市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)

大三下學(xué)期，我們終于上了一門能自己親自動(dòng)手的課，寫(xiě)策略報(bào)告，生產(chǎn)，做廣告，競(jìng)爭(zhēng)，博弈，這些能自己動(dòng)手的元素調(diào)動(dòng)了我們的積極性，大家通過(guò)自己的調(diào)查，智慧，在虛擬的市場(chǎng)上一爭(zhēng)高下。李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有強(qiáng)者沒(méi)有弱者。可是這種模擬課卻不像想的那么激烈無(wú)情，其實(shí)，商場(chǎng)就是商場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)。兩個(gè)人的戰(zhàn)場(chǎng)沒(méi)有兩個(gè)人活，兩個(gè)人的商場(chǎng)可以兩個(gè)人一起贏！戰(zhàn)爭(zhēng)，我們都輸不起，商戰(zhàn)，我們有更多的機(jī)會(huì)！至于心得，我想在說(shuō)之前客觀的評(píng)價(jià)一下這個(gè)軟件，這個(gè)軟件有很多積極的意義，培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)能力，開(kāi)拓學(xué)生的視野（如招投標(biāo)、渠道效應(yīng)）。但通過(guò)兩次的模擬課下來(lái)，我也發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，比如惡性搶占市場(chǎng)，浮夸的招投標(biāo)，真實(shí)的世界里這樣恐怕行不通。不過(guò)開(kāi)設(shè)這門課肯定有其理由，從積極方面來(lái)看，讓我懂得，對(duì)一個(gè)生意，甚至是行業(yè)來(lái)說(shuō)，你必須有一個(gè)提前的認(rèn)識(shí)和積累，這些可以是在我們大學(xué)課程或是我們課余的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，通過(guò)一定的了解，我們才可以對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作，規(guī)則駕輕就熟。如果邊學(xué)邊做，那多半得用失敗來(lái)付這高額的學(xué)費(fèi)，第一次實(shí)驗(yàn)課我就是不了解，下手慢，反應(yīng)慢，不懂招投標(biāo)，最后以失敗告終。實(shí)驗(yàn)有第二次，生活中這樣的失敗或許就是致命的了。現(xiàn)在總結(jié)一下自己的實(shí)驗(yàn)。失敗，成功是我兩次實(shí)驗(yàn)的分別寫(xiě)照。第一次做的是傳真機(jī)的營(yíng)銷，第二次則是手機(jī)。實(shí)驗(yàn)的總體性質(zhì)是區(qū)域性的營(yíng)銷，比如選擇目標(biāo)市場(chǎng)。兩次的總結(jié)發(fā)現(xiàn)區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷必須要做好區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研公司，例如產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率，在各大商超或者賣場(chǎng)的上貨率占到幾成，同時(shí)還要了解出貨率的情況，多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)銷售出多少，購(gòu)買人群之所以購(gòu)買的出發(fā)點(diǎn)是什么？進(jìn)而推斷出需要再當(dāng)?shù)刈龅耐茝V理念有哪些。說(shuō)白點(diǎn)，就是做適當(dāng)?shù)恼{(diào)研了解適當(dāng)?shù)氖鼙娙缓蟾鶕?jù)受眾的需求做宣傳，達(dá)到有的放矢，就是好的推廣理念。第一次的傳真機(jī)實(shí)驗(yàn)，我失利的根源就是自己對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的不了解，一廂情愿不計(jì)算成本的投入，最后導(dǎo)致成本過(guò)高，無(wú)力承擔(dān)，該做經(jīng)銷商又缺乏必要的本錢來(lái)生產(chǎn)，轉(zhuǎn)手。其實(shí)不管什么產(chǎn)品，決勝在終端，終端看零售。一臺(tái)傳真機(jī)的成功銷售需要兩個(gè)力，一個(gè)是拉力，一個(gè)是推力。拉力就是廣告效應(yīng)，推力則是對(duì)渠道的控制。我們能做的就是終端的建設(shè)，然后來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，甚至是壟斷銷售。第二個(gè)實(shí)驗(yàn)是手機(jī)銷售，我充分總結(jié)了第一次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，認(rèn)真分析了成本和利潤(rùn)的綜合價(jià)值，然后合理的分配廣告投入和生產(chǎn)所需資金的比重，最后成功進(jìn)入市場(chǎng)，并不由我控制的形成了寡頭壟斷企業(yè)。。至于市場(chǎng)排名，反映的是一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期的銷售額，利潤(rùn)，資金持有量，這些在第二次實(shí)驗(yàn)中順利的排在了前列。其實(shí)，真正的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是由消費(fèi)者和眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同組成的。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷抉擇的時(shí)候，即要考慮顧客的需求，又要考慮其他企業(yè)在滿足這一需求時(shí)的反應(yīng)，否則只能以失敗而告終，市場(chǎng)營(yíng)銷抉擇就是這么殘酷。技術(shù)的飛速更新，傳真機(jī)很快會(huì)成為昨天的奢求。第一次的實(shí)驗(yàn)失利就在于我以顧客為中心，得出的自以

為是的抉擇，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與，最終以失敗而告終。作為一名營(yíng)銷決策人員，我認(rèn)為我們不能生活在一個(gè)夢(mèng)幻般的理想境界里，不要執(zhí)著的認(rèn)為，產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，只要我們提供的產(chǎn)品性能比別人的更好，顧客就會(huì)選擇我們。這是極大的錯(cuò)誤，因?yàn)檫@僅僅是認(rèn)為市場(chǎng)是我與我的顧客在做游戲，這就是虛擬和真實(shí)最本質(zhì)的差距

真實(shí)的市場(chǎng)需要我們衡量的東西太多了，市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)課讓我認(rèn)識(shí)到自己的認(rèn)知，學(xué)識(shí)，專業(yè)知識(shí)所涉獵的局限。大三，大四，最后的一年半我一定要發(fā)更多的時(shí)間來(lái)豐富自己的知識(shí)！

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市場(chǎng)營(yíng)銷課程模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)

一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/p>

通過(guò)實(shí)驗(yàn)使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的方法，初步將理論與實(shí)踐結(jié)合，制定出可實(shí)施的營(yíng)銷計(jì)劃。、

二、對(duì)simmarketing軟件與市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)的認(rèn)知

Simmarketing是以營(yíng)銷理論模型為基礎(chǔ)以情景模擬為手段的教學(xué)工具可以讓我們?cè)趶?fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練學(xué)到的各種理論知識(shí)，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂到具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的決策組織的全部過(guò)程，熟悉和了解各種市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)工具的應(yīng)用。而本次課設(shè)我們小組以UNH公司為名電冰箱主打進(jìn)行了四個(gè)季度的演練，從營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度考慮問(wèn)題，并且在模擬的過(guò)程中不斷地分析市場(chǎng)環(huán)境、分析對(duì)手的策略、然后組織實(shí)施和修正我們自己的營(yíng)銷策略，從中獲益匪淺。

三、實(shí)驗(yàn)時(shí)間

201*年12月27日------201*年1月7日

四、所在組：第一大組第四小組

小組成員:

xxx：CEOxxx：品牌營(yíng)銷

xx：渠道策劃與管理xxx：產(chǎn)品銷售xx：財(cái)務(wù)管理

五、實(shí)驗(yàn)過(guò)程與內(nèi)容

（一）第一季度決策前及各季度決策所需做的工作（1）明確實(shí)驗(yàn)對(duì)象，進(jìn)行宏觀分析

其中包括:

1、經(jīng)濟(jì)分析

本公司在電冰箱這一行業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雖然不是最好，但市場(chǎng)初始狀況良好，資金豐厚，不會(huì)為公司運(yùn)作帶來(lái)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。但是各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)濟(jì)狀況差不多，競(jìng)爭(zhēng)能力不相上下，競(jìng)爭(zhēng)激烈。2、行業(yè)發(fā)展分析

各公司市場(chǎng)占有率一樣，公司產(chǎn)品性能與價(jià)格也不相上下，但UNH公司知

名度與產(chǎn)品知名度在整個(gè)市場(chǎng)中較高，價(jià)格也能為消費(fèi)者接受，所以行業(yè)發(fā)展空間還很大。3、行業(yè)政策分析

通過(guò)調(diào)研分析，聯(lián)系其他企業(yè)目前綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，整體把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)動(dòng)向，進(jìn)行行業(yè)政策分析，以便做出更完善的決策。

（2）進(jìn)行市場(chǎng)分析

1、銷售市場(chǎng)分析

A、平均市場(chǎng)占有率為20%B、公司知名度在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占有率企業(yè)最高為41.9%,傳統(tǒng)家庭次之占41.3%,時(shí)尚家庭占31.9%，總體值為39.4%C、品牌知名度在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占有率：傳統(tǒng)家庭50.6%，企業(yè)45.2%，時(shí)尚40.5%總體占有率47.4%D、消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣百貨商場(chǎng)家電專營(yíng)店綜合超市時(shí)尚家庭25696傳統(tǒng)家庭384022企業(yè)用戶285715

2、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

包括規(guī)模和趨勢(shì)，價(jià)格和利潤(rùn)，推廣模式，銷售服務(wù)。產(chǎn)品的規(guī)格，種類，包裝等

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

包括國(guó)內(nèi)廠商概況，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等

（3）、營(yíng)銷策略

1、自身分析（SWOT）2、營(yíng)銷定位分析3、市場(chǎng)定位4、產(chǎn)品定位

企業(yè)注重體積、制冷效果

時(shí)尚家庭注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技傳統(tǒng)家庭則要求不高，但要面面俱到5、價(jià)格定位

出廠價(jià)格，批發(fā)價(jià)格。零售價(jià)格等價(jià)格和利潤(rùn)：6、廣告定位

針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。7、宣傳渠道定位

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。

公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（4）、銷售措施

1、銷售政策

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

0季度渠道覆蓋率數(shù)據(jù)百貨家電專營(yíng)綜合超市覆蓋率77.4%82.8%76.6%店面數(shù)72864299

2、銷售實(shí)施3、銷售團(tuán)隊(duì)4、培訓(xùn)計(jì)劃5、銷售服務(wù)

國(guó)際高端品牌憑借品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有做出三年免費(fèi)維修，而我廠與國(guó)家的政策相呼應(yīng)提出了三年免費(fèi)維修服務(wù)，承諾高質(zhì)量的客戶售后服務(wù)。

（5）、媒體策略

1、總體費(fèi)用2、媒體選擇

3、媒體費(fèi)用使用策略消費(fèi)者媒體習(xí)慣數(shù)據(jù)電視

報(bào)紙3

戶外雜志

時(shí)尚家庭傳統(tǒng)家庭企業(yè)用戶566421315265354555522834（6）、總體預(yù)算及執(zhí)行

（二）四個(gè)季度的決策及決策依據(jù)（1）第一季度

1、首先對(duì)公司進(jìn)行SWOT分析，根據(jù)消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣、市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)等進(jìn)行市場(chǎng)定位，初步定位市場(chǎng)為傳統(tǒng)家庭和時(shí)尚家庭，其中傳統(tǒng)家庭占主要地位。2、產(chǎn)品定位注重制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技3、目標(biāo)銷售量

時(shí)尚家庭20906傳統(tǒng)家庭65250企業(yè)179404、市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)尚50000傳統(tǒng)80000企業(yè)35000

5、市場(chǎng)占有率

6、價(jià)格定為3100

7、廣告投放

8、銷售力量

9、渠道折扣

10、

渠道支持

11、

12、

本季度公司未開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品財(cái)務(wù)預(yù)算

預(yù)測(cè)：

1、投資回報(bào)率212.7%

2、預(yù)期收益，營(yíng)銷后貢獻(xiàn)153，525

A、第一季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)

B、第一季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)（分銷百分比）

第一季度小結(jié)

第一階段UNHA產(chǎn)品其目標(biāo)銷售量，與目標(biāo)市場(chǎng)占有率都合理，市場(chǎng)定位也較明確。由于公司知名度在市場(chǎng)各公司中較高，所以在廣告投入這一方面公司知名度宣傳沒(méi)有太大增加。但產(chǎn)品知名度這一塊，考慮到市場(chǎng)定位在家庭尤其是傳統(tǒng)家庭，所以綜合分析目標(biāo)市場(chǎng)的媒體習(xí)慣著重增加了對(duì)電視這一塊的投入。戶外與雜志相應(yīng)有些增加。

在銷售環(huán)節(jié)我們公司加大了銷售力度，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析，增加了家電專營(yíng)店的雇傭人數(shù)。也相應(yīng)增加了對(duì)家電專營(yíng)點(diǎn)與百貨商場(chǎng)的渠道支持與折扣，而綜合超市只納入考慮，不做重點(diǎn)。

決策預(yù)算合理，投資回報(bào)率也高。

（2）第二季度

1、查看第一季度市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果（包括市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)情況、股價(jià)等）

2、發(fā)現(xiàn)的主要問(wèn)題

市場(chǎng)占有率低，只占14%，導(dǎo)致收益沒(méi)有預(yù)期高3、總結(jié)原因

價(jià)格太高，銷售力度跟不上。

由于價(jià)格影響，目標(biāo)銷售量沒(méi)有達(dá)到，生產(chǎn)過(guò)多，產(chǎn)品不能完全賣出去4、調(diào)整策略

A、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，力求增加市場(chǎng)占有率

B、降價(jià)，UNHA產(chǎn)品由原來(lái)的3100元降至2688元

C、針對(duì)時(shí)尚家庭推出新產(chǎn)品“極地雪狼”，主要注重設(shè)計(jì)制冷效果、外觀、創(chuàng)新科技。產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用2500000元，廣告效果為多維，主要是性能，其次是經(jīng)濟(jì)。其定價(jià)為3000元，初步市場(chǎng)總占有率預(yù)計(jì)為8%。

D、UNHA產(chǎn)品銷售力度不夠，所以增加了銷售人數(shù)。同時(shí)因?yàn)殚_(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品，所以新產(chǎn)品在廣告和銷售渠道方面的投入較多。

E、預(yù)期投資回報(bào)率153%,投資收益102,810

第二季度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手財(cái)務(wù)表現(xiàn)

（3）第三季度

1、查看上一季度各項(xiàng)結(jié)果，總體把握公司運(yùn)作狀況

2、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題：A、市場(chǎng)占有率提高，但仍然處于較低的地位。舊產(chǎn)品銷售數(shù)量降低，新產(chǎn)品未能達(dá)到預(yù)期占有率，銷售數(shù)量較低，銷售不利造成了UNHA產(chǎn)品有多達(dá)201*4的銷售剩余。

B、由于前兩個(gè)季度沒(méi)有過(guò)多注意公司知名度和產(chǎn)品品牌知名度，舊產(chǎn)品的宣傳力度還可以再提高，新產(chǎn)品品牌知名度相對(duì)太低，消費(fèi)者采購(gòu)傾向低，繼而影響銷售量。

C、新產(chǎn)品產(chǎn)品性質(zhì)好，受消費(fèi)者認(rèn)可，證明產(chǎn)品定位點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)。

3、調(diào)整策略

A、核算銷售量與生產(chǎn)量之間的關(guān)系式，增加家電專營(yíng)店的銷售人員，同時(shí)增加新產(chǎn)品德銷售人員比例，爭(zhēng)取將產(chǎn)品賣空。

B、增加新產(chǎn)品銷售渠道的折扣，相應(yīng)增加舊產(chǎn)品在家電專營(yíng)店的折扣。C、新產(chǎn)品減價(jià)至2988，以期增加銷售量

（4）第四季度

1、上一季度狀況

A、市場(chǎng)占有率下降1個(gè)百分點(diǎn)

B、銷售量增加不大，反而所有公司都有所減少C、新產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額增加

2、策略

A、維持穩(wěn)健的生產(chǎn)銷售規(guī)模

B、價(jià)格不變，調(diào)整銷售渠道及折扣的比例。

C、產(chǎn)品能賣多少就生產(chǎn)多少，一件都不要剩，啟動(dòng)了庫(kù)存處理項(xiàng)目。

六、實(shí)驗(yàn)體會(huì)和心得

體會(huì)：我們根據(jù)系統(tǒng)和老師提供的運(yùn)作規(guī)則制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和營(yíng)銷策略等，并在系統(tǒng)模型中運(yùn)營(yíng)；隨著時(shí)間的推移，市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境在不斷變化，公司的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、市場(chǎng)占有率都在發(fā)生變化讓我們?cè)跀?shù)字游戲的娛樂(lè)中，掌握了營(yíng)銷知識(shí)和銷售技巧。該軟件提供了市場(chǎng)分析功能、各種策略報(bào)告模板，、利潤(rùn)計(jì)算表格等，幫助我們學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)。數(shù)據(jù)量化，具有實(shí)戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的教學(xué)環(huán)境，給我們一種真實(shí)的營(yíng)銷氛圍。

心得：1、營(yíng)銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形式相關(guān)財(cái)務(wù)成果的邏

輯順序和一系列活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)有著戰(zhàn)略性的意義。

2、要有效利用市場(chǎng)調(diào)研信息，正確客觀評(píng)估自己的現(xiàn)實(shí)狀況，做到“知

己知彼”

3、產(chǎn)品定價(jià)要考慮成本及其性能，產(chǎn)品供求狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況。4、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要明確目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品要有其自身的獨(dú)特性。5、廣告投入要合理慎重，發(fā)錢要花在刀刃上，要投有所值。

通過(guò)這次模擬訓(xùn)練，我從中學(xué)到不少知識(shí)，有成功也有失敗，在這樣的體驗(yàn)中我學(xué)到了營(yíng)銷知識(shí)掌握了營(yíng)銷技巧，體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)管理的完整流程，更認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作在一個(gè)企業(yè)中的重要性。

友情提示：本文中關(guān)于《市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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