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服裝商品管理

網(wǎng)站:公文素材庫(kù) | 時(shí)間:2019-05-28 12:52:11 | 移動(dòng)端:服裝商品管理

服裝商品管理

服裝商品管理

服裝商品管理包括服裝商品組合管理和服裝商品分類管理。

服裝商品組合是指組合不同服裝的款式、圖案、材料、設(shè)計(jì)因素、色彩基調(diào)、工藝手法、結(jié)構(gòu)特點(diǎn),塑造一種協(xié)調(diào)的形象。服裝的商品組合比起單純的單件服裝商品更能完美地展現(xiàn)服裝商品的特點(diǎn),能造成最大限度的視覺(jué)、感觀的沖擊力,吸引顧客注意力的集中,達(dá)到促進(jìn)服裝銷售的目的。

(服裝商品組合不能簡(jiǎn)單地理解為多品種、多元化,也不僅僅反映多樣、搭配、系列等表面上的意義。真正的商品組合,是將概念進(jìn)行組合,而不僅僅是商品本身。也就是說(shuō),在組合中每一個(gè)品類或品種的搭配,都包含著某種含義,也許是顧客的一種需要,也許是一個(gè)流行現(xiàn)象的反映,也許是某種優(yōu)惠活動(dòng)的宣告等。)服裝商品組合意義:在目前服裝品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、服裝同質(zhì)化現(xiàn)象突出而顧客追求消費(fèi)個(gè)性的現(xiàn)象下,商品組合在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展中起著越來(lái)越突出的作用,它通過(guò)把服裝商品根據(jù)市場(chǎng)的需求借助陳列方式重新組合,形成個(gè)性化的視覺(jué)形象和特定的視覺(jué)傳達(dá)效果,強(qiáng)烈吸引顧客的注意力,在最短的時(shí)間內(nèi)向顧客傳遞最多的服裝信息,加深顧客的理解,得到顧客的認(rèn)同,從而達(dá)到促進(jìn)服裝市場(chǎng)銷售的目的。同時(shí)可以美化店面環(huán)境,營(yíng)造良好店面氛圍,為顧客提供一種享受購(gòu)物、享受消費(fèi)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所,提升店面的形象和吸引力。

(一)商品分類方式:按照商品的性質(zhì)及功能將商品分為主力商品、輔助商品、促銷商品等。1.主力商品:多半為主線商品,高利潤(rùn)、品項(xiàng)齊全能營(yíng)造店面氣氛,例如上衣、外套等商

品,尤其以季節(jié)類主題商品為主。

2.輔助商品:多為不可缺少的消耗商品,此種商品利潤(rùn)也許并不高,卻是吸引顧客或搭配

主力商品的商品。這類商品具有實(shí)用性,與設(shè)計(jì)上、格調(diào)上、流行上并無(wú)直接關(guān)系的商品,即使一時(shí)賣不出去也不會(huì)成為滯銷貨。

3.附屬商品:多半為配件或相關(guān)性商品。他是輔助商品的一部分,對(duì)顧客而言,也是抑郁

購(gòu)買的商品和容易接受的商品。只要顧客看到,就很容易接受而且立刻想買的商品,如價(jià)格很低的皮帶、絲巾、項(xiàng)鏈等。

4.促銷商品:作為促銷商品有兩種,一種是想要打入市場(chǎng)的心服裝商品,臨一中是吸引顧

客的特價(jià)服裝商品。為刺激顧客購(gòu)買欲望,可在上述主力商品、輔助商品和附屬商品三類商品群眾,選出重點(diǎn)商品,以主題系列方式,在店面上顯眼的地方大量地陳列出來(lái),以帶動(dòng)整體銷售效果。比如用來(lái)吸引顧客,在短期內(nèi)以一定的目的和數(shù)量來(lái)銷售的戰(zhàn)略性的商品。為了考慮今后大量的銷售,店面積極地卡發(fā),并與廠商配合選出重點(diǎn)商品,利用陳列的表現(xiàn)或加以特別組合進(jìn)行促銷。(二)商品組合的結(jié)構(gòu)及安排

通過(guò)統(tǒng)計(jì),可以發(fā)現(xiàn)主力商品在店面的商品營(yíng)業(yè)額比例中占70%,輔助商品占20%,附屬商品占10%左右。在商品成交品種中,情況大致為主力商品占25%,基本商品占45%,附屬商品占25%,而在總營(yíng)業(yè)額中卻占70%,其他的商品銷售占據(jù)了總銷售量的30%,因此只有將商品有效組合才能確保店內(nèi)整體業(yè)績(jī)。服裝商品分類管理

與商品組合管理不同,商品分類管理強(qiáng)調(diào)根據(jù)商品處于不同流通時(shí)期,進(jìn)行不同的流程管理,側(cè)重點(diǎn)不同。為了對(duì)服裝商品進(jìn)行有效地分類管理,實(shí)踐中吧服裝商品分為新品、現(xiàn)貨、存貨、變價(jià)商品、換季商品、滯銷商品等進(jìn)行管理。一、新品管理(一)、新品上市前的準(zhǔn)備

1.在服裝新貨上市前準(zhǔn)備工作十分關(guān)鍵

店長(zhǎng)組織大家熟悉商品,一起來(lái)探討本季的特色是什么,其目的是找出賣點(diǎn),比如商品采用了本季的流行色和創(chuàng)新的款式設(shè)計(jì),體現(xiàn)出時(shí)尚、個(gè)性;商品使用的最新面料,帶來(lái)視覺(jué)美觀和舒適感,具有功能性的突破或特殊的科技含量等。2.了解整盤新品服裝商品,并對(duì)商品進(jìn)行分類

驗(yàn)收貨物后要將貨物進(jìn)行大致劃分歸類,根據(jù)市場(chǎng)情況,區(qū)分出哪些是前衛(wèi)款,哪些是時(shí)尚款,哪些是基本款。在商品上架時(shí),各類別按恰當(dāng)?shù)谋壤峙诘昝娉鰳樱岊櫩蜁r(shí)刻感受到商品的變化。拿秋冬商品為例,從八月中下旬開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到次年的二月,至少應(yīng)該有四次以上非常明顯的上貨行為,如果想達(dá)到更好的效果,則可以每半個(gè)月就有至少20%的新貨出樣,讓顧客有?闯P碌母杏X(jué),當(dāng)然才會(huì)有常來(lái)逛逛的興趣。(二)新品上市導(dǎo)入期管理工作

1.新貨商品驗(yàn)收:檢視驗(yàn)貨簽收回單2.商品標(biāo)價(jià)管理3.了解商品條形碼4.服裝商品調(diào)整管理

在這個(gè)工作管理環(huán)節(jié),店員不僅要了解到貨的數(shù)量,清點(diǎn)批號(hào)、花色、尺碼,還有關(guān)注商品的相關(guān)信息,以對(duì)商品的進(jìn)一步分類管理做到心中有數(shù)。

(1)關(guān)注銷售情況。最緊要的工作便是銷售情況的關(guān)注和反饋,尤其是新品服裝上市后

的一周內(nèi),有多少顧客關(guān)注這件商品、有多少顧客試穿、成交率有多高、顧客的反映意見(jiàn)如何,這些信息最好都收集起來(lái),分析得出商品的銷售走勢(shì),報(bào)上級(jí)并作出相應(yīng)舉措。

(2)新品分析及調(diào)整。一方面,店面每周要根據(jù)新品的周轉(zhuǎn)率、銷量、款式、價(jià)格等綜

合因素分析得出暢銷、待銷、滯銷商品,通常,30%左右為暢銷商品(及時(shí)補(bǔ)貨或備貨,圍繞暢銷商品作主題性展示,強(qiáng)化商品風(fēng)格);40%左右為待銷商品(往往是存量較大商品,重點(diǎn)推介,加大導(dǎo)購(gòu)?fù)其N力度,在顯眼位置強(qiáng)化陳列,樹(shù)立明確陳列主題,強(qiáng)化商品風(fēng)格,利用促銷禮品進(jìn)行推銷等);30%為滯銷商品(促銷與暢銷捆綁銷售、重點(diǎn)推介)。

(3)加強(qiáng)信息反饋。關(guān)注服裝的流行趨勢(shì)和同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài),關(guān)注本店面的暢銷、

滯銷動(dòng)態(tài),及時(shí)反饋給相關(guān)部門;另一方面,積極了解該品牌其他店面的暢銷、滯銷情況,給自己的補(bǔ)貨、調(diào)貨提供一定的參考依據(jù)并及時(shí)采取舉措。

(4)關(guān)注氣息信息。服裝行業(yè)也是一個(gè)“靠天吃飯”的行業(yè),天氣的變化將對(duì)現(xiàn)在及未

來(lái)的銷售產(chǎn)生很多影響,要隨時(shí)做出相應(yīng)的對(duì)策。

(5)重視新品的促銷工作。促銷行為時(shí)伴隨商品整個(gè)生命周期的,新品服裝剛進(jìn)入市場(chǎng)

是一個(gè)重點(diǎn)促銷時(shí)期,新品的導(dǎo)入期通常有10-15天,此階段店面可以挑出代表性的商品進(jìn)行陳列,例如前衛(wèi)商品。前衛(wèi)的款式雖然在所有商品中所占的比例不會(huì)很大,但盡可能得使用模特出樣,通過(guò)新季商品的展示,通過(guò)鮮艷的色彩、前衛(wèi)的款式造型,制造出讓人眼前一亮的感官刺激。并要注意此階段導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)方向,采取靈活多樣且有針對(duì)性的方式向顧客傳遞信息,這種雙向的溝通,是顧客更容易產(chǎn)生信任感,顧客也比較認(rèn)可和接受導(dǎo)購(gòu)的相應(yīng)推薦。

(三)服裝商品推廣期管理(成長(zhǎng)期)

在商品的成長(zhǎng)期,商品已經(jīng)逐漸被顧客所認(rèn)可,此時(shí)的重點(diǎn)是增加其本身的競(jìng)爭(zhēng)能力,重點(diǎn)是服裝商品的組合搭配。利用暢銷的商品與其他商品合理搭配,帶動(dòng)其他負(fù)責(zé)商品的銷售。這時(shí)候,時(shí)尚型的服裝商品比例可以適當(dāng)增大,可能會(huì)吸引更多顧客購(gòu)買。及時(shí)盤貨,補(bǔ)色補(bǔ)碼,確?铨R、號(hào)全,花色不單一。在成長(zhǎng)期,店面要加強(qiáng)對(duì)品牌的宣傳,從“介紹商品”到“建立商品形象”,說(shuō)服顧客接受和購(gòu)買商品,對(duì)商品產(chǎn)生偏好。(四)服裝商品銷售旺季管理(成熟期)

在經(jīng)歷了商品銷量迅速增長(zhǎng)的階段以后,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,各種價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)層出不窮,市面上的大多數(shù)商品也都逐漸發(fā)展成為成熟商品。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期容易引發(fā)庫(kù)存,所以,要避免只推廣好銷的款式,銷售重點(diǎn)應(yīng)在全盤商品上。隨時(shí)盤點(diǎn)庫(kù)存量,主要推廣價(jià)值大、存貨多的商品。越接近換季,商品工作重點(diǎn)越要放在主推季節(jié)性強(qiáng)的商品,將不同時(shí)期的商品組合搭配,給模特穿出新感覺(jué),以新鮮感來(lái)爭(zhēng)取商品的銷售機(jī)會(huì)。預(yù)計(jì)在下一季不會(huì)再好賣的商品,提前做好促銷準(zhǔn)備。

(五)服裝商品季末的管理(衰退期)

季末的服裝商品多半已經(jīng)斷碼、斷貨,因此更要對(duì)全部商品的庫(kù)存情況了如指掌,店員在給顧客做推薦時(shí),要推薦相近的款式,替代斷碼款,增加銷售機(jī)會(huì)。(盡量不可給顧客造成沒(méi)有貨的感覺(jué))

二、現(xiàn)貨服裝商品的管理與分析商品的分析和控制,是一個(gè)服裝店名利潤(rùn)高低最重要的環(huán)節(jié)之一,有效地商品管理可以確保滿足顧客的需求、控制成本、提高經(jīng)營(yíng)效益,所以,對(duì)現(xiàn)貨的管理必須放在重要的位置。1、進(jìn)貨管理

(1)了解存貨量。提供合理進(jìn)貨一句的前提是必須建立庫(kù)存明細(xì)賬,要清楚本店每款服

裝商品的庫(kù)存明細(xì)。要清楚店面正常的存貨量,首先從商品陳列量著手,根據(jù)店面的面積所需的基本款量、色量、數(shù)量,在此基礎(chǔ)上加上倉(cāng)庫(kù)的正常備貨量則是店面正常的存貨量;之后分解到各類別商品,了解各類別所占的大致比例和所需數(shù)量以及各類別普、暢、滯銷商品的大致比例。

(2)分析進(jìn)貨量和進(jìn)貨品種。每日根據(jù)商品走勢(shì),分析出暢、滯銷商品,及時(shí)做出相應(yīng)

的反映。對(duì)于較暢銷的商品,應(yīng)保證貨量重組,一個(gè)店面至少要有士款以上叫暢銷及保證貨量的商品,再結(jié)合物流時(shí)間、銷售情況預(yù)測(cè)、節(jié)氣等因素來(lái)考慮是否補(bǔ)貨及補(bǔ)貨數(shù)量、顏色及尺碼。

對(duì)于常銷商品,也要保證有充足的款式和數(shù)量;而對(duì)于替代商品,每個(gè)店至少應(yīng)保持五到八個(gè)款式,可以經(jīng)常性替換主力商品,給顧客營(yíng)造新鮮感的同時(shí),又能保證銷售業(yè)績(jī)。補(bǔ)貨時(shí)根據(jù)服裝銷售狀況來(lái)靈活安排的,常規(guī)的補(bǔ)貨至少保證每周關(guān)注一次;補(bǔ)貨較急的,店長(zhǎng)要負(fù)責(zé)與相關(guān)人員和部門及時(shí)溝通,盡量保證銷售。在進(jìn)貨數(shù)量上要掌握“以銷定進(jìn)、勤進(jìn)快銷、以進(jìn)促銷、儲(chǔ)存保銷”的進(jìn)貨基本原則。

2、店面退貨處理

服裝商品在入庫(kù)以及銷售過(guò)程中可能有很多的意外情況發(fā)生,店面人員要認(rèn)真檢查,慎重判斷哪些商品要積極爭(zhēng)取銷售,哪些商品可能屬于退、換的范圍,這個(gè)問(wèn)題有必要引起重視,并填寫相關(guān)表格。

3、有效地存貨庫(kù)存管理方法

(1)制定明確的倉(cāng)庫(kù)管理制度。將倉(cāng)庫(kù)商品進(jìn)行分類、分區(qū)、規(guī)律擺放的管理;搞好商品的收發(fā)、領(lǐng)退手續(xù),保證店堂與倉(cāng)庫(kù)的賬目清晰,只有一準(zhǔn)確、清晰地?cái)?shù)據(jù)位前提,才能保證店員對(duì)商品庫(kù)存實(shí)際了如指掌,在銷售中合理推薦。

①每個(gè)貨架都要用標(biāo)貼標(biāo)注。②同類商品應(yīng)放在同一貨區(qū)內(nèi)。③同一貨架的商品,按其款號(hào)、尺碼大小,有層次、有順序地?cái)[放。

店長(zhǎng)及各管理者除了勤看存貨報(bào)表外,要每天巡視店內(nèi)角落及倉(cāng)庫(kù)積存品。同時(shí),店長(zhǎng)也可號(hào)召店員經(jīng)常性地利用空閑時(shí)間熟悉倉(cāng)庫(kù)商品的擺放,一方面可以提高為顧客服務(wù)的效率;另一方面,直觀感受到存貨的堆積往往能給店員帶來(lái)緊迫感,從而激起團(tuán)隊(duì)的銷售動(dòng)力。(2)做好盤點(diǎn)工作。做好商品盤點(diǎn)工作,賬實(shí)一致是加強(qiáng)商品管理的重要環(huán)節(jié)。

三、服裝滯銷商品管理

滯銷商品時(shí)至哪些人在商場(chǎng)銷售,但被市場(chǎng)冷落、銷售較慢的商品。滯銷商品如果不能及時(shí)處理,到了季末就成為存貨積壓商品。因此,及時(shí)發(fā)現(xiàn)滯銷商品,做好上報(bào)表格,加強(qiáng)對(duì)滯銷商品促銷,是服裝店減少存貨,提高效益的重要措施。

(一)商品滯銷原因

商品滯銷的原因?qū)嵸|(zhì)是由于購(gòu)買的商品顧客不滿意:式樣、面料、做工、價(jià)格等只要有一項(xiàng)不滿意,顧客就不會(huì)購(gòu)買,商品就要滯銷;蛘呤怯捎谔鞖狻⒓竟(jié)或其他與服裝相關(guān)的不可預(yù)測(cè)因素,例如暖冬導(dǎo)致的羽絨服的滯銷。(二)滯銷商品處理

1.滯銷商品的處理方法

(1)降價(jià)促銷。這是處理滯銷商品最常用的方法,能收到立竿見(jiàn)影的效果。降價(jià)方式有

折扣銷售和特價(jià)銷售兩種主要方式。

(2)送贈(zèng)品。針對(duì)某些滯銷商品,銷售時(shí)附帶送贈(zèng)品,增加顧客購(gòu)買的興趣。(3)配套銷售。通過(guò)商品的重新組合而產(chǎn)生新鮮感,引起顧客購(gòu)買興趣。(4)提高銷售服務(wù)人員積極性。在滯銷商品促銷期間,提高銷售提成。2.滯銷商品處理注意要點(diǎn)

(1)做好宣傳。服裝店面在對(duì)滯銷商品促銷時(shí),應(yīng)在店面內(nèi)外貼出宣傳海報(bào),海報(bào)要醒

目、明了,讓顧客看到海報(bào)就能找到預(yù)購(gòu)的促銷商品。

(2)集中陳列。滯銷商品促銷時(shí)應(yīng)集中陳列,并有足夠的數(shù)量。若是商品分散各處,可

能無(wú)法引起顧客的注意,如果數(shù)量太少則無(wú)法帶動(dòng)人氣。

(3)價(jià)格要簡(jiǎn)單、有吸引力。滯銷商品促銷的目的是盡量吧商品清空,因此價(jià)格應(yīng)低廉

有吸引力,也不要制定過(guò)多復(fù)雜的價(jià)格,這樣不利于顧客集中注意力,反而影響顧客對(duì)該類商品的購(gòu)買興趣。

(4)不要喧賓奪主。除非是在即季末大型促銷,否則,滯銷商品促銷氣氛都不應(yīng)太熱烈,

在專門的一些折扣店里正常銷售的商品反而變成陪襯,正常銷售的商品被忽視,就可能成為又一批滯銷商品。

服裝店面“人”的管理

服裝店是經(jīng)營(yíng)“人”的事業(yè),業(yè)績(jī)的提升與市場(chǎng)占有率的提高,都需要與顧客建立長(zhǎng)久的關(guān)系,都需要員工持續(xù)不斷地努力。對(duì)“人”的有效管理師店面管理中的“軟件部分”,是對(duì)“人”需求的把握,這里的需求包括顧客的需求和員工的需求。服裝店面“人”的管理就是人力資源管理和顧客關(guān)系管理,通過(guò)對(duì)員工需求的把握和滿足來(lái)有效實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客需求的把握和滿足。

第一節(jié)培養(yǎng)店長(zhǎng)管理能力

一、明確自身的工作職責(zé)與工作目標(biāo)(店長(zhǎng)日志)1.在人事方面的權(quán)利

(1)有權(quán)利參與營(yíng)業(yè)人員的招聘、錄用的初選。2.在貨品方面的權(quán)利

(1)有權(quán)利對(duì)公司的配貨提出意見(jiàn)和建議。(2)有權(quán)利舉手有質(zhì)量問(wèn)題的貨品。(3)對(duì)店內(nèi)的活潑調(diào)配有決定權(quán)。二、嚴(yán)格自我管理

第二節(jié)店面員工配置管理明確店面工作范圍

(一)店面場(chǎng)所管理,營(yíng)業(yè)場(chǎng)所管理此工作屬于領(lǐng)導(dǎo)管理工作,也就是店長(zhǎng)的主要工作范圍,擔(dān)負(fù)店面營(yíng)運(yùn)及人力規(guī)劃運(yùn)用的責(zé)任。

(二)商品銷售、服裝修改、售后服務(wù)此工作屬于具體執(zhí)行范疇,多半從事于顧客銷售或售后服務(wù)方面的工作,在第一線提供給顧客最好的服務(wù),建立顧客名單,為公司謀求更多利潤(rùn),如店員、收銀員。(三)服裝陳列(四)庫(kù)房整理(五)賣場(chǎng)衛(wèi)生

無(wú)論店面現(xiàn)階段人員多少,確定員工多少,確定員工職責(zé)范圍一個(gè)重要的法則就是“人人有定事,事事有定人”,把事情安排落實(shí)到具體人員。根據(jù)這一法則和店面的作業(yè)性質(zhì)合理安排員工的工作。

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商品管理

一、如何訂貨訂貨

1、2、3、4、

根據(jù)當(dāng)?shù)氐念櫩拖M(fèi)群和經(jīng)驗(yàn)來(lái)分析

根據(jù)出的款式好壞以及對(duì)當(dāng)?shù)亓餍械陌盐諄?lái)分析根據(jù)氣候、以及店內(nèi)的陳列數(shù)來(lái)預(yù)估訂貨量

根據(jù)店內(nèi)的產(chǎn)品組合、合理的庫(kù)存?zhèn)湄浟縼?lái)訂貨

發(fā)貨

1、根據(jù)計(jì)劃及專賣店補(bǔ)貨需求統(tǒng)一下達(dá)發(fā)貨指令。

2、新品上市和補(bǔ)貨下單二日內(nèi),貨款未能及時(shí)到位取消對(duì)其供貨計(jì)劃。3、公司于發(fā)貨的第二日將發(fā)貨通知單傳于專賣店,以便于專賣店及時(shí)取貨。

驗(yàn)貨專賣店在收到公司配送的貨品時(shí),要及時(shí)進(jìn)行檢驗(yàn):

1、檢查包裝是否完好,如有開(kāi)箱或其它可疑跡象速向承運(yùn)方提出異議。2、貨品的款、色、號(hào)與包裝箱內(nèi)的電腦單是否相符,是否有疵點(diǎn)等質(zhì)量問(wèn)題。3、收貨當(dāng)天傳真收貨回執(zhí)單至公司,若出現(xiàn)以上問(wèn)題應(yīng)在回執(zhí)單上詳細(xì)注明。

二、補(bǔ)貨環(huán)節(jié)

補(bǔ)貨各店鋪根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)需求,填寫補(bǔ)貨需求單傳真至公司,公司根據(jù)具體情況給予相應(yīng)的補(bǔ)貨。

三、退貨環(huán)節(jié)

退貨專賣店按合同規(guī)定,進(jìn)行退換貨。

1、專賣店在退貨之前,需將退貨申請(qǐng)單傳真到銷售部確認(rèn)貨品可否退回。

2、將確認(rèn)后的退貨清單按確認(rèn)的實(shí)際數(shù)量重新抄寫一份放入退回的包裝箱內(nèi),箱內(nèi)實(shí)物須與重新抄寫的清單一致。3、電話通知銷售部發(fā)貨日期及發(fā)貨方式。

4、退回公司的貨品,外包裝上應(yīng)詳細(xì)寫明收貨人、收貨地址及電話,并在箱體上注明退貨專賣店名稱。

調(diào)貨是指專賣店與公司之間,或?qū)Yu店與專賣店之間調(diào)劑貨品的行為。

1.調(diào)貨分類:⑴公司要求專賣店將某些貨品調(diào)回公司、或調(diào)給指定的專賣店;⑵兩個(gè)專賣店之間自行協(xié)商,相互調(diào)換貨品。

2.相關(guān)條例:

⑴根據(jù)公司下發(fā)的調(diào)貨單,專賣店必須于2日內(nèi)將貨發(fā)出,并按公司下發(fā)的調(diào)貨單要求的運(yùn)輸方式;公司要求專賣店調(diào)回的貨品按退貨程序執(zhí)行。⑵須履行無(wú)條件調(diào)貨原則。調(diào)出貨品期限為2天。2天后拒不調(diào)貨的,被調(diào)撥貨品將視為專賣店自愿買斷。

⑶調(diào)出方須在包裝內(nèi)放一份調(diào)貨單,并于發(fā)貨當(dāng)日將貨物調(diào)換單、取貨憑證傳于調(diào)入方。

⑷需求方收到貨物核對(duì)后必須于當(dāng)日在貨物調(diào)換單上簽字確認(rèn)并傳真至公司轉(zhuǎn)帳;若有問(wèn)題,必須當(dāng)日與供貨方或公司相關(guān)人員聯(lián)系解決。

⑸供貨方將運(yùn)費(fèi)單據(jù)傳真到銷售部進(jìn)行轉(zhuǎn)帳,公司收到供需雙方簽字的調(diào)貨單及運(yùn)費(fèi)單后,對(duì)其進(jìn)行轉(zhuǎn)帳。

⑹專賣店之間調(diào)貨的結(jié)算方式是:A.所調(diào)貨品的結(jié)算由公司轉(zhuǎn)帳。

B.調(diào)貨費(fèi)用由收貨方承擔(dān)。

⑺調(diào)貨雙方未能執(zhí)行以上原則,出現(xiàn)的后果將由當(dāng)事人承擔(dān)。

四、貨品的倉(cāng)儲(chǔ)管理

倉(cāng)庫(kù)貨品的擺放原則:

1、倉(cāng)庫(kù)貨品建議按類別、按款號(hào)、按規(guī)碼順序擺放,方便迅速取貨。

2.在相關(guān)地方貼上明顯標(biāo)記或注明貨號(hào)、尺碼、數(shù)量等。

3.保證倉(cāng)庫(kù)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確。遵循日結(jié)日清、每月盤點(diǎn)的制度,做到帳實(shí)相符。4.倉(cāng)庫(kù)應(yīng)保持干燥、干凈、整潔、條理化,每天要按時(shí)對(duì)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行清理。

五、庫(kù)存管理

第一章產(chǎn)品控制的重要性屯貨帶來(lái)的影響

如果100萬(wàn)元的銷售額的店鋪造成20%的積壓,則積壓金額:25萬(wàn)元

直接損失:25萬(wàn)元×60%=15萬(wàn)元

間接損失:25萬(wàn)元×40%×40%=4萬(wàn)元總損失:19萬(wàn)元

屯貨的另一個(gè)負(fù)面影響是帶來(lái)其它店鋪的缺貨缺貨的業(yè)績(jī)影響

每日缺貨2件造成的銷售損失每日2件×200元=400元

每周2件×200元×7天=2800元每月2件×200元×30天=1201*元每年2件×200元×365天=146000元

達(dá)成銷售目標(biāo)原因排列圖

353025201*1050人員銷售產(chǎn)品價(jià)格銷售對(duì)策廣告促銷市調(diào)包裝

商品管理的五個(gè)條件1.適品適合市場(chǎng)的產(chǎn)品

2.適所---在合適的地方銷售3.適量---保證合適的商品數(shù)量4.適價(jià)---合適的價(jià)格

5.適時(shí)---合適產(chǎn)品的上市時(shí)間

在合適的時(shí)間與店鋪以合適數(shù)量的適合該市場(chǎng)消費(fèi)特性與價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行銷售

第二章商品配---決定你的產(chǎn)品組合

商品配依據(jù)

1.產(chǎn)品類型定位◆在營(yíng)業(yè)中

1、主推商品---75%:

能表現(xiàn)品牌個(gè)性的、品質(zhì)、特色、價(jià)格具有優(yōu)越性2、輔助商品---15%:

陪襯的、常規(guī)的款式

◆在商品種類中(商品二八原則)、1、主推商品---20%

2、輔助商品---40%3、連帶商品---40%

2.顧客別(對(duì)顧客層、顧客購(gòu)買習(xí)慣分析)3、賣場(chǎng):40平方米左右

主推商品為主,產(chǎn)聯(lián)商品為輔60平方米左右

主推商品為主,輔助商品為輔,關(guān)聯(lián)商品為次80平方米左右

系列商品為主,服飾配件為輔,陳列為主

商品配的方式

第三章產(chǎn)品生命周期與銷售---決定你的產(chǎn)品處理時(shí)間產(chǎn)品生命周期

成長(zhǎng)期成熟期

導(dǎo)入期

B衰退期

AC

□導(dǎo)入期

□成長(zhǎng)期25%-30%的上升/周□成熟期10%-15%或基本不增長(zhǎng)□衰退期10%-15%/周下降□死亡期

兩項(xiàng)必不可少的工作一、對(duì)所有上市產(chǎn)品進(jìn)行銷售程度預(yù)測(cè)

1.產(chǎn)品是否適合光顧本店的顧客2.產(chǎn)品的類別3.經(jīng)驗(yàn)、眼光4.價(jià)格

二、對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行銷售周期的預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)的憑據(jù)

1.天氣的溫度及時(shí)間變化2.特殊日期3.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)4.替代產(chǎn)品

不同銷售階段應(yīng)采取的策略

□導(dǎo)入期--觀察哪個(gè)產(chǎn)品好賣□成長(zhǎng)期---把握好暢銷產(chǎn)品的補(bǔ)單□成熟期---調(diào)整□衰退期---促銷處理

單品不同銷售階段應(yīng)采取的策略導(dǎo)入期---觀察哪個(gè)產(chǎn)品好賣

1.暢銷品周期:35天2.一般產(chǎn)品周期:5---10天3.滯銷品周期:5---12天

重點(diǎn):銷售人員應(yīng)盡快熟悉特性,緊盯銷售情況成長(zhǎng)期---把握好暢銷產(chǎn)品的補(bǔ)單

1.暢銷品612天加大補(bǔ)單力度

2.一般產(chǎn)品8---15天保證齊色齊碼重點(diǎn)推薦與陳列,看是否能成為暢銷品

3.滯銷品10---20天繼續(xù)關(guān)注

成熟期---調(diào)整

1.暢銷品2530天保證一定數(shù)量的齊色齊碼2.一般產(chǎn)品25天適當(dāng)補(bǔ)充與調(diào)整3.滯銷品-----天考慮處理

衰退期---促銷處理

1.暢銷品2.一般產(chǎn)品全面促銷3.滯銷品

把握銷售時(shí)機(jī)

銷售旺季:每季產(chǎn)品的銷售高峰期雙休日,節(jié)假日慶典:店慶開(kāi)業(yè)等促銷:季末折扣等社會(huì)焦點(diǎn)

庫(kù)存管理

庫(kù)存管理是一個(gè)過(guò)程管理,動(dòng)態(tài)管理

1、2、3、

不同的店鋪需要不同的產(chǎn)品

庫(kù)存總量的要求在不同的銷售階段應(yīng)是不同的單款的補(bǔ)單在不同銷售階段補(bǔ)單數(shù)量應(yīng)是補(bǔ)一樣的

銀泰店的產(chǎn)品分析

1、2、3、4、5、6、7、

根據(jù)顧客、店鋪面積進(jìn)行產(chǎn)品的配進(jìn)行產(chǎn)品銷售周期預(yù)測(cè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售情況預(yù)測(cè)

結(jié)合銷售周期與預(yù)測(cè)跟蹤產(chǎn)品

根據(jù)實(shí)際銷售情況及銷售周期進(jìn)行產(chǎn)品的補(bǔ)單、調(diào)整與促銷執(zhí)行

把握銷售時(shí)機(jī)

小結(jié)進(jìn)行產(chǎn)品管理的步驟

1、根據(jù)顧客、店鋪面積進(jìn)行產(chǎn)品的配2、進(jìn)行產(chǎn)品銷售周期預(yù)測(cè)3、進(jìn)行產(chǎn)品銷售情況預(yù)測(cè)

4、結(jié)合銷售周期與預(yù)測(cè)跟蹤產(chǎn)品

5、根據(jù)實(shí)際銷售情況及銷售周期進(jìn)行產(chǎn)品的補(bǔ)單、調(diào)整與促銷6、把握銷售時(shí)機(jī)

一只眼睛看銷售,

注意兩只眼睛看庫(kù)存。第四章

店鋪產(chǎn)品管理舉例合理庫(kù)存量的標(biāo)準(zhǔn)

1、暢銷款不斷貨2、滯銷款不壓貨

庫(kù)存量的計(jì)算

暢銷款庫(kù)存量=暢銷款數(shù)量×預(yù)計(jì)銷售量+基本配比一般款庫(kù)存量=一般款數(shù)量×預(yù)計(jì)銷售量+基本配比滯銷款庫(kù)存量=滯銷款數(shù)量×預(yù)計(jì)銷售量+基本配比總庫(kù)存=暢銷款庫(kù)存量+一般款庫(kù)存量+滯銷款庫(kù)存量

例如:

暢銷款10款,預(yù)計(jì)一周銷售15件/款,基本配比是3:2:1總量=10×15+10×7=220件

一般款25款,預(yù)計(jì)一周銷售5件/款,基本配比1:2:1總量=25×5+25×4=225件

滯銷款20款,預(yù)計(jì)一周銷售3件/款,基本配比1:1:1總量=20×3+20×3=120件庫(kù)存量:565件

我的觀點(diǎn):

庫(kù)存管理是一個(gè)過(guò)程管理,動(dòng)態(tài)管理,它的關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品銷售周期的把握

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