201*年鋼材貿(mào)易工作計劃fengxiao

11年鋼材貿(mào)易工作計劃

隨著鋼材市場逐漸發(fā)展成熟，機遇與考驗并存。２０１０年，在公司的努力下，在福州集團的支持下，在鋼材貿(mào)易銷售工作中我們做到了：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，截止２０１０年１２月份，我們銷售任務為噸，現(xiàn)已達成噸，完成率為％，２０１１年，鋼材貿(mào)易銷售工作是集團“一主兩翼”戰(zhàn)略發(fā)展中的重要一環(huán)，承擔著發(fā)展的重任。為更好的發(fā)展鋼材貿(mào)易，探索出鋼材貿(mào)易的發(fā)展模式，為下一步集團與中鐵的合作打好基礎，制定集團鋼材貿(mào)易的工作計劃。

一、組織架構(gòu)、首先完善組織架構(gòu)：即在采購部的基礎上，組建集團物資貿(mào)易部，統(tǒng)籌集團的鋼材貿(mào)易

和采購工作。2、物資貿(mào)易部的工作按工作職責劃分成上海、福州兩大塊：即上海中泓昊公司為集團鋼材

貿(mào)易的牽頭公司，統(tǒng)一對外開展鋼材貿(mào)易工作，福州做為上海公司的支撐和服務平臺，為鋼材貿(mào)易提供資金、人員招聘、培訓、財務、資料等方面的服務性工作。3、集團根據(jù)鋼材貿(mào)易工作的展開程度，分階段推出九個公司參與鋼材貿(mào)易工作，所有鋼材

貿(mào)易公司的鋼材貿(mào)易統(tǒng)一由上海中泓昊公司操盤。

二、具體職責劃分

：主要負責現(xiàn)有工地的維護工作以及新工地的開發(fā)（目前合作的兩大客戶；1.云南中鐵十一局2.南昌中國港灣），其中包括工地的社會關系，合同的簽訂，市場鋼材詢價、報價等采購工作，貨物的運輸與跟單工作，以及到最后的結(jié)款過程。根據(jù)鋼材貿(mào)易的市場了解以及需要援助情況，及時反映相關信息回福州，與此同時，根據(jù)鋼材市場行情，對鋼材現(xiàn)貨貿(mào)易進行可行性調(diào)研工作，整理出一份現(xiàn)貨貿(mào)易操作方案，隨時做好現(xiàn)貨貿(mào)易準備。同時，做好鋼材貿(mào)易上海方面的融資工作。

福州本部：負責為鋼材貿(mào)易提供資金、人員招聘、培訓、財務、資料等方面的服務性工作。目前福州區(qū)域工作主要是協(xié)助上海、江西、云南為主，日常工作中跟他們?nèi)〉寐?lián)系，獲取外地相關全方位信息情況下，從三大方面全力支持前方工作的展開..1）資金

根據(jù)上海中泓昊對每年的業(yè)務量的規(guī)劃，以及成本費用的預算等情況，與銀行、擔保公司等金融部門進行融資方面的對接工作。.2）人員輸送

針對業(yè)務的開展，可能會產(chǎn)生人員不足或者需要具有更高專業(yè)性的技術人才，由公司提出用人的條件報與與福州本部，由福州當?shù)卣衅赶嚓P人員進行補充，及時輸送相關人員到上海中泓昊各自崗位上，保證公司工作的順利進行。

.3）財務

因目前財務由由福州財務人員管理，所以財務這邊將密切與保持聯(lián)系，獲取相關購銷合同及賬款事項，進行財務資料的整理與歸檔，及時處理請款與回款工作，在此基礎上，做好當?shù)叵嚓P國稅、地稅部門工作。積極為上海公司準備財務人員。

三、實施內(nèi)容11年，將繼續(xù)嚴格遵守這樣的工作思路：在集團統(tǒng)一的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃下，建立完善鋼材貿(mào)易的規(guī)章制度，完善相關的財務制度，對所有參與鋼材貿(mào)易的人員進行業(yè)務培訓，提高工作人員的業(yè)務素質(zhì)。積極穩(wěn)妥的開拓市場，及時準確做好與各地現(xiàn)場配套工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，完成鋼材貿(mào)易即定銷售的各項任務。在201*年的工作中，主要工作計劃如下：.1）銷售目標

結(jié)合201*年銷售額，分析201*年我司鋼材貿(mào)易銷售數(shù)據(jù)以及市場行情，對201*年的銷售任務進行制定.

目前鋼材貿(mào)易的主要服務客戶群體有兩個（1.云南中鐵十一局，2.南昌中國港灣），主要以螺紋鋼、線材產(chǎn)品為主，201*年整年銷售噸，合計金額為元，，根據(jù)與兩大客戶群體的對接，了解201*年的開工建設項目以及對201*年對有意向客戶開發(fā)預測，將201*年的銷售任務定為10萬噸以上，合計金額為個億，月平均銷售噸，合計金額為萬元.明年的鋼材貿(mào)易銷售額在5個億為總體目標，鋼材貨物圍繞著10萬噸以上的范圍展開，具體每個地區(qū)銷售額與需要資金周轉(zhuǎn)情況如下：

①云南銷售鋼材任務為萬噸，合計總金額千萬元，根據(jù)云南中鐵十一局結(jié)款方式為月結(jié)70%周期，云南大概需要萬元\/月的資金周轉(zhuǎn)，來保證正常貨源的供應以及公司利潤的最大化。

②江西銷售鋼材任務為萬噸，合計總金額億元，根據(jù)江西南昌中國港灣結(jié)款方式為60天至天結(jié)上月周期，江西大概需要萬元\/月的資金周轉(zhuǎn)，來保證正常貨源的供應，，雖然在江西港灣工程利潤相對比較薄，但考慮到未來與該單位的長期發(fā)展，在公司正常利潤化允許的情況下，進行工程的運作。

③新開發(fā)的客戶鋼材任務為萬噸，合計總金額億元，將積極開發(fā)新的客戶，全年發(fā)展不少于個大客戶，與集團配合，積極跟進中鐵，爭取在新開發(fā)客戶數(shù)量與金額中有所突破。10年云南銷售數(shù)據(jù)表

數(shù)量：噸\/金額：萬元

月份品名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月數(shù)量

金額合計云南鋼材總數(shù)量為噸，總金額為萬元.

10年江西銷售數(shù)據(jù)表

數(shù)量：噸\/金額：萬元

月份品名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月數(shù)量金額合計江西鋼材總數(shù)量為噸，總金額為萬元..2）資金計劃

資金是鋼貿(mào)工作的重中之重，充分利用好現(xiàn)有資金，做好和中瑞擔保公司的對接工作尤為重要。確保資金的使用和周轉(zhuǎn)上有一個良性的互動。10年我司鋼材流動資金大概為500萬元，資金周轉(zhuǎn)情況，因兩大客戶群體不同，云南中鐵十一局結(jié)款方式為月結(jié)70%，南昌中國港灣結(jié)款方式為60-75天結(jié)上月95%，預計201*年鋼材流動資金大概為2800萬元，以備明年對現(xiàn)貨貿(mào)易工作的開展做好準備.與此同時，我們也會跟兩大客戶群體之間進行協(xié)商，對資金回款的時間做相應的修改，由回款時間縮短方式，以方便我們公司在旺季（5月-9月）資金充分利用。

同時日常開支也是資金合理利用的重頭，其中日常費用300000元，包括人工費用201*00元，水電費用10000元，辦公費用5000元，預計明年的日常開支因銷售任務以及客戶開發(fā)等因素，可能會略有上升趨勢，仍然將保持與明年相同占比，預計明年日常費用400000元，包括人工費用300000元，水電費用10000元，辦公費用5000元，在明年的日常開支中，在增加銷售業(yè)務的同時，盡量減少不必要的日常開支，合理化利用資金，達到兩頭兼顧的操作模式。

11年云南資金量表

數(shù)量：噸\/金額：萬元

月份品名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

數(shù)量金額合計12個月云南鋼材總數(shù)量為萬噸，合計流動資金為萬元。

11年江西資金量表

數(shù)量：噸\/金額：萬元

月份品名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月數(shù)量金額合計12個月江西鋼材總數(shù)量為萬噸，合計流動資金為千萬元。

根據(jù)集團201*年對鋼材貿(mào)易5個億元目標制定，同時公司領導按現(xiàn)在合同資金周轉(zhuǎn)與新開發(fā)客戶的分析，預計現(xiàn)有合作的兩大客戶明年的資金需要量為2800萬元（其中江西2千萬元，云南800萬元），新開發(fā)客戶保守估計需要量為1千萬至1千5百萬元，整體預計明年資金需求量為4000萬元，流動資金需要非常大.在新一年來臨之即，我們將做好充分準備，與中瑞進行交接工作，從各個層面關系深入銀行等金融體系，盡可能的確保明年資金的充足，滿足我司在鋼材貿(mào)易過程中資金問題。.3）完善制度

俗話說“沒有規(guī)矩，不成方圓‘，在現(xiàn)有的基礎上，完善相應的制度和規(guī)章來規(guī)范員工們的行為與規(guī)范。建立一套明確鋼材貿(mào)易規(guī)章制度、工作流程，主要通過以下幾方面操作。1.通過實際情況以及在鋼材貿(mào)易工作中的經(jīng)驗總結(jié)。2.結(jié)合其他同行鋼材貿(mào)易公司的先進制度與方案．3.以市場為主導，研究與探索屬于我們自身的規(guī)章制度。.4）建立團隊（人員配備）

建立一支熟悉業(yè)務，相對穩(wěn)定的銷售團隊，通過幾項內(nèi)容進行落實。1.在現(xiàn)有人員當中，實行優(yōu)勝劣汰的原則，提高人員團隊的競爭意識。.在人員補充過程中，充實結(jié)合公司在市場上的定位，對招聘員工把好關，以寧缺毋

濫的態(tài)度，做好人員實際能力條件為先主。3.讓所有鋼材貿(mào)易員工進行實地跟蹤考察，了解市場上鋼材貿(mào)易的相關信息，以便在實際配合工作上，能充分發(fā)揮知識型的優(yōu)勢，同時，定期或不定期對員工進行培訓工作，讓員

工總結(jié)工作中不足之處，分享成功的案例，真正做到知已知彼。.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。.5）維護客戶開發(fā)新客戶

對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，多與客戶溝通聯(lián)系，做好并穩(wěn)定上游供應商與下游客戶關系，以更在今后的項目中奠定基礎；同時通過各種方式獲取更多客戶信息，以便新客戶開發(fā)與拓展，也可以不斷從在老客戶那邊獲得更多客戶信息。

在201*年的工作中，我們將保證按時完成各項工作任務，本著“誠信經(jīng)營”的精神，提高客戶滿意度，為集團公司多尋求利潤，為集團公司的長期發(fā)展多做貢獻，為把集團公司盡快建設成為一流的鋼材貿(mào)易企業(yè)不斷努力。

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201*年1月份工作總結(jié)

一、201*年1月份工作總結(jié)

（一）市場行情分析11年是國家“十二五”規(guī)劃開頭的第一年，“十二五”期間，隨著我國在后經(jīng)濟危機時代發(fā)展戰(zhàn)略的重大調(diào)整，我們面臨發(fā)展的外部環(huán)境相對有利，但國際金融危機使世界經(jīng)濟政治格局發(fā)生深刻變化，在給我們經(jīng)營工作帶來機遇的同時也帶來了嚴峻的風險和挑戰(zhàn)。

受印度出口限制政策和巴西、澳大利亞洪災的影響，1月份我國進口貿(mào)易鐵礦的現(xiàn)貨市場報價繼續(xù)上漲。隨著春節(jié)的臨近，鐵礦市場需求明顯下降，1月份下半月國內(nèi)鐵礦市場成交步伐放緩。同時礦山企業(yè)在節(jié)前歇工較早，因此市場供給資源增加較少，另一方面隨著進口礦價格的大幅上探，對國內(nèi)鐵礦的價格也形成有力推動，加上鋼材市場價格維持在高位運，在多種利好因素的推動下，1月國內(nèi)鐵礦價格小幅上揚。這對經(jīng)營工作是機遇也是挑戰(zhàn)。（二）月度合同簽約及執(zhí)行情況：

內(nèi)容采購銷售合計新簽主合同718新簽補充協(xié)議718執(zhí)行情況年度累計主合同718年度累計補充協(xié)議718備注617品名（三）按銷售100萬t、1000萬利潤目標月度分解計劃與實際完成情況：

目標月度分解計劃月度實際完成情況銷售數(shù)量（萬噸）8.348.34利潤（萬元）83.483.4采購數(shù)量（干噸）16,041.040銷售數(shù)量（干噸）18,537.928銷售收入（元）利潤（萬元）球團礦鐵精礦合計年度累計￥16,446,950.14￥1,733,055.86￥18,180,006.00￥18,180,006.0028.6728.6724,803.9303,157.36740,844.97040,844.97021,695.29521,695.295說明：1、銷售數(shù)量完成目標月度分解計劃的26.01%，欠進度較大；2、利潤完成目標月度分解計劃的34.38%，欠進度較大。

（四）本月工作亮點及存在的不足：1、工作亮點：

A、經(jīng)過多方努力，在新九鄉(xiāng)螞蝗溝實現(xiàn)了我司第一個中轉(zhuǎn)料場，此料場可堆近30萬噸鐵礦石；

B、緊抓市場機遇，主動出擊，加強與本地企業(yè)的溝通合作，尤其是與當?shù)卮笮拖催x廠，如豐源、千帆等的合作，加大了采購量；

C、在穩(wěn)固昆鋼、玉鋼市場的同時，與達鋼簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，極大提高了外部市場份額。

D、實現(xiàn)了與西昌球團的貿(mào)易，拓寬了貿(mào)易渠道。2、存在的不足：

A、未能充分利用好有限的資金，在低價位時大量采購；

B、與鐵路相關部門聯(lián)系少，僅靠物流公司組織運輸，不能及時按要求發(fā)運；C、市場預測分析力量薄弱，對攀西地區(qū)釩鈦鐵精礦資源市場認識不夠，未能把握其規(guī)律。

二、201*年2月份工作計劃

“春運”后，鋼材貿(mào)易市場逐步恢復節(jié)前利好態(tài)勢。鐵礦石市場仍然受進口鐵礦的價格影響較多，進口鐵礦石在鋼材市場堅挺和印度礦限制出口的情況下，保持高位運行，甚至繼續(xù)試探上漲的可能性較大，從而帶動國內(nèi)鐵礦石市場價格在2月份持續(xù)升溫。根據(jù)對攀西地區(qū)鐵礦石市場行情的分析研究，預計2月份也將繼續(xù)保持高價運行態(tài)勢，貿(mào)易市場也漸變活躍。因此，我部門結(jié)合攀西鐵礦石市場行情及公司財務實際制定如下銷售計劃。月份具體銷售計劃見下表：序號品名數(shù)量（萬噸）1球團礦12鐵精礦5合計6銷售收入（萬元）110037004800三、采取的措施、方案、緊抓機遇，沿著此工作目標，克服一切困難，不斷開辟新的貿(mào)易市場和合作伙伴，擴大貿(mào)易范圍；、充分調(diào)動每個員工的積極性，不斷學習，加強素質(zhì)培養(yǎng)，培育良好的競爭意識，努力營造和諧工作氛圍，力爭形成一支營銷能力過硬、具有團結(jié)協(xié)作和開拓精神的經(jīng)營團隊，為完成以上目標和公司年度總目標而奮斗。

經(jīng)營部201*年2月15日

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