4S店市場專員應(yīng)具備的四大能力

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4S店市場專員應(yīng)具備的四大能力

4S店市場專員的工作職責(zé)主要是根據(jù)市場的動態(tài)，收集相關(guān)的市場信息，制定市場推廣活動方案并實(shí)施，從而為企業(yè)和品牌做好推廣。我們清楚地知道市場專員的工作內(nèi)容，那么如何去做一名優(yōu)秀的4S店市場專員呢?下面為你總結(jié)了市場專員需要掌握以下4點(diǎn)：

1、收集、分析市場信息的能力

4S店的市場專員工作肯定是以市場為主的，所以需要具備收集市場信息的能力，這是為了幫助4S店做好市場推廣活動的前提。市場專員首先是收集市場的信息，其中包括地區(qū)的市場環(huán)境，客戶、消費(fèi)者的市場數(shù)據(jù)、競爭產(chǎn)品的市場數(shù)據(jù)，以及促銷活動的市場情況。然后就是要對市場的信息進(jìn)行分析，挖掘市場的潛力和機(jī)會。要做一個優(yōu)秀的市場專員，最基礎(chǔ)是要具備對汽車市場動態(tài)的強(qiáng)烈敏感度。

2、市場推廣的能力

4S店市場專員最需要具備的能力就是市場推廣的能力。一個品牌能否具備高的知名度，都是要經(jīng)過市場的推廣。4S店每年都會有很多市場推廣的活動，而作為市場專員，就需要根據(jù)市場的環(huán)境，制定相應(yīng)的推廣計劃，策劃促銷活動并為之實(shí)施，從而提高企業(yè)和品牌的知名度。4S店最常做的是節(jié)日促銷活動，促銷活動的策劃在很大程度上會影響到未來一年的銷售目標(biāo)。所以，市場專員在活動推廣中必須有著很好的意念和創(chuàng)新，為4S店帶來銷量和品牌的知名度。

3、網(wǎng)上平臺的維護(hù)管理

如今是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，市場的推廣不僅僅局限于現(xiàn)實(shí)的活動推廣。很多4S店都具備了屬于自身品牌的網(wǎng)站。而市場專員的其中一個日常工作就是要維護(hù)、管理好網(wǎng)上平臺，每天更新網(wǎng)站的信息等等。運(yùn)用網(wǎng)站推廣還可以到論壇發(fā)帖的方式來提高品牌的知名度。

4、其他的能力

除了以上所說說的三個工作上的專業(yè)知識，也需要具備良好的的個人素質(zhì)。市場專員要具備較好的溝通能力，良好的語言表達(dá)能力，以及媒體溝通能力。由于經(jīng)常要與市場打交道，良好的語言表達(dá)能力和溝通能力是必不可少的。媒體的溝通能力，市場專員在進(jìn)行市場推廣的時候，是少不了邀請媒體的到來，與媒體打好關(guān)系，積累好自身的人際關(guān)系也是必須的。要成為一名優(yōu)秀的4S店市場專員，不但要具備一定的專業(yè)知識、個人素質(zhì)，還要對汽車行業(yè)具備一定的敏感性。對工作有足夠的熱情和堅持不懈的努力，在日常的工作中注意信息的積累，才能為4S店的市場推廣活動提供獨(dú)特的見解和看法。

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長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊

共八冊第二冊

市場管理

目錄

前言.............................................................................................................1一、市場信息管理...................................................................................................2二、市場活動計劃編制............................................................................................3

2.1市場活動計劃流程..........................................................................................................32.2市場信息分析..................................................................................................................32.3確立營銷目標(biāo)..................................................................................................................52.4確定開發(fā)策略..................................................................................................................52.5編制市場預(yù)算..................................................................................................................62.6編制市場計劃書..............................................................................................................62.7審批................................................................................................................................6

三、市場活動安排...................................................................................................7

3.1廣告宣傳.........................................................................................................................73.2店面促銷.........................................................................................................................83.3產(chǎn)品巡展.........................................................................................................................93.4服務(wù)營銷.......................................................................................................................13

四、信息反饋........................................................................................................14五、附件...............................................................................................................15

附件1：信息搜集表...........................................................................................................15附件2：競爭對手綜合調(diào)查表.............................................................................................16附件3：活動預(yù)算書...........................................................................................................17附件4：客戶來源調(diào)查表....................................................................................................18附件5：PDCA營銷活動反饋表.........................................................................................19附件6：信息分類表...........................................................................................................20附件7：信息分類表2.........................................................................................................21附件8：客戶現(xiàn)場滿意度調(diào)查表.........................................................................................22附件9：銷售回訪電話........................................................................................................長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程前言一、本運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊執(zhí)行將有效推動經(jīng)銷商收集、統(tǒng)計和分析各種必要的市場信息；2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件二、經(jīng)銷商能根據(jù)自身的經(jīng)營目標(biāo)和當(dāng)?shù)厥袌龈偁幪攸c(diǎn)，制定科學(xué)的市場活動計劃；三、能有效的執(zhí)行市場活動計劃，并取得預(yù)期的活動效果；四、通過建立一套科學(xué)的效果評估體系，為后續(xù)的市場活動提供參考的依據(jù)；五、將建立有效的信息管理體制，通過對信息收集與統(tǒng)計分析、反饋，使其轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際工作中改善動力。市場管理第1頁

長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程一、市場信息管理有效地收集、統(tǒng)計和分析各種必要的市場信息；能根據(jù)自身的經(jīng)營目標(biāo)和當(dāng)?shù)厥袌龈偁幪攸c(diǎn)，制定科2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件學(xué)的市場活動計劃，并能有效的執(zhí)行市場活動計劃，取得預(yù)期的活動效果；對于開展的所有市場活動，都能建立一套科學(xué)的效果評估體系，以便為后續(xù)的市場活動提供參考的依據(jù)市場信息搜集市場信息是銷售和市場決策的依據(jù)；是拓展市場的基礎(chǔ)；是競爭取勝的根本保證。信息搜集主要形式有：廣告促銷活動信息競爭對手信息區(qū)域環(huán)境信息地區(qū)法規(guī)信息市場分析信息等，然后有計劃地收集各類信息，分析和整理，從而發(fā)現(xiàn)自身服務(wù)缺失的癥結(jié)和相對弱項，進(jìn)而開展針對性的活動，以提升銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量參考附件：

附件1市場信息搜集表附件2競爭對手綜合調(diào)查表

市場管理第2頁

長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程二、市場活動計劃編制根據(jù)搜集、分析所獲得的信息，及時制定市場營銷計劃2.1市場活動計劃流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件市場信息分析確立營銷目標(biāo)確定開發(fā)策略編制市場預(yù)算編制市場計劃書報相關(guān)部門審批廠方同意執(zhí)行市場活動安排信息反饋2.2市場信息分析市場信息的分析是確立市場開發(fā)目標(biāo)和設(shè)計市場活動行動計劃的重要依據(jù)，也是制定市場活動計劃的第一步工作；對收集到的市場信息進(jìn)行分析、歸納、總結(jié)，得出有價值的信息。分析內(nèi)容

微車行業(yè)當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模分析當(dāng)?shù)厥袌鲈鲩L速度分析

微車在成長周期中目前所處的階段分析競爭對手的車輛、服務(wù)分析到達(dá)購車者的分銷渠道分析

其他

市場管理第3頁

長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件二種常用分析工具SWOT分析外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境潛在外部威脅（T）：整個市場環(huán)境中對我們不利的地方：潛在外部機(jī)會(O)：整個市場環(huán)境給我們提供哪些機(jī)會：潛在內(nèi)部優(yōu)勢(S)公司或產(chǎn)品與各競爭對手相比具有的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)及長處潛在內(nèi)部劣勢(W)公司或產(chǎn)品與各競爭對手相比的不足之處：5W2H分析Why：為何購買？What：購買什么？Where：何處購買？When：何時購買？Who：誰參與購買？How：如何購買？HOWMUCH：多少錢？市場管理第4頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件2.3確立營銷目標(biāo)在確定市場活動策略和預(yù)算前，必須明確營銷目標(biāo)。如果是制定季度或者月度市場計劃，則應(yīng)該根據(jù)公司年度營銷目標(biāo)分解和明確季度或者月度營銷目標(biāo)，作為計劃制定的出發(fā)點(diǎn)和方向。經(jīng)銷商的營銷目標(biāo)體系：財務(wù)指標(biāo)：包括業(yè)績(銷售數(shù)量)、毛利和費(fèi)用三大指標(biāo)；客戶增長指標(biāo)：檢驗(yàn)客戶覆蓋量和覆蓋范圍的增長率；客戶滿意指標(biāo)：檢驗(yàn)客戶滿意率、投訴率、重復(fù)購買率和推薦率。符合SMART原則的目標(biāo)才是好目標(biāo)：S：具體的M：可以衡量的A：可以達(dá)到的R：具有相關(guān)性T：明確的截止期限2.4確定開發(fā)策略市場開發(fā)策略需要依據(jù)市場信息分析和企業(yè)的營銷目標(biāo)來制定，三種開發(fā)策略：防御型策略開拓型策略進(jìn)攻型策略典型的策略方式有：

改變價格策略（可以使用促銷禮品等變相降低價格）使用新的銷售渠道開發(fā)新的銷售途徑進(jìn)入新的地區(qū)市場

進(jìn)入新的行業(yè)部門（主要針對大客戶）

市場管理第5頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件2.5編制市場預(yù)算市場開發(fā)預(yù)算的分配可以從以下四個方面來衡量：按照市場開發(fā)目的分配：可將預(yù)算分為形象推廣、產(chǎn)品推廣和機(jī)動費(fèi)用三部分；按照時間分配：根據(jù)各個時間段的特點(diǎn)和歷史銷售數(shù)據(jù)，將預(yù)算分配到每個季度甚至每個月；按照產(chǎn)品分配：根據(jù)對每個車型的銷售期望預(yù)估和生命周期分析，將預(yù)算分配到各個車型，其中還需要考慮新車型的預(yù)算分配；按照目標(biāo)市場分配：根據(jù)對市場目標(biāo)客戶的分析，將預(yù)算分配到不同的目標(biāo)客戶群。參考附件：附件3活動預(yù)算書2.6編制市場計劃書完整市場計劃書的格式如下：市場計劃書（例）概要市場信息分析活動營銷目標(biāo)活動策略活動內(nèi)容市場活動預(yù)算活動時間參加人員

所需其他部門支持

總結(jié)

2.7審批

將制定好的市場計劃書報相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)審批，并經(jīng)由進(jìn)一步的上報，得到廠家允許，爭取必要的商務(wù)支持，再進(jìn)行市場活動安排！

市場管理第6頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷三、市場活動安排在如何促進(jìn)銷售方面，可以通過幾種主要的活動類型來進(jìn)行產(chǎn)品的市場推廣，提升產(chǎn)品和品牌在地區(qū)市場的知名度和美譽(yù)度：廣告宣傳店面促銷產(chǎn)品巡展服務(wù)營銷3.1廣告宣傳廣告宣傳是最為傳統(tǒng)，同時也是能最大面積擴(kuò)大品牌知名度和影響力的一種市場推廣活動形式，主要媒介有：3.3產(chǎn)品巡展電視廣告3.4服務(wù)營銷電臺廣告報紙廣告四、信息反饋樓宇廣告五、附件燈箱廣告路牌廣告車身廣告墻體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告在進(jìn)行產(chǎn)品廣告投放之前，需要制定產(chǎn)品廣告計劃，活動負(fù)責(zé)人需要從五個方面分析廣告如何正確投放：廣告的五項決策：5M主要考慮因素Mission：廣告目標(biāo)通知或告知性/說服性/提醒性/產(chǎn)品的市場份額和消費(fèi)基礎(chǔ)Money：廣告預(yù)算產(chǎn)品和品牌的競爭優(yōu)勢、廣告頻率、產(chǎn)品可替代性Message：廣告信息信息的產(chǎn)生、評價和選擇、表達(dá)方式電視、電臺、報紙、直郵、雜志、樓宇、戶外(墻體、路牌、Media：廣告媒體選擇車身、燈箱)、網(wǎng)絡(luò)傳播效果（覆蓋率、影響深度）Measurement：廣告效果評價銷售效果（回報、份額變化、企業(yè)形象變化）市場管理第7頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件媒體選擇方法：分析目標(biāo)客戶群體特征，例如客戶的信息來源情況、興趣愛好等；明確客戶選擇產(chǎn)品的取向和期望購買的影響要素；明確可選擇的組合方案，確定每個方案的預(yù)算；考慮可能局限的因素，例如與媒體的關(guān)系等等；評估和比較可選的組合方案；確定廣告媒體最終組合方案。3.2店面促銷店面促銷一般包含兩種情況：廠家促銷活動執(zhí)行：按照長安汽車推出的市場促銷活動要求，開展相關(guān)工作，包括：張貼或者布置宣傳資料和物品進(jìn)行客戶接待時主動提示或解釋促銷活動內(nèi)容執(zhí)行店面促銷活動的內(nèi)容并進(jìn)行后續(xù)跟蹤調(diào)查相關(guān)工作。自發(fā)促銷活動：自發(fā)舉行店面促銷活動流程如下：確立活動目標(biāo)和目標(biāo)客戶明確客戶刺激誘因和活動確立活動主題/方案/預(yù)算任務(wù)編組/活動準(zhǔn)備/物品準(zhǔn)內(nèi)部會議確認(rèn)分工及時間活動宣傳和客戶溝通活動執(zhí)行及調(diào)整活動效果和收益評估

市場管理第8頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件3.3產(chǎn)品巡展車輛展示活動在日常銷售方法中已經(jīng)被廣泛應(yīng)用，建立車輛展示操作規(guī)范是增強(qiáng)市場競爭力的需要，使車輛展示活動更加專業(yè)化、規(guī)范化、品味化，真正起到提升產(chǎn)品競爭力和宣傳公司形象的作用。產(chǎn)品巡展類型：社區(qū)巡展商業(yè)中心巡展城市文化中心巡展聯(lián)合展示產(chǎn)品巡展流程：制定展示計劃簽定場地租賃合同活動前的準(zhǔn)備工作會議媒體宣傳的準(zhǔn)備分工及物料準(zhǔn)備對準(zhǔn)備工作的檢查與落實(shí)展場布置引導(dǎo)用戶對車輛進(jìn)行全面講解鼓勵用戶親自置身車內(nèi)來感受車的各種優(yōu)點(diǎn)填寫用戶信息調(diào)查表便于有新的消息及時通知用戶活動結(jié)束對場地進(jìn)行清潔媒體后續(xù)報道跟進(jìn)客戶信息回訪活動的總結(jié)會議

市場管理第9頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件社區(qū)巡展：根據(jù)推廣計劃，事先與小區(qū)的物業(yè)公司聯(lián)系好車輛展示場地并簽訂好場地租賃合同（包括場地面積、費(fèi)用、以及小區(qū)可使用的公共設(shè)施如：小區(qū)內(nèi)的布告欄、電、水等）。提前45天，在小區(qū)的布告欄發(fā)布車輛展示廣告和詳細(xì)信息。這一條最好在租賃合同中予以體現(xiàn)，告誡物業(yè)保證其廣告的完整性，不得提前擅自撕毀。提前23天，通過電話、短信及電子郵件等方式通知所在小區(qū)的潛在用戶以及已購車的長安用戶，告知我們展示的時間、地點(diǎn)以及展示的主題。在社區(qū)展示一定要特別注意文明禮貌（包括：語言美、行為美、思想美等）�；顒悠陂g，一定要注意不得破壞小區(qū)的任何公共設(shè)施并不得亂丟垃圾�；顒咏Y(jié)束以后，一定要打掃活動場地，恢復(fù)場地原來的狀態(tài)。并在布告欄張貼感謝信以表達(dá)我們對打擾的歉意及對工作支持的謝意�；顒咏Y(jié)束后的12天，讓文員給物業(yè)公司的負(fù)責(zé)人寄去一封感謝信，表達(dá)真誠的謝意。為以后活動創(chuàng)造良好的環(huán)境。可與物業(yè)公司簽訂：在小區(qū)布告欄開辟“長安車訊”的協(xié)議，讓宣傳持續(xù)深入人心。商業(yè)中心展示此類展示活動時間一般較長，可以為1年、半年、3個月、

1個月等，短時間的展示活動一般會集中節(jié)假日期間。根據(jù)公司推廣計劃，事先與商業(yè)中心的物業(yè)公司聯(lián)系好車

輛展示場地并簽訂好場地租賃合同（包括場地面積、費(fèi)用的結(jié)算形式、以及商業(yè)中心可使用的設(shè)施如：電、水、舞臺、布景、布告欄等）。

提前78天，再次確定在商業(yè)中心展示的主題。并圍繞

展示主題開始前期的準(zhǔn)備工作（如：新聞媒體的渲染、展場氣氛的烘托等）。

提前45天，在商業(yè)中心的布告欄里面發(fā)布車輛展示的

廣告和詳細(xì)信息。這一條最好在租賃合同中予以體現(xiàn)，告誡物業(yè)公司保證其廣告的完整性，不得提前擅自撕毀。

市場管理第10頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件在商業(yè)中心進(jìn)行車輛展示一定要特別注意文明禮貌（包括：語言美、行為美、思想美等），因?yàn)檫@些地方的人流量比較大，展示活動應(yīng)該成為流動的風(fēng)景，對提升長安品牌起到積極的作用，贏得良好的社會聲譽(yù)�；顒悠陂g，一定要注意不得破壞商業(yè)中心的任何公共設(shè)施并不得亂丟垃圾�；顒咏Y(jié)束以后，一定要打掃活動場地，恢復(fù)場地原來的狀態(tài)。并在布告欄張貼感謝信表達(dá)我們對打擾的歉意及對工作支持的謝意�；顒咏Y(jié)束后的12天，讓秘書給物業(yè)公司的負(fù)責(zé)人寄去一封感謝信，表達(dá)真誠的謝意，為以后活動創(chuàng)造良好的社會關(guān)系環(huán)境。文化中心巡展在文化中心開展車輛展示活動時間一般集中在節(jié)假日，尤其是大型、傳統(tǒng)的節(jié)假日。并且此類展示活動對我們的規(guī)模和布展水平會提出更高的要求。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)推廣計劃，事先與廣場的城管部門聯(lián)系好車輛展示場地并簽訂好場地租賃合同（包括場地面積、費(fèi)用、以及廣場可使用的公共設(shè)施如：廣場布告欄、電、水等），并確定車輛展示活動的主題。在開始之前，對所有的工作人員再次宣講活動的紀(jì)律，并再次強(qiáng)調(diào)在車輛展示過程中應(yīng)該注意的事項，尤其是人身安全（如：兒童的安全，因?yàn)樗麄兡挲g小，好奇心強(qiáng)，喜歡亂動。）和車輛的安全。在文化中心進(jìn)行車輛展示一定要特別注意文明禮貌（包

括：語言美、行為美、思想美等），因?yàn)檫@些地方多為一個城市的象征且人流量比較大，對提升長安品牌能起到很好的宣傳的作用，并能塑造良好的社會形象。

愛護(hù)廣場所有的公共設(shè)施，尤其是廣場的花草樹木。活動

結(jié)束后，全體工作人員應(yīng)該主動的打掃整個廣場。活動結(jié)束后的12天，讓秘書給城管部門的負(fù)責(zé)人寄去

一封感謝信，表達(dá)真誠的謝意，為以后活動創(chuàng)造良好的社會關(guān)系環(huán)境。

市場管理第11頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件聯(lián)合展示善于發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)匾恍┯杏绊懙纳虡I(yè)活動（例如農(nóng)村信用社/縣級普法或者3.15消費(fèi)者活動日等），然后進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。此類活動一般進(jìn)行有針對性的選擇，對活動主辦單位的實(shí)力及主題好壞都要做系統(tǒng)調(diào)查，對主題積極、向上，能達(dá)到雙贏效果的活動要積極聯(lián)系參與。提前45天，通過電話、短信方式通知所有的潛在用戶以及已購車的長安用戶，告知我們展示的時間、地點(diǎn)以及展示的主題。一定要處理好與合作單位的關(guān)系。此類活動人流量比較大，所以須對工作人員再次宣講活動的紀(jì)律，并再次強(qiáng)調(diào)在車輛展示過程中應(yīng)該注意的事項，尤其是人身安全（如：兒童的安全，因?yàn)樗麄兡挲g小，好奇心強(qiáng)，喜歡亂動。）和車輛的安全。此類活動咨詢的人會很多，工作人員一定要有禮貌且有耐心的解答各種問題并要熱情。這對提升長安品牌能起到很好的宣傳作用，并能塑造良好的社會的形象。愛護(hù)活動場地所有的公共設(shè)施，活動結(jié)束后，全體工作人員應(yīng)該主動的打掃整個活動場地。市場管理第12頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件3.4服務(wù)營銷服務(wù)營銷管理是為了實(shí)現(xiàn)充分利用服務(wù)營銷資源，使服務(wù)營銷資源達(dá)到最佳效果的一種管理規(guī)范，主要包括服務(wù)營銷宣傳管理規(guī)范、服務(wù)營銷實(shí)施項目管理規(guī)范、服務(wù)營銷效果測評管理規(guī)范。服務(wù)營銷宣傳管理規(guī)范（1）做好服務(wù)商內(nèi)部員工宣傳和工作部署，達(dá)到與客戶接觸所有人員掌握服務(wù)營銷的相關(guān)內(nèi)容和實(shí)施措施，要求相關(guān)人員做好宣傳和解釋工作。（2）服務(wù)商應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)營銷策劃方案中的場景布置方案，宣傳物料制作必須符合要求，并將場景布置實(shí)景拍照存檔。（3）服務(wù)商應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)營銷策劃方案中的廣告宣傳方案，將媒體宣傳的有效資料（如廣告合同、報紙宣傳版面）進(jìn)行存檔。（4）服務(wù)營銷預(yù)約管理，盡量要求進(jìn)行服務(wù)營銷時開展服務(wù)預(yù)約，以電話、郵件等形式告知客戶，增加客戶的參與性。服務(wù)營銷實(shí)施項目管理規(guī)范（1）嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)營銷方案中的實(shí)施項目，保證實(shí)施項目100％的實(shí)施，同時保證實(shí)施項目的質(zhì)量。（2）務(wù)必向客戶說明實(shí)施項目，列出實(shí)施項目清單，清單內(nèi)必須有客戶檔案資料和客戶簽名，并將相關(guān)資料進(jìn)行存檔和傳遞到相關(guān)的管理部門。服務(wù)營銷效果測評管理規(guī)范

（1）即時收集客戶對活動的評價，包括回訪客戶對服務(wù)營銷活動評價。

（2）適時掌握服務(wù)營銷方案實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)異常情況，包括服務(wù)商內(nèi)部組織疏漏、項目實(shí)施不到位、客戶抱怨等等，并做力所能及的調(diào)整。

（3）總結(jié)營銷服務(wù)方案實(shí)施效果，服務(wù)商實(shí)施過程中的自我評價，用戶對服務(wù)營銷活動的評價，活動期間客戶流量的變化等等。

（4）廠方的服務(wù)營銷活動要求服務(wù)商必須將活動測評效果、場景布置、廣告實(shí)施等等相關(guān)資料按規(guī)定傳達(dá)廠方。

參考附件：附件4客戶來源調(diào)查表

市場管理第13頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊目錄前言一、市場信息管理二、市場活動計劃編制2.1市場活動計劃的流程2.2市場信息分析2.3確立營銷目標(biāo)2.4確定開發(fā)策略2.5編制市場預(yù)算2.6編制市場計劃書2.7審批三、市場活動安排3.1廣告宣傳3.2店面促銷3.3產(chǎn)品巡展3.4服務(wù)營銷四、信息反饋五、附件四、信息反饋公司的發(fā)展離不開信息反饋，它是公司發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，所以必須及時對所獲得各種信息，進(jìn)行必要的信息反饋。如何才能有效的作好反饋信息的執(zhí)行呢？一、匯整反饋信息1、篩選反饋信息2、統(tǒng)計反饋信息二、為反饋信息分類三、傳遞反饋信息四、對反饋信息進(jìn)行有效執(zhí)行1、執(zhí)行對反饋信息的執(zhí)行是整個反饋信息執(zhí)行過程的中心點(diǎn)。在取得執(zhí)行方案后，就開始貫徹落實(shí)，調(diào)動相關(guān)的工作人員并配備相關(guān)的物力、財力等，從事具體操作，按要求完成執(zhí)行任務(wù)2、監(jiān)督執(zhí)行過程中，工作人員的態(tài)度、效率如何，信息執(zhí)行情況是否偏離了預(yù)期目標(biāo)，執(zhí)行中出現(xiàn)了哪些新問題等，這些情況還需要管理者進(jìn)行認(rèn)真的監(jiān)督3、效果評估整個反饋信息執(zhí)行過程中必不可少的步驟，要確保做出專業(yè)、客觀合理、科學(xué)的評判，使其具有較高的參考價值，公司據(jù)此自省、總結(jié)，使反饋信息的執(zhí)行更有效。4、儲存按反饋信息所涉及的部門建立信息處理檔案庫，對信息的執(zhí)行情況進(jìn)行管理，這樣才能在今后更好地為反饋信息的執(zhí)行工作服務(wù)。五、信息再反饋

經(jīng)過整理、分類、傳遞、執(zhí)行以上環(huán)節(jié)，還需要最后一道工序--信息再反饋。企業(yè)進(jìn)行信息再反饋，除表示對客戶的感謝外，還要征詢他們對反饋信息執(zhí)行過程中的不滿之處，以及鼓勵他們對企業(yè)提出相關(guān)建議，完善企業(yè)信息執(zhí)行管理系統(tǒng)。

參考附件：

附件5PDCA營銷活動反饋表附件6信息分類表1附件7信息分類表2附件8再反饋信息調(diào)查附件9再反饋信息調(diào)查

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五、附件

附件1：信息搜集表

信息搜集表

部門時間：

信息類別信息內(nèi)容市場發(fā)展動態(tài)消費(fèi)者心理分析競爭對手營銷動向當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)政策產(chǎn)品質(zhì)量狀況產(chǎn)品改進(jìn)建議促銷支持要求其它信息制表人：市場管理第15頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊

附件2：競爭對手綜合調(diào)查表

競爭對手綜合調(diào)查表

對手名稱：位置：規(guī)模：人數(shù)：競爭車型價格配置有無贈送、折扣市場促銷：廣告：優(yōu)勢：綜合評價：填報人：填報時間：

市場管理第16頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊

附件3：活動預(yù)算書

活動預(yù)算書

部門項目負(fù)責(zé)人制作時間預(yù)算書編號開支內(nèi)容執(zhí)行時間費(fèi)用總計：__________具體見以下項目市場調(diào)研費(fèi)廣告費(fèi)人員費(fèi)用場地費(fèi)用公關(guān)促銷雜費(fèi)備注：市場管理第17頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊

附件4：客戶來源調(diào)查表

客戶來源調(diào)查表

活動名稱：活動時間客戶姓名購買車型或意向車型信息來源具體信息來源名稱接待人員

A\\報紙B\\雜志C\\電視D\\車展E\\網(wǎng)絡(luò)F\\戶外廣告G\\老車主介紹H\\廣播短信J\\同行介紹K\\親友推薦

市場管理第18頁

I\\長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊

附件5：PDCA營銷活動反饋表

PDCA營銷活動反饋表

活動名稱：填表人年月日(計劃)活動預(yù)期目標(biāo)1.2.3.4.5.D（實(shí)施）具體實(shí)施情況C（檢查）A（完善）備注

市場管理第19頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊

附件6：信息分類表

信息分類表1

通過對篩選后的信息進(jìn)行必要的分類、分檔、存儲方便日后查找

編碼活動類型部門車型信息媒體其它1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.

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附件7：信息分類表2

信息分類表2

重點(diǎn)信息信息編號類別一般信息信息編號類別參考信息信息編號類別備注：

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附件8：客戶現(xiàn)場滿意度調(diào)查表

客戶現(xiàn)場滿意度調(diào)查表（例）

尊敬的客戶您好！為使我們長安汽車品牌經(jīng)銷店給客戶提供更好的服務(wù)，請您對購車中接待您的銷售顧問，從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)性等方面給予公正、合理的評價。非常感謝您的配合。1、依據(jù)以下的評分標(biāo)準(zhǔn)，請選擇最恰當(dāng)?shù)姆种?/p>

非常滿意1098滿意7有些滿意65有些不滿意43非常不滿意21【1】銷售員的態(tài)度熱情友好【2】銷售員主動了解顧客的需求

【3】銷售員花費(fèi)一定時間來提供具體的建議和產(chǎn)品信息【4】銷售員講解產(chǎn)品讓人信服

【5】銷售員說明了10萬公里發(fā)動機(jī)免費(fèi)保養(yǎng)及詳細(xì)的索賠條款【6】銷售員為您詳細(xì)講解了新車的操作要點(diǎn)和使用注意事項

2、您在購買前是否被邀請試乘試駕□是（請回答4題）□否3、您沒有被邀請試乘試駕的原因是：

□不提供此項服務(wù)□您要求的車型不可以試乘試駕□其他原因（請說明）4、根據(jù)您的新車交付當(dāng)天情形，回答下列問題：

【1】等待時間是否長？□是（請說明）□否

【2】交付車的質(zhì)量是否令您滿意？□是□否（請說明）【3】是否有送車服務(wù)？□是□否

市場管理第22頁長安汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)手冊

附件9：銷售回訪電話

銷售回訪電話（例）

X先生、X女士：您好！我是××公司的銷售顧問XXX，您的車已經(jīng)提了一段時間了，我想了解一下使用情況，需要打攪您幾分鐘的時間，您現(xiàn)在方便嗎？1、現(xiàn)在車輛使用中的操作是否已經(jīng)全部熟悉？□是□否

2、您的車使用情況怎樣？□非常好□一般□沒有出現(xiàn)問題□出現(xiàn)問題3、您還有什么問題需要我們幫助解決？□是□否

4、我們的交車服務(wù)您是否滿意？還有什么意見和建議□是□否

問題或意見：

市場管理第23頁

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