郵政營銷調(diào)研報(bào)告

多面思維，簡單營銷

——廣告分局營銷交流

各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁：大家好

首先感謝業(yè)務(wù)部組織這次經(jīng)營驗(yàn)交流會(huì)，給了我分局與各位營銷高手面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。也很榮幸能夠參加這次交流會(huì)，我們分局本著向大家學(xué)習(xí)的目的來參加此次大會(huì)，希望通過學(xué)習(xí)借鑒大家在營銷方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)來彌補(bǔ)我分局在營銷方面的不足，取長補(bǔ)短，從而能夠在以后的營銷活動(dòng)中努力工作，為營口郵政的發(fā)展貢獻(xiàn)我們的力量。下面我將我分局這幾年在營銷工作中的一些做法向大家做一下匯報(bào),敬請(qǐng)大家給予指導(dǎo)。

可以說，營銷是個(gè)既復(fù)雜又簡單的活動(dòng)。說其復(fù)雜，是因?yàn)楦餍懈鳂I(yè)都離不開營銷，包括營銷策略、營銷技巧、情感營銷、關(guān)系營銷等各方方面面的知識(shí)，說其簡單，是說如果采取了正確的營銷方法，開展業(yè)務(wù)如囊中取物，事半功倍，帶來很好的收益。正如我分局在進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)之前，首先確立各項(xiàng)業(yè)務(wù)開發(fā)的目標(biāo)客戶，研究其發(fā)展策略，對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)開發(fā)做好充分的準(zhǔn)備，選擇最合適的時(shí)間、最合適的理由、最合適的人物實(shí)施營銷，防止冒失行為失去機(jī)遇。

案例一：轉(zhuǎn)變思維，進(jìn)行市場(chǎng)化動(dòng)作職業(yè)技術(shù)學(xué)院校園郵資封開發(fā)

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面向客戶，是成功營銷的基礎(chǔ)。

1、在進(jìn)行此項(xiàng)業(yè)務(wù)之前，我分局做好了充分的準(zhǔn)備工作，聯(lián)合我局行政執(zhí)法隊(duì)、行管針對(duì)營口大學(xué)各校內(nèi)小賣店對(duì)低面值郵票進(jìn)行打擊、清理。為校園郵資信封的制作掃除了障礙。

2、在做好了準(zhǔn)備工作之后，我分局與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行商談，對(duì)校園郵資封采取市場(chǎng)化運(yùn)作方式，即不需要學(xué)校拿一分錢，通過郵政局印制校園郵資封，再通過學(xué)校的小賣店進(jìn)行代辦（小賣店可享受20%的代賣費(fèi)用）。這樣通過學(xué)生郵信，學(xué)校得到免費(fèi)宣傳。此方案得到了學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)可，很快提供了學(xué)校圖片、文字等宣傳資料，著手制作郵資信封。

3、第三步工作就是找代辦點(diǎn)，這項(xiàng)工作比較順利，與學(xué)校超市進(jìn)行商談，很快簽訂了代賣協(xié)議。

4、為了進(jìn)一步提高學(xué)生的購買力，在出售郵資封的同時(shí)，我分局又開發(fā)制作精美的彩色信紙業(yè)務(wù)。即印制帶有營口職業(yè)技術(shù)學(xué)校字樣的信紙，在信紙下方搭載廣告，制作一些與學(xué)校相關(guān)的富有感染力、引導(dǎo)力和審美價(jià)值的印刷廣告。這樣，收取的廣告費(fèi)用可抵消印制信紙費(fèi)用。共收到了包括網(wǎng)通公司的200電話卡、方正電腦公司的電腦廣告、儲(chǔ)蓄、圖書等。學(xué)生每買一個(gè)信封，贈(zèng)送三張彩色信紙。。

5、營銷效果：從201*年開發(fā)職業(yè)技術(shù)學(xué)院郵資信封，至今運(yùn)作一直很好。校園郵資封的開發(fā)，對(duì)學(xué)生來說在寫信時(shí)，即節(jié)省了買信紙的費(fèi)用，而且用學(xué)校專用的信封、專用的信紙進(jìn)行通信，非常體面。大大刺激了學(xué)生的購買欲望，提高了購買力。廣告商家在校有針對(duì)性的進(jìn)行宣傳，提高了知明度，帶動(dòng)了業(yè)務(wù)量的增長。學(xué)校通過學(xué)生的通信得到了免費(fèi)宣傳，樹立了形象。同時(shí)，此業(yè)務(wù)很好的打擊了出售低面值郵票、信封的行為，維護(hù)了郵政局的合法權(quán)益，提高了函件業(yè)務(wù)量，增加了業(yè)務(wù)收入。更重要的是帶動(dòng)了我市其他學(xué)校的校園郵資封開發(fā)工作，截止到目前，我市共有營口高中分校、營口二高中、營口中專等幾十家大中院校采取了職業(yè)技術(shù)學(xué)院的做法，加快了郵資封業(yè)務(wù)的發(fā)展。

案例二：與市消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作，開發(fā)“消費(fèi)者信譽(yù)單位評(píng)選”明信片

1、開發(fā)背景：市消費(fèi)者協(xié)會(huì)每年都要進(jìn)行“消費(fèi)者信譽(yù)單位”的評(píng)選活動(dòng)，以往的選票通過登報(bào)發(fā)放。消費(fèi)者進(jìn)行評(píng)選的時(shí)候，要將選票從報(bào)紙上剪下來，評(píng)選后將選票裝入信封郵寄。這樣，評(píng)選過程比較麻煩，而且，消費(fèi)者進(jìn)行評(píng)選時(shí)，要自付郵資，回函率較低。

2、開發(fā)過程：在這樣的情況下，我們分局制定了“消費(fèi)者信譽(yù)單位評(píng)選”明信片方案。將此方案交與消費(fèi)者協(xié)會(huì)，進(jìn)行商談。即將選票制作成明信片形式，我局免費(fèi)為其制作獲取在選票明信片上加折頁搭載商家廣告的權(quán)力。我們通過收取的廣告費(fèi)用制作明信片及支付郵資。這種方式得到了消費(fèi)者協(xié)會(huì)上下的一致認(rèn)可，積極合作進(jìn)行此明信片的制作工作。

3、發(fā)放：對(duì)“消費(fèi)者信譽(yù)單位”評(píng)選明信片采取了報(bào)紙夾寄及在社會(huì)人流比較集中的地方散發(fā)等形式，比傳統(tǒng)登報(bào)的形式擴(kuò)大了其選票的發(fā)放量。

4、營銷效果：實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者協(xié)會(huì)、廣告商家、郵政局三贏。對(duì)于消費(fèi)者協(xié)會(huì)而言，此種方式使消費(fèi)者協(xié)會(huì)不用花一分錢，便于用戶投寄，大幅度提高了評(píng)選的回函率，很好的完成了“消費(fèi)者信譽(yù)單位”評(píng)選活動(dòng)；對(duì)于廣告商家，在比較高檔的媒體、有針對(duì)性的進(jìn)行了宣傳，塑造了一個(gè)高雅、智慧、自信的品牌形象，賦予消費(fèi)者一種誠信、自如、可信賴的感覺，其宣傳效果前所未有；對(duì)于我郵政局而言，再次打響了郵政品牌，提高了社會(huì)的知名度，同時(shí)提高了函件收入，增加了效益。

案例三：抓住一切可利用的資源，細(xì)分用戶市場(chǎng)，進(jìn)行名址庫營銷開發(fā)東方庭院商函業(yè)務(wù)

在當(dāng)今社會(huì)，信息已成為各行各業(yè)開發(fā)市場(chǎng)的主體，信息資源已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)的人、財(cái)、物等的價(jià)值。成功營銷中一個(gè)重要的因素就是要有敏銳的市場(chǎng)信息捕捉能力，抓住一切可利用的資源。

王局長在8月15中秋節(jié)為全市1088個(gè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放節(jié)日賀卡。我分局便迅速抓住了這些領(lǐng)導(dǎo)通訊錄信息，作為資料，吸收到了名址信息庫。在保地房地產(chǎn)公司開發(fā)東方庭院時(shí)，此信息便起到了很大的作用。東方庭院是高檔別墅住宅，需要對(duì)高檔次的客戶進(jìn)行宣傳。針對(duì)這些高檔次用戶資源，我們?yōu)槠渲贫�了名址�?shù)據(jù)庫營銷方案。為保地房地產(chǎn)公司講解數(shù)據(jù)庫營銷的幾大優(yōu)勢(shì)：第一，直接面對(duì)目標(biāo)用戶，有針對(duì)性的宣傳；第二、既可以進(jìn)行普通宣傳，又可以局部性的重點(diǎn)宣傳；第三、投入小，見效快，一封商業(yè)信函一元錢左右的費(fèi)用，比任何廣告媒體都便宜很多；第四、迅速擴(kuò)大使用人群，利用收集用戶名單，為企業(yè)服務(wù)提供詳盡資料；第五、直接掌握消費(fèi)者反饋信息，針對(duì)用戶者需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。通過商談，與保地房地產(chǎn)公司簽訂了發(fā)送商函協(xié)議，將東方庭院的宣傳資料以商函的形式發(fā)送給我局名址數(shù)據(jù)庫中的高端用戶，包括此吸引進(jìn)的此1000多領(lǐng)導(dǎo)。為其進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的商函數(shù)據(jù)庫營銷。此次商函發(fā)送大幅度擴(kuò)大了東方庭院的宣傳范圍，增加了東方庭院房屋銷售的數(shù)量，回函率得到了進(jìn)一步的提高。在獲取了一定的宣傳效果后，保地房地產(chǎn)公司再次進(jìn)行商函發(fā)送，完全認(rèn)同了這種營銷方式，為我局商函名址庫營銷工作起到了很好的帶動(dòng)作用。

案例四：以動(dòng)態(tài)營銷取代靜態(tài)營銷，以市場(chǎng)開發(fā)取代市場(chǎng)占有鲅魚圈月芽灣海濱浴場(chǎng)門票開發(fā)

記得《麥肯錫工作方法論》中有一句話，“唯一不變的就是改變”。在當(dāng)前形式下，郵政要想生存必須拋棄過去傳統(tǒng)的以靜制動(dòng)、以不變應(yīng)萬變的靜態(tài)營銷思想，時(shí)刻保持高度的危機(jī)感和緊迫感，建立企業(yè)主體的動(dòng)態(tài)營銷策略，做到駕馭未來而非經(jīng)營過去。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)連年委縮，依靠原有的業(yè)務(wù)已無法支撐自身的發(fā)展。必須不斷開拓新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

亞洲沙灘排球賽在鲅魚圈舉行，帶動(dòng)月芽灣海濱浴場(chǎng)旅游人數(shù)聚增。我分局利用此契機(jī)，開發(fā)“鲅魚圈月芽灣海濱浴場(chǎng)門票”明信片。將門票印制成明信片樣式，在明信片上制作招商廣告。收取廣告費(fèi)用為浴場(chǎng)免費(fèi)印制明信片門票。通過門票銷售，在門票上做廣告的商家提高了知名度，增加了其宣傳力度。游客在購買門票的同時(shí)，可以保存其景點(diǎn)的風(fēng)光圖片，也可進(jìn)行郵寄，以做旅游紀(jì)念。此種方式得到了月芽灣海濱浴場(chǎng)的歡迎，共印制門票5萬枚。在此景點(diǎn)成功開發(fā)了明信片門票業(yè)務(wù)后，我分局又先后在望兒山、楞嚴(yán)寺等景點(diǎn)以同樣的方式聯(lián)合開發(fā)了此項(xiàng)業(yè)務(wù)。成功的拓展了郵政函件廣告業(yè)務(wù)的又一新的市場(chǎng)，使該業(yè)務(wù)成為我分局業(yè)務(wù)收入的又一增長點(diǎn)。

案例五：情感營銷開發(fā)“希望工程明信片”

營銷借助文化，文化源于情感；在進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)時(shí)，我分局充分意識(shí)到了這一點(diǎn)，利用情感營銷，取得了一定的效果。元旦前后，學(xué)生對(duì)賀卡的需求量增加，針對(duì)此種情況，我分局以“讓健康的明信片走入校園”為主題開發(fā)了“希望工程明信片”業(yè)務(wù)。這一宗旨首先牽住了團(tuán)市委、教育局及希望工程辦公室等部門為社會(huì)開展有意義的活動(dòng)的情感，得到了一致的認(rèn)可，并積極合作�！跋Ｍ�工程明信片”售價(jià)每枚一元，我分局在征得了局領(lǐng)導(dǎo)的同意后，將收入的一部分對(duì)貧困學(xué)生進(jìn)行了捐助。這一舉措牽住了學(xué)生的情感，扣住了學(xué)生“扶貧幫困”的心，讓學(xué)生感覺到買回來的不僅是明信片，而是一種付出、一種奉獻(xiàn)，一種對(duì)郵政局支持福利事業(yè)的感動(dòng)和敬佩，從而大大提高了學(xué)生的購買力。由此，“希望工程明信片”業(yè)務(wù)在校園里迅速的發(fā)展起來。

此項(xiàng)活動(dòng)至今已經(jīng)進(jìn)行了三年，得到了社會(huì)各界的一致好評(píng)，在增加我局函件業(yè)務(wù)收入的同時(shí)，也提高了我局的社會(huì)影響力，產(chǎn)生了很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

以上是我分局在開展業(yè)務(wù)方面的一些做法，“喜香稻菽千重浪，遍地英雄不夕煙”，我分局全體人員決心以堅(jiān)定的信念和飽滿的熱情，以全新的營銷理念，不斷開拓廣告函件業(yè)務(wù)新市場(chǎng)，使郵政業(yè)務(wù)水平上一個(gè)新臺(tái)階，業(yè)務(wù)開發(fā)上一個(gè)新檔次，為郵政事業(yè)長期持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展而努力奮斗！

擴(kuò)展閱讀：郵政業(yè)務(wù)營銷員中級(jí)工考試——調(diào)查報(bào)告

通信行業(yè)職業(yè)技能鑒定技能試卷(A)

（閉卷筆試）

職業(yè)：郵政業(yè)務(wù)營銷員（營銷文本撰寫）鑒定等級(jí)：中級(jí)考試時(shí)限：30分鐘滿分：15分

準(zhǔn)考證號(hào)姓名成績請(qǐng)根據(jù)以下素材撰寫一份調(diào)查報(bào)告（字?jǐn)?shù)不少于500字）。

樂至縣是中部地區(qū)一個(gè)較貧困的農(nóng)業(yè)縣，資源貧乏、工業(yè)落后。201*年12月至201*年2月該縣郵政局對(duì)本縣的郵政函件業(yè)務(wù)和包裹業(yè)務(wù)進(jìn)行了一次市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查共發(fā)出郵政業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)查函各1000件，實(shí)際收回665件。調(diào)查情況如下：

1、函件業(yè)務(wù)

調(diào)查收回郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)調(diào)查函293件。回函用戶在與遠(yuǎn)方的親朋好友互通信息時(shí)使用電話的有23O人，占78.5％；使用電子郵件的有29人，占9.9％；純粹使用郵政信函的只有34人，占11.6％。同時(shí)，回函的293位用戶有48位使用過郵政特快專遞業(yè)務(wù)，占16．38％。另

外，有260位用戶對(duì)“收到商業(yè)信函或傳單式廣告是否閱讀”作出了肯定回答。

2、包裹業(yè)務(wù)

調(diào)查收回郵政包裹業(yè)務(wù)的市場(chǎng)調(diào)查函372件。其中使用郵政寄遞包裹的達(dá)162人，占43.55％，都是零星包裹，只有97名用戶使用過特快

專遞包件業(yè)務(wù)，占26.03%；有的只是使用過但卻不了解，真正了解的只有54人，占14.52％；有98人雖然了解但卻沒有使用過；還有一些用戶認(rèn)為郵政包裹和郵政特快專遞包件業(yè)務(wù)的資費(fèi)太高，不敢使用；有4位用戶還認(rèn)為郵寄包裹不安全。

參考答案：樂至縣郵政函件、包裹業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

樂至縣是中部地區(qū)一個(gè)較貧困的農(nóng)業(yè)縣，資源貧乏、工業(yè)落后。在這樣一個(gè)縣開展郵政業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)中西部經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)郵政業(yè)務(wù)發(fā)展具有一定的促進(jìn)作用。為此，201*年12月至201*年2月我們對(duì)本縣的郵政函件業(yè)務(wù)和包裹業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行了一次較為全面的市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查共發(fā)出郵政業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)查函各1000件，實(shí)際收回665件，占33．25％�，F(xiàn)將調(diào)查情況報(bào)告如下：

1．函件業(yè)務(wù)

調(diào)查收回郵政函件業(yè)務(wù)的市場(chǎng)調(diào)查函293件�；睾�用戶在與遠(yuǎn)方的親朋好友互通信息時(shí)使用電話的有23O人，占78.5％；使用電子郵件的有29人，占9.9％；純粹使用郵政信函的只有34人，占11.6％。調(diào)查表明：郵政信函業(yè)務(wù)受到電信業(yè)務(wù)的沖擊是非常巨大的。往年春節(jié)期間“郵政賀年有獎(jiǎng)明信片”作為人們恭賀新春，聯(lián)絡(luò)感情的較好方式而受到用戶的青睞。201*年這一形式發(fā)生了根本性的變化，手機(jī)短消息作為人們互致問候、溝通信息、交流情感、聯(lián)絡(luò)友情的手段大有與郵政賀年有獎(jiǎng)明信片平分秋色的趨勢(shì)。這也說明了現(xiàn)代通信手段對(duì)郵政函件的沖

擊是多么的巨大。同時(shí)，回函的293位用戶有248位使用過郵政特快專遞業(yè)務(wù)，占84．64％。因此，郵政特快專遞要進(jìn)一步發(fā)展必須尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。另外，有260位用戶對(duì)“收到商業(yè)信函或傳單式廣告是否閱讀”作出了肯定回答。這說明商業(yè)信函和郵發(fā)廣告業(yè)務(wù)還是大有可為的。

2．包裹業(yè)務(wù)

調(diào)查收回郵政包裹業(yè)務(wù)的市場(chǎng)調(diào)查函372件。其中使用郵政寄遞包裹的162人，占43.55％，都是零星包裹。郵政大宗包裹和直遞包裹的市場(chǎng)占有率卻非常低�，F(xiàn)在個(gè)體運(yùn)輸戶在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中采取低價(jià)位、、靈活機(jī)動(dòng)、隨到隨走、不限定包裹尺寸等策略搶占了大部分的市場(chǎng)份額。目前，郵政特快專遞包件業(yè)務(wù)的知名度還不高，回函的372名用戶中只有97名用戶使用過特快專遞包件業(yè)務(wù)，占26.03%；有的只是使用過但卻不了解，真正了解的只有54人，占14.52％；有98人雖然了解但卻沒有使用過。還有一些用戶認(rèn)為郵政包裹和郵政特快專遞包件業(yè)務(wù)的資費(fèi)太高，不敢使用；有4位用戶還認(rèn)為郵寄包裹不安全。這說明郵件運(yùn)輸環(huán)節(jié)中野蠻裝卸導(dǎo)致包裹破損、郵件查詢過程中久查不復(fù)等現(xiàn)象給包裹用戶留下了不好的印象。另外，包裹資費(fèi)體制不夠靈活、運(yùn)遞速度較慢、特快包件宣傳不到位、過分強(qiáng)調(diào)郵袋在郵件運(yùn)輸中的作用，都在一定程度上影響了包裹業(yè)務(wù)的發(fā)展。

因此，我們要以滿足用戶需要為出發(fā)點(diǎn)，不斷加強(qiáng)對(duì)企業(yè)金卡、校園卡、門票型郵政風(fēng)光明信片、郵政帳單、廣告商業(yè)信函等業(yè)務(wù)的開發(fā)，以提高郵政函件業(yè)務(wù)與現(xiàn)代通信手段的競(jìng)爭力。對(duì)不合理的包裹資費(fèi)進(jìn)行必要的調(diào)整，提高郵政在包裹業(yè)務(wù)中的市場(chǎng)競(jìng)爭能力。合理組織郵路，加快郵件傳遞速度，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，保證包裹運(yùn)輸安全。充分發(fā)揮郵政點(diǎn)多面廣、投遞到戶的優(yōu)勢(shì)，提高郵政在用戶中信譽(yù)，擴(kuò)大宣傳，提高市場(chǎng)占有率。

李力

請(qǐng)根據(jù)以下素材撰寫一份調(diào)查報(bào)告（字?jǐn)?shù)不少于500字）。（一）單位：××市郵政局

（二）調(diào)查時(shí)間：201*年4月初至6月末。（三）調(diào)查對(duì)象：全市22處中高檔寫字樓。

難、可靠性不高、服務(wù)范圍較窄的情況；郵政企業(yè)的競(jìng)爭力集中體現(xiàn)在品牌信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。

（八）業(yè)務(wù)發(fā)展：重點(diǎn)是郵政速遞、物流業(yè)務(wù)。

（四）調(diào)查方式：營銷人員利用調(diào)查問卷上門調(diào)查，走訪寫字樓各入住企業(yè)（公司）。

（五）調(diào)查項(xiàng)目：寫字樓內(nèi)客戶用郵現(xiàn)狀、競(jìng)爭者狀況、用郵需求。（六）調(diào)查目的：了解寫字樓內(nèi)企業(yè)用郵狀況和發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)。（七）調(diào)查資料：

1、22處中高檔寫字樓內(nèi)入住企業(yè)（公司）達(dá)到3864個(gè)，有285個(gè)企業(yè)（公司）實(shí)現(xiàn)收入達(dá)到500萬元以上，22處寫字樓去年實(shí)現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)總收入857.42萬元。

2、寫字樓內(nèi)企業(yè)（公司）使用郵政業(yè)務(wù)主要為速遞物流類業(yè)務(wù)，郵政收入達(dá)到10萬元以上的只有56家企業(yè)，郵政在樓內(nèi)速遞物流市場(chǎng)占有率僅為3.26%。

3、競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)?shù)量已達(dá)17家，主要是圓通、申通、宅急送三家快遞公司。競(jìng)爭對(duì)手主要的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)是價(jià)格低、時(shí)限快，但存在業(yè)務(wù)查詢困

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