市場營銷專業(yè)實習報告 (汽車4S店)

市場營銷實習總結(jié)

“4S”內(nèi)容的簡介:

長城汽車股份有限公司，是中國首家在香港H股上市的大型民營跨國公司。下屬控股子公司30余家，員工38000余人，目前產(chǎn)品涵蓋哈弗SUV、騰翼轎車、風駿皮卡三大品類，201*年已擁有80萬輛整車及零部件生產(chǎn)能力，具備發(fā)動機、變速器等核心零部件的自主配套能力。

長城汽車兩次入選福布斯中國頂尖企業(yè)100榜；連續(xù)4年蟬聯(lián)榮列“中國500最具價值品牌”；被評為“最具價值汽車類上市公司”、“中國汽車上市公司十佳之首”；中國機電進出口商會的“推薦出口品牌”，也是商務(wù)部、發(fā)改委授予的“國家汽車整車出口基地企業(yè)”。作為一個中國品牌，他已經(jīng)做的很優(yōu)秀了。而我這次就在無錫的長城4S店實習。

“4S”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所謂4S：是指包括整車銷售（SALES）、配件供應(yīng)（SPAREPART）、維修服務(wù)（SERVICE）以及信息反饋（SURVEY）四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程�！瘛�4S”店的基本形式是：“前店后廠”●“4S”店的核心是服務(wù)；●“4S”店的生存根本是誠信●“4S”店汽車營銷的一線操作分為：

銷售流程：（9個步驟）:客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。

因為我一直是做的汽車銷售，所以只能對售前部分做了一份報告。

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌，為客戶樹立一個正面的第一印象。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。由于客戶通常預先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收

集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。

5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。

一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)�；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責任。

實習總結(jié)：短短的一個半月的實習期過去了，而我在無錫中正實習的這一個半個月感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

本次實習的目的在于通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。而我的主要任務(wù)就是學，跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較開朗的男孩子，有的時候與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時同事幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。老員工他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就必須先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁

在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。還有一次，我得到了一個與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。

現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味，在那里我學到了很多知識，尤其是專業(yè)知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。大學生實習活動是一個從大學生活到社會工作的一個過渡階段。學校和社會的差別很大，有些同學在學校時，對自己以后工作的事情考慮得少，準備得少，一旦步入社會，自己心理上就一片空白。在踏入社會時，對于自己到底要干什么工作，自己有什么技能，是什么料，都不是很有把握。因此，實習就顯得尤為重要。實習和正常上班沒有什么兩樣。如果實習時就沒有方向，那么，以后工作了，想找到方向就可能會走彎路。還有，對于許多同學來說，先就業(yè)再擇業(yè)是最好的。畢竟自己在學校里接觸社會少，專業(yè)實際操作和運用能力與實際工作要求還是有一定的差距。不要一開始就想著自己要找到一份好工作，自己專業(yè)內(nèi)的工作，自己喜歡的工作，這樣是不夠切合實際的。實習期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷。由于公司正處于發(fā)展階段，所以我能從中學到更多的知識，雖說剛剛畢業(yè)的學生很難在第一份實習工作中長期工作下去但是這畢竟是我夢開始的地方時我更加喜歡這里喜歡營銷的工作崗

位。其中有過艱辛有過快樂所以我會更好的發(fā)展下去，更好的利用這個機會歷練自己，增長社會經(jīng)驗，努力使自己更加適應(yīng)社會的發(fā)展，能夠不斷的發(fā)展下去。將來無論在什么崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責任的人！

擴展閱讀：4S店市場營銷實習報告

S4S店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù),真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念,體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍,也樹立了專賣店的形象.

另一方面,在整個銷售服務(wù)的過程中,我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處.首先,對于4S的四大要素而言,重要的無疑是售后服務(wù)這一點,完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感,同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系,這對于專賣店來說是至關(guān)重要的.雖然從目前來看,4S店最大的功能是賣車,但從長遠來看,其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù).在整個汽車獲利過程中,整車銷售,配件,維修的比例結(jié)構(gòu)為2:1:4.維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分,這對專賣店的重要性也是顯而易見的.國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店,主要是為了充分做好售后服務(wù).而目前國內(nèi)正好反過來,單單看重了賣車,服務(wù)卻相對落后.這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說,總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù),沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境.以北京市為例,由于城市規(guī)劃,4S店因為修理部門會產(chǎn)生污染,噪音,不可能在市區(qū)發(fā)展,越來越多的4S店不得不建在城市邊緣,給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便,這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前.有專家預測,銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展,形成連鎖的售后服務(wù)體系,快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢.

目前,有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢,推出了"限區(qū)域獨家特許連鎖經(jīng)營模式",其核心內(nèi)容也是興建大型的4S專營店,但是和別的品牌有所不同的是,未來的4S店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店,他們之間被稱為"旗艦店"和"社區(qū)店"的關(guān)系.還有的汽車廠商表示,作為消費者,并非所有時候都要去4S店,比如換個玻璃,補個胎什么的,而并非一定要到4S店不可.消費者需要更便捷,優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù),而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠而且收費較高.計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商,首先要興建一個具有4S功能的"旗艦店",與次同時,在這一區(qū)域的其他地方,由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店.而當社區(qū)店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店.社區(qū)店主要是本著"貼近購買力,貼近保有量"的原則,只要有需要就可以興建,象汽車交易市場,汽車大道,大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方.日,結(jié)婚紀念日等特殊日子,公司會寄送小卡片或發(fā)送短信祝語給客戶,以便客戶感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷.

在整體管理方面,公司引進了臺灣的全套管理流程,對6大部門的各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)控,并且會請客戶填寫29道SSI問卷,該問卷包括服務(wù),態(tài)度,環(huán)境,氣氛等方面的問題,以找出自身的不足.因此,客戶滿意最大化是公司長期發(fā)展,樹立品牌形象,贏得競爭優(yōu)勢的目標,也是公司實現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨.

(二)"4S"內(nèi)容的簡介"4S"汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè),用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車,能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù).

所謂"4S":是指包括整車銷售(SALES),配件供應(yīng)(SPAREPART),維修服務(wù)(SERVICE)以及信息反饋(SURVEY)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程.

●"4S"店的基本形式是:"前店后廠"

●"4S"店的核心是服務(wù);

●"4S"店的生存根本是誠信●"4S"店汽車營銷的一線操作分為:

銷售流程(9個步驟):客戶開發(fā),接待,咨詢,產(chǎn)品介紹,試車,協(xié)商,成交,交車,跟蹤

(1)客戶開發(fā):在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中,最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系.只有當銷售人員確認關(guān)系建立后,才能對潛在客戶進行邀約.

(2)接待:為客戶樹立一個正面的第一印象.由于客戶通常預先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法,因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒,為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào).

(3)咨詢:重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心.對銷售人員的信賴會使客戶感到放松,并暢所欲言地說出他的需求,這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益.

(4)產(chǎn)品介紹:要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹,以獲得客戶的信任感.銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性,幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的,只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值.直至銷售人員獲得客戶認可,挑選到了合意的車,這一步驟才算完成.

(5)試車:這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會.在試車過程中,銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢,避免過多講話.銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明,以建立客戶的信任感.

(6)協(xié)商:為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑,對銷售人員來說,重要的是要使客戶掌握一些必要的信息,此外,銷售人員必須在整個過程中占主導地位.如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求,然后再提出銷售議案,站在客戶的角度上來思考問題,會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道,那么就極大的提高的成交的機會.

(7)成交:重要的是要讓客戶有充足的時間做決定,同時加強客戶的信心.銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度.一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路.

(8)交車:交車步驟是客戶感到興奮的時刻,如果客戶有愉快的交車體驗,那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ).在這一步驟中,按約定的日期和時間交付潔凈,無缺陷的車是我們的宗旨和目標,也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感.此時需要注意的事,交車時間有限,銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題.

(9)跟蹤:最重要的是認識到,對于一位購買了新車的客戶來說,第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù).跟蹤步驟的要點是,在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系,以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維修保養(yǎng).新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁,是服務(wù)部門的主要責任.

2.服務(wù)流程:(10個步驟):預約,接待,咨詢,派工,診斷,客戶認可追加項目,維修,質(zhì)檢,交車,跟蹤

(1)預約.有效的預約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù),也可最大限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時間.預約安排可以避開峰值時間,以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸.

(2)接待.在客戶來訪的最初時刻,最重要的是使他放心.在客戶到來時,接待人員應(yīng)微笑示人,以舒緩客戶的情緒,便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求.

(3)咨詢.這是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一,是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機.通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度,傳達提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注,服務(wù)人員會贏得客戶的信任.這有助于消除客戶的疑慮和不安,并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題.

(4)派工.此步驟是內(nèi)部流程,和客戶無直接接觸,不包含在顧客服務(wù)標準中.

(5)診斷.內(nèi)部流程.

(6)客戶追加項目.在診斷和維修步驟中,有時可能會發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項目.發(fā)生這種情況時,服務(wù)接待需和客戶聯(lián)系,討論對所要執(zhí)行的工作和交車時間的改動.服務(wù)接待時應(yīng)表現(xiàn)出誠摯,坦率和真誠的態(tài)度,以使客戶確信這一追加工作是必須的,避免客戶產(chǎn)生疑慮.

(7)維修.內(nèi)部流程.

(8)質(zhì)檢.內(nèi)部流程.

(9)交車.為了確保和客戶的長期友好關(guān)系,服務(wù)人員應(yīng)在交車步驟中緊密合作,確保交車所需的全部信息與文件完全準備好,客戶車輛的車況良好,以及客戶對交車經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿意.

(10)跟蹤.目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展.客戶關(guān)系發(fā)展是否順利,對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要,這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件,以及是否愿意介紹新客戶.跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展,同時服務(wù)部門也能借此確認一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題.只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴,即使客戶有某些抱怨或擔憂,雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的.

三.對于"4S"的深入認識以及存在的問題

在過去的計劃經(jīng)濟體制下,我國汽車流通渠道較為單一,一般都由國有單位控制,經(jīng)銷,品牌意識極為淡漠.隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求.目前,汽車消費已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車,為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展,汽車的營銷方式也隨之變化,集貿(mào)式,超市,百貨商場,連鎖店,專賣店應(yīng)運而生,4S店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物.中國汽車市場逐漸成熟,用戶的消費心理也逐漸成熟,用戶需求多樣化,對產(chǎn)品,服務(wù)的要求越來越高,越來越嚴格,原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求.4S店的出現(xiàn),恰好能滿足用戶的各種需求,它可以提供裝備精良,整潔干凈的維修區(qū),現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理,高度職業(yè)化的氛圍,保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施,充足的零配件供應(yīng),迅速及時的跟蹤服務(wù)體系.通過4S店的服務(wù),可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感,從而擴大汽車的銷售量.4S專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額.4S店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù),真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念,體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍,也樹立了專賣店的形象.

另一方面,在整個銷售服務(wù)的過程中,我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處.首先,對于4S的四大要素而言,重要的無疑是售后服務(wù)這一點,完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感,同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系,這對于專賣店來說是至關(guān)重要的.雖然從目前來看,4S店最大的功能是賣車,但從長遠來看,其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù).在整個汽車獲利過程中,整車銷售,配件,維修的比例結(jié)構(gòu)為2:1:4.維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分,這對專賣店的重要性也是顯而易見的.國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店,主要是為了充分做好售后服務(wù).而目前國內(nèi)正好反過來,單單看重了賣車,服務(wù)卻相對落后.這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說,總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù),沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境.以北京市為例,由于城市規(guī)劃,4S店因為修理部門會產(chǎn)生污染,噪音,不可能在市區(qū)發(fā)展,越來越多的4S店不得不建在城市邊緣,給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便,這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前.有專家預測,銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展,形成連鎖的售后服務(wù)體系,快修店將會成為今后的發(fā)展趨勢.

目前,有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢,推出了"限區(qū)域獨家特許連鎖經(jīng)營模式",其核心內(nèi)容也是興建大型的4S專營店,但是和別的品牌有所不同的是,未來的4S店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店,他們之間被稱為"旗艦店"和"社區(qū)店"的關(guān)系.還有的汽車廠商表示,作為消費者,并非所有時候都要去4S店,比如換個玻璃,補個胎什么的,而并非一定要到4S店不可.消費者需要更便捷,優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù),而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠而且收費較高.計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商,首先要興建一個具有4S功能的"旗艦店",與次同時,在這一區(qū)域的其他地方,由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店.而當社區(qū)店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店.社區(qū)店主要是本著"貼近購買力,貼近保有量"的原則,只要有需要就可以興建,象汽車交易市場,汽車大道,大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方.

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