藥學(xué)營銷實習(xí)總結(jié)

醫(yī)藥營銷實習(xí)總結(jié)

成功的醫(yī)藥營銷人員中，有外向、積極者，也有內(nèi)向、態(tài)度溫和者；有男性、也有女性；有高個子也有矮個子；有善于表達者，也有相對沉默者。那么，各大公司一直在尋找的成功醫(yī)藥營銷人員素質(zhì)應(yīng)該包括哪些呢？目前有兩種方法使我們對優(yōu)秀營銷人員素質(zhì)有所了解，一是詢問藥劑科人員、醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥營銷人員，二是找出公司大多數(shù)成功的醫(yī)藥營銷人員的共同特征，提取其共性的東西，加以總結(jié)、深化。經(jīng)過研究，我們認為一個成功的醫(yī)藥營銷人員應(yīng)具備以下五個方面的優(yōu)秀素質(zhì)。一、生理素質(zhì)

必須具備健康的身體、充沛的精力，這是營銷人員開發(fā)客戶、創(chuàng)造業(yè)績必不可少的本錢。二、心理素質(zhì)（一）強烈的成功欲望

這是取得成就的思想基礎(chǔ)，精神支柱，是激發(fā)各種自身潛能的原動力。在很多影片

中我們會看到主人公在身體受到重創(chuàng)的情況下，由于有某種強烈欲望的支持，他們往往恍若無痛，堅持奮戰(zhàn)，直至勝利。而一旦精神松懈下來，就會體弱難支，立仆于地，其中所體現(xiàn)的就是這個道理。一個成功的營銷人員，就應(yīng)該是一個習(xí)慣性的追求者，一個有事業(yè)成功感和強烈征服他人欲的人。（二）毅力

也就是堅韌不拔的精神，堅強持久的意志，為了達到預(yù)定目標，不論遇到什么艱難險阻，始終能百折不撓，堅定不移。（三）容忍

人所能承受的心理負荷是有一定限度的，不外界刺激對心理沖擊超過一個限度時會產(chǎn)生心理突變，這個原理稱心理容量原理。容忍就是心理容量的擴大，能忍受挫折的打擊，承受住超過一定限度的外界刺激，仍保持個人心理活動正常。在醫(yī)藥營銷工作中遇到挫折是非常正常的，往往是九次挫折后才會得第十次的成功，如果你的心理容量僅僅是八次挫折，就會與成功擦肩而過。因此我們必須擴大心理容量，提高挫折容忍力，保持容忍的大度。（四）性格外向

性格外向的人心理活動傾向于外部，經(jīng)常對外部事物表示關(guān)心和興趣，他們開朗、活潑、善于社交。營銷人員需要與各種各樣的客戶打交道，外向性格有助于人與人之間的接觸、溝通。因此，營銷人員多選擇性格外向的人擔(dān)任。（五）自信

對自己的能力、推銷的產(chǎn)品、所在的公司充滿信心，進而去感染客戶，使其對你這個人，你推介的產(chǎn)品，你所在的公司也充滿信心，促使營銷活動取得成功。（六）幽默

幽默使人豁超脫，生氣勃勃，具有影響力，在人際交往中往往是打破僵局、擺脫困境的潤滑劑。三、道德素質(zhì)（一）誠實守信

即以誠待人、實事求是、言之鑿鑿，這是取得營銷成功最有效的方法，也是客戶對于營銷人員最基本的要求。在現(xiàn)實工作中，我們也經(jīng)常遇到一些醫(yī)藥代表，他們個人能力并不突出，專業(yè)知識也不豐富，卻也取得了很好的銷售業(yè)績，細究原因，就是他們很好地做到了誠實可信這一點。當然要想取得更加優(yōu)異的業(yè)績，在其它各方面也要逐步加以完善。

（二）強烈的責(zé)任感

首先對企業(yè)的高度負責(zé)的定神，時刻維護企業(yè)的利益，積極塑造企業(yè)優(yōu)良形象，對自己所從事的工作充滿熱情，這種敬業(yè)精神會幫助你贏得客戶的尊敬和好感。

其次是對客戶有高度負責(zé)精神。你提供給客戶的產(chǎn)品必須是安全、有效、可靠的產(chǎn)品，所產(chǎn)生的利益是雙方共享的，你承諾給客戶的服務(wù)必須是落在實處的，只有辦事認真，時刻為客戶著想的營銷人員，才會反過來被客戶關(guān)心和支持。四、業(yè)務(wù)素質(zhì)（一）敏銳的洞察力

對市場行情、競爭對手情況有特殊的職業(yè)敏感，對市場發(fā)展趨勢能及時作出正確的判斷，善于捕捉競爭手有利于自己的相關(guān)信息。

善于洞察客戶心理，從其細微的行為語言變化中察覺其心理狀態(tài)，以便掌握時機，達到說服對方的目的。（二）豐富的產(chǎn)品知識

醫(yī)藥營銷是一個特殊的行業(yè)，藥品是一種特殊的商品，醫(yī)藥營銷所面對的人群是一個特殊的群體，無論是藥劑科人員還是醫(yī)生，從某種意義上講都是藥學(xué)、醫(yī)學(xué)方面的專家，這就要求我們的營銷人員具備豐富的專業(yè)知識，對產(chǎn)品的相關(guān)疾病知識、藥理學(xué)常識、產(chǎn)品自身的特點和優(yōu)勢、競爭對手的優(yōu)缺點等要有充分的了解，對你所推銷的品種來講，你應(yīng)是高于你的客戶的專家，這樣在推銷工作中才能做到游刃有余、有的放矢，并能及時將有用的信息帶給客戶。（三）高超的社交能力

營銷工作說到底是做人的工作，要想做到推銷產(chǎn)品，首先必須推銷自己。營銷人員提高社交能力必須自覺塑造自身形象，增強魅力，以吸引和影響客戶。

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醫(yī)藥銷售實習(xí)總結(jié)

剛剛才出來實習(xí)，對于外面的世界很憧憬。學(xué)校里安排我們要有專業(yè)實習(xí)，因此我選擇了鄭州福瑞堂線股份有限公司（以下簡稱福瑞堂醫(yī)藥）。有個人的原因，也有外在的原因。由于我是生物制藥專業(yè)，學(xué)校的要求就是我們選擇的實習(xí)公司必須要與醫(yī)藥有所關(guān)聯(lián)。而且現(xiàn)在的醫(yī)藥公司基本分為兩種，第一就是直接下車間，當苦工。第二是當醫(yī)藥銷售代表。福瑞堂醫(yī)藥相對于他們又有所區(qū)別，公司主要是利用電視廣告和回訪來經(jīng)營醫(yī)藥，算是另一種銷售方式。福瑞堂醫(yī)藥主要經(jīng)營醫(yī)藥柜臺直銷。與新疆200家第二、第三醫(yī)藥終端用戶及區(qū)域醫(yī)藥分銷企業(yè)，提供以國家基本藥物、OTC、醫(yī)保用藥為主力，以銷風(fēng)濕藥品為主

來到公司，我們先進行一系列的培訓(xùn)，主要是關(guān)于公司的規(guī)章制度以及藥學(xué)服務(wù)。進過將近一周的培訓(xùn)，我們兩位同學(xué)徹底的分開了，我和兩位同學(xué)被選到了銷售部做售后藥學(xué)服務(wù)，藥學(xué)服務(wù)是在臨床藥學(xué)工作的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，與傳統(tǒng)的藥物治療有很大的區(qū)別。含義是藥師或相關(guān)專業(yè)人士向公眾（包括醫(yī)護人員、患者及家屬）提供直接的、負責(zé)任的、與藥物使用有關(guān)的服務(wù)，以期提高藥物治療的安全性、有效性和經(jīng)濟性。實現(xiàn)改善和提高人類生命質(zhì)量的理想目標。

從事藥學(xué)服務(wù)應(yīng)具備的素質(zhì)提供藥學(xué)服務(wù)的人員必須具有藥學(xué)與中藥學(xué)專業(yè)的教育背景，具備扎實的藥學(xué)與中藥學(xué)專業(yè)知識、臨床醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識以及開展藥學(xué)服務(wù)工作的實踐經(jīng)驗和能力，并具備藥學(xué)服務(wù)相關(guān)的藥事管理與法規(guī)知識以及高尚的職業(yè)道德。同時，還應(yīng)具備較高的交流溝通能力、藥歷書寫能力和技巧，以及一定的投訴應(yīng)對能力和技巧。

(一)溝通

溝通是人類社會中信息的傳遞、接受、交流和分享，目的是為了相互了解，達成共識。

1.溝通的意義藥師與患者之間的良好溝通是建立和保持藥患關(guān)系、審核藥物相關(guān)問題和治療方案、檢測藥物療效以及開展患者健康教育的基礎(chǔ)。意義如下：

(1)使患者獲得有關(guān)用藥的指導(dǎo)，以利于疾病的治療，提高用藥的有效性、依從性和安全性，減少藥療事故的發(fā)生。同時，溝通是了解患者心靈的窗口，藥師從中可獲取患者的信息、問題。

（2）可通過藥師科學(xué)、專業(yè)、嚴謹、耐心的回答，解決患者在治療過程中的問題。

（3）伴隨著溝通的深入、交往頻率的增加，藥師和患者的情感和聯(lián)系加強，藥師的服務(wù)更貼近患者，患者對治療的滿意度增加。（4）可確立藥師的價值感，樹立藥師形象，提高公眾對藥師的認知度。

2.溝通的技巧（1）認真聆聽（2）注意語言的表達（3）注意非語言的運用（4）注意掌握時間（5）關(guān)注特殊人群(二)藥歷的書寫

書寫藥歷（medicationhistory）是藥師進行規(guī)范化藥學(xué)服務(wù)的具體體現(xiàn)。

1.藥歷的作用

藥歷是藥師作為參與藥物治療和實施藥學(xué)服務(wù)而為患者建立的用藥檔案，其源于病歷，，但又有別于病歷。藥歷由藥師填寫，作為動態(tài)、連續(xù)、客觀、全程掌握用藥的記錄。內(nèi)容包括其監(jiān)護患者在用藥過程中的用藥方案、用藥經(jīng)歷、用藥指導(dǎo)、藥學(xué)監(jiān)護計劃、藥效表現(xiàn)、不良反應(yīng)、治療藥物監(jiān)測（TMD）、各種實驗室檢查數(shù)據(jù)、對藥物治療的建議性意見和對患者的健康教育忠告。2.藥歷的格式

國外一些標準格式：SOAP藥歷模式、TITRS模式可供參考。國內(nèi)的書寫原則和推薦格式，具體如下：

（1）基本情況包括患者的姓名、性別、年齡、出生年月、職業(yè)、體重或體重指數(shù)、婚姻狀況、病案號或病區(qū)病床號、醫(yī)療保險和費用情況、生活習(xí)慣和聯(lián)系方式。

（2）病歷摘要既往病史、體格檢查、臨床診斷、非藥物治療情況、既往用藥史、藥物過敏史、主要實驗室檢查記錄、出院或轉(zhuǎn)歸。

（3）用藥記錄藥品名稱、規(guī)格、劑量、給藥途徑、起始時間、停藥時間、聯(lián)合用藥、不良反應(yīng)或藥品短缺品種記錄。

（4）用藥評價用藥問題與指導(dǎo)、藥學(xué)監(jiān)護計劃、藥學(xué)干預(yù)內(nèi)容、TDM數(shù)據(jù)、對藥物治療的建設(shè)性意見、結(jié)果評價。

（三）投訴應(yīng)對

患者投訴在一定意義上屬于危機事件，需要及時處理。正確妥善的處理患者的投訴，可改善藥師的服務(wù)，增進患者對藥師的信任。

1.投訴的類型（1）服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量（2）藥品數(shù)量（3）藥品質(zhì)量（4）退藥

（5）用藥后發(fā)生嚴重不良反應(yīng)（6）價格異議2.患者投訴的處理

要選擇合適的地點，合適的人員，在接待時有恰當?shù)男袨榕e止，通過適當?shù)恼Z言和方式，并在有有形的證據(jù)的前提下，使雙方在一個共同的基礎(chǔ)上達成諒解。

服務(wù)對象藥學(xué)服務(wù)的對象涉及面很廣，但其服務(wù)中心是病人，是一種以病人為中心的主動服務(wù)。注重關(guān)心或關(guān)懷（care），要求藥學(xué)人員在藥物治療過程中，關(guān)心病人的心理、行為、環(huán)境、經(jīng)濟、生活方式、職業(yè)等影響藥物治療的各種社會因素。

服務(wù)目的目的是使病人得到安全、有效、經(jīng)濟、合理的治療藥物，實現(xiàn)改善病人生活質(zhì)量的既定結(jié)果。這些結(jié)果包括:

①治愈疾�。虎谙�除或減輕癥狀；③阻止或延緩疾病進程；④防止疾病或癥狀發(fā)生。

服務(wù)意義Helper在1987年的AACP年會上提出“在未來的20年中，藥師應(yīng)在整個衛(wèi)生保健體系中表明自己在藥物使用控制方面的能力”，并在1990年與Strand正式為藥學(xué)服務(wù)定義。我國藥學(xué)界在90年代初就接受了藥學(xué)服務(wù)的概念，并在一定的范圍內(nèi)得到了發(fā)展。隨著“三醫(yī)（醫(yī)療、醫(yī)藥、醫(yī)保）改革”的不斷深入、國家藥品監(jiān)督體制的健全和完善，藥學(xué)人員的職責(zé)已發(fā)生了較大的變化。對于醫(yī)療機構(gòu)的藥學(xué)人員，由以前的制劑生產(chǎn)和處方調(diào)配為主要工作，轉(zhuǎn)向為病人提供包括臨床應(yīng)用在內(nèi)的全程化服務(wù)。藥學(xué)服務(wù)對許多藥學(xué)人員來說是一項新的課題，需要進行全面的人員培訓(xùn)和科學(xué)探討，并在硬件上給予一定的配套建設(shè)。

主要內(nèi)容藥學(xué)服務(wù)要求藥學(xué)人員利用自己的專業(yè)知識和技術(shù)來盡量保證對病人的藥物治療能獲得滿意的結(jié)果，并且盡量降低總的醫(yī)療費用。不僅要求有一個合適的工作場所和工具以及信息技術(shù)的支持，還要求藥學(xué)人員具有良好的教育背景、廣泛的知識、高超的交流能力以及豐富的實踐經(jīng)驗。在培養(yǎng)上，除了有藥學(xué)專業(yè)的知識外，還應(yīng)增加更多更全面的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識。藥學(xué)人員應(yīng)提供安全的治療藥物。首先要求所提供的藥品是合格的、優(yōu)質(zhì)的，不僅是在內(nèi)在質(zhì)量還是外在包裝上。這就要求藥品在采購時，嚴格按法律法規(guī)要求，從合法的渠道獲得藥品；在藥品的貯存過程中應(yīng)有一個適宜的放置環(huán)境，減少藥品的變質(zhì)；在提供給病人時，應(yīng)保證藥品在該次治療的服用期間處于安全的有效期內(nèi)。另一方面，藥學(xué)人員應(yīng)對所提供的藥品可能具有的不良反應(yīng)有比較清晰的了解和掌握，特別是藥品的嚴重不良反應(yīng)更應(yīng)熟知。在此基礎(chǔ)上，藥學(xué)人員應(yīng)對病人詳細說明藥品的正確使用方法和可能引起的不良反應(yīng)特別是嚴重不良反應(yīng)，盡量避免藥品的不良反應(yīng)對人體的可能損害。同時還要加強藥物不良反應(yīng)監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)任何可能存在的不良反應(yīng)。藥學(xué)人員應(yīng)提供有效的治療藥物。要求藥學(xué)人員對所提供的藥品的適應(yīng)癥、作用原理、作用途徑、作用特點、作用強弱、使用方法、配伍禁忌、不良反應(yīng)等性能均有全面的了解。另一方面要求藥學(xué)人員必須接受醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn)，掌握一定的臨床醫(yī)學(xué)知識。在門診或藥店的藥學(xué)人員應(yīng)對病人的病癥作簡要了解，善于發(fā)現(xiàn)醫(yī)生處方中的不合理用藥，并提出改進意見；在臨床的藥學(xué)人員應(yīng)能向醫(yī)生提供全面的藥品信息和用藥方案，幫助醫(yī)生正確、合理地使用藥品。也要求藥學(xué)人員積極深入臨床，開展治療藥物監(jiān)測，開展處方分析，進行新制劑和新劑型的研究。藥學(xué)人員應(yīng)提供經(jīng)濟的治療藥物。由于醫(yī)療、醫(yī)藥、醫(yī)保體制改革的滯后，上漲過高的醫(yī)藥費用已給個人、國家和社會帶來了很大的經(jīng)濟負擔(dān)。一方面衛(wèi)生資源嚴重不足；另一方面衛(wèi)生資源嚴重浪費。這就要求藥學(xué)人員掌握藥物經(jīng)濟學(xué)研究的方法和步驟，有能力對所有備選治療（包括藥物治療和非藥物治療）方案進行最小成本、成本-效益、成本-效果、成本-效用等方面的綜合分析，向病人提供既經(jīng)濟又能提高生活生存質(zhì)量的疾病治療方案。這可大大降低疾病治療的總費用，使整個社會的衛(wèi)生資源得到有效、合理的分配和利用。藥學(xué)人員應(yīng)以合法的方式提供藥品。由于疾病治療具有一定的復(fù)雜性和限制性，醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)存在較高的風(fēng)險，藥學(xué)人員提供藥品的手段和程序均應(yīng)是合法的。這可以從很大程度上消除可能發(fā)生的醫(yī)療事故和醫(yī)療糾紛，大大提高醫(yī)療服務(wù)和藥學(xué)服務(wù)的水準。要求藥學(xué)人員在國家有關(guān)法律法規(guī)的基礎(chǔ)上，建立一套貫穿藥品采購、貯存、調(diào)配全過程的切合本部門實際的、高效的、合理的、合法的管理制度和操作規(guī)范。

同時，這段時間我也學(xué)到了很多。我們之前被派出去調(diào)查市場，主要走訪了一些個體經(jīng)營戶和連鎖店，這期間我多次碰壁，有幾次還差點被人趕出來。這些事情當中我深深地了解了我的不足之處：首先，自己不夠勇敢，沒有越挫越勇的精神，反而一下就被打敗了；其次，由于本人的語言組織能力有限，不能在復(fù)雜的情況下很好的組織語言讓對方明白自己的來意。再次，就是不會看別人臉色行事，想當然的認為別人不會赤裸裸把自己趕出來。最后，自己的反省不到位，沒能看到主要的失誤，并及時改正�？墒悄喜�之行，卻讓我大大的飽了一次眼福。那次主要是跟經(jīng)理去采購藥品的，以前從來就沒聽說有這么大規(guī)模的藥品展銷會，人數(shù)大概在十萬左右，給我的感覺就是人山人海。在展銷會上，則是數(shù)不盡的柜臺，每家公司都展示了自己公司最有實力的以及公司最近新出的藥品。而來看展銷會的大都是一些醫(yī)藥代理商，這之中發(fā)生了多少生意，已經(jīng)超出了我所計算的范圍。名片，宣傳冊，宣傳帶，試用品“漫天飛舞”�？偟膩碚f，這次的實習(xí)還是給了我很多在課本上我所學(xué)不到的知識。我認識了自己，明白了自己所要走的路遠。只能說盡自己最大的努力，學(xué)到最有用的知識。不管以后的路是坎坷還是平坦的，我相信自己有能力一直走下去。因為我在福瑞堂學(xué)會了很多道理，也明白了怎么做人。

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