市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

市場營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

姓名：XXX

專業(yè)班級：市場營銷XX級XX班指導(dǎo)老師:XXX

市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

時(shí)光如梭，憶往事崢嶸歲月稠。進(jìn)入長久集團(tuán)已有一段時(shí)間時(shí)間，此時(shí)此刻，點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細(xì)小的事情，每一次進(jìn)步，被同事和領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)，每一次做錯事情讓大家指點(diǎn)，都?xì)v歷在目，難以忘卻。時(shí)間很短，但是在這里我學(xué)到了很多很多那個(gè)剛剛走出校門懵懂、幼稚、茫然的少年已變成已將踏上征程的社會人、企業(yè)人。

CHANGJIU集團(tuán)，創(chuàng)建于1992年，總部設(shè)在北京。歷經(jīng)十余年的發(fā)展壯大，已成為集乘用車物流、商用車物流、汽車銷售、汽車物流金融等領(lǐng)域的多元化綜合企業(yè)集團(tuán)，擁有員工8000余人，是國內(nèi)最大的汽車物流民營企業(yè)。乘用車物流是集團(tuán)的核心產(chǎn)業(yè)，位居中國乘用車物流行業(yè)三甲之列。商用車物流是集團(tuán)的根基業(yè)務(wù)，隨著業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大和科技管理的逐步提升，商用車物流業(yè)務(wù)現(xiàn)已成為國內(nèi)規(guī)模最大、服務(wù)客戶最多、管理最為科學(xué)規(guī)范的商品車物流管理公司。汽車銷售是集團(tuán)的另一支柱產(chǎn)業(yè)，下屬的“長久汽車”是集汽車銷售、維修、汽車配件、汽車精品、二手車經(jīng)營、管理咨詢等全方位服務(wù)為一體的汽車營銷企業(yè)。公司以系統(tǒng)規(guī)范的4s店管理模式為平臺，累計(jì)豐富的汽車銷售、服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)立起“長久汽車”的獨(dú)立品牌效應(yīng)。

下面我就具體談?wù)勎疫@次頂崗實(shí)習(xí)的心得體會。

做一個(gè)銷售顧問很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難。銷售是一個(gè)個(gè)性化較強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè)，對銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)知識、自身修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務(wù)行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶。

汽車產(chǎn)品是當(dāng)前家庭消費(fèi)單筆消費(fèi)額度最大的產(chǎn)品，特別是針對很多初次購車用戶，從有意向到最終決定周期較長。過程中會走訪多家4S店，接逐很多銷售人員。這時(shí)，哪個(gè)品牌，那家4S店、那個(gè)銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要，只有在良好的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。這時(shí)我們在很多培訓(xùn)和能力提升中學(xué)到的FFB、ACE和CPR就用上了呀，太好了！經(jīng)過這些方法的運(yùn)用客戶不但對我們的產(chǎn)品頻頻豎起大拇指，此時(shí)我都是很自豪的微微一笑。其實(shí)我心想，“我們每一位銷售顧問都是這樣的，因?yàn)槲覀儗W(xué)會了我們品牌的銷售方式和方法”。但是在這里必須加強(qiáng)每個(gè)銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關(guān)的邊緣知識，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。一臺車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因?yàn)閷�客戶而言，�?jīng)過跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價(jià)接車------拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個(gè)良辰吉日舉行儀式一樣激動、渴望、欣喜、憧憬。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬，達(dá)成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員“車”。那么“交車流程”就會給我們以更好地指導(dǎo)，讓我們?yōu)榭蛻舨坏�打扮好他的“另一半”還要為他精心組織一場難以忘卻的回憶。

再下來就是定期不間斷的回訪和關(guān)心，因?yàn)樵诿恳晃豢蛻裟玫杰嚭蟛煌�的時(shí)間周期都會遇到不同的問題需要我們的指導(dǎo)和關(guān)心，這樣經(jīng)過一定時(shí)間的磨合和熟練客戶才會和愛車達(dá)到人車合一的境界。才會完全體會我們公司的汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會到的樂趣。

其實(shí)一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù)，等等。歸根結(jié)底是為了達(dá)到客戶的滿意，提升客戶滿意度。在汽車銷售中我總結(jié)了：

1.要想客戶購買您的產(chǎn)品，首先要把自己推銷給客戶。

2.用真誠、激情，周到的服務(wù)打動顧客�？蛻糍I車真的是由于優(yōu)惠決定的時(shí)候是很少的，主要是看接待他的銷售顧問的服務(wù)，而且，客戶不會因?yàn)槲覀兘o他優(yōu)惠多就感謝我們，相反，如果我們在客戶要求的基礎(chǔ)上做好我們的服務(wù)，可能就會得到意想不到的效果！

4.抓住一切機(jī)會銷售。在我的銷售過程中，相當(dāng)一部分客戶其實(shí)在我看來是沒有意向的或者意向不強(qiáng)烈的，但是我沒有因?yàn)檫@樣而對他們怠慢，相反，我認(rèn)為這樣才能體現(xiàn)我和別的銷售顧問（包括他牌銷售人員）的不同之處，才可以讓客戶馬上對我產(chǎn)生深刻的影響，而我的付出，僅僅是和平時(shí)一樣多而已，只是他們付出的少了些。還有，銷售顧問不可以以貌取人，道理和上面說的也是一樣的。5.只有付出了，才可以有收獲。如果要想獲得比別人多，或者比自己以前的多，那么，付出也要比別人多或者比以前多，如果什么都不改變，那么，是沒有理由或者更多的回報(bào)的，除非，除非老天瞎了眼。

6.要善于總結(jié)，善于提高。在日常銷售過程中，我們可能會遇到各種各樣的客戶，但是，只要我們能夠善于總結(jié)，其實(shí)還是有規(guī)律可尋的，要用自己的方法，再結(jié)合一些理論，是完全有理由和方式針對不同的客戶采取不同的應(yīng)對措施的！還要多學(xué)習(xí)他人的成功之處，再將合適自己的借鑒過來，這樣才能夠不斷的提高，不斷成長。

擴(kuò)展閱讀：市場營銷綜合實(shí)訓(xùn)計(jì)劃

《連營綜合實(shí)訓(xùn)》指導(dǎo)書

學(xué)分：4分學(xué)時(shí)：112學(xué)時(shí)（1619周）實(shí)訓(xùn)專業(yè)：市場營銷（連鎖經(jīng)營管理）實(shí)訓(xùn)班級：連營091班。

實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：廣州校區(qū)（教室與學(xué)生外出方式結(jié)合）。指導(dǎo)老師：張霓陳芬蘭

一、實(shí)訓(xùn)定位與教學(xué)目標(biāo)

1、本實(shí)訓(xùn)為市場營銷專業(yè)連鎖經(jīng)營管理方向?qū)W生的綜合實(shí)訓(xùn)。2、本實(shí)訓(xùn)的教學(xué)目標(biāo)：

（1）培養(yǎng)學(xué)生在連鎖經(jīng)營的營銷活動中的實(shí)際操作與組織能力；（2）培養(yǎng)學(xué)生在連鎖經(jīng)營的實(shí)踐活動中分析問題和解決問題的能力；（3）培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和敬業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)精神。

二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)原則

1、激發(fā)學(xué)生對連鎖經(jīng)營工作的興趣和熱情，鞏固所學(xué)的連鎖經(jīng)營的基礎(chǔ)知識。

2、通過實(shí)訓(xùn)激發(fā)學(xué)生對教學(xué)與實(shí)踐的參與意識，認(rèn)識連鎖經(jīng)營的理論聯(lián)系實(shí)際的主要工作流程的操作。

3、培養(yǎng)學(xué)生的營銷創(chuàng)新精神和工作的自主意識和實(shí)操能力。

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與程序

1、本綜合實(shí)訓(xùn)主題

要求學(xué)生在學(xué)校周邊5公里范圍選取一個(gè)正在經(jīng)營的連鎖經(jīng)營超市或一個(gè)特許經(jīng)營店，通過實(shí)地考察和市場分析，針對所選擇的項(xiàng)目參考以下主題寫出實(shí)訓(xùn)報(bào)告：

1、作為投資者，實(shí)施投資特許經(jīng)營加盟店的全過程。

2、作為加盟總部，如何考察加盟者？完善對加盟店的管理。3、連鎖企業(yè)員工的招聘、培訓(xùn)及績效考核。4、連鎖經(jīng)營的促銷、進(jìn)存貨、防損等具體工作。請各組結(jié)合自身制定的方案，到項(xiàng)目實(shí)施實(shí)地觀察，思考和修正自身制定方案與實(shí)際工作的差距。

2、本綜合實(shí)訓(xùn)涉及到的具體內(nèi)容：

連鎖經(jīng)營店長資質(zhì)、銷售作業(yè)、進(jìn)貨作業(yè)、存貨作業(yè)、盤點(diǎn)作業(yè)、防損作業(yè)、市場調(diào)查、特許經(jīng)營模式、考察總部、評估加盟者、加盟金權(quán)利金保障金的計(jì)算、教育培訓(xùn)、營銷案例分析等。

3、實(shí)訓(xùn)提交成果：小組實(shí)訓(xùn)報(bào)告；個(gè)人實(shí)訓(xùn)總結(jié)。

四、考核方式

重視學(xué)生對實(shí)訓(xùn)過程的參與，實(shí)行隨堂測試、實(shí)際操作與考查相結(jié)合的考核方式。評分標(biāo)準(zhǔn)：紀(jì)律考勤20%+資料收集、整理20%+

團(tuán)隊(duì)精神10%+制定方案、報(bào)告、總結(jié)等50%。

五、實(shí)訓(xùn)模塊

1.連鎖經(jīng)營市場分析與調(diào)查模塊（16周）

主要針對實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行連鎖經(jīng)營市場調(diào)查，實(shí)地調(diào)查要求學(xué)生外出。[基本操作指導(dǎo)及要求]

（1）要求學(xué)生根據(jù)實(shí)訓(xùn)基本內(nèi)容和制定調(diào)查方法；

（2）劃分小組，選舉組長，明確每個(gè)成員應(yīng)承擔(dān)的任務(wù)。[實(shí)際操作訓(xùn)練]

（1）根據(jù)選定的項(xiàng)目、制定實(shí)訓(xùn)方案；（2）擬定報(bào)告提綱；

（3）在限定的時(shí)間內(nèi)完成實(shí)地調(diào)查，并整理形成實(shí)訓(xùn)報(bào)告模式；（4）解答學(xué)生調(diào)查過程中遇到的問題。[總結(jié)評析]

（1）各組相互評點(diǎn)（調(diào)查方法、調(diào)查過程、調(diào)查結(jié)果）；（2）老師總結(jié)評析。

2.擬定實(shí)訓(xùn)報(bào)告草稿模塊（17周）

該部分主要由老師檢查調(diào)查、考察情況，組織學(xué)生進(jìn)行討論和分析并修改實(shí)訓(xùn)報(bào)告草稿。[基本操作指導(dǎo)及要求]

（1）提供所選案例資料，給學(xué)生1天以上的時(shí)間外出實(shí)地考察；（2）根據(jù)已學(xué)的知識及調(diào)查、考察的結(jié)果編寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告初稿；（3）以小組為單位，要求組長組織本組討論、外出考察。[實(shí)際操作訓(xùn)練]

（1）學(xué)生自主討論分析（按小組）；（2）教師引導(dǎo)、把握討論和分析進(jìn)程；

（3）教師通過案例、講解引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)一步理解連鎖經(jīng)營基本知識點(diǎn)，然后再引導(dǎo)學(xué)生深入討論、分析；

（4）允許不同觀點(diǎn)各方進(jìn)行辯論。[總結(jié)評析]

（1）評點(diǎn)學(xué)生的分析方法與報(bào)告編寫過程中存在的問題；（2）介紹連鎖經(jīng)營企業(yè)內(nèi)的有代表性的做法。

3.實(shí)訓(xùn)報(bào)告完善修改模塊（第18周）

該部分主要是以前面兩個(gè)模塊為基礎(chǔ)，要求學(xué)生對自己所選項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地觀察，對實(shí)訓(xùn)報(bào)告的修改完善。最后，每個(gè)項(xiàng)目小組對實(shí)訓(xùn)報(bào)告修改稿在班上進(jìn)行討論。

[基本操作指導(dǎo)及要求]

（1）要求學(xué)生到相關(guān)實(shí)地再次觀察；

（2）講解連鎖經(jīng)營管理、開店的主要內(nèi)容、規(guī)章制度和要求。[實(shí)際操作訓(xùn)練]

（1）再次考察所選項(xiàng)目，索取相關(guān)資料；（2）對自己所做實(shí)訓(xùn)報(bào)告制作ppt演示文件；（3）小組成員對實(shí)訓(xùn)報(bào)告做現(xiàn)場演示和培訓(xùn)。[總結(jié)評析]

（1）分段評點(diǎn)；

（2）組織學(xué)生相互評點(diǎn)；（3）教師總結(jié)。

4．完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告和個(gè)人實(shí)訓(xùn)總結(jié)并上交（第19周）

該部分主要是以前面三個(gè)模塊為基礎(chǔ)，要求學(xué)生對所選項(xiàng)目以組為單位完善報(bào)告，并根據(jù)個(gè)人在前三周的參與，書寫個(gè)人實(shí)訓(xùn)總結(jié)。[基本操作指導(dǎo)及要求]

（1）要求學(xué)生以組為單位全部完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告并制作ppt演示文件；（2）完成本組報(bào)告同時(shí)，寫好本人的實(shí)訓(xùn)總結(jié)。[實(shí)際操作訓(xùn)練]

（1）準(zhǔn)備相關(guān)材料進(jìn)行報(bào)告、總結(jié)的點(diǎn)評；（2）小組演講本組課題相關(guān)內(nèi)容的全部過程；

（3）個(gè)人總結(jié)本次實(shí)訓(xùn)的經(jīng)歷及學(xué)到的課內(nèi)外知識。[總結(jié)評析]

（1）組織學(xué)生相互評點(diǎn)；（2）教師總結(jié)。

七、實(shí)訓(xùn)教室要求與安排

具體進(jìn)程安排表

第16周上午星期一星期二星期三星期四星期五具體內(nèi)容動機(jī)激發(fā)，任務(wù)導(dǎo)入分組、制定小組實(shí)訓(xùn)計(jì)劃與選擇項(xiàng)目外出實(shí)地考察檢查、修改實(shí)訓(xùn)方案與進(jìn)度外出實(shí)地考察課時(shí)實(shí)訓(xùn)場所44多媒體教室課室討論下午回顧專業(yè)學(xué)習(xí)任務(wù)實(shí)施網(wǎng)上資料搜集與整理，制定實(shí)訓(xùn)方案實(shí)訓(xùn)課時(shí)44實(shí)訓(xùn)場所圖書館等多媒體教室學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成44多媒體教室多媒體教室學(xué)生自行完成多媒體教室調(diào)查資料整理與分析、擬定報(bào)告提綱、技巧指導(dǎo)4外出實(shí)地考察下午檢查實(shí)訓(xùn)方案完成情況實(shí)訓(xùn)報(bào)告草稿指導(dǎo)實(shí)訓(xùn)報(bào)告草稿修改實(shí)訓(xùn)報(bào)告草稿外出實(shí)地考察下午外出實(shí)地考察學(xué)生自行完成44多媒體教室多媒體教室第17周上午星期一星期二星期三星期四星期五調(diào)查資料整理與分析討論實(shí)訓(xùn)報(bào)告提綱與布置討論案例小組自行學(xué)習(xí)根據(jù)指導(dǎo)意見修改與完善實(shí)訓(xùn)報(bào)告提綱外出實(shí)地考察學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成4多媒體教室學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成第18周上午星期一修改實(shí)訓(xùn)報(bào)告草稿

星期二星期三星期四星期五針對共性的問題進(jìn)行講解外出實(shí)地考察繼續(xù)完成報(bào)告完善報(bào)告需要的資料4多媒體教室指導(dǎo)各組報(bào)告并在班上進(jìn)行討論外出實(shí)地考察完善報(bào)告需要的資料外出實(shí)地考察下午分組做好實(shí)訓(xùn)報(bào)告PPT演示準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)報(bào)告修改對照實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，復(fù)習(xí)鞏固所學(xué)知識點(diǎn)對實(shí)訓(xùn)過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行剖析4多媒體教室學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成4多媒體教室學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成學(xué)生自行完成4多媒體教室第19周上午星期一星期二星期三星期四星期五完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)報(bào)告PPT演示書寫個(gè)人實(shí)訓(xùn)總結(jié)交實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)訓(xùn)總結(jié)學(xué)生自行完成4

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