超級近經典 房地產案場經理工作職責

早會，晚會，周會，巡場，工作安排一、晨會1、信息傳達

1）房地產相關政策、新聞（第二套房提高首付，萬科特賣會等）2）公司和開發(fā)商指令、通知（培訓通知，督導報告）3）統(tǒng)一銷售口徑（銷控房源，說辭，答客問）2、工作布置

1）合理的授權副專、預專、銷售員2）來人來電指標3）市調任務

4）抗性說辭制定等附注：工作布置的方法

1）任務要分派到具體的人身上，一件事情一個人負責2）要限定完成任務的時間

3）要明確任務好壞的標準，標準要有可操作性4）復雜的任務要對方當場確定一次5）形成領導要檢查的氣氛3、鼓舞士氣，調節(jié)狀態(tài)1）銷售員著裝2）精神面貌

3）鼓舞士氣：喊口號，早操二、晚會1、客戶

1）當天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析（不同樓盤的客戶情況不同）2）客戶落點情況梳理

3）客戶情況討論，制定抗性說辭2、銷售管理

1）工作難度討論與配合2）最新信息溝通3、培訓與分享1）組織培訓2）經驗分享

4、工作檢查和任務布置1）工作情況匯報

2）當天工作檢查（批評時對事不對人）3）明天任務布置4）過程事件節(jié)點把控三、周會1、客戶

1）當天的客戶來電來訪成交情況，客戶分析2）客戶落點情況梳理

3）客戶情況討論，制定抗性說辭2、銷售執(zhí)行

1）工作難度討論與配合2）本周競品表現3）業(yè)務指標排行

4）批評與表揚（批評應該注意，避免直接進行批評，表揚可以直接進行）3、培訓與分享1）組織培訓2）經驗分享

4、工作檢查與任務布置1）本周工作檢查2）下周任務布置

3）過程事件，節(jié)點把控5、核心會議

與會人員：專案，副專，預專（定期召開）

與會人員：專案，副專，預專，核心銷售員（特定時間）1）如何開討論會？

議題復雜，實現通知討論會議者以免討論不夠深刻；明確宣布是討論會，暢所欲言；主持者不要有態(tài)度傾向；

鼓勵大家建議為主，批評他人錯誤為輔；時刻注意會議方向，防止走題；

鼓勵好的建議，不可批評不高明的意見；避免小事情占據大時間；

會議結束應有結論，這個結論應該盡可能綜合多方面的意見；

注意：討論會發(fā)炎的真實性與參加會議的人數成反比，因此與會人數不能太多；做出討論結論后，應按照布置任務的程序進行布置。

常見討論會錯誤：會而不議，議而不決，決而不行（沒有分攤任務），行而無果（沒有檢查）四、巡場1、內容

1）硬件：售樓處（衛(wèi)生環(huán)境，辦公設備，銷售道具，衛(wèi)生狀況），銷售通道，現場包裝，示范單位（特別是雨雪大風）

2）軟件：銷售員精神狀態(tài)，電話接聽規(guī)范，來訪客戶接待，銷售說辭及答客問2、方式

1）聽：銷售說辭、銷售員談話（了解每個人的狀態(tài)），電話接聽規(guī)范，電話回訪2）看：接待流程

3）觀察：銷售過程中，銷售員需要幫助，現場氣氛有異常，sp配合3、時間：早晨進門，主要銷售時間，隨時工作安排業(yè)務管理：

客戶管理：1、客戶接待促進成交2、現場sp配合3、客戶分析（來電來訪，成交客戶分析，未成交客戶分析）4、客戶情況梳理5、客戶回訪6、老客戶維護和售后服務7、開盤前客戶落點、價格測試

2、執(zhí)行管理：1、規(guī)范銷售接待流程，銷售接待禮儀，說辭，電話接聽規(guī)范

2、新人帶教，案場培訓3、競品跟蹤4、銷售員綜合考評5、銷售資料的歸檔整理，案場各類表單，報表，客戶系統(tǒng)錄入監(jiān)督審核事務處理信息溝通：1、與開發(fā)商有效溝通2、與公司層面溝通3、配合部門：銀行，物業(yè)，工程，會所，管理公司各類報告：1、提案報告2、項目決議書（銷售指標，項目成本預案算）3、企劃建議4、專題報告（市場，客戶分析報告）5、開盤方案、流程六、時間管理

1、時間管理的六項基本原則：

1）制定明確的目標（自己的，切合實際的，書面的，可衡量的，有時限的，平衡和諧的）2）列出工作計劃清單（年度目標分解，季度目標分解，周日安排下周工作，今晚安排明日工作列出清單）

3）有計劃、有組織的進行工作（有聯系的工作進行分類，按照流程或輕重緩急進行做）4）分清工作的輕重緩急（緊急重要，緊急不重要，重要不緊急，不緊急不重要）5）掌握20/80定律（80%的銷售額源自20%的客戶）2、學會授權：

1）授權的功能：預期的結果和被授權者進行溝通，討論的重點在成果，不在手段權利授予授權要有一定的限度

可用的資源雙方認可的人力、物力、財務、技術或其他資源責任的歸屬對部署所履行的工作的績效負全部責任2）關鍵：

a做最有效率的事情b充分授權c每天保證至少一個小時不被打擾d同一件事最好一次完成e記好事件日志f與別人的時間去的協調技巧：

a要事第一b學會說不c杜絕不速之客d減少冗長的會議e有效消除電話干擾f整理好你的辦工桌g善用時間管理的工具（網絡，電話，行事歷）

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房地產案場經理主要職責

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案場經理一個企業(yè)的中層管理者，直接影響案場的經濟效益與公司的利益。作為一名案場經理要有計劃的能力，組織的能力，培訓的能力，評估的能力。

一，計劃的能力；經營的結果達成一個怎樣的目標，怎么來完成這個目標，

有一個量化的計劃。

二，組織的能力；怎么來管理這個團隊，把團隊的積極性調動起來。三，培訓的能力；教員工做事情，養(yǎng)成一很好的工作習慣。

四，評估的能力；培訓結果的檢驗，修正方案，是否達到預期目標。案場經理要求大專本科以上學歷，三年以上房地產獨到經驗，尤其敏銳的市場洞察力。學校培養(yǎng)的是思維模式的能力，社會上學習的是隨機應變的能力。大家沒有做過案場經理，心里有一種擔心，不要想案場經理需要多專業(yè)，需要了解多少，多么的權威，多么的不可靠近，今天你坐在這個位置上，公司發(fā)現你具備有這中素質修為能力，不足的地方公司教你做，你按照公司教的執(zhí)行下去再逐漸加以完善就是一個合格的經理。今天你坐在這個位置上不是說你就是案場經理，要擔起責任認真做事，案場工作當中出現問題，即使解決負責案場工作的正常進行，教會員工做事情，不要重復結決問題。對于員工是榜樣，以身作則，浩然正氣與一身。銷售靠的是團隊，而不是團體。團體三五個人在一起喝茶是團體，團隊有組織性，紀律性，協作性。經理在不在管理都是一樣，這才是管理的最高境界。經理在不在就沒有SPA喇嘛。不要什么事情都等經理來解決，要有獨立解決問題的能力。每天工作當中遇到管理普便的問題，會議上一起解決。

案場經理監(jiān)督的職責；一，接聽電話，在一旁聆聽，發(fā)現問題即使糾正，不要影響一個電話。

二，銷售人員的立場，明白自己的身份，代表誰遵從職業(yè)道德，不要與開發(fā)商的人走的太近。

三，銷售團隊團結，對于所有的銷售人員要一碗水端平，用制度管理人，不讓人管理人。一個銷售團隊十個人，其中有兩個人的業(yè)績占整個銷售團對的50%，不是說只要這兩個人就可以拉，因為我要得是100%。

四，案場基礎資料的準備，表格、定單、收據、法律文件的準備。

五，作為一名負責人，要有深厚的房地產專業(yè)知識獨到見解做為基礎，有其豐富

的閱歷，領導者有領導的風范。時常充電學習，對于員工是取之不盡的源泉，掏之不完的智囊，員工不懂你都要懂，員工解決不了的事情你都可以搞定。六，時刻充電房地產的專業(yè)知識，房地產營銷，市場營銷學，其他學科。七，案場經理是公司派往的代表

八，考勤的順利進行與否經理起直接作用

九，衛(wèi)生制度公司專職的保結員，案場的衛(wèi)生是一個持久戰(zhàn)十，辦公制度給員工創(chuàng)造一個好的學習環(huán)境，人人爭優(yōu)。

十一，監(jiān)督公司策劃方案的實施，對于價位、規(guī)格、計劃、與開發(fā)上溝通，

促使方案得實施。看房通道的確認，工程的清理進度。公關活動舉行。十二，公司的節(jié)假日問候語傳達、員工的生活和工作狀況向公司傳達，業(yè)績

和每天來人來電的匯報

十三，市場信息的搜集，房地產的走勢。消費者需求的轉變，競爭對手的價

格配套戶型配比情況，基價，均價，樓層差價，最高總價與最低總價的差別，交房標準，與物業(yè)配套的分析。十四，開發(fā)商對市場的看法與期望

十五，工程進度的信息，交房標準的變更，物業(yè)等級的確認。

十六，媒體營銷的組合，哪一個推廣渠道最好，建立同盟會，廣交人脈掌握

市場的最暢銷產品

十七，與開發(fā)商的人達好交道，不卑不坑，開發(fā)商的財務部經理，財務部審

核的副總，銷售的老總

十八，不要在合同上簽字，每牽一個合約核對好銷控，避免一房兩賣的嚴重

后果。

十九，對于銷售人員對自己管理不認可提出辭職，很正常，就向去公司面試

雙方都有選擇的機會，我的管理風格就是這樣，要不按照我的要求去做，他只能走人，我負責。如果不按照我的要求去做，他能負責嗎？我沒時間去給他她調整心態(tài)的時間，我在給他一個適應階段，沒有這么一說，干就好好干，別說試試。我們需要有積極的心態(tài)的人，有自信的人，有激情的人。二十，所有銷售人員無論什么背景，都一樣，以制度服人，違反制度一定要

罰，不管誰，這就是管理。表現好就一定獎勵，只有獎罰分明才能收到立桿見影的效果。有背景的人屢次不接受管理可向上級反應。

二十一，每一個人都會有情緒的時候，作為領導者一定要有心胸寬廣，因

性施教，知人善任，海納百川的胸懷，方成大事。

二十二，作為案場經理要有職業(yè)道德不要做開發(fā)商的經理，人做不好，怎

能成大事不要為拉眼前的一點利益，販賣公司資料。

二十三，案場經理要有策劃的職能，案場經理對策化起主導或輔助作用，

進場的前期籌備工作案場經理都要參與進來，售樓部的選址，售樓外圍工地的形象包裝，售樓中心的設計文案，售樓中心的專修方案辦公用品的擺放，現場氛圍的營造等等

二十四，作為一名案場經理有考核權、費用報銷權、休假權、知情權外出

旅游權。明白自己的權利，學會運用不要做拉經理連權利都不用。

二十五，所有的事情都要書面文字蓋章公司交替任何執(zhí)行文件的時候。人性話管理并不代表不管理，管理既做兄弟有做管理怎能管理。日本兩位科長與西典軍

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