推銷談判實訓項目安排與要求

實訓項目：推銷談判

（一）實訓設(shè)計：

要求參加實訓的學生分成兩組，一組作為旅行社方，一組作為酒店方，兩組進行模擬推銷談判，直到雙方達成一個滿意的協(xié)議。具體談判議題可參考銷售合同范本自行選擇安排。（二）時間安排：（三）談判準備：

1、請各組成員自行選擇好各自的旅行社和酒店名稱、簡介。要求在談判前把名稱報給對方，在談判初期做好自我介紹。（請選擇海南本地企業(yè)）

2、要求上場談判小組成員四人，請各組自行安排上場人員及相應(yīng)的角色，如銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、秘書等。（但也可采用中場休局然后換將策略）

3、酒店方必須在談判前把本酒店房型及報價表報給旅行社方。（四）評分標準：

1、出勤：談判小組雙方成員必須參加。

2、禮儀：從談判成員的著裝、談判過程中的禮儀表現(xiàn)。3、談判準備的是否充分、整場談判讓步及各種策略的運用4、談判氣氛的營造、計價還價的能力。5、談判的結(jié)果成交與否

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（推銷與談判實習）

實習報告

系（部）：管理系實習單位：自建團隊班級：營銷082學生姓名：學號

帶隊教師：

時間：201*年9月27日到201*年9月30日

目錄

一、實習任務(wù)...............................................1二、實習形式、實習地點.....................................1三、實習時間...............................................1四、實習過程...............................................1五、實習總結(jié)...............................................3六、個人學習和工作改進計劃.................................4七、個人鑒定...............................................一、實習任務(wù)

通過實習，努力達到以下目的：

1、深入了解和熟悉人員銷售崗位一般業(yè)務(wù)手段和方法，為畢業(yè)后勝任專業(yè)工作打好基礎(chǔ)，同時了解推銷和談判技能在其他工作和崗位中的具體運用。

2、使學生進一步消化、深化已學過的專業(yè)相關(guān)理論和知識。

3、培養(yǎng)學生的推銷敏感性，及從推銷和談判中發(fā)現(xiàn)問題和解決市場問題的能力。

4、在實踐中培養(yǎng)學生的專業(yè)精神和腳踏實地的工作作風。

5、從學生的實踐表現(xiàn)了解對學生對專業(yè)理論知識的掌握程度和靈活應(yīng)用于實際的能力，有益于進一步完善教學工作。

二、實習形式、實習地點

我們這次推銷與談判實習是以自建團隊的形式開展的，我們宿舍六個人一組，采用擺小攤的形式，出售工藝品

關(guān)于地點，我們選擇了幾個客流量比較多的地方，其中包括校園內(nèi)宿舍樓與食堂之間的路上，這里通過的學生比較多，另外在校外，我們還去了匯富小區(qū)門口，文昌山莊，還有長清工藝品集中的馬山路。

三、實習時間

本次實習從201*年09月27日至201*年09月30日，總計四天。

四、實習過程

推銷與談判實習是在完成了市場營銷學基本內(nèi)容和推銷與談判技巧的課程后，在理論的基礎(chǔ)上進行的理論聯(lián)系實際的分散實習過程。

具體實習過程如下：1、實習動員和安排

第一天上午8:00，專業(yè)課老師劉進給我們開了實習動員大會，在會上，劉老師下達了實習任務(wù)書，明確了實習要求和任務(wù)。向我們說明了推銷與談判實習教學實習計劃，明確了我們這次實習的目的和要求，并對實習報告做出了具體的要求。接下來，我們討論并決定以自建團隊的形式展開實習。最終我們選定了這次實習的內(nèi)容，我們決定進一批工藝品，以小組的形式進行擺攤銷售。

2、實習階段

進行完了實習動員大會，我們這次的實習就正式開始了。由于之前曾經(jīng)做過這樣的活動，因此貨源沒有問題，我們在第一天首先在學校食堂與宿舍樓之間的路上，因為這里平時學生的客流量比較大，最終我們選定了地點，擺好了物品，只等顧客上門了，說實話，由于擺出來的東西比較貴，開始的時候只有看的沒大有買的，心里多少有點泄氣，但是想到做一件事情不是那么容易就會成功的也就堅持了下來，到了中午下課吃飯的點和下午上課時那段時間內(nèi)，人流量急劇增加，買的人也就越來越多了，這多少激發(fā)起了我們的興趣，就這樣經(jīng)過我們的不斷講解，越來越多的人了解了我們的產(chǎn)品，就這樣經(jīng)過我們小組的不懈努力，第一天在學校的實習結(jié)束了，雖然賣出的東西不多，但畢竟是我們努力的結(jié)果�；厝ズ罂偨Y(jié)了今天的成果，分析到底是什么原因使得我們在學校內(nèi)的銷售量不好，最終的原因是價格太貴，學生不適合，是我們沒有分析好目標顧客，最終我們將第二天的地點確定在匯富小區(qū)，那里的有錢人比較多。第一天的實習結(jié)束了。

第二天早晨起來，我們帶著物品來到了匯富小區(qū)門口，確實這里的情況避災(zāi)學校好多了，有很多人都想買點工藝品裝飾自己的家庭，這也就給我們提供了很多機會，也極大的增加了我們的信心，每一個來看我們產(chǎn)品的人都是我們的潛在消費者，我們根據(jù)課上老師講過的理論知識詳細對每一個人講述我們工藝品的特點、優(yōu)點和價值。同時也在其中加入了很多銷售時的小技巧。就這樣在這里的一天時間里賣出的東西還不少，也感覺到了成就感。

又結(jié)束了一天的實習回到了學校里，總結(jié)了一天里的經(jīng)驗和教訓。

第三天我們來到了長清馬山路上，這里是長清區(qū)里工藝品和一些小玩意的集中地，競爭對手不少，不過我們的產(chǎn)品有自己的優(yōu)勢，全部都是真皮毛，純手工制作的，這就吸引了很多人，不過這里有很多行家，不用我們過多的介紹，他們看出

來差您的確有很多過人之處，因此開始賣的比較順利，不過也有很多人看上了產(chǎn)品但是由于價格的緣故望而卻步，這就應(yīng)用了我們在課上學習到的理論知識，和現(xiàn)實情況結(jié)合起來，的確給了我們很大的幫助，在這里的一天里不光賣出了產(chǎn)品，更學了一些在校內(nèi)學習不到的東西，確實收獲了不少。一天下來賣出的工藝品也不少。這一天結(jié)束了回到了學校，感到累了，的確這不是意見容易的事情啊�？偨Y(jié)了經(jīng)驗和教訓，就結(jié)束了這一天的實習。

最后一天的實習我們來到的是文昌小區(qū)，由于是最后一天，帶來的東西也不算多，這里的客流量確實不如匯富小區(qū)的客流量大，這也是我們之前沒有調(diào)查好的緣故啊，既來之，則安之，找好了位置，開始了最后一天的實習，在這里待了不到一天，看到的人不少，也許是因為忙的緣故，停下的人不多，不過在這里玩的人不少，還是給我們提供了一定機會的，一天下來銷售量還是可觀的。下午四點多鐘我們回到了學校，這次推銷與談判的實習結(jié)束了。

五、實習總結(jié)

為期四天的推銷與談判實習結(jié)束了，這對加深我對人員推銷認識的最好的一課，他讓我明白現(xiàn)實中如何去尋找自己的目標顧客，但是一定要記住，并非所有的過客甚至是顧客都是你的目標顧客，要以一分平常的心來面對人員推銷工作。首先要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

我們組此次實習所推銷的產(chǎn)品為工藝品，我們組采用的是自主創(chuàng)業(yè)的方式進行推銷，因此第一關(guān)就是對所進的貨品進行分類。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃是，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。

做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況。

研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式，一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析。

學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)�？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。

在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

在此次實習過程中，讓我感觸最深的就是團隊合作精神的重要性，作為一個實習小組我們要學會組織與協(xié)調(diào)，對團隊中出現(xiàn)的不同意見，各組員要學會積極傾聽別人的意見與看法，并悉心接受與采納。另外，實習的過程也是一個理論與實際相結(jié)合的良好過程，我們所學到的推銷技巧文化知識得到了很好的實踐和運用，它們也很好的指導(dǎo)了我們的推銷實訓活動。這是我們“自主創(chuàng)業(yè)”的第一次，是一個良好的開端，也為我們以后走上工作崗位打下了堅實的基礎(chǔ)，積累了經(jīng)驗。

六、個人學習和工作改進計劃

通過這次實習活動我們了解了課堂上所學的成功的銷售的各種基本要求，即：個人人際技巧、個人銷售技巧、個人形象儀表、個人品質(zhì)、個人資源、專業(yè)知識包括行業(yè)知識、公司實力、展品質(zhì)量、行業(yè)競爭狀況、市場（客戶）需求狀況以及最重要的行動力

不過回想起來，這次實習是有學習到的,但也有做得不夠的地方,主要表現(xiàn)在以下幾方面：

例如：沒有充分了解我們學校的市場需求狀況，因此在學校的銷售中并沒有取得比較好的收入；零錢準備的不充分，顧客買產(chǎn)品時我們零錢找不開；沒有完全把課本上的知識運用到實踐中，沒有充分展現(xiàn)我們作為一名優(yōu)秀的銷售人員所具備的素質(zhì)等等。因此，在以后的學習中我會更加熟練的掌握課本上的知識體系，同時與實踐相結(jié)合，做到學以致用，把理論與實踐相結(jié)合，使自己成為一名合格的銷售人員。

工作改進計劃：

1、打好基礎(chǔ)，因為基礎(chǔ)知識是工作的前提。

2、實際工作與書本知識是有一定距離的,，要在工作不斷地學習。3、要有拼搏的精神，不怕吃苦。

實習結(jié)束了，在此，非常感謝學校和實習單位給予我實習的機會。實習，讓我發(fā)現(xiàn)了理論評說與現(xiàn)實操作的差距。學校學習的知識固然用得上，但是切忌受其束縛，導(dǎo)致本本主義、教條主義，要學會思考，學會創(chuàng)新。通過實習，讓我看清自己需要什么，同時也讓我吸取了許多工作和社會經(jīng)驗，這將對我以后踏足社會,謀生立業(yè)有很好的借鑒和幫助作用。今后，我會帶著這些寶貴的經(jīng)驗，在人生的旅途中勇往直前,迎接時代的挑戰(zhàn)。

我們也期待以后會有更多的機會做這樣的實習，以便我們進一步消化、深化已學過的專業(yè)相關(guān)理論和知識。培養(yǎng)推銷敏感性，從推銷和談判中發(fā)現(xiàn)問題和解決市場問題的能力，在實踐中培養(yǎng)專業(yè)精神和腳踏實地的工作作風。

七、個人鑒定

學生實習(實訓)鑒定表系別實習名稱主要內(nèi)容管理系班級營銷082學號起止時間姓名推銷與談判技巧實習201*.09.27201*.09.30第一天上午8:30去開動員大會，進行實習動員和安排，我們確定了以自建團隊的形式擺小攤賣工藝品。我們利用以前的資源進貨，在學校二號宿舍樓前和校外匯富小區(qū)文昌小區(qū)等地面擺攤賣工藝品，運用推銷與談判技巧的相關(guān)內(nèi)容向顧客介紹。最后一天下午我們做總結(jié)工作以及深刻體會推銷與談判中遇到的各種情況和問題，并自己嘗試解決。最后完成此次的實習報告。我認為自己在這次實習中能夠團結(jié)組員，基本上了解了一個銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和品質(zhì)，知道一個銷售人員應(yīng)具備的基本知識和相關(guān)業(yè)務(wù)知識，能夠?qū)⒄n上學習的理論應(yīng)用到實踐中去，在實踐中理解理論，不斷豐富了自己的專業(yè)知識和實踐能力，進而提高自己的銷售水平。體驗了如何成為一個合格的銷售人員。自我鑒定實習單位評定意見負責人簽字：(公章)年月日教師評語實習成績指導(dǎo)教師簽字：年月日說明：實習成績要綜合考慮實習紀律、現(xiàn)場操作、實習單位鑒定和實習記錄、報告等。

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