房地產(chǎn)銷售部工作計劃大綱

工作計劃大綱

一、營銷中心組成

1、組織架構(gòu)2、部門崗位職責(zé)3、人員崗位職責(zé)

二、營銷中心制度（考勤、考核、淘汰、銷售制度）

1、制度總綱2、考勤制度3、考核制度4、淘汰制度

5、客戶爭議處理制度三、營銷中心財務(wù)方案

1、銷售人員傭金方案2、銷售人員薪酬方案四、項目百問百答

1、銷售百問原稿

2、銷售百問原稿中更新的問題及解答3、銷售中收集的客戶問題及解答4、銷售百問新稿

五、物料更新要求（部分物料樣本）

1、銷售物料現(xiàn)狀2、銷售物料新方案六、營銷方案

1、項目現(xiàn)狀2、現(xiàn)行營銷方案

3、現(xiàn)階段營銷方案調(diào)整方向七、客戶來源分析

1、現(xiàn)有客戶來源2、項目消費(fèi)群體分析3、新時期客戶來源

1）公司資源客戶2）個人資源客戶3）拓展資源客戶4）廣告媒體資源客戶

八、客戶接待流程（高層視察、公司資源客戶、個人客戶）

1、高層接待流程

1）公司高層視察接待2）政府官員視察接待2、公司資源客戶接待流程

1）有公司高層或同事陪同的客戶接待2）直接到場客戶接待3、個人客戶接待流程

一、營銷中心組成

1、組織架構(gòu)

（人員配置：銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問，策劃經(jīng)理，合同文員，按揭專員，銷售部內(nèi)勤）2、部門崗位職責(zé)1）正確掌握市場①定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。②收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)，分析銷售和市場競爭發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。③負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進(jìn)行透徹的分析。2）確定銷售策略，建立銷售目標(biāo)，制定銷售計劃。①完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)為目的，確定銷售目標(biāo)，制定銷售計劃。②監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況，將銷售進(jìn)展情況及時反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)。③根據(jù)項目的賣點（賣點是可以創(chuàng)造的）和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向和總精神。④完善房地產(chǎn)營銷策劃方案，制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果。3）管理銷售活動①制定銷售管理制度、工作程序，并監(jiān)督貫徹實施。②營銷隊伍的組織、培訓(xùn)與考核。③客觀、及時的反映客戶的意見和建議，不斷完善工作

3、人員崗位職責(zé)

1）銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是組織、安排、落實銷售部的各項工作。領(lǐng)導(dǎo)完成項目銷售工作。具體內(nèi)容分為以下幾項：

（一）負(fù)責(zé)銷售部行政管理，組織協(xié)調(diào)銷售部各項日常工作。

（二）負(fù)責(zé)銷售部工作時間、人員安排，管理、監(jiān)督銷售部工作紀(jì)律。（三）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員工作行為，形象規(guī)范管理。（四）負(fù)責(zé)工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。（五）負(fù)責(zé)銷售部銷售業(yè)務(wù)管理：

①制定各階段銷售目標(biāo)，根據(jù)市場狀況及時調(diào)整銷售策略及銷控計劃，策劃組

織實施各項銷售工作。

②組織安排銷售動態(tài)分析，分析項目的市場、廣告、客戶等回饋信息，為公司

決策提供依據(jù)。

③定期組織安排房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析，提出市場調(diào)查報告，全面掌握市場情

況，為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)。

④協(xié)調(diào)配合置業(yè)顧問與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成

交，審核合同條款。

⑤組織每周銷售例會，總結(jié)銷售情況。⑥負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。

⑦制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實施。

⑧制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。⑨處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。

（六）做結(jié)傭函，每月統(tǒng)計銷售人員傭金、工資情況，列明細(xì)表。2）置業(yè)顧問的職責(zé)（一）了解并掌握房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識及政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場情況。（二）了解并掌握項目的各項情況，作到了如指掌，忌一知半解。（三）依照公司要求完成各階段銷售任務(wù)。

（四）依照銷售工作流程，負(fù)責(zé)接待、看樓、談判、簽約工作，能獨立完成整個業(yè)

務(wù)流程。

（五）催收成交客戶的后期房款，辦理相關(guān)手續(xù)。（六）及時反饋客戶情況及銷售中各種問題。

（七）配合銷售經(jīng)理完成市場調(diào)查及信息反饋工作。（八）按照公司要求填寫相關(guān)表格，并建立客戶檔案。（九）嚴(yán)格遵守公司和銷售部各項規(guī)章制度及管理辦法。

（十）學(xué)習(xí)、吸收新知識，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中更

好的工作。

3）合同文員的職責(zé)

（一）負(fù)責(zé)客戶合同的簽訂錄入。（二）負(fù)責(zé)成交客戶信息錄入、統(tǒng)計。

（三）負(fù)責(zé)《來電、來訪客戶登記表》的保管、統(tǒng)計。（四）負(fù)責(zé)銷售日報、周報、月報填寫。

（五）負(fù)責(zé)銷售資料、管理資料的保管、供給、清點數(shù)目。（六）負(fù)責(zé)案場文件、檔案及空白文書的分類及管理。4）按揭專員的職責(zé)

（一）負(fù)責(zé)商品房買賣工作的備案工作（二）負(fù)責(zé)按揭客戶的預(yù)登記工作

（三）接收置業(yè)顧問準(zhǔn)備好的的按揭貸款客戶資料并初步審核

（四）與置業(yè)顧問及銀行溝通、聯(lián)系并預(yù)約銀行，帶領(lǐng)客戶辦理按揭手續(xù)（五）負(fù)責(zé)跟蹤銀行審批進(jìn)度，協(xié)助銀行加快審批速度（六）負(fù)責(zé)貸款客戶的抵押工作

（七）負(fù)責(zé)督促銀行按揭貸款客戶的放款工作，確保及時放款。在公司可承受范圍內(nèi)最大限度幫助客戶完成按揭工作，加快公司現(xiàn)金流。（八）負(fù)責(zé)與財務(wù)的溝通，各項相關(guān)手續(xù)費(fèi)的支取，相關(guān)票據(jù)的交接，轉(zhuǎn)保證金等。（九）負(fù)責(zé)及時提供相應(yīng)報表給銷售經(jīng)理及財務(wù)部。（十）統(tǒng)計按揭貸款的放款額并建立臺帳。

（十一）根據(jù)公司要求，及時交納契稅并辦理相關(guān)手續(xù)。（十二）負(fù)責(zé)房產(chǎn)證的辦理。

（十三）負(fù)責(zé)培訓(xùn)置業(yè)顧問關(guān)于房管局及銀行資料提供及辦理流程的知識。5）銷售部內(nèi)勤的職責(zé)

（一）辦公用品領(lǐng)取、分配。（二）記錄傳達(dá)上級各項指示。

（三）統(tǒng)計信息、報告（市調(diào)、媒體反饋等）匯總。（四）統(tǒng)計銷售

（五）文件備案、存檔。

二、營銷中心制度（考勤、考核、淘汰、銷售制度）1、制度總綱

1）本制度總綱所包含的任何條文和條款，由青竹湖太陽谷營銷客服中心負(fù)責(zé)解釋。2）本制度總綱已經(jīng)批準(zhǔn)下發(fā)，即為部門最高行動準(zhǔn)則，部門所屬員工必須嚴(yán)格遵守執(zhí)行。

3）本制度總綱在執(zhí)行中，由于工作變化需要修訂、增刪制度中相關(guān)條款的，須先通知青竹湖太陽谷營銷客服中心負(fù)責(zé)人，由青竹湖太陽谷營銷客服中心負(fù)責(zé)人報公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后統(tǒng)一進(jìn)行修正。4）本制度總綱作為內(nèi)部文件其所有權(quán)歸屬青竹湖太陽谷營銷客服中心，任何人不得以任何方式在公司以外的場合出示。

2、考勤制度

1）銷售人員正常上班時間：9：30AM下班時間：5：30PM。

2）銷售人員上下班（上班需在著工服后）必須本人打卡，嚴(yán)禁代打卡。對未在上班時著工服打卡，按遲到處理，委托、替代別人打卡處罰雙方當(dāng)事人50元／次。

3）銷售人員應(yīng)相互提醒，以免忘記打卡，早晚任一次未打卡均按當(dāng)日曠工處理。4）銷售人員須嚴(yán)格遵守考勤制度，銷售人員如需臨時換班、換休須提前報請負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，負(fù)責(zé)人將當(dāng)班安排表修改后并及時通知內(nèi)勤。

5）銷售人員比正�；蛞�(guī)定時間晚到視為遲到一次（因公司班車原因除外）遲到每次罰款20元，超過半小時按曠工半天計，每月三次遲到辭退處理。

6）銷售人員如遇休息日參加公司會議，應(yīng)嚴(yán)格按開會時間到場，遲到每次罰款20元，超過半小時按曠工半天計。

7）病假：（1）臨時有病，需提前上班前一小時電話申請經(jīng)負(fù)責(zé)人同意后休假一天。

（2）病假三天以上需有醫(yī)院證明，無證明按事假處理。

8）事假：事假須向負(fù)責(zé)人提前一天請假，超過三天需書面報告公司總部批準(zhǔn)同意后方可休假。

9）病假扣除本人日工資額的50％，事假扣除本人當(dāng)日工資。

10）曠工：無故不上班，按曠工處理，曠工一天扣除當(dāng)事人100元，累計3天開除處理。

11）考勤卡是統(tǒng)計出勤的依據(jù)，除銷售總監(jiān)或內(nèi)勤外，任何人不得更改，由內(nèi)勤負(fù)責(zé)。

12）員工當(dāng)班過程中如需外出辦事（因公），須向副總監(jiān)請示，填寫《人員外出登記表》經(jīng)批準(zhǔn)后方能外出。

13）內(nèi)勤每月月底統(tǒng)計考勤并負(fù)責(zé)更換下月考勤卡。

人員外出登記表

外出人員外出原因部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)工作移交人緊急聯(lián)系方式外出時間歸來時間

3、考核制度

4、淘汰制度

5、客戶爭議處理制度

1）銷售人員在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進(jìn)。

2）客人進(jìn)入售樓部應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場，則由排首位的B銷售人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B銷售人員平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原銷售人員。

3）已成交的A客戶介紹B客戶來買樓時，B客戶提出找A銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A銷售人聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)，情況一由A指定B銷售人員接待，當(dāng)天成交后，則A得100％傭金；情況二由銷售主管指定C銷售人員接待，當(dāng)天成交后，C銷售人員得100％傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A銷售人員繼續(xù)跟進(jìn)。如B客戶沒指定銷售人員接待，B銷售人員跟進(jìn)過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定A銷售人員跟進(jìn)，A銷售人員也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸B銷售人員獨有。4）A、B兩位銷售人員共同接待1個老客戶時，若有新客戶進(jìn)場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。

5）A、B銷售人員共同接待一個老客戶時,若此時A銷售人員的老客戶回來，則A銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B銷售人員無關(guān)。

6）A、B兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B銷售人員沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)銷售人員共同跟進(jìn)的，若此客人再由A銷售人員經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A銷售人員獨得。

7）如遇A、B兩位銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。

8）如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B銷售人員，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。

9）對于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員，則視為公共資源，可由其他銷售人員跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。

10）一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識。認(rèn)購書上只能寫兩位銷售人員的名字。

11）公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。

三、營銷中心財務(wù)方案1、銷售人員傭金方案

1）銷售主管（經(jīng)理）傭金方案：

銷售價格*0.4%，收取客戶定金10萬元的下月發(fā)1000元獎金。如6月10日交定金，則7月份發(fā)工資時發(fā)1000元獎金。2）置業(yè)顧問傭金方案：

銷售價格*0.3%，收取客戶定金10萬元的下月發(fā)1000元獎金。如6月10日交定金，則7月份發(fā)工資時發(fā)1000元獎金。3）議價提成：

價格底限=銷售報價*85%

銷售價格：銷售報價*85%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成1000元銷售報價*86%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成201*元銷售報價*87%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成3000元銷售報價*88%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成4000元銷售報價*89%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成5000元銷售報價*90%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成6000元銷售報價*91%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成7000元銷售報價*92%，銷售價格*0.3%（0.4%）+額外提成8000元

*議價價格底限以一次性為準(zhǔn)，按揭則在原有折扣的基礎(chǔ)上加2%，即按揭價格底限=銷售報價*87%，依此類推。2、銷售人員薪酬方案

1）銷售主管（經(jīng)理）：月薪3000+交通補(bǔ)助225+餐補(bǔ)300+話費(fèi)補(bǔ)助100=3625元2）置業(yè)顧問：月薪1800+交通補(bǔ)助225+餐補(bǔ)300+話費(fèi)補(bǔ)助100=2425元

四、項目百問百答1、銷售百問原稿

2、銷售百問原稿中更新的問題及解答3、銷售中收集的客戶問題及解答4、銷售百問新稿

五、物料更新要求（部分物料樣本）1、銷售物料現(xiàn)狀2、銷售物料新方案六、營銷方案1、項目現(xiàn)狀2、現(xiàn)行營銷方案

3、現(xiàn)階段營銷方案調(diào)整方向七、客戶來源分析1、現(xiàn)有客戶來源2、項目消費(fèi)群體分析3、新時期客戶來源1）公司資源客戶2）個人資源客戶3）拓展資源客戶4）廣告媒體資源客戶

八、客戶接待流程（高層視察、公司資源客戶、個人客戶）1、高層接待流程

1）公司高層視察接待2）政府官員視察接待2、公司資源客戶接待流程

1）有公司高層或同事陪同的客戶接待2）直接到場客戶接待3、個人客戶接待流程

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