模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得

模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得

短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛”駐滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自己把理論知識真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會了更多的談判技巧鍛煉了自己的

團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力�？傊�是是自己受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會；其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。

商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；商務(wù)談

判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。

談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次

要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重

要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。

談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做

一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以

拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是

有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)！

擴(kuò)展閱讀：商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí)案例及心得

城南學(xué)院與靚麗寶貝

贊助合作

商務(wù)談判策劃書

談判時(shí)間：201*年12月25日下午2點(diǎn)談判地點(diǎn)：靚麗寶貝化妝品店

甲方：城南學(xué)院外聯(lián)部乙方：靚麗寶貝化妝品店

目錄

一、前言

二、雙方背景分析

三、談判主題

四、談判動(dòng)機(jī)

五、談判目標(biāo)

六、談判主體級團(tuán)隊(duì)成員

七、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

八、談判過程中所運(yùn)用的策略

九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測

十、參考的相關(guān)資料

（注：后附有兩篇實(shí)習(xí)心得）

十一、任務(wù)分配及各自的總結(jié)

一、前言

為了成功舉辦此次假面舞會，我校經(jīng)管二系（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有一家比較合適的商店(乙方：靚麗寶貝化妝品專店（虛擬的）)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于假面舞會的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在當(dāng)天提交給乙方一份贊助合作策劃書。雙方預(yù)定在第二天下午2:00進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方經(jīng)理辦公室。

二、雙方背景分析：

甲方：

長沙理工大學(xué)城南學(xué)院是經(jīng)教育部批準(zhǔn)由長沙理工大學(xué)按新機(jī)制、新模式與社會力量合作舉辦的本科層次的獨(dú)立學(xué)院。學(xué)院座落在長沙理工大學(xué)美麗的金盆嶺校區(qū)，具有得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢和一流的辦學(xué)條件。這里功能完整，設(shè)施齊全，環(huán)境優(yōu)雅，文化底蘊(yùn)深厚，交通方便，是一個(gè)讀書學(xué)習(xí)的好地方。

學(xué)院自201*年成立以來，在母體學(xué)校、上級主管部門及社會各界的大力支持下取得了飛速發(fā)展，辦學(xué)實(shí)力不斷增強(qiáng)，辦學(xué)水平和教育質(zhì)量穩(wěn)步提高，辦學(xué)影響逐步擴(kuò)大，畢業(yè)生得到用人單位和社會認(rèn)可，就業(yè)率處于獨(dú)立學(xué)院前列，考研錄取率達(dá)到全國高校平均水平，大部分學(xué)生入學(xué)分?jǐn)?shù)線接近或超過二本線，已具有良好的辦學(xué)基礎(chǔ)和發(fā)展平臺。201*年被評為全國先進(jìn)獨(dú)立學(xué)院。

學(xué)院實(shí)行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的院長負(fù)責(zé)制。設(shè)有土木工程（建筑、道路、橋梁、隧道）、水利水電工程、港口與航道工程、電氣工程及其自動(dòng)化、熱工過程自動(dòng)化、熱能與動(dòng)力工程、汽車服務(wù)工程、機(jī)械設(shè)計(jì)制造及自動(dòng)化、藝術(shù)設(shè)計(jì)、工程管理、物流工程、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)、通訊工程、電子信息工程、會計(jì)學(xué)、金融學(xué)、國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、英語、法學(xué)、新聞學(xué)、市場營銷和財(cái)務(wù)管理等31個(gè)本科專業(yè)和專業(yè)方向。在校本科生11000余人。

學(xué)院招生計(jì)劃納入國家普通高等教育招生計(jì)劃，面向全國招生。學(xué)生在校期間，與長沙理工大學(xué)本科學(xué)生共享師資、設(shè)備、就業(yè)網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)質(zhì)資源。學(xué)生學(xué)習(xí)

期滿，成績合格，頒發(fā)長沙理工大學(xué)城南學(xué)院本科文憑及相應(yīng)的學(xué)士學(xué)位。條件成熟者還可到與長沙理工大學(xué)對口合作的國外高校去深造，或報(bào)考碩士研究生。

學(xué)院在辦學(xué)過程中始終堅(jiān)持全面發(fā)展的人才觀、注重特色的質(zhì)量觀和以人為本的教育觀，按照“全面發(fā)展，突出專長，強(qiáng)化實(shí)踐，著重應(yīng)用”的人才培養(yǎng)目標(biāo)，不斷深化教育教學(xué)改革，推進(jìn)素質(zhì)教育，實(shí)施“5+1+2”人才培養(yǎng)模式，構(gòu)建學(xué)校、家庭、社會三位一體育人體系，創(chuàng)新大學(xué)生思想政治教育和校園文化建設(shè)，扎實(shí)培養(yǎng)學(xué)生的基礎(chǔ)素質(zhì)和實(shí)踐能力，努力造就適應(yīng)二十一世紀(jì)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的應(yīng)用型高級工程技術(shù)人才和管理人才，積極為國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展服務(wù)，為交通、電力、水利等行業(yè)建設(shè)服務(wù)，為科教興國作貢獻(xiàn)。已產(chǎn)生良好的育人效應(yīng)和強(qiáng)烈的社會反響，教育教學(xué)成果多次被《中國教育報(bào)》、《中國青年報(bào)》、《湖南日報(bào)》、《瀟湘晨報(bào)》、《長沙晚報(bào)》等主流媒體報(bào)道。

面向未來，學(xué)院將本著“質(zhì)量立校、人才興校、特色強(qiáng)校、立足湖南、面向全國”的原則，充分依托長沙理工大學(xué)學(xué)科專業(yè)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，強(qiáng)化教育教學(xué)管理，注重“因材施教，學(xué)以致用”，以滿足廣大學(xué)子及社會的需求。同時(shí)，發(fā)揮和交通、電力、水利行業(yè)聯(lián)系緊密的優(yōu)勢，積極推行校企合作，吸引相關(guān)企業(yè)參與辦學(xué)，探索具有自身特點(diǎn)的辦學(xué)模式，形成城南學(xué)院的鮮明辦學(xué)特色。

我們堅(jiān)信：一條嶄新的鋪滿鮮花的道路已經(jīng)展現(xiàn)在我們面前，我們將承朱張之緒，取歐美之長，華實(shí)并茂，蘭芷齊芳，振我民族！揚(yáng)我國光！

乙方

靚麗寶貝化妝品店位于長沙理工大學(xué)對面，主要以在校學(xué)生為目標(biāo)市場，在周圍一帶享負(fù)盛名，主營彩妝、護(hù)膚品類等多種品牌，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高、中、低檔搭配。國際、國內(nèi)化妝品牌混合經(jīng)營，其中不乏蘭蔻、倩碧、歐萊雅、卡姿蘭、資生堂等國際一線品牌，最大程度的滿足不同顧客的消費(fèi)需求。

自201*年成立以來，靚麗寶貝化妝品店一直堅(jiān)持四條宗旨：一、堅(jiān)持走薄利多銷路線，以顧客第一為宗旨，每樣商品都是低價(jià)銷售；二、以信譽(yù)第一為宗旨，始終保證商品的質(zhì)量；三、我店承諾給予最大的優(yōu)惠，讓您買得開心，用得放心；四、熱情回復(fù)每位顧客提出的各種問題。

靚麗寶貝致力于引領(lǐng)時(shí)尚潮流，傾情妝點(diǎn)活力女性的多彩生活，在各個(gè)季節(jié)都能全方位滿足你的需要，靚出你的美麗，彰顯你的風(fēng)采。

三、談判主題

關(guān)于假面舞會的贊助談判

四、談判動(dòng)機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

五、談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣￥5000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)可接受目標(biāo):人民幣￥3500元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)最低目標(biāo):人民幣￥3200元贊助金(活動(dòng)經(jīng)費(fèi))(在談判過程，可進(jìn)行調(diào)整。)

六、談判主體及團(tuán)隊(duì)成員

甲方：長沙理工大學(xué)城南學(xué)院乙方：靚麗寶貝化妝品店

甲方談判團(tuán)隊(duì)：王（主談、活動(dòng)負(fù)責(zé)人）、文

乙方談判團(tuán)隊(duì)：陳（主談、經(jīng)理）、劉（店長兼導(dǎo)購員）

七、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

甲方利益：乙方以最高的費(fèi)用和無條件地贊助我們的假面舞會乙方利益：以最低的費(fèi)用贊助假面舞會，并且爭取宣傳效果最大化甲方優(yōu)勢：1、建校歷史悠久，學(xué)生人數(shù)眾多，校園宣傳效果好

2、可以向幾個(gè)贊助商尋求贊助。

甲方劣勢：迫切需要與對方合作，否則活動(dòng)難以進(jìn)行乙方優(yōu)勢：有一定知名度，產(chǎn)品深受廣大學(xué)生們的喜好。乙方劣勢：1、現(xiàn)在新主打一款化妝品系列，需要進(jìn)行宣傳

2、談判未成，很可能喪失以后的合作機(jī)會

八、談判過程中所運(yùn)用的策略

策略一：溫暖開局

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓減少贊助金額來換取其他更大利益。策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他贊助商。策略四：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。策略五:把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身

優(yōu)勢迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。談判效果預(yù)測：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)合作。

十、參考的相關(guān)資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》等。

備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)

任。

第一幕：接觸

文首先以試探的方式進(jìn)入店內(nèi)進(jìn)行接觸，以了解合作意向劉：歡迎觀臨！請問有什么需要幫助的？

文：我隨便看看，聽說你們店最近主打卡姿蘭的彩妝等系列，請問有適合我們學(xué)生的產(chǎn)品嗎？

劉：有啊，這邊這個(gè)系列是屬于價(jià)格適中的，產(chǎn)品性能也很適合你們年齡階段，性價(jià)比較高。你可以看看。

文：哦，感覺還不錯(cuò)！其實(shí)我今天來的主要目的是想與你們商談，贊助我們的一個(gè)活動(dòng)，不知道你們有沒有意向呢。

劉：哦，這幾年你們學(xué)校有很多活動(dòng)找我們合作，但是我們就感覺合作后你們給出的宣傳效果都達(dá)不到所預(yù)期的，沒有給我們帶來實(shí)質(zhì)性的幫助，這讓我們覺得有些為難。

文：這樣啊，對于這次活動(dòng)你大可放心，我們會對你們的店和產(chǎn)品都會進(jìn)行大范圍的宣傳，持續(xù)時(shí)間也比較長。由于這次活動(dòng)是我們專業(yè)傳承下來的主打活動(dòng)假面舞會，自從開創(chuàng)此活動(dòng)以來一年比一年火爆，門票也是供不應(yīng)求，尤其是今年的假面舞會我們院系和學(xué)生會都給予高度重視和支持，我們專業(yè)會盡全力把它辦好。而且它基本覆蓋我們?nèi)珜W(xué)校的學(xué)生，比如說剛進(jìn)學(xué)校可能對你們店還不熟悉的大一新生，通過我們這次的舞會宣傳就可以增加潛在顧客。其次就是對于大三，大四的學(xué)生由于工作需要，他們可能會對化妝產(chǎn)品感興趣些，趁著此次活動(dòng)可以幫你們宣傳化妝品。你看這樣既可以起到宣傳作用，又可以增加收益。這是我們此次活動(dòng)的一個(gè)初步策劃方案，你覺得怎么樣？

劉：（接過策劃瀏覽了一遍）你們這個(gè)策劃的確有吸引我們的地方，但是對于是否接受你們的方案，尤其是資金方面的問題不能做主。由于我們負(fù)責(zé)人現(xiàn)在不在店內(nèi)，下午等他回來我再把策劃方案給他看，看他是否有意向贊助你們的活動(dòng)，我晚上7點(diǎn)后再給你答復(fù)。

文：好的，策劃方案后有我的具體聯(lián)系方式，到時(shí)候再聯(lián)系羅。

劉：（上前遞來她的名片）這是我們的名片，如果你們有事可以打這個(gè)電話。文：好的，那打擾了，謝謝哦第二幕:

劉店長打電話給了文同學(xué)劉：喂，你好，是文同學(xué)嗎？文承坤：你好，是的。

劉：關(guān)于你們今天的贊助可行性分析，我們負(fù)責(zé)人認(rèn)為可以考慮合作，但是策劃太過籠統(tǒng)，缺乏針對性。你們是不是可以寫一份更具體，更有針對性的方案。明天下午2點(diǎn)后，如果方便的話可以過來跟我們負(fù)責(zé)人具體商談。

文：好，那到時(shí)見劉：恩，拜拜文：拜拜

第三幕：協(xié)商合作文：店長你好！

劉：哦，你好！我們經(jīng)理在這邊，跟我來吧！

（王、文帶著自己準(zhǔn)備好的資料來到了辦公室，劉順手為她們遞上了兩杯茶）劉：這是我們陳總，這是文同學(xué)

文：陳總，你好，這是我們活動(dòng)負(fù)責(zé)人王，今天主要由她針對你們店以及你們的

產(chǎn)品講解我們的宣傳方式。王：陳總，你好陳：你好，坐、坐！

陳：在談之前，我首先想要了解一下你們的活動(dòng)方式。

王：昨天文同學(xué)已經(jīng)給了你們一份贊助可行性分析，那上面也已經(jīng)提及了我們活

動(dòng)的一些相關(guān)事宜。我們這個(gè)假面舞會是面向全校全體學(xué)生的，主要就是建立一個(gè)溝通交流的平臺，讓參與者可以認(rèn)識更多的人，參與人數(shù)眾多，所以在宣傳上也能夠?yàn)橘F店和貴店的產(chǎn)品起到很好的宣傳效果。陳：你也知道我們贊助你們，最主要的就是想要獲得最好的宣傳效果，以讓更多

的學(xué)生了解和購買我們店的產(chǎn)品，既然你說到了宣傳，那你就給我說說你們是怎樣宣傳的吧？

王：恩，陳總那你就看看我們帶給你們的驚喜吧！按照PPT，先介紹自己直到宣傳方式這一張。

王：針對你們的主打產(chǎn)品，我們還是要有原有的一些宣傳方式，如發(fā)放傳單、張貼海報(bào)。

陳：發(fā)放傳單，你們怎么保證效果，我們也會經(jīng)常發(fā)放傳單的，效果很一般。你們能不能保證宣傳效果？

王：這點(diǎn)你不用擔(dān)心，我們的宣傳單會直接發(fā)放到宿舍，會起到一個(gè)較好的宣傳

作用，你也知道，學(xué)生對學(xué)生說一些東西，大家會比較相信，而且，關(guān)于這種打折的促銷相信大家的興趣會更高。

陳：說的也是，但是我無法確保你們的落實(shí)情況！以前我們也贊助過一些活動(dòng)，

你們往往開始發(fā)一些傳單，且也沒落實(shí)到每一個(gè)寢室，僅僅只是對我們這個(gè)宣傳活動(dòng)敷衍了事。

王：這個(gè)你放心，我們已經(jīng)拉過很多贊助，而且也得到了很多贊助商的良好反應(yīng)，

在傳單方面，我們一定會落實(shí)。來參加舞會的學(xué)生，來自各個(gè)不同的系別和專業(yè)，有他們的口頭宣傳再加上傳單和其它輔助宣傳方式，我們的宣傳效果肯定會很好。

陳：既然如此，那你還是說說你其他的一些宣傳方式吧。

王：相對的來說，打橫幅、貼海報(bào)這些也是常見的宣傳方式，我們就是希望采取

多種方式以達(dá)到一個(gè)更好的效果，接下來，你們會看到一些獨(dú)特的方式。陳：嗯！

王：我們可以穿上你們的工作服進(jìn)行宣傳。

陳：這點(diǎn)不行！我們沒有那么多的工作服，不過我們可以把工作服換成我們店很

有標(biāo)志性的貼紙，讓你們的工作人員貼在衣服上。王：這點(diǎn)不錯(cuò)啊，這是我們可以做到。繼續(xù)說ppt

陳：如果僅是如此，我想你們提供場所給我們擺點(diǎn)促銷。

王：陳總你如果有誠意的話，你也無須在乎這些這么一個(gè)小點(diǎn)帶來的小費(fèi)吧，況

且學(xué)校是一個(gè)學(xué)術(shù)氛圍濃厚的地方，所以在這點(diǎn)上還請你別為難我們學(xué)生。

陳：既然如此，我想將我們店的形象宣傳融入到你們開場舞中。王：這個(gè)可以。

王：我們會在門票上對貴店進(jìn)行宣傳，這樣就更好的宣傳了你們店及其品牌。陳：嗯，門票上我們可以進(jìn)行一些特別贊助，凡拿門票在我們店消費(fèi)滿168元得

減免10元。

王：這些就是我們能為你們做的宣傳，你還有沒有一些其他寶貴的意見或者建議

呢？

陳：你們的宣傳大體上是有了，但并沒有最大化地提高我們店的形象和知名度。王：比如？

陳：我們要在你們舞會的現(xiàn)場門口進(jìn)行擺點(diǎn)，進(jìn)行一個(gè)免費(fèi)的化妝，這樣呢，我

們就可以更好的宣傳我們店里的產(chǎn)品和實(shí)力了。

王：這個(gè)有點(diǎn)難度啊。不過，這方面的問題我們可以幫你們解決，我們的舞會是

在5教工會大禮堂，那里還是可以的。

陳：此外，為了擴(kuò)大我們的影響力，我們還要在現(xiàn)場擺點(diǎn)的時(shí)候進(jìn)行一個(gè)會員卡

的辦理。王：這個(gè)的話也可以。

陳：你們還需把宣傳范圍擴(kuò)展到學(xué)校外圍。

王：我們就派5個(gè)工作人員在公交站臺發(fā)放傳單吧！時(shí)間久定在下班高峰期那一

個(gè)小時(shí)，陳總覺得好嗎？

陳：恩，好！我們還需要你們幫我們做一個(gè)市場認(rèn)知調(diào)查。

王：這個(gè)就在活動(dòng)現(xiàn)場由你們派專人做調(diào)查，我們派2個(gè)工作人員協(xié)助，可以嗎？陳：恩，好！最后一點(diǎn)，你們活動(dòng)舉行時(shí)，我希望你們在每個(gè)節(jié)目后，主持人都

要說明這個(gè)節(jié)目是由我方冠名贊助。

王：陳總，我想如果每個(gè)節(jié)目都說的話，聽眾也會覺得厭煩，倒不如每三個(gè)節(jié)目

報(bào)一次如何？陳：那也行！

王：那好，既然大家都這么有誠意，我也想說說我們這次的獨(dú)家贊助費(fèi)是50

元，不知你意下如何？陳：小王，這個(gè)似乎多了些啊。王：那你的意思呢？陳：贊助3000元

王：那不行呢！陳總，太少了啊！我們的禮物、噴繪還有橫幅這些都得要錢啊！陳：可我們只能提供這么多，要不我們可以其它的形式贊助，小王你看如何？王：什么形式啊？

陳：免費(fèi)給你們提供一些優(yōu)惠券和一些化妝品作為抽獎(jiǎng)游戲環(huán)節(jié)的禮品，包括免

費(fèi)給主持人化妝，你看怎么樣？

王：那你們的說的一些宣傳形式，我們可能就做不到了，因?yàn)樾麄饕�人力物力�?cái)

力啊！談判陷入僵持階段

王：這樣吧！我們一人讓一步，我們大家都是很有合作意向的，300元還是有點(diǎn)

少啊，陳總看看能不能在加點(diǎn)，要不就3200元？陳：恩，那好吧！只要你們宣傳到位，3200元沒問題。王：那我們明天下午2點(diǎn)就拿合同過來，行嗎？陳：可以

王：合作愉快�。￡悾汉献饔淇�！

第四幕：簽訂合同

小組任務(wù)分配分工：

王：負(fù)責(zé)雙方利益優(yōu)劣勢及風(fēng)險(xiǎn)、談判策略的分析劉：負(fù)責(zé)總體資料的整合

文：負(fù)責(zé)外聯(lián)部與贊助商背景資料的收集陳：主要負(fù)責(zé)談判過程的設(shè)計(jì)與協(xié)調(diào)溝通

學(xué)習(xí)心得體會

我們在十九周進(jìn)行了商務(wù)談判課程的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)星期中，我學(xué)到了很多東西，受益匪淺，有很多心得體會。

一、我們要加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，提升意識。作為一個(gè)學(xué)生，我們要加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。專業(yè)是你的安身立命之本，學(xué)好專業(yè)當(dāng)然是你的第一要?jiǎng)?wù)，你也一定要把它學(xué)到一流。只有這樣我們才能更好的為以后的工作鋪墊。通過這次的學(xué)習(xí)，我有仔細(xì)的看了我更好的了解了如何更好的進(jìn)行商務(wù)談判。

二、加強(qiáng)其他方面知識的學(xué)習(xí)。專業(yè)知識學(xué)習(xí)固然重要，但萬萬不可以此為藉由而忽略人文經(jīng)典的閱讀。專業(yè)之外的東西，不管是哪一門學(xué)科的，你均要有所獵涉，這是有百益而無一害的，視野的開闊有助于你從事的工作，大凡學(xué)有所成之人決不囿于自己的小圈子。在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，我總感覺我們的知識很有限，感覺到“書到用時(shí)方恨少”。多學(xué)習(xí)其他的知識，我們才能增加自己的知識，提高自己的素養(yǎng)。這些知識是一個(gè)日積月累的過程，只有這樣才能做的更好，因?yàn)檎勁械膶?shí)踐在生活中很常見。

三、要學(xué)會理論和實(shí)際相結(jié)合，理論只有和實(shí)際相結(jié)合，才能起到一個(gè)更好的作用。書上很多知識，我們知道，但實(shí)際操作時(shí)往往是無從下手，這次的學(xué)習(xí)讓我深刻的理解了紙上談來終覺，淺要此事要躬行的道理。平時(shí)覺得一場談判很容易，真正去做的時(shí)候才覺得它是有難度的，沒有想象中的那么容易。所以我們要將理論與實(shí)際相結(jié)合，一次小小的砍價(jià)行為是一個(gè)談判，一個(gè)贊助活動(dòng)是一次談判，我們要經(jīng)常在實(shí)踐中去鍛煉自己，這樣才能更好的學(xué)習(xí)。

四、注重談判的細(xì)節(jié)。有句話說的好：”細(xì)節(jié)決定成敗�！痹谡勁羞^程中，我們要善于抓談判中的細(xì)節(jié)。一些基本的禮貌要注意，在談判過程中，一定要時(shí)刻注意對方的情緒動(dòng)向，根據(jù)對方的情緒動(dòng)向進(jìn)行交流，抓住對方進(jìn)行提問。比如說：注意說話的言辭，要做到有禮貌謙虛又不要喪失自己的立場，即要求謙虛的態(tài)度，又要自信。

五、要多與人溝通交流。商務(wù)談判的過程就是一個(gè)人與人交流溝通的過程，在這個(gè)過程中，我們要做到的態(tài)度上自信大方但是又要謙虛，我們模擬談判的過

程會由雙方，我們既要站在自己所扮演的角色的一方也要站在對方的立場，也就是說的換位思考，只有這樣，我們在談判過程中才能更好的有所準(zhǔn)備，這是成功所需要的思考。在我們的設(shè)計(jì)過程中，我們組員之間也相互交流溝通，指出對方的不足，進(jìn)行改正，改進(jìn)后又再次實(shí)習(xí)，這樣我們才能更好的進(jìn)步。

在這次的學(xué)習(xí)過程中，我學(xué)到了很多知識，也和我們組員建立了良好的關(guān)系，很好的進(jìn)行了交流溝通。

商務(wù)談判心得和體會

于第十九周，我們市場營銷專業(yè)在何老師的指導(dǎo)下進(jìn)行了商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí)。由于何老師的指導(dǎo)，以及我們?nèi)�組人員的相互協(xié)作和努力，我們較為圓滿地完成此次的商務(wù)談判實(shí)習(xí)。通過此次實(shí)習(xí)，讓我學(xué)到了更多書上沒有的商務(wù)談判知識，也讓我更加深刻地了解到更多的商務(wù)談判技巧，也使我更進(jìn)一步地了解到理論與實(shí)踐相結(jié)合才能發(fā)揮更大效用的道理�？偠�言之，我從此次模擬談判實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多東西。具體來說：

（1），相互合作是很重要的。在這次模擬實(shí)習(xí)中，我們一共有四名組員。在實(shí)習(xí)過程中，我們大家既有分工又有相互合作。比如：我們的商務(wù)談判策劃書材料的搜集都是一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)版塊然后進(jìn)行篩選和匯總。再比如：對于談判過程的語言設(shè)計(jì)，都是我們組員共同設(shè)計(jì)，經(jīng)過多次交流和改進(jìn)，彼此給出意見，同時(shí)也相互給予肯定。一次次的修改，也使得我們的策劃書更加專業(yè)化和合理化，談判過程也更加流暢，和諧，自然。

（2），態(tài)度認(rèn)真是我們做好一件事的必要條件。在這次模擬實(shí)習(xí)中，我們組每一個(gè)成員都是予以高度重視，親力親為，對待每一個(gè)小任務(wù)都是本著十分認(rèn)真的態(tài)度。比如：由于在我們的模擬實(shí)習(xí)中，其中談判的一方是模擬我們學(xué)校附近的一個(gè)化妝品店，我們?yōu)榱耸拐勁懈�加真�?shí)，還去實(shí)地進(jìn)行了調(diào)查和了解。再比如：對于談判過程中各個(gè)人員語言的設(shè)計(jì)，我們也是進(jìn)行了多次斟酌和修改。

（3），學(xué)習(xí)書本知識和實(shí)踐都很重要，二者結(jié)合才能發(fā)揮更大效用。在最初弄這個(gè)實(shí)習(xí)的時(shí)候，我們本來也想直接在網(wǎng)上找個(gè)案例。但最后經(jīng)過我們組員一致的討論，始終認(rèn)為只有我們自己親自動(dòng)手做，我們才能更加清晰地了解到商務(wù)

談判的技巧和相關(guān)知識，同時(shí)也能借此來檢驗(yàn)我們書上所學(xué)的商務(wù)談判的理論知識。比如：在談判進(jìn)行中，由于甲方是想要得到乙方的贊助，但是乙方又不是很樂意，這時(shí)，想要乙方能聽到他們的計(jì)劃，就得看透乙方心理，深諳博弈理論，說些對方胃口的話來獲得進(jìn)一步商談的機(jī)會。再比如：在雙方進(jìn)入僵局時(shí)，我們要合理的運(yùn)用打破談判僵局時(shí)的策略和技巧。首先，我們要懂得三個(gè)原則。1,符合人之常情。2.努力做到雙方不丟面子。3，盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖。其次，我們在陷入僵局時(shí)，可以采用以下策略來打破僵局：1，認(rèn)清對方真正意圖，來消除分歧。2，避重就輕。3，改變談判環(huán)境。4，利用調(diào)節(jié)人。5，運(yùn)用休會策略。6，調(diào)整談判人員。當(dāng)然在實(shí)際過程中，我們要具體分析，做到隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)然通過此次實(shí)習(xí)，仿佛使我的腦海一下子對書本上一些抽象的理論具體化和立體化，更為深刻地認(rèn)識到理論只有運(yùn)用到實(shí)踐中才能發(fā)揮最大效用。

（4），老師的指導(dǎo)對于我們實(shí)習(xí)也是十分重要的。在每一天的談判過程中，老師都認(rèn)真給我們每一組進(jìn)行點(diǎn)評，并給與改正意見。當(dāng)然，在老師的不斷指正下，我們也進(jìn)行了多次改進(jìn)，不論是策劃書還是談判，我們都取得了不小的進(jìn)步。

通過一周的商務(wù)談判模擬實(shí)習(xí)，使我強(qiáng)化和鞏固了商務(wù)談判的理論知識，也使得我們學(xué)會了不少做人做事的道理。在這里，我們也十分感謝何老師對我們的指導(dǎo)，使得我們更加圓滿地完成此次模擬實(shí)習(xí)。

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