談判與推銷技巧 學(xué)習(xí)心得

心得

在大二的第一個(gè)學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《推銷理論與實(shí)務(wù)》這一門課程，給我們上這門課的老師是峰老，他上課理論結(jié)合實(shí)踐，常常舉用他自己親身經(jīng)歷的故事來(lái)講解課本上的理論知識(shí)。引用的例子豐富多彩、生動(dòng)形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識(shí)，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經(jīng)歷吧。

峰老從簡(jiǎn)要概述推銷、到分章節(jié)介紹推銷學(xué)、推銷技術(shù)、推銷環(huán)境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰(zhàn)略等方面。有關(guān)推銷理論方面的知識(shí)不可不謂之全面，也非常注重理論聯(lián)系實(shí)際，有較強(qiáng)的指導(dǎo)性。所以在峰老的堂上是十分的自由的，每星期有4是上《商判推技巧》，然而峰老只利用2的我本是的理和分享他的，剩下的2的是交我，因峰老，判推是要考行，靠自己的能力和口才的，而不是靠堂上的理就可以成就到的。所以峰老我很多自己的的和。例如叫我好西分享、案例解、茶之的我多口，多交流。其中好西分享，我上播放了一段我同很有的面。每人都有自己我的西，然而你拿出大家分享，大家都能感受到你的感，得到。有那茶，峰老叫我每小通PPT的形式推自己的子吸引全班同，而同同你投你小一票。然最後我小能到茶活，但是我小十人策活，想好玩的和品，到上表拉票一程中到了很多，我知道要想推自己，人可你是件不容易的事情。在茶中我全班吃喝玩，大家都很心。

好玩的活加上李老師的精彩講課，使我們學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中受益匪淺，學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)，能夠派的上真正用場(chǎng)的知識(shí)。

金錢不是萬(wàn)能的

臨澤縣鴨暖學(xué)區(qū)曹莊小學(xué)祁正婷

俗話說(shuō):“有錢就擁有一切�！毖韵轮�意就是說(shuō)錢是萬(wàn)能的，只要有了錢，就會(huì)有種種的物質(zhì)享受，就會(huì)幸福，健康，快樂!

錢真的是萬(wàn)能的么?曾讀過一則故事：一個(gè)歐洲觀光團(tuán)來(lái)到非洲一個(gè)叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國(guó)商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個(gè)比索�！薄拔医o你一百萬(wàn)比索，你給我做十萬(wàn)頂草帽。”“對(duì)不起，那樣的話，我就不做了。”商人簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，他幾乎大喊著問:“為什么?”老者說(shuō):“如果讓你做十萬(wàn)頂一模一樣的草帽，你不會(huì)感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”是啊!再追逐財(cái)富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現(xiàn)在有人問我是愿意坐在奔馳車?yán)锟�；還是騎在自行車上笑。我會(huì)毫不猶豫的選擇后者，因?yàn)橛绣X并不一定快樂，錢未必是萬(wàn)能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠(chéng)”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬(wàn)能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導(dǎo)教師：王海霞）

擴(kuò)展閱讀：商務(wù)談判與推銷技巧論文[1]

商務(wù)談判與推銷技巧土木11班級(jí)201*5842葉巡安

商務(wù)談判與推銷技巧作業(yè)

談判貫穿著我們的生活，小有商店買賣時(shí)的談判、大到國(guó)際上的談判。談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。因此對(duì)談判人員有一定的要求：①有才能，②盡可能多的掌握各方面的知識(shí)，③個(gè)人的工作方式與企業(yè)一致。這是談判人員必備的能力，也是最基本的要求。另外，談判要求的是團(tuán)隊(duì)的合作，俗話說(shuō)“三個(gè)丑皮匠頂個(gè)諸葛亮”，團(tuán)隊(duì)的合作將會(huì)事半功倍，尤其在運(yùn)用某些戰(zhàn)術(shù)和策略時(shí)（如疲勞戰(zhàn)等），更是體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

有專家用二十個(gè)字概括了各中的談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”！

談判是一場(chǎng)策劃，談判不能快。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，要求談判前必須做好充分的準(zhǔn)備工作，要了解己方和對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)，做到揚(yáng)己之長(zhǎng)，克人之短。實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失��！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

在此次談判中就出現(xiàn)了這樣的情況，原本我方有足夠的優(yōu)勢(shì)，于是引用了西歐式報(bào)價(jià)方式，在開價(jià)合理的情況下一定程度上提高了價(jià)格，由于我方未事先就美方可能提出的問題進(jìn)行預(yù)計(jì)思考和分析，導(dǎo)致在談判時(shí)候花費(fèi)大量的時(shí)間在回答美方問題上，被人牽著鼻子走，失去了主動(dòng)權(quán)。使得原本的優(yōu)勢(shì)漸漸失去，在談判中途美方又針對(duì)我方采用的最后通牒技巧，巧妙的采用裝糊、聯(lián)合技巧進(jìn)行疲勞戰(zhàn)術(shù)和以權(quán)利有限技巧于以化解。

此次談判作為一個(gè)商務(wù)談判，很大程度上是圍繞著價(jià)格展開的。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

正如此次談判而言，如果不是我方提前隱藏了部分實(shí)力，保留了部分有關(guān)汽車價(jià)格上的資料，事先采用單刀直入、開門見山的方式，并表達(dá)我方堅(jiān)決不降價(jià)的態(tài)度，使得美方先入為主，只想在如何砍低價(jià)格方面下工夫，盡管在一定程度降了一點(diǎn)，但是我方就總體情況考慮，做到了及時(shí)出手技巧的運(yùn)用，所以在總體上來(lái)說(shuō)我方比預(yù)計(jì)還要?jiǎng)俪鲆换I，為我方贏得了更高的利益，并保持了友好的合作伙伴，為公司以后的繼續(xù)合作與發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。所以我認(rèn)為本次談判是一次成功的談判，做到了雙贏的目的和原則。

在談判中我更是深深的體會(huì)到了語(yǔ)言技巧的重要性，在生活中亦是如此。比如說(shuō)：①顧客：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？”回答一：“沒有�！�

回答二：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看�！雹趩栆唬骸澳阌袥]有聯(lián)系電話？”問二：“你的聯(lián)系電話是多少？”③問一：“你要不要**產(chǎn)品？”問二：“你要幾件**產(chǎn)品？”

容易看出兩者效果的差別，如果你站在另一方，相信你的感受就更加明顯了。就在此次談判

商務(wù)談判與推銷技巧土木11班級(jí)201*5842葉巡安

中，也有這方面的體現(xiàn)，試想如果美方不是直接提出要降多少價(jià)，而是問“你們的價(jià)格開的太高了，我放要求降價(jià)”，相信我方絕不會(huì)提出這么多的降價(jià)。

另外，售后細(xì)節(jié)的處理技巧在本次談判中也起到了一定程度的作用。在我方采用西歐式報(bào)價(jià)并明確不可能降價(jià)的情況下，美方就售后保障方面提出了很大要求，以退為進(jìn)，而我方考慮到局部利益服從整體利益原則，因此在此方面做出了一定的讓步。通過此次談判，我更深刻的體會(huì)到了談判藝術(shù)技巧的重要性，除了此次談判中使用到的方法外，還有很多針對(duì)不同情勢(shì)的克敵制勝的方法，比如聲東擊西、投石問路、化整為零、、中庸調(diào)和、旁敲側(cè)擊等等，在運(yùn)用時(shí)要做到“刻意運(yùn)用、流于自然、不透痕跡”。另外在交鋒時(shí)，不要低估自己的能力，不要被對(duì)方的身份和地位所嚇倒，不要被統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、原則和規(guī)定嚇倒，不要被無(wú)理或粗野嚇倒，不要過早泄露你的全部，要相信對(duì)方坐下來(lái)為了獲得利益。

（三）對(duì)推銷技巧的理解

推銷是一種通過推銷人員直接與顧客交往的行為活動(dòng);推銷的目的在于說(shuō)服顧客購(gòu)買;推銷的過程是由一系列推銷環(huán)節(jié)組成的活動(dòng).

推銷應(yīng)遵循以顧客需求為中心，互惠互利雙贏共贏，信譽(yù)為本誠(chéng)信推銷，以理說(shuō)服引導(dǎo)消費(fèi)的原則。

我個(gè)人覺得推銷最重要的就是“怎么讓顧客接受自己的產(chǎn)品”，這就自然而然的要求推銷員必須具有“伶牙俐齒”，于是就有了與談判技巧中同樣重要語(yǔ)言技巧。

我們?cè)谡務(wù)撃硞�(gè)成功者時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)出感嘆：那家伙真會(huì)說(shuō)話，人們都很喜歡他�？梢娬f(shuō)話對(duì)于每個(gè)人是非常重要的，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)當(dāng)然是更加重要。我發(fā)現(xiàn)很多銷售員在和客戶談業(yè)務(wù)的過程中，很不會(huì)說(shuō)話，引起客戶的反感，自己還不知道，結(jié)果被客戶三兩句話就打發(fā)掉了。說(shuō)話是我們與客戶溝通的重要美器，需要學(xué)習(xí)和留心溝通的結(jié)果。

語(yǔ)言技巧有著他自己的一些原則：

（1）、說(shuō)話必須簡(jiǎn)明扼要。當(dāng)我們和客戶見面時(shí)，無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓.說(shuō)話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛，面帶微笑。

（2）、對(duì)方在說(shuō)話時(shí)，不要隨便打斷對(duì)方的話。我們也不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后再發(fā)言。作為推銷員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù)，是為了推銷產(chǎn)品。有時(shí)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認(rèn)真的聽他發(fā)泄，不時(shí)的表示理解，最終會(huì)贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。（3）、面對(duì)客戶提問是，回答一定要全面�；卮鸬娜�面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對(duì)客戶的問題來(lái)全面的回答.不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問題.也要學(xué)會(huì)問一答十,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問到的問題,最好一次性回答.

（4）、認(rèn)真回答對(duì)方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來(lái)，搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時(shí)也要注意，不要做絕對(duì)回答。（5）、不要用反問的語(yǔ)調(diào)和客戶談業(yè)務(wù)。對(duì)于客戶提出的惡意問題時(shí)，你可以微笑著說(shuō)：“我非常理解你的意見，你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明，一定令你滿意�！蔽覀儾荒苡捎诳蛻舻牟焕碇�，自己也變的不理智。（6）、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人。贊揚(yáng)別人是推銷員溝通的有效美器。

相信如果能做到這幾點(diǎn)，你已經(jīng)具備了充足的語(yǔ)言技巧了，你已經(jīng)是一個(gè)成功的推銷員了。

當(dāng)然禮貌也是不容忽視的，在大一時(shí)，曾有一次我們協(xié)會(huì)搞活動(dòng)，我作為外聯(lián)部部長(zhǎng)，不得不前去拉贊助。我們的第一站就是動(dòng)感地帶，很不幸的是，和我們同時(shí)也有一個(gè)學(xué)校在

商務(wù)談判與推銷技巧土木11班級(jí)201*5842葉巡安

此營(yíng)業(yè)廳拉贊助，店長(zhǎng)于是和我們交談，分析各種情況，并要我們各自拿出策劃書，我也看了對(duì)方的策劃書，感覺比我們勝了好大一籌，店長(zhǎng)最終一考慮一下為由讓我們先回去。就在我以為成功無(wú)望之時(shí)，店長(zhǎng)通知我說(shuō)他選擇了我的活動(dòng)進(jìn)行贊助。

事后，我曾就此事問起店長(zhǎng)，店長(zhǎng)的理由很簡(jiǎn)單，“因?yàn)槟闶且粋�(gè)成功的推銷者，你更懂得禮貌”。原來(lái)，我成功的關(guān)鍵僅僅是我雙手遞上我的策劃書，而對(duì)方卻是一只手遞出。

從此事我了解了禮貌真的是推銷中一個(gè)不可或缺的因素。

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