大客戶銷售與談判培訓總結(借鑒學習)

大客戶銷售與談判培訓總結

大客戶的銷售

一：大客戶的定義

①重復購買；②溢價購買；③介紹他人購買。

二：銷售的循環(huán)步驟（客戶購買的決策循環(huán)）

前期準備→開場白→話天地→挖需求→拋賣點→試締結→解決異議→再試締結

挖需求=需求認知

我方：挖掘客戶的購買欲望，購買需求。

客戶：客戶就自身對我方產(chǎn)品進行需求評定。拋賣點=評估選擇

我方：拋出我方產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢，以及利益。

客戶：對我方產(chǎn)品進行評估，可能會與其他產(chǎn)品對比，或者評定是否值得購買。解決異議=消除顧慮

我方：詢問客戶是否存在異議和問題，幫助客戶解決問題和異議�？蛻簦簩Ξa(chǎn)品或其他產(chǎn)生異議、問題。

決定階段=試締結、再試締結

我方：試著與客戶達成協(xié)作，簽協(xié)議，確認購買�？蛻簦捍_定是否合作、購買。知識點：

1、挖需求要挖到痛楚，然后撒鹽，最后再上藥品。先挖需求，再上產(chǎn)品，切忌先上產(chǎn)品，再挖需求。

2、當客戶說“不”時，不要立刻判斷無法合作，要冷靜分析哪一步出了問題，如果不行，就換種方式從頭再來。

3、每一次客戶拜訪都要做到：進門之前有目的，出門之后有結果。

4、真正的銷售始于售后，售后做的好，才能持續(xù)產(chǎn)生購買力，同時客戶也會轉介紹客戶產(chǎn)生其他購買力。

5、勾引=勾引+引導勾引客戶的需求，引導客戶購買自己的產(chǎn)品

坑人=挖坑+救人把客戶刺痛，把客戶的需求放大，然后推出自己的產(chǎn)品，并告訴客戶，只要用了我們的產(chǎn)品，一切都不是問題。

6、會說的是新手，會問的是能手，會問會聽的才是高手，客戶說的越多，成交率就越高。要學會讓客戶說話。

7、站在客戶的角度思考問題，做客戶的小蜜，讓客戶感覺到自己是為了他好。8、不管是電話拜訪還是上門拜訪，都要提前做好準備，不打無把握的仗。

三：客戶的關注點

1、下單的人（客戶的客戶）2、競爭對手（同行）

3、客戶自己（自己的利益）

潛在需求/客戶的關注點=銷售的切入點

要學會把客戶的關注點運用到銷售中去，讓客戶無法拒絕我們的銷售和產(chǎn)品。

四：影響銷售結果的三類人

大客戶銷售與談判培訓總結

1、接納者（銷售時，接見自己的人）2、影響者（能夠影響銷售結果的人）3、權力者（能夠絕對銷售結果的人）

三類人的切入順序為：接觸接納者，拜訪影響者，找到權力者。

關鍵點：雖然接納者和影響者不具有決定權，但是卻很可能具有一票否決權，所以，與三者的關系一定要打好。

五：關鍵詞語解釋1、SPIN銷售模式

S有關現(xiàn)狀之提問（挖取客戶的痛點和需求點）P有關問題之提問（確定客戶的痛點和需求點）I有關影響之提問（放大客戶的痛點和需求點）

N有關需求之提問（拋出產(chǎn)品，解決客戶痛點和需求點）

2、FABE

F特征（產(chǎn)品所固有的特征，特征是客觀存在的。相當于客戶的基本需求所在。）A優(yōu)點（產(chǎn)品所獨有的特色、優(yōu)點，影響客戶決策的點。）B效益（產(chǎn)品所能給客戶帶來的效益和結果。）

E印證（客戶購買產(chǎn)品印證產(chǎn)品所能帶來的效益，并決定是否產(chǎn)生二次購買。）

大客戶的談判

銷售談判定位：銷售在前，談判在后。一、談判的五種結果

1、完全讓步：完全同意客戶的要求，不做出其他附加。此類結果適用于談判無法進行，客戶態(tài)度堅定，并且客戶提出要求在我方承受范圍內(nèi)的情況下。那怕答應了客戶的要求，也一定要做出非常艱難的意思，讓客戶得到一種勝利感。從而能夠陸續(xù)的合作。

2、折中路線：我方與客戶各讓一步，目的是快速達成合作。

3、交換條件：與客戶進行條件交換，給客戶降價，就需要客戶用另一個條件交換。4、附加價值：我方讓步的話，就需要客戶答應我方一個條件，比如介紹客戶一類的。而如果客戶讓步，可能客戶就會要求我方給對方一個有價值的條件。

5、談判破裂：達不成協(xié)議，無法進行下去。

總結：除了談判破裂外，其他的談判結果，都最好做到讓客戶占了便宜，不管結果給我們帶來了多么豐厚的利潤，也要給客戶一種肉疼的感覺。這樣的話，才能讓客戶感覺到我們的真誠，以及我們是多么的在乎客戶。

二、談判的四個階段

1、準備階段：提前準備各種資料，為談判做充足的準備。

2、探索階段：探索本次談判客戶的底線和成交點，方便掌握主動權和談判結果。3、交換階段：談判進行到后期的時候，在達成合作前，一般會在價格上進行拉鋸戰(zhàn)，然后就會產(chǎn)生條件交換，以達成合作。

4、交易階段：確定合作，進行交易。

總結：常勝將軍不打無準備的仗，想要贏得談判，前期準備一定要做足，同時，在談判期間一定要不斷的去挖掘信息，反饋信息，收集信息，然后作為自己談判的條件來進行談判。

大客戶銷售與談判培訓總結

三、控制談判的策略

1、取得主動權：擁有主動權的那一方才能更容易的掌握談判結果

2、保持控制權：在談判過程中要保持談判的控制權，才能更方便獲得自己想要的結果3、重獲控制權：談判過程中，有時候會被對方把控制權搶走，要學會把控制權搶回來，主導談判結果。

總結：控制談判的重點就在于主動權和控制權，只有掌握了主動權和控制權，才能主導談判的結果，使最終合作更傾向于對己方有利。

四、談判實操訓練

1、開出高預期條件

2、不輕易接受對方要價3、學會感到意外

4、扮演不情愿的賣家5、不要過早讓步6、不要輕易折中7、白臉黑臉策略8、蠶食策略9、減少讓步幅度10、平衡策略

11、造假消息陷阱

總結：以上11點，其實所主要表達的意思主要就是讓客戶感覺到自己買到了實惠，買了便宜，買到了性價比很高的產(chǎn)品。有時候那怕讓價了，其實自己也是賺的，同時客戶也會感覺到自己賺了便宜。有的時候，客戶要的不一定是最低價格的產(chǎn)品，而只是為了讓自己感覺到買的東西值了，買這件東西，占了很大的便宜。

五、談判溝通策略1、學會傾聽

2、學會理解3、提出建議

4、談判行為模式總結：首先要讓客戶多說話，一方面是讓客戶把問題都說出來，一方面也方便自己收集信息，掌握談判的主動權。其次，要對客戶說的話表示理解，然后去想一些辦法幫助客戶解決提出的問題，讓客戶產(chǎn)生一點認同感，最終，通過對客戶話語的重復，以及提出客戶所說出的問題，然后再幫助客戶解決提出的問題，最后達成協(xié)議。

六、重點：

1、一定不能讓客戶感覺到你的利潤很豐厚，也就是讓價時一定要讓的很艱難；

2、一定不能讓客戶感覺到你就是為了談單而談單的，至少要讓客戶感覺到“雙贏”蘊含其中；

3、一定要學會傾聽，要學會讓客戶多說話；

4、必要的時候，要學會通過一些銷售手段來讓客戶感到自己占了便宜，讓客戶更積極的合作；

5、談判進行時一定要掌握主動權，并冷靜面對，掌握控制權。

擴展閱讀：銷售溝通技巧培訓心得

溝通技巧培訓心得

在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術》培訓課程的學習，雖然因部門工作事宜只聽了不到一個小時，但也讓自己受益良多。

在這一個小時的培訓中，徐老師為我們講解了如何建立一個高效的團隊，而且如何實現(xiàn)高效溝通，正是每一個營銷部門長久以來所須實現(xiàn)的一個目標。

如何建立一個高效的團隊其涉及的問題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營銷，每出售一套房子的過程，便是一個商務談判過程，如何在這個過程中成功銷售，也有很多問題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準備工作、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而建行良好的客戶關系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領會到，在營銷運作或日常工作過程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。

其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說來，而來要從問題出發(fā)，結合一個人對事情的判斷、了解及一個解決的辦法，進而有據(jù)可依、可據(jù)可論來進行溝通，這樣才能達到事半功倍的效果。

其二、擁有豐富的專業(yè)知識是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識作為基礎。要讓自己說出去的話具有信服力、說服力，才能打動對方，獲得對方的認可。

其三、在營銷中，客戶關系的建立與維護也是重點。需找對人，說對話，做對事。

其四、在我們追求有效溝通的同時，無效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習慣障礙、環(huán)境障礙等等，認清和克服這些障礙非常重要。

其五、在溝通過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價還價中找到突破點，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學習和借鑒的。

雖然我參予培訓的時間很短暫，但團隊的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過溝通達成自己的目的，這是目前每天都會面臨的問題，因此，在工作中需進一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時，及時有效的完成各項工作，同時使自己的工作能力得到進一步提升。

銷售部：吳艷紅

201*-10-8

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