市場營銷策劃心得

市場營銷策劃心得

60931P18夏桐

從初入校門，什么都不懂，到現(xiàn)在對(duì)營銷有所了解，很是感謝老師的教導(dǎo)，下面是我對(duì)營銷這門課的學(xué)習(xí)心得。通過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，在市場營銷策劃方面我學(xué)到了一定的知識(shí)。市場是一個(gè)買賣雙方交易的場所，而市場營銷策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。

市場營銷策劃往往是包含多種因素，包括市場營銷策劃地域、市場營銷策劃對(duì)象、市場營銷產(chǎn)品研究、市場營銷媒介信息。市場營銷策劃的方法與技巧具體到策劃中是指市場營銷策劃戰(zhàn)略的構(gòu)思,市場營銷策劃戰(zhàn)術(shù)的選擇,市場營銷策劃思想的設(shè)定等方面.怎樣在有限的時(shí)間達(dá)到市場營銷策劃的目的,怎樣最有效地節(jié)約市場營銷的時(shí)間成本,對(duì)這一問題的確定與安排就是市場營銷策劃的時(shí)間因素.任何市場營銷策劃都有一定的投入成本,要在市場營銷策劃投入與市場營銷效果之間力求最優(yōu)化,就少不了對(duì)市場營銷策劃投入的合理安排,以及對(duì)市場營銷策劃預(yù)算的科學(xué)計(jì)量.

市場營銷不等于推銷。推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內(nèi)容之一。營銷不是推銷。營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場，消費(fèi)者的偏好和購買習(xí)慣如何:營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出適應(yīng)該目標(biāo)市場的最好的可能產(chǎn)品。營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的全過程。

一項(xiàng)市場營銷策劃成功與否要看其實(shí)際對(duì)產(chǎn)品的銷售起了多大的效果.評(píng)價(jià)市場營銷策劃效果的指標(biāo)是多樣的,比如市場占有率、公眾認(rèn)知度、公眾信任度、品牌忠誠度、年或季度銷售量等營銷策劃的精髓是以全新的觀點(diǎn)看待事物,從而跨越創(chuàng)意思維上的障礙,以創(chuàng)造更有競爭力的操作策略、市場戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行計(jì)劃市場營銷策劃，首先要確定營銷概念，其次是在營銷理念基礎(chǔ)上的策劃。市場營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程。市場營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對(duì)企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。市場營銷策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤。市場營銷策劃的內(nèi)容包含市場分析、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營銷組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。

市場營銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的、有意識(shí)的行為。滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求。1.什么是市場營銷

美國市場營銷協(xié)會(huì)下的定義是：行銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便

讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普科特勒下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的：

營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的)。

2。市場營銷理論發(fā)展的四個(gè)階段。初創(chuàng)階段(1900年1920年)。功能研究階段(1921年1945年)�，F(xiàn)代市場營銷學(xué)形成和發(fā)展階段(1945年1980年)。營銷擴(kuò)展階段(1980年以后)

3。市場與需求市場營銷學(xué)中的市場可以等同于需求，即研究消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。美國市場營銷協(xié)會(huì)(AMA)的定義委員會(huì)1960年對(duì)市場提出以下的定義：“市場是指一種貨物或勞務(wù)的潛在購買者的集合需求。”菲利普科特勒把市場定義為“市場是指某種產(chǎn)品的所有實(shí)際的和潛在的購買者的集合�！�

4。市場的類型市場從不同角度，可以劃分為不同的類型。其中按商品的基本屬性可劃分為一般商品市場和特殊商品市常一般商品市場指狹義的商品市場，即貨物市場，包括消費(fèi)品市場和工業(yè)品市場；特殊商品市場指為滿足消費(fèi)者的資金需要和服務(wù)需要而形成的市場，包括資本市場，勞動(dòng)力市場和技術(shù)信息市常對(duì)以上兩種市場作分析時(shí)一般要研究消費(fèi)者市場，市場營銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT分析方法，它是英文Strength(優(yōu)勢)、Weakness(劣勢)、Opportunity(機(jī)會(huì))、Threaten(威脅)的意思。從內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)劣勢，從外部環(huán)境分析機(jī)會(huì)與威脅。

5。市場營銷策略。營銷組合的四個(gè)因素常稱作4P，即：產(chǎn)品，價(jià)格，推廣通路與配銷這四個(gè)因素應(yīng)用到營銷過程中，就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC，是為6P。1981年布姆斯（Booms）和比特納建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人員(People)、流程(Process)、環(huán)境(或是或?qū)嶓w環(huán)境)。根據(jù)與市場競爭對(duì)手對(duì)抗的需要而制定富有競爭力的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷政策。這一時(shí)期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代，依靠大眾媒體促進(jìn)銷售，無差異化策略成為這一階段的明顯特征。產(chǎn)品:產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略，促銷策略和分銷策略的基矗價(jià)格:價(jià)格策略又稱定價(jià)策略，主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場營銷工具.推廣:推廣是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標(biāo)市場之有計(jì)劃性的行銷活動(dòng)，它主要的焦轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)。推廣的形式(推廣要素)則包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(PR)、促銷(SP)活動(dòng)、人員銷售(PS)、口碑操作..等，透過推廣，使企業(yè)得以讓消費(fèi)者知曉、了解、喜愛進(jìn)而購買產(chǎn)品，推廣的強(qiáng)度及其計(jì)劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了推廣，消費(fèi)者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費(fèi)者反應(yīng)會(huì)進(jìn)一步協(xié)助推動(dòng)其他行銷組合(產(chǎn)品、價(jià)格、通路)做修正調(diào)整。通路：又稱渠道策略，是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(yè)（機(jī)構(gòu)）在將自身產(chǎn)品送抵最終消費(fèi)者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠�益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對(duì)消費(fèi)者銷售，和傳直銷或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。

企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達(dá)顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對(duì)送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因?yàn)橄鄬?duì)于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價(jià)還價(jià)的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨(dú)創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌即自有品牌，或

叫店鋪品牌。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。人員所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中，這是7P營銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識(shí)工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會(huì)總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中，這部分價(jià)值往往非常顯著。流程服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程（亦即消費(fèi)者管理流程），是市場營銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。環(huán)境包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境，有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力，當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn)，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。4C包括：顧客（Customer）成本（Cost）溝通（Communication）便利（convenience)。加上機(jī)會(huì)Chance，市場變化Change為6C。不銷售制造的產(chǎn)品，而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出；不要依競爭者或者自我的盈利策略定價(jià)，而是要通過一系列測試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本；不要以自身為出發(fā)點(diǎn)，想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置，采用什么樣的通路策略，而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性；不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量，而要和消費(fèi)者互動(dòng)溝通。

6。市場調(diào)研.市場調(diào)研又稱營銷調(diào)研，指企業(yè)在市場營銷決策過程中，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營銷活動(dòng)的信息所做的研究。營銷調(diào)研活動(dòng)涉及到產(chǎn)品，廣告，促銷渠道選擇，競爭者等諸多方面。

通過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，在市場營銷策劃方面我學(xué)到了一定的知識(shí)。市場是一個(gè)買賣雙方交易的場所，而市場營銷策劃就是作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。市場營銷是一門靈活性比較強(qiáng)的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認(rèn)為營銷就是賣東西，其實(shí)不然，營銷在我們的生活當(dāng)中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期的市場營銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場，了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求采購商品，制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去，這一過程其實(shí)很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩，通過此次實(shí)訓(xùn)，感觸頗多，市場營銷要注重實(shí)踐認(rèn)知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗(yàn)后，感觸才會(huì)更深，下一次也才會(huì)做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。“營”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場調(diào)查、市場細(xì)分、市場預(yù)測、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓(xùn)的營銷員按照策劃好的方案深入市場銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營”后“銷”，作為整個(gè)營銷活動(dòng)的開始，“營”往往是營銷成敗的關(guān)鍵�！盃I”需要發(fā)揮市場營銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動(dòng)。營銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營”的責(zé)任主要在管理者。各級(jí)經(jīng)營管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營銷實(shí)例及競爭對(duì)手的市場策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營”的精兵。同時(shí)通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激勵(lì)各級(jí)營銷人員勤于謀劃，多出點(diǎn)子，出好點(diǎn)子，能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營銷策劃方案。需要指出的是，重“營”并不意味著可以輕“銷”�！盃I”、“銷”作為一個(gè)整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營”的同時(shí)，廣大的郵政營銷隊(duì)伍只有深入市場去“銷”，“營”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營”不“銷”只會(huì)是紙上談兵，重“銷”輕“營”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營”，有效去“銷”，才是營銷的真諦，才可真正收到實(shí)效。

在競爭日趨激烈的今天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營銷人才，需要具有創(chuàng)新意識(shí)。專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的市場營銷策劃新人。我們都很喜歡市場營銷策劃這門課程，我們可以從這么多課程中學(xué)到很多，不僅學(xué)到了課內(nèi)知識(shí)，也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)去規(guī)劃我們的人生。

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營銷策劃

物流1117班營銷小組

第四組

二零一二年六月十五日

一前言

市場營銷的實(shí)習(xí)周到來，，同學(xué)們很期待可以好好的當(dāng)一回老板，每個(gè)小組選擇著不同的商品經(jīng)營買賣。本小組與外面的廠家聯(lián)系，進(jìn)行代售T恤。不僅將可以給校園給帶來歡樂的氣氛，而且可以帶來市銷的實(shí)習(xí)的氣氛。同時(shí)對(duì)我們來說也是巨大的商機(jī)。因?yàn)樵诖髮W(xué)里，大部分都是以集體為單位，因?yàn)樵谶@次的T恤代售中，我們主要目標(biāo)的買舍服給大家，同時(shí)如果可以，也將帶售班服的形式行下訂單。同時(shí)本小組也趁機(jī)以打折，促銷來吸引顧客。本小組也將搞些小活動(dòng)來創(chuàng)造了濃厚的氣氛。賣出去的每一件衣服都希望消費(fèi)者可以買的舒心穿的放心。將會(huì)為這炎熱的夏天帶來一縷縷涼爽，給需求者帶去平安，幸福的問候。特對(duì)此次活動(dòng)制定以下策劃。

二形勢分析

（一）公司現(xiàn)狀分析：本小組主要經(jīng)營產(chǎn)品以賣T恤為主。其主要針對(duì)于在校的學(xué)生人群，

主要針對(duì)女生的各宿舍的價(jià)格便宜，衣服花樣按看，能吸引顧客。本小組現(xiàn)任工作人員五位，責(zé)任分配明顯，財(cái)務(wù)清晰，有很大的發(fā)展前景！

（二）市場背景分析：實(shí)習(xí)周的氣氛是校園大學(xué)生所期待和追隨的，消費(fèi)者都開始為“如

何賣”而忙綠，并且要求難忘而意義深刻。

（三）消費(fèi)者狀況：

大學(xué)生是純粹的消費(fèi)者，尤其是在節(jié)假日，喜歡跟隨潮流，本小組選定校園這塊作為主要的活動(dòng)市場，滿足大學(xué)生的需求。職業(yè)的不同和性別的不同，對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品有不同的影響。

（四）競爭分析：市場上有很多像本小組這樣的擺地?cái)傎I衣服。，但是我們賣的價(jià)格較低，

而且我們的主要市場是在校園里，所以銷售情況較樂觀。

（五）機(jī)會(huì)分析：綜合以上分析，我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生這塊市場潛力很大，特別是在宿舍為單

位的角度，很多宿舍可以訂購為舍服�？梢砸黄鹱叱鋈ス浣钟瓮�，表現(xiàn)出了集體性。這次市場營銷期間，學(xué)校有一系列的活動(dòng)。我們組有較好的人緣關(guān)系，有助于宣傳。我們的商品將會(huì)比普通零售商便宜，因?yàn)槲覀儾恍枰�地租和繳納稅收。

三營銷目標(biāo)

（一）總銷售額：本小組預(yù)計(jì)的銷售額為303元左右。

（二）總銷售成本：本小組所有產(chǎn)品的總銷售成本預(yù)計(jì)為170元。（三）總利潤：本小組所有產(chǎn)品期望的總利潤為143元，

四營銷戰(zhàn)略

（一）市場細(xì)分與目標(biāo)市場的決策：以年輕人為主，一大學(xué)生為突破口。本小組選定大一，

大二的學(xué)生為目標(biāo)市場。

（二）產(chǎn)品策略：本小組為滿足顧客提供了具有濃厚端午節(jié)氣氛的產(chǎn)品，同時(shí)還提供有意

義性的產(chǎn)品：粽子，在針對(duì)粽子圖案的衣服，本小組將提供不同類型的圖案和產(chǎn)品。

（三）價(jià)格策略：1.以尾數(shù)定價(jià)，比如每件14.9元等2.價(jià)格折讓，如買一個(gè)15元，買兩

個(gè)29元。

（四）渠道策略：采取擺地?cái)�；上門推銷；男女搭配；

（五）促銷策略：1.價(jià)格優(yōu)惠購買金額達(dá)到50元打8.5折2.購買東西免費(fèi)送貨上門。

五組織安排

分配到人，責(zé)任到人，如：總體負(fù)責(zé)：

采購部：財(cái)務(wù)部：銷售部地?cái)倛龅夭贾眯麄鳎翰邉潟�：進(jìn)貨：全體人員。

六活動(dòng)階段劃分：

1.準(zhǔn)備階段6月8日~~17日開始制定計(jì)劃，確定銷售的產(chǎn)品以及預(yù)定銷售額。2.正式開展6月18日~~22日分工開展活動(dòng)

3.總結(jié)后續(xù)6月22日下午執(zhí)行總結(jié)書以及寫出個(gè)人心得體會(huì)。

七費(fèi)用預(yù)算

（一）銷售標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)

1.總銷售額：預(yù)計(jì)的銷售額為450元左右。2.各產(chǎn)品銷售額：

產(chǎn)品名稱預(yù)計(jì)銷售額（元）T恤4503.銷售額變化率為20%

4.各銷售區(qū)銷售額：本小組將針對(duì)天麟校園為銷售區(qū)，且銷售區(qū)的銷售額為450元。

（二）產(chǎn)品成本標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)

1.總銷售成本：陽關(guān)所有產(chǎn)品的總銷售成本預(yù)計(jì)為300元左右。2.各產(chǎn)品銷售成本：產(chǎn)品名稱銷售成本（元）T恤3003.成本變化率為10%

（三）利潤

1.總利潤：所有產(chǎn)品期望的總利潤為145元，2.各方利潤：T恤145元。校園的利潤為100元。

（四）其他各方面因素

如人力，財(cái)力，勞力等，確定人員為內(nèi)部人員，所以沒有人力費(fèi)用，只有運(yùn)費(fèi)成本費(fèi)

（五）確定臨時(shí)銷售目標(biāo)：小組在校內(nèi)的銷售量，和小組每天的銷售量。

（六）對(duì)人員的要求：在銷售產(chǎn)品的同時(shí)要求本小組的全體成員的服務(wù)態(tài)度，要有耐心，熱心，

并寫出個(gè)人心得。

小組總結(jié)

我們團(tuán)體一共有七個(gè)人，當(dāng)?shù)弥�這次實(shí)訓(xùn)的主題，我們各抒己見，看我們的創(chuàng)業(yè)從哪方面入手，最后根據(jù)我們團(tuán)體七個(gè)人的特點(diǎn)和意見，我們確定我們的賣點(diǎn)是T恤。本次市場營銷實(shí)習(xí)，本小組與外面的批發(fā)商家聯(lián)系，進(jìn)行代售T恤。不僅將可以給校園給帶來歡樂的氣氛，而且可以帶來市銷的實(shí)習(xí)的氣氛。同時(shí)對(duì)我們來說也是巨大的鍛煉機(jī)會(huì)。因?yàn)樵诖髮W(xué)里，大部分都是以宿舍為單位，因此這次的T恤代售中，我們主要的代售方式的下宿舍去宣傳，同時(shí)本小組也以低價(jià)促銷來吸引顧客。我們很成功的完成了本次的實(shí)習(xí)。

做策劃書之前，我們計(jì)劃好了實(shí)訓(xùn)每天的任務(wù)，根據(jù)計(jì)劃，我們?cè)谂�力，每天都認(rèn)真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營銷的環(huán)境，只有先分析好營銷環(huán)境，才能制定好營銷戰(zhàn)略與策略。分析營銷環(huán)境時(shí)，我們幾個(gè)人，一起考慮，每個(gè)人都說出自己的看法，不管正確與否，然后統(tǒng)一意見。環(huán)境分析完，我們也對(duì)這次確定的市場有了進(jìn)一步的了解。

本小組的全體成員在本次的銷售過程中服務(wù)態(tài)度都非常的有耐心和熱心，得到了顧客的好評(píng)，聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當(dāng)初我們的想法是可行的，而且大家都很重視T恤這塊，從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場，并且前景很樂觀。然后我們制定了我們的目標(biāo)市場并對(duì)其進(jìn)行細(xì)分。這樣才能更好的根據(jù)市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關(guān)鍵的，需要從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個(gè)分析都要從實(shí)際出發(fā)，才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場。

由于第一天的銷售情況，我們對(duì)于整個(gè)的銷售計(jì)劃有了很大的改變，

經(jīng)過討論，本小組決定了再校園銷售的同時(shí)也將會(huì)再夜市進(jìn)行擺攤，經(jīng)過了三天的時(shí)間，我們?cè)诖伟l(fā)現(xiàn)在天麟的市場已經(jīng)幾乎飽和，因此我們決定面向林校的另一個(gè)校區(qū)《江南校區(qū)》以及閩北學(xué)院。第四天，同時(shí)也是我們最后的一天實(shí)習(xí)時(shí)間，我們很成功的完成了本次的實(shí)習(xí)。

在隨著市場的情況的變化，我們的計(jì)劃也在不斷的改變。因?yàn)橛懈淖�，所以我們成功了，我們�(cè)阡N售的過程中小組的成員分工明確，分配到人，責(zé)任到人。

本次小組實(shí)習(xí)讓大家體會(huì)到在市場營銷的中的銷售過程中是很辛苦的事情。當(dāng)面臨著不同要求的顧客要有一種耐心，因?yàn)槊總�(gè)顧客的需求不同。在烈日下，我們依然沒有選擇退縮，因?yàn)槲覀儧]有達(dá)到每日預(yù)期的銷售額。

本次的實(shí)習(xí)過程中我們同時(shí)也存在著不足點(diǎn)，由于學(xué)校有規(guī)定不能下宿舍的做宣傳，但由于為了提高銷售額，我們還是選擇下宿舍的宣傳，還有在前期的時(shí)候，針對(duì)的銷售群體大部分是熟人。

但從總體上看，最后我們創(chuàng)下了高出前期策劃的預(yù)期的利潤額兩三倍，我們成功的一部分。相信本次的實(shí)習(xí)階段會(huì)是我們?nèi)松�的一次�?jīng)驗(yàn)。

同時(shí)，很感謝本次的學(xué)校提供的實(shí)習(xí)階段，增進(jìn)了我們的感情。作報(bào)告書的時(shí)候我們齊心協(xié)力，通過詢問，上網(wǎng)搜索，外出調(diào)研等等來計(jì)劃我們的報(bào)告書，有困難大家都一起解決了。由于明確分工，我們的工作最后很好的完成了。我們終于松了口氣。

這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)際，這樣不僅加深我們對(duì)營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。通過團(tuán)

體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個(gè)團(tuán)體，這為我們以后面對(duì)社會(huì)打下了基礎(chǔ)。這次的實(shí)踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗(yàn)，能夠讓我們更好地面對(duì)未來。

在這里，我想說一句：因?yàn)橛心銈兿喟橄嚯S，所以在實(shí)訓(xùn)的每一天都很快樂很充實(shí)也很踏實(shí)，愿我們繼續(xù)一路同行

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