服裝品牌督導(dǎo)培訓(xùn)

服裝品牌的市場督導(dǎo)工作流程

市場督導(dǎo)工作職責(zé)

1、跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。

2、貨品到貨信息、發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨。3、對每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，對升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析其原因。

4、對無電腦專柜每日進(jìn)行銷售錄入、下單配貨，并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷售、庫存是否合理，進(jìn)行正確下單。

5、到店檢查相關(guān)工作，隨時(shí)了解店鋪情況。

市場督導(dǎo)每周工作流程

1、周一查看負(fù)責(zé)片區(qū)的一周銷售、庫存、上周活動、現(xiàn)在配送中心存等。根據(jù)上周情況制定本周工作計(jì)劃。

2、周二經(jīng)營分析時(shí)總結(jié)分析上周工作情況、制定本周工作計(jì)劃、活動計(jì)劃。

3、周三店長會議�？偨Y(jié)上周自己所負(fù)責(zé)片區(qū)的貨品、人員、活動情況。告訴店長本周計(jì)劃，并組織店長和其他片區(qū)店長進(jìn)行交流和互動。到店檢查周二晚大掃除完成情況。4、每周三店長會議時(shí)收集專柜信息調(diào)查表，上周店長對員工的考核(由內(nèi)務(wù)收集匯總)。周一做店鋪（柜）與上周同期的銷售對比分析、進(jìn)銷存分析。周二“經(jīng)營分析會議”對店鋪一周整體銷售進(jìn)行概括總結(jié)。

5、下發(fā)每周《考核表》、《調(diào)查表》；并提供各店一份倉庫正價(jià)與特價(jià)貨品的庫存表，指導(dǎo)其配貨。對上周的《調(diào)查表》收集統(tǒng)計(jì)，反饋給經(jīng)理、銷售主管、總公司市場部；統(tǒng)計(jì)各店的《考核表》，于每月初反饋給市場督導(dǎo)審核，再交由行政部作為員工工資核算因素之一。

6、周四到自己所負(fù)責(zé)的片區(qū)巡店檢查，周三店長反饋的相關(guān)店鋪貨源、陳列、衛(wèi)生、活動。跟進(jìn)店長是否把本周工作目標(biāo)認(rèn)真執(zhí)行，執(zhí)行效果如何，跟進(jìn)店鋪問題是否都有相關(guān)人員去解決，再把所收集到的問題匯總找相關(guān)人員解決。

7、周五跟進(jìn)本周末活動。店鋪貨源準(zhǔn)備情況；活動準(zhǔn)備情況及加班人員安排。

8、周末到店協(xié)助銷售。隨時(shí)關(guān)注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調(diào)工作。

9、每周二、四、六抽時(shí)間到店參加晨會。

10、專職陳列員每周會根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)對店鋪進(jìn)行考核。專職陳列員的責(zé)任就是在日常工作中維護(hù)各自店鋪的陳列情況，主要是店鋪的清潔衛(wèi)生；服飾的整潔與否；宣傳品的張貼情況和陳列道具的維護(hù)；還有臨時(shí)出現(xiàn)的一些陳列問題。再按照《成都直營店鋪陳列考核獎懲制度》作出評比。以保證陳列維護(hù)的執(zhí)行力度。據(jù)《成都直營店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)》、《店鋪陳列考核》、《成都直營店鋪陳列考核獎懲制度》、定期對店鋪?zhàn)鞒鲂蜗罂己�。時(shí)間為一星期一次，一個(gè)月四次。每月集中評比一次，選出評比中的第一名和最后一名，對其作出激勵。

11、專職陳列員每兩周到直營店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給陳列創(chuàng)意部。

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服飾品牌督導(dǎo)管理手冊

201*-03-2814:52:31|分類：督導(dǎo)管理|標(biāo)簽：|字號大中小訂閱

第一章督導(dǎo)角色認(rèn)知一、督導(dǎo)的作用二、督導(dǎo)的義務(wù)第二章督導(dǎo)的崗位說明一、督導(dǎo)的工作職責(zé)二、督導(dǎo)的主要工作

三、督導(dǎo)每日、每周、每月工作流程第三章督導(dǎo)日常營運(yùn)管理一、新開店支援管理1.新開店支援的主要工作事項(xiàng)2.店鋪開業(yè)后期跟進(jìn)工作規(guī)范二、專賣店管理

1.店長、收銀、店員工作流程2.新品配貨工作流程3.調(diào)撥貨品工作流程4.打折管理工作流程5.次品處理工作流程6.退貨工作流程

7.店鋪營業(yè)款的管理流程8.店鋪日常管理工作流程第四章商品管理體系一、科學(xué)訂貨二、貨品配發(fā)三、貨品調(diào)配

四、貨品銷售信息分析和加單第五章銷售目標(biāo)管理體系一、銷售目標(biāo)的分解制定方法二、銷售目標(biāo)跟進(jìn)分析相關(guān)表格第六章促銷活動管理

一、總公司策劃的常規(guī)節(jié)假日促銷活動二、區(qū)域根據(jù)銷售和庫存狀況申請的促銷活動第七章督導(dǎo)的數(shù)據(jù)分析體系第八章督導(dǎo)常用管理工具一、巡店報(bào)告表二、培訓(xùn)意見反饋表三、出差反饋報(bào)告第九章銷售獎懲激勵措施一、銷售的獎懲激勵方法二、獎懲激勵的執(zhí)行方式

第一章督導(dǎo)角色認(rèn)知一、督導(dǎo)認(rèn)知

l是公司了解掌握外界信息并展示品牌形象的窗口；l是我們事業(yè)推進(jìn)中的重要環(huán)節(jié)；

l是我們開展一切終端營銷工作的中心軸；二、督導(dǎo)基本素質(zhì)

l理解：善解人意，理解下屬所遇的難題，支持他們克服困難。l程序：有計(jì)劃，有步驟，工作有條理，妥善安排店鋪運(yùn)作。l不強(qiáng)迫：合作分工，員工希望獲得工作的成功及提高謀生技能。l尊重：以理服人，與人為善，切忌獨(dú)裁尊重員工及他們的需要和個(gè)性。三、督導(dǎo)角色

l組織者組織的行為l關(guān)系協(xié)調(diào)者關(guān)系協(xié)調(diào)者的行為l信息傳遞者信息傳遞者的行為l輔導(dǎo)者輔導(dǎo)者的行為四、督導(dǎo)的作用

對公司或上級而言：是銜接具體工作的紐帶。代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、客戶服務(wù)。對客戶而言：代表著整個(gè)公司的產(chǎn)品管理和形象。

對終端員工而言：是管理導(dǎo)師、銷售教練，是店鋪的最大支持者。代表著店長職業(yè)生涯的引

導(dǎo)者。

榜樣的作用：督導(dǎo)無論在何種情況下，都要保持最佳的狀態(tài)，在工作中要以身作則，有效的

帶動團(tuán)隊(duì)。

五、督導(dǎo)的使命1.對公司

A.代表品牌的塑造，快速將品牌推廣發(fā)展壯大。B.督導(dǎo)有義務(wù)高效完成公司授權(quán)的工作。

C.督導(dǎo)要把員工、客戶的要求和反應(yīng)的問題及時(shí)匯報(bào)給公司負(fù)責(zé)人。2.對客戶

A.新店開業(yè)的全程協(xié)助，確保新店順利開業(yè)。

B.協(xié)助終端店鋪日常營運(yùn)管理（人員、貨品、賣場等）。C.加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。3.對終端員工

A.為員工創(chuàng)造使他們感到被接納、被認(rèn)可，具有歸屬感的工作氛圍。B.為員工的管理能力和銷售技能提升，提供有效的指引方法。第二章督導(dǎo)的職責(zé)(一)督導(dǎo)的崗位說明

□間接職(□管理職■行政職□技術(shù)職)

場部職稱市場督導(dǎo)職務(wù)編號門經(jīng)理直接下級店長場部主管制作簽發(fā)期對店鋪進(jìn)行銷售綜合技能的培訓(xùn)；并就品牌政策及品牌形象進(jìn)行推廣；對終端形象及銷售業(yè)績進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)。

傳遞品牌營運(yùn)政策，及時(shí)跟進(jìn)終端人員狀態(tài)（考勤、情緒、心態(tài)、素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)）；

作；、

跟進(jìn)新開店鋪的陳列與形象，包括驗(yàn)收貨場的裝修，物料配備

4、關(guān)注消費(fèi)市場信息，了

店鋪發(fā)展目標(biāo)、營銷策略，制訂科學(xué)有效的

5、本月工作總結(jié)，下月工作目標(biāo)、計(jì)劃的制定；6、定期巡店,考核店鋪

跟進(jìn)店鋪陳列工作，及時(shí)向店鋪傳達(dá)公司最新陳列模式；

定期抽查店鋪，對店鋪營運(yùn)政策的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)；

完成上司交辦的其他工作事項(xiàng)。

成每周店鋪銷售報(bào)表

對終端形象的監(jiān)督與指導(dǎo)權(quán)；

對終端店鋪工作人員的考核權(quán)；

對終端店鋪業(yè)績提升方案的建議權(quán)。

鋪所有者、店員及店鋪營運(yùn)支持部門

識背景：全日制高中以上學(xué)歷，

業(yè)背景：三年以上大、中型服裝企業(yè)同崗位工作經(jīng)驗(yàn)

熟知區(qū)域服裝市場特點(diǎn)

非常熟悉終端店鋪實(shí)操管理，優(yōu)秀的陳列與培訓(xùn)管理能力

他要求：穩(wěn)定性高，具備良好的心態(tài)和職業(yè)素養(yǎng)。

量指標(biāo)：1、年度、月度銷售指標(biāo)達(dá)成率

預(yù)算費(fèi)用的控制率。

性指標(biāo)：1、溝通協(xié)調(diào)能力

2、團(tuán)隊(duì)管理能力

3、個(gè)人修養(yǎng)及職業(yè)操守

(二)督導(dǎo)的主要工作

1、傳遞品牌營運(yùn)政策，及時(shí)跟進(jìn)終端人員狀態(tài)，指導(dǎo)店長管理好銷售隊(duì)伍，并對店長個(gè)人工作表現(xiàn)進(jìn)行相關(guān)考核2、負(fù)責(zé)新店開業(yè)的培訓(xùn)工作；

3、跟進(jìn)新開店鋪的陳列與形象，包括驗(yàn)收貨場的裝修，物料配備的合

4、關(guān)注消費(fèi)市場信息，了解最新發(fā)展趨勢，及時(shí)調(diào)整改善方案。

5、本月工作情況總結(jié)，下月工作目標(biāo)、計(jì)劃的制定；6、定期巡店,考核店鋪人員的專業(yè)技能,依據(jù)店鋪發(fā)展目標(biāo)、營銷策略，根據(jù)競爭市場狀況，制訂科學(xué)

有效的培訓(xùn)計(jì)劃，提供有效的促銷方

案。

7、跟進(jìn)店鋪陳列工作，及時(shí)向店鋪傳達(dá)公司最新陳列模式；8、負(fù)責(zé)直營店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。9、跟進(jìn)公司的各項(xiàng)政策在店鋪的執(zhí)行情況。

10、對終端店鋪激勵措施或提成方案的擬定和監(jiān)督執(zhí)行。

11、確保專賣店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性，完成上司交辦的各項(xiàng)工作。

(三)督導(dǎo)每日、每周、每月工作流程（直營店管理或加盟商直營化管理）

1.每日工作流程

2.跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性、及時(shí)性3.貨品到貨信息，發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨。

4.對每日銷售與上周同期銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，對升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析。5.對無電腦專柜每日進(jìn)行銷售錄入，下單配貨,并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷售、庫存是否合理。6.到店檢查相關(guān)工作、隨時(shí)了解店鋪情況。7.每周工作流程

A.周一做店鋪進(jìn)銷存分析，制定本周工作計(jì)劃。B.周二參加營運(yùn)會議，召開店長會議C.周三周四巡店檢查，組織轄區(qū)店鋪大掃除D.周五跟進(jìn)本周末活動，店鋪貨品準(zhǔn)備情況。E.周末到店協(xié)助銷售

理

性；F.每周二、四、六不定期抽時(shí)間到店參加晨訓(xùn)。

G.每兩周到直營店鋪拍一次照片，把陳列狀況反饋給區(qū)域負(fù)責(zé)人。

8.每月工作流程

l每月初提供各店鋪總銷售業(yè)績，員工業(yè)績，匯總并核算工資。l店鋪員工考勤收集，交由上級部門核算工資。（3號前完成）

根據(jù)上月各店員工銷售和考核情況評選出（每月之星、微笑之星、服務(wù)之星等）獎項(xiàng)，15號前完成。

l每月15號店鋪員工工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后員工的反映。l每月25店鋪貨品盤點(diǎn)，做好盤點(diǎn)后期工作跟進(jìn)。

l其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。l每月召開一次員工交流大會。制定合理的銷售目標(biāo)。

第三章督導(dǎo)的日常營運(yùn)管理一、新開店支援管理1.新開店支援的主要工作事項(xiàng)

(1)督導(dǎo)到店前應(yīng)了解新開店鋪所在城市、位置、合作方式、性質(zhì)、面積、貨品配發(fā)情況、人員招聘及開業(yè)促銷推廣活動、開業(yè)時(shí)間等。

(2)到店后了解店鋪的工程裝修進(jìn)度；以及競爭品牌促銷推廣情況。

(3)工程輔料、推廣輔料、宣傳品和貨品具體到店時(shí)間，有無異常情況出現(xiàn)和應(yīng)對措施。(4)與客戶進(jìn)行溝通，落實(shí)店鋪管理體制和運(yùn)作流程。

(5)畫出場區(qū)圖，要根據(jù)場區(qū)圖來劃分區(qū)域，根據(jù)店鋪實(shí)際情況合理陳列。(6)對店鋪人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，并協(xié)助上級部門做好一切開業(yè)準(zhǔn)備工作(7)對ERP系統(tǒng)帳目的建立和管理薪酬制度的完善。

(8)開業(yè)期間跟進(jìn)員工的工作狀態(tài)及銷售的狀況和活動效果進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)。

(9)為了讓公司更好了解店鋪的情況，督導(dǎo)要對新店和周邊競爭品牌的位置、面積、形象、陳列推廣、促銷活動和銷售情況進(jìn)行具體的調(diào)查，并拍照記錄。

(10)填寫終端維護(hù)信息反饋表并回傳。（附表格）2.店鋪開業(yè)后期跟進(jìn)工作規(guī)范店鋪營運(yùn)溝通

店長匯報(bào)：相關(guān)營運(yùn)情況及工作計(jì)劃。帳目管理A.貨品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的審核。

B.ERP系統(tǒng)賬目核對，檢查店鋪收貨、退貨、銷售、調(diào)出/調(diào)入等單據(jù)的制作是否及時(shí)準(zhǔn)確。賣場管理

A.人員方面請參照《店長管理手冊》B.顧客動線方面請參照《店鋪運(yùn)營手冊》C.賣場規(guī)劃方面請參照《店鋪運(yùn)營手冊》D.商品管理方面參照《店鋪運(yùn)營手冊》E.倉庫管理方面

庫存商品整理上架是否清晰，有無明顯的分類和標(biāo)識管理？庫房衛(wèi)生是否清潔？有無防盜、

防雨、防鼠、防止發(fā)霉措施？

倉庫貨品管理與賣場配合度的情況如何？是否方便店員取貨？

貨品進(jìn)出庫的作業(yè)情形如何？（是否點(diǎn)收？單據(jù)的開具簽收是否準(zhǔn)確詳細(xì)？工作時(shí)效如何？

主管人員是否簽字確認(rèn)以備入檔？）

次品、返修品處理情況如何？（是否以公司的利潤為前提，做最完善的處理？送修過程能否

主動追蹤，給顧客滿意的服務(wù)？）

倉管員的工作態(tài)度及業(yè)務(wù)技能如何？（對工作的熱情投入、與店員及店長的配合度如何？作

業(yè)流程的熟悉度如何？）

庫房空間的利用是否科學(xué)、合理？后期跟進(jìn)工作

1.對出差店鋪的工作做匯報(bào)，針對性的擬定可行的改善辦法。

2.店鋪跟進(jìn)工作結(jié)束后，請客戶或店長在開店一個(gè)月內(nèi)，提交《店鋪開業(yè)報(bào)告》，內(nèi)容如下：A.開業(yè)前期準(zhǔn)備情況：工程輔料訂購是否合理、店鋪裝修是否符合公司要求、首期到貨情況、人員招聘、培訓(xùn)情況，管理薪酬情況等進(jìn)行詳細(xì)闡述。

B.開業(yè)后的營運(yùn)、銷售、促銷、競爭品牌、庫存、補(bǔ)調(diào)貨情況及人員狀況；C.問題剖析：現(xiàn)店鋪存在的主要問題，及解決辦法。

D.督導(dǎo)根據(jù)新店的開業(yè)報(bào)告，進(jìn)一步擬定跟進(jìn)計(jì)劃，協(xié)助客戶提高終端管理的能力。

二、直營店管理

1．店長、收銀、店員工作流程詳見《店長手冊》。

2．新品配貨工作流程（客服）（1）配貨上市的原則A.給店鋪的貨品配發(fā)，需從區(qū)域分倉做配貨單到店鋪；確保貨品在上市時(shí)間前2天到達(dá)。B.店鋪分級別配貨：根據(jù)銷售及形象標(biāo)準(zhǔn)將店鋪分A、B、C級；A級店鋪原則全上新貨；B級店鋪新貨約70%，舊貨約30%；C級店鋪新貨50%，舊貨約50%；清貨店原則開季前不能放新款。

C.款式分級別配貨：根據(jù)訂貨排名將貨品分為主銷款（訂貨排名前20%款式）、平銷款（訂貨排名中間40%款式）、形象款（訂貨排名后20%款式）三類；店鋪開季首批貨品配發(fā)量根據(jù)單店訂貨排行前20%：中間60%：后20%的款色數(shù)按照數(shù)量3：1.5：1的比例進(jìn)行配發(fā)。多出的貨可放在倉庫做補(bǔ)貨用。后期根據(jù)銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。

（2）區(qū)域內(nèi)貨品上市情況的檢核

A.檢核款式是否按照上市計(jì)劃及時(shí)上市；有無遺漏在倉庫，人為造成貨品延期上市情況。B.檢核款式鋪貨數(shù)是否齊全，有無遺漏。

C.店鋪貨品上市的新舊貨比例是否合理，主銷款、平銷款、形象款的上貨量是否有主次之分。（3）貨品發(fā)貨到店后

由店長根據(jù)當(dāng)季陳列手冊，對產(chǎn)品按照設(shè)計(jì)主題系列，進(jìn)行搭配陳列。每次新品上市，由市場督導(dǎo)到店進(jìn)行新品陳列指導(dǎo)和監(jiān)督。

（4）后期銷售補(bǔ)貨

由店鋪負(fù)責(zé)人跟進(jìn)到位情況。（特殊情況由商品主管、督導(dǎo)直接進(jìn)行發(fā)貨補(bǔ)單），明確發(fā)貨信息和主推產(chǎn)品信息。

3．調(diào)撥貨品工作流程（1）貨品調(diào)撥原則

A.銷出率低的店鋪貨品調(diào)往銷出率高的店鋪；

B.級別低、銷售速度慢的店鋪的貨品調(diào)往級別高、銷售速度快的店鋪；C.季中、末時(shí)期店鋪間平銷款式互相調(diào)換，保持店鋪不斷有新品上市。（2）貨品調(diào)撥方法

A.分析各類別里的銷售排名前20%的重點(diǎn)款式；檢查其在各店的銷售與庫存分布是否合理。B.合并暢銷款：當(dāng)暢銷款出現(xiàn)斷碼而總倉又不能提供補(bǔ)貨，區(qū)域內(nèi)就應(yīng)該將該款合并到消化速度最快的店鋪集中銷售.

C.將貨品調(diào)換平衡：將庫存量大的平、滯銷款重新分配到?jīng)]有該款的店鋪，增加銷售機(jī)會，但要考慮店鋪SKU最大陳列量。

D.貨品調(diào)撥一般在新品上市2周后開始執(zhí)行。每周由商品主管和市場督導(dǎo)根據(jù)貨品銷售和庫存分布情況，提出貨品調(diào)撥建議，由商品主管決定調(diào)撥貨品的運(yùn)輸方式。

E.督導(dǎo)通知店鋪的貨品如何調(diào)動。再由督導(dǎo)跟進(jìn)貨品調(diào)動完成情況。監(jiān)督店長對系統(tǒng)單據(jù)進(jìn)行及時(shí)處理。F.店長不定期分析本店的銷售和庫存，主動向公司反饋。4．店鋪營業(yè)款的管理流程詳見《店長管理手冊》。5．店鋪日常管理工作流程詳細(xì)內(nèi)容請參照《店長管理手冊》

三、加盟店管理1．人員管理

管理原則：選對人、育對人、用對人、留住人！心態(tài)、技能、管理素質(zhì)提升！管理方式：全程輔助、日常指導(dǎo)方式！全程輔助的跟進(jìn)說明：

從加盟店開業(yè)時(shí)的人員招聘、入職培訓(xùn)到店鋪后期的在職培訓(xùn)、人員晉升、辭退等系列流程全程跟進(jìn)。詳細(xì)內(nèi)容請參照《店鋪運(yùn)營手冊》。

日常指導(dǎo)的跟進(jìn)說明：A.定期培訓(xùn)

培訓(xùn)類別：大型促銷活動、產(chǎn)品知識、貨品陳列、銷售技巧；培訓(xùn)時(shí)間：一般為開季上市前20天開展；培訓(xùn)地點(diǎn)：分公司或加盟店鋪；培訓(xùn)方式：現(xiàn)場培訓(xùn)、派發(fā)資料。B.不定期培訓(xùn)

培訓(xùn)類別：巡店過程中發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)；

培訓(xùn)時(shí)間：現(xiàn)場培訓(xùn)不要超過30分鐘，如培訓(xùn)時(shí)間較長的，可在店鋪營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行；培訓(xùn)方式：20%理論+80%實(shí)操。2．貨品管理

（1）新店開業(yè)貨品配發(fā)

A.有參加訂貨會的客戶：以“款到發(fā)貨”原則，按照客戶的訂貨單給客戶發(fā)貨。發(fā)貨時(shí)按照公司的上市波段，還應(yīng)注意類別結(jié)構(gòu)、性別比例。B.未參加訂貨會的客戶：根據(jù)分公司現(xiàn)有備貨量，按照市場銷售情況及同類店鋪的銷售情況，確定貨品結(jié)構(gòu)、類別比例、性別比例、單款數(shù)量、尺碼比例、顏色數(shù)量等；給客戶做一個(gè)新開店的配貨結(jié)構(gòu)表，和客戶溝通所配貨金額、結(jié)構(gòu)，再按照“款到發(fā)貨”原則給客戶發(fā)貨。

C.為加強(qiáng)新開店貨品管理，需每3天分析一下新店的貨品銷售和庫存數(shù)量，發(fā)現(xiàn)有缺貨斷貨現(xiàn)象，及時(shí)給予補(bǔ)貨和調(diào)貨；確保新開店的業(yè)績。

（2）日常貨品管理A、新品上市

及時(shí)傳遞貨品到貨信息，通知加盟商打款提貨。跟進(jìn)加盟店貨品配發(fā)情況，了解加盟店發(fā)貨結(jié)構(gòu)、主推款、形象款的占比。如果貨品配發(fā)不到位，出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)改善。同時(shí)關(guān)注暢銷款的貨量是否充足，根據(jù)其可銷售周期，向公司總部提申請加單，以保證暢銷貨品充足，業(yè)績穩(wěn)定。

B、銷售旺季

每周1--2次打電話了解加盟店鋪銷售情況，及時(shí)反饋貨品信息，指導(dǎo)加盟商補(bǔ)貨。C、銷售衰退期

在貨品處于銷售下滑期時(shí)，建議加盟商開展清貨活動，輔助加盟商制定促銷計(jì)劃，同時(shí)注意促銷效果，及時(shí)調(diào)整促銷方案。

（3）貨品分析

每周一、周四分別對加盟店的配發(fā)/銷售進(jìn)行分析。周一分析的目的是將上周的銷售進(jìn)行總結(jié)分析，分析銷售是上升還是下滑，貨品有無出現(xiàn)斷貨缺失現(xiàn)象，給予調(diào)整建議；周四的目的是因?yàn)橹苣�將至，從貨品組織的角度提醒加盟商需要對周末銷售高峰期，進(jìn)行充足的備貨。

店面維護(hù)

（1）新品上市時(shí)，下到終端店鋪，給加盟店長和店員培訓(xùn)：①商品知識培訓(xùn)②銷售技巧培訓(xùn)③陳列知識培訓(xùn)

（2）銷售成熟期，不定期出差加盟店，檢查店鋪營運(yùn)并及時(shí)與加盟商溝通、完善。四、客戶管理（附加盟商管理表格）

級別描述省略

九、根據(jù)總公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)及本季的推廣方案，制定加盟店陳列計(jì)劃，畫好廠區(qū)圖，親臨加盟店陳列。日常店面維護(hù)定期維護(hù)：每月制定一份陳列方案做好前期準(zhǔn)備工作，定時(shí)到加盟店進(jìn)行陳列調(diào)整。不定期維護(hù)：在巡店過店中，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決并跟進(jìn)。如：衛(wèi)生、貨品擺位、配飾陳列、物料張貼等。建立店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎勵措施由于分公司督導(dǎo)工作較多，每周巡店不太現(xiàn)實(shí)。督導(dǎo)可在了解分公司現(xiàn)有店鋪的情況下，根據(jù)實(shí)際情況，自行制定一套店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎勵措施，對店面形象的提升有很大幫助。

（五）客戶管理A級加盟商的管理：

這類加盟商資金實(shí)力雄厚，品牌經(jīng)營意識好，經(jīng)營品牌多年，訂單量大且有誠信，對這類加盟商的管理應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

在訂貨會時(shí)，密切關(guān)注其訂貨的合理性。

銷售中密切注意其店鋪異常動向，對各種問題及時(shí)給予改善建議和支持。

關(guān)注加盟商財(cái)務(wù)狀況和資金投資方向，引導(dǎo)客戶要有充足的資金投入品牌經(jīng)營管理，避免客

戶后期無錢提貨。

督導(dǎo)要經(jīng)常去拜訪這類加盟商，并且熟悉其經(jīng)營動態(tài)；多鼓勵多引導(dǎo)。?B級加盟商的管理：

這類加盟商經(jīng)營意識比較好，需通過培養(yǎng)，使之變成我們的忠誠客戶。1個(gè)月拜訪指導(dǎo)一次。

督導(dǎo)要跟進(jìn)這類加盟商的訂貨是否充足，后期補(bǔ)貨的需求，根據(jù)補(bǔ)貨頻率說服客戶以后的訂

貨要充足。

如果同期訂貨額下滑，督導(dǎo)通過維護(hù)必須保障客戶經(jīng)營品牌的信心。

?C級加盟商的管理：

這類加盟商的資金實(shí)力有限，大多剛開始做服裝，經(jīng)營意識薄弱，很怕經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。需要公司引導(dǎo)和培訓(xùn)。

雖然訂貨較為保守，但由于新開店作為區(qū)域督導(dǎo)必須時(shí)刻關(guān)注店鋪的營運(yùn)動向，及時(shí)溝通做

到針對性的解決問題。

培養(yǎng)他們經(jīng)營管理方法，不斷提升為B級加盟商。第四章商品管理體系一、科學(xué)訂貨

1．采購總額計(jì)劃（OTB）

本季采購額計(jì)劃是根據(jù)店鋪的銷售預(yù)算為基數(shù)，考慮應(yīng)季貨品銷售比例、新貨比例、平均銷售折扣、庫存率等因素，預(yù)算出店鋪本季的采購額計(jì)劃；并將所有店鋪的采購額計(jì)劃匯總起來，得出區(qū)域的總采購額預(yù)算。

計(jì)算方法：

店鋪采購總額=銷售預(yù)算*應(yīng)季貨品銷售比例*新貨占比/新貨銷售折扣/（1-庫存率）*0.532．類別訂貨計(jì)劃

A.做類別訂貨計(jì)劃前需收集的信息分析去年同期各品類的銷售結(jié)構(gòu)占比；對市場銷售的走勢判斷各品類的銷售占比；

判斷今天產(chǎn)品研發(fā)對比去年同期的提升幅度，哪些品類款式研發(fā)明顯增加或減弱。B.根據(jù)以上3點(diǎn)得出今年各品類訂貨的最佳結(jié)構(gòu)比例。

C.采購總額計(jì)劃X各品類的最佳訂貨結(jié)構(gòu)比例，就得出每個(gè)類別應(yīng)該訂購多少金額貨品。D.類別采購額/類別平均訂貨價(jià)，得出各類別訂購計(jì)劃量。3．確定訂貨款數(shù)

A.若去年店鋪上貨款數(shù)合適，銷售表現(xiàn)好；可參考去年上貨的款數(shù)。B.預(yù)估訂貨款數(shù)=店鋪實(shí)際陳列面積*（1.5---2倍）。

C.可數(shù)店鋪貨架實(shí)際可以陳列的SKU數(shù)；訂貨款數(shù)=店鋪陳列SKU數(shù)X(1.52.5倍)/2。4．單款下單方法

單款下單原則：采取“2/8定律訂貨原則”，確保主銷款貨量訂足，為銷售提供充足的子彈；反之平銷款要訂適量，形象款訂少量；在訂貨時(shí)就減少庫存風(fēng)險(xiǎn)。

5．區(qū)域訂貨檢核當(dāng)區(qū)域下單完成后，需通過數(shù)據(jù)分析，將實(shí)際下單的款色數(shù)、數(shù)量、金額和訂貨計(jì)劃進(jìn)行對比分析，同時(shí)參考全國訂貨排行，修正訂單！如附表《訂貨檢核》。

二、貨品配發(fā)

1.制定客戶出貨計(jì)劃考慮的因素A.貨品生產(chǎn)回倉時(shí)間（貨期）；B.貨品上市計(jì)劃；C.氣候因素；

D.客戶去年同期出貨時(shí)間；

E.生產(chǎn)技術(shù)原因?qū)е虏荒苌�產(chǎn)的款式。2.制定客戶出貨計(jì)劃方法

A.參考公司品類的上市時(shí)間計(jì)劃和貨期，規(guī)劃每款的上市和發(fā)貨時(shí)間計(jì)劃；B.將生產(chǎn)技術(shù)原因取消生產(chǎn)的款式通知客戶，并在出貨計(jì)劃中刪掉；

C.根據(jù)每款的發(fā)貨時(shí)間計(jì)劃，算出每個(gè)月的出貨計(jì)劃和出貨比例；將每個(gè)月的出貨計(jì)劃和去年同期出貨作對比分析，調(diào)整同期出貨差異大的現(xiàn)象；

D.根據(jù)確定好的每款發(fā)貨時(shí)間計(jì)劃，套入每個(gè)客戶的訂單中，得出每個(gè)客戶單款的出貨計(jì)劃；E.匯總分析每個(gè)客戶在不同階段的出貨計(jì)劃是否能滿足客戶上貨需求和終端貨品需求；并做出調(diào)整。

F.以客戶出貨計(jì)劃作參考，做客戶的出貨回款計(jì)劃。3.配發(fā)貨品給客戶規(guī)定

A.發(fā)貨給客戶需遵循“款到發(fā)貨”原則。

B.客戶賬上欠款的，必須有區(qū)域經(jīng)理簽名方可發(fā)貨。C.發(fā)貨時(shí)，注意上下裝、內(nèi)外裝搭配組合發(fā)貨；

D.有零尾數(shù)不能發(fā)齊的，要每周檢核倉庫零尾數(shù)到貨情況，及時(shí)給客戶補(bǔ)發(fā)齊。

4.配發(fā)貨品給客戶的方法

A.根據(jù)加盟客戶出貨計(jì)劃、貨品實(shí)際回倉時(shí)間；給客戶做初步的配貨單；

B.商品同事以初步的配貨單為依據(jù)，和財(cái)務(wù)同事溝通客戶的回款情況，共同決定此批配貨單能否發(fā)給客戶；

C.對客戶欠款未及時(shí)出貨的，考慮貨品的銷售時(shí)機(jī)。若到了可銷售時(shí)期，商品同事應(yīng)催促客戶回款發(fā)貨；以免耽誤客戶終端銷售機(jī)會。

D.審核系統(tǒng)的配貨單；倉庫根據(jù)審核好的配貨單，配貨發(fā)給客戶。E.檢核客戶發(fā)貨進(jìn)度，避免客戶有貨款，沒及時(shí)給客戶發(fā)貨的情況。

三、貨品調(diào)配

1．分析客戶貨品銷售的方法

A.分析客戶主銷品類的銷出率；針對銷出率高的類別，需提出補(bǔ)貨建議；

B.客戶的款式銷出率較高時(shí)，了解客戶庫存情況，當(dāng)庫存不足時(shí)，建議客戶從倉庫補(bǔ)貨，或從滯銷客戶處調(diào)貨；

C.全國銷售排行和客戶的銷售排行對比；建議全國暢銷貨品，客戶無庫存的，給客戶補(bǔ)貨（若庫存很足，可適量考慮給客戶發(fā)代銷）。

2．客戶補(bǔ)貨原則

A.店鋪可每周1、4集中向商品部補(bǔ)貨，并在系統(tǒng)里做補(bǔ)貨單。B.將賣斷色斷碼的貨品數(shù)量補(bǔ)齊。

C.重大節(jié)假日補(bǔ)貨如“五一、十一、圣元誕、春節(jié)前；商場大型促銷活動、店慶活動”等銷售高峰期，應(yīng)提前5天安排補(bǔ)貨；補(bǔ)貨量應(yīng)為正常補(bǔ)貨量的3倍左右。

D.區(qū)域應(yīng)先向自己分倉補(bǔ)貨，當(dāng)從分倉補(bǔ)不到貨時(shí)，再向總部補(bǔ)貨；不能出現(xiàn)區(qū)域分倉能補(bǔ)到貨而直接向總部補(bǔ)貨的情況。

E.“賣一補(bǔ)一”快速補(bǔ)貨，根據(jù)款式銷售量和庫存情況補(bǔ)貨，賣得好斷碼的產(chǎn)品及時(shí)多補(bǔ)貨。F.在麗晶系統(tǒng)里做補(bǔ)貨申請單，如有加急發(fā)貨的，需打電話告知商品部優(yōu)先發(fā)貨。

四、貨品銷售信息分析和加單1．貨品銷售信息的分析

A.店長每周一、周四提供新品上市的陳列位置、顧客對款式、價(jià)格、版形、顏色、面料等的反應(yīng)。B.店長對市場競爭品牌信息的調(diào)研、反饋準(zhǔn)確性；包括：競爭品牌的款式、價(jià)格、推廣、形象；競爭者促銷活動、市場動向。

C.店長每周分析自己品牌滯銷款不好銷的原因、其它競爭品牌暢銷貨品的熱賣點(diǎn)，即對研發(fā)新款的建議。

2．暢銷貨品分析方法

每周1商品部分析《周貨品進(jìn)銷存分析》報(bào)表，根據(jù)訂貨、出貨、累計(jì)銷售、近期銷售、訂貨排行、銷售排行、銷出率等綜合評價(jià)款式的暢銷程度；

3．暢銷款的跟進(jìn)措施

A.補(bǔ)貨：分析客戶的暢銷款在倉庫德存貨情況，若公司仍有，商品同事建議客戶及時(shí)對這些貨品進(jìn)行補(bǔ)貨。并跟進(jìn)督導(dǎo)和客戶溝通落實(shí)。

B.加單：若暢銷款公司存貨不足，商品同事應(yīng)預(yù)測款式的可銷售周期，并和客戶溝通加單的意向；建議公司對款式及時(shí)加單。并跟進(jìn)加單貨品回倉后給客戶補(bǔ)貨。

第五章銷售目標(biāo)管理體系一、銷售目標(biāo)的分解制定方法

1．銷售目標(biāo)分類：年度銷售目標(biāo)、季度銷售目標(biāo)、月底銷售目標(biāo)、周銷售目標(biāo)、日銷售目標(biāo)。2．銷售目標(biāo)分解需考慮因素去年同期的銷售業(yè)績

今年對比去年的銷售指標(biāo)增長率近期的銷售升跌情況各階段的銷售比重

節(jié)假日往往是平時(shí)銷售的23倍3．銷售目標(biāo)分解的常規(guī)方法

月銷售目標(biāo)=年度銷售目標(biāo)x本月銷售占比周銷售目標(biāo)=月銷售目標(biāo)x本周銷售占比日銷售目標(biāo)=周銷售目標(biāo)x本日銷售占比以上占比均為參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)，并根據(jù)實(shí)際情況作出微調(diào)得出。

二、銷售目標(biāo)跟進(jìn)分析相關(guān)表格詳見附件《銷售目標(biāo)完成分析》表。

第六章促銷活動管理

一、總公司策劃的常規(guī)節(jié)假日促銷活動

一般公司會在五一、十一、圣誕、元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日做統(tǒng)一促銷活動；各區(qū)域配合總公司的節(jié)假日促銷活動方案執(zhí)行，按時(shí)將參加活動的店鋪和所需要的宣傳品、贈品統(tǒng)計(jì)上報(bào)公司。

二、區(qū)域根據(jù)銷售和庫存狀況申請的促銷活動

各區(qū)域每周分析銷售和庫存狀況，根據(jù)貨品庫存壓力和競爭品牌的促銷活動，制定自己的促銷方案，向公司總部申請。經(jīng)過相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核后，總部推廣部會根據(jù)方案設(shè)計(jì)各種促銷活動宣傳品，發(fā)電子版到區(qū)域，當(dāng)?shù)刈孕兄谱鳌�安裝。

?個(gè)別款式有滯銷嚴(yán)重的現(xiàn)象，如款式進(jìn)貨量大，但連續(xù)1個(gè)月都沒有銷售或是銷售量很少；可采取“單款6折”活動。

?個(gè)別類別存在滯銷現(xiàn)象，如類別的庫存很大，而其中的款式普遍銷售不好；產(chǎn)品價(jià)格等競爭優(yōu)勢不如競爭對手；可采取單個(gè)品類促銷，如“毛衣全場6折”。

?競爭品牌促銷活動吸引力強(qiáng)，效果好；對我們銷售沖擊大。可采取相應(yīng)的還擊活動。如全場6.9折。

?貨品促銷活動申請如附表《店鋪活動申請單》，區(qū)域需填寫好此表后，將簽字版?zhèn)髡婵偛夸N售。涉及貨品降低折扣的促銷活動需加上《參加活動貨品清單》，經(jīng)過銷售部經(jīng)理、營銷副總審核后；方可執(zhí)行。

?促銷活動申請表省略?附件：參加活動貨品清單省略

第七章督導(dǎo)的數(shù)據(jù)分析體系一、日分析報(bào)表詳見《日銷售分析》

二、周分析報(bào)表詳見《周銷售分析》

三、月分析報(bào)表詳見《月銷售分析》

第八章督導(dǎo)常用管理工具一、巡店報(bào)告表巡店報(bào)告

店鋪:店長:考評人:評估日期:

一、服務(wù)（15分）滿分得分改善意見1．基本服務(wù)5分（）2．賣場紀(jì)律5分（）3．儀容儀表5分（）

二、陳列（15分）

1．是否符合陳列需求

A．宣傳品的使用5分（）B．道具的陳列5分（）2．價(jià)格牌清晰5分（）

三、貨品（20分）

1．貨品結(jié)構(gòu)和庫存是否合理2分（）2．貨品管理

A．控制貨品數(shù)量、保持貨量充足2分（）B．合理進(jìn)行新品上市貨品配置2分（）C．明確主推貨品，調(diào)整貨場2分（）D．根據(jù)銷售走勢、倉存量，快速補(bǔ)貨2分（）3．貨品清點(diǎn)及帳務(wù)管理A．電腦和手工帳清晰2分（）B．每日早晚二次點(diǎn)數(shù)2分（）C．點(diǎn)數(shù)本2分（）D．賣場及倉庫帳2分（）4．出入庫帳務(wù)管理2分（）

四、衛(wèi)生（15分）15分（）

五、資金帳務(wù)（15分）

1．收銀準(zhǔn)確快速5分（）

2．備用金充足（零錢）5分（）3．固定資產(chǎn)帳務(wù)與實(shí)數(shù)是否相符5分（）

六、考勤（20分）

1．打卡及簽卡5分（）2．工作交接班表5分（）3．病假及事假及曠工處理5分（）4．加班單5分（）

總分（）

注：評分標(biāo)準(zhǔn)：90-100優(yōu)；80-89良；70-79中；69以下為差評語：

二、培訓(xùn)意見反饋表維護(hù)信息反饋表

培訓(xùn)內(nèi)容:培訓(xùn)講師:

培訓(xùn)店名:日期:

我們希望通過本評估表,了解您在此次培訓(xùn)過程中對我們有任何的意見和建議,以便我們不斷地提高客戶服務(wù)及培訓(xùn)工作能力,感謝您的合作。

一、培訓(xùn)講師表現(xiàn)

1、準(zhǔn)備工作優(yōu)良中差2、培訓(xùn)方法優(yōu)良中差3、表達(dá)能力優(yōu)良中差4、課程安排優(yōu)良中差5、實(shí)操能力優(yōu)良中差注：請客觀、公正的作出評定（打√選擇）

二、培訓(xùn)內(nèi)容滿意度

1、您對本次培訓(xùn)總體安排是否滿意？123452、您認(rèn)為本次培訓(xùn)的內(nèi)容是否詳實(shí)？123453、本次培訓(xùn)對您的工作是否有實(shí)質(zhì)性的幫助？123454、您對培訓(xùn)的整體氣氛是否滿意？123455、您認(rèn)為本次培訓(xùn)的時(shí)間安排及組織是否得當(dāng)？12345

注：1非常滿意2滿意3般4不滿意5非常不滿意（打√選擇）

三、培訓(xùn)的意見和建議：

1、您對本次培訓(xùn)有何感受？對您的工作最有幫助的是哪方面的內(nèi)容？2、除本次培訓(xùn)內(nèi)容外，您覺得以后我們還需要再提供哪些相關(guān)的培訓(xùn)？3、請您留下其它寶貴的意見和建議：

4、請您為本次培訓(xùn)打分，滿分100分，這次培訓(xùn)可得分。三、出差反饋報(bào)告

每個(gè)出差督導(dǎo)，返回后應(yīng)提交PPT格式的“出差反饋報(bào)告”報(bào)告包含的內(nèi)容：1．發(fā)現(xiàn)的終端問題點(diǎn)（圖文并茂）。2．解決問題的方案。3．如何實(shí)施和效果評估。

4．如何跟進(jìn)（包含數(shù)據(jù)分析和店鋪圖片的詮釋）。第九章銷售獎懲激勵措施一、銷售的獎懲激勵方法省略二、三、終端店鋪表格

獎懲激勵的執(zhí)行方式省略督導(dǎo)晉升制度省略省略

友情提示：本文中關(guān)于《服裝品牌督導(dǎo)培訓(xùn)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，服裝品牌督導(dǎo)培訓(xùn)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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