某聯(lián)通渠道管理中心09年工作總結(jié)及10年工作規(guī)劃材料

聯(lián)通渠道經(jīng)營個(gè)人年終工作總結(jié)，這篇文章由成功勵(lì)志網(wǎng)收集整理，有時(shí)候一篇文章，一個(gè)故事就能讓人的一生改變，希望有關(guān)于聯(lián)通渠道經(jīng)營個(gè)人年終工作總結(jié)的這篇文章能對您有所幫助！

回顧201*工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。在過去的一年中，我的成長和成績是建立在與廣大同仁的團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的，因此201*年是與大家一起團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的一年！

自李總發(fā)表《共建誠信，共鑄和諧》的講話以后，煙臺(tái)分公司全體同仁發(fā)揚(yáng)李總講話精神，積極貫徹落實(shí)講話內(nèi)容，公司全體上下一心，齊力共進(jìn)，決心在“大干四個(gè)月，爭創(chuàng)銷售佳績”的最后沖刺中取得優(yōu)異成績。與此同時(shí)，涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵，他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營的最前沿，走在誠信經(jīng)營的最前列，堪稱“共建誠信，共創(chuàng)和諧”的典范。在這大好氣氛的感染下，我深感自己肩上的重?fù)?dān)和壓力，我知道我要更高地要求自己。

自XX年8月加入聯(lián)通公司，已有整整4個(gè)年頭了。在這四年中，我深愛這個(gè)集體，深愛這個(gè)崗位，與廣大同仁共事的每一天都是我學(xué)習(xí)的時(shí)刻，在此感謝在座各位。在這四年中，從未滿足，我不斷努力，我知道我不是最優(yōu)秀的，但是我強(qiáng)烈愿望我是最優(yōu)秀的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)下，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷向前輩請教，這才有我今天微薄的成績。我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標(biāo)是鞏固既有客戶，發(fā)展新客戶。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。我深知，我這個(gè)工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。渠道外勤工作，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說艱苦，但是在拜訪的階段還是會(huì)遇到預(yù)想不到的挫敗感。對于自己本職的工作，即使再累再苦，當(dāng)然都應(yīng)該義無反顧前進(jìn)，不能有半點(diǎn)抱怨。

我負(fù)責(zé)的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣場、合作廳、骨干專營店，這些重要的代理商時(shí)常給工作帶來很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進(jìn)行，因此我十分注重和代理商及時(shí)溝通公司政策，公司許多新政策，新規(guī)定，我都盡量第一時(shí)間傳達(dá)到每一個(gè)代理商，如果哪個(gè)代理商對政策不明確，我可以上門進(jìn)行講解。我這個(gè)工作，溝通非常重要，尤其和代理商的溝通更要耐心和細(xì)心。

當(dāng)然，和代理商溝通，光有耐心和細(xì)心是不夠的，我們還得堅(jiān)守自己的原則。有一次，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時(shí)還兼營其他通信運(yùn)營商的產(chǎn)品。這種情況，公司規(guī)定是堅(jiān)決不允許的。我知道這個(gè)問題不能馬虎，在與代理商交涉時(shí)，他的態(tài)度非常不配合，咄咄逼人，百般刁難，還說：“我也不是光明正大的賣，你就假裝沒看見不就行了么？不都是為了()多賺點(diǎn)錢么，都是好兄弟咱以后來日方長，多多關(guān)照嘛！”。我知道講道理他肯定是聽不進(jìn)去的，對于他們來說，目標(biāo)就是為了盈利，只要讓他們感覺到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時(shí)，保證把他的合作廳納入自己的重點(diǎn)維護(hù)用戶中，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經(jīng)過一下午的說服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了。在以后的走訪中，我為其服務(wù)解決了一些問題，逐漸的建立起了良好的關(guān)系。在201*年中，在各位的同仁支持下，我發(fā)展了6家賣場，3家合作廳和12家專營店，其中移動(dòng)密集的重點(diǎn)區(qū)域有青年路世界風(fēng)手機(jī)賣場、中星合作廳、海港路合作廳、西大街光發(fā)專營店。我希望在201*年通過我的努力，取得更大的成績。如果說我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開公司的這個(gè)大家庭氛圍，更離不開領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo)，以及廣大同仁朋友的無私支持和幫助，如果沒有這些，我將一事無成，我取得的成績也是空中樓閣。因此，我覺得我拚搏努力的201*年，也是公司不斷騰飛的一年，我們深信，通過大家互助協(xié)作，新的一年，我們會(huì)取得更輝煌的成績。愿煙臺(tái)聯(lián)通公司更加興旺！謝謝！

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威耐仕

201*年工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃

一、201*年工作總結(jié)……………………………………………………………1（一）根據(jù)本區(qū)域情況制定本區(qū)域價(jià)格體系…………………………………1（二）年銷量分析………………………………………………………………2(三）、市場的調(diào)研與開發(fā)……………………………………………………3(四)、工程信息的搜集與跟進(jìn)…………………………………………………6(五)、產(chǎn)品以及品牌的推廣……………………………………………………6(六)、公司下達(dá)的其他任務(wù)……………………………………………………7二、工作中的不足和發(fā)現(xiàn)的問題………………………………………………7（一）合同對經(jīng)銷商沒有約束力和吸引力。不能促進(jìn)售……………………7（二）、產(chǎn)品質(zhì)量問題和交期問題：…………………………………………8（三）和設(shè)計(jì)院和裝飾公司的推廣進(jìn)度慢�！�………………………………8（四）工程跟進(jìn)沒有找到有效的模式和突破口�！�…………………………8三、201*年規(guī)劃…………………………………………………………………8（一）、穩(wěn)固老客戶保證現(xiàn)有客戶的銷量的持續(xù)增長�！�…………………8（二）、繼續(xù)開發(fā)新客戶�！�…………………………………………………8（三）、做好產(chǎn)品品牌推廣工作………………………………………………9（四）、繼續(xù)跟進(jìn)沈陽地區(qū)工程………………………………………………9（五）、認(rèn)真執(zhí)行完成公司下達(dá)的其他任務(wù)指標(biāo)……………………………9

201*工作總結(jié)及201*年工作規(guī)劃

一、201*年工作總結(jié)

我東北區(qū)域201*年根據(jù)總公司制定的銷售任務(wù)和工作指導(dǎo)。積極制定區(qū)域的

價(jià)格體系制定。針對除沈陽之外進(jìn)行有效的市場開發(fā)活動(dòng)。沈陽地區(qū)跟進(jìn)工程和進(jìn)行隱形渠道的推廣。認(rèn)真服務(wù)、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商解決經(jīng)銷商困難。根據(jù)市場需要制定相關(guān)工程政策和促銷政策。我區(qū)域完成任務(wù)144.5729W.完成全年任務(wù)：96.4%。遼寧完成66.55937W、大連5.1821W、哈爾濱16.3023W|、長春56.4948W。

開拓經(jīng)銷商3家其中一級分銷2家、二級分銷1家。收集跟進(jìn)工程項(xiàng)目26個(gè)。正在跟進(jìn)11個(gè)項(xiàng)目。各種形式拜訪客戶700余人次。渠道經(jīng)銷商220余人次、裝飾公司設(shè)計(jì)院190余人次�，F(xiàn)渠道經(jīng)銷商各類意向客戶10余家正在跟進(jìn)中。裝飾公司設(shè)計(jì)院遞送資料30余家。確定合作意向的6家。根據(jù)公司要求調(diào)研LED市場2次。殺菌燈進(jìn)行了重點(diǎn)的推廣。具體工作內(nèi)容如下：

（一）、根據(jù)本區(qū)域情況制定本區(qū)域價(jià)格體系

為更好的開拓市場經(jīng)調(diào)研后對本區(qū)域的客戶進(jìn)行有效的劃分具體劃分和分類方法如下：

經(jīng)銷商級別享受價(jià)格（零售價(jià)格）享受店面裝修補(bǔ)助支持享受工程政策支持省級代理商一級經(jīng)銷商33折37折200-250元/200元/有有全品系4品系5折5折樣品展示要求樣品支持（該經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)）

二級分銷商三類分銷42折45折100-200/100元/有無2個(gè)品系以上5折無5折上述面價(jià)為根據(jù)東北區(qū)域市場情況調(diào)整后的零售價(jià)格體系（其價(jià)格體系為我司零售價(jià)格的1.14倍）并報(bào)經(jīng)內(nèi)銷部報(bào)批備案！獲批后本區(qū)域價(jià)格表立即下發(fā)至沈陽、大連、長春地區(qū)經(jīng)銷商并即刻按照此價(jià)格體系執(zhí)行。目前市場反應(yīng)良好。經(jīng)銷商對此價(jià)格體系認(rèn)可度特別非常高。特別沈陽、長春地區(qū)此價(jià)格體系迅速與7月份執(zhí)行了我區(qū)域價(jià)格體系。

根據(jù)上述政策我地區(qū)與今年12月31日前開拓新經(jīng)銷商3家.分別為長春宏寶特種燈、長春恒陽工程照明、大連柏年工程照明。其中宏寶特種燈、大連柏年工程照明為一級經(jīng)銷商。恒陽工程照明。其中宏寶特種燈今年進(jìn)貨2W余元。其中不分產(chǎn)品因交期問題在沈陽店進(jìn)貨。大連柏年因剛建店；恒陽因在新建市場內(nèi)建店時(shí)間也相對較晚所以暫無銷量。

（二）、年銷量分析：

東北區(qū)域全年任務(wù)150W完成銷量144萬5729元。全年完成率為96.38%其中遼

寧地區(qū)66萬5937銷售占比46.06%:、大連地區(qū)5萬5101銷售占比：3.81%.吉林地區(qū)56萬1668銷售占比38.85%：、黑龍江地區(qū)16萬3023銷售占比：11.27%.詳細(xì)銷售情況如下：

客戶名稱沈陽那總長春實(shí)哈巨星長春高亮大連億鑫長春嘉信長特種燈1月2月8638460343月79144月5月6月7月8月819699月10月11月12月947075689合計(jì)6656454404140917809809836111039661237012746500040800107984162500260006250046605800017272491762801779839000436819860476508564950166401800062402347839772361731521231918252181244556240189516067739628334883034322645

大連成大大連鼎輝大連柏年大連新順黑趙國玉長春恒陽房春雪吉?jiǎng)⒔饘氷懫綑C(jī)械590109500234654006153280113418602927728400077285400400032802346186012051134292合計(jì)572852136066848414326387471257201*06839325725102477699051481351445729銷售占比：銷售超過萬元7家。超過十萬元3家。分別為沈陽那總。哈爾濱巨星、長春實(shí)：分別為665645、466058、160677。產(chǎn)品占比：吊線燈類產(chǎn)品約占47%

三防燈約占46%。其中哈爾濱巨星、長春為實(shí)、沈陽那總合計(jì)銷售占比90%以上。單店沈陽銷售占46%.為實(shí)占32%、巨星占11%。（三）、市場的調(diào)研與開發(fā)。1、市場開發(fā)：

自7月以來，對哈爾濱、長春、大連專業(yè)燈具市場進(jìn)行調(diào)研可發(fā)。哈爾濱地區(qū)主要調(diào)研了集美燈飾市場。大東北燈飾批發(fā)市場豐光燈飾批發(fā)市場。長春地區(qū)調(diào)研了永春、長春省燈飾批發(fā)市場。歐亞大賣場。中東燈飾批發(fā)市場。大連友誼、華南、后鹽等具體分類開發(fā)詳情如下：

市場名稱哈爾濱豐光哈爾濱集美市場級別市場類型一類二類中高端產(chǎn)品批零中低端產(chǎn)品批零低端產(chǎn)品批零低端產(chǎn)品批零-3-

意向客戶或現(xiàn)有經(jīng)銷商開發(fā)價(jià)值歐司朗、西頓、華強(qiáng)等一級經(jīng)銷商暫無無星運(yùn)一、二級經(jīng)銷商暫無暫無哈爾濱大東北三類哈爾濱北環(huán)

三類

哈爾濱海城長春永春長春金海馬二類一類一類中低端產(chǎn)品零售中、高產(chǎn)品批零中、高產(chǎn)品批零中高端產(chǎn)品零售中低端產(chǎn)品零售中高端產(chǎn)品批零星運(yùn)騰達(dá)、嘉信、宏寶ABB、恒陽無無二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商一、二級經(jīng)銷商暫無二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商無一級經(jīng)銷商暫無暫無無一級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商省級代理長春歐亞賣場二類長春中東市場二類大連友誼大連后鹽大連華南沈陽張士一類一類二類一類松下億鑫、柏年中高端產(chǎn)品的批零億鑫、星運(yùn)中低端產(chǎn)品的批零無中高端產(chǎn)品批量中低端產(chǎn)品批零低端產(chǎn)品批零低端產(chǎn)品零售中高端產(chǎn)品零售中高端產(chǎn)品批零中高端產(chǎn)品歐宇（分銷）無無無沈陽北站地下三類沈陽大西電子三類沈陽東行沈陽新北方沈陽興順沈陽家具城三類二類一類一類那總分銷史福特（分銷）那總自營店以上為東北地區(qū)主要的燈具經(jīng)營市場和基本的分析情況。其中沈陽地區(qū)除那總自營店以外。另設(shè)各類分銷商3家。分別在張士、新北方、和興順，另在歐普、史福特店也有我司部分產(chǎn)品展示經(jīng)銷。根據(jù)上述分類和我區(qū)域的價(jià)格體系關(guān)聯(lián)執(zhí)行調(diào)研開發(fā)。自7月-12月拜訪大小經(jīng)銷商200余家。拜訪三雄、松下、飛利浦、歐司朗、雷士、西蒙、雷克、等經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣傳開發(fā)。建立意向客戶11家。分別為哈爾濱歐司朗、星輝、華強(qiáng)、西頓等

長春的歐普、ABB、宏寶特種燈、騰達(dá)、恒達(dá)等。大連松下、柏年、星運(yùn)等。并于12月底前建立經(jīng)銷商關(guān)系3家。分別為長春宏寶特種燈、恒達(dá)工程照明和大連的柏年工程照明。

2、競品信息調(diào)研

我司產(chǎn)品在東北地區(qū)主要以歐式燈盤（吊線燈）和三防燈產(chǎn)品為主；基于此在東北區(qū)域內(nèi)主要針對上述產(chǎn)品進(jìn)行競品調(diào)研。歐式燈盤在東北區(qū)域形成直接競爭關(guān)系主要為三雄、昌龍、楊業(yè)、雄宇這四個(gè)品牌。各個(gè)品牌因其品牌、價(jià)格、渠道關(guān)系的不同客戶群體也各有不同。

1）昌龍的產(chǎn)品主要對象為我轄區(qū)內(nèi)的飛利浦客戶�；�本沒有專賣店。主要產(chǎn)品為歐式燈盤（吊線燈）和仿飛產(chǎn)品。合作時(shí)間長關(guān)系比較穩(wěn)固。其產(chǎn)品基本沒有獨(dú)立的展區(qū)和LOGO。產(chǎn)品系各個(gè)經(jīng)銷商不一且不全。

2）三雄歐式燈盤（吊線燈產(chǎn)品）在市場見面率較高。主要依托于三雄的經(jīng)銷商體系。在沈陽、哈爾濱、長春均有產(chǎn)品展示。但銷量較小。其中價(jià)格占較高因素。但仍為我司強(qiáng)勁對手。主要原因在于三雄經(jīng)銷商強(qiáng)勁的工程能力。在營口財(cái)富酒店就三雄狹路相逢。最后考我司的價(jià)格優(yōu)勢取勝。

3）楊業(yè)照明市場上見面率較早。很多經(jīng)銷商經(jīng)營過該司歐式吊線燈產(chǎn)品，但銷量也不是很高�，F(xiàn)在大部分經(jīng)銷商基本不經(jīng)營其此類產(chǎn)。例如沈陽的大西電子。調(diào)研發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)經(jīng)營過該類產(chǎn)品。于一年前左右已經(jīng)不展示銷售。主要原因是產(chǎn)品銷量小。商家和廠家進(jìn)步?jīng)]有進(jìn)行推廣。商家沒有工程、渠道銷售此類產(chǎn)品。不過楊業(yè)照明在大連地區(qū)今年11月份建立專賣店。店面面積在50左右。產(chǎn)品展示品系較全。裝修比較規(guī)范。

4）雄宇照明在長春地區(qū)市場業(yè)內(nèi)有一定知名度。該代理商做該產(chǎn)品數(shù)年。行業(yè)內(nèi)都以知曉。不過該經(jīng)銷商也僅僅展示雄宇數(shù)款產(chǎn)品。銷量可以想象。

5）哈爾濱地區(qū)產(chǎn)品華藝照明的歐式燈盤（吊線燈）產(chǎn)品也有展示。具體銷量不明。2年前雷士曾經(jīng)營吊線燈產(chǎn)品但效果不佳銷量不好�，F(xiàn)在其店內(nèi)四周展示。

6）沈陽現(xiàn)有競品主要是雄宇、尹明特。三雄，雄宇在家具城四樓展示面積20左右。產(chǎn)品比較單一。數(shù)量款式較少。伊明特照明沈陽騰達(dá)經(jīng)營展示地點(diǎn)在一樓門市、家具城四樓（另在大連星運(yùn)照明店內(nèi)也有展示）產(chǎn)品主要為掉線燈。

7）其他品牌如：雷克、品尚、西頓、嘉美等皆展示吊線燈類產(chǎn)品。主要產(chǎn)品就是我司606產(chǎn)品和我司產(chǎn)品基本不形成競爭力。主要原因產(chǎn)品價(jià)格高�？钍缴�。經(jīng)銷商不做重點(diǎn)推廣。廠家供貨周期長等原因。

8）三防燈類產(chǎn)品在渠道市場內(nèi)有一定的知名度。我司今年在哈爾濱、大連、長春的銷量主要靠三防燈產(chǎn)品支持�，F(xiàn)在市場上三防燈主要分為高中低三檔產(chǎn)品。低檔三防燈以浙江地區(qū)出廠的ABS材質(zhì)的三防燈為主。主要以價(jià)格成本價(jià)格優(yōu)勢占領(lǐng)三防燈低端市場。價(jià)格在30元左右。中檔的產(chǎn)品為ABS和PS材質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)格在50-70之間�；�本上也是江浙地區(qū)的產(chǎn)品居多。另中高端的市場主要為品牌產(chǎn)品所占據(jù)。如飛利浦、松下等產(chǎn)品。產(chǎn)品幾個(gè)較高。用于中國中高檔工程。我司三防燈在東北區(qū)域主要是用于替代高端產(chǎn)品。又因高端產(chǎn)品所適用的工程品牌要求較高。因巨大的利潤空間。我司現(xiàn)在東北區(qū)域的出三防燈產(chǎn)品空體較多。

基于此在此次我司的主要的競爭對手主要為高端的品牌產(chǎn)品。我們和競爭品牌之間的關(guān)系式既是競爭的關(guān)系又是合作的關(guān)系。（四）、工程信息的搜集以及跟進(jìn)

7-11月間主要針對沈陽地區(qū)工程進(jìn)行收集和相應(yīng)的跟進(jìn)。主要跟進(jìn)的工程：沈陽四院舊樓改造工程、沈陽市大東區(qū)國稅局改造、遼寧中醫(yī)大學(xué)教學(xué)科研綜合樓裝修、中國電力財(cái)務(wù)總公司東北分公司總部大廈辦公樓、遼寧省委黨員大廈、宜必思酒店。財(cái)富酒店。沈陽煙廠異地改造、沈陽曙光大廈等26個(gè)工程工程

其中四院工程、華強(qiáng)廣場、三生制藥等工程、恒隆廣場、宜必思酒店、等9因以下原因沒能成單：

1、要求產(chǎn)品具備3C并質(zhì)保兩年以上。且競品價(jià)格很低。

產(chǎn)品對品牌知名度有要求。采購主要為傳統(tǒng)的燈盤支架類產(chǎn)品，我司不具備優(yōu)勢。

2、貨款給付方式：要求全額墊付。待工程完畢后在給付工程款。另質(zhì)量保證金為10%其余工程09年尚未涉及照明產(chǎn)品采購問題。待進(jìn)步跟進(jìn)（五）、產(chǎn)品以及品牌的推廣

為更好的推廣我司的產(chǎn)品，建立我司威耐仕產(chǎn)品品牌形象，有效的提升品牌價(jià)值。促進(jìn)銷售。在市場上形成推力。根據(jù)產(chǎn)品找客戶進(jìn)行有效的產(chǎn)品推廣：威耐仕吊線燈盤、三防燈、為我司支柱性產(chǎn)品。另根據(jù)我司要求針對我司殺菌燈也進(jìn)行重點(diǎn)對推廣。具體的推廣方式如下：

1）、吊線燈盤推廣：隱形渠道的推廣（設(shè)計(jì)院裝飾公司）通過對相應(yīng)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行宣傳推廣。形成產(chǎn)品在市場的推力。從而為傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商提升銷量。

2）、三防燈推廣。重點(diǎn)在傳統(tǒng)渠道的推廣（重點(diǎn)市場的經(jīng)銷商推廣）。以人員推廣為主。主要目標(biāo)客戶為高端品牌經(jīng)銷商。以良好的性價(jià)比替代品牌三防燈產(chǎn)品。

3）殺菌燈重點(diǎn)推廣：

根據(jù)我部門要求在201*年12月針對殺菌燈進(jìn)行了重點(diǎn)推廣.因我處缺少相關(guān)的推廣資料。根據(jù)推廣的對象和方法的不同制作了不同的推廣物料。

1、老版產(chǎn)品圖冊在首頁配發(fā)我司殺菌燈產(chǎn)品宣傳單。進(jìn)行重點(diǎn)推廣。主要針對○設(shè)計(jì)院客戶。

2用殺菌燈陪我司精華組合產(chǎn)品圖冊進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。主要對象為渠道經(jīng)銷商�！�

3、短信宣傳。使用短信針對我司現(xiàn)有的渠道經(jīng)銷進(jìn)行宣傳通知�！�

2、終端客戶推廣：

主要對象裝飾公司、設(shè)計(jì)院：自7月-12月以來。我部工收集裝飾公司、設(shè)計(jì)院信息140余家電話拜訪70余家家。遞送資料30余家。達(dá)到了很好的宣傳效果。并與12月底組建了設(shè)計(jì)師交流群為進(jìn)一步推廣我司產(chǎn)品做好更充分的準(zhǔn)備。（六）完成公司下達(dá)的其他任務(wù)；積極努力協(xié)調(diào)經(jīng)銷商。

自7月來東北區(qū)域認(rèn)真執(zhí)行公司下臨時(shí)任務(wù)政策。調(diào)研LED市場2次。積極上交相關(guān)工作報(bào)告。協(xié)調(diào)經(jīng)銷商匯款。制定經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)經(jīng)銷商20于人次。協(xié)調(diào)解決沈陽地區(qū)的報(bào)銷問題和哈爾濱產(chǎn)品質(zhì)量問題。經(jīng)銷商非常滿意。

二、工作中存在不足和發(fā)現(xiàn)的問題：

（一）、合同對經(jīng)銷商沒有約束力和吸引力。沒有壓力也沒有動(dòng)力達(dá)不到促進(jìn)銷售的效果。

我司現(xiàn)有經(jīng)銷商合同對經(jīng)銷商而言簽也可不簽也行。主要是原因在于沒壓力、動(dòng)力、和約束力。因我司產(chǎn)品的特殊性（銷量小、品牌影響力低）基本不可能給予經(jīng)銷壓力和約束力。特別是新設(shè)立的經(jīng)銷商。在返利和其他政策上又沒有約束力�；�于此經(jīng)銷商基本沒有銷售我司產(chǎn)品的動(dòng)力。在可買可不買我司產(chǎn)品時(shí)盡量不銷售我司產(chǎn)品。導(dǎo)致我司產(chǎn)品的價(jià)格高銷量低。沒有利潤不銷售。因此沈陽地區(qū)沒有簽署銷售合同。而大連和長春宏寶特種燈合同的簽署沒有起到銷售促進(jìn)的作用

（二）、產(chǎn)品質(zhì)量問題（主要三防燈產(chǎn)品）和交期問題：

三防燈產(chǎn)品在我區(qū)域的銷售中占40%有余。是我司的拳頭產(chǎn)品。但在哈爾濱多次反應(yīng)我司產(chǎn)品質(zhì)量問題。主要反應(yīng)我司三防燈卡扣質(zhì)量問題。如此類問題經(jīng)常出現(xiàn)。勢必應(yīng)該經(jīng)銷商對我司產(chǎn)品和企業(yè)失去信心。影響經(jīng)銷商銷售積極性。嚴(yán)重會(huì)轉(zhuǎn)投其他廠家。

（三）和設(shè)計(jì)院和裝飾公司的推廣進(jìn)度較慢。

我司歐式燈盤產(chǎn)品需要和設(shè)計(jì)進(jìn)行有效的溝通和大交流才能認(rèn)可我司殘破。設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)我司產(chǎn)品過程整中缺乏相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。另我司產(chǎn)品圖冊數(shù)量較少。相對制約此方面的推廣。在和設(shè)計(jì)師的交流和溝通過程中缺少有效地溝通的橋梁。致使在和設(shè)計(jì)師推廣的速度和進(jìn)程比較緩慢。

（四）工程跟進(jìn)沒有找到有效的模式和突破口。

雖然09年跟進(jìn)工程20余個(gè)。雖然我司產(chǎn)品存在沒有3C、傳統(tǒng)燈盤沒價(jià)格優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢等原因。但更為主要的原因在工程上沒有找到有效的模式進(jìn)行工程突破。工程能力有進(jìn)一步學(xué)習(xí)和提升。

三、201*年工作規(guī)劃

為更好的完成公司的銷售任務(wù)。是我處銷量穩(wěn)步提升。打造公司現(xiàn)有威耐仕品牌。使我司的產(chǎn)品銷量像多元化發(fā)展。我辦201*年主要工作任務(wù)如下：

（一）、穩(wěn)固老客戶保證現(xiàn)有客戶的銷量的持續(xù)增長。對老客戶加強(qiáng)溝通。做好服務(wù)工作。制定有效的激勵(lì)機(jī)制。爭取在今年的基礎(chǔ)上銷量進(jìn)步提升。具體方法：

1、制定有效和銷售合同。在政策上激勵(lì)現(xiàn)有的渠道經(jīng)銷商。例如提高返點(diǎn)力度。制定季度、年度返點(diǎn)計(jì)劃。

2、制定工程返利政策。鼓勵(lì)經(jīng)銷商做工程、做好工程。3、針對不同市場和產(chǎn)品制定不同的銷售促銷計(jì)劃。

（二）、繼續(xù)開發(fā)新客戶。大連哈爾濱主要開發(fā)渠道客戶、沈陽長春以開放工程客戶為主。具體操作方法：

1、哈爾濱大連地區(qū)現(xiàn)有渠道經(jīng)銷商薄弱。經(jīng)營產(chǎn)品單一。銷量小。為改變這一現(xiàn)狀必須增設(shè)渠道經(jīng)銷商。特別是我司歐式燈盤類經(jīng)銷商。進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。

2、沈陽、長春地區(qū)重點(diǎn)開發(fā)隱形渠道和工程經(jīng)銷商。為現(xiàn)有渠道經(jīng)銷商做好推廣工作。提升銷量。

（三）、做好產(chǎn)品品牌推廣工作

1、傳統(tǒng)渠道內(nèi)推廣。對新品上市場的推廣機(jī)會(huì)的有效辦法。特別是渠道經(jīng)銷商內(nèi)推廣。事半功倍。

2、隱形渠道的推廣。主還要針對設(shè)計(jì)院、裝飾設(shè)計(jì)公司探索有效合作方式。主要目的要達(dá)到推廣我司產(chǎn)品。建立品牌想象。最終形成新客戶群體。

3、建立品牌形象店。專賣店的建立是推廣產(chǎn)品和品牌的最有利武器。在201*年年底前要在遼吉黑和大連主要市場分別建立品牌的專賣店。為促使品牌店順利的建立。采取和銷售返利以及產(chǎn)品價(jià)格掛鉤的形式促使經(jīng)銷商建立專賣店。（四）、繼續(xù)跟進(jìn)沈陽地區(qū)工程

針對沈陽地區(qū)為更好的服務(wù)好沈陽地區(qū)經(jīng)銷商積極跟進(jìn)沈陽地區(qū)相關(guān)工程。在做好沈陽地區(qū)的隱形渠道的推廣的同時(shí)努力抓好本地工程。做到兩手抓兩手都要硬。認(rèn)真的思考和探索沈陽地區(qū)的工程模式。

(五）、認(rèn)真執(zhí)行完成公司下達(dá)的其他任務(wù)指標(biāo)

例如產(chǎn)品推廣、調(diào)研、促銷的跟進(jìn)、貨款回籠、傳達(dá)執(zhí)行落實(shí)公司各項(xiàng)中政策等。

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