證券營銷培訓心得

日常管理問題：1，人員素質問題:

人員素質問題是大問題，感覺自覺工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態(tài)度來看待這份工作，總結為職業(yè)素養(yǎng)不高。當然很多員工能力上本身也存在問題，導致理解新知識，新業(yè)務的能力不足，很難專業(yè)的和客戶進行交流。

但核心問題是態(tài)度問題，如果員工無法自我調劑心態(tài)，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎么做？

寫到這里自己茫然了！招聘環(huán)節(jié)出了問題，還是日常培訓出了問題，還是企業(yè)文化培訓沒有做好，思想統(tǒng)一的有問題？現在才知道經驗多有用，因為你遇到問題以后不用思考直接可以參照。而目前我的問題，只有我自己可以解決。

綜合來說，還是團隊日常管理上出了問題，管理抓細節(jié)果然沒有錯，但如何抓，抓什么這是問題。

2，日常業(yè)務問題：

證券營銷也是靠天吃飯的行業(yè)，我目前擔憂的是我們沒有核心的渠道和營銷思路。與其說是員工沒有思路，還不如說是我自己沒有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創(chuàng)造多少業(yè)績呢？

近期對自己超級沒有信心，因為越做越累，本來很擅長的領域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎么做。

營銷管理應該是自己領著一群人作業(yè)務呢？還是一個人后面坐鎮(zhèn)指揮員工做業(yè)務呢？前者看似不像管理者呀？

營銷團隊日漸重要

在營銷團隊建設方面，實踐中已經有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的“分田到戶”模式、大鵬證券“投資理財顧問”模式和西南證券“三人客戶組”模式等，這些模式本身都取得了一定的效果。

業(yè)界專家梁延夫先生提出金子塔型、外掛型等五種營銷團隊模型，并認為，建設經紀人團隊有一點非常重要，這就是：券商應該變直接經營客戶為直接經營經紀人，再由經紀人來經營客戶。

按照證券行業(yè)在國際上的發(fā)展規(guī)律看,客戶是企業(yè)生存發(fā)展的根基,經紀人則是客戶來源的保證,有了高績效的經紀人團隊,券商的資源優(yōu)勢才能夠轉化為生產力和企業(yè)核心競爭力,才有可能長久經營。這個規(guī)律也必然適應我國證券行業(yè)。

青海證券孫李銘副總經理坦言，一個好的營銷團隊必須有好的營銷經理，他們不但直接面對客戶，而且也帶領著一批人在實現公司的目標，因此，他們代表著公司連接著公司與市場，客戶往往從他們身上看到公司的企業(yè)文化及公司的發(fā)展狀況，來認知一個證券公司，從而確定他們對企業(yè)的忠誠度，因此營銷經理的選擇與培養(yǎng)是企業(yè)營銷能否成功的關鍵一環(huán)。

但假如把好的營銷經理都招納到公司里，如果公司不能提供支持，對營銷經理沒有激勵措施，也很難保持營銷經理對公司的忠誠度。為此，青海證券已為營銷經理搭建了一個非常好的管理客戶的平臺，并一直把因使用先進的技術而節(jié)省下的成本費用補貼給營銷經理，使公司形成了一整套的營銷激勵措施。

團隊建設有章可循

普元軟件CEO劉亞東博士建言，營銷團隊建設要以客戶分群為基礎，負責不同客戶群的客戶經理（目前：經紀人）提供度身定做的產品和服務給客戶。SalesLeader（銷售部門經理）負責客戶經理的考核和管理，同時為客戶服務。從整個來講，客戶經理和SalesLeader組成企業(yè)的銷售部門，負責把企業(yè)的產品銷售給最終客戶，企業(yè)可以有許多定位于不同客戶群的銷售部門。與此處在同一級的是市場部，負責產品的促銷和具體活動來協(xié)助銷售和企業(yè)產品的推廣。在最上層，是企業(yè)的總部管理人員，負責整個企業(yè)的銷售管理、市場管理、資源管理，完成整個企業(yè)組織的戰(zhàn)略規(guī)劃和整合。“客戶群〉客戶經理〉銷售部門經理〉總經理”的組織架構為業(yè)務整合、服務整合、資源整合、管理整合提供了一個合理的組織模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都采用這樣的模型。

對于營銷隊伍建設的具體方法，華泰證券經紀業(yè)務總監(jiān)、經紀業(yè)務總部總經理沈同忠認為，建立營銷團隊能力，一是要培訓，而且要持續(xù)不斷地培訓，才能更新知識、發(fā)展能力；二是要開展交流活動，培養(yǎng)團隊精神；三是建立科學合理的獎懲機制；四是提供發(fā)展空間，增強員工的忠誠度。

國泰君安的符學東副總裁也提出了一系列營銷隊伍建設的基本方法，并指出要建立科學的組織架構和強大的IT支持平臺。他認為未來金融市場的相互關聯性會很大，涉及的產品和服務會非常復雜，對營銷團隊的能力要求是全方位的。這時候，就需要有科學的組織架構，以便整合公司的信息資源和人才資源，并通過IT支持平臺向營銷團隊提供支撐。只有這樣，營銷團隊才能夠真正滿足高端客戶綜合式的金融需求。

看來，信息系統(tǒng)將由后臺的支持逐步走向的企業(yè)管理的前臺和核心部分，在證券公司未來的業(yè)務中發(fā)揮更重要作用。

四：營銷渠道的支持：1：銀行渠道

我認為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因為里面有大量的存款用戶，將他們轉化成基金投資者或者股票投資者，’會有相當多的機會.2：小區(qū)的渠道或者關系網的渠道

此渠道存在一定的問題，小區(qū)的渠道是成本問題，關系網的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問題，’但這種資源是有限的，短暫的.3：投資俱樂部渠道

我認為目前還有一種渠道的方式，就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部，將一些目標客戶邀請到此平臺上，參加類似的專家的理財活動，讓目標客戶覺得此公司的專業(yè)性，來促進新手開發(fā)股民的成功概率.4：網絡營銷渠道

如何建立證券經紀人的網絡營銷渠道，其實也就是通過網絡，尋找到目標客戶的數據庫，然后將數據庫分類，’有效也無效的，然后就是跟蹤，促成等一系列措施.

五：產品的支持及經紀人的收入結構：

A：股票交易跑道及股票傭金問題.就是目前證券經紀人的主要收入.

B：基金產品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經紀人收入的重要組成部分.C：資訊報告與個股或者行業(yè)的研究報告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費用，但注明不是咨詢費.D：證券分析軟件支持.

不是指原來一般的靜態(tài)證券分析軟件等，而是現代化與效率一生的大智慧level-2等，因為大戶所用的軟件肯定是與中小散戶用的分析軟件是不一樣的，比如大戶的2秒鐘刷新1次，而中小散戶的則是10秒鐘刷新1次，所以股民在做權證或者套利方面就會存在1些明顯的差異.

E：有無金融衍生產品：如融資融券等.六：證券經紀人的招聘渠道的問題：1：新手渠道：

他們通過招聘應屆畢業(yè)生的方法，招到了不少財經類的大學生，然后給他們設定一定的指標，完成后才能夠得到底薪加提成.據他所言，目前大部分人是不能夠適應這種市場要求，而被公司淘汰的.2：網站發(fā)布：

通過在中國證券經紀人協(xié)作網上免費發(fā)布.3：專業(yè)的圈子渠道

一般證券行業(yè)成功的證券經紀人一般是不會在人才市場上應聘的，他們往往是在當地形成一個個小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以想找有經驗的經紀人或者團隊長，就應該關注中國證券經紀人協(xié)作網所組織的證券經紀人聚會.或者其他的金融圈子.

七：證券經紀人的培訓1：專業(yè)分析培訓

只是經過一至兩天的證券分析培訓，如買賣股票技巧的培訓，我認為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說服股民認可此理論，就要一定的證券分析基礎.我個人認為要給經紀人培訓，則是要從基礎入手，如何看錢龍軟件.大智慧軟件等，技術指標，形態(tài)等.雖然對于證券公司來講，人力成本較高，但是我們有沒反過來想一想這個問題，一個新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時間內是不能產生效益的。但不能說明他不是人才，不能在今后給企業(yè)帶來利潤，但同時證券公司的確也無必要付出那么多的工資成本，我的理想結果，就是經紀人繼續(xù)幫公司做事，但公司要給予系統(tǒng)化的培訓.若一個人，工資又拿不到，又沒有提高的機會，他是肯定會離開公司的.2：營銷技巧培訓：

營銷的技巧，我個人認為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學習的地方.3：禮儀培訓：

就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.4：人生的職業(yè)規(guī)劃培訓，

如何讓團隊長讓新手做什么變成新手認為我要做什么?這并不是說，國外證券經紀人多么的流行，他們可以做到710歲等等話語，收入是多么的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動他們的利益神經，如目前有經紀人的收入構成解析及今后金融衍生品所帶來的機會.并用數字示出來另外經紀人的收入的特殊性，’及在客戶不流失的情況下，每個月都繼續(xù)享有傭金提成等收入.還有經紀人這個職業(yè)就像醫(yī)生，律師越老越有市場，’經驗豐富嘛.

所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓后就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺得就算這樣的經紀人發(fā)現目標客戶，也不一定能夠將目標客戶轉變成實際客戶.因為自身的專業(yè)性不夠，另外沒有一定的社會經驗，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個人認為這種短暫的培訓方式是解決不了經紀人團隊的實質問題.人才的合理流動才能夠更好地促進證券經紀人事業(yè)的發(fā)展.

七：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問題，應該如何解決：1：咨詢力量的支持

據我了解，’目前營業(yè)部的咨詢人員做經紀人的咨詢后臺，在知識結構及實戰(zhàn)大都已經不能夠適應這樣的市場，’所以此類人員要保持及時充電的工作.

2：目前主要的是讓證券經紀人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.A：老的股民已經有多少的炒股經驗，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個能夠給他較低傭金或者較好環(huán)境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的權限，若是讓新手直接向領導反映的話，就算將此客戶成功轉化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒有傭金賺取.所以我個人不提倡價格戰(zhàn)營銷，價格戰(zhàn)將會是最大的營銷成本.炒得較差的則是想找到一位專家來幫他做投資咨詢服務工作.而新手在自身沒有實力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢后臺，如我們公司是創(chuàng)新類證券公司，我們的研究所有多么的厲害，我們在這兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網站在全國證券網站評比中得第幾等等，來想讓客戶轉戶我覺得實際效果及不明顯.因為這些硬件條件是很容易滿足的，關鍵的是你能否在此基礎上加上自己的判斷與分析.如買賣點的把握與品種的選擇等.所以建設證券營業(yè)部應該給予經紀人更大咨詢力量咨詢與培訓的支持.

B：新的股民今后的趨勢是購買基金產品或者保險理財產品.經紀人應該加強此類產品的理解，從而更好地向新的投資者進行宣傳

擴展閱讀：華龍證券營銷培訓心得

證券營銷培訓心得體會

這次公司組織了為期兩個多月的陳老師證券營銷培訓，我很榮幸能成為其中的一員。作為一名新員工，我非常珍惜能有這樣一次學習機會，這不僅是我職業(yè)生涯的奠基點、人生起跑線，更是我服務公司，實現自我價值的一次培訓。兩天的培訓雖然很短暫，但是這次培訓讓我對證券營銷有了更深層次的體會，對證券營銷理論有了更清晰的認識，使得自己的業(yè)務能力有一個新的飛躍。下面是本次培訓的幾點心得：

一、沒有完美的個人，只有完美的團隊

培訓的第一天陳老師首先讓大家樹立通過團隊合作進行精準營銷的意識，然后讓我們在座的各位組成一個合作團隊，其主要目的是強調團隊合作精神，挖掘團隊整體力量。我們深信團隊的力量一定能完成后面所有的訓練項目，在培訓的過程中，團隊合作充分體現了個人素質的優(yōu)秀與整個團隊合作的潛力，小組成員紛紛集思廣益，齊心協(xié)力解決問題，以卓越的成績完成了任務。

大家深信團隊的力量集中起來是無窮的，是無法想象的。在團隊合作的過程中，同事之間彼此心與心的距離被拉近了，在座的同事都是來自不同的部門，平時溝通交流的機會不是很多，通過這個訓練后，大家完全成了朋友，彼此成了值得信賴的伙伴，這為我們今后的工作帶來了非常有利的一面。短暫的培訓給我們留下了深刻的體會沒有完美的個人，只有完美的團隊。

二、加深對客戶的認識，表達對客戶的謝意

在競爭日益激烈的商業(yè)環(huán)境中，證券營銷比以往更具挑戰(zhàn)性。老師在整個培訓過程中通過有效的教授與互動，讓大家體驗到了成功的秘訣不在于延長工作時間，或者是打更多的電話，而在于善用團隊的力量，定位好目標客戶，運用高超的營銷技能來營造客戶購買的機會。首先，加深對客戶的認識是關鍵的第一步。在與客戶初次見面交換名片的時候，不應只是將名片給他們，也要向他們索取名片，并在名片的背后記下需要提醒的事項，以便回到辦公室之后，可以通過背面的附注記起談話的內容，及時采取相應的行動。其次，在與客戶的接觸當中，主動傾聽是關鍵的第二步。其實大部分人都生活在一個缺乏傾聽者的社會環(huán)境中，傾聽是一種很重要的人際關系技巧，傾聽可以讓其更加了解客戶的需求。此外，主動傾聽對方的時候對方會感覺到我們的誠心與真心。再次，如果想和現有或將來潛在的客戶建立起信任的關系，那么第三步就是要學會關心和認識客戶。無論什么時候，也無論一開始如何與客戶建立關系的，都應當逐漸加深對客戶的認識，盡最大的可能與客戶建立業(yè)務上的友誼，將他們作為朋友來看待，真正關心他們。雖然并不是所有的客戶都希望我們這樣做，但是，大多數的的客戶會感受到服務的用心。最后，如果服務出現錯誤時，真誠的向客戶表示歉意，表現出認真解決問題的態(tài)度，這將會最大程度的夠降低彼此之間的緊張程度。如果客戶停止交易，千萬不要破壞彼此的關系，想辦法讓客戶認為回頭再交易是一件自然的事情。

三、以價值服務為基礎，以有效的方式尋求引薦

如果想獲得更多的業(yè)務機會，達到夢寐以求的良好業(yè)績，不能僅憑埋頭苦干，更要懂得聰明的辦法來開展證券營銷和你身邊優(yōu)質的客戶形成良好的關系，以優(yōu)質的服務為基礎，形成口口相傳的好口碑，進而獲得更多的轉介紹的機會！在今天的商業(yè)環(huán)境下，證券行業(yè)的銷售比以往更具有引薦的機會！

提供好的服務，并且與客戶建立良好的關系，最基本的要素之一是必須是用一顆真誠的心去關心客戶，為其提供價值服務，并且與客戶建立良好的關系。對待客戶必須具有真心，將公司最合適的產品、方案，以及服務提供給客戶。在介紹的時候，要顯示出如何讓客戶受益，最合適的方式是以故事，或者案例的分析方式，將為客戶帶來的利益最大程度的具體化。如果當為客戶提供了難忘的經驗時候，提供的服務就具有了吸引力。

轉介紹的方式相比較傳統(tǒng)營銷方式可以獲得更多的營銷機會。眾所周知，好的開始開始就是成功的一半，采取引薦的為基礎的營銷方式，必須要掌握兩項很重要的技能：一是提高自身的被引薦可能性，我的信念是，在職場上良好的人格會使得你獲得客戶的信賴；二是策略性的建立人及關系網絡，在證券的銷售會晤中，只有策略性的增進與潛在客戶之間的關系，才能讓我們站在客戶的角度分析，挖掘出客戶的真正的問題。當與潛在客戶建立的關系都可以對他們產生影響力，這時候客戶不僅是我們的朋友還可能成為他的合作伙伴。在與客戶會面時，必須具備足夠的能力，以便請求客戶幫助介紹客戶，與客戶的關系越好，客戶越樂意為你提供轉接好，在收到引薦之后，需要向引薦人表達謝意，我相信帶著奉獻的心態(tài)一定會獲得轉介紹的機會。

一個人要取得事業(yè)上的成功，必須有持之以恒的品質，不達目的誓不罷休。目前，自己雖然是證券銷售行業(yè)的新手，需要很好的利用培訓所得的知識，但是我堅定的相信如果自己能夠堅持執(zhí)行這些策略，那么這些策略會成功的建立起營銷事業(yè)的。

結束語：

我會以這次學習為動力，勤奮工作，以飽滿的精神投入到工作中去。通過這次培訓，一方面，我在業(yè)務能力方面有了很大的提高，并且能明晰今后需要努力與加強的地方；另一方面，讓我們這些新員工看到了華龍證券所有員工的精神面貌，看到了公司蓬勃發(fā)展的氣勢，讓自己越發(fā)相信華龍證券是值得我為之去拼搏與奮斗的地方。

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