201*年技校畢業(yè)生銷售實習(xí)報告

201*年技校畢業(yè)生銷售實習(xí)報告

培訓(xùn)之后，正式開始接觸銷售了，開始幾天還沒什么顧客上門，所以就盡量把那些產(chǎn)品的信息繼續(xù)記憶著。到了第四天，終于有人客上門了，是一個學(xué)生配電腦上學(xué)

我叫***，畢業(yè)于**市***計算機職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息安全專業(yè)，做為一名應(yīng)屆畢業(yè)生，我按照學(xué)校要求，在畢業(yè)前進(jìn)行為期半年的實習(xí)工作，以鍛煉自身的社會實踐能力，回想過去，自己在學(xué)校的學(xué)習(xí)生活，感慨良多，我這兩年多里學(xué)到了什么，得到了什么。我認(rèn)為是應(yīng)該做點什么的時候了，于是在**年**月，我開始了自己的實習(xí)工作，對于初踏入社會的我來說，社會上的一切都好陌生，我對于自己即將在社會上扮演什么角色，毫無頭緒。我知道現(xiàn)代社會是一個開放性的社會,是一個充滿規(guī)則的社會,我們國家要與世界接軌,高才能的人是必不可少的,但沒實踐的人才是無處可用的.要融入社會，首先要了解社會，多學(xué)習(xí)一些東西對自己的將來是非常有幫助的。

我的第一份工作是在北京豐臺區(qū)一家電腦銷售公司，這家公司主要是進(jìn)行電腦耗材、整機、組裝機銷售，和電腦上門維護(hù)，公司規(guī)模不是很大，只有十幾個人，本著初入社會、學(xué)習(xí)經(jīng)驗的目的，我決定留在這家公司。

第一天工作的時候，公司對我們進(jìn)行了基本的電腦銷售培訓(xùn)，同時也會教我們?nèi)ソM裝電腦，雖說我自己學(xué)的是軟件知識，但對于電腦的硬件知識同樣是充滿興趣的，所以培訓(xùn)的時候覺得一點都不枯燥。自己也曾組裝過電腦，所以看到零零散散的電腦部件，自己倒是沒有什么緊張的感覺，心情漸漸安定了下來。負(fù)責(zé)培訓(xùn)的工作人員首先給我們講解了大概的電腦安裝順序，到這我才知道，原來電腦安裝主要是主機的安裝，各個部件的安裝也是要求順序，這樣電腦組裝起來才不會有所損壞，接線也是很講究正負(fù)極的，這些在主板那里有提示正負(fù)極方向。經(jīng)過幾次和這些零零散散的部件打交道，終于把他們各個部分拼湊成一個基本完整的主機了。但這也僅僅是開始，裝好電腦，接好線后，就是要裝電腦操作系統(tǒng)，這個對于我們這些學(xué)計算機軟件的人來說簡直就是小菜一碟了，不存在什么難度，但也有細(xì)節(jié)要注意的，尤其是電腦顯示器的屏幕測試，一定要夠細(xì)心才可以。經(jīng)過幾次動手，終于掌握了這基本的電腦組裝了，同時心里也終于有點學(xué)有所成的感覺了。但接下來要學(xué)的不禁讓我暗暗皺眉了，那就是要記住一些部件的型號、功能、價格等方面的信息�，F(xiàn)代科學(xué)發(fā)展進(jìn)步的飛快，不僅軟件更新速度快，硬件更新的速度一點都不落后，所以面對一大堆電腦部件的信息，真的擔(dān)心腦袋會負(fù)荷不起，還好我的同學(xué)看起來不怎么煩躁，這讓我暗暗慚愧，只好默默的開始面對那些信息。大概那些工作人員也知道要記住這些不容易，也沒有要求我們記住全部，只要求我們慢慢掌握，這也讓我松了一口氣。當(dāng)我們大概記住那些產(chǎn)品的信息的時候，今天也在悄悄的隱退，一天的培訓(xùn)基本完成，頓時有肩膀卸下百斤重物的感覺，整個人輕松起來。原來當(dāng)個學(xué)徒一點都不簡單啊，雖然體力沒有怎么消耗，但是腦力感到有點超支，或許是還沒有習(xí)慣的原因吧。有幾個同學(xué)說也有同感，這種壓力和學(xué)校學(xué)習(xí)的那種壓力不一樣。終于嘗到社會生活的味道了，澀澀的，也甘甜的。

培訓(xùn)之后，正式開始接觸銷售了，開始幾天還沒什么顧客上門，所以就盡量把那些產(chǎn)品的信息繼續(xù)記憶著。到了第四天，終于有人客上門了，是一個學(xué)生配電腦上學(xué)，我們就給他介紹了款性價比比較適合學(xué)生用的電腦給他。經(jīng)過一番商討，還有動手組裝，終于做好了自己的第一單銷售，心里也有點滿足感，畢竟是開始，要沉住氣。之后工作漸漸上手，對產(chǎn)品的功能等也不那么陌生了，同時也讓我知道銷售業(yè)這樣的行業(yè)必須遵循第一準(zhǔn)則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多么刁鉆，要求多高，都要盡量滿足顧客。在實習(xí)的過程中，態(tài)度要求也很高，首先就是自己的儀表必須要整潔，給人一種干凈的感覺，這對我們來說并不是很難，其次就是要有禮貌，臉上要盡量帶著微笑，這樣就保證了員工的基本素質(zhì)，同時也是給顧客留下一個良好的印象。這也讓我深刻的了解到，無論在何處工作，細(xì)節(jié)都是必須要注意的，細(xì)節(jié)決定成敗，這是一句老話了，但至今仍然適合。

經(jīng)過不長不短的一個月的社會實踐，讓我對社會有了個基本的了解，也同時對自己的適應(yīng)能力有了個基本的評估。社會隨著時間進(jìn)步，人隨著時間成長，但社會的進(jìn)步是全體人類的共同努力結(jié)果，并不是個人可以做到，所以我必須盡快提示自己。通過這次實踐，讓我懂得了要了解一個事物，首先就必須去接觸它，雖然可能會失敗，但是如果你不去接觸，你連失敗的機會都沒有，失敗并不代表結(jié)束，失敗只是為下次成功提供難能可貴的經(jīng)驗而已。

實踐讓我們成長，我也從實踐中有所收獲，做事要注重細(xì)節(jié)，即使很小，就像我的這次實踐的一個微笑，也會改變很多，連鎖效應(yīng)常常出乎我們的意料。當(dāng)拿到自己的勞動成果的時候，不禁暗暗嘆氣，現(xiàn)代社會，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以為某新事物奮斗，但是人很多時候是沒有信心為失敗去奮斗的，這樣就決定了這個社會上成功者并不多，成功也不會是偶然，必須具備各種良好的素質(zhì)，心理抗壓能力也很重要。

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201*年暑期營銷調(diào)研實習(xí)報告

寧夏金瑞電力設(shè)備有限公司

一．公司簡介：

寧夏金瑞電力設(shè)備有限公司是一家主營硅橡膠安全護(hù)套、電力安全器具、線路金具、開關(guān)避雷器、絕緣子五大系列產(chǎn)品的民營企業(yè)。公司占地面積2800平方米，建筑面積15000平方米，公司現(xiàn)有員工180余人，高級技工45人，管理人員21人。公司始終堅持“對社會負(fù)責(zé)、對用戶負(fù)責(zé)、對企業(yè)負(fù)責(zé)、對自己負(fù)責(zé)”的核心價值觀。不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)卓越的產(chǎn)品，通過優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，銳意開拓，為社會做出積極的貢獻(xiàn)。二．公司營銷模式及運作流程

公司采用部分自己內(nèi)部生產(chǎn)和外部采購相結(jié)合的運營模式，為寧夏自治區(qū)范圍內(nèi)的電力部門提供相應(yīng)的設(shè)備。采取推銷上門的銷售模式，在公司的起步階段采取了這一方法，隨著業(yè)務(wù)量的不斷增加，公司的名聲逐步大了起來，進(jìn)而上門下訂單的逐步增加。但由于相似的公司不在少數(shù)，要想穩(wěn)定好自己的客戶源，就要做的讓顧客放心滿意。三．實習(xí)心得

經(jīng)過此次的實習(xí)，自己清晰地認(rèn)識到創(chuàng)業(yè)的艱難，而能堅持下去并把自己的公司做的有聲有色就更難。同時也明白要想更好的掌握自己的書本知識，就要利用課余時間去具體的工作崗位上體驗，這樣才能把知識轉(zhuǎn)化為自己的能力，才能達(dá)到學(xué)有所用的目標(biāo)。萬事開頭難，做一個推銷員不僅要有足夠的專業(yè)知識，而且要有很好的交流溝通的能力，敢于不恥下問，即使被拒絕在門外，也要鼓起勇氣敲開下一家的門，而不是放棄。有些話說起來容易做起來就難了，但心里始終要記住堅持到底。首先感謝此次實習(xí)單位給予我的實習(xí)機會，此次實習(xí)不僅發(fā)現(xiàn)了個人在以后的學(xué)習(xí)生活中需要改進(jìn)的地方，同時覺得公司可以在以下幾方面進(jìn)行突破，也許會有長足的發(fā)展，但僅僅是建議，因為畢竟沒有經(jīng)過現(xiàn)實的考驗，就沒有說服能力，況且自己也是初出茅廬，對于工作有著太多的問題。

1．在進(jìn)公司實習(xí)前瀏覽了公司網(wǎng)頁，感覺內(nèi)容過于單調(diào)，尤其在產(chǎn)品的介紹方面，顯得不夠全面，個人認(rèn)為網(wǎng)頁信息的充實可以使顧客對于公司及公司有一個更清晰的認(rèn)識，公

司網(wǎng)頁就能很好的起到廣告的推銷作用，而且傳播速度更快。網(wǎng)絡(luò)營銷有著傳統(tǒng)營銷所不具備的優(yōu)勢。又瀏覽了相似電力設(shè)備公司的網(wǎng)頁，發(fā)現(xiàn)大家的產(chǎn)品介紹方面都不是很詳細(xì)。電力設(shè)備的購買都是網(wǎng)上下個訂單，公司方面再與買方洽談相關(guān)細(xì)節(jié)問題，進(jìn)而達(dá)成共識。如果是為了保密起見，可以將在自己的電力設(shè)備的具體數(shù)據(jù)參數(shù)制作成軟件或光盤，這樣就會極大地方便推銷人員的工作進(jìn)展。例如可以采用CAD將電力設(shè)備多角度的展示給買方。這樣相比傳統(tǒng)的推銷方式，自己的推銷才更具有說服力。公司在這些細(xì)節(jié)方面就可以贏取更多的信任。讓顧客放心，才有可能抓住機會。2.電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來說，每個省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計科和物資科。

2、初期拜訪：在初期拜訪時，對涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個方面的信息：A：局長和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機和住宅電話）、家庭住址、社會關(guān)系等。B：建立與局長及部門間的實權(quán)人物之間的良好的工作關(guān)系。C：對于可能升至實權(quán)人物對象要有預(yù)測和格外的重視。

D：隨時關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會的情況。E：通過電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來了解競爭對手的情況。

F：培養(yǎng)1-2個低級職員的良好客戶關(guān)系，以便信息的獲取更及時和準(zhǔn)確。G：確定需要深入接觸的對象，即公關(guān)目標(biāo)。

2.1、拜訪客戶時需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，畢竟是顧客至上，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機會總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

2.2、拜訪時準(zhǔn)備一些小禮品，會很有幫助。在客戶辦公場所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對象，避免不必要的麻煩。

2.3、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒直接聯(lián)系的部門以及自己的競爭對手和其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴大自己的信息來源和通道。3.電力系統(tǒng)的深入拓展

（1）、利用一切可利用的資源來接近客戶。

（2）、至少要和一位分管局長或總工級別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營銷摸式才是最好的。（3）、注意利用客戶外出旅游或開會的機會。一般來說不在辦公室的客戶相對好接近一些。

（4）、注意各部門的客戶關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對象甚至要考慮到對方的倉庫管理一級的人員。

(5)、要時刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)，在行動上爭取要比對手快一步，以達(dá)到削弱對手競爭力的目的。

總而言之就是有一個廣的關(guān)系網(wǎng)，并且要善于充分的加以利用。這就要求鼓勵推銷人員盡可能的搞好與電力部門的工作人員的關(guān)系，信息的獲取就會更加的便捷和及時。與自己的同行業(yè)公司不僅僅有的是競爭關(guān)系，還要有互利共贏的關(guān)系。努力形成資源，信息共享的局面。多與競爭對手交流，才能取長補短，更好的發(fā)現(xiàn)自己的不足，即使的調(diào)整公司的發(fā)展路線。

4.電力系統(tǒng)合同的簽訂

(1)報價之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽競爭對手的動態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價給任何人。

(2)要去了解客戶以往的采購價格，競爭對手以前的報價，只要整理好自己公司的人際關(guān)系網(wǎng)，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競爭對手在別的地區(qū)的報價對競爭對手的價格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時也要考慮到競爭對手銷售人員的組成情況以及他們具體定價人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。

（3）要注意破壞競爭對手的客戶關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。（4）報價之前要對供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無法供貨和損壞客戶關(guān)系。（5）簽訂合同時要注意對合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。（6）簽訂完合同后，要對客戶進(jìn)行回訪和感謝。5、電力客戶的回款

（1）通�；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長或其他實權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時回款的有力保證。

（2）回款之前要及時和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過大而實際回款較小，給公司的流動資金帶來困難。

（3）客戶回款時往往會出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對手的行動更快，良好的客戶關(guān)系讓你的回款份額比對手更多。（4）在平時的業(yè)務(wù)往來中就要注意做好回款工作，包括對回款程序中涉及到的每一個環(huán)節(jié)的客戶關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。（5）在要求客戶回款時，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對象、時間等因素，避免因回款而損害客戶關(guān)系。（6）回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對方的電匯憑證的復(fù)印件。（7）在對方回款以后，應(yīng)對相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。6、可能出現(xiàn)的困難及對策

（1）了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問題發(fā)生的根源�？梢酝ㄟ^對不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來了解實際情況。

（2）對于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時補救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠意感動客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來協(xié)調(diào)和解決。（3）對于因客戶內(nèi)部的人際斗爭而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來壓制權(quán)力低的一方。因為電力系統(tǒng)采購中往往會出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個銷售工作的失敗。

（4）對于因為自己公司內(nèi)部協(xié)調(diào)的問題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

（5）可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來解決自己遇到的問題。

在競爭激勵的局勢下有必要采取走出去的戰(zhàn)略模式，向外省市的電力部門推銷，擴大自己的銷售渠道，雖然很多時候關(guān)系是必不可少的，但更重要的是實力，要堅信自己的真誠和努力回應(yīng)來別人的贊賞，會贏得訂單。只有不斷地嘗試，不斷地探索，才能在競爭中生存下去。7.公司銷售人員的管理及激勵機制

要在銷售人員建立起良好的激勵機制，讓銷售人員覺得努力工作不僅僅可以得到物質(zhì)上的獎勵，更能讓他們體驗的個人價值的實現(xiàn)。選舉一到兩個銷售人員到其他地方學(xué)習(xí)，而不是安排所有的人同時參加這個項目，這可以讓銷售人員體會到差別。進(jìn)而能在他們當(dāng)中營造一種互相進(jìn)去的局面。

201*年八月二十五日

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