婚紗影樓店長面面觀

婚紗影樓店長面面觀

婚紗影樓店長是婚紗影樓的中流砥柱，是婚紗影樓的二級干部。一個婚紗影樓的階段性成長速度和店長的管理意識、管理經(jīng)驗、管理方法息息相關(guān)。那么，中國婚紗影樓的店長整

體管理水平怎么樣呢？中國婚紗影樓店長的現(xiàn)狀如何呢？據(jù)了解：中國婚紗婚紗影樓店長的空缺率達(dá)到30%以上。中國婚紗婚紗影樓店長老板的滿意率僅僅25%左右。

婚紗婚紗影樓店長從那里來？

大中型規(guī)模的婚紗影樓店長70%從自己店里門市提拔上來，30%是從行業(yè)里外聘過來的空降兵。小型婚紗婚紗影樓的店長大多是來自于大中型婚紗影樓的部門主管，其中門市主管占

85%，技術(shù)部門的占15%。

大中型婚紗影樓店長通常的提拔路徑為：

1、門市工作工齡長----業(yè)績能力強(qiáng)----忠誠度高----了解當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境----了解當(dāng)?shù)乜?/p>

人消費(fèi)心里----老板的信任度高----晉升為店長。

2、某知名婚紗影樓的門市經(jīng)理或店長----見識廣----行業(yè)時間長----有經(jīng)驗----店長。

小型婚紗影樓婚紗婚紗影樓店長通常的提拔路徑為：

大中型婚紗影樓經(jīng)理（多為門市店長）----業(yè)績能力強(qiáng)----見識廣----有經(jīng)驗----任命店

長

中國婚紗影樓店長面面觀。

這樣的晉升路徑看來很完美，也有少數(shù)店長相當(dāng)優(yōu)秀。但普遍存在以下弊端：提拔的店長

管理意識不強(qiáng)，管理經(jīng)驗不足，管理方法傳統(tǒng)，統(tǒng)馭能力不夠。

我們先看看老板怎么說。

“某某店長剛來的時候我和他談了一次話，談的挺好，他說他這方面也沒有問題，那方面也沒有問題，他也是朋友介紹過來的，我給他出了相當(dāng)高的工資，他剛來的時候也確實不錯，拿了很多婚紗影樓管理方面的資料，也告訴我們怎么用，但是現(xiàn)在看來業(yè)績成長也不理想，執(zhí)行的也不是很好，管理方法上也不一定能夠和我們婚紗影樓有效結(jié)合。管理上也沒有太多起色，我對他的期望值太高了，現(xiàn)在我對他一點(diǎn)信心也沒有了”。西安的一位老

板如是說。

“某某店長，我說怎么做就怎么做，執(zhí)行力不錯，但我還是把自己忙的焦頭爛額，也說不清楚，好像好多事安排了，但員工做的都不是很好。員工對他也不是很服從。”河南的一

位中型婚紗影樓店老板如是說。

“某某店長，我開店時候就用他，是我們的店元老，我們這么多年感情也很好，員工也都說他很好，員工向心力很強(qiáng)。但我怎么覺得現(xiàn)在用起來不是很順手了，現(xiàn)在婚紗影樓經(jīng)營競爭這么厲害，但他還是老一套管理方法，更讓我不解的是，他要是發(fā)現(xiàn)那位員工給我反映什么問題，他一定在工作中對這位員工穿小鞋，百般刁難。現(xiàn)在幾乎沒有員工給我談工作上的事，即使有也是偷偷摸摸給我談，我覺得我和員工之間好象隔了一堵墻。還有他要和我商量一件什么事，在我認(rèn)為不是很合理的時候，他通常說：員工都說要怎樣怎樣，我

只好求全答應(yīng)”。云南的一位中型婚紗影樓店老板如實說。

“我們是一個較大規(guī)模的店，某某店長是我從國內(nèi)一家知名婚紗影樓特聘來的，曾經(jīng)做了三年門市店長。個人能力也很強(qiáng)，某某店長總體說來也挺好的，業(yè)績能力也不錯，他的工作就是壓單，他要是有一天請假了，門市業(yè)績一定下滑，別的部門他懂得不是很多，表面看好像業(yè)績有所提升,但整體配合中好像到處很亂，員工對客人的服務(wù)也沒有提升。我現(xiàn)在

不想用他了，主要怕我們婚紗影樓的口碑越做越壞”。蘭州一位老板如是說。“某某店長在我們婚紗影樓做了很多年了，我一手把他帶起來，他自己的悟性也不錯，現(xiàn)在的能力也挺強(qiáng)，現(xiàn)在突然要提出離職，我了解的原因是他和別人合作要開店，我很苦惱，

我現(xiàn)在該怎么辦”？遼寧的一位老板如是說。

。。。。。。。

出現(xiàn)以上種種情況都是筆者在多年從事婚紗影樓管理咨詢過程中碰到的問題，有時候，筆者真替這些婚紗影樓經(jīng)營的老板們鳴不平或者替他們悲哀。試想：老板請店長或者自己苦心培養(yǎng)店長其真正意義是讓自己省心，讓自己考慮和干自己該干的事情，但很多情況下都事與愿違，天天被店里的瑣事纏身，結(jié)果往往顧此失彼，導(dǎo)致工作效率低下，同時心里上承受著同行競爭狀態(tài)的高度壓迫，嘔心瀝血，勞心竭力。原因何在？我們的店長和中層干

部的管理能力有待提高。三、店長都去那里了

中國的婚紗影樓太多了，只要做過婚紗影樓店長的人，絕大多數(shù)換一個工作就好象喝了一杯水那么簡單。而且還越換越好，越換薪水越高。因為婚紗影樓行業(yè)是一個勞動密集型的行業(yè)，從業(yè)人員普遍從業(yè)素質(zhì)不是很高。同時，大多數(shù)婚紗影樓老板對店長的考良沒有經(jīng)驗，沒有標(biāo)準(zhǔn)，也沒有為店長和中層干部做一個較完善的職業(yè)生涯規(guī)劃。完全憑印象，憑

感覺，憑經(jīng)驗任用店長。四、店長和員工的區(qū)別：

比較項目骨干員工店長組織中的位置執(zhí)行者高級管理者職責(zé)范圍專項事物團(tuán)隊提升工作對象事人+事+物工作技能作業(yè)技能、服務(wù)素質(zhì)管理理念、管理方法評價標(biāo)準(zhǔn)個人業(yè)績團(tuán)隊業(yè)績、婚紗影樓口碑自我實現(xiàn)優(yōu)秀員工、業(yè)務(wù)精英

五、老板應(yīng)該聘用什么樣的人做店長？

1、有強(qiáng)烈的工作責(zé)任感

管理專家古代皇帝上朝，時辰一到，侍禮太監(jiān)大吼一聲：上朝.各位大臣以序站立，分工明確，職責(zé)清楚，等級分明。朝臣必恭必敬，前列一定為首輔政大臣，皇帝坐著龍椅，居朝堂中央。朝堂議事，皇帝下旨或口喻給某一臣工，臣工經(jīng)常有一句堅定無畏、擲地有聲的話回復(fù)皇上：臣愿為皇上分憂！不辱圣命！如有失察，臣原拿自己的腦袋面見皇上。。。。。歷史劇上每每有以上情節(jié)，筆者甚為感慨。他讓筆者想到我們婚紗影樓管理中的：嚴(yán)密的組織、強(qiáng)烈的責(zé)任感、絕對的服從、神圣的使命感。店長是婚紗影樓的行政二級干部，店長對整個店的內(nèi)部管理和婚紗影樓形象應(yīng)該是第一責(zé)任人。要有一種為老板分憂的責(zé)任

感和使命感，要有一種結(jié)合市場要求的敢為人先的管理理念和管理方法。

2、能夠明確自己的日常工作重點(diǎn)。

1）營業(yè)前

u監(jiān)督檢查員工的報到情況。

u組織員工做好營業(yè)前準(zhǔn)備工作，比如開啟電器及照明設(shè)備、物品的陳列、檢查店面的清

潔、燈光、禮服、設(shè)備等狀況。

u召開晨會。晨會可以看做是一天工作的總動員，其內(nèi)容主要包括：

a)檢查員工的精神面貌。b)向員工傳達(dá)公司的最新政策。c)公布當(dāng)天的營業(yè)活動計劃。d)總結(jié)并分析前一天的銷售情況。

e)提出當(dāng)日銷售目標(biāo)。

f)激發(fā)員工的工作熱情，鼓勵員工士氣。

2）營業(yè)中：u檢查當(dāng)日業(yè)績完成情況，并督導(dǎo)下屬追蹤到位。

u關(guān)注流程，隨時檢查各部門的流程作業(yè)運(yùn)行和整體配合工作中疏漏

u督導(dǎo)下屬聯(lián)絡(luò)近期拍照客戶，確定拍照對數(shù)與日期。u預(yù)估下屬各人的明日收入指標(biāo)，并督導(dǎo)下屬提早聯(lián)絡(luò)。u督導(dǎo)下屬做好當(dāng)日客戶拍照、選樣、取件等工作。u督導(dǎo)下屬上班中的行為規(guī)范，并及時匯報、處理。u隨時做好環(huán)境清潔工作，布置物品的整理與調(diào)整。

u做好每日資產(chǎn)盤點(diǎn)記錄，并及時匯報。

3）營業(yè)后

u總結(jié)當(dāng)日工作中存在的問題。

u檢查晚班及值日生的后續(xù)工作是否安排妥當(dāng)

u檢查攝控表、新娘妝登記表、客服部作業(yè)表是否登陸完整

u詳細(xì)填寫店長日報表u當(dāng)日目標(biāo)業(yè)績的完成情況。u列好明日早會的提綱

u及時收集市場信息調(diào)查周邊競爭店情況，做好銷售分析

擴(kuò)展閱讀：影樓店長面面觀

201*年春有幸與亞太華人婚紗攝影機(jī)構(gòu)董事長黃飛鴻先生

探討關(guān)于中國婚紗攝影的未來發(fā)展趨勢和婚紗攝影行業(yè)的高端人才塑造問題，黃飛鴻董事長幾點(diǎn)見解高瞻遠(yuǎn)矚，入木三分。對中國婚紗影樓業(yè)的發(fā)展有著深遠(yuǎn)的意義。

1、行業(yè)組織店長培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，影樓老板可與店長最少簽定三年以上

合同，定向委培，費(fèi)用先由影樓老板全額支付或支付二分之一，合同期滿由影樓承擔(dān)，經(jīng)委培的店長由于自己原因未履行合同，其費(fèi)用自理。

2、影樓店長通過學(xué)習(xí)訓(xùn)練完成自己的再深造。

3、行業(yè)對店長從業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一考試，發(fā)放等級證書或資格證書。4、中國影樓老板詳細(xì)了解影樓對店長的考良標(biāo)準(zhǔn).

隨著婚紗影樓行業(yè)競爭的日益激烈，婚紗影樓行業(yè)以店長為主的高端人才的需求量也會越來越知識化，專業(yè)化，而婚紗影樓老板對店長的要求也會越來越高，從而也必將造就一批被市場高度認(rèn)可的店長。

婚紗影樓店長是婚紗影樓的中流砥柱，是婚紗影樓的二級干部。一個婚紗影樓的階段性成長速度和店長的管理意識、管理經(jīng)驗、管理方法息息相關(guān)。那么，中國婚紗影樓的店長整體管理水平怎么樣呢？中國婚紗影樓店長的現(xiàn)狀如何呢？

“望”：

據(jù)了解：中國婚紗婚紗影樓店長的空缺率達(dá)到30%以上。中國婚紗婚紗影樓店長老板的滿意率僅僅25%左右�；榧営皹堑觊L從那里來？

大中型規(guī)模的婚紗影樓店長70%從自己店里門市提拔上來，30%是從行業(yè)里外聘過來的空降兵。小型婚紗婚紗影樓的店長大多是來自于大中型婚紗影樓的部門主管，其中門市主管占85%，技術(shù)部門的占15%。

大中型婚紗影樓店長通常的提拔路徑為：

門市工作工齡長----業(yè)績能力強(qiáng)----忠誠度高----了解當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境----了解當(dāng)?shù)乜腿讼�費(fèi)心里----老板的信任度高----晉升為店長。

某知名婚紗影樓的門市經(jīng)理或店長----見識廣----行業(yè)時間長----有經(jīng)驗----店長。

小型婚紗影樓婚紗婚紗影樓店長通常的提拔路徑為：

大中型婚紗影樓經(jīng)理（多為門市店長）----業(yè)績能力強(qiáng)----見識廣----有經(jīng)驗----任命店長

這樣的晉升路徑看來很完美，也有少數(shù)店長相當(dāng)優(yōu)秀。但普遍存在以下弊端：提拔的店長管理意識不強(qiáng)，管理經(jīng)驗不足，管理方法傳統(tǒng)，統(tǒng)馭能力不夠。

“聞”：

我們先看看老板怎么說。

“某某店長剛來的時候我和他談了一次話，談的挺好，他說他這方面也沒有問題，那方面也沒有問題，他也是朋友介紹過來的，我給他出了相當(dāng)高的工資，他剛來的時候也確實不錯，拿了很多婚紗影樓管理方面的資料，也告訴我們怎么用，但是現(xiàn)在看來業(yè)績成長也不理想，執(zhí)行的也不是很好，管理方法上也不一定能夠和我們婚紗影樓有效結(jié)合。管理上也沒有太多起色，我對他的期望值太高了，現(xiàn)在我對他一點(diǎn)信心也沒有了”。西安的一位老板如是說。

“某某店長，我說怎么做就怎么做，執(zhí)行力不錯，但我還是把自己忙的焦頭爛額，也說不清楚，好像好多事安排了，但員工做的都不是很好。員工對他也不是很服從�！焙幽系囊晃恢行突榧営皹堑昀习迦缡钦f。

“某某店長，我開店時候就用他，是我們的店元老，我們這么多年感情也很好，員工也都說他很好，員工向心力很強(qiáng)。但我怎么覺得現(xiàn)在用起來不是很順手了，現(xiàn)在婚紗影樓經(jīng)營競爭這么厲害，但他還是老一套管理方法，更讓我不解的是，他要是發(fā)現(xiàn)那位員工給我反映什么問題，他一定在工作中對這位員工穿小鞋，百般刁難。現(xiàn)在幾乎沒有員工給我談工作上的事，即使有也是偷偷摸摸給我談，我覺得我和員工之間好象隔了一堵墻。還有他要和我商量一件什么事，在我認(rèn)為不是很合理的時候，他通常說：員工都說要怎樣怎樣，我只好求全答應(yīng)”。云南的一位中型婚紗影樓店老板如實說。

“我們是一個較大規(guī)模的店，某某店長是我從國內(nèi)一家知名婚紗影樓特聘來的，曾今做了三年門市店長。個人能力也很強(qiáng)，某某店長總體說來也挺好的，業(yè)績能力也不錯，他的工作就是壓單，他要是有一天請假了，門市業(yè)績一定下滑，別的部門他懂得不是很多，表面看好像業(yè)績有所提升,但整體配合中好像到處很亂，員工對客人的服務(wù)也沒有提升。我現(xiàn)在不想用他了，主要怕我們婚紗影樓的口碑越做越壞”。蘭州一位老板如是說。

“某某店長在我們婚紗影樓做了很多年了，我一手把他帶起來，他自己的悟性也不錯，現(xiàn)在的能力也挺強(qiáng)，現(xiàn)在突然要提出離職，我了解的原因是他和別人合作要開店，我很苦惱，我現(xiàn)在該怎么辦”？遼寧的一位老板如是說。

。。。。。。。

出現(xiàn)以上種種情況都是筆者在多年從事婚紗影樓管理咨詢過程中碰到的問題，有時候，筆者真替這些婚紗影樓經(jīng)營的老板們鳴不平或者替他們悲哀。試想：老板請店長或者自己苦心培養(yǎng)店長其真正意義是讓自己省心，讓自己考慮和干自己該干的事情，但很多情況下都事與愿違，天天被店里的瑣事纏身，結(jié)果往往顧此失彼，導(dǎo)致工作效率低下，同時心里上承受著同行競爭狀態(tài)的高度壓迫，嘔心瀝血，勞心竭力。原因何在？

“問”：

店長到底都去那里了？

中國的婚紗影樓太多了，只要做過婚紗影樓店長的人，絕大多數(shù)換一個工作就好象喝了一杯水那么簡單。而且還越換越好，越換薪水越高。因為婚紗影樓行業(yè)是一個勞動密集型的行業(yè)，從業(yè)人員普遍從業(yè)素質(zhì)不是很高。同時，大多數(shù)婚紗影樓老板對店長的考良沒有經(jīng)驗，沒有標(biāo)準(zhǔn)，也沒有為店長和中層干部做一個較完善的職業(yè)生涯規(guī)劃。完全憑印象，憑感覺，憑經(jīng)驗任用店長。“切”：

一、老板應(yīng)該聘用什么樣的人做店長？1、要認(rèn)識到店長和員工的區(qū)別：

比較項目組織中的位置職責(zé)范圍工作對象工作技能評價標(biāo)準(zhǔn)自我實現(xiàn)骨干員工執(zhí)行者專項事物事店長高級管理者團(tuán)隊提升人+事+物作業(yè)技能、服務(wù)素質(zhì)管理理念、管理方法個人業(yè)績團(tuán)隊業(yè)績、婚紗影樓口碑優(yōu)秀員工、業(yè)務(wù)精英管理專家2、有強(qiáng)烈的工作責(zé)任感

古代皇帝上朝，時辰一到，侍禮太監(jiān)大吼一聲：上朝…….各位大臣以序站立，分工明確，職責(zé)清楚，等級分明。朝臣必恭必敬，前列一定為首輔政大臣，皇帝坐著龍椅，居朝堂中央。朝堂議事，皇帝下旨或口喻給某一臣工，臣工經(jīng)常有一句堅定無畏、擲地有聲的話回復(fù)皇上：臣愿為皇上分憂！不辱圣命！如有失察，臣原拿自己的腦袋面見皇上。。。。。

歷史劇上每每有以上情節(jié)，筆者甚為感慨。他讓筆者想到我們婚紗影樓管理中的：嚴(yán)密的組織、強(qiáng)烈的責(zé)任感、絕對的服從、神圣的使命感。店長是婚紗影樓的行政二級干部，店長對整個店的內(nèi)部管理和婚紗影樓形象應(yīng)該是第一責(zé)任人。要有一種為老板分憂的責(zé)任感和使命感，要有一種結(jié)合市場要求的敢為人先的管理理念和管理方法。

3、能夠明確自己的日常工作重點(diǎn)。1）營業(yè)前

監(jiān)督檢查員工的報到情況。

組織員工做好營業(yè)前準(zhǔn)備工作，比如開啟電器及照明設(shè)備、物品的陳列、檢查店面的清潔、燈光、禮服、設(shè)備等狀況。

召開晨會。晨會可以看做是一天工作的總動員，其內(nèi)容主要包括：a)檢查員工的精神面貌。b)向員工傳達(dá)公司的最新政策。c)公布當(dāng)天的營業(yè)活動計劃。d)總結(jié)并分析前一天的銷售情況。e)提出當(dāng)日銷售目標(biāo)。

f)激發(fā)員工的工作熱情，鼓勵員工士氣。

2）營業(yè)中：

檢查當(dāng)日業(yè)績完成情況，并督導(dǎo)下屬追蹤到位。

關(guān)注流程，隨時檢查各部門的流程作業(yè)運(yùn)行和整體配合工作中疏漏

督導(dǎo)下屬聯(lián)絡(luò)近期拍照客戶，確定拍照對數(shù)與日期。預(yù)估下屬各人的明日收入指標(biāo)，并督導(dǎo)下屬提早聯(lián)絡(luò)。督導(dǎo)下屬做好當(dāng)日客戶拍照、選樣、取件等工作。督導(dǎo)下屬上班中的行為規(guī)范，并及時匯報、處理。隨時做好環(huán)境清潔工作，布置物品的整理與調(diào)整。做好每日資產(chǎn)盤點(diǎn)記錄，并及時匯報。3）營業(yè)后

總結(jié)當(dāng)日工作中存在的問題。檢查晚班及值日生的后續(xù)工作是否安排妥當(dāng)

檢查攝控表、新娘妝登記表、客服部作業(yè)表是否登陸完整詳細(xì)填寫店長日報表當(dāng)日目標(biāo)業(yè)績的完成情況。列好明日早會的提綱

及時收集市場信息調(diào)查周邊競爭店情況，做好銷售分析三.店長應(yīng)具備的基礎(chǔ)能力和各項技能1、基礎(chǔ)能力：

思考力、領(lǐng)導(dǎo)力、指導(dǎo)力、目標(biāo)業(yè)績完成力、企劃能力、市場預(yù)見和分析能力、說服力、立即解決問題的能力。指揮能力，授權(quán)能力。這是一個婚紗影樓老板任用店長的基本標(biāo)準(zhǔn)。

其次：店長要了解基本的財務(wù)知識

店長對營業(yè)額，毛利率，成本率，費(fèi)用率的關(guān)系要做一個完全了解。有助于對公司費(fèi)用和原材料成本的控制。同時對價格定位的科學(xué)性有很大的幫助。2、其他技能：

1）統(tǒng)馭能力是一個店長的核心領(lǐng)導(dǎo)力

衡量一個店長的工作能力，首先要看一個店長的統(tǒng)馭能力，所謂“統(tǒng)馭”就是統(tǒng)籌駕馭。統(tǒng)籌是指：計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制能力；駕馭是指：識人、用人、管人能力。（1）店長的統(tǒng)馭能力是指什么呢？計劃能力：婚紗婚紗影樓的店長大多數(shù)缺乏計劃意識和計劃能力，這是筆者從事多年管理工作感到最為遺憾的一件事。所有的事情全部用嘴說，想到哪說到哪。經(jīng)常導(dǎo)致安排的事情有頭無尾。

案例一、你經(jīng)常可以聽到店長給老板這樣對話：老板，我想五月份我們給門市每人定了5萬元業(yè)績?nèi)蝿?wù)，六月份是淡季了，我想給門市每人定3萬元任務(wù)，您看可以嗎？老板問：你的依據(jù)呢？你為什么不做一個有理有據(jù)的業(yè)績?nèi)蝿?wù)計劃呢？你的計劃應(yīng)該有以下幾個內(nèi)容：去年同期業(yè)績數(shù)字，再計算我們婚紗影樓本年度每月業(yè)績增幅數(shù)字；如果是新店就要知道同規(guī)�；榧営皹菢I(yè)績數(shù)字和我們婚紗影樓本年度每月業(yè)績增幅數(shù)字；最后按這些數(shù)字結(jié)合近期市場情況的綜合因素完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)計劃，再分解到部門到人。

案例二、老板對著店長安排一個攝影部技術(shù)考評的任務(wù)，店長收到命令立即通知攝影部主管，攝影主管通知攝影師各人挑一套拷貝到電腦里，在叫幾個別的部門的員工投票，最后公布結(jié)果。有效的程序應(yīng)該是：店長收到命令后先做一個完整的考評計劃，以公告形式讓攝影師了解考評程序和規(guī)則。例如：公告：公司定于201*年5月8號晚8：30對攝影師進(jìn)行考評，具體要求如下：1、攝影師5月8號12點(diǎn)前各人自己選好本周內(nèi)所拍婚紗照客片一套，交給人事部。2、人事部負(fù)責(zé)對應(yīng)評客片重新編號和考評過程中的監(jiān)督及保密工作。3、攝影部主管五月8號中午12點(diǎn)以前呈交人事部考核標(biāo)準(zhǔn)。4、評分老師由以下十名員工擔(dān)任。。。。。且未能按時到評者按違紀(jì)處理5、為了保證考評的公平性，考評過程中評分老師不能兩位以上同時參與評分。6、考評結(jié)束后由人事部當(dāng)面開封。攝影師簽字。然后呈老板審閱。這就算是一個簡單的計劃。這樣以來這件事就顯的很慎密�？鬃釉唬悍彩骂A(yù)而立，不預(yù)而廢。我們工作中所有的安排和指令都要養(yǎng)成寫計劃的習(xí)慣，老板豈不就變成真正的授權(quán)式老板了，也就騰出時間考慮老板該考率的事情了嗎？

指揮能力：就是現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場解決。了解詳情是解決問題的基礎(chǔ)，千萬不要拖。要有一雙敏銳的發(fā)現(xiàn)問題的眼睛，一定要分清事情的輕重緩急，要做店長該做的事。指揮也是授權(quán)，授權(quán)的五大原則是：什么人、干什么事、在什么地方完成、什么時間完成、用什么工具完成。

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