201*市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)5224學(xué)習(xí)計(jì)劃

201*市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)5224學(xué)習(xí)計(jì)劃

1、學(xué)好專業(yè)知識(shí)，分點(diǎn)深化理解。盡量消化運(yùn)用我們的專業(yè)知識(shí)。經(jīng)過(guò)兩年的學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)能夠深刻的認(rèn)識(shí)到，對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，每一門課都是專業(yè)課，都為我們以后工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所以，我們?cè)谡莆栈�礎(chǔ)的專業(yè)知識(shí)的前提下，應(yīng)該更進(jìn)一步的探究、理解。

2、建立一個(gè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)體系。像“市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷管理、談判學(xué)、法律、商務(wù)禮儀”等。剛進(jìn)大學(xué)的時(shí)候是為自己建立一個(gè)學(xué)習(xí)的框架和計(jì)劃，在我們學(xué)習(xí)了兩年之后，建立一個(gè)系統(tǒng)則是對(duì)兩年知識(shí)的一個(gè)總結(jié)和梳理。

3、多閱讀，各個(gè)方面的書(shū)籍都要涉及。拓展知識(shí)，學(xué)校教的知識(shí)是有限的，這時(shí)候我們就要好好利用圖書(shū)館這個(gè)資源。這個(gè)學(xué)期的課程并不會(huì)很多，所以我們要把握這個(gè)時(shí)間和機(jī)會(huì)為自己充電。營(yíng)銷理論在不斷發(fā)展，作為還在校的我們也要不斷補(bǔ)充新知識(shí)，關(guān)注經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和商業(yè)活動(dòng)，隨時(shí)保持最新的營(yíng)銷理論。

4、多參加實(shí)踐活動(dòng)。如果說(shuō)大一大二時(shí)期參加的一些社團(tuán)和協(xié)會(huì)是為了鍛煉自己的膽量，那么現(xiàn)在大三的我們就要尋找更加油挑戰(zhàn)性的實(shí)踐活動(dòng)。像進(jìn)入策劃公司、廣告公司或營(yíng)銷類公司實(shí)習(xí)，相信這些經(jīng)驗(yàn)會(huì)讓我們終身受益。5、多了解企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)務(wù)，比如企業(yè)常用的營(yíng)銷理論、分析方法和策劃方法。特別對(duì)于“調(diào)研、策劃文本寫作和理論知識(shí)”。作為大三的學(xué)生，我們的視線不能還是停留在課本上的那些知識(shí)，而是要有意識(shí)地區(qū)關(guān)注實(shí)體企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)務(wù)。理論基礎(chǔ)固然重要，但是具體問(wèn)題具體分析，在遇到不同的情況、不同的行業(yè)又會(huì)有不同的營(yíng)銷策略。這就需要我們通過(guò)不斷的觀察，總結(jié)。

6、多聯(lián)系實(shí)踐能力，這里實(shí)踐能力則具體指口語(yǔ)表達(dá)、辯論、演講、面試技巧等。畢業(yè)后我們面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題就是找工作，而找工作的首要問(wèn)題就是面試，我們寢室有很多人都做過(guò)兼職，但是真正經(jīng)過(guò)正規(guī)面試的還是少數(shù)，因此鍛煉我們的口語(yǔ)表達(dá)能力和面試的一些語(yǔ)言之類的技巧是非常必要和實(shí)用的。

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東交民巷飯店201*年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1.前言

在即將到來(lái)的201*年，東交民巷飯店也即將迎來(lái)更高、更新的挑戰(zhàn)。201*年將是充滿機(jī)遇和希望的一年，甲型H1N1流感會(huì)得到全面的控制，根據(jù)預(yù)測(cè)全球經(jīng)濟(jì)將在201*年下半年開(kāi)始回暖，到那時(shí)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響也會(huì)逐步減弱，加上飯店整體的翻新和裝修的全部結(jié)束，201*年會(huì)成為東交民巷飯店發(fā)展極為重要的一年。因此，一份優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃至關(guān)重要。

商品離不開(kāi)市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要商品。當(dāng)前飯店的經(jīng)營(yíng)更要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以銷售為龍頭，以服務(wù)為保障，以質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是飯店經(jīng)營(yíng)工作的指導(dǎo)方向。

飯店長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)為我們積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。實(shí)踐使我們確定了經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，明確了經(jīng)營(yíng)的方向。其間，經(jīng)歷了各種各樣的困難，但同時(shí)也有成功的喜悅。與此同時(shí)，我們每年都有不同的提高，可以說(shuō)是一年上一個(gè)臺(tái)階。雖然，暫時(shí)離我們預(yù)期的目標(biāo)還有差距。但是，能正確看到差距，我們就有信心縮短它、超越它。

目前，我們已經(jīng)有了穩(wěn)定的客戶市場(chǎng)，而且正逐步走向成熟。并且新的客戶還在增長(zhǎng)，我們也在不斷拓展、挖掘市場(chǎng)潛力。使其更經(jīng)得起考驗(yàn)。

優(yōu)秀的管理隊(duì)伍使得工作更具實(shí)效性。嶄新的領(lǐng)導(dǎo)班組、精干的管理團(tuán)隊(duì)有著豐富的國(guó)際飯店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。他們是飯店的棟梁，經(jīng)營(yíng)的骨干�？茖W(xué)、實(shí)效的經(jīng)營(yíng)管理使得飯店的利潤(rùn)不斷增加。

全能的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是飯店工作的保障。我們有最優(yōu)秀的員工，他們有熟練的工作技能，積極的工作熱情，并且熱愛(ài)飯店。對(duì)飯店前景充滿信心。

飯店裝修全部竣工以后，先進(jìn)、完善的飯店設(shè)施使得飯店的各項(xiàng)功能健全，客戶滿意、認(rèn)可。酒店領(lǐng)導(dǎo)的信任與支持使我們擁有廣闊的發(fā)展空間。雄厚的實(shí)力，對(duì)飯店全新的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)我們的工作充分肯定和支持，使我們信心倍增。

嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髦贫仁俏覀兎��?wù)質(zhì)量的保障，使我們工作中精益求精。工作要標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量化。制度的科學(xué)性尤為重要。

綜合飯店市場(chǎng)、人員、經(jīng)營(yíng)、管理、制度等諸多方面因素，東交民巷飯店制定出201*年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，此作為飯店201*年度經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)和方案，也將作為201*年度飯店預(yù)算的重要組成部分。飯店各個(gè)部門也將以此為標(biāo)準(zhǔn)制定相應(yīng)的計(jì)劃和方案，以保證飯店在201*年度圓滿完成各項(xiàng)工作。

2.市場(chǎng)定位：

東交民巷飯店的主要客戶市場(chǎng)是：旅游、政府、宴會(huì)、商務(wù)旅游（條件）：步行10分鐘可到達(dá)前門、天安門以及王府井購(gòu)物中心，交通便利，歷史文化悠久。政府：周邊眾多的政府機(jī)關(guān)：高法、公安部、團(tuán)中央、國(guó)務(wù)院參事室等；政府采購(gòu)（出差和會(huì)議）的定點(diǎn)機(jī)構(gòu)

宴會(huì)（條件）：兩個(gè)大宴會(huì)廳，婚宴市場(chǎng)空間大。商務(wù)（條件）：王府井、東單以及長(zhǎng)安街沿線區(qū)域。

3.201*年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

全年可用房總間夜：80,300（間夜）全年總銷售間夜：53,845（間夜）全年可用房總收入：20,000,000（元）全年平均房?jī)r(jià)：371.44（元）全年平均出租率：67.05%

房型可用房（間）全年總間夜（間）銷售總間夜（間）4,54431,3364,1691,0665403963457249,086房間占用率占全年出租率比例5.48%37.82%5.03%1.29%0.65%0.48%0.42%0.09%61.13%門市價(jià)平均房（元）價(jià)(元)全年總收入（元）155,47562.99%1,648,222特惠間362.7213348,54564.55%1,68013,193,839標(biāo)準(zhǔn)間421.044516,42525.38%1,8802,017,087商務(wù)間483.83145,11020.86%2,180591,129高級(jí)行政間554.5372,55521.12%2,580344,191豪華間637.392,55515.48%3,280316,392高級(jí)商務(wù)套間7798.971,82518.93%7,580308,057豪華商務(wù)套間5892.92136519.59%7,580總統(tǒng)套房1126.1481,08222782,855376.8918,500,000總數(shù)

4.市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)：（1）國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)

和平是人類永恒的主題，發(fā)展是世界共同的目標(biāo)。全世界人民對(duì)和平的渴望也是與日俱增，我們擁有同一個(gè)地球，我們共同關(guān)心我們的命運(yùn)，我們對(duì)未來(lái)充滿渴望。

和平穩(wěn)定是繁榮發(fā)展的前提，經(jīng)濟(jì)會(huì)隨之復(fù)蘇和迅速發(fā)展。尤其是對(duì)第三世界國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)具有重要影響。政治、經(jīng)濟(jì)永遠(yuǎn)是不可分割的兩個(gè)元素。同時(shí)，世界經(jīng)濟(jì)的繁榮穩(wěn)定也是旅游行業(yè)發(fā)展的重要前提。

201*年年底爆發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)給全球經(jīng)濟(jì)帶來(lái)巨大的影響，但據(jù)專家預(yù)計(jì)，如果金融體系的整頓能順利開(kāi)展的話，全球經(jīng)濟(jì)明年初能走出危機(jī)。

（2）國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)

目前，我國(guó)政治穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)繁榮。中國(guó)各個(gè)方面正在迅速發(fā)展。經(jīng)濟(jì)是強(qiáng)國(guó)之本，科學(xué)是第一生產(chǎn)力，政局穩(wěn)定是基礎(chǔ)。近些年我國(guó)在全球政治、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)、文化等各領(lǐng)域都已接近世界水平。

穩(wěn)定、繁榮必定會(huì)得到世界的認(rèn)可，以及更多的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。中國(guó)目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展用飛速一點(diǎn)不夸張。發(fā)展也必然會(huì)帶來(lái)各方面的繁榮。加入WTO以后，中國(guó)吸收外資的數(shù)額急速增長(zhǎng)，外資在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中已經(jīng)占有重要的地位。

在金融危機(jī)還沒(méi)爆發(fā)，影響到亞洲的時(shí)候，我國(guó)開(kāi)始搞宏觀調(diào)控。在經(jīng)濟(jì)還是比較過(guò)熱的時(shí)候，我們?cè)诟愫暧^調(diào)控，后來(lái)金融危機(jī)波及到我們國(guó)家以后，我們進(jìn)行了及時(shí)的轉(zhuǎn)身和調(diào)整。經(jīng)濟(jì)專家預(yù)測(cè)中國(guó)會(huì)率先走出這個(gè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。具體時(shí)間是在201*年中旬，世界現(xiàn)在離不開(kāi)中國(guó)，中國(guó)的生產(chǎn)力很大，全世界都在消費(fèi)中國(guó)的產(chǎn)品。

（3）北京市

A.政治經(jīng)濟(jì)

作為中國(guó)的首都，北京市也同時(shí)是全國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心。國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定也同時(shí)給首都帶來(lái)了繁榮發(fā)展的契機(jī)。北京的發(fā)展和未來(lái)是和市政府的政策支持分不開(kāi)的，近些年市政基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)迅速，為經(jīng)濟(jì)的繁榮奠定了良好的基礎(chǔ)。多種經(jīng)濟(jì)政策的出臺(tái)使北京得到了大量的國(guó)內(nèi)外資金。取之于民，用之于民。國(guó)際知名企業(yè)駐足京城，北京充滿機(jī)遇，充滿誘惑。發(fā)展速度日新月異，發(fā)展前景不可限量。201*年奧運(yùn)會(huì)更是給北京帶來(lái)更多的機(jī)遇，旅游行業(yè)也隨之更加繁榮。

B.旅游飯店

根據(jù)北京市旅游局信息透露，北京注冊(cè)掛牌的星級(jí)酒店已高達(dá)800多家，其中還不包括沒(méi)有掛牌的酒店、商務(wù)快捷以及經(jīng)濟(jì)型酒店，如此巨大數(shù)量，使得客源的分流，最為重要的是整個(gè)入境的

客人都具有絕對(duì)的吸引力。b.劣勢(shì)

東交民巷飯店是一個(gè)比較老的酒店，各種設(shè)施設(shè)備都面臨更新，目前裝修也給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的困難。飯店位于東交民巷，提起東交民巷大部分人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但從來(lái)沒(méi)有到過(guò)，地理位置雖然比較優(yōu)異，但是位置不是很引人注意，一定程度上影響著我們的商務(wù)散客，設(shè)備設(shè)施陳舊，會(huì)場(chǎng)各種規(guī)格少，制約著我酒店的會(huì)議市場(chǎng)，首都大酒店的價(jià)格較低，一定程度上分享著我酒店的部分客戶。由于樓體建的比較早，只有兩部對(duì)客電梯，客人等待電梯的時(shí)間都相對(duì)過(guò)長(zhǎng)。c.機(jī)會(huì)

201*年上海舉辦世界博覽會(huì)，將會(huì)提升中國(guó)旅游、商務(wù)等行業(yè)的經(jīng)濟(jì)。除上海外收益最大的應(yīng)該是北京了，因?yàn)楸本┦钦�治、商�?wù)、旅游的中心，同時(shí)成功的舉辦了第29屆奧運(yùn)會(huì)，在國(guó)際上大大的提升了知名度。

奧運(yùn)會(huì)后，強(qiáng)勁經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)推動(dòng)的商務(wù)活動(dòng)和旅游是北京酒店市場(chǎng)未來(lái)增長(zhǎng)的主要原因，特別是新興的會(huì)議、展覽、獎(jiǎng)勵(lì)旅游預(yù)計(jì)將接替奧運(yùn)成為酒店業(yè)的主要需求來(lái)源，而加速的基礎(chǔ)設(shè)施改造建設(shè)將在長(zhǎng)期內(nèi)支持旅游業(yè)的增長(zhǎng)。d.威脅

周邊星級(jí)酒店密集，目前市場(chǎng)供大于求，許多酒店采取降價(jià)的方式來(lái)吸引各個(gè)市場(chǎng)客房，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)將是較大的沖擊。

金融危機(jī)的爆發(fā)，引發(fā)了國(guó)際金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩，導(dǎo)致消費(fèi)能力的下降，給旅游業(yè)帶來(lái)潛在的危機(jī)。面臨同樣的問(wèn)題，眾多的酒店底價(jià)競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)，如果我們沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研和分析，沒(méi)有合理的市場(chǎng)定位以及價(jià)格定位，將會(huì)影響我們酒店的客房，造成客源的流失。

本飯店詳細(xì)信息表

NO.1

飯店名(中文)HotelNameChinese東交民巷飯店HotelNameEnglishBeijingDongjiaominxiangHotel飯店網(wǎng)址Homepage地址(中文)北京東城區(qū)東交民巷甲23號(hào)開(kāi)業(yè)時(shí)間201*年No.23A,Dongjiaominxiang,DongchengDistrictEnglish(英文)最近改造時(shí)間201*年TEL:010-65243311地上層數(shù):11FAX:010-65235378地下層數(shù):2總房間數(shù)227間入住時(shí)間14：00中午退房時(shí)間14：00下午可用的CREDITCARDAMEX(*)MASTERCARD(*)JCB(*)VISA(*)其他:電梯數(shù)2日本人員工有()無(wú)(*)會(huì)日語(yǔ)員工有(*)無(wú)()交通：地鐵公交車出租車最近的機(jī)場(chǎng)距飯店45公里行車時(shí)間40分鐘機(jī)場(chǎng)--飯店班車有()無(wú)(*)費(fèi)用車行時(shí)間間隔市中心--飯店班車有()無(wú)(*)費(fèi)用車行時(shí)間間隔最近火車站(北京站)西直門火車站(9)公里行車(20)分鐘

客房NO.2房間類型特惠間標(biāo)準(zhǔn)間商務(wù)間高級(jí)行政間豪華間房間數(shù)樓層153133451474-78/91036房/817/315房間面積英文名28SpecialRoom28303030587878StandardRoomBusinessRoomExecutiveRoomDeluxeRoomSuperiorBusinessSuiteDeluxeBusinessSuitePresidentialSuite高級(jí)商務(wù)套間715房豪華商務(wù)套間517房/10181325總統(tǒng)套房飯店餐廳/BAR/COFFESHOPNO.3中英文名Name(CN-EN)金港城茗苑咖啡廳

標(biāo)準(zhǔn)間設(shè)備(部分收費(fèi))NO.4房間設(shè)備RoomFacilities室內(nèi)保險(xiǎn)箱In-roomsafe空調(diào)Air-conditioner煙霧報(bào)警器SmogAnnunciator自動(dòng)灑水滅火裝置Autowaterfireextinguisher迷你吧MiniBar冰箱Refrigerator鬧鐘AlarmClock收音機(jī)Radio電視TVCNNNHK收費(fèi)頻道ChargeChannel電話Telephone計(jì)算機(jī)末端ComputerTerminal末端插口TerminalFaucet所在樓層Floor21座位數(shù)菜系No.ofSeatDishStyle40080潮粵菜、湘菜、東北菜中西式自助營(yíng)業(yè)時(shí)間BusinessHour7:00am-22:00pm6:30-10:30/11:00-13:30有Yes無(wú)No房間設(shè)備RoomFacilitiesYes煮咖啡器CoffeeMachineYes暖壺ThermosYes電熱水器E-waterheaterYesYesYesYesYesYesNoNoNoNoNoNo咖啡/紅茶(袋裝)Bagcoffee/tea日本茶JapaneseTea浴缸Bathtub淋浴Shower獨(dú)立浴室SeparateBath免費(fèi)礦泉水FreeDrinkWater洗發(fā)水/護(hù)發(fā)素Shampoo拖鞋Slipper浴衣Bathrobe剃須刀/梳子Shaver/comb吹風(fēng)機(jī)Blower變壓器Transformer水管水直接飲用Drinkdirectlyofthepipewater有YesYesYesYesYesYesYesYesYesYesYes無(wú)NoNoNoNoNoNoNoYes電壓Pressure飯店設(shè)備(部分收費(fèi))HotelFacilities(partsofwhicharecharged)NO.5飯店設(shè)施HotelFacilities有Yes無(wú)No飯店設(shè)施HotelFacilitiesYes前臺(tái)保險(xiǎn)箱FrontDeskSafe嬰幼服務(wù)BabyService

有Yes無(wú)NoYes外幣兌換ForeignCurrencyExchangeYesNoNoNoNoNoNoNoNoNo商務(wù)中心秘書(shū)服務(wù)SecretaryServiceoftheBusinessCenter客房服務(wù)HousekeepingService輪椅WheelChair制冰機(jī)IceMachine熨斗/熨臺(tái)Iron/Ironboard洗衣服務(wù)LaundryService卡拉OKKaLaOK迪斯科Disco飯店醫(yī)生HotelDoctor自行車租借BickRent商店Shop禮品店P(guān)resentShop花店FlowerShop麻將室Ma-jongHouseYesYesYesYesYesYesYesNoNoNoNoNoNoNo團(tuán)隊(duì)專用柜臺(tái)GroupSignatureDeskYesYes觀光用柜臺(tái)Site-seeingDesk室內(nèi)停車場(chǎng)In-houseparkingYes室外停車場(chǎng)OutDoorParking室內(nèi)游泳池In-houseSwimmingPool室外游泳池OutDoorSwimmingPool室內(nèi)網(wǎng)球場(chǎng)In-houseTennisCourt室外網(wǎng)球場(chǎng)OutdoorTennisCourt健身中心setting-upexerciseCenter桑拿浴Sauna泡泡浴Hubble-bubbleBath按摩Massage美容BeautyCenterYesYes美發(fā)HairDressing

宴會(huì)廳/會(huì)議室NO.6宴會(huì)廳名(中英文)所在樓層BanquetName(CN&EN)Floor三樓會(huì)議室聚成廳牡丹廳富貴廳牡丹一廳牡丹二廳

為日本人住宿提供的服務(wù)NO.73112222面積Acreage65平米350平米300平米80平米80平米180平米長(zhǎng)度,寬度,高度Length,width,height8*8.13*2.823.3*15*2.810*30*3.610*8*3.610*8*3.610*18*3.6日語(yǔ)前臺(tái)人員JapaneseFrontDesk日文客房服務(wù)指南JapaneseHousekeepingServiceDirection日文電話使用說(shuō)明JapaneseTelephoneUsageDirection日文報(bào)紙JapaneseNewspaper日文餐廳菜譜JapaneseRestaurantMenu日本人專用柜臺(tái)JapaneseUseCounter有YesYes應(yīng)要求可提供無(wú)NoSupplyforrequestNoNoNoNoNo收費(fèi)Charge

客房收入細(xì)分統(tǒng)計(jì)表HousekeepingRevenueStatisticsForm

NO.8

項(xiàng)目客房總收入出租率平均房?jī)r(jià)已賣房所占總賣房比例自來(lái)散客平均房?jī)r(jià)房費(fèi)收入所占總收入比例已賣房所占總賣房比例公司、部委平均房?jī)r(jià)房費(fèi)收入所占總收入比例已賣房所占總賣房比例訂房中心平均房?jī)r(jià)房費(fèi)收入所占總收入比例已賣房所占總賣房比例代理平均房?jī)r(jià)房費(fèi)收入所占總收入比例已賣房所占總賣房比例團(tuán)隊(duì)平均房?jī)r(jià)房費(fèi)收入所占總收入比例總計(jì)賣房出租率會(huì)議平均房?jī)r(jià)房費(fèi)總收入所占總收入比例201*年201*年(至10月份數(shù)據(jù))18,067,17714,953,72750.91%50.44%440.73369.164,8214,06211.76%10.03%550.95493.012,656,1152,002,60914.70%13.39%8,7438,23421.33%20.33%452.52396.243,956,3613,262,60821.90%21.82%11,93015,05029.10%37.15%469.31396.265,598,8395,963,78330.99%39.88%4,6073,25411.24%8.03%414.35317.091,908,9071,031,80610.57%6.90%7,9637,79819.42%19.25%329.78248.392,626,0431,936,91114.53%12.95%2,9302,1097.15%5.21%450.82358.471,320,912756,0107.31%5.06%201*年計(jì)劃20,000,00067.05%371.445,76710.71%479.032,762,38313.81%11,55121.45%369.664,269,84221.35%14,79127.47%385.005,694,70528.47%5,71710.62%360.072,058,61910.29%12,07422.42%316.403,820,36919.10%3,9457.33%353.411,394,0836.97%6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析

1)首都大酒店

五星級(jí)會(huì)議及度假型飯店，位于前門東大街3號(hào)，A座于201*年裝修改造，新建B座與201*年3月投入使用，有各類客房596套，中西風(fēng)味餐廳7所，大小會(huì)議室10個(gè)，宴會(huì)及多功能會(huì)議設(shè)施齊全，最大的會(huì)議室子云亭面積1,160平米，頂高6米，可容納800人會(huì)議。在地理位置上和我們酒店類似，但是對(duì)方客房數(shù)量大，會(huì)議設(shè)施完備，而且價(jià)位也相對(duì)不高，給我酒店的旅游和會(huì)議市場(chǎng)均帶來(lái)較大的威脅，現(xiàn)在已經(jīng)可以看到首都大酒店已經(jīng)開(kāi)始在分流我們的一部分客戶。

2)新僑飯店

新僑飯店位于東交民巷2號(hào)，是法國(guó)雅高集團(tuán)旗下一家四星級(jí)酒店。酒店共有700個(gè)房間、5間餐廳、1個(gè)休閑吧、1個(gè)健身中心、SPA館、桑拿中心和實(shí)際尺寸的室外網(wǎng)球場(chǎng)。步行1分鐘即可到地鐵站，去購(gòu)物場(chǎng)所、商業(yè)區(qū)和政府機(jī)構(gòu)十分方便。依托知名的國(guó)際品牌，眾多的房間，相似的市場(chǎng)，新僑飯店在旅游市場(chǎng)對(duì)我們酒店構(gòu)成比較大的威脅。

3)北方佳苑飯店

北方佳苑飯店位于王府井大街218-1號(hào)，東長(zhǎng)安街東方廣場(chǎng)西北角，西鄰?fù)醺�井商業(yè)步行街，東近CBD商圈，地理位置優(yōu)越，交通十分便利。201*年開(kāi)業(yè)。201*年裝修。飯店擁有不同規(guī)格的客房共計(jì)202間，各類不同風(fēng)味餐廳4個(gè)。

4)香江戴斯

北京香江戴斯酒店，坐落于皇城腳下，紫禁城邊的南灣子胡同1號(hào)，由美國(guó)戴斯酒店管理集團(tuán)管理經(jīng)營(yíng)，是一家獨(dú)立的庭院式酒店地理位置極其優(yōu)越，步行至天安門廣場(chǎng)、王府井大街僅需幾分鐘。共有各類客房164間，對(duì)一些低端的市場(chǎng)以及旅游市場(chǎng)對(duì)我酒店的經(jīng)營(yíng)有一定的影響。

7.本飯店客房銷售策略及收益預(yù)測(cè)1)201*年各市場(chǎng)客房占有率預(yù)測(cè)

各市場(chǎng)售房比例圖6.90%12.94%自來(lái)散客（前廳部）公司、部委20.33%訂房中心代理團(tuán)隊(duì)11.79%24.63%

自來(lái)散客12.94%公司、部委20.33%訂房中心代理24.63%11.79%團(tuán)隊(duì)23.42%會(huì)議6.90%總計(jì)100.00%23.42%會(huì)議

2)201*年年度、月度客房營(yíng)收預(yù)算

客房逐月收入比例圖

（201*年）

客房逐月收入比例圖2,000,0001,800,0001,600,0001,400,0001,200,0001,000,000800,000600,000400,000200,00001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

1,212,472900,1541,439,3481,539,6931,598,1671,642,6791,772,1131,800,0411,750,0761,856,4301,550,4301,438,397

8.201*BudgetCompareWith201*Actual

NO.1：

201*RoomRevenueCompareWith201*60000005000000TotalRoomRevenue40000003000000201*年TRR201*年TRR201*00010000000JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovOecMonth

JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovOec201*303326820523472587733424656726827463675322283145925777733296928340447328487722578173201*284358425910353770094383665039657553454649354827041693874989620443556442162763267384

NO.4：

四、主要工作

（一）、做好客戶的深度開(kāi)發(fā)及挖掘，提高商務(wù)及其他市場(chǎng)的占有率；

（二）、出租率較高時(shí)，控制升級(jí)，提高高級(jí)房型的出售，同時(shí)提高市場(chǎng)的價(jià)格，提升整體

的平均房?jī)r(jià)；

（三）、提高宣傳力度；

（四）、做好各個(gè)節(jié)假日的銷售工作：

1、201*年是國(guó)家對(duì)新假期執(zhí)行了新的規(guī)定，新假期比以往每年新增了三個(gè)3天的小假期，針對(duì)這樣情況，我們需提前做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及鋪墊工作，保證全年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)不受其影響。2、我們?yōu)樯虅?wù)型酒店，周末出租率的偏低已經(jīng)成為一種慣例，為了更好的完成全年經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，提高總體客房使用率，一定要做好周末的銷售工作。（五）、提高市場(chǎng)明銳度和洞察力：

1、積極關(guān)注全年會(huì)議及團(tuán)隊(duì)底量鋪墊工作，加大監(jiān)督力度，對(duì)較淡的月份或較淡的時(shí)間段提前進(jìn)行推廣銷售。保證全年底量鋪墊均勻，保證整體出租率。

2、根據(jù)同行業(yè)價(jià)格的變化，及時(shí)調(diào)整我酒店的價(jià)格策略。同時(shí)根據(jù)銷售經(jīng)理在客戶處得到的價(jià)格和策略的反饋信息，及時(shí)給于關(guān)注，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)請(qǐng)示特價(jià)，減少客戶的流失，提高整體收入。

3、提前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，針對(duì)預(yù)計(jì)不好的月份及時(shí)間段提前進(jìn)行特價(jià)的推廣，保證經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的完成。

4、與周邊的各酒店建立信息平臺(tái)，及時(shí)了解客源結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)價(jià)格、及行業(yè)動(dòng)態(tài)，有助與隨時(shí)了解北京市及周邊的市場(chǎng)變化，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，根據(jù)市場(chǎng)的隨時(shí)變化能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷售策略。

（六）、強(qiáng)化部門合作：

1、加強(qiáng)與各個(gè)部門的合作與溝通，有問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)，保證為客服務(wù)的暢通，快捷。2、定期向各個(gè)部門征求意見(jiàn)，尤其是前廳部、餐飲部、財(cái)務(wù)部，主要目的是避免合作之中有不暢之處，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)溝通與解決，便于提高工作效率，更好的為客服務(wù)，提高酒店的綜合經(jīng)濟(jì)效益。

（七）、加強(qiáng)對(duì)境外網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的銷售推廣力度，提升酒店整體消費(fèi)及平均房?jī)r(jià)，同時(shí)境外客

人計(jì)劃性較強(qiáng)，便于酒店的房控工作。

（八）、定時(shí)總結(jié)、分析市場(chǎng)，同時(shí)把房型分析列入工作中，及時(shí)分析每種房型的銷售情況，

對(duì)銷售不好的房型，分析出原因及應(yīng)對(duì)的辦法，及時(shí)推廣適合的市場(chǎng)，全面提高競(jìng)爭(zhēng)力。

（九）、加強(qiáng)部門管理、監(jiān)督及培訓(xùn)，提高職業(yè)素質(zhì)：

1、學(xué)習(xí)各崗位工作流程、崗位職責(zé)，了解工作及職責(zé)范圍，做到系統(tǒng)化，用制度來(lái)管人、育人，提高工作效率。

2、著重加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，提高銷售意識(shí)及銷售技巧。

3、加強(qiáng)對(duì)禮儀禮貌、儀容儀表的培訓(xùn)，提高服務(wù)意識(shí)及員工素質(zhì)。

11.市場(chǎng)銷售部組織結(jié)構(gòu)圖（附后）12.總結(jié)

飯店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的趨勢(shì)也是市場(chǎng)變化的必然，單一的經(jīng)營(yíng)模式終將成為歷史，適應(yīng)市場(chǎng)的多元化靈活經(jīng)營(yíng)才是今后飯店生存、發(fā)展的方式。計(jì)劃就是工作的標(biāo)準(zhǔn)和指導(dǎo)方向。

（一）市場(chǎng)定位：會(huì)展型旅游、商務(wù)度假飯店（二）飯店目標(biāo)：短期內(nèi)躋身北京市飯店十強(qiáng)，最終成為國(guó)內(nèi)、國(guó)際著名品牌（三）營(yíng)銷策略：

1.明確飯店在市場(chǎng)中所處地位，確立目標(biāo)市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。2.避開(kāi)單一經(jīng)營(yíng)，洞悉市場(chǎng)信息，及時(shí)加以應(yīng)變，增加飯店賣點(diǎn)。3.合理利用資源，突出鮮明特點(diǎn)，做到與眾不同，使飯店利益最大化。

4.建設(shè)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)全能人才，及時(shí)更新血液，增強(qiáng)個(gè)人責(zé)任心，個(gè)人

利益與集體利益掛鉤。

5.加大宣傳力度，增強(qiáng)滲透力度，宣傳立體化，注重口碑傳遞，人對(duì)人銷售。6.更新激勵(lì)制度，包括銷售人員，飯店員工，客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策。7.加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)作以及提高服務(wù)質(zhì)量，增加監(jiān)管制度。8.銷售工作科學(xué)管理，人性化管理，發(fā)揮個(gè)人潛能。

以上為東交民巷飯店201*年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。我們的市場(chǎng)營(yíng)銷工作將以此為重要依據(jù)，其他相關(guān)工作也以此為目標(biāo)。如遇特殊情況將會(huì)酌情變更，但總原則、總方針不會(huì)變化。目標(biāo)既定就要持之以恒，貫徹執(zhí)行計(jì)劃，才能從中汲取更多經(jīng)驗(yàn)為下一個(gè)年度打好基礎(chǔ)。我們會(huì)以此為衡量工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真貫徹執(zhí)行，用實(shí)踐去檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。9.o10.o11.o12.o13.o14.

":null,"page":{"ph":893.25,"pw":1263.375,"v":6,"t":"1","pptlike":null,"cx":0,"cy":0,"cw":1263.375,"ch":893.25}})Sales&MarketingTotal:38Pax行政級(jí)：1人總監(jiān)級(jí)：2人經(jīng)理級(jí)：12人DOSM市場(chǎng)銷售總監(jiān)1主管級(jí)：19人員工級(jí)：4人

CMD

會(huì)議總監(jiān)1

ACMD會(huì)議總監(jiān)助理1

Coordinators會(huì)議協(xié)調(diào)4

DOS銷售總監(jiān)1ADOS（Travel&Govt./Cor.）銷售副總監(jiān)2SeniorSalesMgr.高級(jí)銷售經(jīng)理3BusinessDevMgr.-（Travel&Govt./Cor.）銷售經(jīng)理4BusinessDevExec..-（Govt.&Cor..）市場(chǎng)拓展9SalesCoordinators銷售協(xié)調(diào)2PRMgr.公關(guān)部經(jīng)理1Asst.PRMgr.公關(guān)部副經(jīng)理1Artist.美工1PRCoordinator公關(guān)協(xié)調(diào)1RevMgr利潤(rùn)經(jīng)理1RevSalesAgent預(yù)定4Secretary秘書(shū)1

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