服裝督導的工作流程

督導的工作流程

督導工作內(nèi)容分為以下三大方面：

一、訂貨會前、中、后二、出差巡店

三、分公司督導能力的提升

一訂貨會

A：訂貨會前期的籌備工作

1.通過產(chǎn)品推廣部的訂貨會培訓，協(xié)助省代加盟商訂貨會及巡店工作的商品知識的傳播。

2.負責訂貨會分班工作，確保板衣安全嗚嗚到達訂貨現(xiàn)場，讓訂貨會如期驚醒。3.與省代負責人積極溝通，督促省代的會務(wù)工作有條理的進行，例如：物料的準備、訂貨會流程的清晰化、餐費及房間的標準，以及訂貨場地的標準。B訂貨會期間的工作安排

1．召集分公司工作人員開展關(guān)于訂貨會工作的會議，確認整個會議流程，會務(wù)組的安排，人員的分工，通過PPT和板衣培訓當季商品知識。

2．監(jiān)督工作開展的進度，酒店房間的安排、現(xiàn)場物料的布置，走秀模特的要求。3．貨架組裝、板衣的分配以及板衣波段主題的布置擺放。4．對加盟商進行PPT的講解以及唱板。

5．走秀前服裝搭配以及走秀出場安排，力求將當季貨品最好的呈現(xiàn)給客戶。6．后場控制以及前場的對接，控制燈光，模特出場、音樂

7．整理后場，將板衣進行歸類以確保自由訂貨時板衣能夠清晰的按波段主題系列擺放。

8．客戶自由訂貨時協(xié)助A類客戶訂貨，數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性。9．做好客戶問題解答、貨品意見收集反饋做好上傳下達的工作。10．訂貨期間板衣的整理以及維護。

11．板衣的交接及發(fā)放，確保下一站的訂貨能如期進行。C訂貨會后的總結(jié)工作

1.積極向公司反映整盤貨品的情況。2.做好板衣的交接工作3.

二、出差巡店

（一）出差前的準備工作：

1.與分公司營運經(jīng)理確定出差的時間、店鋪2.目標店鋪信息收集：（1）、銷售數(shù)據(jù)（本月與上月銷售比，今年與去年同期比）（2）、貨品狀況（庫存狀況，貨品上市狀況，與公司配合度）（3）、資金狀況（在公司的資金狀況，客戶自身的資金流轉(zhuǎn)狀況）（4）、客戶經(jīng)營理念、品牌意識與發(fā)展思路的了解（5）、pos系統(tǒng)使用狀況（6）、品牌推廣與促銷活動狀況（7）、店鋪人員狀況（8）、店面裝修、整改狀況

3.接收初步信息與區(qū)域負責督導進行前期的溝通，擬定工作方向和巡店計劃。

（二）出差巡店中（已開店鋪和新開店鋪）

A新開店鋪工作項目主要內(nèi)容1、現(xiàn)場裝修1裝修進度現(xiàn)況狀況了解2物料到位情況跟蹤2、員工培訓1企業(yè)文化宣導（公司簡介、企業(yè)文化、品牌詮釋、市場激烈政策、公司信息發(fā)布渠道與溝通渠道）2導購基本要求（形象、行為規(guī)范、規(guī)章制度、服務(wù)意識、服務(wù)七步曲）3商品知識（各系列風格詳細闡述，包括面料、保養(yǎng)、色彩、工藝、價格、風格、設(shè)計主題等；條碼知識）4店鋪管理（營業(yè)流程、各職級工作職責、店鋪日志）5陳列技術(shù)（陳列規(guī)范、當季陳列概念與陳列實操、貨架及道具運用發(fā)放）6店長培訓（店長職責、店鋪設(shè)備使用、店鋪財務(wù)知識、店鋪管理報表、店鋪形象維護、店鋪員工管理、VIP管理等等）3、開業(yè)前賣家具布置、賣場陳列、倉庫整理（現(xiàn)場帶動教帶員工）場布置4、開業(yè)前事1、賣場狀況：墻壁、地板、貨架、道具、燈光、音響、海報、POP、空宜檢查氣2、商品狀況：賣場商品陳列細節(jié)檢查、庫存檢查3、人員狀況：人員士氣、儀容儀表、對店鋪環(huán)境的熟悉（店鋪設(shè)施與商品）4、其它：推廣資料的準備、店鋪文具的準備、收銀設(shè)備、銀頭、VIP卡等5、開業(yè)現(xiàn)場1營業(yè)流程的規(guī)范與疏導（營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后）監(jiān)督2導購服務(wù)的規(guī)范與引導（服務(wù)步驟、服務(wù)溝通技巧等）3店鋪管理的規(guī)范與引導－店長的幫帶（店鋪日志的填寫與運用；POS機運用；收銀流程；補貨、退貨、返修等商品流轉(zhuǎn)流程）6、初步銷售1、根據(jù)開業(yè)期間的銷售表現(xiàn)，分析商品配置（鋪貨是否合理），人員狀分析況，賣場因素等各方面的原因，提出改善建議和工作要求。7、總結(jié)與跟與客戶及員工一起總結(jié)近段時間的工作，重申改進建議和工作要求，并進后續(xù)跟進相關(guān)事宜B已開店鋪

時間安排第一天出差五天的工作流程1.根據(jù)客戶反饋事項針對性去培訓，在此之前搜集相關(guān)資料2.了解店鋪營業(yè)運作及建立店鋪規(guī)章制度3.觀察店員在貨場的銷售技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)所存在的問題，并給予現(xiàn)場指引與示范第二天1.組織店鋪人員開早會，并規(guī)范早會內(nèi)容及跟進2.了解店鋪營業(yè)運作及建立店鋪規(guī)章制度3.觀察店員在貨場的銷售技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)所存在的問題，并給予現(xiàn)場指引與示范第三天1.跟進店長按規(guī)范后的早會內(nèi)容進行早會2.如何制定每周、每月的銷售計劃及落實分配到每位店員身上3.每月根據(jù)店鋪的促銷活動安排有利的獎勵，以提高員工的銷售激情第四天1.以身作則帶動店鋪導購員如何做銷售2.現(xiàn)場指引導購員在銷售過程中運用FAB(例：現(xiàn)場銷售技巧角色扮演)3.示范優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本標準。（根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題可針對性的組織相關(guān)的培訓）第五天1．召集店員開會結(jié)合前四天所跟進的問題，并進行調(diào)整與解決2、經(jīng)過四天的輔導,對每位同事的工作表現(xiàn)進行評估，表揚做得好的，不足的又該如何去改進3.對該店店長進行考核(“店長評估表”)4．與老板或店長到當?shù)氐木範幤放蒲矆霾⑦M行分析5．了解客戶的經(jīng)營費用(租金、員工工資、雜費的分配)并對客戶的經(jīng)營費用進行綜合分析，給予建議及改進的實施方案

三、分公司督導能力提升

1、通過一起巡店對分公司能力的了解（陳列技巧、人員管理、客戶溝通、營業(yè)流程的執(zhí)行），以及實際操作能力的鍛煉。

2、通過巡店發(fā)現(xiàn)的問題針對性的定期對分公司督導進行培訓。

A基本知識培訓：品牌文化、貨品知識、初級銷售技巧（超級贊美、八部曲）、陳列實操，人員心態(tài)B中級培訓：（1）賣場規(guī)劃（色彩、風格、動線圖）

（2）人員管理（招聘、入職培訓、人員晉升）

（3）銷售技巧的延伸（連帶率的提升、目標分解、試衣間的促成）（4）店長管理（終端異議處理、七項工作職責、團隊建設(shè)）

C高級培訓：（1）貨品管理（單店貨品控制、多店調(diào)配、庫存把控、暢滯分析）（2）促銷活動的擬定（3）財務(wù)管理（4）員工極力

3、把培訓內(nèi)容分批次考核以達到進行鞏固的效果。

擴展閱讀：服裝督導帶店流程

服裝督導帶店流程

督導帶店分為老店和新店，對所帶店鋪還要分為大店（40平方以上）和小店。下面是一個老店和新店的帶店流程：

一、老店：

針對于老店，一般都是開業(yè)在兩年以上的店鋪，這樣的店鋪一般老板都有了一定的經(jīng)營理念，也有了自己的經(jīng)營思路。我們在去到店鋪之前就應該在營銷中心具體了解一下這個店近期的一個狀況，這里主要指的是貨品情況，老板的經(jīng)營狀況，再和營銷中心的管理者商量一下帶店思路，在對店鋪不了解的情況下有一個快速的調(diào)整。根據(jù)店鋪的情況可分為三天或五天帶店。這算是一個前期的階段。到店后的具體工作如下：1、前期工作：

（1）熟悉環(huán)境：了解店鋪所在地的經(jīng)濟狀況、商業(yè)街的位置、市場的基本情況、競爭品牌的情況（店鋪位置、貨品情況、價格、促銷活動、店鋪面積、在市場的反映）、店鋪的形象、主要的街道。

（2）與店老板溝通：溝通店鋪所在地的經(jīng)濟水平，目標客戶群的消費習慣，客戶群的體型特征、店鋪貨品情況、店員情況、店鋪的管理體制、貨品的供應情況、補貨情況、上貨波段。

（3）與店員溝通：以聊天的方式融入這個團隊，以最快的速度讓老板和店員對自己有個了解。

（4）認真觀察店鋪情況：到店的第一天基本不用太急于銷售，我的目的不是讓我多賣一條褲子，而是提高他們的業(yè)務(wù)能力，傳授一些管理店鋪，銷售貨品的技巧，來提高他們?nèi)蘸蟮淖畲箐N售額。第一天就應該對這里的顧客和貨品有了了解，并且很快找到影響他們銷售提高的因素。

2、中期培訓及管理制度的導入

（1）第二天就應該找準切入點，針對問題來解決。找準店鋪的四條線是哪條出了問題。如果店員基礎(chǔ)只是薄弱，就給店員培訓，這樣的培訓應該有針對性，針對每個店員的薄弱的地方。如果銷售方面出了問題就應導入銷售技巧，銷售技巧不是單單的講解，而是我做讓導購學，以自己的銷售風格來感染導購。陳列方面也是應該注意的重點。

（2）管理制度的導入：一個好的店鋪，必須有一個長遠的打算，為了擴大我們的銷售，我們必須嚴格執(zhí)行規(guī)范化管理、導入店長的工作范疇、導購的職責。

（3）激勵制度的導入：在前期的培訓完成后，就應該在繼續(xù)升級管理，激勵制度有利于一個店的長期發(fā)展，有利于老板對店員的管理。

（4）陳列知識的導入：服裝搭配、服裝流行趨勢、陳列的知識。

（4）在店的這幾天，也是對貨品和顧客的綜合了解，在通過這幾天的觀察和對市場的了解，給老板提出需要改進的建議后期的跟進：

銷售的跟進、店員的跟進、任務(wù)的跟進、導入管理制度的跟進。

二、新店開業(yè)督導工作1、開業(yè)前

（1）詳細介紹領(lǐng)秀企業(yè)文化、夢舒雅品牌大事記、傳播企業(yè)廣告語，解析公司的經(jīng)營政策及市場管理制度；

（2）招聘新員工,根據(jù)店鋪面積和具體情況確定人員數(shù)量（至少提前一周的時間）

店鋪平方數(shù)：2030平方需配備人員數(shù)目：23人店鋪平方數(shù)：3060需配備人員數(shù)目：34人店鋪平方數(shù)：60100需配備人員數(shù)目：46人店鋪平方數(shù)：100以上的需配備人員數(shù)目：68人

（3）員工薪資制度制定

A、建立基本管理制度（店鋪組織架構(gòu)、崗位劃分與職責、行為規(guī)范管理、儀容儀表、服務(wù)禮儀、服務(wù)用語、店鋪日常營運程序、公司發(fā)放文件的管理及店鋪報表管理制度、貨品進銷存管理）；

B、銷售與服務(wù)（導購的四個控制點、服務(wù)流程規(guī)范化）；

C、產(chǎn)品知識（基礎(chǔ)面輔料知識、產(chǎn)品制作工藝的基本環(huán)節(jié)、版型與分類及其適合人群、洗滌熨燙標識及吊牌解讀）；

D、賣場陳列（櫥窗陳列、正掛橫通的掛法、疊裝卷裝、基礎(chǔ)色彩知識）；E、VIP客戶管理（店鋪VIP制度制定、VIP回訪制度制定）

2、準備工作：

（1）了解熟悉新開店鋪的情況(內(nèi)容:用圖標注具體街道位置客流情況,競爭品牌促銷推廣情況,工程裝修進度,貨品及物料具體到店時間,有無異常情況出現(xiàn)及應對措施).（2）與客戶進行溝通,落實店鋪管理體制、工作運作流程和店鋪崗位設(shè)置.

督導畫出場區(qū)圖,新開店要根據(jù)場區(qū)圖來劃分區(qū)域,(要知道客戶所定的款數(shù));然后以周

邊城市的銷售級別、比例、銷售特點、鄰近品牌銷售情況做一個參考,再根據(jù)實際,可容面積做合理的擺貨,做最佳銷售的陳列.

（3）貨品與宣傳品,物料及貨架發(fā)出的跟進

（4）店鋪清潔衛(wèi)生及道具的安裝,貨品陳列,促銷活動安排及員工開業(yè)前的注意事項.(A,工作服統(tǒng)一,配帶工牌,彩妝上崗,B,培訓的知識,理論與實踐相結(jié)合,C,快速熟悉貨品的FAB,擺位,價格等.)

（5）并協(xié)助客戶做好一切開業(yè)準備工作.包括:帳目的建立,管理薪酬制度的完善,準備具(包括筆,計算器,便簽紙,軟尺,直尺,雙面膠,透明膠,價格標簽,A4紙,傳真機,電腦,筆記本(簽到本,交更本,點數(shù)本).（6）VIP卡使用方法及規(guī)范.(7)開業(yè)促銷活動的制定.

（8）開業(yè)前期的培訓很有必要，最遲提前一天對導購進行培訓，包括產(chǎn)品知識、陳列知識和開業(yè)當天人員的分工

3、開業(yè)中期：

跟進員工的工作狀態(tài)及銷售的狀況,氣氛,活動

開業(yè)中容易遇到的難題：

（1）剛開業(yè)公司配的貨，不知道哪些花色適合當?shù)卦趺崔k？

應對1：新店開業(yè)公司配貨一般較為合理，消費者對于產(chǎn)品的花色和品牌有一個逐步認知的過程。

應對2：多向公司的業(yè)務(wù)督導人員咨詢花色的走勢和銷售情況；多向周邊公司店鋪咨詢各類花色的走勢，以借鑒經(jīng)驗。

應對3：多傾聽客戶的對花色的意見或者建議，為花色調(diào)整做好準備。（2）新店開業(yè)配貨，不知道哪些規(guī)格適合當?shù)卦趺崔k？

應對1：套件、小件的規(guī)格區(qū)分主要集中在1.5米和1.8米的區(qū)分。應對2：多聽取消費者的反映，注意搜集此類市場信息4、開業(yè)后的工作：（1）開業(yè)督導總結(jié)（2）定期的電話回訪（3）日報周報的收集

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