團險市場調(diào)查與工作計劃

團險市場調(diào)查與工作計劃

為了使團險工作能夠順利開展達成公司的各項任務(wù)，現(xiàn)就團險工作的思路做初步的梳理，以便未來工作的開展。

一．我們公司團險工作的優(yōu)劣勢分析。1．優(yōu)勢：

A．有領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，都江堰公司總經(jīng)理室有一位總經(jīng)理專門負責(zé)團險工作，也成立

了獨立的團險職能部門。B．有個險團隊做依托，公司現(xiàn)有個險營銷團隊有一百多人。有廣泛的人脈關(guān)系。C．有一定的開拓市場的能力，團險相關(guān)人員有多年的工作經(jīng)驗，積累了豐富的工作經(jīng)

驗，也與多個單位建立了友好的合作關(guān)系。

2．劣勢：

A．大部分企業(yè)和事業(yè)單位已經(jīng)于今年年初買過今年的保險。B．學(xué)平險的小學(xué)和初高中部分已經(jīng)被教育部門指定了保險公司（大地和人保財險）C．銀行較好網(wǎng)點已被其他同行占據(jù)。

公眾對我們和國壽區(qū)分不清。

D．銀行員工對我們陌生，對他們的激勵和培訓(xùn)有一定的難度。E．很多單位與個人已經(jīng)與一些保險公司建立了良好的合作關(guān)系。

F．建工險方面各家保險公司進行了激烈的價格戰(zhàn)爭，以至于進入市場后，我們的業(yè)

績和利潤將十分收局限。

二．如何開拓渠道。

1．利用相關(guān)人員已有的關(guān)系。

A．團險與銀保部人員已有的關(guān)系。B．個險營銷人員的關(guān)系。C．銀行柜面營業(yè)員的關(guān)系。D．銀行客戶經(jīng)理的關(guān)系。2．與其他部門，公司合作。

A．與公司個險人員的合作，建立激勵機制，讓他們樂于介紹團險業(yè)務(wù)和樂于賣團險卡

單。B．與財險公司合作，極力達成與他們資源和客戶共享（使他們的客戶成為我們的客戶）

我們做壽險的同時可以幫助他們做財險或給他們介紹我們的客戶。C．與銀行合作，與銀行接成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，大力培養(yǎng)他們的營業(yè)員與客戶經(jīng)理使他們

成為我們的“業(yè)務(wù)員”，最后結(jié)果使銀行員工和銀行獲利我們也能完成我們的保費目標(biāo)。

三．我們主要銷售的產(chǎn)品及渠道。1．團體年金

團體年金政策支持力度加大。201*年，財政部、國資委、勞動保障部、保監(jiān)會、銀監(jiān)會相繼出臺政策支持企業(yè)年金發(fā)展，全國多數(shù)省市的“十一五”規(guī)劃明確提出積極促進企業(yè)年金的發(fā)展，23個省市出臺企業(yè)年金稅收優(yōu)惠政策。與此同時，存量年金運作模式逐漸明朗，勞動保障部發(fā)布了《關(guān)于進一步加強社會保險基金管理監(jiān)督工作的通知》，明確地方社保機構(gòu)經(jīng)辦的企業(yè)年金必須在201*年底之前全部退出市場，交由具有企業(yè)年金管理資格的機構(gòu)進行管理，這意味著存量企業(yè)年金開始進行市場化轉(zhuǎn)型。

大型企業(yè)示范效應(yīng)明顯。201*年，勞動保障部先后批復(fù)中國光大銀行、中國銀行股份有限公司、中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司、中國建銀投資有限責(zé)任公司、中央?yún)R金投資有限責(zé)任公司等央企的企業(yè)年金方案，聯(lián)想集團、海爾集團、東風(fēng)汽車等大型企業(yè)集團也相繼建立企業(yè)年金制度，這標(biāo)志著規(guī)范的企業(yè)年金運作正式起步。隨后，山東、山西、河北等地“批量”企業(yè)建立企業(yè)年金制度。

保險公司表現(xiàn)不俗。201*年，在與銀行、證券、基金等機構(gòu)同臺競技中，保險公司提交了一份較為滿意的答卷。全年養(yǎng)老保險公司共受托了295家公司的企業(yè)年金計劃，受托資產(chǎn)16.3億元，占全部法人受托人業(yè)務(wù)的65%以上。其中，太平養(yǎng)老簽訂的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)年金合同的客戶約250家，受托管理資產(chǎn)和投資管理資產(chǎn)合計超過22億元。中國人壽、中國平安也加緊在企業(yè)年金業(yè)務(wù)領(lǐng)域的布局。中國人壽養(yǎng)老保險股份公司正式獲準(zhǔn)開業(yè)，并醞釀將壽險股份公司的賬戶管理資格并入養(yǎng)老保險公司，平安則通過對養(yǎng)老金與團體業(yè)務(wù)的重組、合并，將資源整合至一個平臺。201*年，其他金融機構(gòu)在企業(yè)年金業(yè)務(wù)領(lǐng)域的爭奪也異常激烈，銀行表現(xiàn)出了較強的競爭優(yōu)勢，比如工商銀行一支獨秀，已經(jīng)為100多家企業(yè)提供了托管和賬戶管理服務(wù)。基金隊伍則開始出現(xiàn)分化，在15家獲得投資管理人資格的基金公司中，易方達、南方處于第一梯隊，不僅受托管理的企業(yè)年金資產(chǎn)規(guī)模較大，而且投資收益率較為理想；海富通、嘉實和博時排在第二梯隊，其余則鮮有作為。

2．重疾保險

健康險業(yè)務(wù)快速增長，成為人身險市場的一個新亮點。201*年全國健康險保費收入為376.90億元，同比增長20.69%，比壽險和意外險增速分別高出10個和6個百分點，已經(jīng)成為人身險業(yè)的一個新的增長點。

專業(yè)化經(jīng)營優(yōu)勢尚難顯現(xiàn)。201*年人身險市場除了有人保健康、平安健康和昆侖健康這三家專業(yè)健康險公司外，又迎來了一家新的主體瑞福德健康險公司(由陽光健康險更名而來)。截至201*年底，平安健康和昆侖健康尚未實現(xiàn)保費收入零的突破，而人保健康和瑞福德健康的保費收入總計為9.4億元，所占份額不到整個健康險市場的2.5%，可見專業(yè)健康險公司要想在市場上確立自己的競爭優(yōu)勢，仍有一段很長的路要走。

健康險走向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。201*年，首部《健康保險管理辦法》出臺，對健康保險經(jīng)營條件、產(chǎn)品、銷售、精算和再保險等方面作出了系統(tǒng)規(guī)范，同時要求單一返還型健康險在201*年1月1日前退出市場，這有利于讓健康險回歸保障功能，提高健康險經(jīng)營的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化程度。同時，重疾險標(biāo)準(zhǔn)定義出臺，為消費者比較選擇重疾產(chǎn)品提供了便利，避免了因定義不統(tǒng)一而出現(xiàn)的各種糾紛。

四．需要的支持。

團險的發(fā)展需要各個方面的大力支持（比如，人力資源，內(nèi)勤團隊，外勤團隊等）必須提早做好復(fù)合型專業(yè)人才的引進、培訓(xùn)和儲備工作，有了優(yōu)秀的團隊支持什么都能夠做好。

五我們的客戶工作突破點

據(jù)了解，目前有許多企業(yè)為了留住人才，完善員工福利制度，對保險公司的年金業(yè)務(wù)躍躍欲試。

隨著企業(yè)員工對福利的需求日趨成熟，以及我國補充醫(yī)保和企業(yè)年金方面政策的支持，團體員工福利計劃將成為保險業(yè)的新增長點。企業(yè)年金、員工福利計劃被認為是保險公司做大團險業(yè)務(wù)的突破口。

員工福利計劃是指企業(yè)為員工提供的非工資收入福利的一攬子計劃；保險業(yè)要發(fā)展的員工福利計劃，是特指壽險公司以團體人身保險的形式，為企業(yè)員工養(yǎng)老、健康、傷殘、死亡等提供的風(fēng)險保障計劃。在國外，團險以員工福利計劃為主要經(jīng)營方向。在美國，有1000多家保險公司為企業(yè)員工提供員工福利計劃，為其總?cè)丝诘娜�分之一。在我國，國有企業(yè)改革，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，使越來越多的企業(yè)把員工福利計劃作為人力資源管理的重要手段。

一份有關(guān)企業(yè)年金市場的調(diào)查報告表明，目前對年金險有需求或潛在需求的企業(yè)團體主要有四大類以電力、電信、石化、銀行等行業(yè)為代表的國有大型、特大型企業(yè)；股份制企業(yè)特別是上市公司；受國外母公司影響的跨國企業(yè)和三資企業(yè)；成熟的大中型民營企業(yè)。

（一）法律環(huán)境分析

目前我國新《保險法）已從法律上賦予了產(chǎn)險公司經(jīng)營短期人身險業(yè)務(wù)的權(quán)利，因此產(chǎn)險公司經(jīng)營短期人身險業(yè)務(wù)已不存在法律上的障礙，但目前尚存在一些規(guī)則和制度方面的準(zhǔn)人限制，因為只有經(jīng)保險監(jiān)管部門核準(zhǔn)后方可經(jīng)營該項業(yè)務(wù)，而保監(jiān)會核準(zhǔn)保險公司經(jīng)營該項業(yè)務(wù)無疑會從公司規(guī)模、償付能力、經(jīng)營歷史、相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)驗等方面綜合考慮。相對而言，人保等大公司由于規(guī)模大，經(jīng)營歷史長，特別是過去未分業(yè)時都曾有過長期經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，他們相對地更易于獲得保監(jiān)會的核準(zhǔn)。

（二）需求環(huán)境分析

目前，在我國人身險的壽險（含年金險），健康險，意外險三大險中，后兩者目前所占市場分額還相當(dāng)小。以201*年為例，在全年2275億元的人身險保費收入中，意外險和健康險收入分別只有79億元和122億元，只占人身險收入的3.5％和5.2％，但這也正說明它們有相當(dāng)廣闊的發(fā)展空間。事實上，在國外的人壽保險中，壽險、年金險、健康險（含意外險）三大塊大致呈“三三制”結(jié)構(gòu)，而目前我國健康險和意外險份額合計不到10％，可見發(fā)展?jié)摿�巨大�?/p>

在我國壽險市場中，今后最具發(fā)展?jié)摿Φ膶⑹墙】惦U，近年來多項保險市場調(diào)查都顯示，我國城鄉(xiāng)居民已將商業(yè)醫(yī)療保險作為首選，其比例已超過養(yǎng)老險、意險外和壽險。而在產(chǎn)險公司可以經(jīng)營的意外險方面，居民對意外傷害保險的需求仍然十分旺盛。只是由于其本身低保費高保障的特性使其所占份額不太高，但由于意外險較易于控制風(fēng)險，賠付率較低，近幾年大致只有30％左右，因此產(chǎn)險公司涉足意外險業(yè)務(wù)將為自己找到又一個利潤增長點。

（三）競爭環(huán)境分析

短期人身險業(yè)務(wù)是壽險公司的主要業(yè)務(wù)之一，如果產(chǎn)險公司再進入這一市場，那將意味著它將與其它數(shù)十家保險公司進行激烈的競爭，但是，分析一個市場的競爭環(huán)境絕不應(yīng)只看競爭主體的多少，而更應(yīng)當(dāng)看重市場容量和市場飽和度。如上所述，在短期人身險業(yè)務(wù)方面，尤其是個人業(yè)務(wù)方面，目前的市場容量還相當(dāng)大，遠未達到飽和，特別是其中的健康險業(yè)務(wù)，更是潛力無限，市場廣闊。因此，從某種程度上說，經(jīng)營該項業(yè)務(wù)的產(chǎn)險公司與其說是與其它產(chǎn)壽險公司競爭，不如說是向自己挑戰(zhàn)，即如何開發(fā)出合適產(chǎn)品去占領(lǐng)遠未飽和的市場。

六．客戶定位

目前主要應(yīng)定位為三大類。一是眾多已投保本公司財產(chǎn)保險的客戶。利用單位之間、雙方領(lǐng)導(dǎo)之間建立起來的良好業(yè)務(wù)關(guān)系和私人關(guān)系開拓短期人身業(yè)務(wù)；二是大量中小企業(yè)、私營企業(yè)，特別是很多沒有參加社會保險的企業(yè)，他們可能不會為職工的長遠利益考慮而給職工投保壽險和養(yǎng)老保險，但職工的工傷、職業(yè)病和高額醫(yī)療費用索賠無疑將使企業(yè)面臨巨大的風(fēng)險，基于自身利益考慮，他們會選擇意外傷害保險以至于短期醫(yī)療保險；三是某些具有特定保險要求的團體，如學(xué)校、幼兒園、俱樂部、體育訓(xùn)練中心等。

擴展閱讀：保險公司團險部201*年工作總結(jié)

團險部201*年工作總結(jié)

201*年是壽險市場競爭更加激烈的一年，同時也是發(fā)展重要的一年，江油公司團險部在總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極響應(yīng)總公司關(guān)于“團險上規(guī)模，短險出效益”的指導(dǎo)方針，認真貫徹落實年初總經(jīng)理室提出的各項要求，緊緊圍繞分公司下達的各項工作指標(biāo)，以業(yè)務(wù)發(fā)展作為全年的工作主題，明確經(jīng)營思路，把握經(jīng)營重點，積極有效地開展工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現(xiàn)將201*年的工作情況和201*年的工作計劃匯報如下：

江油團險部在全體業(yè)務(wù)同仁、內(nèi)外勤的共同努力下，截止201*年11月，團險部共計收入保費1242.82萬元。其中團險法人業(yè)務(wù)（含意外險）保費收入152萬元；農(nóng)村小額意外保險（含小額貸款）保費收入264.16萬元；學(xué)生保險保費收入423.14萬元；大額補充醫(yī)療保險保費收入403.52萬元。從總體任務(wù)上完成了公司總經(jīng)理室給團險部下達的任務(wù)，但在分項業(yè)務(wù)中，由于多種原因，致使部分業(yè)績滑坡。在團體法人業(yè)務(wù)上，由于今年我市各大企業(yè)經(jīng)濟景氣程度緩慢，團體法人業(yè)務(wù)銷售停滯不前，嚴重影響了團體法人業(yè)務(wù)的發(fā)展�；仡�201*年走過的歷程，凝聚著頑強奮斗，執(zhí)著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點，針對各階段實際狀況，我們積極調(diào)整思路，跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，主要采取了以下具體工作措施：一、學(xué)生險方面：團險部在今年學(xué)生保險中，從年初開始積極主動

與我市各大中小學(xué)校聯(lián)系，及時了解學(xué)生家長以及學(xué)校對學(xué)生保險工作的看法，面臨同業(yè)公司的競爭，我們以服務(wù)著手，充分發(fā)揮我公司在全市用有眾多網(wǎng)點的優(yōu)勢，將保險宣傳保險收費、報案登記、理賠調(diào)查、及賠付等一系列工作做到一條龍服務(wù)，盡量減少學(xué)生家長及學(xué)校的手續(xù)，及時準(zhǔn)確地為學(xué)生及其家長服好務(wù)，用我們高效的服務(wù)質(zhì)量及良好地服務(wù)態(tài)度贏得了全市大多數(shù)家長及學(xué)校的首肯。截止11月底共計收入保費423.14萬元，進一步鞏固了學(xué)生保險市場。

二、補充醫(yī)療保險方面：進一步加強了與我市勞動和社會保障局的

聯(lián)系，密切配合他們的工作，隨著我國醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的進一步深化，大額補充醫(yī)療保險也越來越得到人們的認可，大額補充醫(yī)療保險費的征收也逐步進入正軌，保費收入逐年增高，年初通過與市政府的溝通在大額補充醫(yī)療保險上取得了市政府與勞動社會保障局的支持，大額補充醫(yī)療保險在其它公司分保情況，截止10月底已收回大額補充保險403.52萬元。

三、小額保險方面：第一，農(nóng)村小額意外保險，201*年底，啟動會召開后，團險部便開始緊抓此項任務(wù)，找出09年工作中的問題，著力出手，在各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和關(guān)心幫助下，全體員工的辛勤努力，無論酷暑，也都下到各鄉(xiāng)各村宣傳，并與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)相關(guān)人員緊密溝通、銜接，截止10月底收回保費259.51萬元；第二，小額信貸保險在市場非常艱難的情況下，抓住有力時機，大力開拓該業(yè)務(wù)，收入保費4.66萬元。

四、團險部在其他短期險業(yè)務(wù)上將爭取有較大的突破，主要精力將

放在建安險、旅游人身意外險、三輪車人身意外險等各種短期意外險上在團險業(yè)務(wù)上規(guī)模的基礎(chǔ)上，也為公司創(chuàng)效益作出了團險部自己的一份力量，其中，將校園意外險及教師意外險作為今年意外險保費收入的增長點，到10月末共收意外險保險費共計24.13萬元。

五、存在的問題：在肯定成績和進步的同時，我們還清醒地看到我

們工作中仍然存在的一些不足和一些薄弱環(huán)節(jié)：一是業(yè)務(wù)渠道之間發(fā)展還不平衡，市場的研究還不深入、不主動、不準(zhǔn)確，把握市場、應(yīng)對市場的能力還有欠缺，對市場的敏感度、對全局的掌控能力、綜合素質(zhì)還有待提高。二是還存在執(zhí)行不到位的問題，還需進一步提高全員敬業(yè)精神，要在明年作為一項系統(tǒng)工程來認真對待。這些問題，都應(yīng)引起我們的高度重視，并在今后的工作中認真加以對待、解決。

六、明年的計劃：進一步加強團體保險渠道建設(shè)，維護現(xiàn)有渠道，

開拓新的業(yè)務(wù)，加強法人業(yè)務(wù)的發(fā)展，開源節(jié)流，實現(xiàn)規(guī)模產(chǎn)品與效益產(chǎn)品雙豐收。加強團隊建設(shè)，增強凝聚力，努力開創(chuàng)‘團結(jié)、奉獻、拼搏、進取’的中介部精神。

轉(zhuǎn)眼，新的一年即將開始，讓我們放眼過去，展望未來，以高昂的斗志，必勝的信心，團結(jié)拼搏，乘勝而進，打造鋼鐵團隊，創(chuàng)建精品公司，不斷開創(chuàng)團險新局面。

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