組建商超渠道部門的計劃方案

組建商超渠道部門的計劃方案

前言

將我司產(chǎn)品的銷售方式引入正規(guī)化、合理化的發(fā)展渠道，同時完成領(lǐng)導(dǎo)交付我們的品牌推廣計劃及銷售任務(wù)，建立一個完善的、有章可循且高效率的商超渠道部門已經(jīng)是我們工作的首要任務(wù)。為使我司產(chǎn)品順利進入商超賣場，同時發(fā)揮著產(chǎn)品銷售的組織、調(diào)度及管理作用，進而保證我司產(chǎn)品在商超賣場的正常銷售順利完成。

本計劃方案就是根據(jù)我司實際情況，針對我司建立商超渠道部門的執(zhí)行計劃、人員的配置、職權(quán)、考核、薪資方案等方面的計劃與管理。其最終目的就為完成公司產(chǎn)品促銷，增加銷售額、為公司創(chuàng)造最大利潤。

商超部門五年計劃

建立商超渠道的主要盈利目標(biāo)及原則：建立商超部門后，要求公司部門的產(chǎn)品銷售在第一年保持收支持平，爭取不虧本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。

五年利潤計劃：完成的營銷額；實現(xiàn)凈利潤。（500萬，800萬，1050萬，1250萬，1500萬.請結(jié)合貴公司實際情況確定利潤目標(biāo)）

經(jīng)過經(jīng)驗的積累和時間的沉淀，我部要在最短的時間內(nèi)，完善一整套的商超系統(tǒng)。樹立我司品牌，打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象，實現(xiàn)本區(qū)域內(nèi)同行業(yè)的市場占有率第一的目標(biāo)。

商超部門執(zhí)行計劃：一、市場調(diào)研

1、對該商場或超市（簡稱商超）的基本情況進行調(diào)查，包括了解該商超的發(fā)展歷程，主要管理層人員構(gòu)成、經(jīng)營規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、資信現(xiàn)狀等方面進行調(diào)查。

2、可通過一定渠道（例如固有的人脈關(guān)系），了解掌握進入該商超的大體入場費用、條件、合同款項等方面。

3、對已入商超的競爭品牌進行調(diào)查研究，例如競爭對手的產(chǎn)品種類、價格、銷售情況、促銷渠道，在商超內(nèi)的陳列布置、物流配送等等方面。二、資料評估，建立檔案

對所調(diào)研的材料整合歸類，根據(jù)公司實際情況及當(dāng)?shù)厣坛�的具體情況進行初步評估。再對不齊的材料進行補充說明，此次由銷售經(jīng)理、總經(jīng)理等公司管理層人員進行最終評估。評估完成后，確定與之合作的商超賣場，建立該賣場的管理檔案。檔案內(nèi)容應(yīng)該包括1、對方經(jīng)驗?zāi)芰Γ?、對方信譽能力；3、對方物流配送能力；4、合作預(yù)算；5、效益如何；6、合作風(fēng)險評估。

三、洽談與合同簽訂

確定賣場后，將進入最為艱難的部分即與賣場談判。一些大型超市規(guī)范的管理及廣泛的影響力，使得該賣場決定了大部分的話語權(quán)。但為了我司獲取更大的利潤，我司談判人員必須具備專業(yè)談判知識及技巧，且提前做好充分的準(zhǔn)備工作和分工協(xié)作，才能高效的完成談判。談判過程中，我司要盡量實現(xiàn)對競爭品牌產(chǎn)品的攔截。

談判結(jié)束后，雙方意見達(dá)成一致，要簽訂征稅的合同協(xié)議。四、產(chǎn)品進店

1、我司產(chǎn)品進入市場后，要對每日各個單品的銷售情況做統(tǒng)計，保證在柜臺上的產(chǎn)品擺放合理、干凈整結(jié)。可以對陳列的產(chǎn)品，可適當(dāng)留出空隙，會給消費者一種銷售良好的感覺，從而產(chǎn)生“蜂群”消費效應(yīng)；

2、保證我司產(chǎn)品擺放位置的更新、生動，避免呆板、陳舊，時刻給消費者一種耳目一新的感覺，以促進銷售額；

3、在中國的各主要節(jié)假日時，充分利用商超的人流量，展開一系列的促銷活動。

4、商超部門要對賣場內(nèi)的營業(yè)員進行管理培訓(xùn)。并協(xié)助搞好與賣場的關(guān)系。在銷售的同時對競爭品牌做好調(diào)研工作，及時補充貨源或各種銷售情況反饋。

商超部門的組建一、商超部門組織架構(gòu)：

商超部門經(jīng)理

商務(wù)助理跟單專員客情維護專員

組建原則說明：

1、考慮實際運作情況，要求此組織架構(gòu)有一定的擴展性；

2、要盡量精簡人員，人盡其責(zé)，目的為降低公司成本，提高運作效率；3、權(quán)責(zé)明確，部門人員關(guān)系簡單清晰；執(zhí)行力強，盡可能多的貯備人才。

二、商超部門的職權(quán)

1、商超部門經(jīng)理的主要職責(zé)：（1）、主要職責(zé)為本區(qū)域的商超渠道開發(fā)和建設(shè)；評估該區(qū)域經(jīng)銷商的資源狀況、市場信譽、業(yè)務(wù)范圍，發(fā)掘優(yōu)秀經(jīng)銷商，建立合作伙伴關(guān)系，并維護關(guān)系的良好發(fā)展；

（2）、負(fù)責(zé)我司產(chǎn)品鋪貨進度，向總部申請部門經(jīng)費，到�？顚Ｓ茫�

（3）對于競爭對手的產(chǎn)品價格、鋪貨、促銷方式等等進行收集整合，策劃我司產(chǎn)品的促銷方案，并安排實施，監(jiān)督執(zhí)行。對重點商超親自維護，督導(dǎo)各方面事宜。

（4）指導(dǎo)安排下屬人員工作，對其的各項工作進行考核評估。（5）熟知本公司各類產(chǎn)品并能夠正確宣導(dǎo)。培訓(xùn)下屬企業(yè)文化，弘揚公司精神，維護公司形象。

2、商務(wù)助理的主要職責(zé)：

職位描述：直接對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。

（1）對公司內(nèi)部各類通知通報進行處理，做到準(zhǔn)確的上傳下達(dá)。

（2）對部門的各類文件、人員檔案、資料進行管理、歸類、建檔和保管。（3）建立本地區(qū)可與之合作的商超檔案，協(xié)助經(jīng)理完成與商超的溝通、簽約工作。

（4）協(xié)助部門經(jīng)理完成各項任務(wù)，完成經(jīng)理交代的日常事宜；協(xié)助業(yè)務(wù)、維護人員的各方面工作事宜，對各種產(chǎn)品促銷活動參與策劃并執(zhí)行。

（5）做本部門人員的考勤及報銷單據(jù)整理。3、業(yè)務(wù)專員的主要職責(zé)：

職位描述：直接對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)

（1）充分了解本公司產(chǎn)品，對產(chǎn)品有基本定位，了解本行業(yè)的市場需求。確定市場目標(biāo)。

（2）收集本地區(qū)各個商超賣場的具體信息，進行匯總篩選。對公司打算入場的商超進行跟蹤調(diào)研。并能掌握區(qū)域內(nèi)的行業(yè)市場動態(tài)，收集有效信息反饋至經(jīng)理處，擴大商超渠道。

（3）在部門經(jīng)理的指揮領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)某個商超的銷售管理工作及各類促銷活動的執(zhí)行和管理。

（4）不斷學(xué)習(xí)公司文化，提高業(yè)務(wù)技能，完成經(jīng)理臨時交派的工作。4、維護專員的主要職責(zé)：

職位描述：直接對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)

（1）及時拜訪客戶，與客戶建立和諧融洽的客情關(guān)系，提高客戶滿意度。（2）對商超、競品、賣場現(xiàn)狀進行了解，并及時反饋，制定產(chǎn)品市場推廣計劃。協(xié)助產(chǎn)品促銷活動。

（3）完成經(jīng)理臨時交派的工作任務(wù)。三、商超部門的考核方案：（為總體考核項，具體考核內(nèi)容可參照個人工作職責(zé)制定）（1）遵守本公司的各項規(guī)章制度、考勤制度（無無故曠工、請假現(xiàn)象）、保密制度及其他規(guī)章制度的行為；

（2）考核本部門工作安排的完成進度。個人完成任務(wù)的工作進度。

（3）提成、績效、獎金與公司制定的銷售目標(biāo)、任務(wù)完成率掛鉤。部門任務(wù)每季度根據(jù)市場現(xiàn)狀調(diào)整一次。

四、商超部門的薪酬方案1、部門經(jīng)理工資兩種方案：（以下工資可根據(jù)貴公司實際情況添減）①總工資=基本工資3000+績效4000+補助400

②總工資=基本工資3000+部門總提成（待定）+補助400（其中包括餐補、話費、油補）+年底分紅（具體分紅按公司總業(yè)績計算）

注：

方案一中，部門100%完成任務(wù)一次性獎勵4000的績效獎金；部門任務(wù)完成在80%-100%，績效獎勵3000元；任務(wù)完成60%-80%，不獎不罰；任務(wù)完成量低于60%，樂捐1000元,并扣除當(dāng)月補助.方案二中，補助費用中不包括油補，如有車則每月1000元補助，如沒有車交通費實報實銷；每季度，團隊100%完成任務(wù)，獎勵現(xiàn)金5000；其他各項費用實報實銷。

2、其他人員工資方案：

跟單人員工資=基本工資1800+提成+補助300商務(wù)助理工資=基本工資1500+績效考核600+補助100維護專業(yè)工資=基本工資1700+提成+補助200

注：

1、具體計算公式：工資=基本工資*實際出勤日/30（標(biāo)準(zhǔn)日）+提成（或績效考核600=個人工作完成200元+部門任務(wù)完成400元*部門任務(wù)完成的百分比）+補助

2、在工作中產(chǎn)生的任何其他費用，實報實銷。

3、設(shè)立季度獎1000元/人，部門任務(wù)完成100%，1000元全額發(fā)放到個人；部門任務(wù)完成在80%100%，每人獎勵600；部門任務(wù)完成在60%80%，不獎不罰；部門任務(wù)完成在60%以下，每人樂捐200并扣除當(dāng)月補助.

4、以上人員每月四天帶薪休假，可調(diào)休，不可連休（特殊情況報總經(jīng)理批準(zhǔn)），節(jié)假日正常休班。工資每月十五號發(fā)放，公司統(tǒng)一辦理工資卡。

五、商超部門的費用預(yù)算1、辦公用品費：（可根據(jù)公司實際情況適當(dāng)添減）

其中主要包括辦公座椅、辦公電腦、辦公用品（紙、筆等）、房租水電、通訊費等費用。總公司提供則可省去。

2、人員工資費用：人員工資除基本工資外，其他工資和公司銷售業(yè)績相關(guān)。及各類補助費用。

3、業(yè)務(wù)招待費：需提供發(fā)票，實報實銷。4、商超渠道投入費用：（需根據(jù)所在地市場現(xiàn)狀，調(diào)研所得）費用品項商超賣場1商超賣場2商超賣場3專架費（單店單月）地堆費（單店單月）綜合費用（每月）節(jié)慶費（每個節(jié)慶）新品進店費（一個單品）條碼費（一個單品）

注：標(biāo)黃色的內(nèi)容請仔細(xì)閱讀并刪除。

擴展閱讀：商超渠道運作模式構(gòu)架1

北京公司商超渠道運作模式構(gòu)架（草案）

一、目標(biāo)

1、渠道目標(biāo)：開發(fā)ka店主要指大賣場、綜合超市400家左右，便利超市等600家左右；2、銷量目標(biāo)：10000KL；

3、階段目標(biāo)：五一之前，終端開發(fā)500家左右；

二、組織構(gòu)架設(shè)計

商超渠道的運作就業(yè)務(wù)模塊來講主要有四大塊

商超部市場部業(yè)內(nèi)務(wù)促物務(wù)各銷流支處處處持處三、崗位及崗位職責(zé)

(一)業(yè)務(wù)模塊一、業(yè)務(wù)各處崗位：處長、業(yè)務(wù)員1、部門職責(zé)：

完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)；開新店；催訂單；客情維護；回收貨款2、崗位職責(zé)1)、處長職責(zé)

完成本處公司下達(dá)的銷量任務(wù)；指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員日常工作；

門店售后服務(wù)問題等的協(xié)調(diào)解決；客情維護；

保證本處賬款的全部回收；2）、業(yè)務(wù)員職責(zé)

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完成本處下達(dá)的個人銷量任務(wù)；監(jiān)督負(fù)責(zé)店面促銷員的日常工作；單店的客情維護；回收欠款；開發(fā)新店；報告庫存；催促訂單；(二)業(yè)務(wù)模塊二、促銷處

崗位：促銷主管、、促銷組長、促銷員；

1、部門職責(zé)：（只針對KA店）

落實公司下達(dá)的促銷計劃；

店面終端布置的日常維護，如理貨、整理排面等；管理促銷員宣傳和銷售產(chǎn)品；積極提出促銷宣傳活動的具體建議；2、崗位職責(zé)1）、促銷主管

設(shè)計月度促銷計劃，方式，并指導(dǎo)執(zhí)行；指導(dǎo)監(jiān)督促銷員；檢核組長工作；協(xié)調(diào)工作；2)、促銷組長促銷員日常管理指導(dǎo)檢核促銷員工作；店面客情維護；促銷活動執(zhí)行；理貨等店面日常維護；3)、促銷員

介紹推銷產(chǎn)品；整理貨架；

(三)業(yè)務(wù)模塊三、物流處崗位：處長、調(diào)度、司機、搬運工1、部門職責(zé)：

送貨；車輛管理；

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小便超的店面日常維護；

2、崗位職責(zé)：1)、處長

完成公司下達(dá)的送貨任務(wù)；本部門人員日常管理；車輛的抽查監(jiān)督；司機、搬運工的監(jiān)督檢查；協(xié)調(diào)工作；

2)、調(diào)度

根據(jù)內(nèi)務(wù)處的分單派車；車輛的日常維護及管理；司機、搬運工的管理考核工作；回執(zhí)單據(jù)的整理；司機工作日報的整理；完善送貨路線；

3)、司機

及時安全的送貨；車輛的日常維護；部分便超店的回款工作；部分便超店的客情維護工作；對搬運工的管理監(jiān)督；報告庫存，催促訂單；開票；

4)、搬運工

裝車卸車過程中的搬運工作；部分便超店的理貨；

四、業(yè)務(wù)模塊四、內(nèi)務(wù)支持處

崗位：處長、內(nèi)勤1、部門職責(zé)：

收訂單，訂單處理；分訂單到物流調(diào)度；欠款管理；票據(jù)管理；

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統(tǒng)計分析；

2、崗位職責(zé)：1)、處長

立足于服務(wù)各處，完成公司下達(dá)的基礎(chǔ)工作；內(nèi)部人員的日常管理考核工作；協(xié)調(diào)工作；2)、內(nèi)勤：收訂單；

分訂單到物流調(diào)度；欠款管理票據(jù)管理數(shù)據(jù)錄入；

根據(jù)訂單開具欠款單；

五、業(yè)務(wù)流程

1、業(yè)務(wù)流程的具體設(shè)計請求集團相關(guān)專業(yè)部門給予協(xié)助。2、業(yè)務(wù)流程設(shè)計的開票流程中強調(diào)商超部財務(wù)開票的相對獨立。下面就物流、資金流、信息流、指令系統(tǒng)扼要說明

物流

公司庫房→商超門店（大倉）→公司庫房（內(nèi)務(wù)開具出庫票）（物流處提供送貨服務(wù)）（門店或大倉退換貨）

資金流

商超下訂單→內(nèi)務(wù)處開具出庫票→商超形成欠款→內(nèi)務(wù)處形成欠款報表（物流處送貨需拿回完整的手續(xù)）

→下達(dá)各業(yè)務(wù)處→業(yè)務(wù)處催收欠款→商超回款→內(nèi)務(wù)處上繳財務(wù)。

信息流

1)、商超下訂單→內(nèi)務(wù)處分訂單→物流處開具送貨憑證→商超完整的收貨憑證→內(nèi)務(wù)處數(shù)據(jù)錄入形成送貨表→反饋到各業(yè)務(wù)處，實施針對性措施→刺激超市下訂單；

2)、內(nèi)務(wù)處欠款表→各業(yè)務(wù)處，平欠→新的欠款日報（月報）；3)、工作日報體系→反饋市場信息→制定促銷計劃→實施計劃→業(yè)務(wù)員工作日報，評估促銷活動效果；

指令系統(tǒng)

1)、任務(wù)量分解

商超部→各業(yè)務(wù)處→業(yè)務(wù)員→單門店銷量計劃→實施調(diào)整反饋到商超部；

嘉禾啤酒（北京）有限公司

2)、訂單管理

業(yè)務(wù)員催訂單→商超下訂單→內(nèi)務(wù)處收訂單、分解訂單→物流處完成訂單送貨任務(wù)→訂單數(shù)據(jù)輸入；

六、信息報表體系

1、業(yè)務(wù)處

業(yè)務(wù)員工作日報；周計劃表主管檢核輔導(dǎo)表2、促銷處

促銷員工作日報促銷活動申報表促銷活動效果反饋表3、物流處

司機送貨日報送貨統(tǒng)計表便超拜訪日記4、內(nèi)務(wù)支持處

欠款日報表、月報表訂單登記表訂單分配表

銷量日報表、月報表；費用統(tǒng)計報表；

七、業(yè)務(wù)管理模式

1、業(yè)務(wù)處分系統(tǒng)管理；2、業(yè)務(wù)處回訪分線路拜訪；3、促銷處分區(qū)域進行；4、物流處分線路送貨；

八、資源配置設(shè)計

1、人員配置

1)商超部部長1名。2)業(yè)務(wù)處

處長4名，業(yè)務(wù)20名，合計24人。3)促銷處

促銷主管1名、促銷組長4名、促銷員100名，合計105名。4)物流處

主管1名、調(diào)度3名、司機30、搬運工30名，合計64名。5)內(nèi)務(wù)支持處

主管1名、內(nèi)勤4名，合計5名。人數(shù)總計199人。

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2、車輛

要求1041型廂式貨車30輛。

3、倉庫和辦公場所

辦公場所（含倉庫）1處，位置分布在北五環(huán)附近。

4、軟件系統(tǒng)的完善

訂單處理、數(shù)據(jù)錄入、數(shù)據(jù)分析都需要軟件系統(tǒng)的支持。

九、其它方面

1、通行證問題，至少8個；

2、人員和車輛配置到位是根據(jù)市場開拓的進度來不斷增加；具體設(shè)計為

業(yè)務(wù)人員的配置原則：大賣場、綜超等KA類店，15家左右配置1名業(yè)務(wù)員；

促銷員的配置原則：大賣場、綜超等KA類店，每4家左右配置1名促銷員，每25名促

銷員配置1名促銷組長；

每1輛送貨車配置司機1名，搬運工1名；

車輛配制原則：分批購買，每次10輛；按周配算、5家店/日車，每30家店配一輛車。3、產(chǎn)品組合設(shè)計：產(chǎn)品的運作強調(diào)組合配置，不止要銷量，而且要樹立品牌形象和獲取更大的利

潤，比如產(chǎn)品推廣思路為先推360ml（產(chǎn)品具有價格優(yōu)勢和包裝優(yōu)勢）和1750ml（包裝的優(yōu)勢）兩個品種，鋪開后再推廣有鮮明賣點（如七日鮮啤或是苦瓜等特色酒）的產(chǎn)品樹立形象和獲取利潤。

4、租倉庫和辦公場所，需要早作準(zhǔn)備，根據(jù)市場進度有步驟地展開。

5、物流的完善，優(yōu)先使用公司自有車輛送貨，尤其是單門店和小便超的配送，對于送大倉的貨物

在公司運力不足的情況下，可以借助第三方物流公司。6、業(yè)務(wù)員招聘渠道，按照就近的原則，招聘本地業(yè)務(wù)；

7、消費者方案另行制定；

嘉禾啤酒商超201*-2-2

嘉禾啤酒（北京）有限公司

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