LED燈市場(chǎng)營銷方案2

LED燈市場(chǎng)營銷方案

一、市場(chǎng)分析

我們希望依托于公司現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實(shí)現(xiàn)公司下一步的發(fā)展目標(biāo)。

目前在LED照明一塊，國內(nèi)已經(jīng)有成熟的渠道進(jìn)行銷售，屬于競(jìng)爭(zhēng)類型市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)策略是要快速的適應(yīng)環(huán)境，深入學(xué)習(xí)各家之長，對(duì)各種營銷方法進(jìn)行整合，得出適合于我公司的一套營銷方法進(jìn)行執(zhí)行。

同時(shí)，通過對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行分析，我們還是發(fā)現(xiàn)有一定的渠道盲區(qū)。這些盲區(qū)即為我們的插入點(diǎn)，也是我們的機(jī)會(huì)。這些盲區(qū)包括：傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。

二、產(chǎn)品定位與目標(biāo)客戶群

根據(jù)目前國內(nèi)市場(chǎng)情況，我們將產(chǎn)品定位于中高端市場(chǎng)。

高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對(duì)于我們來說具有一定的市場(chǎng)壁壘。

中端產(chǎn)品的受眾我們分析為：公司室內(nèi)裝潢、亮化工程、個(gè)人家庭裝飾等團(tuán)體公司及個(gè)人，我們認(rèn)為這些群體具備一定的消費(fèi)能力，具備一定的倡導(dǎo)節(jié)能環(huán)保的需要，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)人數(shù)廣，雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但只要方法得當(dāng)，在取得小小的市場(chǎng)份額的情況，對(duì)于一家公司來說也是一個(gè)巨大的收獲。

低端產(chǎn)品的受眾主要為農(nóng)村市場(chǎng)、城市的邊緣市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，這部份群體的總體特征為要求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，追求一般化的功能，這對(duì)于我們?cè)跓o技術(shù)優(yōu)勢(shì)的條件下推廣產(chǎn)品是很適合的一塊市場(chǎng)。推廣這一市場(chǎng)主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝。

零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標(biāo)客戶群也就也為兩類：一類是終端消費(fèi)客戶；一類是臨近終端的零售商。

大型批發(fā)商不是我們主要目標(biāo)客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標(biāo)客戶群。因?yàn)樵谇�道變革深入之前，大型批發(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢(shì)，開發(fā)難度較大。

三、項(xiàng)目規(guī)劃與準(zhǔn)備工作

為保證這一項(xiàng)目的實(shí)施，我們應(yīng)當(dāng)成立項(xiàng)目組以全程跟進(jìn)本項(xiàng)目工作。

初期項(xiàng)目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進(jìn)國內(nèi)銷售，包括采購員、推廣助理、設(shè)計(jì)員、QC、倉管、物流人員。隨著項(xiàng)目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設(shè)人員。

項(xiàng)目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣,一個(gè)稍特別點(diǎn)的電話號(hào)碼（因?yàn)橥茝V的時(shí)候需要打上聯(lián)系電話，所以這個(gè)電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。

項(xiàng)目的長遠(yuǎn)規(guī)劃為以下步驟：

1、突破市場(chǎng)，找到正確的銷售渠道與方式2、加強(qiáng)推廣力度，擴(kuò)大市場(chǎng)分量

3、加強(qiáng)管理，提升質(zhì)量與服務(wù)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4、加強(qiáng)渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場(chǎng)，進(jìn)行加盟連鎖經(jīng)營，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運(yùn)營的有特色的銷售平臺(tái)。

5、加強(qiáng)品牌建設(shè)，以品牌建設(shè)為核心積累資源，擴(kuò)大規(guī)模與市場(chǎng)占有率

6、利用品牌優(yōu)勢(shì)融取資金，擴(kuò)大規(guī)模，開展綜合運(yùn)營

7、做成一家以嚴(yán)格管理、高品質(zhì)服務(wù)、具備相當(dāng)品牌知名度的公司，長續(xù)經(jīng)營

四、推廣策略

總的思路是有重點(diǎn)，分步驟，全方位的進(jìn)行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發(fā)出有效的銷售渠道來。

初期需要找到一個(gè)突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級(jí)經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場(chǎng)調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場(chǎng)情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實(shí)施進(jìn)一步的推廣。

具體推廣措施：1、網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費(fèi)用少，推廣范圍廣的特點(diǎn)。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)推廣可以采用這些手段：①國內(nèi)的C2C網(wǎng)站C2C網(wǎng)站上的非產(chǎn)地店主可以作為我們的客戶目標(biāo)

②國內(nèi)的B2C網(wǎng)站非產(chǎn)地的B2C網(wǎng)站可以作為我們的客戶目標(biāo)③國內(nèi)的B2B網(wǎng)站網(wǎng)站上的商到目標(biāo)可以為我們所用，需要信息也可以利用④知名搜索網(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索可以作為一個(gè)輔助的推廣手段利用⑤相關(guān)特點(diǎn)的門戶網(wǎng)站的鏈接廣告門戶網(wǎng)站有很高的點(diǎn)擊率，在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告⑥中小型網(wǎng)站的集體推廣現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類似于“站長之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進(jìn)行推廣，具有費(fèi)用少，推廣面廣的特點(diǎn)2、展銷會(huì)推廣

聯(lián)系參加一些內(nèi)地的展銷會(huì)，通過這樣的形式集中開發(fā)客戶3、實(shí)地推廣

直接到某個(gè)地方的電器店、電子批發(fā)市場(chǎng)聯(lián)系客戶，開發(fā)客戶。一般適合做精細(xì)化渠道銷售時(shí)采用，即拉網(wǎng)式銷售。

具體推廣計(jì)劃書在推廣過程中逐步完成。

五、銷售政策1、返利政策

為加強(qiáng)公司的下級(jí)銷售商之間的合作關(guān)系，公司制定相應(yīng)的返利政策，即對(duì)一段時(shí)期內(nèi)（一般按年計(jì)）銷售量的大小對(duì)銷售商做獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)政策可以在下一步工作中制定。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團(tuán)體活動(dòng)，贈(zèng)送一些有價(jià)證券、禮品等方式。2、付款政策

上門取貨的，量大的為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小的為現(xiàn)款現(xiàn)貨。非上門取貨的，第一次合作可以通過支付寶、貨運(yùn)公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。3、產(chǎn)品供應(yīng)政策

確定幾項(xiàng)暢銷產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進(jìn)渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫存保證供給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要的情況下加以推薦。

銷售人員工資制度另外制作。

六、營銷費(fèi)用預(yù)算

初期投入預(yù)算為：

1、網(wǎng)站平臺(tái)經(jīng)營與維護(hù)，預(yù)留費(fèi)用1000元。2、加設(shè)電腦一臺(tái)，費(fèi)用控制在3000元以內(nèi)。3、員工工資，底薪控制在1500元/月范圍以內(nèi)。

以上總計(jì)初期投入費(fèi)用（三個(gè)月以內(nèi)）的最低投入為5500元。后期費(fèi)用投入據(jù)實(shí)際情況定。

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銀雨LED照明市場(chǎng)營銷方案

前言

照明電器產(chǎn)品是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活的必需品，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)照明電器產(chǎn)品的需求日益增長，照明電器行業(yè)在近10年來得到了快速的發(fā)展，中國已經(jīng)成為照明電器的消費(fèi)大國。201*年至201*年，國內(nèi)照明產(chǎn)品消費(fèi)容量大約為1,500億元、1,800億元和2,000億元，市場(chǎng)潛力巨大。

鑒于巨大的市場(chǎng)潛力，眾多家電、電工行業(yè)的品牌企業(yè)紛紛涉足照明行業(yè)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，引進(jìn)專業(yè)人才，通過規(guī)范化管理和品牌運(yùn)作是投資照明選定成功機(jī)會(huì)的保障。

第一部分：行業(yè)分析

1、照明行業(yè)概要：中國照明行業(yè)分析：

中國照明行業(yè)自上世紀(jì)90年代中期崛起，經(jīng)過78年的高速增長，在02年之后，照明產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入行業(yè)整合期初期，市場(chǎng)容量步入穩(wěn)定增長期。

近幾年中國照明產(chǎn)值與國內(nèi)照明銷售分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會(huì))

201*1800160014001201*000800600400201*國內(nèi)銷售(億元)國內(nèi)照明產(chǎn)值(億元)1800150013001400100011009007001201*5003年04年05年06年07年

雖然目前行業(yè)深受金融危機(jī)影響，但仍可預(yù)計(jì)在未來1020年內(nèi)，房地產(chǎn)行業(yè)以20%的比例增長(數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)信息資訊)，預(yù)計(jì)帶動(dòng)照明行業(yè)將繼續(xù)以20%左右的速度增長。

2、照明企業(yè)分析：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會(huì))各品牌照明企業(yè)銷售收入與市場(chǎng)占比分析年度201*年國內(nèi)產(chǎn)值1100億銷售銷售收入占比3854.472.51.52.80.92.53.5%0.5%0.4%0.6%0.2%0.1%0.3%0.1%0.2%201*年國內(nèi)產(chǎn)值1300億銷售收入銷售占比457.87.28.532242.41.633.5%0.6%0.6%0.7%0.2%0.2%1.8%0.2%0.1%0.2%201*年國內(nèi)產(chǎn)值1500億銷售收入銷售占比5212101042.5222243.5%0.8%0.7%0.7%0.3%0.2%1.5%0.1%0.1%0.3%201*年國內(nèi)產(chǎn)值1800億銷售收入6318161253251.12.55銷售占比3.5%1%0.9%0.7%0.3%0.2%1.4%/0.1%0.3%飛利浦雷士歐普佛照三雄陽光歐司朗TCL通用燎原

上表可以看出，國內(nèi)主流照明品牌處于高速增長狀態(tài)，但其行業(yè)占比最高不到5%；

中國巨大的照明市場(chǎng)容量，照明市場(chǎng)涌現(xiàn)出一批在局部市場(chǎng)，具有一定影響力的企業(yè)：如：華藝、勝球、太平洋、三立、現(xiàn)代、亞明、凡爾賽、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西頓、TCP等企業(yè)國內(nèi)銷售市場(chǎng)份額累計(jì)不到3%。目前照明行業(yè)還沒有企業(yè)占到市場(chǎng)容量5%。

3、居家照明前景：(數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會(huì)201*年上半年工作報(bào)告)居家照明近幾年發(fā)展分析：每年市場(chǎng)增長率15－20%以上

家居照明市場(chǎng)容量(億元)600500400300201*00003年04年05年06年07年

50040028032034、國內(nèi)居家照明主要企業(yè)近三年銷售增長分析：

國內(nèi)主流居家照明企業(yè)只有歐普獨(dú)大；但占市場(chǎng)容量不到3%(201*年銷售收入10億元)；如此巨大的市場(chǎng)容量大部分被中山古鎮(zhèn)4000余家“作坊式家族企業(yè)”瓜分。憑借人才、管理和資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行品牌運(yùn)作的企業(yè)必將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大有作為，脫穎而出，其中歐普、華泰、吉豪、鉅豪等品牌的發(fā)展速度相對(duì)更快，均達(dá)到20－30％以上(信息來源：各企業(yè)內(nèi)部員工或經(jīng)銷商提供，僅供大體上的參考作用)

5、LED照明行業(yè)現(xiàn)狀

1)行業(yè)進(jìn)入門檻比較低，近年來每年有數(shù)十家企業(yè)進(jìn)入，同時(shí)也有不少企業(yè)破產(chǎn)或退出；2)LED照明產(chǎn)品種類繁多，造成中小企業(yè)難以承載產(chǎn)品線寬度，在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上沒有優(yōu)勢(shì)；3)家族式企業(yè)偏多，企業(yè)規(guī)模偏小，家族化管理嚴(yán)重，難以引進(jìn)人才；

4)眾多跟隨企業(yè)，經(jīng)營者素質(zhì)偏低，當(dāng)企業(yè)規(guī)模上升到5000－8000萬以上時(shí)，難以通過科學(xué)的管理保證企業(yè)持繼發(fā)展；

5)短期利益思想嚴(yán)重，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；

6)缺乏品牌和市場(chǎng)推廣理念，渠道上目前還沒形成真正的LED照明品牌；

第二部分：戰(zhàn)略目標(biāo)

1、品牌目標(biāo)

1)兩年內(nèi)成為國內(nèi)LED照明主流品牌，節(jié)能環(huán)保首選品牌并完成1000家終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；2)五年內(nèi)成為國內(nèi)LED工程、商業(yè)照明、家居照明系統(tǒng)集成商；圍繞科學(xué)用光，結(jié)合照明設(shè)計(jì)，成為照明行業(yè)專業(yè)品牌；

3)十年內(nèi)成為中國最具競(jìng)爭(zhēng)力的照明行業(yè)綜合供應(yīng)商。2、銷售目標(biāo)

年度銷售目標(biāo)（億元）渠道建設(shè)目標(biāo)（家）1.8400201*年41000201*年61500201*年

3、產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo)

1)產(chǎn)品寬度目標(biāo)：（從左到右產(chǎn)品）開發(fā)進(jìn)度

LED常規(guī)產(chǎn)品LED路燈LED商照光源智能節(jié)能系統(tǒng)LED家居照明

大型工程用戶小工程用戶專業(yè)用戶家庭用戶

近期目標(biāo)（3年）：以LED常規(guī)照明為主+LED路燈+商照+光源；

中期目標(biāo)（5年）：深化LED照明產(chǎn)品線；拓寬居家商照產(chǎn)品線，新增家裝LED照明產(chǎn)品線；

遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年）：形成集LED工程照明、商照、戶外照明、光源、智能節(jié)能系統(tǒng)為一體的完整產(chǎn)品線，通過光的應(yīng)用理念與標(biāo)準(zhǔn)的照明系統(tǒng)平臺(tái)提供給最終的用戶、小工程用戶、專業(yè)用戶以及家庭用戶“節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境”；

2)產(chǎn)品市場(chǎng)目標(biāo)：渠道和消費(fèi)者認(rèn)可的具有極高美譽(yù)度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；

3)產(chǎn)品制造目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)（全自制自制＋OEM高效的供應(yīng)鏈）的過程轉(zhuǎn)換；

第三部分：市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施

1、同照明強(qiáng)勢(shì)品牌的SWOT分析：

品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)節(jié)能環(huán)保的應(yīng)用理念與系統(tǒng)的照明系統(tǒng)1、商業(yè)照明處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，04年涉足居家照明領(lǐng)域，05年涉足水晶燈、06年大舉進(jìn)攻居家照明，強(qiáng)勢(shì)介入。2、在隱性渠道運(yùn)作相對(duì)成熟，積1、雖然為國內(nèi)第一個(gè)運(yùn)作專賣店的品牌，但前期以商照為主，其專賣店結(jié)構(gòu)不能承載居家照明銷售2、渠道動(dòng)蕩不斷，廠家目前正在進(jìn)行渠道下潛工作，影響渠道伙伴忠誠度3、攤子很大，戶外、光源、家居、水晶、室內(nèi)工程、商照、電工，除商照外，其它項(xiàng)目沒有優(yōu)勢(shì)，1、其終端容易被其他品牌寄生2、產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制3、防冒品牌極多1、行業(yè)的持續(xù)增長2、公司理念在不斷進(jìn)步，擅長資本運(yùn)作3、產(chǎn)品線深度還有極大上升空間雷士照明累多年，地位難以撼動(dòng)3、商業(yè)照明產(chǎn)品在款式上引導(dǎo)行業(yè)規(guī)劃4、產(chǎn)品線極為豐富，涉足商業(yè)、家居、電工、智能、光源、戶外等領(lǐng)域1、家居亞克力產(chǎn)品線全，家居產(chǎn)品在行業(yè)處于領(lǐng)袖地位，現(xiàn)進(jìn)軍商照領(lǐng)域，欲以豐富的產(chǎn)品線，分享1、內(nèi)部管理有待于提升，員工隊(duì)伍穩(wěn)定性不夠2、而臨競(jìng)爭(zhēng)層面的提升，產(chǎn)品質(zhì)量需要進(jìn)一步提高，06年退貨高達(dá)2700萬。1、在終端的優(yōu)勢(shì)，1、行業(yè)的持續(xù)增容易被競(jìng)爭(zhēng)品牌復(fù)制2、產(chǎn)品技術(shù)含量偏底，易被復(fù)制長2、老板的理念在不斷進(jìn)步（37歲）3、產(chǎn)品線寬度還有極大上升空間。歐普照明工程領(lǐng)域的蛋糕2、產(chǎn)品質(zhì)量中上3、3700多家網(wǎng)點(diǎn)4、在理念上，同國內(nèi)品牌相比，在居家照明行業(yè)處于引導(dǎo)地位3、需要加強(qiáng)在照明技術(shù)的力量3、防冒品牌極多4、市場(chǎng)銷售隊(duì)伍比較龐大，組織架構(gòu)過長，市場(chǎng)響應(yīng)較慢1、渠道正在進(jìn)行變革，導(dǎo)致經(jīng)銷商資源匱乏2、新產(chǎn)品開發(fā)滯后11、3、3、前期市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略失誤造成的惡劣影響很長一段時(shí)間內(nèi)驗(yàn)難以消除1、1、1、2、與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較分析：(數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)內(nèi)部員工)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)主營產(chǎn)品201*主營全年銷主營產(chǎn)專賣店銷售額(億)歐普華泰吉豪牧羊人千麗亞克力玻璃燈玻璃燈羊皮燈玻璃燈6.50.50.40.20.3售收入(億)151.00.50.20.6品占比43%50%80%100%50％數(shù)量3700800250100400通過上表可以確定居家照明產(chǎn)品類的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿與不同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

A家居產(chǎn)品最優(yōu)品牌：歐普照明

其他品牌也都有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及渠道資源，但整體發(fā)展水平與行業(yè)第一名差距甚遠(yuǎn)，從中可以看出目前市場(chǎng)中最為廣闊的產(chǎn)品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風(fēng)格的羊皮燈也有一定的市場(chǎng)，但整體容量偏小。

3、我司產(chǎn)品4P策略

4P內(nèi)容1、以簡(jiǎn)約和日式公寓產(chǎn)品為主（適合國內(nèi)公寓銷售），產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)有很大的發(fā)展空間和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品2、加強(qiáng)功能性產(chǎn)品，通過調(diào)光開關(guān)、拉鏈?zhǔn)降鯚粲�合國�?nèi)市場(chǎng)節(jié)能環(huán)保理念，這些功能在國內(nèi)市場(chǎng)基本無先例；3、吊燈產(chǎn)品高度尺寸適合公寓樓適用，國內(nèi)公寓樓高平均為2.7M；1、作為公寓樓消費(fèi)產(chǎn)品多數(shù)屬于消費(fèi)者自選自購，設(shè)計(jì)師較少介入，維持統(tǒng)一零售價(jià)和折扣政策符合市場(chǎng)銷售；價(jià)格2、經(jīng)過市場(chǎng)分析，第二品牌長價(jià)格適中，符合國內(nèi)公寓樓市場(chǎng)需求；3、經(jīng)銷商可以享受到較好的經(jīng)銷毛利，相比知名品牌毛利較高；1、招聘開發(fā)主管負(fù)責(zé)新店開發(fā)，成立第二品牌開發(fā)團(tuán)隊(duì)，確保開發(fā)效率和內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)比較；2、品牌上市初期（二季度）將在國內(nèi)各主要地區(qū)開設(shè)樣板店以吸引經(jīng)銷商加盟（包括忠誠的百得詩特經(jīng)銷商）；3、開發(fā)工作中設(shè)立攻擊目標(biāo)，重點(diǎn)開發(fā)衰退競(jìng)爭(zhēng)品牌及其他現(xiàn)代花燈（如新特麗、琪朗、艾文卡萊等）經(jīng)銷商；通路4、鼓勵(lì)經(jīng)銷商多店經(jīng)營，提高經(jīng)銷商開店積極性，縮短品牌上市速度；5、我司在國內(nèi)已設(shè)立4個(gè)倉庫，更是符合公寓樓產(chǎn)品跑量銷售的需要；6、品牌發(fā)展到第二階段（視上市反應(yīng)決定）考慮在中山設(shè)展廳，提高國內(nèi)市場(chǎng)影響力和知名度，加大開發(fā)力度；1、針對(duì)有條件的經(jīng)銷商推出情景導(dǎo)購式店面陳列，脫離其他品牌簡(jiǎn)單出樣的店面形象水平；促銷2、結(jié)合行業(yè)媒體《古鎮(zhèn)燈飾報(bào)》《中國燈飾報(bào)》進(jìn)行招商推廣，并派員參加加盟連鎖等展會(huì)，招募經(jīng)銷商加盟；3、在全國各主要網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站設(shè)立第二品牌服務(wù)網(wǎng)站，引導(dǎo)消費(fèi)者到各地連鎖店消費(fèi)；4、針對(duì)第二品牌，加大現(xiàn)場(chǎng)促銷力度，全年定期推出4－6次大型促銷活動(dòng)，并配合各地經(jīng)銷商進(jìn)行專案促銷；5、協(xié)助經(jīng)銷商介入樓盤開發(fā)展示宣傳。

下面將詳細(xì)闡述上述4P內(nèi)容：

A、產(chǎn)品策略：

1、根據(jù)行業(yè)情況，打造一個(gè)品牌并保證經(jīng)銷商一定的盈利能力，必須保證前期有足夠的產(chǎn)品規(guī)模才能正式上市，要求經(jīng)銷商一定面積和款數(shù)的樣品展示。同時(shí)需要形成20款以上款的熱銷品種；

2、品牌進(jìn)入成熟期之后，將達(dá)到100款左右的常規(guī)產(chǎn)品數(shù)量；3、全年達(dá)到推出3-5個(gè)新品系列的水平；

4、考慮到遵循一站式購足的目標(biāo)，設(shè)定3個(gè)左右的功能性燈具類別，每個(gè)類別產(chǎn)品基本在10款左右，包括美耐燈、跑馬燈、工作臺(tái)燈等類型；

5、少量引入外購產(chǎn)品，補(bǔ)充公司產(chǎn)品風(fēng)格多樣性和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；6、產(chǎn)品引入節(jié)能環(huán)保概念，避免無技術(shù)含量燈具陷入惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；7、引入光源、商照（第二波產(chǎn)品準(zhǔn)備）、家居照明等產(chǎn)品，提供一站式銷售；8、在主營產(chǎn)品搭建的營銷平臺(tái)上，不斷增加配套產(chǎn)品的銷售。

B、價(jià)格策略：

1.價(jià)格整體定位于市場(chǎng)中高檔水平，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，合理定價(jià)；

2.將現(xiàn)有庫存產(chǎn)品進(jìn)行整合，不追求利潤，重點(diǎn)在于渠道建設(shè)以及市場(chǎng)最大化、品牌最大

化；

3.市場(chǎng)中跑量的產(chǎn)品價(jià)格盡量不高于市場(chǎng)，特有產(chǎn)品可高定價(jià)；4.外購產(chǎn)品定價(jià)要低，避免多次加價(jià)造成產(chǎn)品滯銷；5.嚴(yán)格控制統(tǒng)一零售價(jià)格，杜絕低價(jià)或暴利銷售情況；

6.有針對(duì)性的定價(jià)策略，通過科學(xué)的毛利率設(shè)定引導(dǎo)產(chǎn)品銷售及利潤達(dá)成，以有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

力優(yōu)勢(shì)的流量型產(chǎn)品增加銷量，擴(kuò)大廠商的品牌影響；7.保證經(jīng)銷商合理的利潤，提供行業(yè)中偏高的毛利水平；8.增加配件等產(chǎn)品的毛利率。C、渠道策略：

1.以加盟連鎖體系為渠道根本原則，強(qiáng)調(diào)單店管理；

2.以經(jīng)營理念、合作誠意做為經(jīng)銷商選取的重要標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)不再作為優(yōu)先原

則。保證經(jīng)銷商對(duì)于銀雨的投入和重視；

3.短期內(nèi)渠道強(qiáng)調(diào)區(qū)域保護(hù)，對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)在品牌沒有成熟之前更多的需要借助當(dāng)?shù)厍?/p>

道伙伴的力量進(jìn)行品牌推廣；

4.現(xiàn)有辦事處人員加大渠道建設(shè)的力度，銷售隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰，必須保證市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)，前

期可對(duì)部分區(qū)域通過人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行開發(fā)；

5.重在開發(fā)之前的市場(chǎng)調(diào)研工作，以針對(duì)全國各主要市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)狀況、人均收入、住宅

銷售、建材市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)品牌等，以市場(chǎng)數(shù)據(jù)指導(dǎo)開發(fā)；

6.制定意向經(jīng)銷商攻擊目標(biāo)，考慮到銀雨的產(chǎn)品特性，可以優(yōu)先考慮攻擊幾個(gè)品牌的經(jīng)銷

商：飛利浦、歐司朗、偉來、歐曼，同時(shí)二級(jí)市場(chǎng)的兩個(gè)主要品牌也是攻擊對(duì)象：雷士、歐普。雷士和歐普在地級(jí)市縣級(jí)市的經(jīng)銷商普遍有著良好的品牌意識(shí)、銷售能力、渠道網(wǎng)絡(luò)，均可以作為重點(diǎn)意向經(jīng)銷商。（附件1：全國專業(yè)市場(chǎng)匯總，附件2：全國優(yōu)秀經(jīng)銷商名單）

7.7月份中旬之前完成各辦事處的展廳以及部分省會(huì)城市的樣板店對(duì)其區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行品牌

輻射，短期內(nèi)吸引加盟，同時(shí)完成品牌磨合；

8.根據(jù)地區(qū)特性，鼓勵(lì)有條件經(jīng)銷商開發(fā)多店，針對(duì)多店經(jīng)營客戶設(shè)定更優(yōu)惠政策；9.強(qiáng)化全員營銷理念，挖掘公司和集團(tuán)員工所擁有的社會(huì)資源；10.開店標(biāo)準(zhǔn)如下：

樣展示面積店面分級(jí)（平米）款數(shù)出樣系列燈具品出樣庫存補(bǔ)貼上金額裝修補(bǔ)貼廣告（元）限（元）１3０元／Ａ級(jí)店1005500025000平米１００元Ｂ級(jí)店804500015000／平米10000元門頭及燈箱13000元門頭及燈箱Ｃ級(jí)店60400001000８０元／6000元門頭平米

13.各類店的職能區(qū)別名稱A承載職能1、工程和零售職能2、品牌形象傳播開發(fā)區(qū)域一二級(jí)城市重點(diǎn)市場(chǎng)供價(jià)優(yōu)惠最高設(shè)置設(shè)則1）所有經(jīng)銷商均為單店管理、單店考核2）鼓勵(lì)核心經(jīng)銷商多開店以及協(xié)助廠家完成下屬市場(chǎng)、邊緣市場(chǎng)的開發(fā)3）一個(gè)照明市場(chǎng)只設(shè)一家專賣店4）優(yōu)先考慮A類、B類的店的開發(fā)，建立嚴(yán)格的審核制度類店15.市場(chǎng)推廣策略：1)品牌推廣

品牌宣導(dǎo)：節(jié)能環(huán)保的光環(huán)境內(nèi)涵釋義：

類店1、工程、零售職能2、品牌形象建立1、工程職能2、樣板工程提升品牌知名度二三級(jí)城市最高BC類店一二級(jí)城市重點(diǎn)市場(chǎng)無14.經(jīng)銷商基本條件：

1)認(rèn)同并理解銀雨企業(yè)文化、具備強(qiáng)烈發(fā)展經(jīng)營意識(shí)和合作意愿；2)有良好的設(shè)計(jì)、工程、燈飾銷售經(jīng)驗(yàn)和資源的經(jīng)銷商有優(yōu)先權(quán)；3)經(jīng)銷商具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠提供10％以上年度簽約額的庫存能力；4)較好燈具建材市場(chǎng)位置，具有20－100以上的展示空間；5)至少1名專職銷售兼導(dǎo)購專員；

6)獨(dú)立法人資格，注冊(cè)資金不少于10萬元；用科學(xué)的（真實(shí)、權(quán)威）標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)者如何用光，才能打造一個(gè)滿足照明、充滿魅力而又舒適的城市環(huán)境和家居環(huán)境2)推廣方式

A）專業(yè)媒體（報(bào)紙和網(wǎng)站）以非廣告軟文形式宣導(dǎo)公司關(guān)于科學(xué)用光的

理念、光健康理念和廠商和諧發(fā)展雙贏理念；

B）建設(shè)高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)專賣店。專賣店在承擔(dān)銷售的同時(shí)，要通過專賣店軟

環(huán)境的建設(shè)和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，把我們的品牌理念和對(duì)光的認(rèn)識(shí)通過終端這個(gè)最強(qiáng)大的陣地，有效傳播給行業(yè)內(nèi)的朋友和廣大的消費(fèi)者；

C）VI形象：用突出、夸張、重復(fù)的手法宣導(dǎo)“節(jié)能環(huán)保光環(huán)境”，體現(xiàn)于加盟店形

象的各個(gè)方面，如：店面形象、宣傳物料、禮品、推廣、口號(hào)等；D）參加各類大型照明展會(huì)，擴(kuò)大品牌知名度以及招商力度；

E）重視目錄制作，吸取優(yōu)秀目錄的精華，增加糾錯(cuò)、圖示、技術(shù)參數(shù)、賣點(diǎn)描述等內(nèi)

容，提升目錄水平和實(shí)戰(zhàn)能力；

F)加強(qiáng)人員培訓(xùn)，針對(duì)公司員工、經(jīng)銷商及店員有針對(duì)性的就LED照明、大型工程照

明等內(nèi)容進(jìn)行全方位的培訓(xùn)及考核；

G)加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，針對(duì)渠道經(jīng)銷商，多用數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營分析及引導(dǎo)；

H）統(tǒng)一店面形象，針對(duì)連鎖店執(zhí)行統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的專賣店形象，同時(shí)增強(qiáng)店內(nèi)軟包布

置、海報(bào)宣傳、促銷信息的展示；

I）公益活動(dòng)。可圍繞節(jié)能、綠色等號(hào)召針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行公益宣傳或公益捐助等

第四部分：渠道開發(fā)政策

1、渠道開發(fā)預(yù)算：區(qū)域（家）7月華東120華北100華南120西區(qū)608月9月10月11月12月302530104030402025252515151015105552555總計(jì)4009513090501718

2、經(jīng)銷商政策1)經(jīng)銷商開店費(fèi)用試算

詳見附件二開店費(fèi)用試算評(píng)估表(數(shù)據(jù)來源：201*年度上海某經(jīng)銷商運(yùn)營分析)：2)對(duì)經(jīng)銷商的支持（按經(jīng)銷商關(guān)心程度）

A經(jīng)銷商投入成本與贏利分析，有良好的發(fā)展前景；B規(guī)范化的售后政策，能提供標(biāo)準(zhǔn)的零配件及退換貨服務(wù)；C專賣店統(tǒng)一設(shè)計(jì)并提供費(fèi)用報(bào)銷支持，減輕經(jīng)銷商啟動(dòng)的壓力；D提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，產(chǎn)品具有明顯的差異化；

E部分辦事處設(shè)立倉庫以及足夠的庫存，能夠及時(shí)提供良好物流；F公司有著良好的上市公司背景；G公司不定期在專業(yè)媒體進(jìn)行廣告支持；H協(xié)助經(jīng)銷商做好管理的提升和人才的培養(yǎng)；I提供宣傳物料支持；J差異化的市場(chǎng)推廣方案；

3)經(jīng)銷商開發(fā)流程管理：包含專賣店開發(fā)(詳見附件三)4)銷售政策：1)結(jié)算方式：

現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨，不提供信譽(yù)擔(dān)保；特殊情況可申請(qǐng)臨時(shí)信用額度（如假日期間）

各類專賣店在簽訂銷售合同時(shí)交納履約保證金，防止竄貨、亂價(jià)及其他違規(guī)行為。2)渠道利潤分析：銀雨25－45%專賣店40－60%消費(fèi)者

3)價(jià)格政策店面分級(jí)Ａ級(jí)店Ｂ級(jí)店Ｃ級(jí)店4)返利政策：年度進(jìn)貨金額100萬50萬30萬5）專賣店核銷：

5.1專賣店裝修分為兩部分：

A公司制作標(biāo)準(zhǔn)件：包括：燈箱片、戶內(nèi)外水晶字、展示情景圖片和其它用于店內(nèi)廣告物料等；

B專賣店自行裝修店面費(fèi)用；按公司要求所使用板材、油漆、收銀臺(tái)、洽淡臺(tái)等，嚴(yán)格按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。5.2報(bào)銷原則：

專賣店裝修由經(jīng)銷商、代理商先行墊付，公司給予核銷。5.3專賣店報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)（含公司制作標(biāo)準(zhǔn)件）：詳見第五部分：市場(chǎng)規(guī)劃與實(shí)施中的《開店標(biāo)準(zhǔn)》5.4報(bào)銷流程：

專賣店自裝修完畢并通過驗(yàn)收滯后，即可獲得50％的裝修補(bǔ)貼，剩余部分50％將在年

Ａ級(jí)5％3％2％Ｂ級(jí)5％3％2％Ｃ級(jí)1％進(jìn)貨價(jià)零售毛利折扣后零售毛利50％％％40％的統(tǒng)一零售價(jià)60%40％的統(tǒng)一零售價(jià)增加5%%%區(qū)域經(jīng)理底考核任務(wù)之后返還，如專賣店未完成任務(wù)，則不予發(fā)放。同時(shí)簽訂裝修協(xié)議要

求經(jīng)銷商必須有效保留形象1年以上。5.5專賣店樣品折扣：

專賣店所有出樣樣品一套公司一律按結(jié)算價(jià)8折計(jì)算。5.6專賣店管理：

A業(yè)務(wù)人員無權(quán)取消經(jīng)銷商經(jīng)營資格，如特殊情況，由市場(chǎng)銷售部根據(jù)工作流程進(jìn)行管理；B公司不接受專賣店任何形式擔(dān)保，必須執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨；C除嚴(yán)重質(zhì)量問題外不接受退貨，只提供零配件更換；

D雙方終止合作時(shí)，庫存產(chǎn)品可接受原價(jià)收回，樣品優(yōu)先考慮由下家接收，如無下家開發(fā)，則另行商議。6、辦事處管理

詳見附件：辦事處管理手冊(cè)7、組織架構(gòu)

行政部大區(qū)經(jīng)理

中國區(qū)總經(jīng)理客戶服務(wù)部銷售部物流部市場(chǎng)部大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理商務(wù)代表工程師庫管

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