客戶資金安全為目的向保險(xiǎn)營(yíng)銷人員收取押金的，應(yīng)當(dāng)征得保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的書面同意，并在與保險(xiǎn)營(yíng)銷人員簽訂的委托協(xié)議中約定押金金額，明確押金的收取方式、收取目的、退還時(shí)間與退還條件，不得因約定以外其他理由扣減押金。保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司應(yīng)當(dāng)向保險(xiǎn)營(yíng)銷人員出具押金收據(jù)，加蓋公司印章，并在公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)中單獨(dú)核算與管理。五、維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員計(jì)酬制度的知情權(quán)

公司應(yīng)當(dāng)提供給每個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員完整的計(jì)酬制度。公司修改計(jì)酬制度時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)告知保險(xiǎn)營(yíng)銷人員有關(guān)調(diào)整情況。六、落實(shí)崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育培訓(xùn)

公司應(yīng)當(dāng)保證保險(xiǎn)營(yíng)銷人員完成不少于80小時(shí)的崗前培訓(xùn)，每年接受累計(jì)不少于36小時(shí)的后續(xù)教育，并對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的合法性和真實(shí)性負(fù)責(zé)。七、建立健全保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的管理檔案

公司應(yīng)當(dāng)及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地登記保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的個(gè)人基本資料、培訓(xùn)教育情況、業(yè)務(wù)情況、獎(jiǎng)懲情況等內(nèi)容。

二○○七年九月十八日

友情提示：本文中關(guān)于《保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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