國貿(mào)1007班市場營銷實習總結報告

國貿(mào)1007班市場營銷實習第十四組總結報告

近一個月的市場營銷實習已經(jīng)結束，在此之際我代表國貿(mào)1007班市場營銷實習第十四組慶祝實習取得完滿成功。本次實習從6月4日正式開始，28日正式結束。本組成員在此期間表現(xiàn)優(yōu)異，按質按量的完成了學校的對實習的要求。

第十四組共23個小組成員，分布在8個實習點，其中有常德聯(lián)想辦事處、常德漢壽電信公司、常德水星樓麥當勞以及湖南福祥天茶業(yè)有限公司，市外的有湖南省永州市皇家房地產(chǎn)有限公司、湖南省昊博醫(yī)療器械有限公司、鑫宇木業(yè)有限公司，較遠的就是合肥合源藥業(yè)有限公司。大部分實習單位或公司是由學生自主聯(lián)系，或是平時節(jié)假日兼職所在地繼續(xù)申請實習，或是親朋好友有聯(lián)系的企事業(yè)單位，或者是指導老師幫助聯(lián)系的實習單位。因為是市場營銷實習，大多學生從事的實習崗位為銷售、前臺服務、宣傳員等與銷售相關的崗位。

在實習之前，每個學生都簽訂了實習安全協(xié)議書，安全是整個實習的前提，尤其對于那些自己聯(lián)系的在外地實習的同學，由于不可能隨時隨地能看到他們本人，實習前的安全教育就顯得尤為重要，在簽訂安全協(xié)議書后，我們要求每個同學每周給實習老師打個電話或者發(fā)個短信報平安，在外地實習的同學必須使用當?shù)刈鶛C打，以確保該同學確實在該實習單位實習以及人身安全。在此期間，每個同學都有給指導老師打電話或發(fā)信息報告位置和實習狀況，或者在班級QQ群里發(fā)信息確認。未發(fā)現(xiàn)一人脫離實習崗位去從事別的活動的不良行為。并且認真準備迎接指導老師及系領導的實習檢查。其中湖南福祥天茶業(yè)有限公司實習的張夢瑤、楊錫資、劉益波等人，常德聯(lián)想辦事處的肖峰、程博先后迎接了指導老師及系主任的實習檢查，并得到老師的認可與贊同。

市場營銷實習是國貿(mào)學生第一次接觸銷售類的實習，市場營銷對于國貿(mào)學生來說可能沒有市場營銷專業(yè)學生來說那么重要，但是它同樣是一門相當重要的技能！而此次實習正是給了國貿(mào)專業(yè)學生一次很好的學習與鍛煉的機會。實習期間，絕大部分同學認真學習，從剛開始的懵懂接觸到之后的慢慢熟悉，每個學生都經(jīng)歷了一段成長的歷程。由于大多數(shù)同學并沒有從事過銷售類的兼職，很多同學剛開始實習時都不知道自己要干什么，能干什么，更不知道銷售具體是怎么回事，也不知道在實際工作中該何如處理同事之間的關系，上下級之間的關系，更不懂得何如去處理與客戶之間的關系。現(xiàn)在的大學生很多沒有經(jīng)歷過挫折，在實習的過程中，或多或少會遇到些刁鉆的顧客，面對這些問題時同學們就顯得青澀了，受不了委屈吃不了苦。有的同學在工作中受到了領導或上級的批評，覺得受到了很大的打擊。但正是這些困難與挫折，讓我們的同學成長，理解了實習的意義，學會了該如何去做銷售，也懂得了該如何去處理工作中的人際關系。大多數(shù)同學由剛開始的羞澀學習、謹慎觀察甚至受到打擊不想繼續(xù)實習到后來的獨立工作、出色完成任務，由剛開始的不敢與領導同事交流到后來能和正式員工打成一片，由剛開始的不知該如何應對顧客的提問到后來的輕松應付乃至獨當一面，都是每個同學認真學習的成果。值得一提的是部分經(jīng)常利用節(jié)假日兼職的同學，他們在實習中的表現(xiàn)是很令人滿意的，如在聯(lián)想手機做促銷的幾位同學，他們不僅自己找到了實習單位，而且在實習中上手很快，長期兼職的經(jīng)歷不僅在實習之前鍛煉了他們的工作能力，更提高了他們的適應能力與耐挫能力。他們的行為是值得廣大同學學習的�，F(xiàn)在的企事業(yè)單位最看重的就是一個人的工作能力和經(jīng)驗，這些同學不僅充分利用了節(jié)假日時間補貼了生活費用，更是鍛煉了自身能力，贏在了工作的起跑線上。

當然，這些都是同學們以態(tài)度端正、心態(tài)積極為前提的。“紙上得來終覺淺，欲知此事須躬行”，實習是給大家一個將書本知識與實際運用相結合的最好的途徑。現(xiàn)代社會需要的是復合型人才，而不是高分低能的書呆子，光有理論知識是夠的，況且實踐中的知識要不書本上的多的多。實踐是檢驗真理的唯一標準，我們的同學們只有投身到實踐中去，才能檢驗書本的理論知識，才能將真理真正的運用。事實證明，在崗開始的實習中，我們很多同學，尤其是女生很膽小，做事更是放不開手腳，就算在課堂上學到的東西也不能運用，而此次實習的目的就是要讓大家將理論與實踐結合起來，將工作與學習結合起來。

工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中，如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個規(guī)則：我永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。在與同學們的交流中，了解到通過本次實習，同學們更加團結，更加懂得了團隊的力量，這正是一個公司成長的精髓。相信這對于一個將要參加工作的學生是相當重要的收獲，也是企業(yè)領導所希望員工能有的精神。做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過程中，隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求，而主動提前做好推廣計劃，什么事都要快對手一步。做市場營銷其實就是也是在營銷自己，營銷自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著去欺騙你的客戶，客戶可能會因為相信你而上一當，但是他絕對不會上二次當，你可能會因此失去更多的客戶和機會。誠信對于營銷者整個的營銷生涯中占有舉足輕重的作用，無論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說過的話負責任，誠信也是最基本的人格保證。營銷者要和自己的客戶真心的交朋友，多了解客戶的需要，多站在客戶的角度去考慮問題。產(chǎn)品雖然是沒生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品于生命力。一定要注意自己的言行，營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法，你的一個微小的動作都可能會使你成功或者全牌皆輸。做市場營銷一定要吃苦耐勞，一分耕耘、一分收獲真的在這上面有最全面的體現(xiàn)，做營銷是很辛苦的，是體力和腦力的共同結合。守時對于營銷者至關重要，與客戶約好了時間一定要提前一些時間到達，無論是多么的風雨交加、電傘雷鳴都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時候一定要提前告知客戶遲到的原因并致歉。營銷者一定要學會微笑，對自己微笑、對客戶微笑、對困難微笑。微笑的魔力真的很大，當你見到客戶的時候對他微笑，客戶會覺得有種如沐春風的感覺，在良好的氣氛中交談肯定你的成功率會大很多。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達的今天，一定要用多種渠道去開拓你的客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡資源等，多給自己爭取一些機會，勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。最后一點就是持之以恒，凡事貴在堅持，客戶不是一朝一夕就有的，是需要營銷者長時間的努力日積月累起來的。如果你因為懼怕困難而放棄那么就永遠不會成功，堅持到底就有見到曙光的那一天。

總之，本次實習已經(jīng)取得了完滿結束，第十四組的絕大部分同學們都學到了他們該學到了，沒有一個人違法學校規(guī)章制度或者實習單位的紀律，不遲到不早退，有事先請假。更沒有出現(xiàn)安全問題等不該有的行為。但是仍還存在一些不和諧的因素，極個別人同學對待實習的態(tài)度不端正，不認真工作，敷衍了事，實習日記和報告也沒有認真完成。在實習的過程中還是容易出現(xiàn)管理不便等因素，有些同學并沒有一直在實習，甚至借口回家。以后要堅決杜絕此類現(xiàn)象發(fā)生。從同學們實習的表現(xiàn)以及實習日記和報告來看，本次實習的成果是可喜可賀的，大多數(shù)同學走出了學校的象牙塔，初步嘗試走向社會，了解了市場營銷，了解了學習這門課程的意義。希望同學們在以后工作的日子里能更好的運用市場營銷，使自己的事業(yè)虎上添翼！

擴展閱讀：市場營銷實習總結報告

實習報告

實習類型：《市場營銷》課程實習實習時間：201*年12月2日至201*年12月4日指導教師：趙平所在院（系）：商學院工商管理系班級：11級工商管理三班學生姓名：王小云學號：11110201*334

201*年12月8日

市場營銷實習報告

移動公司業(yè)務在大學校園的調查分析

一、實習介紹

當今社會是一個經(jīng)濟快速發(fā)展的社會，當我們面臨嚴峻的就業(yè)問題時，就應該明確的知道，必須擁有一技之長。作為大學生的我們，要努力學好自己的專業(yè)知識，博覽群書，增長見識，這樣才能更好，更快的適應當今社會。

在平時的學習中，我們要有目的地運用已掌握的專業(yè)工具，把所學到的專業(yè)知識正確及時地運用于工作生活中。了解企業(yè)現(xiàn)實情況，并對企業(yè)問題進行診斷，提出解決方案，達到與在企業(yè)中開展實際工作一致的效果，從而讓我們學習到真正的人力資源管理工作的方法和技巧，培養(yǎng)了我們的實際工作能力。（一）實習目標

1、了解現(xiàn)代市場營銷的實際情況，進一步鞏固所學的理論和專業(yè)知識，培養(yǎng)和提高對營銷的興趣和認識。

2、為以后學習專業(yè)課及適應畢業(yè)后的工作奠定良好的基礎。3、針對所經(jīng)營的產(chǎn)品，分析研究“誰是你的客戶”，找準目標市場，實施市場定位策略。

4、了解大學生對移動業(yè)務的需求，提出合理化建議，制定更好的策略以取得最大效益。（二）實習方式

以實地調查為主配合在圖書館、互聯(lián)網(wǎng)查找資料相結合得出相關資料，集體討論、分析，最終以報告形式得出結果。3、實習地點：科技樓八層

4、實習時間：201*年12月2號201*年12月4號（三）實習步驟

市場預測→市場調研→市場細分→市場選擇→市場定位→產(chǎn)品策略二、實習任務及安排（一）實習任務

我們本次實習的課題是移動公司業(yè)務在大學校園的營銷選擇，通過本次調查分析研究，得到以在校大學生為主體的移動公司的客戶群體對移動公司業(yè)務目前的使用情況以及對移動業(yè)務的需求，并對這些數(shù)據(jù)結果進行分析，得到有效結果以指導移動公司對其業(yè)務進行改進和完善并推出更加實用于大學生的新業(yè)務。（二）實習安排

（1）老師下發(fā)案例資料。（2）組成8個小組，分組討論。（3）組內分工協(xié)作。

（4）設計問卷，發(fā)放、收回調查問卷。（5）提取、分析問卷信息，整合討論結果。（6）制作市場營銷PPT。

（7）上交分析結果，寫實習報告。（三）市場調查內容

套餐的滿意程度、套餐的理想資費、對套餐的著重需求、對服務態(tài)度的滿意程度、客戶的忠實程度、新業(yè)務的宣傳力度；三、移動介紹

中國移動通信集團公司（簡稱“中國移動”），于201*年4月20日成立，是一家基于GSM和TD-SCDMA制式網(wǎng)絡的移動通信運營商。中國移動通信集團公司是根據(jù)國家關于電信體制改革的部署和要求，在原中國電信移動通信資產(chǎn)總體剝離的基礎上組建的國有骨干企業(yè)。201*年5月16日正式掛牌。中國移動通信集團公司全資擁有中國移動（香港）集團有限公司，由其控股的中國移動有限公司（簡稱“上市公司”）在國內31個�。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和香港特別行政區(qū)設立全資子公司，并在香港和紐約上市。（一）企業(yè)文化

中國移動企業(yè)文化理念體系由核心價值觀、使命、愿景三部分構成，其核心內涵是“責任”和“卓越”。

核心價值觀“正德厚生臻于至善”。即要以“正身之德”而“厚民之生”，做兼濟天下、善盡責任、不斷進步的優(yōu)秀企業(yè)公民。企業(yè)使命：創(chuàng)無限通信世界，做信息社會棟梁。中國移動的愿景：成為卓越品質的創(chuàng)造者。（二）互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略1、采取基地運營模式。2、服務品牌

（1）動感地帶（M-ZONE）“我的地盤，我做主！”（2）神州行“輕松由我，神州行！”（3）全球通“我能”（4）G3精彩3G新生活。

（5）動力100。動力100是中國移動面向集團客戶推出的統(tǒng)一的業(yè)務標識。

（6）移動手機號段

服務網(wǎng)號碼為134(1349除外），135，136，137，138，139，147，150，151，152，157，158，159，182，183，184，187，188。（三）產(chǎn)品服務：（1）手機證券（2）飛信（3）移動網(wǎng)信（4）全時通業(yè)務（四）其他：1、中國鐵通2、有線通寬帶業(yè)務

3、WLAN。WLAN（WirelessLocal-AreaNetwork）是一種無線上網(wǎng)WIFI業(yè)務，可通過筆記本電腦或WIFI手機在WLAN信號覆蓋范圍內，以無線方式接入互聯(lián)網(wǎng)。

4、中國移動CMCC5、數(shù)字校園6、無線音樂7、手機報8、手機錢包9、手機商界10、手機游戲11、139郵箱15、12580、手機閱讀、手機視頻等四、市場分析（一）優(yōu)勢分析1、品牌

現(xiàn)在大家使用的手機，大部分是中國移動公司的就知道了，這個優(yōu)勢是其他運營商短時間內無法超越的。2、資金優(yōu)勢在三大運營商中中國移動的資金是最寬裕的，他的盡收入基本是其他三家（電信、聯(lián)通、網(wǎng)通）的總和，從這點來講是最有優(yōu)勢的，可以說是今后移動和電信、聯(lián)通競爭的最大資本。3、用戶量

中國移動的用戶截至08年3月末有3.92億，占整個市場的70％，這就是以后3G用戶的基礎，及時有部分流失，在未來3年內市場份額不會低于60％，也是就是說今后3G市場還是以中國移動為主導。4、渠道優(yōu)勢

周圍的手機代理商移動的數(shù)量基本是聯(lián)通的2－3倍，這是近段時間手機業(yè)務發(fā)展的主渠道，也就是說移動的市場發(fā)展會有更多的機會。5、機站數(shù)量

中國移動的機站數(shù)量大約是聯(lián)通機站的2倍，今后發(fā)展的無線寬帶（一般來說無線寬帶的覆蓋距離只有幾百米，最多不超過2公里）在布點上非常有利，基本不用新建機站就可以做到不錯的覆蓋。（二）劣勢分析

移動公司也不可能是完人，也有其劣勢，而且有些劣勢在短期內還無法改變：1、先天不足

缺乏固話網(wǎng)絡和互聯(lián)網(wǎng)資源，這是在以后的競爭中的最大劣勢。在以后的業(yè)務發(fā)展中，總的趨勢是打包業(yè)務。2、TD-SCDMA在國際三種3G制式中運用最不理想（可以說是最不成熟的）的就是TD-SCDMA。

3、國家的不對稱管制

組建三家實力基本相當?shù)娜珮I(yè)務運營商，打破一家獨大的局面，所以很有可能國家出臺非對稱管制。（三）存在的問題

（1）與聯(lián)通相比，聯(lián)通話費更便宜。

（2）有的學生認為移動有強迫使用套餐的現(xiàn)象。（3）經(jīng)常出現(xiàn)亂扣費的現(xiàn)象。（四）意見1、個性化：

（1）開發(fā)適合年輕人的業(yè)務。（2）針對不同用戶開發(fā)不同的業(yè)務。

（3）業(yè)務、服務要及時更新，滿足顧客的需求。（4）采取分段收費，可推出夜間上網(wǎng)、話費優(yōu)惠等政策。2、服務、業(yè)務的改善（1）主動向顧客發(fā)送話費單。（2）所開通的業(yè)務要讓顧客知道。（3）建議完善售后服務，提高工作效率。

（4）加強對移動新業(yè)務應用范圍的知識宣傳，提高學生的認識。（5）提高上網(wǎng)速度。五、實習收獲和體會首先，這次實習啟發(fā)和引導我們多觀察、多思考、多實踐，增強了我們的感性認識及理性認識，提高了我們的實踐能力。

其次，經(jīng)過為期兩天半的認識實習，我對于營銷和營銷在實戰(zhàn)中的應用有了更進一步的認識和理解。營銷不是簡單的銷售，它包括目標市場選擇、市場定位、發(fā)展產(chǎn)品戰(zhàn)略、整合營銷等從產(chǎn)品生產(chǎn)前到銷售以及售后一系列的內容。市場是千變萬化的營銷戰(zhàn)略要隨著其變化而改進，這就需要制定營銷戰(zhàn)略的人員敏銳的洞察力以及高瞻遠矚的目光。這些能力都是我們缺乏的，需要我們在學好本專業(yè)知識的同時多參加實踐，在實踐中鍛煉自己，不斷摸索其中的門路。

最后，通過這次實習增強自己對營銷更濃厚的興趣，提高了自己觀察、思考和實踐能力，更加堅信了自己對營銷專業(yè)的選擇。一直以來自己對營銷策劃就感興趣，經(jīng)過這次實習我體會到了策劃的重要性，增強了自己對未來事業(yè)追求的信心。道路是坎坷的前途是光明的，只要懷著一顆求知與不服輸?shù)男�，相信自己一定能成功�?/p>

指導教師評語及成績評定：成績：指導教師簽字：201*年月日

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