實(shí)施工作總結(jié)

在項(xiàng)目實(shí)施的時候，有些獨(dú)特的地方，需要有獨(dú)特的工具來幫助。前天晚上，和一位做了多年實(shí)施項(xiàng)目帶領(lǐng)的朋友吃飯。

我笑著跟他說：實(shí)施，能不能不實(shí)施？！不去人，也不搞實(shí)施，把軟件賣了就OK，你們做好IT咨詢就可以，把什么數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、培訓(xùn)、協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)部門和信息科需求、推動上線、報表制作都讓客戶做。咱也不賺他的實(shí)施費(fèi)用。因?yàn)槟銈兪莻�合伙成立的小公司，你們?nèi)绻�也是從開發(fā)到定制化到實(shí)施到支持，你們根本沒有那么多人，項(xiàng)目周期又這么長，銷售價格競爭又如此激烈，你們賺不了幾個錢。實(shí)施尤其是最耗成本的，你們好不容易拿到的單，實(shí)施完剩不了多少，所以你們這么多年公司也沒有大發(fā)展，不斷在年年求生存。

他說：你純粹是白日作夢。我一直在想怎么能縮短點(diǎn)或干活輕快點(diǎn)，你還在做夢不實(shí)施。不實(shí)施，人家買你的啊。企業(yè)那幫人，連數(shù)據(jù)準(zhǔn)備都不想錄入，你讓他們自己實(shí)施？我說，我雖然沒有你實(shí)施的客戶多，但我也做過燈塔標(biāo)桿客戶。再說，我多年統(tǒng)管開發(fā)、實(shí)施、服務(wù)三大部門，沒個方法能搞定么？我給你介紹一下我的一些心得�？赡懿粫�真的讓你不去實(shí)施，那樣確實(shí)可能帶來客戶連單都不簽的危險。咱們一起交流一下怎么能讓實(shí)施盡可能的短。能短一點(diǎn)也是一點(diǎn)。我這個人就有個習(xí)慣，能改進(jìn)我就不在原地踏步。這個改進(jìn)方法不行，我就繼續(xù)想其他改進(jìn)方法，不斷嘗試不斷推進(jìn)，哪怕一點(diǎn)改進(jìn)我都要去實(shí)現(xiàn)它。量多了就會引起質(zhì)變。許多人就等著大機(jī)會大改變，對小改進(jìn)懶的動，我不贊同。我說說我在項(xiàng)目實(shí)施和項(xiàng)目管理上的一些好的方法和心得。

做實(shí)施，最怕的不是人家使用中出現(xiàn)各種麻煩。而是業(yè)務(wù)部門抵制用，不想用，出各種各樣理由，項(xiàng)目進(jìn)展很慢（真不知道過去是怎么簽單了）。究其原因就是：你們用軟件能做到的，我用EXCEL也能做到。我現(xiàn)在就用的挺好，你們的軟件還挺難用，還不根據(jù)我的需求我的習(xí)慣修改。修改了我就用。

完了。原來我們辛辛苦苦研發(fā)出來的管理軟件，跟一個電子表格沒啥區(qū)別。人家EXCEL還可以盜版免費(fèi)用，網(wǎng)上隨便下載。我們這個還花錢，還有時候有BUG，還要服務(wù)器，還要專職系統(tǒng)維護(hù)。

實(shí)施人員沒招了。都是些剛出身社會一兩年，學(xué)生氣和學(xué)生思維習(xí)慣都還沒有擺脫，就讓來實(shí)施管理軟件，并且給人家管理人員講軟件中的管理理念。這有點(diǎn)勉為其難。

其實(shí)有些管理軟件不僅僅是減輕工作量，用電腦代替人工這么簡單。它還蘊(yùn)藏著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。但說到管理經(jīng)驗(yàn)，就很玄妙了。管理這個東西，是個公說公有理婆說婆有理的東西。很多人經(jīng)常一說，他們管理落后。啥叫管理落后？你具體說說。說不出來了，指東打西的說的不到點(diǎn)子上。

如果先進(jìn)的管理理念說不出來，有些軟件就跟做手工一樣了。

這是很多實(shí)施管理軟件人的難題。先進(jìn)的管理理念說不出來。因?yàn)樽约壕褪莻�實(shí)施人員，又沒有管理過企業(yè)，又沒有多少管理經(jīng)驗(yàn)，也就管過1-2個人，怎么能說服人家天天待在企業(yè)處理業(yè)務(wù)的管理人員呢。無法說服人家，人家就覺得這個管理軟件就跟EXCEL一樣，還不如EXCEL好使，人家肯定不用，沒法上人家用起來呀。怎么辦呢？針對這個現(xiàn)象，我專門從軟件附著的管理理念中抽取出了管理模型KPI、管理模型計(jì)算公式、管理模型流程。把管理模型KPI一亮，都是管理人員很喜歡的和利潤費(fèi)用成本相關(guān)的東西。他們就來勁了。然后就給他們展示這些KPI是怎么得到的。計(jì)算公式上場。計(jì)算公式中的值是怎么得到的呢。管理模型流程上場，是這么走流程就可以得到。那這么流程怎么能保證讓各個部門一致的順利的走下來呢。好啦。管理軟件，水到渠成，客戶老板立馬拍板，誰拖延了上線就問誰的責(zé)任。

好的開端有了，就需要做實(shí)施的第一步，數(shù)據(jù)初始化。

做實(shí)施，在實(shí)施的前期，最大的時間消耗就在數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。這是一座信息化大樓的基礎(chǔ)啊。基礎(chǔ)出了問題，就會引起輸入的問題，更會引起輸出的問題。越發(fā)現(xiàn)的晚，以后調(diào)整的難度越大。我曾經(jīng)遇見一個實(shí)施人員的案例，就是數(shù)據(jù)準(zhǔn)備這塊沒做好，上線十來天才發(fā)現(xiàn)。最后他發(fā)現(xiàn)是他的問題，就自己偷偷改后臺數(shù)據(jù)，沒想到還改亂了，系統(tǒng)更是問題百出，客戶急了，他也慌了。最后緊急救場。但仍然有一部分?jǐn)?shù)據(jù)已經(jīng)錯誤很難對齊了，給企業(yè)帶來了當(dāng)月財務(wù)處理核算很大的問題，我們不僅開除了員工，還給客戶賠了錢，真是損失慘重。痛定思痛。

首先做的第一項(xiàng)決定就是嚴(yán)厲測試數(shù)據(jù)字典準(zhǔn)備功能。每一個基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入窗口界面，都各種邊界測試，非法字符測試，亂點(diǎn)亂按測試，刪除默認(rèn)值測試，機(jī)器反應(yīng)速度慢測試，突然斷網(wǎng)測試，突然斷電測試，嚴(yán)把數(shù)據(jù)口。有些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是互相關(guān)聯(lián)的，就要嚴(yán)格測試數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性，保證前置數(shù)據(jù)沒有準(zhǔn)備好，后續(xù)數(shù)據(jù)字典不準(zhǔn)進(jìn)入維護(hù)窗口。

第二步就是封鎖數(shù)據(jù)庫。把數(shù)據(jù)庫訪問權(quán)限嚴(yán)格控制。所有視圖、存儲過程加密。所有更新刪除插入語句留下日志審計(jì)，修改前修改后的字段信息日志。每條記錄的最后更新時間和更改人留下日志。停用標(biāo)志的停用時間和停用人的日志。這樣增加了數(shù)據(jù)的安全性。第三步，錯誤日志。一旦發(fā)現(xiàn)了沒有程序預(yù)先想到的處理的錯誤，就立即終止軟件，把軟件的錯誤界面快閃自動保存成GIF文件，真正內(nèi)部錯誤，都保存下來，可以點(diǎn)擊按鈕通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送到公司報告。

我還專門組織編寫了數(shù)據(jù)準(zhǔn)備手冊。詳細(xì)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備操作流程，輸入輸入規(guī)范約束默認(rèn)值不可為空不可重復(fù)等等都說明的很清楚。而且還給了一份清單，每通過一步，就打一個勾。如果這個清單上的列表，每項(xiàng)勾都打好了，說明數(shù)據(jù)準(zhǔn)備階段就完成了。很清晰，很了解自己目前的工作進(jìn)展。

其實(shí)，實(shí)施，做數(shù)據(jù)準(zhǔn)備是非常耗費(fèi)時間的。他們過去的數(shù)據(jù)用了那么多年，有很多重復(fù)，廢舊，編碼或命名不規(guī)范的數(shù)據(jù)。而且沒有人愿意做數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。因?yàn)榛�礎(chǔ)數(shù)據(jù)往往挺多，錄入就是個人工活，還要校對規(guī)格和價格，否則以后業(yè)務(wù)處理就有問題。

所以，實(shí)施人員一般去了才去整理過去的數(shù)據(jù)。說整理吧，人家過去的系統(tǒng)還不了解，又不是自己公司開發(fā)的。而且居然大多沒有文檔。數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)根本不明白。就是根據(jù)數(shù)據(jù)瞎猜。到了數(shù)據(jù)錄入階段吧，人都溜的賊快。反正你在現(xiàn)場，反正你著急回家，反正你的老板正焦急的催你上線節(jié)省費(fèi)用早日上線早日催尾款。于是，只要自己一個人錄入一個人校對，其他人都在偷著樂。這種實(shí)施，真不是人干的活。怎么他們上線用軟件，他們自己不忙，實(shí)施人員倒是成了長工。唉，誰讓人家是出錢的呢。有錢就是娘啊。現(xiàn)在，我力求實(shí)施人員能不去現(xiàn)場做數(shù)據(jù)準(zhǔn)備就不去，給他們按照數(shù)據(jù)準(zhǔn)備手冊按照流程給他們信息科培訓(xùn)幾次，模擬操作幾遍，就回到公司，不會在那里繼續(xù)干耗。他們拖時間是他們自己拖。他們自己不想上線，他們的老板會找他們算帳。而且現(xiàn)在已經(jīng)做的這么簡單安全穩(wěn)定了，客戶的信息科他們都會自己根據(jù)安裝手冊做了。如果他們還懶還說不會，就說不過去了。

我的朋友開始限于思考狀態(tài)中。

做實(shí)施，在實(shí)施中期，最耗費(fèi)時間的就是培訓(xùn)。需要把人聚集起來，需要培訓(xùn)教室，還需要定點(diǎn)，還需要組織人，還需要模擬練習(xí)的機(jī)器。這就很難辦了，業(yè)務(wù)部門是用戶使用者，但他們都在工作中，讓他們?nèi)娱_工作來培訓(xùn)，誰來接替他們的工作，大家都很忙。另外，培訓(xùn)教室也是個事，那么多人需要培訓(xùn)，即使按撥來，也好幾撥，哪有那么空閑的地方搞培訓(xùn)教室。人還有時到不齊，還需要重復(fù)培訓(xùn)。培訓(xùn)一次，不會，還需要再次培訓(xùn)。累啊。針對這個問題，我們也想了招。這都是被迫了，老板要講究成本和時間和人力。你搞不定，你就下課。

我首先，讓培訓(xùn)專員制作了培訓(xùn)課程、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)考試卷、模擬練習(xí)學(xué)習(xí)版軟件、視頻教學(xué)軟件。在沒有實(shí)施的時候就發(fā)下去光盤，讓他們自己看視頻看幫助看教材做練習(xí)。懶的看懶的學(xué)？可以，我還有培訓(xùn)。

到了真正的培訓(xùn)期，網(wǎng)絡(luò)教室管理軟件又派上了用場。他們每個機(jī)器都配個隨身聽那種耳機(jī)，隨便一個耳機(jī)就可以，街上批發(fā)有許多，花不了多少錢。我在信息科電腦跟前坐，他們在他們的電腦跟前坐，根本不用培訓(xùn)教室，也不用他們離崗。他們的電腦一律顯示的是我的電腦的演示。我邊操作邊講。他們邊聽邊看。

在講的過程中，我也啟動了我機(jī)器上的錄像軟件。講完后，誰忘了聽或者有事或者沒聽懂，都可以重復(fù)看。

誰想浪費(fèi)我的培訓(xùn)苦心，隨便聽聽，把培訓(xùn)當(dāng)玩。我這里還有考試卷，考試打分。然后報給他們領(lǐng)導(dǎo)。而且還從中選出優(yōu)秀者做業(yè)務(wù)標(biāo)兵。這就很尷尬了。誰也不想當(dāng)科室里的落后者。愛怎樣就怎樣的科員我還比較少見，因?yàn)楝F(xiàn)在的企業(yè)都不養(yǎng)閑人。我的朋友眼睛開始閃光，興奮中。

做實(shí)施，后期最大的時間就花在了上線后的監(jiān)控運(yùn)行上。那個客戶端出現(xiàn)了問題，或者功能不會操作了，就需要立即趕去處理。由于上線后第一個星期，你正跑到18樓解決問題，4樓的用戶就給你打電話了，讓你去解決。剛解決好4樓，15樓的用戶又給你打電話了。你的手機(jī)不斷，揮汗如雨的奔忙在樓層之間，電梯人還多，每層都停，讓你累的半死一個上午也解決不了幾個問題。

現(xiàn)在網(wǎng)上很多免費(fèi)的或收費(fèi)很少的軟件，如網(wǎng)絡(luò)教室管理軟件，如網(wǎng)吧管理軟件，如遠(yuǎn)程監(jiān)控軟件很多。你給每個客戶端在裝PC的時候就都標(biāo)配裝上。這樣，你以后就可以在信息科就可以掌控所有的計(jì)算機(jī)。那個計(jì)算機(jī)出了問題，你連接過去就看到了解決了，電話一交流，甚至內(nèi)部IM系統(tǒng)一交流就全搞定了。我的朋友不斷點(diǎn)頭稱好。

在項(xiàng)目的維護(hù)期，就涉及到版本更新的問題。尤其是有些行業(yè)客戶，需要你在實(shí)施過程中就修改需求定制化軟件，否則不修改完不讓上線，非要按照他們的習(xí)慣做才肯用，自然更新版本不斷。

而客戶端非常多，更新一次非常累。而且哪個更新了哪個忘了更新，更新的版本一致不一致，都會引起數(shù)據(jù)異常的問題，以后報表不平，查問題就很困難了。所以，為了更新，網(wǎng)上有很多局域網(wǎng)內(nèi)文件同步軟件，可以設(shè)置定時監(jiān)測更新，如中午吃飯的時候正好自動更新，也可以設(shè)置每次啟動計(jì)算機(jī)自動監(jiān)測更新。你也可以用用。

我的朋友臉有點(diǎn)窘說：嗯，確實(shí)是個點(diǎn)子。我現(xiàn)在更新仍然需要一臺臺的安裝更新覆蓋。更新一次確實(shí)挺累。

我說：我現(xiàn)在已經(jīng)改進(jìn)的更好了了。直接在軟件中集成同步功能了�？蛻舳塑浖�一啟動的時候，先自動監(jiān)測服務(wù)器上的版本一致不一致？如果不一致，就自動更新同步服務(wù)器上的軟件文件。但是客戶的局域網(wǎng)由于這權(quán)限那權(quán)限，網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)置極為怪異，所以有時服務(wù)器數(shù)據(jù)庫能訪問，但就是無法訪問文件夾。這樣的情形我們的同步功能也考慮了，一旦檢測無法同步，會自動提示版本不一致，需要手工版本同步。就不允許他繼續(xù)登陸軟件繼續(xù)使用，否則他機(jī)器上的軟件還是舊的，BUG仍然沒有修復(fù)，他輸入進(jìn)去的數(shù)據(jù)還可能是錯誤的，給后續(xù)的技術(shù)服務(wù)會帶來很多的困難。

我過去經(jīng)常遇到這樣的情形：網(wǎng)絡(luò)管理員打來電話說版本更新了仍然軟件功能不好使。最后雙方爭論的很厲害，客戶支持部呢說他沒更新，網(wǎng)管說更新了�？蛻糁С植空f再更新一次，可能更新時候有異常，網(wǎng)管說已經(jīng)再次更新了�？蛻糁С植空f：那我遠(yuǎn)程支持連接看看。他說無法上網(wǎng)。只好出現(xiàn)場。如果這個客戶在海南島就慘了，成本居貴。去了一看，是有的更新了有的沒有更新。更新一次，OK，全搞定了。慘，3分鐘搞定的問題，卻花了飛機(jī)出差，也花費(fèi)了大量客服支持人員找問題的時間，客戶滿意度還不行。

自從軟件有了同步和版本監(jiān)測功能，客服支持電話少多了。而且由于一次機(jī)緣，客戶的服務(wù)器必須定時在線數(shù)據(jù)上傳，我們又利用這次機(jī)會，做了在線更新探測。我們一旦發(fā)現(xiàn)問題更新了軟件，就放到了我們的支持服務(wù)器上。客戶的服務(wù)器有駐留軟件定時探測，一旦發(fā)現(xiàn)有新更新，自動下載更新，可以更新數(shù)據(jù)庫，也可以更新文件。服務(wù)器更新完了，客戶端就會自動按照服務(wù)器的版本變化自動更新了。從此，客戶滿意度提高了不少。因?yàn)橛械目蛻暨�沒有發(fā)現(xiàn)那個BUG的時候，就已經(jīng)被我們更新了�？头�的工作更輕松了。上線還有一個小竅門，這個也能幫助你縮短時間。這也是我的一個心得。

我記得我做燈塔客戶的時候，兩家客戶在不同的兩座城市，但是兩座城市比較近，2個多小時的路程。我實(shí)施完了A客戶，去了B客戶那里繼續(xù)實(shí)施。但是A客戶打了電話，說需要有些工作需要支持支持。我就去了。因?yàn)槲乙呀?jīng)實(shí)施他這家了，所以他也不好意思繼續(xù)用我。我來支持他們，也是一是人情二是近。于是我一去了他就問我這次能在他這里待多少時間。我說大概1天。于是，他會立即召集他的下屬，把平時積累的問題都拿了出來，非常配合也工作節(jié)奏非�？旃ぷ餍�率也非常高的完成了。如果我說大概能待3天，估計(jì)他的人影在第三天才能出現(xiàn)。這就是人的惰性，時間不催趕著他，他總覺得還有明天。所以，如果你去上線實(shí)施，如果一開始不明確告訴所有人，你必須1月后離開，而且必須實(shí)施完畢，那么他們半年都上不了線，即使上了線也是用的松松垮垮。如果限定項(xiàng)目時間，努力奔著這個時間，而且限定好項(xiàng)目此階段著重解決的三個問題，他們就會工作節(jié)奏快的多。注意，不限定項(xiàng)目邊界，項(xiàng)目時間目標(biāo)都是假的，很容易就超過項(xiàng)目時間，再想遵守項(xiàng)目時間就很難了。

我過去還實(shí)施過一家客戶，沒有實(shí)施前就是個松松垮垮的企業(yè)。小城市，人們中午11點(diǎn)下班后還回家買菜做飯，不像北京大城市中午回不去必須吃工作餐。他們還有午休時間。所以，小城市的生活是安逸的。但是我想快速實(shí)施。我早就準(zhǔn)備好了很多項(xiàng)目過程管理表格和項(xiàng)目進(jìn)度匯報流程。一去了，各種表格方法一拿出來，他們一看，來的人非常專業(yè)，混是不好混的，于是心情揣揣不安看我會如何。我每天郵件報告給我的老板、他的老板、項(xiàng)目涉及到的每個人，通報今天的工作內(nèi)容和明天的工作計(jì)劃。本來大家都覺得很難啃的一個客戶，被我按計(jì)劃時間完成。大家都一開始笑稱我需要在那里買套房安家才能實(shí)施完，沒想到我這么快。這個案例就說明，你自己得過且過不正規(guī)，別人更就不把你當(dāng)回事。你舉止文雅談吐內(nèi)涵，別人也不好意思在你面前大放厥詞。

我的朋友很尷尬的說：我服了你了。我實(shí)施多年，也沒有想出你這么多招�？傆X得什么都動不了。這些方法我們現(xiàn)在一個都沒有用。如果用了，我相信能縮短現(xiàn)在一半實(shí)施周期。縮短了周期，就能減少成本。成本低了，利潤就高了。

我說：我也是沒有辦法，老板逼的，老板向我要效益啊。人在壓力中，自然就能想出辦法。你如果覺得無法突破，那么你真的就無法突破了。我就是由于不相信這個老規(guī)矩就破除不了，所以就大膽思考大膽嘗試，最后還真管用。這些方法不僅僅能降低成本。你實(shí)施周期短了，你可以實(shí)施更多的客戶，這是一個開源節(jié)流的好方法。企業(yè)利潤，不外乎多賺錢，少花錢。我全辦到了。

擴(kuò)展閱讀：201*年終總結(jié)--軟件實(shí)施

201*年度工作總結(jié)

1、201*年年終回顧：從ERP到項(xiàng)目管理的綜合轉(zhuǎn)變.............................................1

I）點(diǎn)到網(wǎng)面的升級...................................................................1

II）實(shí)施問題年終回顧.............................................................................................................3

2、實(shí)施工作解析：淺析項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目管理的關(guān)系.........................................4

I）經(jīng)濟(jì)適用型與職業(yè)化.............................................................................................................4II）技巧和專業(yè)的平衡...............................................................................................................5

3、實(shí)施方法論的升級：吸取與累積并行...................................................................7

I)高效的累積和提煉經(jīng)驗(yàn).......................................................................................................7II)在比較中提升自己..............................................................................................................8III)實(shí)施流程的個人構(gòu)想.........................................................................................................9

4、二次營銷怎么做有效：先引進(jìn)來再走出去...............................................................12

III)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和有效營銷的回饋.............................................................................................9

5、項(xiàng)目實(shí)施部：公司權(quán)益和形象的執(zhí)行者.....................................................13

I）、做客戶眼中的高手..............................................................................................................13

6、售后服務(wù)怎么做？...................................................................................................................157、個人目標(biāo)和總結(jié)......................................................................................................................16

1、201*年年終回顧：

從ERP到項(xiàng)目管理的綜合轉(zhuǎn)變

I）.點(diǎn)到網(wǎng)面的升級

在之前的工作過程，我一直接受和理解的是ERP的管理經(jīng)驗(yàn)和模式。在此過程一直對ERP的整個發(fā)展都進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。起初ERP的引入中國，是經(jīng)歷很多的痛苦，企業(yè)家也好，ERP服務(wù)商也好，大部分的人在熟悉了傳統(tǒng)的管理理念和來接觸新興的ERP產(chǎn)品，都會有很大的顧慮，該產(chǎn)品的引入到底對自己企業(yè)來說會有多大的用處，老外的東西能不能解決我們中國的問題，解決的這些問題值不值得我投入的成本和精力，規(guī)范化甚至固化的系統(tǒng)的植入和應(yīng)用，會不會對目前穩(wěn)定的管理和經(jīng)營模式造成影響和沖擊....等等諸如此類的問題，會困擾著很多人。但是隨著時間的推移，ERP在不少企業(yè)的成功運(yùn)用后，看到了希望和甜頭的企業(yè)，紛紛高喊口號，大量的引入ERP系統(tǒng)，但是能夠成功的運(yùn)用率卻低的可憐。那是因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在盲目的跟隨潮流，簡單的以為，ERP就是企業(yè)管理升級轉(zhuǎn)型的定心丸，只要引入就理所當(dāng)然的會有不錯的效果，都忽略了整個實(shí)施過程中很多必要的因素，這也是EAP在中國企業(yè)中目前成功率依舊很低的主要原因。當(dāng)然對于這方面的專業(yè)人才的缺少也是其重要影響之一。

而兩年后，我來到咱們公司后，接觸到我們的建造師系統(tǒng)后，我有很強(qiáng)烈的求知欲去主動了解和參透其中的玄機(jī)，也是導(dǎo)致我能較快的掌握和熟悉建造師的一個重要原因，在整個學(xué)習(xí)的過程中，我都會把接觸到的功能和模塊，和我之前認(rèn)識的ERP去對比，多了什么，少了什么，強(qiáng)了什么和弱了什么，都會給我對新系統(tǒng)的認(rèn)識更加的深刻，但是遺憾當(dāng)初沒有把這些系統(tǒng)的東西給留存下來；

當(dāng)我在不停的學(xué)習(xí)和認(rèn)識別人的產(chǎn)品的時候，我才了解到，真正的信息化已經(jīng)在國內(nèi)開

始普遍起來了，以前單純的管理物資、資金的ERP模塊系統(tǒng)，是無法滿足于，企業(yè)現(xiàn)代化管理的要求的。電子審批簽章、部門公司等各級別的協(xié)同辦公等要求，就決定了。信息化要從一個點(diǎn)發(fā)展成一張網(wǎng)絡(luò)了。也是現(xiàn)在經(jīng)常說到的ERP2.0（后ERP）時代，也就是一套綜合管理系統(tǒng)，在整合原有的模塊ERP基礎(chǔ)上，通過信息手段實(shí)現(xiàn)各層級的信息交互和共享，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理集成化管理的一套完整有效的信息系統(tǒng)。這就是一種轉(zhuǎn)變，ERP點(diǎn)對點(diǎn)的管理，變成了點(diǎn)到面的交叉管理，這樣的轉(zhuǎn)變對軟件要求高了，對我們也要求高了，隨著而來就是自己的轉(zhuǎn)變。不論是專業(yè)知識上，還是實(shí)施經(jīng)驗(yàn)上，都要有新的的累積和吸取，要開始去考慮，完成一件事和完成一系列事情的區(qū)別，怎么做可以讓自己變得更無敵。但是目前除了學(xué)習(xí)和自我更新外，也還在探索一條職業(yè)化之路，當(dāng)然我想這也是我們所有人應(yīng)該去考慮的。所以社會出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，對于需求的東西也會有質(zhì)的變化，我很興奮我們公司趕上了建筑行業(yè)的信息化大潮流，也在在一年的市場推廣中收獲成功。這里也祝愿我們建造師會越來好，公司越來越強(qiáng)大。

以上都是我對管理、對軟件發(fā)展的理解，談到最大的轉(zhuǎn)變，對于我來說，應(yīng)該是我知道了，不學(xué)習(xí)不思考不創(chuàng)新，就無法適應(yīng)每天都在發(fā)生的變革，時刻存在的危機(jī)感和不落人后的拼搏狀態(tài)，才能讓自己變得強(qiáng)大。

II）實(shí)施問題年終回顧

半年多的實(shí)施過程中遇到的問題不少，但是大多數(shù)問題，是軟件的使用上面，這些問題在團(tuán)隊(duì)和公司的幫助下都可以找到不錯的解決方法。我這里就是說說，我自己遇到的問題。

1、學(xué)習(xí)問題：作為新人不知道怎么學(xué)習(xí)我們的系統(tǒng)，對建筑行業(yè)的不了解，大大影響學(xué)習(xí)的進(jìn)度。再加上大部分學(xué)習(xí)都是自學(xué)，所以效率很低，走了不少彎路。但是如果有針對新人健全的培訓(xùn)方法和制度，我覺得可以縮短新人的學(xué)習(xí)時間能很快的進(jìn)入角色。2、實(shí)施問題：

現(xiàn)在我覺得在整個實(shí)施過程，最大也是最棘手的問題就是客戶方的配合度問題。

A、最典型的列子就是江蘇建鑫。他們系統(tǒng)管理員的不作為，給我們的工作，造成了很大的影響，我前后去幾次去培訓(xùn)，每個人都在推脫，說這塊他不負(fù)責(zé)，給別人講，就這樣一直推脫。這樣無論是時間成本還是實(shí)施人員的情緒什么，都會造成影響，但是現(xiàn)在這種狀況，只能希望客戶方做調(diào)整，但是這種希望實(shí)現(xiàn)的可能性很低，所以目前這個問題也只能看天意了。B、還有遇到在實(shí)施過程中，客戶反映消極的例子：蘇州嘉盛建設(shè)的實(shí)施前期，包括培訓(xùn)開始，參與培訓(xùn)的人員少的可憐，并且都是以應(yīng)付差事的態(tài)度，所以導(dǎo)致效果很差。（這里說明，他們系統(tǒng)管理員是很負(fù)責(zé)任的）接下來就是一系列的連鎖反應(yīng)，導(dǎo)致整個系統(tǒng)在嘉盛使用效果大大的低于預(yù)期，要不是后面因?yàn)榧问⒓瘓F(tuán)的升特級，很可能依舊不會有什么好的效果，這樣在客戶方使用不起來，看著是對客戶有影響，但是最終對我們軟件的口碑會照成影響要大的多，尤其是剛剛起步在打市場的時期。

C、就是項(xiàng)目風(fēng)險怎么預(yù)防和規(guī)避問題。這個是比較難的，因?yàn)橛龅讲簧夙?xiàng)目出現(xiàn)不同程度的項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險，導(dǎo)致不同程度的影響到了，項(xiàng)目的實(shí)施進(jìn)度和效果。但是這個問題我的解

決觀點(diǎn)會，第3節(jié)：實(shí)施方法論的升級中。講到我的想法。

3、培訓(xùn)問題：我想說的是培訓(xùn)師的作用到底再哪里？培訓(xùn)工作的人等不等與就是培訓(xùn)師？是不是所有人都能做好培訓(xùn)工作？這些問題，腦子里經(jīng)常回想，但是確找不到答案。因?yàn)楹唵蔚能浖�介紹，不需要出色的演講技巧和解說水平。但是目前這樣的培訓(xùn)定位，又能不能滿足日后的企業(yè)需求呢。換句話說，客戶需要的什么樣的培訓(xùn)？因?yàn)橹�識有限，所以這個需要在日后再找出答案吧。

2.實(shí)施工作解析：

淺析項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目管理的關(guān)系

I)經(jīng)濟(jì)實(shí)用型與職業(yè)化

當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理被賦予整個項(xiàng)目最高職能的人后，項(xiàng)目的好壞成本，完全取決于項(xiàng)目經(jīng)理的，項(xiàng)目管理能力，，而這種項(xiàng)目能力的獲得，來自于很多方面。但是大的方向就兩個：一是，來自于理論的學(xué)習(xí)，知識的累積，經(jīng)驗(yàn)的分享。二是，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的不斷累積，通過一次次的親自參與，最好的出最適合自己的方法。但是這兩種方法，那種最好呢？我認(rèn)為都不好，獨(dú)立存在哪一種，都是無法讓自己成為一個優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理。但是不是兩者都有了是不是就可以了？答案是肯定不可能的。人才的培養(yǎng)不是種土豆，施肥澆水就能長出來。所以一個合格的項(xiàng)目經(jīng)理的成長，不是個隨機(jī)事件。必須要有他自己的努力和公司的塑造，這樣就能影響

到他在學(xué)習(xí)或者實(shí)踐中所能達(dá)到的程度，當(dāng)他什么都去做到了中間的水平時，就是我所要說的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型項(xiàng)目經(jīng)理了，當(dāng)然經(jīng)濟(jì)實(shí)用只是夸張的說法，只是想表達(dá)，實(shí)際好用的觀點(diǎn)。因?yàn)樵谀壳肮�司的階段來說，這樣的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)在合適不過了，這公司發(fā)展前期，花太多的成本在建設(shè)強(qiáng)大的實(shí)施團(tuán)隊(duì)上，是有點(diǎn)本末倒置的感覺，外部條件也不允許。也許如果我也是領(lǐng)導(dǎo)也會選擇這么的方式去處理，也相信實(shí)施隊(duì)伍的成長，單純靠來自外部的滋潤，是成長不起來的。那就讓他們慢慢的長吧，不斷的吸收和壯大，熬得過冬天的，就能看到燦爛的春天了。但是這種建設(shè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的項(xiàng)目隊(duì)伍，出于做好項(xiàng)目管理的角度來說，我認(rèn)為是不適應(yīng)長期發(fā)展和市場競爭的，除非這個老總是個容易滿足的人。但是我們是希望我們團(tuán)隊(duì)能成為一支專業(yè)的隊(duì)伍，每個熱都能獨(dú)擋一面，站著客戶的面前，有底氣，有能力去處理任何問題。所以對于一名優(yōu)秀的項(xiàng)目來說，變得專業(yè)是你必須要達(dá)到的事情，熟練的業(yè)務(wù)能力，高度的責(zé)任心，穩(wěn)定的情緒，果敢的性格，從容的舉止，這些都可以被客戶看著眼里，作為判斷你的依據(jù)，只有被欣賞的人才會被信任。相互信任的前提下才會有最有效的溝通。

II）技巧和專業(yè)的平衡

在剛才我一在強(qiáng)調(diào)，我希望我們能成為一個專業(yè)的人，但是會有人說，這是教條主義，在中國，只要會搞關(guān)系，什么都好解決。這個觀點(diǎn)我是完全支持的，也是國民性格決定的。這里就說到，在整個實(shí)施部的工作中。項(xiàng)目人員，尤其是是項(xiàng)目經(jīng)理，怎么去做，會把關(guān)系搞的好。也就是在和客戶搞關(guān)系時要會什么技巧。

第一位的是：溝通，有效的溝通。這里溝通不是聊天。有目的的去了解，去窺探對方心理變化，去化解信任危機(jī)，出轉(zhuǎn)變談話氣氛。這里還要區(qū)分溝通的對象的身份，地位，職位，年齡等等客觀條件。有效的溝通，表達(dá)思想，傳遞正確信息，構(gòu)筑信任的橋梁。相反，則是在給自己找麻煩，建立一個矛盾，比化解一個矛盾帶價要大的多。

第二位是：敏銳的觀察力。這作為一個業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該掌握的技能。在工作中，大部門時間都是和客戶在合作，會接觸的客戶方上個層次的人，要敏銳的知道，什么人對整個項(xiàng)目會產(chǎn)生很大的影響，那這種人要重點(diǎn)關(guān)照，點(diǎn)頭哈腰他喜歡就做吧。然后要知道這個項(xiàng)目會又那些人來做，這種人，也要好好地處理，尊敬別人的同時，也不要委屈自己，像朋友一樣的去交流就好，如果還能看出對方的小情緒，那你就無敵了。最后作為一套管理系統(tǒng)的引入，企業(yè)方式希望能給他們帶來，正面的效果，但是新習(xí)慣的形成，會受到很多阻力的，作為第三方，在遇到類似的問題時，不要表現(xiàn)的太積極，怎么去做，讓對方自己去決定。他們的分歧，你不要參與，更不要說誰的壞話，這點(diǎn)很清楚是為什么。把自己的事情做好就行。面對別人的誤解和嫌棄時，保持冷靜和淡定。從爭論中，也可以了解到，我們軟件的不足。和他們公司的一些內(nèi)部問題。

第三位是：在意細(xì)節(jié)，。不要不在意那些小動作，不要以為在客戶面前吹牛，別人都會當(dāng)場拆穿你。也不要覺得，所有人都只看重人品，所以良好的形象是可以給你加分的，因?yàn)槎贾�道帥哥約會成功率都會高于普通青年，那什么青年的話難度就更大了，因?yàn)樵诓涣私饽阒�前，第一印象就決定了你的檔次。學(xué)會完美的推脫和拒絕。粗魯?shù)木芙^和太明顯的忽悠，就是對對方底線赤裸裸踐踏。

3、實(shí)施方法論的升級

吸取與累積并行

I）高效的累積和提煉經(jīng)驗(yàn)

來公司9個月中，有將近7個月的實(shí)施的經(jīng)歷。但是都是工程師的身份參與，一開始的連云港第一次參與項(xiàng)目，大部分都是在學(xué)習(xí)軟件知識和了解我們實(shí)施的流程，但是這個過程我也會把當(dāng)時所經(jīng)歷的事情，換一下角度思考，我會想這件事要是我去做，會怎么處理，會不會出現(xiàn)比這還要好的效果，諸如此類的對比，但是這些思考，也只是當(dāng)時會記得后來就不知去向了。目前我們公司對項(xiàng)目實(shí)施工作相對不成熟，不僅體現(xiàn)在整個流程上不完善，也包括在對整個項(xiàng)目知識的匯總和歸類方面存在疏漏。我覺得要讓實(shí)施工作進(jìn)步提高，那就是需要實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的累積，但是目前我們在處理項(xiàng)目實(shí)施中，只對問題就行了匯總。而項(xiàng)目成員的個人經(jīng)驗(yàn)和收獲，無法轉(zhuǎn)換為可以學(xué)習(xí)的有效文件。缺少有效的收集和分享，，導(dǎo)致每個人都會把自己認(rèn)為對的做法帶入到工作去。當(dāng)用這些經(jīng)驗(yàn)和方法去解決共性問題的時候，不同的人用的不同的方法去處理，最后問題是解決了，但是每個人所付出的代價和結(jié)果會截然不同，當(dāng)這種情況存在時，沒有必要的分析和討論，就會讓我們走多的冤枉路，別人處理的比我好，我為什么不像他學(xué)呢？當(dāng)現(xiàn)在出現(xiàn)一些問題后，大家都是一起開個會，把所遇到的一切問題就行一次討論，然后留下一個半個的解決方法，留給當(dāng)事人自己去權(quán)衡一下，然后此人在用自己的方式把事情搞定，若是搞不定，再來一次討論。大把的時間都浪費(fèi)到討論上面，并且很多情況下討論效率不會太高，出現(xiàn)過的問題，只要不是軟件的問題，就不會有人關(guān)心，其實(shí)我一直認(rèn)為這種討論，就是大家用自己的經(jīng)驗(yàn)在共享的時刻，要是可以很好的累積下來，每個人在項(xiàng)目上所遇到的，覺得有價值的東西都可以收錄進(jìn)去，現(xiàn)成一套完整的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)庫，好的經(jīng)驗(yàn)就不會只存在那幾個人腦里，就可以真正的實(shí)現(xiàn)資源共享，讓經(jīng)驗(yàn)這種

東西變成更強(qiáng)大的生產(chǎn)力。

II）在比較中提升自己

首先我認(rèn)為，我們在累積自身的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的同時。要懂得和善于去吸收其他企業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，最簡單的方式就是來自于網(wǎng)絡(luò)一些資料教材，包括別人的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)流程的設(shè)置，預(yù)警處理風(fēng)險的方法等等。這些都是這些企業(yè)在長時間的累積所得出的一些成功有效的經(jīng)驗(yàn)方法。作于我們還沒有多少經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施人員來說要善于學(xué)習(xí)和吸取。脫離實(shí)踐的理論，是空架子，但是撇開理論只講求實(shí)踐，架子就會很亂。愛迪生試驗(yàn)3000次才成功的燈泡，我們要一次就成功的辦法，那就是買了自己用好了，再此基礎(chǔ)上在稍作改動，那就是一種可以自己命名的新燈泡。所以我覺得，我們的項(xiàng)目管理，除了高效的自身累積外，更重要的是懂得學(xué)習(xí)和內(nèi)化。多學(xué)習(xí)一些必要的項(xiàng)目管理知識，對于實(shí)施人員或者管理人員百利而無一害，打開自己是視界，才能看的清自己的不足。（例如：PMP認(rèn)證教材PMBOK201*。這樣的書籍，若是有人會覺得看書來解決實(shí)際問題太教條化，那這樣的想法會很可怕，任何創(chuàng)新都是來自于模仿。所以抱著驗(yàn)證的態(tài)度去學(xué)習(xí)，讓自己變得強(qiáng)大一點(diǎn)，對誰都有好處。）對于實(shí)施方法的改進(jìn)我的建議如下：

A、草船借箭，不用白不用。沒事多看看幾家大公司的一些外流資料，要是有能力搞到內(nèi)部的看看更好，目的不是崇拜，而是借鑒。我經(jīng)常出入百度文庫等資料網(wǎng)站，目的就是了解，相關(guān)企業(yè)的一些資料情況，對內(nèi)對外的一些資料，有培訓(xùn)的、有系統(tǒng)介紹的等等。目的還是學(xué)習(xí)，在對比中學(xué)習(xí)，不管從軟件功能上還是，管理模式上，都會留意他們和我們的異同，對比中選出最優(yōu)的方法來說服自己這樣處理問題，是比較科學(xué)的。就像他們在對項(xiàng)目前需求調(diào)研和整個過程中的風(fēng)險識別規(guī)避和處理的手段，我覺得我們都可以嘗試一下，哪怕不適用，

但是也是一種寶貴的嘗試。

B.找出幾個競爭對手，像我們看微博一樣的經(jīng)常去關(guān)注他們。多看他們公司主頁網(wǎng)站，目的就是知己知彼百戰(zhàn)不殆，還有師夷長技以制夷啊，人家能在市場留下來肯定有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢強(qiáng)弱的對比有多少自己會清楚呢？反正我是不清楚，所以我還在一直學(xué)習(xí)。想辦法了解他們推向市場的幾種主打產(chǎn)品，看看他們是怎么讓市場來選擇產(chǎn)品的。然后再對比中能不能找到我們的影子，找到了說明了，這是市場需求的，我們目的就是要在原有基礎(chǔ)上強(qiáng)化出自己的風(fēng)格。找不到，就要考慮是我們想多了，還是他們發(fā)現(xiàn)的晚了，這對于我們實(shí)施人員來說，沒有什么能比在客戶面前，清楚的說出幾家對手軟件缺點(diǎn)更有誰服力。當(dāng)然那前提還是首先展示的是自己的專業(yè)性，要是一見面就攻擊對手，這也太沒水準(zhǔn)了。還有分析他們提供的實(shí)施案例，不失為一直快速了解他們的方法，要是有能力，你還可以拆出來分析，看看哪塊是我們目前還沒做到的，哪塊是他們一直在忽略的。當(dāng)然對于我們普通的實(shí)施人員，了解一下就好，對增加自己知識是有用的，但是提升到戰(zhàn)略什么的，就不用再多說了。并且越是大且規(guī)范的企業(yè)他們的實(shí)施流程里所涉及的環(huán)節(jié)，都是基于PMP項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)的。所以其科學(xué)性和通用性，遠(yuǎn)高于自身的慢慢累積和嘗試來的直接和快速，再通過實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的累積，來逐步修整和完善我們的實(shí)施流程，所以再次說明了我第一個觀點(diǎn)的確還是比較科學(xué)的。

III）實(shí)施流程的個人構(gòu)想

關(guān)于我們實(shí)施流程，經(jīng)過幾個項(xiàng)目是實(shí)施，應(yīng)該是在大體上沒什么問題，就是覺得表單多，過程長，不能預(yù)見和控制的多，對我這種稍微懶一點(diǎn)，不喜歡麻煩的人，就想找辦法解決寫問題。與我就看了一下其他公司對實(shí)施流程的管理的方式。大體上一樣，但是他們在前期調(diào)研、風(fēng)險管理、和成本控制，是花了大力氣去管理的，具體有沒有達(dá)到他們預(yù)期的效

果，我就不知道了。但是這三方面是很難做到，精確管理的，所以也不期望我們能都解決，要是我們能把這些問題都處理的天衣無縫，那估計(jì)幾年后，我們就可以去收購IBM了。但是呢，越是困難的東西，越是要管，所以我就覺得，很有必要去效仿的嘗試一下，這些東西運(yùn)用到我們建造師，對我們會有多少啟示，即使沒幫助，也算是累積點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，但是我覺得別人都堅(jiān)持在用了這些年，要是沒一點(diǎn)效果還在堅(jiān)持也說不過去。具體的操作方式，太細(xì)節(jié)的就不贅述，但是我覺得都可以把所有的東西，都從計(jì)劃列表，變?yōu)閳D表，直觀形象，一目了然。給領(lǐng)導(dǎo)看，看著舒服，找原因快速，做判斷科學(xué)，給客戶看，可以唬住他們，告訴他們我們是經(jīng)驗(yàn)豐富的，不然是不會有這種東西的。具體的形式和類容，下圖為參考。

這圖不復(fù)雜，我覺得好處在于下面幾點(diǎn)：

第一個：橫坐標(biāo)為時間單位，一般按天數(shù)�？v坐標(biāo)為成本，一般為元。數(shù)據(jù)圖表化易懂。第二個：是歷程碑的形式刻畫出，目前項(xiàng)目的總體進(jìn)度。黑色計(jì)劃進(jìn)度，做完不可變，紅色的為實(shí)際進(jìn)度。這樣就可以把那些總體計(jì)劃表，變成圖表了。每一刻方框中記錄的是每個實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)，這里比里程碑要細(xì)一點(diǎn)。例如軟件安裝這個過程，會出現(xiàn)的安裝IIS完成，PM搭建成功，Openfire配置成功，到最后的系統(tǒng)安裝測試完成等等，這些點(diǎn)都可以當(dāng)作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，那這樣就可以很清楚的知道，現(xiàn)在項(xiàng)目進(jìn)行到什么地方，花了多少時間，和原有進(jìn)度，的區(qū)別有多大，并且縱坐標(biāo)還可以標(biāo)記出項(xiàng)目成本的使用情況。

第三點(diǎn)：我覺得是最重要的。而對于橫坐標(biāo)下的，要記錄出每個過程中，出現(xiàn)對進(jìn)度產(chǎn)生影響的事件，要如實(shí)記錄，包括疏忽大意的、隨機(jī)出現(xiàn)的、坑爹的。因?yàn)檫@些都是構(gòu)成項(xiàng)目風(fēng)險的因素，因?yàn)轱L(fēng)險的定義就是：構(gòu)成影響的，概率發(fā)生的。記錄這些風(fēng)險的目的，是建立完善的風(fēng)險預(yù)警庫。將會對我們以后對具有我們建造師特色的項(xiàng)目管理風(fēng)險預(yù)警，有重要的知道意義，并且還可以不斷的提供我們的工作效率，因?yàn)轱L(fēng)險不僅僅只會產(chǎn)生壞的效果。第四點(diǎn)：為以后項(xiàng)目獨(dú)立預(yù)算的做法，提供數(shù)據(jù)和實(shí)踐基礎(chǔ)。因?yàn)楣�司對�?xiàng)目的管理變得簡單。

4、二次營銷怎么做有效

先引進(jìn)來再走出去

I、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和有效營銷的回饋

二次營銷，其實(shí)是一個很玄乎的過程，就像一個人來到一個陌生的地方，他很餓他需要吃東西，經(jīng)過尋找發(fā)現(xiàn)一家，看著比較適合自己的飯店點(diǎn)了個招牌菜吃，所以這次選擇這家餐廳是因?yàn)轲I，自身的需求，通過預(yù)測性的去選擇這家會適合自己，但是晚飯時間到，他還不還在此選擇來你這吃，那就不一定了，因?yàn)楹芏嘣�因會影響到他的判斷�?/p>

例如：a)、飯菜的質(zhì)量和口味：若是能在第一次的過程中給人非同凡響的感覺的話，我覺得大部分人，光這一點(diǎn)都會趨之若鷺，誰會愿意拒絕性價比這么棒的飯菜呢，口味獨(dú)特，菜品繁多，搭配合理，色相飽滿。（首先要做的就是練好內(nèi)功，把軟件從優(yōu)勢特色、功能涵蓋、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)品包裝上做好內(nèi)功，然客戶有覺得這軟件夠強(qiáng)大，不管做什么都是可以滿足我自身需求的，能解決一切問題，那花錢也是叫做合理投資了）

b）、其次就是飯店服務(wù)人員的服務(wù)水平了，若是在飯菜質(zhì)量平平的前提下，能夠給人賓至如歸的感覺的話，我覺得就沖著這種信任感，也會是成為回頭客的可能性大大提高。所以這個也特別重要，當(dāng)有一天整條街上的飯菜質(zhì)量，保持接近的時候，那服務(wù)水平就是決定你飯店生存的決定性因素了。（提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，完善的服務(wù)體系和專業(yè)的服務(wù)人員，從方方面面給客戶留下正面影響，不做威脅信任感的事情，那這樣在談的幾次開發(fā)，都會覺得，的確是有必要的，也相信自己的投入是可以收到回報的，那誰會決絕和一個信任的伙伴進(jìn)行合作呢）

C）、如果在以上兩點(diǎn)都還做不到的情況下，為了增加被吸引的能力，只有上街吆喝了，但是這種賺到的只是短暫的，并且會讓別人有上當(dāng)受騙的感覺，那這樣就麻煩了，后果就嚴(yán)重了。（如果以上兩點(diǎn)都不夠齊全的前提下，客戶有要求，就要伸手要錢，這有點(diǎn)本末導(dǎo)致的感覺，本來人家用完軟件后，都有臉都悔青的感覺，這邊還要去一個勁的運(yùn)用技巧去誘導(dǎo)，人家會火大的。首先我們還處于軟件的完善的階段，這階段我們是很難清楚的定義，哪些是客戶的正常需求和個性需求，簡單的挖需求，談銷售，就會把我們以后的路給堵死了，因?yàn)檫@個原因失去一個客戶，很可能就失去這片市場。其次，軟件的引入到開始實(shí)施，到試運(yùn)行，到真正的運(yùn)行，再到客戶真正的去用，這段時間會很可能很長，每一個時間段都一定適合去挖需求，搞營銷。我們要以服務(wù)的精神，去引導(dǎo)客戶自己去尋找需求，能有這種保障，那就好做了。錢賺了，問題解決了，皆大歡喜！那所以在這種條件下做二次開發(fā)，那就是玩技巧拼人品了，對于此我的技巧就只有：靈活操作了）同時，我這三點(diǎn)適用于賣書。

5、項(xiàng)目實(shí)施部

公司權(quán)益和形象的執(zhí)行者

I）、做客戶眼中的高手

在我以前剛剛接觸到這個行業(yè)的時候，我認(rèn)識那個實(shí)施經(jīng)理。他對軟件的熟悉程度，讓我吃驚不已。當(dāng)遇到問題去咨詢的時候，他們想都不用想就知道，你想表達(dá)的是什么問題。并且他可以確定的告訴你，在那個功能第幾個菜單，用下面的那個功能處理數(shù)據(jù)，將會出現(xiàn)什么樣的情況，出現(xiàn)什么情況的時候就表示沒問題了。并且近100家企業(yè)的詳細(xì)信息都爛熟在心里，不同的行業(yè)對軟件要求的重點(diǎn)和程度也不一樣，就會有不一樣的管理要求，但是

他都可以一一說出。并且每到一家客戶，只要大概了解情況，就能很快的找出問題，擬定出解決方案。所以那時候我就覺得，這就是高手，專業(yè)選手。對于客戶更是吃驚，每當(dāng)去新客戶那里，他可以不需要任何提示，說清楚整個行業(yè)的要求和發(fā)展趨勢，什么環(huán)節(jié)最容易出問題，可以說出這個城市和你一個行業(yè)各企業(yè)的管理模式和各種數(shù)據(jù)。所以沒有一個客戶在他做完解答后，不會產(chǎn)生崇拜的感覺。但客戶都崇拜你的時候，那你說什么他都不會懷疑了。這就是我之前說的專業(yè)給自己和別人帶來的影響。所以成為客戶眼中的高手，會讓你覺得成就感非凡。那項(xiàng)目的實(shí)施那就是，時間的問題了。后來我有請教過他怎么做到的，他的回答是做的時間長了，就都會了。后來我從他那聽到的，現(xiàn)在能記得下面幾條，給大家共勉：1）.年輕人，如果你不是在等著掛掉，就不要給自己不需要努力的理由。

2）.大部分事情能做好就盡可能做好，不盡力做，別人看得出，自己也會覺得不舒服。3）.遇到事情第一個想到的不是求救，而是想想自救。

4）.你不去學(xué)習(xí)不是代表你都懂，而是說明你的工作你已經(jīng)滿足了。

5）.好記性不如爛筆頭，我們一天有半天都是在說話，隨時有好的想法和方法，記下來背一下。有機(jī)會就找個地方實(shí)踐一下，可以驗(yàn)證我們思想的科學(xué)性。

上面就是我對一個實(shí)施人員的初印象，但是對于現(xiàn)在的我，也還沒有達(dá)到，這些要求。但是既然提到，實(shí)施部門的發(fā)展，我就不得不想到了這些。要是每個人都成為了高手，用出色的專業(yè)能力來武裝自己，在配合對成功的渴望，那項(xiàng)目實(shí)施部的狼性，就會被激發(fā)出來。但是如果滿足于自身的鈍牙破抓，習(xí)慣被圈養(yǎng)的感覺，那么這群狼就會變成灰太狼這樣的萌物。所以這里又回到之前說過的，怎么去引導(dǎo)這些人去，強(qiáng)大自己，強(qiáng)大部門，是一個任重道遠(yuǎn)的過程。所以一個部門的強(qiáng)大需要每個人都很強(qiáng)大，而一個公司的強(qiáng)大也不決定于一個部門，所以在希望“財源廣進(jìn)"的時候，也要不斷的"集思廣益"，跟建造師一樣的，更新一次強(qiáng)大一點(diǎn)，完善一點(diǎn)。不斷的更新，才能適應(yīng)市場的變化。你覺得還有時間，可是不一定競爭對

手也這樣認(rèn)為。

6、售后服務(wù)怎么做？

關(guān)于怎么做好售后服務(wù)，我理解應(yīng)該拆為三個解決問題，圍繞三個問題來闡述，我希望能說明白：

第一，解決軟件問題：首先闡述，本論述的觀點(diǎn)沒有先后關(guān)系。對于實(shí)施人員，解決軟件的問題，是我們的一個基礎(chǔ)技能。軟件作為我們的產(chǎn)品，因?yàn)楹涂蛻艚浑H最多的東西，大部分時間都會把注意力投入到軟件中去，無論基層到高層，他們使用和引入軟件都是有目的性的，是用來解決問題的，軟件作為一個工具，一個載體，自身都是存在問題的，并且這些問題還得不到處理，那客戶會再次把腸子悔青了，那我們的合作以后將會很被動，無利可圖。

第二，解決客戶的問題：首先我們要確定一個售后服務(wù)的范圍。在范圍內(nèi)去服務(wù)客戶，解決他們的問題。當(dāng)然這里的問題包括了很多的軟件問題，還有部分的就是一些不在服務(wù)范圍內(nèi)的管理上的問題，以及自身發(fā)展的需求等等。很多很復(fù)雜，不一定都能解決或者一定不能解決的，這些類似的問題，會很多，但作為一個客戶的合作伙伴，你要從技術(shù)上，從經(jīng)驗(yàn)上給他們對等的幫助，實(shí)在沒辦法，精神上也要給。這里就是要明確，什么問題是我們的問題，什么問題和我們沒關(guān)系，我們的問題要及時解決，不是我們的問題，劃清立場后，配合解決。這樣是對于情感上面，是加分的，并且時間久了，還可以從收入上加分，當(dāng)你知道他們存在的問題的時候，就可以挖坑埋需求，引導(dǎo)他們來做開發(fā)，一想到這事，你們感情這么好，就找你了。水到渠成的事，所以單純是為了，收款和完成項(xiàng)目的做法，會讓自己減分，并且口碑會打折。當(dāng)然不去關(guān)心太多也可以做完項(xiàng)目，并且還可以回避很多有硬傷的事情，

所以利弊都有。

所以圍繞著這兩塊，以服務(wù)為重點(diǎn)的去嘗試吧，因?yàn)檎麄�售后服務(wù)的時間很長，并且范圍也沒法確定的太嚴(yán)格，所以大部分時間，都是人家有合理要求，都會配合的去做。但是在考慮，以后服務(wù)的企業(yè)會越來越多，外地的也會越來越多，但是人力資源有限，怎么合理利有限資源去做客戶滿意的售后服務(wù)，我想著要等著累積和嘗試了。

7、個人目標(biāo)和總結(jié)

回顧即將過去的201*年，這一年對于我個人來說，是一個具有紀(jì)念意義的一年，我到了一個陌生的城市。當(dāng)初我知道為什么來，但是現(xiàn)在卻想不起來當(dāng)初為什么會這么堅(jiān)定的離開。但是既然選擇了就不會往回看，抬著頭一直往前走，才能不迷失自己。這一年我嘗試了種種方法去找一份我想要的工作，當(dāng)我來到公司面試過后，我心里猶豫一陣后，選擇了我們鼎思。當(dāng)初的想法，就是新的東西會給我?guī)�來新的體驗(yàn)和契機(jī)。所以就進(jìn)入了公司開始工作，一開始說實(shí)話很不習(xí)慣，因?yàn)槲覜]想到，新工作第一個任務(wù)就是學(xué)習(xí)，還是學(xué)習(xí)毫無了解的建筑行業(yè)。并且最恐怖的是，進(jìn)公司到上月才打住的考試，各種考，各種挫敗。說實(shí)話從來沒有對自己的考試成績滿意過。但是呢現(xiàn)在回頭想，沒有考試也不會讓自己能進(jìn)入角色。所以現(xiàn)在表示理解和支持，因?yàn)楫?dāng)初和現(xiàn)在一直在幫助我的人說聲感謝。后來慢慢的進(jìn)入了角色，不斷的在跟蹤項(xiàng)目發(fā)展。后來還加入了培訓(xùn)的行業(yè)后，事情也多了起來。但是我不會抱怨，誰做的多誰做的少了，因?yàn)槲抑�道，這是工作，可以抱怨、可以提想法，但是任務(wù)必須還是按要求完成。后來對領(lǐng)導(dǎo)的理解后，也明白找他抱怨還不如忽悠他請吃燒烤靠譜。后來也不墨跡了，反正自己能做的就盡量做唄。反正做好就好了。所以這一年在工作上，我還是比較滿意的，至少我覺得每天都在處理新的問題，每天都會有進(jìn)步。唯一小遺憾的就是收入

沒有達(dá)到要求，讓自己這一年過的辛苦了點(diǎn)，少了灑脫的感覺。希望明年有個好的收入吧。這里感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的機(jī)會，感謝建造師。祝愿以后越來越好。

說到個人目標(biāo)：最想實(shí)現(xiàn)的就是明年多賺錢。但是想起要求是要說到做到。這就有點(diǎn)沒譜了，因?yàn)檫@個我想的和我能做到的基本上不是一個概念。所以就不敢考慮這么現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。那就想一個有積極意義的目標(biāo)，但是一想頭又大了。什么目標(biāo)呢？想考PMP，又心里沒有底，其實(shí)要是報名費(fèi)用低點(diǎn)的話，我估計(jì)還真敢去試試，但是太高。沒有80%的勝算是不敢去的。所以這個目標(biāo)就基本掛掉了。想著考個GRE呢，對自己的英語水平有質(zhì)疑，再加上不確定明年自己的工作任務(wù)會不會多，所以也不敢定。所以啊，我覺得么！我還是定個模糊點(diǎn)的目標(biāo)吧。爭取明2月內(nèi)學(xué)會代建系統(tǒng)和了解先關(guān)業(yè)務(wù)，然后再讓自己的建筑方面的知識更上一層樓吧。也會繼續(xù)學(xué)習(xí)和研究PMP管理。要是有機(jī)會也要好好的研究一下自己非常感興趣的BIM技術(shù)。就這么多了。

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