恒大冰泉鋪市方案

恒大冰泉鋪市方案

一、鋪市的定義

鋪市是指通過有組織、有計(jì)劃、主動(dòng)地在限定時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品向終端（或批發(fā)商）推薦、并輔之以生動(dòng)化工作，以求得目標(biāo)市場高覆蓋率的行為過程產(chǎn)品鋪市不管是對新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品都非常重要：新產(chǎn)品通過鋪市來創(chuàng)造與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)成熟產(chǎn)品通過鋪市來提升銷量衰退產(chǎn)品通過鋪市來提高見面率淡季轉(zhuǎn)為旺季通過鋪市來搶占庫存

旺季轉(zhuǎn)為淡季通過鋪市力保淡季產(chǎn)品的陳列面（位）二、鋪市的渠道細(xì)分公司現(xiàn)有劃分的渠道；三、鋪市的優(yōu)點(diǎn)

1、有利于品牌潛意識的滲透，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列，減少抵觸情緒，擴(kuò)大廣告效應(yīng)。2、有利于削弱競品的競爭，提高見貨率，擴(kuò)大市場占有率。

3、有利于以點(diǎn)帶線，以線帶面的形成，使產(chǎn)品快速上市及占領(lǐng)市場，加快流通和銷售速度。

4、有利于形成穩(wěn)定的市場價(jià)格。5、有利于建立高質(zhì)量的售點(diǎn)。五、鋪市前期的準(zhǔn)備階段1、主管工作：

（1）對鋪市區(qū)域的競品品種、價(jià)格政策充分了解、掌握。（2）與公司、經(jīng)銷商溝通，制定合理有效的鋪市獎(jiǎng)勵(lì)政策。（3）聯(lián)系、落實(shí)分管區(qū)域供貨配合的經(jīng)銷商或二批商。

（4）制定鋪市進(jìn)程排期計(jì)劃（線路、人員、車輛、產(chǎn)品、贈(zèng)品、時(shí)間、目標(biāo)等）。（5）落實(shí)鋪市資源（車輛、人員、贈(zèng)品等）。（6）鋪市人員的技巧、注意事項(xiàng)、信心等的培訓(xùn)。（7）落實(shí)鋪市資料（表單、宣傳品等）。

（8）組織落實(shí)鋪市前、后媒體廣告和終端的推動(dòng)工作。2、業(yè)務(wù)代表的工作：

（1）鋪市線路網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研與分類、排列。（2）鋪市說辭的準(zhǔn)備。

（3）鋪市人員間的協(xié)調(diào)、分工（司機(jī)、搬運(yùn)、出納、經(jīng)銷商等）。（4）鋪市工具、資料配置。（5）鋪市計(jì)劃的制定與溝通。六、鋪市的實(shí)施1、主管：

（1）市場巡查、監(jiān)督。

（2）內(nèi)部協(xié)調(diào)、出現(xiàn)問題及時(shí)處理。（3）跟線指導(dǎo)。（4）靈活應(yīng)變。2、業(yè)務(wù)代表：

（1）說辭運(yùn)用、推銷產(chǎn)品。

（2）產(chǎn)品上架并正確執(zhí)行生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。（3）布置郵局協(xié)議。（4）指導(dǎo)銷售。

（5）表單填寫、信息收集。（6）（留下聯(lián)系方式）離店。七、鋪市后期工作1、主管：

（1）評估鋪市情況。（2）抽查鋪市業(yè)績。

（3）調(diào)整鋪市策略，組織再進(jìn)貨或補(bǔ)貨。1、業(yè)務(wù)代表：

（1）回訪、提升客情。（2）針對未受點(diǎn)再進(jìn)攻。

（3）調(diào)整鋪市策略，組織再進(jìn)貨或補(bǔ)貨。八、如何避免鋪市的壞帳1、讓利促銷，現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、充分調(diào)查，有的放矢。

3、從終端逆向?qū)ふ液玫墓┴浬檀�理�?、遵循少量多次的原則。九、處理好鋪市工作的四大關(guān)系1、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的關(guān)系

（1）根據(jù)產(chǎn)品檔次、性能來選擇合適的終端鋪市，不必強(qiáng)求全面開花（2）出貨率與鋪市率同樣重要，要做到抓大放小

二八工作法則2、鋪貨量與實(shí)銷量的關(guān)系（1）鋪市率不等于上柜（架）率（2）日常理貨同鋪市一樣重要

健全的二批網(wǎng)絡(luò)是后期管理的保證3、鋪貨量與實(shí)銷量的關(guān)系

鋪市量宜超過實(shí)銷量20％。4、鋪市與廣告（促銷）的關(guān)系

（1）、少量廣告支持第一輪鋪市，使各級客戶提高興趣和信心，減少鋪市阻力。

*第一輪廣告是做給經(jīng)銷商和零售商看的（2）、大規(guī)模廣告攻勢支持第二輪鋪貨。

*第二輪廣告一是繼續(xù)啟動(dòng)經(jīng)銷商和零售商，二是全面啟動(dòng)消費(fèi)者購買

十、成功鋪市的要素

1、良好的經(jīng)銷商（二批商）網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)。2、訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍是根本。3、整合營銷及時(shí)推動(dòng)終端消費(fèi)是關(guān)鍵*鋪市是快速消費(fèi)品行業(yè)重要的環(huán)節(jié)

鋪貨人員的服裝及工作證的佩戴

〈一〉目標(biāo)終端：

1龍崗區(qū)區(qū)內(nèi)規(guī)劃的鎮(zhèn)：餐廳、酒樓、煙酒行、C、D類小超市、便民店重點(diǎn)目標(biāo)終端，首批鋪貨重點(diǎn)；產(chǎn)品產(chǎn)生回轉(zhuǎn)的主要終端，目標(biāo)消費(fèi)群容易光顧的渠道2街頭、社區(qū)的便利店、煙酒行為主要方便消費(fèi)者日常購買的主要終端，為重點(diǎn)鋪貨終端

3、Bc類超市樹立產(chǎn)品形象，做好正常的貨架維護(hù)和陳列

〈二〉鋪市進(jìn)度：

第一階段：樣板街道建立與促銷。

時(shí)間進(jìn)度：a.準(zhǔn)備10天；b.鋪市20天；c.促銷30天。

1．選擇當(dāng)?shù)刈罘比A，零售終端最多，日常人流量最大的街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求達(dá)到100％，并有較好的終端形象。

2．所有煙酒行、批發(fā)部、餐飲店均為有效終端，樣板街道的目標(biāo)終端店至少達(dá)到201*00家（視規(guī)劃區(qū)域市場容量確定）。一般選擇煙酒行、餐飲的繁華路段為樣板街。

3．樣板街道建立后，安1-2名助銷員巡回促銷、宣傳產(chǎn)品知識和促銷內(nèi)容。

4．此階段還應(yīng)加大業(yè)務(wù)回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護(hù)和及時(shí)補(bǔ)貨。

第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進(jìn)入，時(shí)間進(jìn)度為30天。

1．樣板街道建立并經(jīng)過一段時(shí)間（5周左右）促銷后，消費(fèi)者有了對產(chǎn)品的接受，終端形成回轉(zhuǎn)，鋪貨和結(jié)帳難度降低。

2．此時(shí)可選擇有業(yè)務(wù)往來的二批商參觀樣板街，并鼓勵(lì)二批商在各自優(yōu)勢轄區(qū)（每個(gè)二批商在其附近的終端店均有一定的客情關(guān)系）進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店。

3．若二批商進(jìn)店信心不足，可將做好的樣板街的部分店交給二批商供貨，可激發(fā)其信心，同時(shí)我們可再開發(fā)一條樣板街。

4．若在規(guī)劃區(qū)域市場建立了兩條樣板街，則該市場會(huì)100％啟動(dòng)成功！一個(gè)規(guī)劃區(qū)域市場建立樣板街?jǐn)?shù)量在二條以上，也基本能保證啟動(dòng)成功！

第三階段：二批商訂貨會(huì)，市場全面啟動(dòng)。

1．時(shí)間進(jìn)度：a.準(zhǔn)備6天；b.訂貨會(huì)1天。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入市場2月后，有了較好的市場反映,此時(shí)適當(dāng)召開訂貨會(huì),強(qiáng)占終端和二批商的倉庫與資金,會(huì)收到較好效果。

3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鼍突�本有了影響力，通過召開訂貨會(huì)，會(huì)產(chǎn)生更大的烘托效果！

第四階段：市場維護(hù)，正�；剞D(zhuǎn)。

時(shí)間進(jìn)度：后期連續(xù)（主要做終端維護(hù)和促銷工作）。

1．訂貨會(huì)后產(chǎn)品的終端氛圍已完全形成，有大量的二批商拿到貨和激勵(lì)政策后，都會(huì)投入很大精力到終端銷售上，此時(shí)只需要對市場有良好的維護(hù)和階段性促銷，終端即會(huì)有較好的銷售表現(xiàn)。

2．此時(shí)產(chǎn)品已基本趨于成熟！

〈三〉樣板街鋪市說明：

樣板街道的建設(shè)是一項(xiàng)相當(dāng)艱難的工作。前期由于產(chǎn)品知名度低，會(huì)遇到進(jìn)店難，現(xiàn)金結(jié)款難，終端回轉(zhuǎn)慢的問題。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個(gè)方面：

第一，鋪市政策：

1．單箱進(jìn)貨：XX元/件，現(xiàn)金結(jié)帳送1瓶本品，或送同價(jià)值的當(dāng)?shù)貢充N名牌產(chǎn)品。

2．多箱進(jìn)貨：進(jìn)貨價(jià)不變，加大贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)政策（當(dāng)按當(dāng)?shù)赝�類產(chǎn)品制定），并要大于其他產(chǎn)品力度。

3．帳期進(jìn)貨：每批壓帳最多一箱，單店每月銷售3-5箱且保持良好結(jié)帳信譽(yù)的，可于月底給予獎(jiǎng)勵(lì)，

第二，鋪貨數(shù)量：所選樣板街的所有有效終端網(wǎng)點(diǎn)必須全部進(jìn)店，規(guī)劃區(qū)域市場樣板街終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最少200家，

第三，終端維護(hù)：對樣板街鋪貨后，終端店維護(hù)至少5次/天，以確保對終端動(dòng)銷狀況的掌握，此項(xiàng)工作由助銷員和業(yè)務(wù)員共同完成。

第四，終端樣板街宣傳氛圍的塑造很關(guān)鍵，如門頭廣告、POP張貼、吊旗的懸掛等，以營造出良好的品牌形象。

第五，分銷政策的監(jiān)控：

要確保二批商（郵差）保留5－8元支的利潤空間即可，贈(zèng)品由業(yè)務(wù)員配發(fā)，以確保終端價(jià)格體系的穩(wěn)定。

擴(kuò)展閱讀：恒大冰泉橫空出世始末

揭密恒大冰泉橫空出世始末

發(fā)布時(shí)間：201*-12-0314:53:34|時(shí)代周報(bào)

當(dāng)許家印站在恒大中心頂層43樓的辦公室俯瞰廣州時(shí)，恒大冰泉的橫空出世應(yīng)是他的“得意之筆”。

然而，鮮為人知的是恒大冰泉從神秘莫測到突然爆發(fā)，凸顯出了恒大和許家印高超的營銷技巧。

11月9日的亞冠決賽，恒大足球隊(duì)悄然穿上了印有“恒大冰泉”字樣的新球服，中央五臺(tái)和廣東衛(wèi)視的比賽轉(zhuǎn)播間隙，時(shí)長5秒鐘的恒大冰泉廣告頻繁播放，而在賽后恒大集團(tuán)（HK.3333）的慶功表演上，“恒大冰泉”廣告牌，成為舞臺(tái)的背景，出現(xiàn)在最醒目的的位置。

賺足眼球之后，11月10日，恒大集團(tuán)這才召開發(fā)布會(huì)宣布恒大冰泉面市，一瓶350ml的恒大冰泉，賣價(jià)3.8元。

“恒大冰泉要做成世界上最好的天然礦泉水，”恒大集團(tuán)副總裁劉永灼在發(fā)布會(huì)上誓言旦旦，而當(dāng)天到會(huì)的除了劉永灼，還有吉林省白山市副市長陳耀輝，新任的恒大礦泉水集團(tuán)的董事長潘永卓，里皮、郎平、菲戈、耶羅等明星大腕也悉數(shù)到場，但備受矚目的許家印卻并沒有出現(xiàn)。

事實(shí)上，自從恒大足球大出風(fēng)頭之后，許家印就一直選擇隱于幕后。今年55歲的許家印1958年出生，屬狗，按照黃歷屬相所云：“201*年年運(yùn)亨通、紫氣東來，凡事能逢兇化吉，得貴人相助。”而今年的恒大無論是在地產(chǎn)、足球，抑或是冰泉確實(shí)一路順風(fēng)順?biāo)�。雖然隱于幕后，但許家印對于恒大版圖的發(fā)展仍然了然在心，據(jù)恒大礦泉水公司內(nèi)部人員告訴時(shí)代周報(bào)記者，有關(guān)恒大冰泉的會(huì)議每天都會(huì)做成記錄，呈交給許家印過目，而這些記錄“大到品牌戰(zhàn)略定位，小到水瓶的包裝、形狀”。

廣州黃埔大道78號的恒大中心是恒大集團(tuán)總部所在，如果許家印從他那43層的頂樓辦公室往下俯瞰，可以看見自己的帝國正在急劇擴(kuò)張，而其擴(kuò)張的速度令外界措手不及。

外界的猜測飽含重重疑問，做房地產(chǎn)的恒大為何要涉足礦泉水？為何恒大要選擇長白山作為水源地？恒大將要如何來經(jīng)營恒大冰泉？恒大冰泉的商標(biāo)是否涉嫌侵權(quán)？時(shí)代周報(bào)記者通過近兩周的細(xì)密調(diào)查，逐漸厘清恒大冰泉出世始末，試圖揭開恒大冰泉這一年末最火熱的快消商品的神秘面紗。

突擊面市

恒大冰泉懸念爆炸式的營銷手法，無疑將成為近年新商品發(fā)布的一個(gè)經(jīng)典案例，但喧嘩背后鮮為人知的是，恒大冰泉從立項(xiàng)到面市，只經(jīng)過了短短不到3個(gè)月時(shí)間，可謂突擊面市。

據(jù)了解，201*年9月，恒大集團(tuán)與吉林省白山市方面在長春簽訂合作協(xié)議，由恒大集團(tuán)投資100億元，在白山市及其轄下靖宇縣、撫松縣，開發(fā)千萬噸中高端礦泉水項(xiàng)目，恒大隨即收購了當(dāng)?shù)啬戤a(chǎn)40萬噸與80萬噸的兩座水廠。

值得注意的是，對于進(jìn)軍礦泉水的動(dòng)作，恒大集團(tuán)刻意沒有聲張�！白畛醯男畔�，整個(gè)恒大集團(tuán)一開始只有核心的不到20人知道�！币晃徊辉妇呙�的恒大集團(tuán)內(nèi)部人員對時(shí)代周報(bào)記者透露。

直到10月初，恒大內(nèi)部員工才知道恒大進(jìn)軍礦泉水。當(dāng)月，恒大礦泉水業(yè)務(wù)部門開始在恒大集團(tuán)內(nèi)部招聘人才，但當(dāng)時(shí)恒大礦泉水現(xiàn)在使用的“恒大冰泉”這個(gè)名稱仍然不為人知。

據(jù)記者獨(dú)家獲悉，“恒大冰泉”這個(gè)名稱是在10月份才真正定下來，“當(dāng)時(shí)開了一個(gè)星期的會(huì)，專門討論水的名稱和包裝，參加會(huì)議的只有不到30人，屬于礦泉水業(yè)務(wù)的核心人員�！币晃粎⒓舆^恒大冰泉命名會(huì)議的恒大員工對時(shí)代周報(bào)記者透露。

據(jù)記者了解，命名會(huì)議由后來的恒大礦泉水集團(tuán)董事長潘永卓主持，許家印雖然不出席，但是每天會(huì)看會(huì)議的記錄，并最終拍板。

而在水源地所在的白山市，記者查閱撫松縣工商行政管理局資料發(fā)現(xiàn)，“撫松恒大長白山礦泉水有限公司”直到201*年11月5日才注冊，此時(shí)距“恒大冰泉”正式面市只有短短5天，資料顯示恒大長白山礦泉水有限公司的法定代表人為史俊平，注冊資本為201*萬，經(jīng)營范圍是“用于礦泉水項(xiàng)目建設(shè)（不準(zhǔn)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)）”。

另一個(gè)值得注意的是，記者查閱靖宇縣工商行政管理局信息發(fā)現(xiàn)，早在201*年9月11日就已注冊一個(gè)“恒大長白山礦泉水有限公司”，注冊資金為8000萬，而其經(jīng)營范圍是除了“生產(chǎn)、銷售碳酸飲料、果（蔬）汁飲料、礦泉水（含加氣礦泉水）及保健飲料，竟然還有采礦權(quán)和煤炭銷售權(quán)”，其中采礦許可證有效期至2037年12月，而煤炭經(jīng)營資格證有效期至201*年5月29日。其法定代表人為李偉。

令人蹊蹺的是，恒大總裁辦公室的主任正是叫李偉，那么是否恒大許家印早就有計(jì)劃進(jìn)軍礦泉水領(lǐng)域，并且早在201*年就在水源地注冊了公司？帶著這樣的疑問記者致電恒大總裁辦公室的主任李偉，他對此一口否認(rèn)。

“靖宇縣的恒大長白山礦泉水有限公司確實(shí)屬于恒大，李偉是恒大在當(dāng)?shù)氐乃畯S負(fù)責(zé)人，”11月26日，恒大礦泉水集團(tuán)品牌策劃中心總經(jīng)理余建林對時(shí)代周報(bào)記者承認(rèn)，但他同時(shí)解釋，恒大集團(tuán)是在今年才開始做礦泉水的，“那個(gè)水廠是201*年注冊，但是恒大在今年收購之后，就變更了法人，但注冊時(shí)間沒變，恒大有幾個(gè)名叫李偉的員工，此李偉并不是總裁辦的主任”。

直到恒大面市前夕，恒大礦泉水集團(tuán)才正式建立，而其高層組建也頗為倉促，其董事長潘永卓，之前是恒大地產(chǎn)老臣，曾經(jīng)在恒大多個(gè)地區(qū)擔(dān)任過負(fù)責(zé)人。而在白山市恒大冰泉的水源地，則由集團(tuán)總經(jīng)理史俊平負(fù)責(zé)，而史俊平之前也是長期從事地產(chǎn)業(yè)，所以集團(tuán)又從外面高薪挖來副總經(jīng)理?xiàng)钊A峰主管物流，另據(jù)記者獨(dú)家獲悉，目前有另一位副總經(jīng)理正在辦理入職，而這位副經(jīng)理之前在國內(nèi)知名飲用水公司任職，此來主管營銷。

從現(xiàn)在來看，恒大冰泉的面市，確實(shí)是在趕著亞冠奪冠這一契機(jī)。據(jù)了解，亞冠奪冠當(dāng)晚的慶祝晚會(huì)只準(zhǔn)備了不到一個(gè)月的時(shí)間，而11月10日的恒大冰泉面市發(fā)布會(huì)，恒大內(nèi)部的公關(guān)宣傳員工直到10月8日才知道有這個(gè)計(jì)劃。

事實(shí)上，在外界看來，恒大冰泉的面市營銷更像是一場賭博，如果恒大足球當(dāng)晚輸了，恒大集團(tuán)有沒有準(zhǔn)備第二套方案？事實(shí)上，據(jù)參與組織恒大晚會(huì)員工對時(shí)代周報(bào)記者透露，無論輸贏，恒大集團(tuán)的慶祝晚會(huì)都會(huì)如期舉行，“沒有第二方案，我們的想法是，無論輸贏，這都是恒大足球在亞冠的最好成績�！鄙鲜鋈耸空f道。

雖然倉促，但是恒大冰泉和恒大礦泉水集團(tuán)的發(fā)展仍然體現(xiàn)了恒大速度，據(jù)恒大礦泉水集團(tuán)內(nèi)部管理人員透露，恒大礦泉水集團(tuán)10月份開始招聘，到目前為止，恒大礦泉水集團(tuán)已經(jīng)有接近1000人的規(guī)模，“目前，在全國有31個(gè)大區(qū)，一切都在按照計(jì)劃進(jìn)行�！�

為長白山而生

外界的疑問還集中在，為何恒大要選擇長白山為其水源地？綜觀現(xiàn)在的水業(yè)大佬，娃哈哈、農(nóng)夫山泉均在全國各地有多處水源，但是恒大目前只有長白山一處水源地，而且從目前宣傳來看，恒大也并沒有更換水源地的意向。

對此，恒大方面的解釋是長白山的水源十分優(yōu)質(zhì)，而且水量充沛�！昂愦缶褪菫榱碎L白山而生�！庇嘟�林頗有深意地對時(shí)代周報(bào)記者說道。而據(jù)時(shí)代周報(bào)記者從白山市政府獨(dú)家獲悉，雖然恒大集團(tuán)與白山市是在8月份簽訂合約，但是恒大礦泉水的項(xiàng)目源頭要追溯到今年的4月份。

白山市政府工作人員透露，201*年4月，吉林省省長巴音朝魯在香港一次活動(dòng)中偶遇許家印，許家印當(dāng)場表達(dá)了想開發(fā)長白山礦泉水的意愿，省長回應(yīng)說白山市礦泉水很豐富，并對恒大集團(tuán)表示歡迎。

此次口頭會(huì)晤之后，恒大集團(tuán)開始了對白山市的頻頻考察。據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，7月31日，白山市市長彭永林在市賓館會(huì)見了恒大集團(tuán)副總裁兼酒店管理集團(tuán)董事長彭建軍。

之后，吉林省政府的態(tài)度開始積極，8月中旬，吉林省主管副省長陳偉根到訪恒大，基本就把投資事宜敲定。

8月18日至23日，應(yīng)吉林省副省長陳偉根的邀請，恒大集團(tuán)副總裁兼酒店管理集團(tuán)董事長彭建軍等13人組成的考察團(tuán)來吉林省考察。

恒大此行考察團(tuán)分成2個(gè)小組，一是礦泉水小組；二是文化旅游產(chǎn)業(yè)小組�？疾靾F(tuán)在撫松縣和靖宇縣考察并深入洽談了礦泉水項(xiàng)目，在撫松縣、長白山保護(hù)開發(fā)區(qū)和吉林市豐滿區(qū)考察了文化旅游產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，并實(shí)地踏勘相關(guān)地塊。

恒大考察團(tuán)在撫松考察期間，在縣長鐘代河等陪同下，考察了撫松新城總體規(guī)劃、長白山國際度假區(qū)（北區(qū)和南區(qū)）項(xiàng)目建設(shè)情況。實(shí)地踏勘了2號地興隆組團(tuán)、6號地東臺(tái)子組團(tuán)、7號地沙子山組團(tuán)、8號地松山組團(tuán)等4個(gè)項(xiàng)目地塊。

此次考察洽談最終得出結(jié)果：恒大集團(tuán)決定將在白山市投資200億元，打造世界級長白山恒大礦泉水品牌，年產(chǎn)1000萬噸礦泉水。同時(shí)，集團(tuán)打算在吉林省加大文化旅游產(chǎn)業(yè)的開發(fā)。

事實(shí)上，對于恒大做水的動(dòng)機(jī)，外界早有傳聞稱其最終還是要和房地產(chǎn)相結(jié)合。對此，恒大方面出言謹(jǐn)慎，“目前，恒大只想做水，并沒有任何在水源地做房地產(chǎn)項(xiàng)目的計(jì)劃。”余建林對時(shí)代周報(bào)坦言。

值得注意的是，對于恒大冰泉這樣投資額如此大的項(xiàng)目，許家印都會(huì)到場，但在恒大副總裁頻頻考察白山市水資源的同時(shí)，卻未見許家印親臨白山。

但盡管許家印不在場，恒大仍然得到了當(dāng)?shù)卣�府的歡迎和支持。從目前恒大在靖宇縣和撫松縣收購的兩個(gè)水廠來看，靖宇縣和撫松縣是當(dāng)?shù)厮�源集中地，基礎(chǔ)設(shè)施條件比較好、運(yùn)輸條件也比較好的縣，兩個(gè)水廠均離火車站很近。靖宇縣的礦泉資源開發(fā)已經(jīng)飽和，而恒大水廠占據(jù)的銀龍泉就是其中的優(yōu)質(zhì)泉源，而撫松縣則以可待開發(fā)的泉源多而著稱。

“白山市早就想把自己的水推向中高端市場，恒大正好契合了這一要求。”白山市招商局副局長張雪松對記者坦言。而早在巴音朝魯與許家印見面之前，已經(jīng)有一些端倪出現(xiàn)，據(jù)當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，早在201*年底，白山市環(huán)保局為解決中高端礦泉水環(huán)保問題，邀請省環(huán)評機(jī)構(gòu)專家專程到靖宇縣，一路為該項(xiàng)目開辟“綠色通道”，在10天內(nèi)就完成了該項(xiàng)目的環(huán)評、審批和排污總量控制指標(biāo)核定，可謂正好為恒大的進(jìn)入鋪平了道路。

與娃哈哈、農(nóng)夫山泉等爭奪水源

另一個(gè)恒大冰泉不能回避的問題是，恒大冰泉的水源地所在的長白山水源競爭十分激烈。

據(jù)了解，長白山的天然深層礦泉，是世界三大黃金水源之一。據(jù)恒大方面介紹，早在上個(gè)世紀(jì)80年代，當(dāng)?shù)卣�府就聘請專家對長白山的礦泉水進(jìn)行了水質(zhì)鑒定，其結(jié)果表明，長白山的礦泉水與法國的依云水質(zhì)量相當(dāng)。

而據(jù)張雪松向時(shí)代周報(bào)記者透露，白山市全市日涌量為23萬噸/年，全市可開發(fā)總量為8000萬噸/年，而201*年全市已開采量僅為360萬噸/年。

公開報(bào)道顯示，恒大首批將在白山市靖宇縣和撫松縣投產(chǎn)年產(chǎn)40萬噸與80萬噸的兩座水廠，三年內(nèi)達(dá)到年產(chǎn)1000萬噸，五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)量翻番至201*萬噸，實(shí)現(xiàn)營業(yè)額2500億元。

這意味著，恒大未來五年將壟斷白山市1/4的礦泉水資源。如果按投資100億，產(chǎn)值1000萬噸，也就是說100億公斤水，相當(dāng)于中國人人均消費(fèi)7.5公斤/年。按照一瓶水500毫升計(jì)算，7.5公斤水約能裝15瓶。這相當(dāng)于人均一個(gè)月1.25瓶恒大礦泉水。

而要實(shí)現(xiàn)這一野心，恒大也必須面臨諸多對手。

據(jù)記者了解，目前白山市大型水企產(chǎn)量主要有3家，其中康師傅產(chǎn)量40萬噸/年、娃哈哈今年要從30萬噸/年擴(kuò)到40萬噸/年、農(nóng)夫山泉（包括礦泉水和果汁等飲料）120萬噸/年，其他包括泉陽泉在內(nèi)的本地小的水廠大概有30-40家。

而從價(jià)格來看，高端水品牌有天士力，其在機(jī)場價(jià)格為15塊錢/瓶（350ml）。當(dāng)?shù)氐娜�陽泉�?00ml）銷售價(jià)格僅為2.5元一瓶。娃哈哈礦泉水（500ml）售價(jià)為2塊錢一瓶。

“目前各大集團(tuán)都在爭奪占領(lǐng)水資源。是否給予政策優(yōu)惠，就按照區(qū)位、投資額、基礎(chǔ)設(shè)施條件等具體談。但是我們有一個(gè)投資門檻，產(chǎn)能要在20萬噸以上，也就是投資額要達(dá)到2億。”當(dāng)?shù)匾晃徽�府官員告訴時(shí)代周報(bào)記者。

恒大的加入，顯然加劇了各大集團(tuán)對于水源地的爭奪，娃哈哈和康師傅在第一時(shí)間推出了自己的擴(kuò)產(chǎn)產(chǎn)能的計(jì)劃，而聯(lián)想弘毅投資也計(jì)劃在靖宇縣總投資110億元，在201*年建設(shè)年產(chǎn)1000萬噸中高端礦泉水生產(chǎn)線項(xiàng)目。另一方面，韓國公司對于白山的水源也是虎視眈眈。據(jù)了解，201*年，韓國公司從吉林省政府處獲得了采水許可。到201*年6月為止，韓國公司已為此投入了350億韓元（2.03億人民幣）。所有韓企在長白山開發(fā)礦泉水日取水量加起來超2萬噸。

正如土地是房地產(chǎn)公司最重要的資源，水源則是礦泉水公司的命脈，在地產(chǎn)行業(yè)以地多聞名的恒大集團(tuán)能否在長白山水源爭奪中占得先機(jī)，充滿疑問。

日營業(yè)額近700萬

一個(gè)地產(chǎn)公司去做礦泉水，無論成功或者失敗，均可以作為中國商業(yè)史上的一個(gè)樣本。事實(shí)上，從現(xiàn)在回頭看恒大冰泉面世的三個(gè)月，我們可以給恒大冰泉算一筆賬，從而厘清恒大究竟想如何做水。

恒大聲稱投資100個(gè)億，事實(shí)上，據(jù)記者了解，這100個(gè)億具體怎么花，恒大方面并沒有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，百億投資額只是一個(gè)意向。那么恒大目前到底花了多少錢呢？

從水廠成本來看，據(jù)記者了解，在白山市投資建水廠的成本實(shí)際上并不高，建一個(gè)年產(chǎn)量為10萬噸的水廠，需要投資1億，主要涉及到土地、設(shè)備、流動(dòng)資金等投資。而白山市江源區(qū)某水資源開發(fā)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人向時(shí)代周報(bào)記者透露，由于恒大是收購水廠，所以成本會(huì)更低一些，“兩個(gè)水廠加起來也就2億-3億�！�

而據(jù)恒大礦泉水集團(tuán)品牌策劃中心的員工對時(shí)代周報(bào)記者透露，目前恒大在廣告宣傳方面總共投資了“幾個(gè)億”的資金，其中恒大冰泉5秒鐘的電視廣告在央視一套、五套、一些地方電視臺(tái)進(jìn)行播放，而主流的媒體也進(jìn)行了廣告投放。

“現(xiàn)在是大規(guī)模的投放期，后期我們會(huì)看效果再進(jìn)行調(diào)整。”上述知情人士對記者說道。而從人力成本來看，恒大對外宣稱目前全國有31個(gè)大區(qū)，據(jù)記者獲悉，其人員架構(gòu)“主要是跟著恒大地產(chǎn)走”，其模式是在恒大地產(chǎn)的各個(gè)分區(qū)先選拔干部，然后由這些人自己招聘礦泉水的銷售人才�！艾F(xiàn)在，沒有快消經(jīng)驗(yàn)的人，我們不招�！庇嘟�林對時(shí)代周報(bào)記者說道。

而對于外界關(guān)于恒大礦泉水員工工資比恒大地產(chǎn)高的傳聞，恒大品牌策劃中心副總經(jīng)理陳哲棟給予了否認(rèn)，“恒大集團(tuán)員工的工資都是按級別來的，不存在礦泉水這邊高�！�

而從渠道來看，恒大集團(tuán)目前將主要在恒大的樓盤中賣恒大冰泉。據(jù)恒大集團(tuán)對外宣稱將建立一套獨(dú)立的飲用水系統(tǒng)，將恒大天然礦泉水納入樓盤社區(qū)系統(tǒng)。

而時(shí)代周報(bào)走訪恒大冰泉在廣州金碧華府的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這間不到20平米的房間里，只有一張辦公桌，堆放了幾十箱恒大冰泉礦泉水，該銷售點(diǎn)由3個(gè)人輪班執(zhí)勤。據(jù)該銷售點(diǎn)的工作人員告訴時(shí)代周報(bào)記者：“亞冠以來2周時(shí)間，該銷售點(diǎn)已經(jīng)銷售250箱礦泉水。附近經(jīng)常有球迷過來成箱成箱購買。球迷對于恒大有一種近乎宗教般的崇拜�！�

“未來我們一定會(huì)進(jìn)入超商，但目前還只是打名氣的階段。”余建林對記者說道。另一方面，除了樓盤與礦泉水結(jié)合，隨著恒大帝國的拓展，在11月23日恒大星光音樂節(jié)上，恒大冰泉也作為主要廣告和場內(nèi)唯一飲用水出現(xiàn)，與恒大其他產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，很可能是恒大冰泉未來的一個(gè)主要方向。

而據(jù)記者獲悉，目前恒大的水廠每天可以出廠7萬-8萬箱水，每箱24瓶，據(jù)此計(jì)算，恒大冰泉每天的營業(yè)額可以達(dá)到近700萬元，“這還只是水廠沒有全力生產(chǎn)的成績”。如此看來，許家印宣稱的將恒大冰泉做到百億規(guī)模并不只是一個(gè)夢想。

友情提示：本文中關(guān)于《恒大冰泉鋪市方案》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，恒大冰泉鋪市方案：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《恒大冰泉鋪市方案》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.weilaioem.com/gongwen/595253.html

• 上一篇：益陽恒大綠洲首一期1# 201*年11月25日~12月01日 周進(jìn)度計(jì)劃
• 下一篇：萬科-項(xiàng)目前期開發(fā)工作計(jì)劃