經(jīng)營崗位工作總結

經(jīng)營崗位工作總結

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201*年12月27日

201*年，上級下達給本人的指標是承接生產(chǎn)任務3000萬元，截止201*年12月27日，共承接生產(chǎn)任務3200萬元，完成了上級下達給本人的年度任務。現(xiàn)將有關工作總結如下：一、職業(yè)道德與思品

能夠執(zhí)行公司的大政方針，貫徹執(zhí)行公司領導的指示決定，遵紀守法，廉潔自律，忠于職守，責任心強，使命感緊迫，甘心情愿為公司的發(fā)展做出自己的貢獻。二、業(yè)務技能

一是通過向經(jīng)營副總以及經(jīng)核室從事報價工作的同志學習和自學，初步了解了報價原則，提高了承接業(yè)務的技能；二是在規(guī)劃工作方面，能夠開動腦筋想辦法，主動聯(lián)系業(yè)務，拓寬視野，確保各項任務得到完成。三、組織管理

一是在上海的業(yè)務方面，注重與下級溝通，充分調(diào)動下級工作人員的積極性、創(chuàng)造性和主觀能動性，各項工作順利進行；二是在規(guī)劃方面，主動向財務、行政等部門請教，及時解決工作中遇到的問題。四、工作效率

能夠主動搜集國家經(jīng)濟政策和市場信息，并進行分析研究，按照公司和各園區(qū)的招商要求完成了可行性報告的編制工作。五、工作效果

首先，能夠按照公司確定的發(fā)展方針，對公司項目進行評估、論證、預測、規(guī)劃和落實，基本做到了資料詳實、數(shù)據(jù)全面、分析到位。

其次，項目規(guī)劃符合上海市各大產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展需求，受到了各大園區(qū)的歡迎。六、不足之處專業(yè)技術欠缺較大，特別是在型架裝配技術方面，差距較大；其次是飛機部件裝配技術和生產(chǎn)工藝技術方面的知識基本空白。以上，需要在今后的工作中不斷學習，不斷提高。

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無錫新材無錫分公司

浙江偉星新型建材股份有限公司無錫分公司

201*年度工作總結

1匯編

辦公室編201*年12月

無錫新材無錫分公司

目錄Content

區(qū)域姓名毛園華周春燕金炎陸吉順冷濟輝翟金權無錫辦王偉鐘挺楊光陳正劉迪戚林東張?zhí)广骞こ探M孫建周蘭動周斌蘇通辦陳強林袁秋俊沈祥頁碼4-89-1314-17區(qū)域姓名谷下雨張磊蔡東群頁碼80-8283-8586-8889-9293-9697-100101-104105-108109-111112-114115-116117-1201*1-123124-131132-136137-143144-150151-156157-162蘇通辦18-2122-2728-3132-3435-4041-44徐州辦45-4849-5455-5859-6263-6566-6970-7273-7576-7778-79淮安辦劉兆國劉冬魏學友陳毅蔣鰲趙輝鄧曉璐羅舜禮周偉宋貞丹林俊杰顧琦勛褚曉宇劉杰邵紅光張杰

無錫新材無錫分公司區(qū)域淮安辦姓名丁文斌李聲波頁碼163-171172-175176-177178-179180-182183-185186-187188-189190-191192-193194-198199-201區(qū)域姓名頁碼財務盧英英黃云陳潔陸敏華內(nèi)勤林枝張熒付銀平倉庫辦公室陳學林朱金鈴黃秀慧

無錫新材無錫分公司

201*年度工作總結

無錫辦毛園華

一、前言

201*年就要過去了，回顧這一年的工作歷程，感慨萬千，回味無窮。年初根據(jù)產(chǎn)業(yè)“規(guī)劃布局，轉型升級，提速發(fā)展”的要求，信心倍增，搭框架，招人馬，布新局，夯基礎。上半年湖南辦事處的業(yè)績雖然沒有完成計劃指標，但與去年同期相比，也有65%的增長率，從組織框架和業(yè)務發(fā)展結構上為下半年的快速發(fā)展打下了基礎。年中突然接到調(diào)令去無錫分公司工作，負責無錫辦事處的業(yè)務。無錫辦的零售業(yè)務基礎比較好，但下半年隨著國內(nèi)，國際宏觀經(jīng)濟面的惡化，不管是零售業(yè)務還是剛起步的工程業(yè)務都遇到了嚴峻的挑戰(zhàn)。這一年有困惑，有困難，但更多的是坦然和信心，這確實是不平凡的一年，是復雜的一年。

二、201*年工作回顧

（一）業(yè)績綜述

定量部分：

1、上半年（201*年1月-----201*年6月）湖南辦事處業(yè)績匯總：單位.萬元

產(chǎn)品類別PPR綠色PE實壁管PE地源熱泵PVC類其他合計年份201*年201*年比較經(jīng)營質量分（定量分），201*年同期分，比較

注：PE實壁管中含同層排水銷售額。

2、無錫分公司無錫辦事處201*年銷售匯總：（統(tǒng)計到201*年11月底）單位.萬元產(chǎn)品分類組別PPR綠白PPR灰色PE實壁管PE雙壁波紋管PVC類其他合計201*年無錫新材無錫分公司201*年比較注：PE實壁管含地源熱泵和同層排水銷售額

無錫辦各業(yè)務組業(yè)績匯總（統(tǒng)計到201*年11月底）：單位：萬元組別年份201*年201*年比較

零售一組零售二組零售三組工程組合計無錫辦經(jīng)營業(yè)績匯總：

指標人均銷售凈額年份201*年201*年比較定性部分：

毛利率日常費用率工資前利潤率應收賬款定量分余額1、堅守“零售為先，零售和工程并舉“的銷售理念。零售業(yè)務是公司的生存之本，是公司發(fā)展的基礎，不管是在湖南辦，還是在無錫辦都投入了大量人力，物力，財力開拓零售業(yè)務。在一定區(qū)域內(nèi)聚焦發(fā)展，取得了較好的效果：如婁邵區(qū)域、常德市、瀏陽市、攸縣、平江縣，祁東縣，無錫市區(qū)等，發(fā)展零售市場需要毅力和恒力。在市場轉型升級的過程中，要確保提高零售市場的占有率和其在年度總經(jīng)銷額中的比例。正確的理解和運用零售工作三要素，即價格體系的設置和梳理，品牌宣傳力度和方法及售后服務體系的保障，只有把零售業(yè)務做好了，公司才能健康生存，穩(wěn)健發(fā)展。

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2、在做好零售業(yè)務的同時，大力拓展工程業(yè)務。在湖南辦和無錫辦的工程業(yè)務都是弱項，工程類產(chǎn)品的銷售額所占比例不高，市場份額較小。我們首先加強組織框架的建設，增加人員，加強培訓，理清發(fā)展思路。從地源熱泵和同層排水系統(tǒng)首先突破，如同層排水今年在湖南做了三個項目，無錫和常州各做了一個項目，此類系統(tǒng)的發(fā)展會和地源熱泵項目一樣有很大的發(fā)展?jié)摿Α�從無錫辦的區(qū)域來說，PE雙壁波紋管也有一定的發(fā)展空間，今年在無錫常州作了五個工地，但總量不多，明年希望在周經(jīng)理的領導下有所突破。

3、緊抓主導產(chǎn)品不放松，今年在工作中更加突出三大主導產(chǎn)品“PPR,PE,HDPE雙壁波紋管“的推廣和市場開拓。這從今年的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)已經(jīng)體現(xiàn)。針對這三大類產(chǎn)品的銷售市場，我們安排專人從收集信息，關系跟進，重點突破，后勤保障等方面加強落實。而在PVC，精品，PB，鋁塑管等非主導產(chǎn)品上投入的資源較少，銷量也較低了。

4、重視提高毛利率和控制應收賬款，提高銷售毛利率是增加公司贏利水平的重要手段，是體現(xiàn)公司經(jīng)營業(yè)績的重要方面，我們?yōu)榇酥攸c抓了PPR系列的銷售工作。無錫辦PPR銷售比去年提高了%，這也是我們辦事處贏利的主要來源，在工程業(yè)務方面（PE管系列）毛利率也在11%以上，為此放棄了一些低毛利率的項目，不做虧本業(yè)務。另外高度重視控制應收賬款工作，零售業(yè)務除常州總代理按合同授信40萬元以外，其他客戶款到發(fā)貨或貨到付清，月底基本上沒有應收款。在工程業(yè)務流程中從業(yè)務談判、合同簽訂、項目操作等環(huán)節(jié)都時刻加強收款意識，這也是控制應收帳款減少經(jīng)營風險重要手段。處理好毛利率和應收賬款問題是我們辦事處長期可持續(xù)發(fā)展的重要支撐點，也已成為全體人員的共同意識。

5、在內(nèi)部管理方面：今年7月份我到無錫辦工作，也是逐漸學習和熟悉這里的管理內(nèi)容，應該說還是比較全面和成熟的。所以今年下半年也是延續(xù)了以前的管理模式，從表單制度、會議制度、銷售發(fā)貨流程，績效考核與激勵制度等，充分發(fā)揮兩個組長的作用，調(diào)動他們管理團隊積極性，從總體效果來看，還是不錯的。

6、在隊伍建設方面：延續(xù)了今年上半年的培訓和考核制度，無錫辦70%以上的同事都是去年底到今年初進入公司的，大多數(shù)之前并沒有工作和行業(yè)經(jīng)驗，加強培訓和考核工作十分重要，內(nèi)容從公司發(fā)展歷程、企業(yè)文化和管理制度、產(chǎn)品知識及應用、營銷業(yè)務技巧、客情關系及投訴處理等方面。每周培訓2-3次，重要知識點進行考試，成績與績效考核掛構。把培訓內(nèi)容和我們平常的業(yè)務工作相結合，提高大家學習的積極性和自覺性，取得了良好的效果。今年12月份分別向南京分公司，徐州辦事處輸送了兩名

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人才，同時也淘汰了一名同事，準備提拔一名副組長，從南京分公司引進一位同事，形成了能上能下，能進能出各盡所能優(yōu)勝劣汰的團隊氛圍。

（二）深度解析

1、無錫辦今年在銷售業(yè)績和隊伍建設方面能夠取得一些成績，首先是與韓總、湯經(jīng)理幾年來付出的辛勤勞動和智慧是分不開的，我們有一個比較好的基礎和起點，形成了一套成熟的管理體制，我們對兩位領導的卓越工作深表感謝。希望他們在今后的工作中繼續(xù)關心和指導無錫辦的工作，對我們工作中的不足進行批評和點撥。

2、在零售工作中我們重視了品牌的拉動作用。在建材市場豐富了我們的終端宣傳，每周有三到四次小區(qū)促銷，售后免費試壓也加深了與水工及業(yè)主的溝通宣傳。這些都提高了我們偉星品牌的知名度和美譽度，拉動了終端銷售，提高了市場占有率。但在具體執(zhí)行過程中，對過程的控制和管理我們有欠缺。如終端偉星化的工作不夠規(guī)范和全面，小區(qū)促銷操作流程不夠豐富和實效，免費試壓轉化率較低，通過試壓手段加強與裝飾公司、水工、業(yè)主的溝通宣傳還不夠，試壓后小區(qū)待裝修業(yè)主信息收集做得也不多。

3、從今年開始我們重視了工程業(yè)務領域的投入，增加了人員，加強了培訓，在實戰(zhàn)中提高和鍛煉，取得了一定的成績。我們在無錫和常州地區(qū)的工程業(yè)務市場占有率還比較低，工程客戶還較少，工程信息收集不夠多，處理客情關系的水平還不高，究其原因是我們的工程業(yè)務人才不管在數(shù)量上，還是在質量上都不夠多，不夠好，加強工程業(yè)務人才的招錄和培養(yǎng)是我們面臨的一個大問題。

4、我們雖有一套績效考核和激勵機制，但還需要與時俱進，隨著團隊組織結構和業(yè)務發(fā)展的變化不斷地改善和提高，真正體現(xiàn)多勞多得，獎勤罰懶，以業(yè)績考核人的作用，以提升團隊努力工作的積極性和主動性。

5、加強學習：整個團隊學習的自覺性氛圍不濃，學習的手段和目的不清，培訓和學習的效果還不是很好。隊伍的梯隊建設還不能適應業(yè)務的發(fā)展需要，缺乏既會開拓業(yè)務又懂經(jīng)營管理的復合型人才。

三、201*年工作展望和構想

201*年國際經(jīng)濟形勢不容樂觀，歐美發(fā)達國家發(fā)展速度緩慢，財政金融危機愈演愈烈，一些國家面臨破產(chǎn)，歐元岌岌可危。國內(nèi)經(jīng)濟形勢估計仍將執(zhí)行穩(wěn)健的貨幣政策和積極的財政政策，通脹率下降，打壓房地產(chǎn)政策不會有大的改變，資金面仍然較緊，GDP增長速度有所下降�？傊�一句話，明年的經(jīng)濟形勢不穩(wěn)定性和不確定性增加，需要冷靜觀察，適時而動。

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201*年工作指導思想：堅持“可持續(xù)發(fā)展”的核心，穩(wěn)中求進，好中求快，加快轉型升級，樹立并逐步提升偉星品牌，依托品牌優(yōu)勢，全部提升經(jīng)營質量。

奮斗目標：爭取完成銷售目標5100萬元（含稅）

產(chǎn)品PPR綠色組別零售一組零售二組零售三組工程組PPR灰色管PE實壁地源熱泵同層排水PERT其他合計合計到年底應收賬款控制在120萬以內(nèi)，凈利潤達到4%以上。

工作重點：

1、加強隊伍建設：加大培訓和考核的力度，并和實際工作內(nèi)容相結合，以達到實效的目標。加強人才梯隊建設，對潛力大悟性好的可造之才重點培養(yǎng)，盡快達到會帶隊伍，會開拓新市場的復合型人才要求。

2、以加強零售業(yè)務為中心，帶動工程業(yè)務快速發(fā)展，加強銷售活動過程管理，形成每個過程的規(guī)范程序，加強監(jiān)督與考核，只有把每個過程做到位了，才會有好的結果。

3、在零售工作中重點做好品牌對銷售的拉動作用，搞好終端偉星化工作，提高小區(qū)促銷效果，增加免費施壓的轉化率，提升經(jīng)銷商的忠誠度，在此基礎上做好加強市場管理，穩(wěn)定價格體系，控制竄貨，打擊假貨等工作。

4、繼續(xù)重視提高銷售毛利率，嚴控應收賬款，提高人均效益，開源節(jié)流，全面提升經(jīng)營質量。

5、重視定性考核，不斷細化考核內(nèi)容，在日常工作中加強落實。

最復雜的201*年即將過去，我們將迎來不確定的201*年。在嚴峻的宏觀經(jīng)濟形勢下，我們要審時度勢，迎難而上，抓住機遇，加快發(fā)展，為全面完成201*年工作任務而奮斗。

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機遇與挑戰(zhàn)

201*年度總結

無錫辦周春燕

一、引語

律回春暉漸，萬象始更新。我們告別成績斐然的201*，即將迎來充滿希望和挑戰(zhàn)的201*。過去的一年，我們有付出也有收獲；我們有歡笑也有淚水。201*年,在領導的正確指導下，在同事們的積極支持和大力幫助下，我能夠嚴格要求自己，較好的履行一名業(yè)務組長的職責,較好的完成工作任務，總結起來收獲頗多！

回顧即將過去的這一年，昨天工作的情景還歷歷在目，不僅僅要能做的到工作時埋下頭去忘我地工作，還要能在回過頭的時候，對工作的每一個細節(jié)進行檢查核對，學會總結，對工作的經(jīng)驗進行總結分析，如何提高工作效率，如何提高業(yè)務能力，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化。同時還要時刻關注團隊凝聚力，關注團隊成員的發(fā)展，從而再百尺桿頭，更進一步，達到新層次，進入新境界，開創(chuàng)新篇章。為了更好地做好今后的工作，總結經(jīng)驗、吸取教訓，必將有利于自己的前行�；厥走^去，是為了更好地面向未來。

二．簡析201*年國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢及區(qū)域形勢

201*年世界經(jīng)濟總體增速進一步放緩。世界經(jīng)濟增長的主要不確定因素源于發(fā)達國家居高不下的失業(yè)率、脆弱的金融系統(tǒng)、主權債務壓力，以及主要國際貨幣兌換匯率的大幅波動.中國經(jīng)濟增速有所放緩，我國經(jīng)濟增長面臨世界經(jīng)濟環(huán)境低迷和國內(nèi)政策環(huán)境趨向緊縮的雙重壓力，同時201*年是“十二五”開局之年，新的投資項目較多，決定了經(jīng)濟增速不會太低。消費增速保持平穩(wěn)。上一輪基建投資的高峰期已經(jīng)過去，加上貨幣信貸政策收緊、房地產(chǎn)市場調(diào)控政策效應顯現(xiàn)，都構成了投資增速的下滑壓力，但201*年是“十二五”的開局之年，也有很多新項目上馬，保障房投資力度進一步加大。我們要抓住機遇。

無錫市與201*年3月份正式實行“限購令",致使今年無錫商品房成交量從5月份開始明顯下降，家裝市場建材市場在7月份開始很明顯的覺得生意開始淡了。嚴重影響了無錫建材市場銷售。但是201*年，江蘇省政府下達給無錫全市的保障房目標任務為：全市新增公租房17000套，新增廉租房1700套，新建經(jīng)濟適用房7000套，新增限價商品住房201*。因此明年在逆境中還是有很多機遇，需要我們?nèi)ネ诰�。同時下半年房產(chǎn)市場的變動對無錫的家裝市場進行了一次洗牌，很多小型家裝公司關閉，大型家裝公司

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管道使用量跟去年同期相比也下降30%左右。在開發(fā)家裝市場我們也要謹慎，控制風險。

三、201*年工作回顧

（一）業(yè)績綜述:

201*我主要負責無錫市區(qū)市場，主要由家裝市場，無錫分銷市場，地暖市場組成。無錫分銷長期穩(wěn)定發(fā)貨的網(wǎng)點共40個，其中22個建材市場網(wǎng)點，10個小區(qū)街道網(wǎng)點，8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。暖通公司網(wǎng)點31個。由華通公司服務的家裝網(wǎng)點27個，無錫排名前十五的家裝公司使用偉星產(chǎn)品的9家，至10月底無錫市區(qū)總銷量為1054萬。201*年我們緊跟產(chǎn)業(yè)的指導思想，在公司領導的幫助下，無錫市區(qū)分銷網(wǎng)點進一步合理規(guī)劃，售后服務團隊初步形成，售后服務體系進一步完善，試壓轉換率進一步提升；偉星產(chǎn)品在地暖市場占據(jù)一定地位，與我們合作的暖通公司占八成；家裝市場的影響力逐步提高，知名度進一步擴大，相信經(jīng)過大家的努力前景一片大好。

201*年，我們的團隊以市場為導向，以創(chuàng)新為核心，以PPR為推動力，引進偉星系列產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化；以免費試壓為契機，實現(xiàn)服務差異化。通過市場的推廣宣傳，提升偉星的品牌形象和知名度，提高經(jīng)銷商積極性，深化雙贏。通過自身的努力和團隊的合作，努力完成任務。穩(wěn)定原有分銷客戶，深挖潛力客戶；創(chuàng)新宣傳手段，提升家裝市場知名度；穩(wěn)增地暖市場占有率，完善售后差異化服務。

同時積極組織團隊學習，增強團隊凝聚力，對團隊內(nèi)的每一個成員獎罰分明，人人頭上都有指標，時時刻刻總結交流，相互監(jiān)督，并以開晨會的形式簡析及計劃每天的工作，每周安排培訓任務，落實到個人，團隊成員每人都參與培訓，針對自己薄弱的方面對大家進行培訓探討。牽頭家裝小組交流，針對江蘇省區(qū)域內(nèi)的家裝市場進行深入解析，互相學習互相幫助共享家裝客戶信息，達成統(tǒng)一的報價及售后，增強各區(qū)域的家裝客戶開發(fā)力度。

（二）深度解析：

201*年我們緊跟產(chǎn)業(yè)及公司領導的方針政策，時刻牢記產(chǎn)業(yè)對國際國內(nèi)經(jīng)濟形式深刻剖析后給出的結論警示及相應的對策。

1、認清形式，明確態(tài)度。通過產(chǎn)業(yè)領導對市場精辟的分析我們認識到了市場的嚴峻及一系列出現(xiàn)或者可能出現(xiàn)的問題，在了解這些問題后我們對接下來的工作進行了細化應對。在團隊及個人都樹立了信心。

2、開源節(jié)流，提升利潤。物價不斷上漲我們的經(jīng)營費用也不斷增加，但是我們的經(jīng)營仍要進行，所以我們開源節(jié)流，緊抓資金回籠，做到零欠款。無錫分銷客戶基本上

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做到款到發(fā)貨。

3、完善售后服務體系。把我們免費試壓服務做細做全，深入人心，很多業(yè)主或者家裝公司都是因為我們的差異化服務，所以與我們合作，更有客戶提出是否能提供安裝，這將是我們明年要完善的服務。同時做好做細現(xiàn)場服務，完善完美回訪服務，積極深入水工隊伍的建設，積分回饋助推廣，售后服務團隊今年逐步形成，一系列的規(guī)章制度還需要我們進一步完善。

4、合理布局網(wǎng)點，協(xié)調(diào)各經(jīng)銷商利益。今年偉星網(wǎng)點增長數(shù)量比較多，范圍也比較廣，不僅限與建材市場，而是積極的往鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小區(qū)，路邊發(fā)展。提升了品牌知名度。

5、業(yè)務員時刻關注經(jīng)銷商的庫存量，發(fā)貨管材管件的配比及二級網(wǎng)點的發(fā)貨渠道，嚴格的監(jiān)督維護市場秩序。

6、嚴格要求每個團隊成員，做好日常工作及表單管理的時，根據(jù)每個人每個市場的實際情況分配不同的任務，到了月底實行獎罰，有效的激勵了業(yè)務員。

雖然我們的工作不斷的細化，相關制度也在不斷完善但也還是存在一定的問題需要我們克服：

1、市場秩序還是需要加強，特別是假貨及串貨問題，現(xiàn)在偉星的知名度高了，市場需求就打了，部分水暖店得老板在我們的經(jīng)銷商那買了水管搭配了假管件賣給業(yè)主，雖然我們的試壓服務打壓了部分假貨但市場上還是存在的。

2、對于經(jīng)銷商我們的主動權還不夠，部分政策的執(zhí)行還是會受到經(jīng)銷商的制約，市場上的價格很不穩(wěn)定，很多經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)，把價格賣低，這樣對于我們開發(fā)新客戶很不利。

3、家裝客戶的合作比較不穩(wěn)定，小型的家裝公司回籠風險比較大，已合作的家裝公司使用率比較低。

4、團隊成員的執(zhí)行力還需要再提升。

四、201*年工作展望與構想

（一）201*年國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢及區(qū)域形勢預測

201*年全球經(jīng)濟將低速增長。主要國家普遍面臨主權債務壓力和金融穩(wěn)定風險，私人需求尚未接過拉動經(jīng)濟增長的接力棒，經(jīng)濟增長動力仍然不足；由于貨幣政策依舊寬松，甚至存在出臺新的量化寬松政策的可能，通脹壓力相對較大。我國把“調(diào)結構”作為宏觀調(diào)控的首要任務。繼續(xù)實行積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，財政政策的擴張力度有所減弱，財政赤字率略有下降；貨幣政策則主要加大對表外業(yè)務的控制力度，

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使社會融資總量增長進入真正穩(wěn)健狀態(tài)。預計明年年初方市還是會低迷，但是一系列的保障房會抓緊進行，因此我們要趁機擴大我們的市場占有率，并且要有針對性的開發(fā)新的市場包括安置房經(jīng)濟適用房等。

（二）工作構想

201*年我們?nèi)匀痪o跟產(chǎn)業(yè)的思路，緊繞“可持續(xù)發(fā)展”的核心，發(fā)揚“團結、拼搏、求實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，深入貫徹“穩(wěn)中求進，好中求快”的總體思想。堅決完成201*年無錫市區(qū)1900萬的總銷量。任務是艱巨的，責任是重大的，但是我們的信新心也是堅定的，相信在產(chǎn)業(yè)及公司領導的幫助下一定能圓滿完成任務。

201*年的工作重點及保障措施：

1.嚴峻的市場，樂觀的心態(tài)。面對嚴峻的形式，不容樂觀的市場，我們首先要端正態(tài)度堅定信念。明年整個房產(chǎn)市場都會有所下降，所以我們要提升我們的市場占有率。

2.重視網(wǎng)點質量，重整網(wǎng)點結構。網(wǎng)點的開發(fā)一直是渠道建設的主導思想，轉變思想觀念，增加網(wǎng)絡數(shù)量，按市場占有率反算網(wǎng)絡數(shù)量，并且‘保質保量’。整個網(wǎng)點要有主次，分類。1）分析匯總，網(wǎng)點擇優(yōu)。無論是分銷還是家裝地暖網(wǎng)點，不僅要求達到數(shù)量還要關注其質量，選擇質量好的網(wǎng)點做為這個市場的領頭羊，帶領其他客戶發(fā)展。2）利導網(wǎng)點，再建網(wǎng)點；還要有相應的優(yōu)惠政策讓這個市場的大網(wǎng)點主動帶動周邊網(wǎng)點。3）重視產(chǎn)品在終端的展示：終端展示是讓消費者了解我們產(chǎn)品的一個重要平臺，我們一定要維護好，并且創(chuàng)新吸引更多的眼球。

3.擴展渠道規(guī)模，探索渠道新模式。明年我們將把我們的市場分銷網(wǎng)點細化，根據(jù)市場分類，根據(jù)銷量分類，根據(jù)出貨渠道分類，有利于我們了解網(wǎng)點深挖網(wǎng)點潛力，擴大渠道規(guī)模。提升經(jīng)銷網(wǎng)點PPR的銷量，創(chuàng)造更大的利益。

4.穩(wěn)定市場秩序，合理共創(chuàng)雙贏。產(chǎn)品只有賣出去了才能創(chuàng)造利潤，才有利潤可言，作為無錫市場我們的銷量主要來自于分銷商，而提高分銷商的積極性和忠誠度是很重要的，首當其沖的是要有一個健康可持續(xù)發(fā)展的市場，先為我們的分銷商創(chuàng)造了利潤，他們才會為我們創(chuàng)造利潤。明年我們將嚴格控制市場的出貨渠道，合理的規(guī)范二級經(jīng)銷商，收編一部分質量比較高的二級網(wǎng)點。

5.以服務支撐品牌，以品牌統(tǒng)領營銷。作為高品質的產(chǎn)品，服務很重要，完善的服務體系也是我們強大的競爭優(yōu)勢，其實服務也是我們品牌宣傳的過程，也是促成再次銷售的關鍵，優(yōu)質的服務產(chǎn)生的口碑宣傳就是我們成本最低，效益最大的廣告。開源節(jié)流，降低成本也是提升利潤的表現(xiàn)。

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6.學以致用，增人增效。產(chǎn)業(yè)一直都很重視偉星業(yè)務員的綜合能力的提升，經(jīng)常也有相關的培訓，每次培訓的結束都是我們學習的新起點，要不斷的學還要不斷的用，這也是執(zhí)行力的提升，我們要學的知識很多，但是總是借口學的時間很少，針對這點我們每周都排至少兩次培訓，而且由團隊內(nèi)的成員作為講師，以自己認為比較薄弱的部分來給大家培訓，并且現(xiàn)場點評。個人能力提高了，整個團隊的戰(zhàn)斗力就提升了，那么就可以在更短的時間里發(fā)揮最大的作用，創(chuàng)造更多的效益。

總而言之，新的一年我們肩負著新的任務，不管前面的路有多么艱辛，我們始終還是要堅持產(chǎn)業(yè)的指導思想：要向市場要效益，開源節(jié)流，積極開拓渠道，以市場為導向，以創(chuàng)新為核心，強化管理，不斷提升人均效益。同時在工作過程中還是要善于總結，合理安排，這樣才能不斷的成長。

點評：零售人員比較多，大多都是新人，在人員的培訓管理上要結合工作的實際情況，要不斷的創(chuàng)新和規(guī)范，能不能更快的培養(yǎng)出幾個骨干人才是我們業(yè)務能否更快發(fā)展的關鍵。市區(qū)零售的發(fā)展要有系統(tǒng)化的思維和運作，當然關鍵點是品牌的推動和服務體系的支撐及加強市場管理的執(zhí)行力。最后祝明年取得更好的業(yè)績。毛園華

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201*年年度工作總結

無錫辦金炎

201*即將結束，不管201*成功與否，都隨著時間的流失成為過去，201*年即將開始，新的一年新的機遇、新的挑戰(zhàn)，在201*年末做好201*年的市場的觀劃，更好的為201*年的市場開拓做好準備。

一、201*年工作回顧

（一）、201*年度指標完成情況（截止11月30）

11年計劃銷售指標（萬）11年實際銷售總量（萬）江陰宜興合計22080300江陰宜興合計201*0260（二）、具體工作內(nèi)容

11年是豐收的一年，在集團產(chǎn)業(yè)領導堅持“以可持續(xù)發(fā)展”為戰(zhàn)略核心，“穩(wěn)重求快，快中求好”的指導思想方針下，對于我們無錫公司的每位同仁來說都是機遇與挑戰(zhàn)。結合市場業(yè)務的開拓實際情況，我主要負責江陰、宜興市場的開發(fā)及維護，我1到12月份主要的工作，具體工作如下；

1、1-6月份上半年是把無錫地暖的客戶移交給新同事，幫住新同事熟悉無錫地暖行情。

2、11年重點工作還是以江陰、宜興市場的開發(fā)為主，通過對這兩個區(qū)域的走訪，最后決定以江陰市場為開發(fā)重點，對江陰的6個街道，11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做了前期市場調(diào)研，通過對市場的調(diào)研，也初步了解了江陰的基本情況，江陰的市場競爭對手主要以中財、日豐為主，中財在江陰市場上是以工程帶動家裝，而且價格不高，在市場上占有率比較高，中財?shù)膬r格25*3.5的熱水管是33元/條,賣價36元/條,而且在市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的口碑很好,而日豐在市場主要以零售為主,他們產(chǎn)品的定價主要以中財為主,分銷客戶的拿貨價要比中財略低,賣價跟中財一樣,他們主要開發(fā)市區(qū)家裝、網(wǎng)點以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為主，其他品牌如金德、金牛等品牌在江陰基本看不到，通過以上市場分析和對我們已有老客戶的市場情況反應，終端客戶感覺我們的價格高，不愿意用，以及我們可用的市場資源，最后以暖通市場為突破口，來開發(fā)市場。

3、通過大半年江陰暖通市場的熟悉，市場以地暖、地源熱泵為主客戶大概有13

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家，以地暖為主的客戶有10家，專業(yè)以地源熱泵為主不多，地暖他們主要以進口品牌為主，如德國瑞好、捷克米尼等一些洋品以及上海等地生產(chǎn)的假洋品牌為主，通過長時間的回訪，讓他們慢慢了解，并嘗試的試用了我們的產(chǎn)品，在下半年已有不少客戶重原先使用中財?shù)墓艿栏某蓚バ�，如凌宇、杰能、冠源、萬眾等一些公司已經(jīng)開始使用偉星產(chǎn)品，為12年我們的產(chǎn)品在終端市場使用打開缺口。

4、市區(qū)網(wǎng)點的維護以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的開發(fā)，通過一年的網(wǎng)點開發(fā)，市區(qū)網(wǎng)點的維護工作主要是以幫住代理商維護經(jīng)銷商為主，主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的開發(fā)，通過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪，也遇到了不少以前做過偉星的老客戶，這些老客戶也反應了不少問題，說得最多的還是我們的服務沒能跟上，對我們比較失望，也有部份客戶反應我們的產(chǎn)品在當?shù)厮�工的心里，不怎么好，不怎么好主要反應在我們的產(chǎn)品在冬季安裝時易脆，他們不放心，還有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)不喜歡綠的，造成他們大部份都改品牌賣別的了，但通過我們的走訪我們也積累了部份鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，已經(jīng)有客戶答應在12年初做我們的產(chǎn)品。

5、宜興市場的走訪，跟代理商一起對宜興下屬的4個街道，14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪，宜興主要是配合代理商的日常工作的維護。

6、宜興市場上的品牌競爭情況，宜興的家裝品牌主要以中財為主，工裝以光華為主，兩家的代理商是兩兄弟，像其他的品牌如日豐、金牛、金德在市場上都很少。

（三）工作上的不足

1、在業(yè)務量的提升方面：江陰、宜興的市場由于剛剛起步，沒有能行成觀模，雖然通過一年努力，公司也花費了大量人力、財力，但總的銷量不是很好，特別是宜興市場今年沒有增漲。

2、信息的儲備和渠道：江陰、宜興的工程信息掌握的不多，主要還是從客戶那里了解到部份信息，沒有深入到工地上去了解。

3、與客戶談判方法、方式不多：跟客戶溝通起來感覺我們不夠專業(yè)，知識面比較單一，導致部份客戶不能很全面去了解我們產(chǎn)品，在以后銷售過程盡可能多了解其他產(chǎn)品的知識，能更好為客戶解答疑難，提高我們在客戶心里滿意度。

二、201*年工作展望與構想

隨著國家宏觀調(diào)控對房地產(chǎn)項目的影響還是比較大的，江陰的開發(fā)任務201*年還是比較艱巨的，12年主要把江陰渠道建設好，江陰由于種種原因，基礎還是比較薄落的，為今后幾年能跟上產(chǎn)業(yè)、公司的大發(fā)展打下基礎。

(一)指導思想

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201*年的工作堅決貫徹集團產(chǎn)業(yè)、分公司的各項指導方針，堅持以可持續(xù)發(fā)展為核心，在集團產(chǎn)業(yè)及分公司領導的帶領下精耕細作。具體落實到我所在區(qū)域（江陰）的銷售上為鞏固現(xiàn)有老客戶，深挖有潛力、有實力可長期合作客戶，為實現(xiàn)我們江蘇公司大發(fā)展添磚加瓦。

(二)銷售任務

銷售額：300萬

產(chǎn)品細分；（萬）

PPR125．4PE110PVC33PERT20精品配件11．6（三）工作重點

1、業(yè)務方向

明年主要負責零售二組日常工作，主要分管江陰全面市場，12年分3部分；1、渠道建設2、工程代理培養(yǎng)、暖通市場培養(yǎng)，以這3方面為主。

2、思想方向

（1）加強自身對新同事幫助的計劃性,注重實際操作的幫傳帶,尤其是客戶的交流,日常事務處理以及對帳,臺帳等方面的工作。

（2）加強與新同事的交流,能夠經(jīng)常進行生活工作上面進行溝通。

（3）希望新同事業(yè)能夠積極主動的問一些問題,同時能夠勇于提出一些我做的不全面的地方,以便共同進步。

（四）保障措施

1、江陰的渠道建設，11年江陰銷售200萬，主要以渠道銷售為主，11年要加大對江陰渠道開發(fā)，以11年為基數(shù)，12年渠道出貨量要保證200萬以上，11年江陰工地出貨50萬，在11年在江陰區(qū)域尋找工程代理商，我們在配合當?shù)亟?jīng)銷商，尋找小工地，如酒店、廠房等，要求工地出貨100萬以上。

2、12江陰市區(qū)暖通渠道要加強完善，增加暖通市場的占有率，以暖通市場的基數(shù)向市區(qū)家裝市場滲透擴展，加家裝市場的占有率，通過家裝終端占有率來進入市區(qū)網(wǎng)點渠道市場。

3、江陰鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以直營為主，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)尋找當?shù)赜谢�礎的客戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要以水工的銷售為主，借鑒我們公司其他部門水工渠道經(jīng)驗來幫助、引導客戶規(guī)

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范的建立水工隊伍，拉動我們產(chǎn)品的銷售。

4、江陰市區(qū)代理的重新定位，重原先以代理制改成市區(qū)公司直營制，把原有客戶統(tǒng)一管理起來，把價格體系重新設立，盡量讓每個客戶都有足夠的利潤，讓他們在銷售的過程中，能主推偉星。

5、江陰金三角市場重新布點，金三角是江陰最大的建材市場，要在市場里尋找合適的客戶，把我們白色PPR、綠色PPR分別找2家客戶經(jīng)營，這樣既能減少同樣產(chǎn)品的摩擦。

三、結束語

201*即將結束，11年也基本完成了公司的銷售指標，但總體市場還是不樂觀，即將營來201*年，隨著國家的調(diào)控延續(xù)，201*市場的氛圍較差，但我們要在12年以飽滿的激情投入到工作當中，不懈努力追上產(chǎn)業(yè)、分公司的大發(fā)展趨勢，我相信只要緊跟產(chǎn)業(yè)、分公司的經(jīng)營思路，12年江陰一定會保質保量的完成公司的銷售指標。

點評：零售二組人員較少，兩個縣級市場的基礎也比較差，發(fā)展確有一定難度，關鍵是要找到一條適合當?shù)亓闶凼袌霭l(fā)展的道路；市區(qū)市場怎么做？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場怎么做？靠什么拉動終端市場？要摸清市場脈波，對癥下藥，才能事半功倍，另外要注意克服管理上的現(xiàn)象，提高工作效果。毛園華

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總結與展望

201*年總結

無錫辦陸吉順

201*年，一個有不少回憶的年度。在這一年，我步入了婚姻，也是我來偉星的第四年。201*，我承擔了更多的責任，有家庭的，也有公司的，而責任讓我成長起來，也讓我更自信。回首在偉星的日子，我從一個朦朧不懂的畢業(yè)生，成長為略懂人生的職場人，經(jīng)歷不少酸甜苦辣，但幸運的是，遇著不少良師益友。在此，非常感謝我所遇的同事、朋友、客戶。

今天，我抓住201*年的尾巴，盤點著我在這一年的收獲與遺憾，成長與不足。在盤點與反思中，我坦然面對201*年，暢想著201*年，展望著201*年。相信，201*，并非世界末日，更會是一個收獲與孕育的季節(jié)。

201*年初，中央及地方政府針對房地產(chǎn)市場出臺了限購令，一定程度上抑制了商品房的需求。宏觀經(jīng)濟方面隨著央行收縮了銀根，增大了開發(fā)商的融資難度，導致下半年全國各大樓盤都在降價促銷，微觀方面購房者的觀望態(tài)度比較明顯。種種跡象表明似乎建材行業(yè)的寒冬即將到來。

一、201*年重點工作回顧

1、數(shù)據(jù)分析

201*年全年完成銷量750萬左右，主要銷量集中在我們的主打產(chǎn)品PPR上面，與年初定的計劃基本一致；無錫市區(qū)的直營網(wǎng)點，于年初的25家增長到40家；增長客戶主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及新開建材市場；各分銷商的銷量在去年的基礎上都有了增長；經(jīng)營利潤也有所增長。

201*年，我們緊跟產(chǎn)業(yè)的思路，緊繞“可持續(xù)發(fā)展”的核心，發(fā)揚“團結、拼搏、求實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，深入貫徹“穩(wěn)中求進，好中求快”的總體思想。繼續(xù)深耕無錫市區(qū)的零售市場，著力打造偉星在無錫市場的良好氛圍，旨在提高偉星的市場知名度及美譽度。結合我們對特色服務的堅持，經(jīng)過幾年的成長與沉淀，目前，在無錫市場通過多種渠道要求做偉星的客戶也在逐漸增加。

2、主要工作回顧

1）201*年初我們充分利用了公司的促銷政策，在年初的第一個月，我們就完成銷量160萬，為全年的銷售工作開了個好彩頭，也給廣大的經(jīng)營戶增加了利潤點。

2）從市場長遠發(fā)展考慮，年初時，依據(jù)建材市場特點及小區(qū)路邊店的分布，對網(wǎng)

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點做了統(tǒng)籌管理，及時補充了市場空缺，增大了網(wǎng)點基數(shù)，總體來說，今年的情況還是比較理想的，正常出貨網(wǎng)點較去年大幅增加。再則，就市場網(wǎng)點經(jīng)營產(chǎn)品作分析，去年甚至今年我們偉星的工程類產(chǎn)品經(jīng)銷商少，通過對市場的走訪，開發(fā)出兩家主要以工程為主的客戶，并且客戶今年都已經(jīng)有發(fā)貨。

3）今年我們無錫辦事處組建了自己的售后服務隊伍，該隊伍涵蓋一名售后管理員，一名售后內(nèi)勤，兩名服務人員。售后隊伍的建設對無錫市場偉星的發(fā)展與延續(xù)起到了堅強后盾的作用。有不少人還是通過偉星的售后服務開始關注偉星，了解偉星，并購買偉星。

4）經(jīng)銷商之間的利益協(xié)調(diào)，下半年我們多次組織各個市場的經(jīng)營戶開座談會，傾聽客戶對偉星的市場管理的真實心聲，從而達成廠家與商家一致的意見，這樣旨在共同維護好偉星在無錫市場的秩序，讓他們感覺到偉星是我們大家共同的事業(yè)。

3、存在問題

1）經(jīng)過幾年的發(fā)展與維護，目前偉星在無錫市場也逐漸走向成熟。雖然在開發(fā)的時候，管理體系沒有跟到位，但后期也在逐漸完善。不過，隨著經(jīng)銷商的增多，今年無錫市場價格體系也存在著一定的混亂。好多客戶互相比價，并在一定程度上產(chǎn)生了竄貨與假貨，導致部分客戶對我們偉星失去了一定的信心和積極性。

2）我們的業(yè)務人員對經(jīng)銷商的管理水平還處在市場開拓期，該強硬的時候我們不夠強硬；市場雖然成熟了，但我們的管理方式還沒有轉變；集團在加快轉型升級，但我們的步伐存在著一定的不協(xié)調(diào)；其次，對于趨于成熟市場的管理，目前我們?nèi)鄙俜椒ā?/p>

3）由于去年的售后服務工作不是很到位，導致上海頂高裝飾在使用我們管道的過程中出現(xiàn)漏水較多，之前我們已經(jīng)積累了多年的客情關系在今年的時候徹底決裂了，為此，今年我們失去了這位長期合作與支持的伙伴。這件事情的發(fā)生，在售后服務方面再次向我們敲響了警鐘。

二、201*年的展望及構想

1、201*年國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢預測

201*年世界經(jīng)濟的前景，個人認為是冰火兩重天：一邊是發(fā)達國際的持續(xù)低迷，在債務危機救助的痛苦過程中，另一邊是新興國家，以金磚四國為代表的新興國家的經(jīng)濟過熱苗頭還沒有完全抑制下來，在巴西和印度表現(xiàn)較為明顯，通貨膨脹率比較高。

相對而言，國內(nèi)經(jīng)濟形勢總體還是比較好的。首先，明年物價的上漲預計將會得到有效控制，通貨膨脹將會降低。國家會把穩(wěn)定物價總水平作為宏觀調(diào)控的首要任務，房

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地產(chǎn)市場調(diào)控政策將會取得初步成效，房價過快上漲勢頭得到遏制，這將有助于緩和通脹預期；而連續(xù)上調(diào)準備金率和加息，也將會明顯加大流動性回收的力度。不過，市場對經(jīng)濟可能減速的擔憂加大，首先是宏觀調(diào)控政策尤其是貨幣政策高頻操作，對經(jīng)濟增長的抑制作用將會逐步顯現(xiàn)。微觀方面國內(nèi)買房者的觀望態(tài)勢繼續(xù)加強。預計明年年初的樓市還會低迷，對我們建材行業(yè)的影響仍在繼續(xù)著。

201*年，在如此嚴峻的國際國內(nèi)形勢的影響下，我們的建材行業(yè)難免會受到影響。但我們堅信，只要著眼現(xiàn)在，放眼未來，對明年的市場做好策劃與安排，相信我們明年也會向產(chǎn)業(yè)、向公司交上一份滿意的答卷。

2、工作構想

明年的工作繼續(xù)緊跟產(chǎn)業(yè)的步伐，深入落實“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”，深入貫徹“穩(wěn)中求進，好中求快”的總體思想，力爭無錫市區(qū)零售完成銷售1100萬元。任務是艱巨的，責任是重大的，信心還是有的。我們零售一組一定會緊密圍繞在產(chǎn)業(yè)周圍，認真貫徹落實好各項政策方針。

3、工作重點

1）繼續(xù)做好對市區(qū)網(wǎng)點的盤點工作，著眼未來，將市場合理布局；整理掉部分網(wǎng)點，相應的剝落區(qū)域及時補充進新的網(wǎng)點，從而確保到201*年6月底無錫市區(qū)的零售網(wǎng)點達到60家，為明年的銷售做好保障。

2）充分挖掘市區(qū)現(xiàn)有老網(wǎng)點的出貨渠道；針對工程與零售兼做的客戶，應鼓勵他們用偉星產(chǎn)品去操作工程項目；其次，對市區(qū)維護人員的考核細分，實行增韌增效，并對增人不增效的環(huán)節(jié)及時調(diào)整。

3）繼續(xù)完善售后服務工作，認真建立我們內(nèi)部的售后服務流程，并嚴格執(zhí)行該流程。對售后服務人員進行統(tǒng)一的標準化培訓，從而進一步提高偉星售后的服務水平。讓他們意識到，售后服務是一個直接面對公眾的窗口，售后服務的質量直接影響到偉星在無錫的聲譽及名氣。

4）由于目前市場網(wǎng)點已經(jīng)達到一定的數(shù)量，網(wǎng)點間的競爭日益激烈，因為為了更好地管理控制市場，在前期與經(jīng)銷商談合同時，應認真溝通落實好市場保證金事項，從而為日后的市場管理提供合理的執(zhí)法依據(jù)。

5）利用優(yōu)勝劣汰原則，挑選出潛力大并對偉星有一定信賴度的客戶來單獨培養(yǎng)，并通過價格體系的合理調(diào)整，讓他們達到專營的水平，從而刺激了偉星客戶之間的合理競爭。

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6）利用好無錫市區(qū)的售后服務工作，著手提高試壓轉換率；并通過試壓，有效控制假貨的銷售與竄貨的流通，進而為客戶的經(jīng)銷熱情不減做貢獻。緊盯市場上偉星的產(chǎn)品流通量，對偉星的二級網(wǎng)點加大走訪力度，促使他們的出貨規(guī)范化。

7)對安置房比較集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們應實行重點攻擊，爭取各個擊破，從而使鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的發(fā)展工作有所突破。

4、保障措施

1）加大對偉星產(chǎn)品的宣傳力度，讓偉星的特點與優(yōu)勢在業(yè)主、經(jīng)銷商、家裝公司里能根深蒂固。為此可以突出免費試壓，爭取做到用偉星者必試壓，進而提高家裝公司、業(yè)主的試壓意識；其次，通過試壓樹立品牌，并有效杜絕竄貨假貨。

2）在繼續(xù)原有市場廣告的基礎上，尋找新媒體形式的廣告，比如電梯廣告，業(yè)主手冊，免費試壓的溫馨提示廣告。這樣盡量凸顯偉星“花小錢，出大效用”的廣告特點。

3）隨著PPR市場的日益成熟，經(jīng)銷商的利潤空間也在逐漸下降，為此我們要利用好新產(chǎn)品，重新喚起客戶的經(jīng)銷熱情，讓他們看到希望。

4）圍繞售后服務，做好文章，因為良好的售后不僅是企業(yè)形象的窗口，還是市場開拓的先鋒。

曾子曾說一日三省吾身。我只是一凡人，做不到一日三省，但年底的這次總結，卻是我的一次深刻而全面的反省與總結。只有勇于反省，敢于面對得與失，才能更好更自信地展望下一年度，對下一年有所擔當；而下一年的任務目標，即是一種責任，更是一種信任，為此非常感謝領導對我的信任。相信在集團產(chǎn)業(yè)的關懷下，以及無錫公司的正確領導下，我們能順利完成公司交給我們既定目標。大家齊心，其利斷金！

點評：工作態(tài)度認真，主動性不夠，平時日常工作中不夠細心，在跟客戶溝通還是

需要多講究點方法。處理一些事情不夠及時。周春燕

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201*年工作總結

無錫辦冷濟輝

時光荏苒，轉眼201*年馬上又要過去了，上半年形勢總體還是不錯的，但是隨著限購令的出臺，下半年的工作開展比較困難。試壓戶數(shù)一直不多，試壓轉化率只有30%，迫切的需要提高，這是來年工作的重中之重。

雖然明年的經(jīng)濟形勢現(xiàn)在看來并不明朗，但城市化建設背景下配套市政工程建設量依然較大。目前，中國正在運行的市政公用管道，城市供水管約有130000km現(xiàn)在已到使用年限，需要更新和修復。城市化直接推動了城市建成區(qū)的擴張，而在城市建成區(qū)擴張過程中，供水、供熱、排水、排污管網(wǎng)等相關管道建設是必備的配套設施，市政公用設施固定資產(chǎn)投資必將持續(xù)帶動塑料管道需求。還有房屋建設總量提升趨勢不改，調(diào)控只能帶來短期需求端壓力�？紤]到地產(chǎn)調(diào)控終極目標以及國家提出“十二五”3600萬套保障房建設目標，塑料管道在房屋建設端總需求將維持良好向上的發(fā)展趨勢。而農(nóng)村飲水安全系統(tǒng)建設也將拉動塑料管材需求升級�！笆�二五”期間，新增農(nóng)田有效灌溉面積4000萬畝，到2020年基本完成大型灌區(qū)、重點中型灌區(qū)續(xù)建配套和節(jié)水改造任務，這些均將為塑料管材提供巨大的市場空間。綜合看來明年的塑料管道行業(yè)前景依然廣闊，我們在無錫市場還大有可為。

一、201*年工作回顧

（一）工作重點

偉星PP-R產(chǎn)品在今年有兩次價格調(diào)整，雖然經(jīng)銷商和水工等對此有很多情緒，但我們還是力排眾議堅持把價格漲了上來，一方面有原材料上漲的因素在里面，而另外一方面則是要求我們把增值服務做起來，通過我們更完善的增值服務把偉星品牌在無錫市場打響。1、售后服務

售后服務主要是指免費試壓，免費試壓是我們偉星最具特色的一項服務，很多消費者選購偉星，就是看中我們的免費試壓。但是在無錫地區(qū)金牛、易加益、灰熊等管道在今年也相繼推出免費試壓之后，我們深感壓力重大，必須想盡各種辦法把我們的服務做的更完善，不跟其他品牌同流，讓偉星在眾多品牌的免費試壓當中，也能獨樹一幟，讓人記憶深刻。

（1）服務人員的培訓

年初新進兩名售后服務人員，由于時間緊迫，教授了一般的試壓流程和方法之后就

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開始上崗。而問題也是顯而易見的，缺乏統(tǒng)一的穿著和禮儀規(guī)范，路況不熟不能準時到位，跟業(yè)主的溝通也不到位。導致上半年投訴很多，一度影響了經(jīng)銷商和水工對試壓申報的熱情。但各種各樣的問題，也提示了我們對售后服務改進的方向。針對這些問題，我們設置專門的課程給服務人員進行培訓，來提高他們的服務意識。并重新規(guī)劃他們的薪酬考核機制，讓試壓戶數(shù)、客戶滿意度等成為衡量他們工作的指標，也提高了他們做服務的積極性。

（2）服務流程的完善

雖然無錫的試壓工作已經(jīng)開展幾年，但是一直沒有一套完善的流程下來，導致各個環(huán)節(jié)的銜接不夠緊湊。而我從去年7月兼顧無錫的售后服務工作以后，由于經(jīng)驗不足，對售后服務認識也不到位，所以服務工作沒有很好的開展起來。今年把售后作為一個重點抓，加入回訪、管路圖、水工積分等環(huán)節(jié)，再把每個環(huán)節(jié)明確分工，約定一些列的操作規(guī)范，力爭每一步都有章可循。還到南京、常州、廈門等地學習他們的成功經(jīng)驗化為己用，變成適合無錫的一套模式。進幾月來投訴變少，慢慢的有更多的人認可我們的服務。

（3）提高試壓轉化率

試壓轉化率一直維系在30%左右，今年主要針對經(jīng)銷商做工作，讓經(jīng)銷商把賣出去的偉星都記錄下來，每天有服務內(nèi)勤打電話到經(jīng)銷商處要試壓，對于試壓申報達到60%以上的，每戶獎勵6元，而未達到60%的部分，每戶處罰50元，希望通過這種手段來提高經(jīng)銷商試壓申報的積極性。現(xiàn)在開來，此措施對發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商申報試壓的熱情，確實有較大的提升。應該很好的把這個政策執(zhí)行下去，到明年的一定時期，就算取消獎勵政策，也不會影響他們申報施壓的積極性了。（4）水工會議的策劃

水工會議注重目的性和效果，在預估最好效果的前提下，做到最小的投入。例如年初的上海頂高公司，有多處工地出現(xiàn)漏水現(xiàn)象，基本上都是焊接質量問題。針對此種情況，我們申請操辦了一個水工會，把裝飾公司的所有項目經(jīng)理集中到一起，由我們工程師給他們上課，告知他們我們產(chǎn)品的操作要求，在吃飯的過程中，不斷穿插偉星產(chǎn)品操作規(guī)范的知識競答，并以豐厚禮品作為獎勵，讓他們加深印象。到現(xiàn)在為止，都沒有再發(fā)生過漏水的情況。相對普通的吃吃喝喝，多送一點熱熔機等物資，雖然費用大了，但是效果也更加明顯。2、品牌推廣

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今年的品牌推廣工作主要集中在小區(qū)宣傳，雖然商品房開盤的也很多，在售的大約130個左右，但是一來入場費用較高，二來商品房的裝修期不是很集中，所以我們的宣傳目標還是集中在入住率較高的安置小區(qū)。（1）對現(xiàn)有廣告牌的維護

各建材市場上大廣告牌的維護，建立廣告檔案表。由于以前有我們廣告被其他品牌廣告覆蓋的情況，現(xiàn)在對廣告牌的位置、尺寸、到期時間和租金都要做好記錄。然后編號，現(xiàn)在新做的廣告都按順序編號下去，方便管理。各經(jīng)銷商店面不定時回訪，查看店招門頭及終端展示情況，對不合理的地方進行整改。平時信息主要來源于負責維護的同事，以后還要進一步溝通，時刻保持客戶店面的良好形象，提升偉星在消費者眼中的形象。

（2）小區(qū)促銷

在今年有交付的很多安置小區(qū)和幾個商品房都有進行促銷。商品房是比較難以進入的，我們現(xiàn)在找到一個合作伙伴，他專門在新開的小區(qū)里面承包廣告位，再出租出去。我們也可以從他口中了解到一些小區(qū)要交付的信息，及時做好準備。通過今年半年的合作下來，還是比較愉快的。宣傳方式主要有產(chǎn)品宣講、購物袋、小禮品、代金券等等，效果比以往單單的宣傳單好了許多，很多業(yè)主會有興趣停下來和我們聊聊，了解偉星，趁此機會我們也可以把偉星的優(yōu)勢闡述給業(yè)主。（3）鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳

幾年前無錫就做過三輪車的廣告，但是現(xiàn)在醫(yī)院、移動或者電信這樣的營業(yè)廳較多，跟他們比我們的價格方面沒有優(yōu)勢，成本會比較大，而且現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三輪車也逐漸減少，很多都是私家車出來拉客了，也不愿意貼廣告，所以我們還是以找促銷人員流動促銷為主，在沒有經(jīng)銷商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也尋找位置好一點的店面，尤其是水暖店，免費給他們做店招，很多人也是比較愿意的，我們的宣傳作用起到了，而且還可能因此店老板跟我們合作。個人認為這是在無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷一個很好的方法。（4）展會宣傳和媒體宣傳

展會和媒體方面的宣傳我們做的比較少，因為成本比較大，但也是宣傳一個不可或缺的途徑。我們主要考慮以低成本來做，例如今年的家裝建材博覽會和房交會都是人氣很好的展會，單方面參展的話費用較高，我們就聯(lián)合無錫的一些家裝公司來做，借助他們的地方，送印有“偉星”字樣的小禮品和購物袋等東西給業(yè)主。這樣下來基本可以不計成本，能接觸的業(yè)主也很多，對偉星的宣傳也有較好的作用。而媒體宣傳主要是無錫

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當?shù)匾槐尽堆b飾商情》的雜志，我們在上面做廣告也有很多年了，成本不算高，在抗菌管在無錫上市的時候就第一時間在上面發(fā)布消息。明年考慮把免費試壓作為一個重點內(nèi)容在上面做宣傳。

（二）工作中的不足和改進辦法

1、試壓線路的安排不夠合理

因為服務人員有兩個，每天的試壓有近有遠，戶數(shù)分部也不平均，薪酬制度改革之后，造成兩人的收入不平衡，每天由我們來給他們分配線路的話，服務內(nèi)勤對地形不太熟悉，而他們也有一點抵觸心理，最后還是粗略劃分出幾個區(qū)域，讓他們兩個自己平衡，現(xiàn)在看來每個月兩人收入也差不多。但是明年再招人的話，又會變成一個難題，所以接下來還是要讓服務內(nèi)勤熟悉無錫的地形才行，可以借助地圖，幫忙把無錫的小區(qū)都標注出來，這樣由內(nèi)勤來給服務人員分配線路，不合理的地方提出來再改進。這樣比較嚴謹，也給服務人員一種緊迫感，促使他們把服務做的更細致認真。

2、業(yè)主、水工信息沒有有效利用

除了試壓后的一次回訪，很少再跟業(yè)主和水工保持密切的聯(lián)系，有可能造成時間久了以后對偉星的印象變淡，不利于我們的口碑宣傳。明年有必要再加上節(jié)日或者生日送祝福和小禮品的環(huán)節(jié)，讓他們體會到我們時時刻刻在關注他們，加深他們對偉星的印象，形成好的口碑宣傳。

3、售后服務沒有很好起到對市場的監(jiān)督作用

售后服務除了驗收管道是否連接合格之外，還有鑒別產(chǎn)品真?zhèn)魏捅O(jiān)督市場價格的目的。但是從漲價之后，市面上很多謠言，說偉星出現(xiàn)了假貨，而這些假貨從外觀上很難辨別真?zhèn)�，我們也沒有好的辦法教服務人員怎么辨別，只能讓他們看到不太對勁的工地，盡量不要開具質保卡，但這不是解決問題的根本方法，我們還是需要知道怎么來分辨真?zhèn)�，不能遇到不對勁的就剪下來寄回工廠鑒定，還有一個辦法就是通過各種途徑切斷假貨根源，雖然需要耗費時日調(diào)查走訪。從這兩個方面出發(fā)的話，應該會起到一定作用。但最重要的還是我們要控制好自己的經(jīng)銷商，穩(wěn)固我們的基礎，不能自亂陣腳，給別人以可乘之機。

年初給經(jīng)銷商統(tǒng)一印制的偉星專用銷貨清單，本來目的也是起到一個市場監(jiān)管的作用，但是兩次調(diào)價，造成很多大戶囤貨，然后在漲價之后以低價出貨，使得市場上面價格混亂。因為我們的最低限價處罰，很多經(jīng)銷商不開銷貨清單，也不申報試壓來逃避，造成的負面效果比較大。個人以為可以有幾種方法來解決，第一少做降價促銷。第二就

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算要促銷也要大小戶分開，把我們產(chǎn)品的出貨價控制在一個合理的范圍，經(jīng)銷商才不會隱瞞試壓戶數(shù)，我們回收回來的銷貨清單才會是一份有用的清單。

二、201*年工作展望與構想

（一）形勢預測

雖然201*年的經(jīng)濟形勢還不明朗，但我國仍處于經(jīng)濟建設快速發(fā)展時期，建筑業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，會為建筑塑料管道提供廣闊的市場。能源、交通、通信、水利、城市基礎設施、環(huán)境改造、住宅建設、城市化、小城鎮(zhèn)建設等，使中國的建筑市場發(fā)展迅速，塑料管道行業(yè)有更大的發(fā)展。無錫地區(qū)也還隨處可見高高的塔吊在建設各式各樣的住房，所以明年無錫市場管道行業(yè)的前景還是很廣闊的。

（二）201*年工作計劃

1、售后服務

201*售后服務的重中之重是提高試壓轉化率，只有轉化率提高，我們才有機會接觸更多的業(yè)主，形成更多的口碑，如何提高試壓轉化率，準備從三個方面著手，爭取到年末的時候試壓轉化率提升到80%：（1）經(jīng)銷商環(huán)節(jié)

落實好今年給經(jīng)銷商制定的試壓申報獎懲措施，增加經(jīng)銷商店面關于免費試壓的宣傳版面，在新增的廣告中加入更多關于售后服務的宣傳元素。例如每個經(jīng)銷商店面擺放免費試壓的提示牌讓業(yè)主注意。（2）水工環(huán)節(jié)

落實好水工積分政策，讓服務人員在日常的試壓過程中對水工進行宣講，并和核心的水工保持密切的聯(lián)系，讓服務人員開發(fā)水工，像業(yè)務人員開發(fā)經(jīng)銷商一樣，使服務人員也有業(yè)務員的思維，同時也能增強他們的歸屬感和成就感。同時新一輪的水工積分考慮加入積分抽獎、換購產(chǎn)品等不定期的活動，讓我們經(jīng)常能跟水工保持互動。（3）終端業(yè)主環(huán)節(jié)

主要包括戶外廣告和流動廣告的宣傳，明年的宣傳將不再以產(chǎn)品宣傳為主，更多的是對于售后服務的宣傳。同時通過管路圖、電話回訪、節(jié)日生日溫馨祝福等加深業(yè)主對偉星的印象，樹立偉星良好的形象。

要把售后服務做好，對服務人員的監(jiān)督機制也需要完善，明年將定期不定期對服務人員的工作進行抽查，除了對他們起到監(jiān)督的作用，更重要的是反映出服務過程中的一些問題，方便我們改進售后服務工作。

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2、品牌推廣

品牌推廣和售后服務密不可分又相輔相成，宣傳的重點是售后服務，而好的售后服務也是對偉星最好的宣傳。（1）建材市場廣告位布局

無錫現(xiàn)有的七個大型建材市場，只有一半有我們的大型廣告，明年準備在其他的市場尋找好的廣告位，除去人氣不太高的金泰和新五洲，目標是先在老五洲找到合適的地方做廣告。（2）終端展示

對經(jīng)銷商店面終端展示進行維護監(jiān)督，確保偉星廣告在經(jīng)銷商店面的展示面積只增不減，同時也要和做維護的同事經(jīng)常溝通，確保第一時間得到消息。（3）形象店

爭取在塘南、五洲、華東等人氣較好的市場做成4家偉星形象店，提升偉星在業(yè)主、水工當中的形象。（4）日常宣傳

日常的宣傳工作重心還是放在拆遷安置房，在安置小區(qū)只要肯花時間和心思，就能做到低成本投入取得好的宣傳效果。各種展會，不局限于家裝，只要人氣高的我們就可以去參加，首選還是跟家裝公司聯(lián)合，可以節(jié)省費用，還能跟家裝公司搞好關系。

201*年我將面臨更大的壓力，售后工作作為一個重點，如何把試壓轉化率提高光有想法不行，更重要是按照想法去實施，過程中可能會遇到各種各樣的困難，但我相信只要堅持下去，克服遇到的困難，一定能向公司、向領導交一份滿意的答卷。

點評：明年的市場競爭更激烈，我們要凸顯我們的優(yōu)勢，要強調(diào)服務的差異化，完善的售后服務是我們的亮點，我們要把這個亮點更亮化，吸引更多目光，為分銷家裝的開拓打好基礎，今年售后工作逐步完善，但是也出現(xiàn)很多的問題，針對這些問題，接下來的工作就是要細化我們過程，解決這些問題,提高試壓轉換率。周春燕

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201*年度工作總結報告

無錫辦翟金權

一、引語

光陰似箭，日月如梭，201*年就這樣悄悄的從我們身邊走過。201*年的結束意味著兩千年的第一個十年的結束，也表示我來到偉星已經(jīng)滿一年了�；厥捉衲甑匿N售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的人和事；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新的工作環(huán)境帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進。

二、201*年國內(nèi)經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢

201*年從國際整體形勢看，現(xiàn)在還處于國際金融和國際貿(mào)易恢復的階段。由于我國受危機沖擊較小，家庭、企業(yè)、銀行、政府等各部門資產(chǎn)負債表比較健康，加上經(jīng)濟刺激政策促進內(nèi)需增長，有效減緩了外部沖擊，復蘇力度遠比發(fā)達國家強勁。但由于人民幣升值、通貨膨脹等一系列因素的影響，我國的經(jīng)濟形勢仍不容樂觀，這從我們的不斷上漲的CPI指數(shù)就可以看出來。另外隨著年初“國八條”的出臺，中國的房地產(chǎn)調(diào)控達到空前力度。各地調(diào)控目標的出臺，以及限購城市的不斷增多，連續(xù)火爆兩年的房地產(chǎn)市場開始降溫高企的房價逐漸被遏制，漲勢趨緩。

房價下跌對我們剛需族來說或許是個好事，但對我們塑料管材行業(yè)卻不是個好消息。201*年開始，中國已經(jīng)有數(shù)家塑料管道上市公司。這些公司通過超募資金，開始做大做強。他們通過擴大產(chǎn)能、擴大營銷體系的建設開提升競爭力，客觀上促進了中國塑料管道產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，使產(chǎn)業(yè)集中度開始提升。中國行業(yè)咨詢網(wǎng)研究部匯總的數(shù)據(jù)表明，中國塑料管道產(chǎn)業(yè)企業(yè)規(guī)模不斷擴大：目前中國還有3000多家塑料管道產(chǎn)業(yè)企業(yè)，其中年產(chǎn)能1萬噸以上企業(yè)達300家。競爭壓力也是比較大的。

三、201*年工作回顧

（一）業(yè)績綜述:

1、定量：今年我們無錫工程組的銷售目標是700萬，截至11月29日我們已經(jīng)完成637萬，完成率91%；

2、定性：今年是我來到偉星的第一年，在偉星的這一年里，我感到特別的充實，公司良好的工作氛圍，讓我很快適應了這里的環(huán)境。當然，能這么快的融入這個大家庭，這和我們偉星的文化、領導的關懷、同事的幫助是分不開的。我們偉星的核心價值觀是：企業(yè)一切工作都必須以“可持續(xù)發(fā)展”為核心，尋求和建立一整套促進偉星長期可持續(xù)發(fā)展的保障體系，專心致志把偉星做強做大做長。正是基于這樣的價值觀，才衍生出了

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我們偉星特色的“傳、幫、帶”文化。各級領導不僅關注我們的工作還關心我們的生活；其他老同事對我們更是不吝指導和幫助，使我們這些新員工能更好更快的融入工作，不至在困惑中摸索前行。

今年公司對我們業(yè)務人員的培訓力度也很大，除了總部的新人培訓學習，我們無錫分公司還組織了多次的學習探討，學習后還進行了考核。另外我們無錫分公司還組織了戶外拓展活動，這種拓展活動不僅增加了我們同事之間相互協(xié)作的能力，還增加了我們同事之間的感情。通過這些培訓和拓展，使得我們業(yè)務員對公司產(chǎn)品和文化有了比較深入的認識和理解。

今年我們無錫工程組有兩名成員，都是新人，加上去年無錫工程這塊底子比較薄弱，應該說完成業(yè)績的壓力還是比較大的。雖然我曾經(jīng)從事過2年的銷售工作，但那是一家小企業(yè)，和偉星這樣的集團公司相比，各種制度和要求都不一樣，一切都是從新開始。幸好先后有湯經(jīng)理和毛經(jīng)理兩位領導的關心和幫助，加上我們韓總和上級領導指引的方向，我們工程組還是取得了不錯的進展。

（二）深度解析：

1、今年我們工程組能做到637萬，主要還是靠新客戶的開發(fā)。我們無錫工程組今年發(fā)貨的客戶有24家，其中新客戶就占到17家。這些新客戶今年的總發(fā)貨量約為500萬，占到了總銷售額的78.5%。從銷售的產(chǎn)品類型看主要分布在地源熱泵管材、HDPE雙壁波紋管和同層排水管道這三大塊。

在新開發(fā)的這17個客戶中，其中有兩個客戶給我的映像比較深。其中一家是常州市超卓橡塑物資有限公司，這個客戶是湯經(jīng)理跟蹤了好幾年的客戶，之前一直不做我們偉星的管子，今年正好他們做到了一個地源熱泵項目，用到了我們偉星的管子，剛開始湯經(jīng)理讓我去維護這家客戶的時候，由于我剛到公司，對產(chǎn)品知識和公司的一些業(yè)務流程方面的注意事項不太了解，出了很多問題。在維護這個客戶之前，我按照以前那家公司的流程，以為只要把單子下給內(nèi)勤就可以了，搞得后來超卓的茅老板一會問我什么時候有貨，運費是多少，一會又問我什么時候能到貨，這些問題我剛開始都沒關心，所以沒能及時回復茅老板，令茅老板對我很惱火。后來隨著我對公司業(yè)務流程的熟悉，才沒有發(fā)生類似的事情。通過對超卓的維護，我總結到，每次發(fā)貨前都要先看一下訂單，哪些是常用的管材管件，哪些是不常用的，并和內(nèi)勤溝通好，如果有缺貨要及時通知我，沒有發(fā)貨之前，我都會一直盯著這個訂單，并要及時和客戶溝通，直到貨物發(fā)到工地，客戶簽收為止。

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另外一個給我映像深刻的客戶是無錫景耀貿(mào)易有限公司，這個客戶是我們找來的中間商，做的是集智廣場同層排水項目。剛開始，我們找到工地，獲知我們來的已經(jīng)有點遲了，甲方已經(jīng)指定用吉博力的管子，經(jīng)過和甲方的接觸，我感覺我們已經(jīng)幾乎沒有什么希望了，因為甲方的負責人根本已經(jīng)沒有興趣再找我們談了，就在我跟毛經(jīng)理匯報準備放棄這個項目的時候，毛經(jīng)理跟我說只要沒有到最后的關頭，只要吉博力的管子還沒有送到工地，我們就還有機會，毛經(jīng)理讓我不要間斷與施工單位的聯(lián)系，多收集一些這個項目的信息。后來通過施工單位的一個項目經(jīng)理，我們了解到，他們乙方不想用吉博力的管子，因為他們和甲方簽的合同是包死的，如果做吉博力的管子，他們根本就沒錢賺，甚至在排水這一塊還要虧錢。得知這個消息后，我跟他們施工方聯(lián)系的更勤了，期間還讓我們偉星的工程師給他們算了一份我們的報價，算出來的結果是吉博力的一半多一點，那個施工單位的項目經(jīng)理對我們的方案和報價很滿意，說他們會和甲方爭取換一個品牌，不做吉博力的。最終的結果還是使用了我們偉星的同層排水管材。這個項目讓我理解了毛經(jīng)理的那句話：不到最后關頭，絕不能放棄。

1、當然在工作中我們也遇到了不少問題。關于回款方面，我有不小的體會�？蛻舻脑挷荒苋�信，我們不能因為相信客戶是個優(yōu)質客戶，而不急著跟客戶收款，一但我們不及時收回貨款，客戶就會覺得我們偉星是可以承受欠款的，而故意拖欠我們。常州武進建設就是個例子，剛開始他們一直不跟我們對帳，但是由于有預付款，我們也一直沒在意，之后有一次發(fā)貨金額超過了預付款，我們?nèi)ナ湛畹臅r候，他們才說要把之前的賬目對清楚，才能付款，導致我們很被動，后來賬目對清楚了，他們又以各種借口延遲付款。對于這樣的客戶，我們要從一開始就嚴格的按照公司流程來，每月按時對清賬目并開具發(fā)票，不給客戶可乘之機。

另外我們無錫工程組有一個大問題。我們幾乎大部分客戶都是一次性的工程客戶，沒有可持續(xù)性，這對我們的長期發(fā)展是很不利的。要想取得一個穩(wěn)定的銷量，我們必須找一些大一些的工程代理商，長期合作，這樣我們才能穩(wěn)步增長。

四、201*年工作展望與構想

（一）201*年國內(nèi)經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢

201*年國內(nèi)外經(jīng)濟形勢仍然不容樂觀，從201*年10月開始至今，央行先后5次加息，9次上調(diào)存款準備金率。上調(diào)的利息和存準大幅降低了市場的貨幣供應，日趨收緊的貨幣政策不僅在遏制物價上漲、抵御通脹中起到?jīng)Q定性的作用，同時有效地助力了房地產(chǎn)調(diào)控的推進。溫總理今年在出席在圣彼得堡舉行的上合組織成員國總理第十次會

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議上表示對于房地產(chǎn)一系列的調(diào)控措施，絕不可有絲毫動搖。加上目前銀根緊縮，很多中小企業(yè)貸不到款，這些因素也使得我們要完成明年的計劃有不小的壓力。

不過雖然短期宏觀調(diào)控、房地產(chǎn)投資增速下降等都會中國塑料管道產(chǎn)業(yè)帶來不利影響。但是同時我們要看到其他方面，比如保障性安居工程的房屋建設，光今年我國就有1000萬套的安居房在動工，除此之外還有中國城市化建設導致市場工程的發(fā)展迅速，驅動塑料管道產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；水利建設政策大力支持，年均4000億投入，極大提升對于管道類的需求；農(nóng)村飲水安全系統(tǒng)建設與建材下鄉(xiāng)拉動塑料管材需求升級；燃氣供應體系與采暖消費趨勢也將帶來需求增量，這些都是我們的機會。

（二）工作構想

201*年我們無錫工程組的計劃是1100萬，相對于201*年，增長率達到近60%。要想完成目標我們要緊跟集團總部的指導方針，明確主導產(chǎn)品不動搖，經(jīng)營數(shù)據(jù)細分，增人增效不放松。工作的重點要放在開發(fā)工程代理商這塊，多發(fā)展一些有可持續(xù)性的客戶。除了做到完成既定的目標還要嚴格控制經(jīng)營質量，每月核對，細化落實，工作月月緊盯，堅守資金風險，敢于放棄不賺錢的客戶。

五、結語

在這一年里，我雖然沒有取得驚人的成績，但是我學到了很多東西。我在偉星的事業(yè)現(xiàn)在正是起步階段，之后會有很多的困難和挑戰(zhàn)等著我，我相信在大家的幫助之下，我有能力應對來自各方面的挑戰(zhàn)和困難，一定能把自己的本職工作做好，為我們偉星大家庭貢獻一份力量!真正融入“干在偉星，愛在偉星，學在偉星，成在偉星，樂在偉星”的主旋律中！

點評：今年工程組的業(yè)績還是不錯的，個人能力也有不小的提高，但明年任務很重，而宏觀經(jīng)濟面不利于工程業(yè)務的開拓，形式是比較嚴峻的，要有所準備，特別是要加強回籠，貨款竟沒貫穿整個業(yè)務流程。我相信明天工程組的工作一定能去的更大的成績。

毛園華

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三年耕耘一年收獲

無錫辦王偉

時光飛逝，細細數(shù)著日子來偉星也有一年時間了，記得剛來偉星的時候有領導的關心，同事們的照顧，其實偉星給我第一印象的感覺偉星像個家，而我們都是家里面的一員，想想現(xiàn)在社會這樣的公司已經(jīng)不多了，所以從那以后我決定在偉星扎根。在后來的工作中，師兄的提點，同事們的引導使我能很快適應了偉星的工作模式。偉星也是個培養(yǎng)人的好地方，想想我們一年中經(jīng)歷在很多次的培訓，有分公司內(nèi)部的，有很外圍辦事處一起交流培訓的，包括工廠基地的培訓等等，使我們變得越來越成熟，業(yè)務水平也在不斷的提高，憑借自己對業(yè)務的熱愛，執(zhí)著希望我們能成為為企業(yè)開疆拓土，帶來團隊奮戰(zhàn)沙場，斬對手下與馬下，把偉星事業(yè)做大做強的人，廣大業(yè)務同胞們希望大家都能為偉星開疆拓土，一起來體驗那種斬對手與馬下的暢快。

來到偉星無錫分公司我的主要工作是無錫市區(qū)的暖通市場，包括無錫地區(qū)的地暖市場，空調(diào)市場，地源熱市場。剛開始我的工作是維護些老客戶，有師兄金炎帶領著我，后來慢慢的熟悉業(yè)務了，領導決定把整個市場交給我，壓力也隨著而來，有原來維護的老客戶變成維護整個暖通市場的客戶，另一個主要工作是開發(fā)更多的暖通客戶，201*年無錫暖通市場總體還是可以的，上半年尤為的好，做出了一段時間的高潮期。下半年由于市場原因暖通行業(yè)也受到了一定的影響，其實我個人在下半年也在不斷的思考雖然樓市不好但是怎么樣才能使我們的銷量受到的沖擊變得最小，在整個行業(yè)都不行的情況下我想我們偉星地暖的廣告要不停的投放，每期看到裝飾商情都能看的偉星地暖的廣告這也是我比較有榮譽感的時候，其實無錫比較有規(guī)模的暖通公司基本上每期的裝飾商情他們都會去訂購的，我想當我們的品牌足夠強大的時候，銷量自然而然的上去了。還有就是能提高我們自己的市場占有率，我們的市場占有率不斷提高，市場在不好至少對我們的沖擊不是很大，這樣更能顯示出我們偉星的抗風險比較強，迎難而上才是我想要的結果。

下面我就把201*年是主要工作做下回顧，主要有兩點：

業(yè)績的回顧

首先我很看好無錫的地暖行業(yè)，無錫這個相對比較發(fā)達的城市，市民對新事物的接受能力比較強，整個南方并沒有集中供暖設施，這邊冬季采暖主要是空調(diào)采暖，落懂暖通的人都知道其實空調(diào)的主要作用就是制冷，制熱是它的附加功能�？照{(diào)制熱時室內(nèi)的空氣非常的干燥，人體的舒適度不高，這就是為什么無錫市場上有很多人愿意做地暖的

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原因。201*年無錫市區(qū)暖通市場銷售目標為300萬，截止到201*年11月底完成量為275萬，今年是銷量基本上完成，能完成這么多首先要感謝我的師兄金炎，上半年時候是他帶領著我一起來做的，還有就是感謝偉星無錫分公司毛經(jīng)理給予的種種支持。今年的基礎打的還可以，希望明年會做的更好。

201*年感悟

大家都知道在動物群體中，狼是最具備團隊精神的動物。一群狼在一起，具備團隊精神的很多明顯特征：一是團隊合作，聯(lián)合起來對付比自己大得很多的動物，有時能殺掉一頭獅子。二是分工明確，每只狼在進攻時都有自己的位置，并能進行精細的配合。三是領導示范，在進攻時，頭狼總是沖在最前面，也為狼群做了做好的示范。四是利益共享，當捕殺到獵物時每一頭狼都能分享勝利的果實。我想說的是201*年的成果不歸于我個人，應該歸于我們整個無錫零售一組，是他們的鼓勵，支持，幫助才能做的更好。經(jīng)過一年的摸打滾爬，我對無錫市場暖通行業(yè)比較了解了，一切以可持續(xù)發(fā)展為中心，打好今年的基礎為明年的銷量做好堅實的墊腳石，十月份領導到無錫分公司開會的時候說到南京的地暖市場的定量，南京這么大一個市場暖通行業(yè)竟然沒有無錫做的好，當時我感到很欣慰。欣慰的同時我想怎么樣才能把這樣的，把我們無錫分公司的亮點做的更好，都知道南京的售后服務做的很好，我們無錫分公司也經(jīng)常到南京分公司去學校，我想我們也要做出點亮點給南京，給蘇州也讓更多的分公司，辦事處學習的地方。

其實工作中也有很多不足的地方，比如有市場對市場的洞察力不夠，還有就是無錫暖通行業(yè)偉星地暖管的市場占有率也是值得我們?nèi)ニ伎嫉牡胤�。當然通過今年一年的耕耘，和一年的鍛煉希望通過自己努力能把我們偉星201*年無錫市場占有率提高，讓領導放心，讓自己感動。

201*年工作展望：

201*年的國際經(jīng)濟形勢目前還不太明朗，到底是好是壞現(xiàn)在還說不好。但是我想說的時無錫的暖通行業(yè)應該不會很差，經(jīng)過幾年的努力，無錫市民對地暖這個東西的認可度比較高，有很多剛性需求，所以明年將是我非常努力的一年，抓住機遇，奮力一搏。

我明年的任務為350萬，當然還是我一個人，這樣我的壓力就更大了，當然有領導的支持，同事的幫助，我想不是我一個人在奮斗，一起也可持續(xù)發(fā)展為中心，使我們偉星品牌可持續(xù)，銷量可持續(xù)最好能有一定的上漲。我201*年的工作重點有以下幾點：

1、老客戶方面；

我手頭現(xiàn)有客戶有31家，我想明年的主要量還是出于這些老客戶身上，所以我的

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首要工作就是老客戶維護工作一定要做好。最好能細化出重點客戶和非重點客戶，那些有增長空間的客戶，那些能有待提高的客戶�？蛻艟S護工作一定要做細，做全。不能讓一個客戶在是手上跑掉，不然也對不起以前的師兄，和自己的努力。

2、新增方面：

光靠老客戶方面出量明年的認為肯定是完不成的，所以我明年的主要工作之一就開發(fā)新客戶，我的計劃是從今年的31家經(jīng)銷商增到明年的41家，銷量也從今年的300萬增到明年的400萬。工作中一定要注意到開發(fā)些無錫市場上相對比較大型的地暖公司，比如無錫市場上的錦東將是我明年的重點開發(fā)對象�，F(xiàn)在無錫也比較流行地源熱采暖系統(tǒng)，也將是我明年重點開發(fā)對象。希望明年自己能做的更好。

201*小結：

人們都說一份耕耘一份收獲，我想做企業(yè)并沒有那么容易，可能要一年耕耘一份收獲，但我要說三年耕耘一年收獲。面對現(xiàn)在，我們躊躇滿志，展望未來，我們想的更遠。偉星盤管在無錫市場上近三年算是快速發(fā)展年，經(jīng)過這三年前輩們的不解努力，現(xiàn)在改成熟的時候交給了我，我要不負所托爭取明年再造輝煌。

點評：總結里面對今年的深度解析不夠，地暖在無錫市場相對發(fā)展比較快，但是逐漸下去也會進入瓶頸期，特別是明年，因此要結合今年找突破口，資金回籠也是地暖今年最大的問題，這塊還要跟客戶多溝通。周春燕

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201*年度工作總結

無錫辦鐘挺

一、引語

人們總是不停的忙碌著。忙著工作，忙著吃飯，忙著學習，忙著娛樂，忙著這忙著那……人的道路站在原地是看不到未來的。這個時候，我們只有不停的行走，只有不停的前行，才可以發(fā)現(xiàn)，未來就在你身邊。不要讓時間白白的從身邊溜走，給自己留下些美好的回憶，把精力放到工作上，端正工作態(tài)度，我們時刻要用感恩的心去工作，要熱愛自己所從事的工作。只有在感恩、熱愛自己工作的情況下，才能把工作做到最好。一個人在工作時，如果能以飽滿的精神，滿腔的熱情，充分發(fā)揮自己的特長，那么即使是做最平凡的工作，也能成為最有用的人；如果以冷淡的態(tài)度去做哪怕是最高尚的工作，也不過是個平庸的人。所以我們要把心沉下來，兢兢業(yè)業(yè)做好本職工作。不論工作水平高低，都要以珍惜工作崗位、愛崗敬業(yè)為前提，干一行，愛一行，只有這樣才不會把工作作為一種負擔，才能全身心地投入工作，這樣才能安于工作，有所作為。心態(tài)好了，工作態(tài)度端正了，刷馬桶也能做到完美！

懶散的行為作風一直以來是制約我工作積極性的一個重要缺點，凡事總是慢人半拍．拖拉的問題始終是個大問題！我也曾經(jīng)痛下決心改正這個問題，但是凡事總得有個過程，我沒有持之以恒的堅持下來，今年在懶散上我有了一定的提高，我決定以后時刻提醒自己，凡事盡量提高效率，盡量避免拖拉，我有把握能夠把這個問題給處理好。

二、國際、國內(nèi)經(jīng)濟形勢：

1、當前國際經(jīng)濟形勢及存在的問題：

國際金融危機已經(jīng)4個年頭。它持續(xù)的時間之長、情況只復雜，前所罕見。單當前的國際形勢正如二十國集團戛納峰會公報所指出的：全球經(jīng)濟特別市發(fā)達國家的復蘇已被消減，失業(yè)率處于令人難以接受的水平，新興市場的經(jīng)濟增長也在放緩。

2、國際經(jīng)濟總體形勢：

今年以來世界經(jīng)濟延續(xù)復蘇態(tài)勢，是復蘇步伐明顯放緩。國際金融危機的深層次矛盾尚未有效解決，一些固有矛盾又有新發(fā)展，不確定不穩(wěn)定因素增多。今年二季度開始，世界經(jīng)濟接連遭受一系列突發(fā)事件困擾。日本大地震和海嘯嚴重打擊日本經(jīng)濟；中東、北非社會動蕩使國際金融市場和石油市場風險加��；大部分發(fā)達國家經(jīng)濟體面臨財政赤字和大規(guī)模政府債務的沖擊，歐洲邊緣國家的債務風險演變成全球性事件；發(fā)達國際主權信用評級紛紛遭降級考驗；實體經(jīng)濟受到殃及，失業(yè)率居高不下，私人投資乏力，個

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人消費低迷；經(jīng)濟增長較快的部分新興經(jīng)濟體通脹壓力不段上升。

3、行業(yè)形勢及區(qū)域形勢：

在中國宏觀經(jīng)濟快速發(fā)展的拉動下，塑料管道在建筑業(yè)、市政工程、農(nóng)業(yè)、工業(yè)等行業(yè)市場的需求不斷加大，促進了中國塑料管道行業(yè)高速發(fā)展，在生長能力、生長和應用量、產(chǎn)品品種、應用領域、產(chǎn)品科技進步、標準化建設等多方面有了很大提高，已成為塑料管道生長和應用的最大國家。雖然面臨著全球金融危機帶來的行業(yè)困難，單中國塑料管道行業(yè)目前仍有很好的發(fā)展機遇。

發(fā)展的有利條件：1、政府部門高度重視，政策引導塑料管道進一步推廣使用。2、環(huán)境保護、可持續(xù)發(fā)展將促進塑料管道更大量的應用。3、中國市政公用設施建設速度加快。4、農(nóng)用管道是塑料管道的大市場。

區(qū)域形勢分析：上半年的發(fā)展家居行業(yè)有以下幾個特征，第一是產(chǎn)品綜合性價比是我們關注的焦點，因為上半年的房價和物價上漲，導致消費者把更多的精力放在尋找產(chǎn)品的品質、價格和服務三者最佳的平衡點上；第二是消費者個性化的需求日益增強，這是針對家居市場的消費主力軍80后而言的，80后是一個個性化的一代，所以他們是偏向于個性化的；第三是業(yè)主的品牌性日益強烈，我們生活水平日益上升，所以業(yè)主對我們家居產(chǎn)品的品牌意識越來越強烈，體現(xiàn)自己的文化底蘊和品位。201*年8月份，我們完全可以去回顧整個無錫家居行業(yè)上半年的發(fā)展歷程，我相信從整個大市場和大環(huán)境來看，很多家裝公司和家居建材行業(yè)都有同感，確實受上游房地產(chǎn)市場的影響，因為房產(chǎn)市場一定受國家政策的影響，所以從今年2月份開始整個無錫大限購，從上游房產(chǎn)對整個市場的沖擊很大，對整個行業(yè)來講，這種影響是不言而喻的，一定是和去年同期或者和各個廠家的預期有很大的出入，不能說“慘絕人寰”，但是一定比預期少很多。但是我也發(fā)現(xiàn)另外一個事情，在這個行業(yè)里面通過這次的房產(chǎn)調(diào)控和對家居行業(yè)的影響，我覺得兩極分化已經(jīng)開始了。

三、201*年工作回顧：

201*年無錫零售一組完成銷量1166萬，已完成全年計劃銷量。但是該銷量完成的沒有質量，因為我們在上半年已完成600萬的銷量，在年中工作會議中決定再給零售一組加量。但是在半年的銷售情況讓我們的零售進入了低谷狀態(tài)。銷量一直上不去，所以在后來的會議中又將我們加上去的銷量按比例減少了一點。所以說我們的量完成的不是很有質量的。

無錫零售客戶的交接工作在5月份全部交接給我了，本年我主要是負責無錫零售市

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場的老客戶維護工作，以及新客戶開發(fā)，201*年公開發(fā)新客戶2家發(fā)貨10萬，但是201*年再五洲市場的新客戶不能再繼續(xù)合作，是由于老客戶的強烈反對，老客戶反映說在五洲市場開發(fā)了新客戶對他們的生意影響很大。后來經(jīng)過調(diào)解我們答應201*年不會再與該經(jīng)銷商合作，但是前提是他們必須完成201*年我們公司給他們定的全年銷量。如果不能完成的我們會在五洲市場開發(fā)新客戶直至完成給該市場定的全年銷量。

剛進入偉星公司時，被分到零售一組做無錫市區(qū)的維護工作，前期主要跟隨老同事一起跑市場，熟悉無錫零售市場的分布以及公交線路和各個經(jīng)銷商。還有和冷濟輝學習如何打壓試壓，這最主要的還是為了以后的工作做鋪墊，以前在工廠學習的只是片面的產(chǎn)品知識，但是現(xiàn)在投身到業(yè)務工作當中還是遠遠不夠的，因為在工作當中我們有許多的不懂還有在和經(jīng)銷商交談中還是很青澀的，還需要學習經(jīng)驗，但是在無錫公司的實習期中我學到了很多也向以前的老同事請教了許多的問題，他們都會毫無保留的像我解釋，這讓我感到很慶幸能再這樣一個團隊當中工作。能夠讓我盡快的融入工作當中。

經(jīng)過一段時間的學習之后，對一些業(yè)務知識，產(chǎn)品知識以及無錫市場的操作模式之后，公司領導讓我先從打壓試壓開始做起，以此工作作為一個突破口，一方面這樣可以熟悉無錫的路線還有在試壓過程當中還可以學習到更多的一些東西，還有也會遇到一些問題，比如壓力保不住或是焊接不到位等等的問題，都能讓自己在當中慢慢的成熟起來。

后續(xù)完成無錫零售客戶的交接工作，在交接前期感覺還是非常有難度的，因為許多客戶熟悉了之前老同事的維護工作彼此之間有了合作的默契，很難接受新人來接手他們那邊的工作，但是一段時間的磨合之后大部分客戶對我的影響已經(jīng)慢慢好轉直到接受。

兩次產(chǎn)品的調(diào)價對市場的影響較大，一方面表現(xiàn)在有些經(jīng)銷商不對我們的調(diào)價不滿意還有些表現(xiàn)出我們調(diào)價不應該有調(diào)價錢的壓貨行為，另一方面表現(xiàn)在市場價格比較混亂，主要是由調(diào)價前壓貨造成，導致經(jīng)銷商銷售偉星產(chǎn)品的積極性嚴重受挫，后公司為穩(wěn)定市場價格撫平經(jīng)銷商不滿情緒保證經(jīng)銷商的利益，我們先后出臺了最低限價通知以及處罰條例和銷貨清單來保護市場的價格，現(xiàn)經(jīng)銷商情緒已幾乎穩(wěn)定，市場價格也相繼步入正軌，經(jīng)銷商也在遵守我們的規(guī)定，在賣出我們產(chǎn)品的同時開出我們的銷貨清單以及不低于我們的最低限價賣出我們的產(chǎn)品。

跟隨陸副組長一起開發(fā)了查橋，友誼剛才市場等客戶，以及塘南市場尋找意向客戶，為開發(fā)新客戶的同事提供有價值的信息，在塘南市場的跑訪，找到了幾個意向客戶但是現(xiàn)在還是沒有很強烈的合作欲望，在市場新的那邊有幾個客戶，一個是做金德的，但是現(xiàn)在不想做金德了說金德老是缺貨，弄的生意不好做，在我們的介紹下對我們的產(chǎn)品了

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解了一點，但是覺得我們價格比較高，說以后不會再做PPR產(chǎn)品會改做線管，這個也是一個機會可以先把我們的線管做進去，還有一個是主做工程的，做的是江陰那邊的百通管，還有的是做萬年通的，老板娘很有意向但是老板一直在說再市場里面已經(jīng)有好幾家在做偉星了，不會進貨，最后不了了之了，只有以后尋求機會找老板娘再談談。

公司為鞏固市場激活市場的動力，能讓經(jīng)銷商有更多的利潤，在6月份向無錫市場注入新的產(chǎn)品（偉星銀系納米抗菌管），先只發(fā)放給4家實力比較好的經(jīng)銷商銷售，目前兩家已經(jīng)進了貨，還有兩家因某些問題現(xiàn)在還未把貨拿走。他們對我們的新產(chǎn)品還是抱很大的期望。

還有就是針對個市場價格混亂的情況我們做出了相對的對策，銷貨清單以及相關的出發(fā)條例出來之后我馬上向市場上的經(jīng)銷商發(fā)放了，讓他們及時的按照條例上執(zhí)行。發(fā)放之后經(jīng)銷商還是愿意接收的，但是有些經(jīng)銷商在收到通知之后還是沒有按照上面的規(guī)定去執(zhí)行。以后拜訪時還是要和客戶坐下來好好的溝通，要讓他們認真執(zhí)行下去的，不要認為我們出的個政策只是想金德以前那樣嚇唬人的。

在最后的一兩個月中我們集中力量查處在無錫市場內(nèi)的調(diào)貨、竄貨、假貨等問題，對各個市場內(nèi)的經(jīng)銷商以及二級經(jīng)銷商進行價格整頓，嚴查一級經(jīng)銷商跨市場調(diào)貨問題，在一段時間的調(diào)控下各零售市場經(jīng)銷氛圍有明顯改善，變相競爭明顯好轉。還有在各個市場以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街邊店、小區(qū)店收集意向客戶信息，為明年的工作打基礎。

四、工作中的不足：

1、工作的方式方法不夠得當，在工作計劃的編排和工作的輕重緩急的把握上不夠到位，導致工作開展困難，延誤一些重要工作的開展時機；

2、工作中不能正視問題和困難，在工作遇到困難時存在逃避、回避問題的現(xiàn)象，對工作中存在的問題不能夠及時跟進、解決，導致工作停滯；

3、在與人溝通中不能很好的把握交流、溝通的技巧，與人溝通粗糙并且很多時候把握不住溝通的重點，甚至出現(xiàn)在溝通時遺漏工作重點導致重復溝通的現(xiàn)象，導致與其他部門同事的溝通配合工作出現(xiàn)困難；

4、工作中存在只說不做的現(xiàn)象，很多工作只是停留在口頭上，沒有落實到實際工作中去，執(zhí)行力存在低下現(xiàn)象；

5、工作中存在心態(tài)浮躁、失衡的現(xiàn)象，工作中存在偏激的情況，不能做到以一顆平常心對待工作；

6、工作中遇見困難不知道與領導、同事溝通，尋求幫助，導致工作積壓、拖拉，

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最終影響整個部門的工作進度。

201*年工作展望及構想：

形勢分析：201*年，盡管外部經(jīng)濟環(huán)境不明朗，在國家政策的支持和中部各省內(nèi)生增長動力的帶動下，中部經(jīng)濟仍有望繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長，預計201*年中部經(jīng)濟平均增速將在12%以上。從國際看，受日本地震海嘯、中東北非局勢不穩(wěn)、大宗商品價格劇烈波動，以及歐洲和美國的債務危機不斷蔓延等因素影響，當前全球經(jīng)濟復蘇的勢頭明顯弱化，經(jīng)濟下行風險增大。201*年9月，IMF預測今明兩年全球經(jīng)濟增速均為4%，相比6月份的預測調(diào)低0.3個和0.5個百分點，全球經(jīng)濟復蘇可能遭遇新的挑戰(zhàn)。從國內(nèi)看，前三季度，全國GDP增長9.4%，較一季度、上半年略有回落，但經(jīng)濟運行總體良好。在投資依然強勁的推動下，全國經(jīng)濟仍將繼續(xù)保持強勁增長勢頭。根據(jù)IMF最新預測，201*年，全國GDP增速將達9.5%。下一階段，國家仍將繼續(xù)加大對戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持力度，加快產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整優(yōu)化，有利于保持宏觀經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定增長，據(jù)IMF預測，201*年中國經(jīng)濟將增長9%綜合判斷，雖然當前國際、國內(nèi)經(jīng)濟形勢仍相當復雜，經(jīng)濟運行中仍然面臨著很多不確定、不穩(wěn)定因素，但是中部六省經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定較快發(fā)展的基本面沒有改變。綜合判斷，201*年，中部六省經(jīng)濟增長仍將保持在12%以上。

201*年工作計劃：

本人在201*年年度，業(yè)績不是太理想，當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想，發(fā)揚井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立工作目標，全面開展201*年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下:

一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.

三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，學業(yè)務與交流技能相結合。

五、今年對自己有以下要求

1、每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到2個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能與這個客戶

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合作。

4、對自己嚴格要求,學習亮劍精神,工作扎實細致,要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書及相關產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

5、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

7、為了12的銷售任務每月我要努力完成計劃銷售額，為公司創(chuàng)造利潤。以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。

總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還是存在著不足。比如有創(chuàng)造性德總做思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，還有待余在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真的學習完善自身的業(yè)務技能水平，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新的水平，為公司的發(fā)展以及明年的銷量作出更多的貢獻。

點評：善于交流溝通，在維護的過程中能很好的與經(jīng)銷商配合，但是平時學習工作的主動性不夠，容易浮躁，平時在客戶那里還是需要控制下情緒。增強自律能力，合理的安排好自己的工作。周春燕

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201*年度工作總結報告

無錫辦楊光

時光飛逝，轉眼間201*年就要過去了，新的一年即將當來。在新的一年工作中我們將圍繞公司的指導思想，奮斗目標，工作重點去開展新的工作，在工作中貫徹公司上級領導的指導思想，工作中查漏補缺，尋找新的方法，促使自己的工作取得新的一個臺階，為公司的發(fā)展作一份貢獻。

我是今年三月份加入偉星，在領導和同事的關心幫助下。在這短暫的一年里我在各方面的能力都得到了很大的提高，當然在這一年中也有自己的不成熟和缺陷，為了自己能夠理解自己的優(yōu)點和缺陷將作一次總結，使自己在明年能夠得到更大的進步。

一、201*年國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢及區(qū)域形勢

201*年世界各國的經(jīng)濟都在緩慢復蘇，但隨著美國信貸危機，日本地震海嘯引發(fā)的核輻射，中東、北非社會動蕩使國際金融市場和石油市場風險加劇群

球經(jīng)濟又陷入了危機，新的金融危機到來。對世界各國經(jīng)濟造成了巨大的沖擊。國家出臺的一系列措施,如房地產(chǎn)市場控制，清理地方政府融資平臺，治理產(chǎn)能過剩等都出現(xiàn)了滯后的現(xiàn)象。我們管業(yè)和房產(chǎn)的發(fā)展息息相關，無錫地區(qū)隨今年下半年國家對房地產(chǎn)市場的控制以后，管道市場整理出現(xiàn)了下滑的現(xiàn)象。這對我們下半年完成計劃任務帶來了很大的挑戰(zhàn)和壓力。

二、201*年工作回顧

201*年我們零售一組實際銷量為1166萬，完成了全年的計劃任務。但是銷量完成的并不是很理想，因為銷量的高峰點都集中在幾次活動中而且上半年我們就完成了600多萬的任務，為此在會議上根據(jù)我們上半年的發(fā)展情況我們加了量，六月份過后整個市場明顯頹廢下來了，加上我們沒有著到很有效可行的突破口，對整個目標的完成出現(xiàn)了困難，隨后公司又給我們下調(diào)了一次。在大家努力的奮斗下，任務才得以完成。但這完成的質量部高。11年本人的工作具體如下

（一）主要工作內(nèi)容

1、剛進公司之后我首先是跟幾個組長去了解市場情況以及工作開發(fā)客戶時應該做的具體方面，經(jīng)過一段時間的跟從我對無錫市場有了初步的了解。無錫零售主要是以市區(qū)為中心的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)在我們的品牌知名度還有一定的欠缺。

2、分到了零售一組，我和小陸進行客戶的交接工作，到5月底我們的交接工作基本上完成。

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3、今年我的工作重點就是老客戶的維護工作以及自己負責的幾個市場上的新客戶開發(fā)工作，在開始交接客戶的時候能夠深刻體會到經(jīng)銷商對新人的排斥，因為他們與老員工相識已久在工作上可能也達成了一定的默契，突然之間給他們換上新人去接手他們，他們對此不放心。剛接過收的客戶我自己開始一個人去走訪的時候很多經(jīng)銷商都是對我不怎么理會可能在可面上問候下就不再和我交談了，他們有事情也打電話和陸副組長聯(lián)系。這當時對我有一定的打擊，但我知道要別人接受你自己要先學會去接受別人理解別人。在通過自己不斷的努力和認真給他們辦事，在一件件大小事件后，經(jīng)銷商對我的態(tài)度開始變了，他們開始變的信任我了，有問題和想法都愿意找我談了。這樣我才很好的把前輩交接過來的客戶給維護了起來，走上了正軌。

4、熟悉了客戶和工作上的基本流程以后我也有了開發(fā)新客戶的任務，我也信心滿滿的區(qū)開發(fā)我自己的市場，本年開發(fā)了2家客戶，其中一家由于自己經(jīng)驗不足和疏忽沒有定好合同變成了一次性客戶。我對華東和塘南市場的客戶進行了一次走訪，在華東50多家的經(jīng)銷商中有不下15家經(jīng)銷商都有做我們偉星的管子，但是他們都不在我們公司拿貨，為此公司有意想跟他們合作于是我到市場上合這些經(jīng)銷商商談，但是談到價格這方面的時候他們都取消了和我們合作的念頭，因為我們給他們的價格在還沒有從我們一級經(jīng)銷商那邊拿得劃算。在10月和華東康特簽訂了合同，把其從二級經(jīng)銷商轉變?yōu)橐患壗?jīng)銷商，還一家有意和我們合作的客戶，由于一直在我們一個忠誠的老客戶那邊出貨，面對今年經(jīng)濟形勢，也為了確保他今天能夠順利完成合同的量，我們把他作為了明年轉變對象。塘南是一個容量很大的市場，但這市場上現(xiàn)在做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商卻只有2家經(jīng)銷商和1家工程商。在塘南走訪下來了解到那邊大都是坐工程為主，一般用的都是比較中低端的產(chǎn)品，如聯(lián)塑，聯(lián)通以及地方品牌飛馬等。了解到一家本來做金德的客戶因為和金德公司之間出現(xiàn)了一些矛盾，他們不準備選擇金德，本想借此機會讓我們的品牌進去，但是老板說對PPR不會再選擇，他們將做線管我們的線管價格過高他們不會考慮的。開創(chuàng)公司最近聯(lián)系上了我們想做我們PVC的總代理，還想我們再價格上給他們一個答復，這家公司我和小陸一起在跟進中。最好能夠和他們達成共識，對方對我們產(chǎn)品宣傳頁有恨噠幫助。

5、在今年新人很多的情況下，公司領導非常關注我們新人的提高和發(fā)展，進行了多次的培訓工作。在這次培訓中我們對產(chǎn)品知識得到了進一步的了解和鞏固。也學到了許許多多的工作技巧，這些都給我們在開發(fā)工作中帶來了很大的幫組，使我們少走了很多彎路。

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6、隨著下半年市場的緊縮，公司對經(jīng)銷商幾次的促銷，導致了大戶為了出貨開始低價出售產(chǎn)品，一時間穩(wěn)定的價格市場被打破了，各個中小戶經(jīng)銷商開始意見逐漸大了起來，他們對我們產(chǎn)品的熱情也開始下降了，這對我們來說是比較嚴重和應該重視的問題。針對這樣的情況我們找那些經(jīng)銷商一起商談了協(xié)議，并給他們發(fā)了銷貨清單以便對市場的管理，但事實沒多久之后部分經(jīng)銷商就開始破壞協(xié)議，弄虛作假市場再次陷入了混亂。但我們因為過于遷就所以經(jīng)銷商認為我們只會做做樣子，對我們肆無忌憚。

7、年末的幾個月我們的主要工作是新客戶的信息收集和老客戶的維護，以及市場上假貨串貨的把控。規(guī)范我們客戶和二級經(jīng)銷商的貨源正確聚到，維護市場的穩(wěn)定。

（二）工作中的不足

1、工作上的安排不夠科學合理，在維護工作中有的時候時間安排的不合有時很忙有時比較輕松。

2、在處理問題的時候缺乏思考，有的時候過于直白不是惡意的言語卻傷害了經(jīng)銷商，因為他們對一些詞語是比較敏感的。

3、在遇到苦難和自己解決不了的事還過于依賴與前輩們，自己還沒有更獨立的區(qū)處理這些問題。

4、人都是惰性的，我也不例外在工作中有時自己做不到位，卻四處找借口來欺騙上面欺騙自己。

5、在開發(fā)方面自己的能力還是太弱了，各方面的知識和溝通技巧都還是不夠，沒法處理客戶的異議和正對他們的需求和他們談好業(yè)務。洞察能力不夠，沒法聽出客戶的言外之意和他們的想法需求。很多次別客戶拒絕門外就不了了之，改天過去對方別其他牌子做進去了。

6、自己對自己對自己的目標定的高度不夠，這樣就讓自己在工作中進步的不快。

三、201*年工作展望與構想

在經(jīng)濟危機及國家對國內(nèi)經(jīng)濟的宏觀調(diào)控下，明年無錫的經(jīng)濟形勢也不會很樂觀，這對我們明年的目標完成時一個很大的挑戰(zhàn)。我主要工作就是把現(xiàn)有的客戶維護好，幫助挖掘他們的潛力使他們的量能夠更提升，市場上特別市塘南市場上要從現(xiàn)在的3家客戶發(fā)展到5到6家，為公司發(fā)展努力做貢獻。

銷售任務

明天我們零售一組的全年計劃是1100萬，其中我負責的任務：華東市場270萬，塘南市場150萬，其他星老客戶為100萬左右。

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201*年工作計劃

1、老客戶的日常聯(lián)系和維護，及時回收他們的應收賬款和對賬，以及處理日常上出現(xiàn)的一些問題。

2、對老客戶的潛在空間發(fā)掘在工作上對他們進行一些輔助，協(xié)助他們有效更快的消化我們的產(chǎn)品。

3、加強自己的產(chǎn)品知識和業(yè)務技能，平時要多學多問，在遇到問難的時候及時找領導和朋友，請他們幫忙一起解決，提高自己的工作效率。

4、提升自己的素養(yǎng)，在和客戶處理問題的時候，要三思而后行，注意自己的言行，多用一些能緩和氣氛的言語。避免和經(jīng)銷商發(fā)生沖突。

5、在開發(fā)新客戶的任務上力爭一月1家新客戶，平時周走訪新客戶不下5家，有效的尋找意向客戶。

6、在去和新客戶商談時，事先對他們的實力和具體情況多了解，做好準備再去拜訪。這樣才能在商談時有效的針對他們的異議和要求給予合適的解答和排除異議。7.對自己要多總結多讓同事批評指點，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和不足，使自己能夠及時彌補缺陷，得到發(fā)展為公司的發(fā)展更好的出一份力。

保障措施

1、及時了解先開盤小區(qū)的交房情況，把信息轉交給小冷，輔助他做好產(chǎn)品小區(qū)的宣傳工作。

2、配合公司推出的新產(chǎn)品，有效地給他們推銷給客戶，并且做好新產(chǎn)品的宣傳工作。

3、做好老客戶店招廣告的維護和合同續(xù)約工作，維護好我們產(chǎn)品現(xiàn)有的現(xiàn)象體系。

201*馬上過去，經(jīng)過一年的學習和成長我們將迎來新的挑戰(zhàn)，我們的意志和心智將更加成熟。我相信在集團企業(yè)領導的關懷下，公司正確的領導下，我們大家通過不懈的努力我們一定能夠克服重重困難，完成明年的計劃任務。

點評：跟客戶溝通相對比較好，學習態(tài)度認真，平時工作中的主動性不夠強，對于自己的工作也要安排科學合理，平時多跟同事交流互相學習。周春燕

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201*年度工作總結報告

無錫辦陳正

光陰飛逝，時光如梭，我來偉星工作的9個月轉瞬又將成為過去，回想起剛來偉星管業(yè)的青澀，感慨萬千。回首緬懷的是對之前工作的總結和經(jīng)驗，翹首待行的是對未來工作的開拓和進展。201*年即將過去，201*年即將來臨。新的一年意味著新的機遇和新的挑戰(zhàn)，我決心再接再厲，使工作更上一層樓，努力打開一個工作新局面。

一、201*年國內(nèi)外經(jīng)濟形勢

201*年是全球經(jīng)濟形勢極為復雜和關鍵的一年,美國經(jīng)濟緩慢復蘇但比預期目標艱難,日本受地震及核泄漏事件沖擊經(jīng)濟復蘇充滿不確定性,歐盟債務危機陰影不斷。我國也面臨著嚴峻的通貨膨脹壓力，為此政府加大宏觀調(diào)控力度，出臺多種措施來抑制通貨膨，對房地產(chǎn)行業(yè)沖擊很大，建材行業(yè)受此牽連，發(fā)展是履步維艱。

二、201*年工作回顧

（一）業(yè)績綜述

1、在領導及各同事的努力下，無錫辦工程組今年應當能順利得完成年初既定的目標。今年一共銷售625萬（數(shù)據(jù)截止201*年11月28日），回籠552萬。這些客戶大都是今年新開發(fā)的。

2、作為一個今年剛進公司的員工，我的主要任務是收集工程項目的信息。無錫有大大小小的房地產(chǎn)公司近250多個，在建的房產(chǎn)項目也有200個以上，經(jīng)過幾個月的努力，我走訪了大概150家房產(chǎn)公司或工地。在下半年后階段，在無法打開房地產(chǎn)項目的局面下，我把工作的重心轉移到了開發(fā)暖通公司上，希望在地源熱泵上有點突破。不過一年下來并未取得什么業(yè)績，僅在房產(chǎn)項目中跟匯鑫置業(yè)關系處理得還不錯，該項目有地源熱泵和地板采暖，甲方對我們偉星還是比較認可的，用管時間要到明年，我們的接觸還是比較頻繁的，后續(xù)工作正在進一步開展。暖通公司方面跟八士鎮(zhèn)恒熱家電在進一步溝通，他們有個近4萬米的PERT項目，經(jīng)過努力，他們已經(jīng)把我們偉星的品牌報給甲方，但是用管時間要在明年3月份，他們對我們的灰色PPR也很感興趣，合作的機會還是非常大的。其余一些跟蹤過的項目，都因為種種原因無疾而終。（二）原因分析

1、在不利的宏觀經(jīng)濟形勢下能完成今年的任務是與領導正確的決策和大力支持是分不開的。在工作期間，湯經(jīng)理（后調(diào)到揚州）和毛經(jīng)理總是不厭其煩得找我們溝通，了解我們的工作動態(tài)，找出不足和問題，分析原因，還提出許多寶貴的建議或意見供我

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們參考學習。這種循循善誘的教育方式使我們業(yè)務員成長更加迅速，尤其是對我這個新業(yè)務員來說，是極大的促進，讓我學到了很多，在跑業(yè)務過程中避免了一些不必要的麻煩和錯誤。其他的同事也在工作中熱心幫助我，一些細節(jié)問題像麻花一樣困擾著我，他們用他們的實踐經(jīng)驗為我指引方向。我也有過迷茫，有過氣餒，但是在他們的無私的幫助下，我漸漸得適應了新環(huán)境，新工作，讓我擺脫了信心不足，也使我找到了工作的激情。

通過對無錫房地產(chǎn)項目的走訪，我感覺收獲頗多，自己各方面的能力也有了提高，尤其是在跟客戶溝通方面的能力有了長足的進步。剛開始還是非常膽怯的，跟人家了解情況的時候額頭沁汗，有時甚至滿頭大汗，恨不得馬上結束。連怎么開場都顯得很業(yè)余。隨著經(jīng)驗的積累，我也不怎么緊張了，在向對方了解信息時不會總丟三落四的，不會忘了問工程大小，用管時間，也不會忘了問采購方式，以前所用產(chǎn)品等，大抵能一氣呵成得完成，這樣收集到的信息就更加具體，更有價值了。而且在這過程中，遇到一些產(chǎn)品知識，可能之前是一丁點都不懂的甚至是聞所未聞的，回來后再看資料，它逼迫著我要學習，要鉆研，實踐出真知，通過跑工地，對于一些產(chǎn)品知識也有了更系統(tǒng)更直觀的了解。

2、一年下來沒有做出工程業(yè)績主要是自己業(yè)務能力不強，業(yè)務技能不強�？陀^原

因是自己剛剛畢業(yè)就踏入銷售行業(yè)，社會閱歷不足，職業(yè)經(jīng)歷尚淺，表達能力，溝通能力還遠達不到一個合格業(yè)務員的標準。主觀原因是因為自己平時沒有嚴格要求自己，缺少學習的主動性，比如一些產(chǎn)品知識只有在客戶問到了，我才會去查閱資料，向同事請教，造成在客戶心中留下不好的印象；有時處理問題思路不夠清晰，使得開展工作起來比較被動，比如在向客戶提問時非常簡單直接，這樣客戶往往對我沒有好感，懶得理我；工作開展中也缺少積極開拓創(chuàng)新，總是一成不變，循規(guī)蹈矩；協(xié)調(diào)能力有待加強，沒有及時把收集到的信息進行綜合分析后向領導反饋，比如在處理無錫碧桂園項目時，跟蹤了一個半月，和乙方接觸得比較多，但是由于沒有及時有效得反饋給領導，最后甲方選定了其他品牌。

三、201*年工作展望

（一）201*年國內(nèi)外經(jīng)濟形勢

預計201*年國內(nèi)外經(jīng)濟形勢愈加復雜。發(fā)達經(jīng)濟體活力不足、市場信心下降，世界經(jīng)濟可能將在較長時期內(nèi)持續(xù)低迷。雖然我國經(jīng)濟增速可以保持在合理較快增長區(qū)間，物價漲幅也將逐步回落，但宏觀調(diào)控依然面臨眾多挑戰(zhàn)。明年中央政

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府對房地產(chǎn)行業(yè)應該還會進一步采取措施進行調(diào)控，這對于我們建材行業(yè)的沖擊依然存在。明年南京分公司工程組銷售計劃是3500萬，這對于我們即使一種肯定也是一種壓力。

（二）工作思路及目標

1、在今年12月，我調(diào)到江蘇南京分公司工作，還是做工程業(yè)務。新的工作環(huán)境，新的領域，我需要站在新的起點從頭開始。對于明年的工作，我以維護和開發(fā)客戶為主，兩者并重。在接下來的一年里，我一定會牢牢記住領導對我的教誨，深刻領悟其中的道理。在工作中，我會遵從領導的工作思路走，把握好方向，以確保少走彎路，少犯錯誤。以后踏踏實實的，從一點一滴小事做起，慢慢積累經(jīng)驗，使自己盡快成長起來。

2、明年的主要工作是維護好老客戶，在開發(fā)新客戶上期待有所進展。

（1）維護上要配合我們團隊們的工作，為他們減輕負擔，讓他們有更多的精力投入在開發(fā)上，為偉星發(fā)展壯大繼續(xù)添磚加瓦。在客情維護做到位的時候，希望能以此帶動他們的購買力，提升他們的忠誠度，提高市場占有率，最終提高我們偉星的銷售額。

（2）在開發(fā)上，不能因為今年一年下來沒有什么收獲就對開發(fā)感到厭倦，甚至感到恐懼，這是不可取的。開發(fā)關系著公司明年及將來長遠的發(fā)展，作為公司的一份子，要在這方面多抓緊，多跑工地，多搜集信息，我的愿景是實現(xiàn)自身零業(yè)務的突破。

3、當然，要達到這些目標是有一定的難度。維護客戶我以前也是沒有接觸過，我覺得，業(yè)務水平?jīng)Q定了能否維護好老客戶。

（1）學習業(yè)務技能。這最主要的原因是業(yè)務流程還沒有完整得操作過，比如對賬，收款，發(fā)貨，退貨等等一系列環(huán)節(jié)我都沒怎么接觸，可以說我是個完完全全的新人。所以當下之急是要學會這些東西，如果這些都不會，無疑會給工作帶來負面效應，結果會適得其反，說不定還會影響公司的銷售業(yè)績。俗話說笨鳥先飛，在去客戶那之前，就應該像領導及同事請教有關注意事項，不打無準備的仗，做到胸有成竹。平時的時候注注重積累，多總結經(jīng)驗教訓，希望能做到有處理一些基本問題的能力。

（2）學習產(chǎn)品知識。盡管一年下來有了一定的產(chǎn)品知識的積累，但是還有很多的不足。學習產(chǎn)品知識似乎每次都在喊，但是執(zhí)行起來卻不盡人意，導致到現(xiàn)在不夠專業(yè)。主要原因是主觀能動性不強，認識問題不夠深刻，沒有做到持續(xù)學習。冰凍三尺非一日之寒，學習也是，不是一朝一夕就能學好，在今后的工作中要注意這方面的堅持。除了本公司的產(chǎn)品知識，還要學習競爭對手的一些情況。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。有時候

無錫新材無錫分公司

在遇到競爭對手，不清楚他們的價格，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，和我們偉星比差別在哪里的情況下，就瞎報價，結果可能使一些項目被競爭對手那下，與其失之交臂。

4、在以后的工作中，在我端正態(tài)度的同時，請領導和同事們多多督促我學習，使我的學習能很好得持續(xù)下去，努力使自己在201*年有一個蛻變。

新的一年即將來臨，我們將在總結過去得失的基礎上，在各級領導的關懷與幫助下，與時俱進，開創(chuàng)銷售工作新局面，爭取取得更好的成績。

點評：工作比較勤快，敬業(yè)精神不錯，在業(yè)務上還要多實踐，多學習，多請教，多改變自己去適應社會環(huán)境，祝在南京分公司不斷進步，不斷成熟并取得優(yōu)異的工作業(yè)績。

毛園華

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201*年度工作總結報告

無錫辦劉迪

每到年底，才體會到時間飛逝。繁忙而又充實的201*年即將過去，這一年對我個人來說還是收獲頗多的，首先我很慶幸自己加入偉星大家庭，在這里我學到很多產(chǎn)品和業(yè)務知識，提升了自身的業(yè)務素質，人在工作的過程中總是要求不斷進步的，當然這和公司領導，同事們的關心幫助是分不開的。回首過去，是為了更好的迎接未來。盤點自己這一年的收獲，無疑是一件很愉快的事情，就像是貧瘠的土地最終收獲豐收的果實，內(nèi)心快樂充實，同時也有一些遺憾，最初為自己定下的目標和計劃有的沒能付諸于實施，或者雖然實施了，卻效果不那么理想，也不得不讓人遺憾。好在我還有將來，日子還在延續(xù)，總結經(jīng)驗和教訓，必將有利于自己的前行。

優(yōu)秀的企業(yè)需要優(yōu)秀的團隊，做為這個團隊的一份子，為這個團隊的成長貢獻自己微薄力量是自己義不容辭的責任。在即將到來201*年，本人將繼續(xù)以滿懷的熱情投入到自己的本職工作，為公司的發(fā)展貢獻自己的力量。以下是我對201*年的工作總結。

一、201*年國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢、行業(yè)形勢及區(qū)域形勢

（一）國際經(jīng)濟形勢分析

201*年是全球充滿危機的一年，所謂危機年，就是危險和機遇并存的一年。關于發(fā)達經(jīng)濟體失業(yè)率、公共債務、房地產(chǎn)部門等問題較為突出。世界經(jīng)濟增長的主要不確定因素源于發(fā)達國家居高不下的失業(yè)率、脆弱的金融系統(tǒng)、主權債務壓力，以及主要國際貨幣兌換匯率的大幅波動，導致世界經(jīng)濟總體增速進一步放緩。但是新興市場經(jīng)濟增長速度較高，受到危機沖擊較小，家庭、企業(yè)、銀行、政府等各部門資產(chǎn)負債表比較健康，加上經(jīng)濟刺激政策促進內(nèi)需增長，有效減緩了外部沖擊，復蘇力度遠比發(fā)達國家強勁，兩者之間經(jīng)濟增長的不平衡在201*年仍然非常突出。

（二）國內(nèi)經(jīng)濟形勢分析

國內(nèi)的形勢和矛盾有了大的變化，圍繞的政策也會產(chǎn)生變化。我國經(jīng)濟增長面臨世界經(jīng)濟環(huán)境低迷和國內(nèi)政策環(huán)境趨向緊縮的雙方面壓力。中國經(jīng)濟增速還是比較健康穩(wěn)定的，仍保持在較高水平。目前國家由積極的財政政策向穩(wěn)健的貨幣政策過渡。在這個大背景下，我們之前的經(jīng)濟刺激政策在逐步退出，而房地產(chǎn)政策是最先退出的。當然和我們建材行業(yè)息息相關的就是房地產(chǎn)行業(yè)，建投資的高峰期已經(jīng)過去，加上貨幣信貸政策收緊、房地產(chǎn)市場調(diào)控政策效應顯現(xiàn)，都構成了投資增速的下滑壓力，但是現(xiàn)在保障房項目在全國各地開發(fā)力度越來越大，也是我們企業(yè)明年實現(xiàn)健康增長的主要攻關目

無錫新材無錫分公司

標。

（三）無錫市場分析

無錫房地產(chǎn)市場在近些年的飛速發(fā)展中，涌入了大批外地一線品牌開發(fā)商，其中不乏萬科、龍湖、九龍倉、保利等地產(chǎn)。對于無錫這塊目前尚未飽和的房地產(chǎn)市場，沒有人會甘于落后，從這兩年開發(fā)商拿地的情況看，市區(qū)和市郊是比較集中的地方。反觀保障安置房，無錫市結合編制“十二五”經(jīng)濟社會發(fā)展規(guī)劃，組織編制了“十二五”住房保障規(guī)劃，確定了住房保障工作的總體目標，即完善經(jīng)濟適用房，廉租房實物配置和租賃補貼為補充的住房保障供應制度，全力構建好“中國特色，無錫特點”的住房保障體系，努力形成“政策體系健全化、住房保障制度化、操作運營規(guī)范化”的工作格局，使無錫的住房保障工作繼續(xù)在省內(nèi)保持領先。而無錫的安置房主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)力度的加大，對于建筑材料的需求量也與日俱增。恰恰鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是我們銷售市場的薄弱環(huán)節(jié)，這一塊大蛋糕，也是我們同行現(xiàn)在全力奪取的。

目前，無錫的家裝市場高端品牌以偉星，金德，日豐為主，今年發(fā)展勢頭比較快的有金牛，灰熊，銷量最多的還是無錫的當?shù)仄放骑w馬管。江陰的部分管材也開始慢慢在廣告上面進行了宣傳和包裝，以價格優(yōu)勢迅速占領鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這是我們要引以注意的地方。

（四）行業(yè)分析

201*年前三季度建材行業(yè)經(jīng)濟運行態(tài)勢傳統(tǒng)建材增速下降，例如水泥，鋼材等。新型建材平穩(wěn)增長，例如我們的PPR管，PE管等。結構調(diào)整初見成效，行業(yè)發(fā)展總體健康。建材企業(yè)為了提升核心競爭力，逐漸從過去追求數(shù)量轉變?yōu)樽非筚|量，從追求速度轉變?yōu)樽非笮б�，積極研發(fā)各種更節(jié)能實用、技術含量更高的新型建材。新材料是此次出臺的《辦法》中特別強調(diào)的重點投資領域。在經(jīng)歷了近幾年的瘋狂增長之后，受房地產(chǎn)調(diào)控的影響，上半年建材家居行業(yè)的業(yè)績開始集體下滑，甚至不乏關門歇業(yè)者。一方面是銷售下滑，另一方面則是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蠶食了大量利潤。

家居行業(yè)營銷渠道轉型到了迫在眉睫的地步。商業(yè)地產(chǎn)租金高漲是逼迫家居建材企業(yè)營銷轉型的最重要因素。大多數(shù)經(jīng)銷商會認為，過去賺100元，其中渠道成本大概是20元～30元，但是現(xiàn)在不管是地級市還是縣鎮(zhèn)，渠道成本會上升到30元～50元以上。

二、201*年工作回顧

(一)品牌推廣工作和感悟

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