原創(chuàng)畢業(yè)實習(xí)報告(家具銷售)

題目：恒大家具有限公司實習(xí)報告

目錄

一、引言.............................................................................................................1二、恒大家具實習(xí)介紹...................................................................................1（一）實習(xí)單位和時間................................................................................1（二）實習(xí)單位概況....................................................................................1三、實習(xí)內(nèi)容概況...........................................................................................1（一）實習(xí)崗位：銷售部區(qū)域經(jīng)理助理.................................................1（二）實習(xí)內(nèi)容：......................................................................................1四、體會總結(jié)......................................................................................................2（一）了解建材家具市場概況和家具生產(chǎn)流程........................................2（二）人員溝通............................................................................................4

一、引言

為了將所學(xué)的知識應(yīng)用于實踐之中，讓知識服務(wù)于工作，我參加了本次畢業(yè)前實習(xí)。這次實習(xí)的單位是恒大家具有限公司。實習(xí)得到了恒大家具有限公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及員工的大力支持，使我真正的感覺到了社會對新人的無私栽培。通過實習(xí)，我受益匪淺，初步了解了家具公司內(nèi)部的工作流程我認(rèn)為這樣的實習(xí)應(yīng)該是極為必要的，它極大的提高了我們的應(yīng)用能力，進(jìn)一步了解了公司內(nèi)部的運(yùn)作模式。

二、恒大家具實習(xí)介紹（一）實習(xí)單位和時間

1、實習(xí)單位：恒大家具有限公司

2、實習(xí)時間：201*年3月1日到5月8日（二）實習(xí)單位概況

三、實習(xí)內(nèi)容概況

（一）實習(xí)崗位：銷售部區(qū)域經(jīng)理助理（二）實習(xí)內(nèi)容：

1、建材家具市場考察及走訪：經(jīng)公司介紹我們到達(dá)位于順德的一家家具和建材廠進(jìn)行考察，而后我們分別到廣州、樂從、深圳和東莞走訪當(dāng)?shù)丶揖呤袌霾�寫成報告�?/p>

2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：到東莞工廠進(jìn)行了為期一個禮拜的業(yè)務(wù)熟悉過程，與工廠工人一起到車間熟悉工藝流程。

3、技巧培訓(xùn)：在廣州總部進(jìn)行了為期一個禮拜的技巧培訓(xùn)，主要包括家具業(yè)現(xiàn)狀和公司品牌的優(yōu)劣勢分析，還有初步的拓展技巧和談判技巧等。4、會展：參加3月份的琶洲家具展，負(fù)責(zé)展館布置和裝修清理，接待客戶和培訓(xùn)營業(yè)員。

5、出差：我被分配到江蘇區(qū)，配合區(qū)域經(jīng)理在各大城市舉辦全國青少年兒童創(chuàng)意繪畫大賽，后期進(jìn)行市場調(diào)研。

四、體會總結(jié)

（一）了解建材家具市場概況和家具生產(chǎn)流程

通過對紅星麥凱龍的走訪，發(fā)現(xiàn)紅星美凱龍家具大賣場里面的基本上包含了現(xiàn)在流行的各種家具，現(xiàn)在市場家具的種類包括：實木(全木)家具人造板家具，也稱板式家具彎曲木家具聚氨酯發(fā)泡家具金屬家具玻璃鋼家具。通過參閱紅星美凱龍里各個品牌家具贈予的家具介紹材料了解到各個種類的家具是這樣定義的。1、實木(全木)家具。

家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實木家具一般都為榫眼結(jié)構(gòu)，即固定結(jié)構(gòu)。實木家具的另一大類是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術(shù)性很強(qiáng)的家具。它是按照我國明清家具傳統(tǒng)款式和結(jié)構(gòu)，特定的榫眼結(jié)構(gòu)，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價值。近年來，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產(chǎn)廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進(jìn)行仿制，雖然形式一樣，但價值卻相差甚遠(yuǎn)。

2、人造板家具，也稱板式家具。

家具的主體部件全部經(jīng)表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細(xì)木工板、中密度纖維板等制成，也有少數(shù)產(chǎn)品的下腳用實木的。由于我國木材資源短缺，所以人造板家具是當(dāng)今市場家具的主流，且多數(shù)為拆裝結(jié)構(gòu)。

3、彎曲木家具

其零部件是用木單板經(jīng)膠合模壓彎曲而成，產(chǎn)品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時舒適富有彈性。這類家具在國外頗為流行，且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中，在我國則是近年來才開始生產(chǎn)并投放市場。4、聚氨酯發(fā)泡家具

早期聚氨酯發(fā)泡技術(shù)主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來又開始應(yīng)用于床、柜類家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優(yōu)點外，更可達(dá)到裝飾的效果。5、玻璃鋼家具

玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經(jīng)模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似，但同類產(chǎn)品比聚氨酯發(fā)泡的重，且加工工藝復(fù)雜。6、金屬家具

以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具。

實習(xí)期間參觀的公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和品牌運(yùn)營于一體的專業(yè)化定制性家具企業(yè)，其生產(chǎn)的家具主要是上文所說的第二類板式家具，現(xiàn)在公司生產(chǎn)和銷售的整體廚柜、衣柜、書柜和各種柜體、水晶門板、雙飾面門板、UV高光門板等系列產(chǎn)品在市場也很受消費(fèi)者歡迎。在生產(chǎn)廠房里面第一次見到了家具生產(chǎn)流水線及各種先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，RV型全自動封邊機(jī)、電子開料鋸、多排鉆等先進(jìn)設(shè)備，形成多條板式家具生產(chǎn)線。裝飾樓體外墻或樓梯間干掛石材裝飾需要安裝石材承重的骨架，這就需要龍骨，通過負(fù)責(zé)工地施工的技術(shù)負(fù)責(zé)人介紹我了解到現(xiàn)在的分類，龍骨定義及分類

龍骨是用來支撐造型、固定結(jié)構(gòu)的一種建筑材料。廣泛應(yīng)用于賓館、候機(jī)樓�？瓦\(yùn)站、車站、劇場、商場、工廠、辦公樓、舊建筑建筑改造、室內(nèi)裝修設(shè)置、頂棚等場所。龍骨是裝修的骨架和基材，使用非常普遍。龍骨的種類很多，根據(jù)制作材料的不同，可分為木龍骨、輕鋼龍骨、鋁合金龍骨、鋼龍骨等。根據(jù)使用部位來劃分，又可分為吊頂龍骨、豎墻龍骨、鋪地龍骨以及懸掛龍骨等。根據(jù)裝飾施工工藝不同，還有承重及不承重龍骨（即上人龍骨和不上人龍骨）等。根據(jù)其型號、規(guī)格及用途的不同，就有T行、C形、U形龍骨等。

龍骨是制作承重骨架的主要材料，只有制作比較穩(wěn)定堅固的骨架才成保證干掛石材的正常施工和正常使用，現(xiàn)在很多樓體外墻裝飾一般用花崗石材，之所以用花崗石材是因為它有以下幾點：

花崗石質(zhì)地堅硬、耐酸堿、耐腐蝕、耐高溫、耐光照、耐凍、耐摩擦、耐久性好、色澤半富，外觀色澤可保持百年以上。花崗石板材的表面加工程度不同，也就是它們表面質(zhì)感不一樣，單塊石材的效果與整個飾面的效果會有差異，所以不能簡單地根據(jù)單塊樣品的色澤花紋確定，應(yīng)想到若大面積鋪貼后的整體效果，至于花崗石板材色調(diào)花紋的選擇，只要經(jīng)建設(shè)單位及設(shè)計單位等各方考慮整個建筑的裝飾要求并和其它部位的材料的色彩相協(xié)調(diào)即可。

認(rèn)真熱情的裝飾工程負(fù)責(zé)人還給我們介紹了干掛石材后的注意事項，石材干掛施工完畢后，進(jìn)行表面清潔和清除縫隙中的灰塵。先用直徑8-10

毫米的泡沫塑料條填實板內(nèi)側(cè)，留5-6毫米深的縫，在縫兩側(cè)的石材上，靠縫粘貼10-15毫米寬的膠帶，以防止打膠嵌縫時污染板面。然后用打膠槍填滿密封膠。如果發(fā)現(xiàn)密封膠污染板面，必須立即擦凈。在窗洞位置，先沿花崗巖石板的縫塞泡沫棒，然后選擇品質(zhì)優(yōu)良的密封膠進(jìn)行打膠，膠縫深15毫米，最后用10的塑料棍壓出凹圓。施上完畢后，采用對墻體灑水的方法測試墻體的防水性能。同時為了讓打膠面看起來連續(xù)、平整，應(yīng)專門挑選熟練工人進(jìn)行操作。

（二）人員溝通

一個單位機(jī)構(gòu)就像一個馬達(dá)，每個部門是不同的工作單元，每個員工是具體的零件，馬達(dá)良好運(yùn)轉(zhuǎn)就需要每個員工的共同協(xié)作,協(xié)作的橋梁是溝通。成員之間能夠良好的將自己的意見和建議表達(dá)給對方，才能使我們的馬達(dá)運(yùn)轉(zhuǎn)的更加有序。

溝通在組織中就如人的血脈,在生活中也同樣的重要。如果溝通不暢，就如血管栓塞，其后果是可想而知的。所以要學(xué)會溝通，就要一定懂得其途徑。因為它不只是語言，還包括動作、姿態(tài)、眼神、表情等等。有時一個眼神，一句我來了，抱一下肩膀，笑一笑......都會有很大的作用,讓你工作開心、事業(yè)有成。

溝通的重要目的就是人際關(guān)系，如果你的人際關(guān)系不好、溝通不暢，工作就不會順心。因為沒有人會和不懂溝通的人有良好的合作的。所以在生活和工作當(dāng)中溝通是相當(dāng)重要的。生活中沒有溝通，就沒有快樂人生。事業(yè)中沒有溝通，就沒有成功。工作中沒有溝通，就沒有效率。

通過這三個月的學(xué)習(xí)，我了解到家具行業(yè)的內(nèi)部操作和流程，明白了一個公司的渠道開拓和維護(hù)技巧。建筑室內(nèi)裝飾行業(yè)在建筑行業(yè)所創(chuàng)造的GDP的比重越來越高，這就從一個方面反應(yīng)到室內(nèi)裝飾越來越受人民的重視，同樣中國家具行業(yè)的銷售額也逐年增加，這是一個新興的行業(yè)，一個朝陽行業(yè)。在這三個月的實習(xí)中，我收獲最大的是，做事的心態(tài)。雖然我們只是一名實習(xí)生，但如果擔(dān)當(dāng)了相應(yīng)的任務(wù)，就要大膽地去做，當(dāng)自己作為一名社會人去做，不要畏畏縮縮，心里底氣要足，同時也要有正式員工的責(zé)任心，承擔(dān)的責(zé)任一定要盡力完成。即使工作不合心，即使已經(jīng)有更好的offer，但已經(jīng)在身的任務(wù)一定要盡心盡責(zé)把工作完成。這是我看到的覺得應(yīng)該引以為戒的道理。

擴(kuò)展閱讀：關(guān)于家具銷售的實習(xí)報告

摘要：

這次的實習(xí)工作主要是從事家具銷售，首先是把自己的產(chǎn)品熟悉了之后，介紹給顧客，接著進(jìn)入簽單環(huán)節(jié)，最后是成交。這一系列的事情當(dāng)中我學(xué)到的和用到的。

目錄：一、主要內(nèi)容：

（一）、實習(xí)企業(yè)介紹………………………………………………

（二）、實習(xí)目的……………………………………………………

（三）、實習(xí)崗位介紹………………………………………………

（四）、工作計劃……………………………………………………

二、家居顧問崗位的實習(xí)報告

（一）、家居顧問崗位的工作內(nèi)容與成果………………………………

（二）、家居顧問崗位的工作流程………………………………………

（三）、家居顧問崗位的總結(jié)……………………………………………主要內(nèi)容：

經(jīng)歷了初期的惶恐、不知所措，撐到現(xiàn)在，真的是有酸有甜有苦有辣。無論如何，總算是站住腳跟了。懂得了對待客戶要用到心理學(xué)，要懂得客戶的需求，從而一一地介紹產(chǎn)品。要懂得和客戶進(jìn)行溝通，找到共同的話題之后，客戶也就成了你的朋友，這樣想要成交產(chǎn)品也就不難了。

通過這次的實習(xí)，我對自己從事的工作有了更為詳盡而深刻的了解。從這次實習(xí)中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進(jìn)一步的再學(xué)習(xí)。

在這次的社會實踐中，讓我學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,打開了視野，增長了見識，也改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易，工作的辛苦，與社會的復(fù)雜多變。而為了適應(yīng)社會，我們要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己，在實踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地!

一、實習(xí)企業(yè)介紹：

綿陽楷模居品銷售專賣店隸屬于廣東東莞楷模居品制造，屬半直營店管理模式。

廣東東莞楷模居品制造有限公司，迄今為止旗下（公司專賣店）強(qiáng)勢品牌有楷模、大普、大術(shù)、拿鐵、楷模100、圣蘿莎整體櫥柜、搖籃、圣蘿莎家紡、凡蒂尼軟床、哥特，十大品牌系列。

東莞楷模家居用品制造有限公司是一家致力于現(xiàn)代化家居用品生產(chǎn)

的專業(yè)性公司。公司擁有十一間大型現(xiàn)代化專業(yè)生產(chǎn)工廠，總面積43萬平方米，現(xiàn)有員工3600多人。公司位于被譽(yù)為中國“家具之都”的東莞厚街。擁有多條從德國、意大利等國進(jìn)口的先進(jìn)生產(chǎn)線。

“以顧客為中心，以品質(zhì)為生命，以誠信為宗旨”是我公司長期追求的企業(yè)精神。公司在國內(nèi)已有1000多個專賣店，并建立了較完善、發(fā)達(dá)的營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷歐美、東南亞、中東等世界各地。COOMO家居用品將為您創(chuàng)造一個美滿、舒適、和諧的家居生活。

楷模家居的設(shè)計是全國最人性化的�？�模家居擁有全國最頂尖的設(shè)計團(tuán)隊。

楷模家居是現(xiàn)代風(fēng)格當(dāng)中最頂尖的，引領(lǐng)著整個家居行業(yè)的時尚潮流。

楷模家居是全國最大的家居品牌，旗下一共有十個不同的系列�？�模家居連續(xù)兩年被全國工商聯(lián)評為雙年十大家居品牌。201*年9月來著9個國家的18位頂級設(shè)計師來亞洲參觀，只參觀了三個工廠，一個是紅木家居，一個是辦公家居，唯一一個民營企業(yè)就是楷模。

201*年楷模居品制造與華南理工大學(xué)成立了自己的設(shè)計院，而在家居行業(yè)擁有自己研究院的就只有楷模一家。

楷模居品在全球擁有1000多家專賣店，在全國擁有600多家。楷模COOMO,傳播理念，復(fù)制成功。C-“Culture”,文化、深度、內(nèi)涵。

O-“Objective”目標(biāo)之一，喻指對“樹百年楷�！边@一企業(yè)目標(biāo)

的堅定信念。

O-“Objective”目標(biāo)之二，喻指楷�！皠�(chuàng)造完美的生活文化”的品牌定位。

M-“Modern”現(xiàn)代，象征COOMO以創(chuàng)造現(xiàn)代生活文化為品牌目標(biāo)。O-“Outstanding”超越，喻指COOMO不斷進(jìn)取、積極創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)的態(tài)度。

楷模專賣店在營運(yùn)中保持務(wù)實、簡單和富于創(chuàng)新的原則，持續(xù)推動企業(yè)的成長與進(jìn)步。培養(yǎng)員工的專業(yè)技能與專業(yè)知識，確實提升員工的專業(yè)素質(zhì)。鼓勵各分店參與社區(qū)生活，深入了解商圈住戶的想法，以制定符合顧客需求的商業(yè)提案，進(jìn)而建立員工、企業(yè)與顧客之間，完全信任的互動關(guān)系。為了維護(hù)專業(yè)服務(wù)的企業(yè)形象，每年都會舉辦顧客滿意度調(diào)查活動，透過專業(yè)分析的問卷調(diào)查結(jié)果，找出問題進(jìn)行改善，并力求從每位員工做起，來提升顧客滿意度。此外，我們?nèi)詫⒊掷m(xù)落實會員制軟硬體的建構(gòu)，以符合顧客期待的創(chuàng)新提案，給予會員更多的關(guān)注，讓走進(jìn)每一位顧客的生活中，成為最了解顧客需求并值得信賴的企業(yè)。

二、實習(xí)目的：

本次實習(xí)的目的著重在于體驗社會，從而鍛煉自己的社會適應(yīng)力。而且，我從事的是服務(wù)行業(yè)，這對我是一個挑戰(zhàn)，并且我也學(xué)到了與別人溝通交流的技巧，體驗到了找工作的不易以及做工作的艱辛。豐富工

作經(jīng)驗的同時自身價值也得到了一定程度的提高。廣而言之，了解當(dāng)前

就業(yè)形勢，熟悉就業(yè)環(huán)境，使將來的就業(yè)規(guī)劃更明了。

做銷售這行就是與人交流溝通的一件事，在這個工作中我能夠更好的去了解人與人之間的相處，能夠更多的認(rèn)識到不同類型的人，結(jié)交到更多的朋友。都說朋友越多路就越寬。見的人多了視野就越開闊了，對想事情的思想高度就有所改變了，處理事情的方法也會隨之多起來。我覺得在這份工作中能夠讓我的思維更加的敏捷，對不同的事有更快的更準(zhǔn)確的判斷和處理。

三、實習(xí)崗位介紹：

綿陽楷模居品專賣店位于綿陽佳藝美庭三樓，在門店我是作為一名家居顧問。

家居顧問的工作就是：我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。

在這個基礎(chǔ)上，我們首先是必須對自己的產(chǎn)品有一定的認(rèn)識，才能很好的與客戶交流，幫助他們選到適合自己的東西，最終達(dá)成簽單。對顧客我們首先是要起到一個引導(dǎo)作用，對于他們都不是很清楚的事情，我們要給予合理的建議。

這個崗位里，我們要學(xué)習(xí)的不僅有銷售方面的知識，更多的還有家居方面的，例如：我們對綿陽大大小小的樓盤都要有所了解，對每個樓盤的戶型都要有所記憶，而且對我們家居進(jìn)家的效果要清楚明白，給客戶配戶型，畫戶型，搭配軟裝飾，告知一定的風(fēng)水知識等等。一定要給

顧客搭配好一個滿意的家具進(jìn)家效果，在此基礎(chǔ)上加上打動顧客購買心理的技巧，最終達(dá)成簽單。

四、工作計劃

剛到綿陽楷模專賣店的時候，前兩周的時間都是在對產(chǎn)品的認(rèn)識和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。在對產(chǎn)品有了認(rèn)知之后就是對銷售技巧上的培訓(xùn)了，怎樣去把自己的產(chǎn)品更好的表達(dá)出來，讓顧客能一目了然的知道這個家具進(jìn)到自己家的一個效果，把每個用途都清楚明白的展示出來。

這個過程需要大量的去練習(xí)，把本不是很清楚了解的東西完全變成自己的，練習(xí)是必須的了。

楷模的家具是需要大量的搬動的，楷模的終旨也是少說多動，只說重點，多搬多動。這個過程是很漫長的，需要從原本傳統(tǒng)的銷售模式中跳脫出來，展示我們的與眾不同。

在佳藝美庭這個商場中入駐的家具品牌不下二十個，所以競爭是很大的，我們的產(chǎn)品必須是要有足夠的吸引力才可以帶來顧客并留下他們。這也是我們的職責(zé)之一了，首先就是要吸引住顧客并讓他們走進(jìn)我們的店內(nèi)。這就是我們首先要學(xué)習(xí)的一個技巧了。

學(xué)習(xí)到一定的程度之后就是實踐了，在實踐中，我們就開始面對真實的客戶了，在這個過程中我們可以找到在之前練習(xí)中我們存在的不足以期之后的改變。

學(xué)完技巧之后我們還需要的是學(xué)習(xí)專業(yè)的知識了，這就是學(xué)習(xí)如何搭配戶型，如何給客戶畫戶型，如何給客戶提供準(zhǔn)確的家裝知識，這些都是硬性的，必須要學(xué)的東西。

銷售是一門博大精深的學(xué)問，不僅在工作上，也在生活上都是有很大的作用的。

接下來就是學(xué)習(xí)如何更好的與顧客溝通交流的事了，我是一個慢熱型的人，但銷售的話是一份讓自己很快就要與別人熟悉起來的工作，在這個問題上我也是下足了功夫的去練的，首先是每天的看新聞，看書，了解實時這樣的話能夠有更多的話語更顧客溝通。再是要學(xué)會如何去贊揚(yáng)顧客，每個人都是喜歡被人贊揚(yáng)的，在這個過程中顧客會覺得在這個地方呆著很開心，與你交流是一件愉悅的事，這也是促使顧客訂單的一個有力因素。贊揚(yáng)也是一門學(xué)問，自己一定要是從內(nèi)心真的去贊揚(yáng)別人才是正確的，不然會讓顧客覺得你這個人很虛偽做作。

做好以上的事之后，就開始進(jìn)入實戰(zhàn)了，每天不斷的講顧客，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的積累。最終一定會有所收獲的。

家居顧問崗位的實習(xí)報告：

一、家居顧問崗位的工作內(nèi)容與成果（一）、準(zhǔn)備

1.機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多

3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點

2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點3.回憶最近拜訪顧客的成功案例4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：1.什么樣的容器都能進(jìn)入2.高溫下變成蒸汽無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細(xì)信息，對顧客了解越多，成效的機(jī)率越大（二）、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)。

（三）、隨時隨地的激情狀態(tài)

保持一整天的激情狀態(tài)是做好銷售工作的必要條件，激情是有感染力的，顧客可以從你的狀態(tài)中了解到他所需要的，而我們就是做一個正面的傳導(dǎo)與牽引。（四）、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件1．對我們的產(chǎn)品有需求2．有購買力

3．有購買決策權(quán)針對：1.客戶不了解2.客戶不相信

（二）、不良客戶的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點太遠(yuǎn)

（三）、黃金客戶的七個特質(zhì)：

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（四）、開發(fā)客戶的步驟：1.收集名單2.分類3.制定計劃4.大量行動（五）、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問話建立信賴感4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證

8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛（六）、了解顧客需求

N.現(xiàn)在E.滿意A.不滿意D.決策者S.解決方案F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.金錢（套路顧客對現(xiàn)在的很滿意）

二、家居顧問崗位的工作流程（一）、介紹產(chǎn)品并塑造價值

1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較.不貶低競爭對手.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）.USP獨(dú)特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點（二）、解除顧客的反對意見

（1）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷

售高手同時是一個講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（2）、兩大忌1.直接指出對方錯誤沒面子2.發(fā)生爭吵給顧客面子，我們要理子！

（3）、六大抗拒1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.競爭對手5.資源支援6.保證、保障

（4）、解除抗拒的套路1.確定決策者；2.耐心聽完客戶提出的抗拒；3.確認(rèn)抗拒；4.辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”8.合理解釋（5）價格的系列處理方法太貴了：1.在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠(yuǎn)不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）2.太貴了是口頭禪3.了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你5.以高襯低法找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低6.為什么覺得太貴了？7.通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值8.以價錢貴為榮（奔馳

原理）9.好貴好才貴，您有聽說過賤貴嗎？10.大數(shù)怕算法高價背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會認(rèn)同原理12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！13.富蘭克林對比法一張白紙的利弊對比；14.你覺得什么價格比較合適？可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強(qiáng)成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15.你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16.生產(chǎn)流程來之不易17.你只在乎價錢的高低嗎？18.價格≠成本19.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）（三）、成交

1.成交關(guān)鍵用語：簽單¬確認(rèn)、批準(zhǔn)；購買擁有、帶回家；花錢投資；提成傭金老板會給些服務(wù)費(fèi)；合同、合約、協(xié)議書書面文件，確認(rèn)一下；首期款首期投資；問題挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點；2.假設(shè)成交法某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法誰先說話誰先死3.成交前①.

信念a成交關(guān)健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機(jī)等③.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交④.成交關(guān)健在于成交4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

（四）、轉(zhuǎn)介紹

1.確認(rèn)產(chǎn)品好處2.要求同等級客戶3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話6.在電話中肯定贊美對方7.約時間地點（五）、顧客服務(wù)

觀念1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。2.我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動的三種服務(wù)：①.主動幫助顧客拓展事業(yè)②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)5.顧客服務(wù)的三種層次①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯）③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

三、家居顧問崗位的總結(jié)

首先：（1）由于經(jīng)驗少，從事銷售工作時間較短，所以在工作中不能夠像其他員工一樣大膽、積極，對于淺意向客戶，自己的跟進(jìn)可能不夠及時，所以在今后的工作中，一定要將不同意向度的客戶分門別類做好記錄，這樣跟進(jìn)的速度自己也能夠及時把握，也能夠防止遺漏訂單；（2）對于客戶問題的處理不是很積極直接，導(dǎo)致走的彎路很多；（3）要提高自己的活躍性，多和別人交流交流經(jīng)驗，在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)；

（4）銷售技巧有待加強(qiáng)，所以在今后的工作中，一定要多和同事學(xué)習(xí)，也多學(xué)習(xí)銷售方面的知識，希望可以提高自己的銷售技巧和處事能力。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一件產(chǎn)品的尺寸價格，做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。229746974@qq.com

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