導(dǎo)入期的中小教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-年度營(yíng)運(yùn)規(guī)劃

導(dǎo)入期的中小教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

年度營(yíng)運(yùn)規(guī)劃

前言：一個(gè)新的教育機(jī)構(gòu)，一定要首先解決好短期內(nèi)發(fā)展定位，即方向性問(wèn)題。不然就會(huì)導(dǎo)致兩種結(jié)果，一是感覺(jué)跟當(dāng)然愿景相差太遠(yuǎn)，一有風(fēng)吹草動(dòng)就輕易地去選擇放棄，二是不知道自己是誰(shuí)，在哪里，要去哪里，現(xiàn)在該做什么？陷入茫然不知所措的窮境。

對(duì)于一個(gè)新的機(jī)構(gòu)，盈利，無(wú)論何時(shí)何地何人都是首先問(wèn)題�；钤诋�(dāng)下，解決好當(dāng)前問(wèn)題最重要，先解決盈利再談發(fā)展壯大。一、

管理層人才選擇標(biāo)準(zhǔn)：

管理層首選銷售管理型人才。

銷售管理型人才：熟悉教育培訓(xùn)行業(yè)，有1－3年同崗位工作經(jīng)歷，掌握和熟悉教育培訓(xùn)行業(yè)的基本營(yíng)銷推廣手段和方法，因?yàn)樾鲁闪⒌慕逃龣C(jī)構(gòu)，在1－3年內(nèi)，盈利一直是機(jī)構(gòu)營(yíng)運(yùn)管理的核心工作和首要目標(biāo)。所以這個(gè)時(shí)期內(nèi)，機(jī)構(gòu)需要的是銷售管理型人才，而不是戰(zhàn)略管理型人才。基本要求列表圖示如下：學(xué)歷大專以上工作年限同崗位經(jīng)歷工作經(jīng)歷1、銷售性管理崗：銷售工作經(jīng)歷2、教學(xué)類管理崗：公立或私立校教學(xué)經(jīng)歷3－5年以上，15年1－3年以上以下備注：1、性格、興趣愛好、價(jià)值取向、人生態(tài)度、家庭狀況、過(guò)往主要工作核實(shí)了解。2、數(shù)據(jù)分析能力、表達(dá)溝通能力、培訓(xùn)演講能力、組織領(lǐng)導(dǎo)能力。

二、機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)：

總經(jīng)理責(zé)任制下的營(yíng)銷與教學(xué)平行管理法，這樣可以做到機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)做到夠用即可，教學(xué)總監(jiān)下設(shè)各學(xué)科組長(zhǎng)和學(xué)管教研組長(zhǎng)，營(yíng)銷總監(jiān)下設(shè)招生咨詢部和企劃部。

這里，只是個(gè)人的意見，我也不是很贊成這樣的結(jié)構(gòu)，不見得是合理的組織結(jié)構(gòu)，但總比沒(méi)有強(qiáng)。人事、財(cái)務(wù)另設(shè)即可，如下圖：

總經(jīng)理

以上，是以銷售為導(dǎo)向的營(yíng)運(yùn)管理團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，以此為基礎(chǔ)，下一級(jí)則為一線員工隊(duì)伍，這樣的團(tuán)隊(duì)，要注意一個(gè)缺陷，即教學(xué)和營(yíng)銷容易孤立，協(xié)調(diào)性和信息共享不夠，要求總經(jīng)理要有會(huì)議制度和目標(biāo)考核機(jī)制，把兩大部門聯(lián)系在一起。三、單品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品線選擇：

小班單科短期產(chǎn)品線：

小班單科為主要產(chǎn)品，（一對(duì)一、全科占用師資較大，要視機(jī)構(gòu)的資源而定），這樣，對(duì)于一般的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，小班，單科、短期產(chǎn)品為主導(dǎo)，周期短，投入資源相對(duì)較小，便于控制質(zhì)量，便于效果口碑建立。會(huì)使新進(jìn)機(jī)構(gòu)更快更平穩(wěn)進(jìn)入作業(yè)狀態(tài)。一對(duì)一全科長(zhǎng)期產(chǎn)品線：

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)講，一對(duì)一全科會(huì)使客單價(jià)上一個(gè)臺(tái)階，也是公司得以盈利和做大做強(qiáng)。當(dāng)然，有雄厚實(shí)力資金鏈做保障，也可以選擇直接接入高端市場(chǎng)，但對(duì)于一般機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，以升學(xué)或目標(biāo)性比較強(qiáng)的教育培訓(xùn)課程，要求較強(qiáng)的資源力量和師資水平。對(duì)于新成立或中小機(jī)構(gòu)，在品牌實(shí)力、公司綜合資源、營(yíng)銷能力、和人才資源上都則難以支持。大課產(chǎn)品線：

對(duì)于單一目標(biāo)要求的項(xiàng)目，如職業(yè)資質(zhì)認(rèn)證培訓(xùn)類，因?yàn)槊鎸?duì)的受眾大多數(shù)為成年人，

教學(xué)組教研組學(xué)管組前臺(tái)組咨詢部企劃部教學(xué)總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)人事部財(cái)務(wù)部自律性學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，大課產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題。但對(duì)于面對(duì)中小學(xué)幼教市場(chǎng)，大課產(chǎn)品一方面質(zhì)量效果達(dá)不到目標(biāo)群體要求，另一方面學(xué)習(xí)環(huán)境和受關(guān)注度不夠，也受到消費(fèi)群體淘汰。促銷類產(chǎn)品線：

免費(fèi)產(chǎn)品、短期贈(zèng)品課程，有條件可適當(dāng)引進(jìn)或借鑒。公共課程與公益講座，要有計(jì)劃的開拓自己的市場(chǎng)。

關(guān)于產(chǎn)品線部分，教育培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展并不成熟，大機(jī)構(gòu)或小機(jī)構(gòu)都沒(méi)有形成嚴(yán)格意義上的單品結(jié)構(gòu)，所以這里只是分類概述。四、營(yíng)銷推廣策略：

會(huì)議營(yíng)銷：產(chǎn)品推薦、公益講座，這是作為一個(gè)想發(fā)展和做大做強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，必須所具備的基本能力和素質(zhì)。可以先從公司開始做，再做到外面比較大的場(chǎng)地，先從小的講座開始做到大型會(huì)議營(yíng)銷。

電話營(yíng)銷：針對(duì)性名單電話邀約能力，到訪咨詢服務(wù)能力。

DM營(yíng)銷：常態(tài)化推廣方式，針對(duì)固定點(diǎn)長(zhǎng)期派發(fā)，收集意向名單兼顧，專門團(tuán)隊(duì)針對(duì)學(xué)校周邊做問(wèn)卷、市調(diào)、產(chǎn)品推廣、活動(dòng)宣傳、收集意向名單兼顧。促銷計(jì)劃：各階段性促銷計(jì)劃（寒假、暑期）

宣傳推廣：促銷活動(dòng)、會(huì)議講座、報(bào)紙電視廣告、短信廣告、DM宣傳、網(wǎng)站貼吧微博宣傳，適當(dāng)選擇組合宣傳。一聲嘆息：

會(huì)議營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、路演活動(dòng)推廣、DM單頁(yè)推廣及公益講座，并不屬于哪一個(gè)機(jī)構(gòu)獨(dú)創(chuàng)，而是任何一個(gè)想要做大做強(qiáng)的品牌，都必須掌握的基礎(chǔ)功夫，跟想要成為武林高手或功夫大師而必須練習(xí)基本功一樣，練拳不練功，到老一場(chǎng)空。不認(rèn)真熟練掌握基礎(chǔ)的營(yíng)銷手段，其它的終就是一片片天空里的浮云。

營(yíng)銷世界里重來(lái)就沒(méi)有辟血?jiǎng)ψV或是葵花寶典，銷售無(wú)捷徑，很早就聽人說(shuō)了。五、營(yíng)銷管理系統(tǒng)：

培訓(xùn)管理：銷售技能、行業(yè)知識(shí)、服務(wù)知識(shí)、綜合素質(zhì)、心態(tài)課程等系統(tǒng)培訓(xùn)管理

目標(biāo)管理：整體銷售目標(biāo)倒推法原則，目標(biāo)倒推工作計(jì)劃、績(jī)效機(jī)制、實(shí)施進(jìn)度、工作強(qiáng)度、工作效率、工作要求、行為準(zhǔn)則。

過(guò)程管理：目標(biāo)推進(jìn)實(shí)施進(jìn)程、授權(quán)狀態(tài)、階段性監(jiān)督激勵(lì)、會(huì)議溝通、問(wèn)題處理、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)引導(dǎo)和鼓勵(lì)。

績(jī)效考核：個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、部門、公司整體量化數(shù)據(jù)，全員績(jī)效考核。

心態(tài)管理：團(tuán)隊(duì)、個(gè)人，目標(biāo)引導(dǎo)、個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)、個(gè)人階段性發(fā)展、銷售心態(tài)、服務(wù)心態(tài)。工作日志：每日工作質(zhì)量管理，個(gè)人很崇尚保誠(chéng)集團(tuán)的工作日志，可以把一個(gè)人的每日工作，做到合理量化，數(shù)據(jù)化管理。一張簡(jiǎn)單的銷售管理表格，一門博大精深的學(xué)問(wèn)。指標(biāo)管理：年度各項(xiàng)指標(biāo)完成情況及進(jìn)度，階段性總結(jié)及分析，調(diào)整計(jì)劃及策略修正。管理者必修三要素

管理者必修的三要素1、計(jì)劃組織能力2、資源組織能力3、輔導(dǎo)組織能力目標(biāo)達(dá)成的分解，組織如何實(shí)施。人力、人脈、社會(huì)、周邊的各種資源的充分應(yīng)用。培訓(xùn)與監(jiān)督的能力，培訓(xùn)下屬，并在實(shí)施過(guò)程中加以改與監(jiān)督。備注：作為管理者中的一員，必修的三要素，每天看一遍很有必要，有則改之，無(wú)則加勉

六、年度戰(zhàn)略規(guī)劃：

年度主要營(yíng)銷指標(biāo)：銷售指標(biāo)、盈利指標(biāo)、市場(chǎng)占有率、渠道建設(shè)指標(biāo)、營(yíng)銷方式占比銷售指標(biāo)分解：月度銷售一體化報(bào)表

團(tuán)隊(duì)組建規(guī)劃：多少人可以完成既定銷售指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)規(guī)劃。薪酬體系：通用版本：底薪+崗位薪資+績(jī)效工資+其它

抽成方案：一套合理的抽成方案，只適用于一個(gè)公司的特定發(fā)展時(shí)期，合理的抽成方案，一方面可以最大限度激發(fā)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的銷售潛能，另一方面又在公司成本控制范圍內(nèi)，對(duì)銷售增長(zhǎng)起到幾何級(jí)的作用。而一套不恰好的抽成方案，不但起不到激勵(lì)的作用，流于形式，無(wú)謂增加公司成本，還會(huì)起反方向的消極破壞力，得不償失。年度營(yíng)銷計(jì)劃：

確立主要營(yíng)銷方式、選定主要銷售渠道、完成資源配置、配合品牌推廣及促銷活動(dòng)推廣，以確保營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。如何撰寫年度營(yíng)銷計(jì)劃，格式和結(jié)構(gòu)，亦或是要不要做成PPT格式，不在這里討論。七、計(jì)劃你的計(jì)劃，執(zhí)行你的計(jì)劃

一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的大型連鎖教育機(jī)構(gòu)，一個(gè)非雄厚實(shí)力的教育培訓(xùn)集團(tuán)，首先應(yīng)知道自己是誰(shuí)，你在哪，你要去哪里？一切從實(shí)際出發(fā)，制定年度發(fā)展計(jì)劃，剩下的就是上下團(tuán)結(jié)一心，好好的去執(zhí)行你制定的各項(xiàng)計(jì)劃。八、人決定一切：

一個(gè)機(jī)構(gòu)營(yíng)運(yùn)的成敗，和員工關(guān)系不大，全賴他的營(yíng)運(yùn)管理團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿魏我?guī)劃、任何戰(zhàn)略、任何制度、任何方案，都有賴于營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)根據(jù)公司實(shí)際狀況，和市場(chǎng)現(xiàn)狀，做出針對(duì)性反應(yīng)。合理、及時(shí)、強(qiáng)力的反應(yīng)，就促成問(wèn)題的解決和計(jì)劃順利進(jìn)行。這樣，離年度的各項(xiàng)指標(biāo)就不遠(yuǎn)了。

高勝教育/品牌管理中心MERVIN90

擴(kuò)展閱讀：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)方案

安徽潤(rùn)德聯(lián)合教育管理咨詢有限公司民辦外語(yǔ)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

運(yùn)營(yíng)流程方案

一、環(huán)境與設(shè)施

1、場(chǎng)所環(huán)境

場(chǎng)地●處在接近城區(qū)中心位置位環(huán)境●相對(duì)安靜、安全，最好有一定的活動(dòng)場(chǎng)所和獨(dú)立空間置交通●便捷、安全，功能●適合教學(xué)使用面辦公室●1-2間（每個(gè)30平米以上）積教室●2-4個(gè)（每個(gè)教室40平米左右）2、環(huán)境設(shè)計(jì)

辦●基調(diào)：以大氣、尊貴、厚重、典雅、活潑、溫馨公●色彩：采取、藍(lán)、金黃、黑有機(jī)搭配與各種制度與業(yè)務(wù)介紹、宣傳圖片巧妙組合室●氛圍：營(yíng)造一種最貴、大氣與和諧、溫馨的文化氛圍●基調(diào)：以典雅、厚重、活潑、溫馨為基調(diào)教●色彩：采取藍(lán)、綠、黑有機(jī)搭配●氛圍:營(yíng)造一種自然、人文、歷史的和諧氛圍。室●墻壁:以點(diǎn)綴裝飾與整體設(shè)計(jì)相結(jié)合●地板：以木地板為底色進(jìn)行個(gè)性化處理●天花：板以自然與歷史的巧妙融合來(lái)構(gòu)建一個(gè)溫馨、厚重的文化氛圍校●色彩：簡(jiǎn)潔、明快園●格調(diào)：高雅又不失輕松、活潑3、配套設(shè)施

教基本設(shè)施●白板、大屏幕液晶（可連接電腦）顯示器、音像播放、飲水機(jī)等室個(gè)性設(shè)施●遠(yuǎn)程監(jiān)控、多媒體操作臺(tái)、個(gè)性化電腦桌椅、筆記本電腦（高端）辦基本設(shè)施●電腦、打印機(jī)、資料柜、辦公桌椅、咨詢（桌）臺(tái)、飲水機(jī)公專業(yè)設(shè)備●專業(yè)管理軟件、遠(yuǎn)程監(jiān)控顯示器、寬帶網(wǎng)絡(luò)、指紋點(diǎn)名設(shè)備等

4、資金規(guī)模

縣級(jí)市級(jí)教室租金裝修設(shè)施配套宣傳推廣流動(dòng)資金●20萬(wàn)（含3-5萬(wàn)元流動(dòng)資金）●2030萬(wàn)（含3-5萬(wàn)元流動(dòng)資金）●縣級(jí)23萬(wàn)元/年市級(jí)：35元萬(wàn)/年●23萬(wàn)元●多媒體（含電腦35萬(wàn)元、辦公及其他教學(xué)設(shè)備2-3萬(wàn)元●2-3萬(wàn)元●3-5萬(wàn)元二、市場(chǎng)

1、業(yè)務(wù)流程

制定方案信息收集-市場(chǎng)調(diào)查-市場(chǎng)分析-市場(chǎng)細(xì)分-市場(chǎng)評(píng)估

2、市場(chǎng)條件

人口數(shù)量經(jīng)濟(jì)水平教育消費(fèi)習(xí)慣潛在客戶政策導(dǎo)向●市區(qū)常住人口數(shù)量應(yīng)在5萬(wàn)以上●處在中等以上、教育消費(fèi)水平處在中等以上●大部分家庭子女有參加課外（尤其是外語(yǔ)）培訓(xùn)學(xué)習(xí)的習(xí)慣●符合營(yíng)銷條件的中高端客戶目標(biāo)生源數(shù)量在1000人以上●不禁止民辦外語(yǔ)培育培訓(xùn)3、信息收集

目的人員手段內(nèi)容處理●為制定市場(chǎng)調(diào)查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考●1-2人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場(chǎng)部的指導(dǎo)與要求開展工作●了解、調(diào)查、暗訪等●信息收集不是市場(chǎng)調(diào)查，僅需要概況和廣義信息。●主要包括當(dāng)?shù)厝丝�、�?jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化等宏觀廣義信息●城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、班級(jí)、層次●與本機(jī)構(gòu)級(jí)別相近潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關(guān)信息●市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員和部門研究、分析和處理4、市場(chǎng)調(diào)查

★環(huán)境調(diào)查

●人員：市場(chǎng)調(diào)查是一切工作開展的必要基礎(chǔ)，所以必須由專業(yè)/專門人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。

●內(nèi)部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/水平/優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)、環(huán)境/設(shè)施、資金、人脈資源、公共關(guān)系、行業(yè)熟悉度、準(zhǔn)備情況等。

●宏觀環(huán)境：要對(duì)當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量/結(jié)構(gòu)/素質(zhì)/文化、經(jīng)濟(jì)水平、教育消費(fèi)習(xí)慣、行政部門/法律、法規(guī)、地理位置/環(huán)境等情況作詳細(xì)、周密的調(diào)查和了解。

●競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：

※外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置、投資人情況

※內(nèi)部：課程、課時(shí)、收費(fèi)、教材、班級(jí)、學(xué)生人數(shù)、教學(xué)模式、教學(xué)效果、管理/服務(wù)模式/水平、員工人數(shù)、※營(yíng)銷：營(yíng)銷模式、促銷手段、廣告形式、出版物、營(yíng)銷、促銷歷史手段、市場(chǎng)人員※硬件：教學(xué)環(huán)境、教學(xué)配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施※綜合：影響力、競(jìng)爭(zhēng)力（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）、品牌知名度、辦學(xué)歷史等

★生源市場(chǎng)調(diào)查

●全面普查：對(duì)當(dāng)?shù)爻菂^(qū)中小學(xué)的數(shù)量、規(guī)模、層次等進(jìn)行調(diào)查，從而了解當(dāng)?shù)氐膹V義市場(chǎng)規(guī)模和容量，為確定潛在目標(biāo)客戶定位打下基礎(chǔ)。

●目標(biāo)詳查：對(duì)確定的重點(diǎn)學(xué)校（1-2所）、重點(diǎn)年級(jí)（如小學(xué)46年級(jí)、小學(xué)畢業(yè)生、七年級(jí)等）和重點(diǎn)班級(jí)做科學(xué)、詳細(xì)的調(diào)查和分析，從而確定可能的目標(biāo)客戶和營(yíng)銷策略、促銷手段和成本。

★消費(fèi)者調(diào)查

●全面調(diào)查：采取抽樣或訪談方式對(duì)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者進(jìn)行全面調(diào)查。

●目標(biāo)調(diào)查：在全面調(diào)查后的基礎(chǔ)上，針對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性調(diào)查。（見下表）項(xiàng)目環(huán)境內(nèi)部宏觀行業(yè)生源消費(fèi)者目標(biāo)3-5天市場(chǎng)部3-5人500元訪談/問(wèn)卷課程、需求、價(jià)格、目標(biāo)認(rèn)知度普查目標(biāo)普查時(shí)間1天1天2-3天1-2天3-5天1-2天部門市場(chǎng)部市場(chǎng)部市場(chǎng)部市場(chǎng)部市場(chǎng)部市場(chǎng)部人員1-2人成本50元手段資料/評(píng)測(cè)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等人口、政策等數(shù)量、規(guī)模、層次等城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、規(guī)模、層次評(píng)估要素優(yōu)、劣勢(shì)可行性競(jìng)爭(zhēng)度規(guī)模數(shù)量偏好1-2人100元了解/研判2-3人300元了解/暗訪2-3人300元抽樣問(wèn)卷3-5人500元訪談/問(wèn)卷重點(diǎn)學(xué)校、年級(jí)、班級(jí)等2-3人300元抽樣問(wèn)卷消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格、品牌等5、市場(chǎng)研判

目的基本要求重點(diǎn)內(nèi)容研判時(shí)間研判方式參加人員呈現(xiàn)形式●根據(jù)市場(chǎng)研判結(jié)果作出是否需要開辦、如何開辦的決定●建立在科學(xué)、專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查之上，由專業(yè)和相關(guān)部門負(fù)責(zé)決策者執(zhí)行●分析可能存在目標(biāo)市場(chǎng)、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及本校與競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析●3-7天●集中討論與高層決策相結(jié)合●參加集中研判人員主要為行政、市場(chǎng)和管理人員●形成分析、總結(jié)和就決定報(bào)告6、市場(chǎng)細(xì)分

●根據(jù)家庭經(jīng)濟(jì)水平、班級(jí)人數(shù)、硬件配套、課程、學(xué)費(fèi)等，可分為以下幾種類型級(jí)別低端中端

品牌無(wú)自有課程輔導(dǎo)類培訓(xùn)類課時(shí)60以上60-80教材無(wú)一般人數(shù)無(wú)限制25-35收費(fèi)2-5元5-8教學(xué)輔導(dǎo)常規(guī)管理粗放一般服務(wù)粗放一般硬件簡(jiǎn)陋一般生源低收入一般中高端高端一般高端培訓(xùn)類培訓(xùn)類40-6030-40部分專用15-201*-158-1215-25專業(yè)差異專業(yè)精細(xì)專業(yè)精細(xì)配套個(gè)性中等高收入專用注：1、“課時(shí)”一欄，一般每課時(shí)為4050’。2、“收費(fèi)”一欄為每課時(shí)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

7、市場(chǎng)評(píng)估

●執(zhí)行評(píng)估：主要對(duì)在執(zhí)行過(guò)程中的時(shí)間、效率、人員、氣候等因素做出科學(xué)評(píng)估�！耧L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：主要對(duì)在工作中可能出現(xiàn)的泄密、無(wú)效信息等做出充分估計(jì)。

附：評(píng)估記錄參考表階段初始中間最后時(shí)間安排執(zhí)行力目標(biāo)監(jiān)管考核風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整評(píng)估注：每階段時(shí)間各占三分之一。

三、團(tuán)隊(duì)

1、機(jī)構(gòu)設(shè)立與人員配備

部門行政部市場(chǎng)部辦公室教務(wù)部后勤部管理人員行政管理市場(chǎng)主管辦公主任教務(wù)總監(jiān)后勤主任人數(shù)11111職能行政業(yè)務(wù)市場(chǎng)與營(yíng)銷日常業(yè)務(wù)教務(wù)管理安全管理員工負(fù)責(zé)人咨詢/營(yíng)銷辦公接待教學(xué)人員工作人員人數(shù)1（兼）2（兼）1（兼）教師1人/50名職能計(jì)劃制定、執(zhí)行、監(jiān)督執(zhí)行處理日常事務(wù)教學(xué)安全、衛(wèi)生1（兼）2、選聘

程序●面試筆試（綜合、專業(yè)能力）試講培訓(xùn)實(shí)習(xí)試用錄用類型●少兒英語(yǔ)教師、市場(chǎng)、咨詢、管理、行政人員對(duì)象●師范類英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生、熱愛本行業(yè)的所有人士具體要求●綜合素質(zhì)好，有一定英語(yǔ)基礎(chǔ)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，熱愛教育事業(yè)為基本要求�！窠處煟号�。英語(yǔ)師范類、專業(yè)六級(jí)以上。發(fā)音準(zhǔn)確、口語(yǔ)流利、五官端正、氣質(zhì)高雅、活潑、開朗，身高1.60以上，有親和力、愛心、責(zé)任心，熱愛教育事業(yè)，愿將此作為終身事業(yè)�！衿渌�人員：專業(yè)不限。英語(yǔ)四級(jí)以上●對(duì)英語(yǔ)和教育有基本認(rèn)識(shí)，熱愛教育事業(yè)。五官端正、氣質(zhì)較好、性格開朗、活潑、熱情，有較強(qiáng)的用語(yǔ)言表達(dá)、組織、溝通、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)合作與執(zhí)行能力，能吃苦耐勞，工作積極、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，好學(xué)上進(jìn)，道德品質(zhì)良好，思維敏銳，視野開闊，有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。分工根據(jù)實(shí)際工需要和個(gè)人實(shí)際能力、意愿、優(yōu)勢(shì)確定工作崗位3、培訓(xùn)、考核與錄用

項(xiàng)目●理論、實(shí)踐時(shí)間●一個(gè)學(xué)期（3-6個(gè)月）方

●理論與實(shí)踐相結(jié)合式內(nèi)容●每月一次（五天）理論培訓(xùn)，其余為實(shí)踐培訓(xùn)●公共理論課程：英語(yǔ)基礎(chǔ)、教學(xué)理論、教育學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、接待/禮儀/溝通技巧等●專業(yè)課程※教師：課程設(shè)計(jì)、教學(xué)設(shè)計(jì)、少兒英語(yǔ)教學(xué)設(shè)計(jì)技巧、少兒英語(yǔ)游戲與/活動(dòng)設(shè)計(jì)、班級(jí)管理、學(xué)員激勵(lì)、賞識(shí)教育、差異化教育、分層教學(xué)、板書、備課、教案寫作、作業(yè)布置/批改、補(bǔ)課、電話、網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)、示范課、家長(zhǎng)/學(xué)員溝通技巧等�！�其他人員：管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等�？己恕穹绞剑翰扇±碚撆c實(shí)際相結(jié)合的辦法�！窭碚摽己恕�公共科目筆試成績(jī)需在70分以上※專業(yè)課成績(jī)需在80分以上※公共課未達(dá)標(biāo)科目一科以下，專業(yè)課成績(jī)一科以下，但及格以上，方能通過(guò)●實(shí)踐考核※分工作方式、溝通技巧、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀(jì)律、責(zé)任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等※主要根據(jù)員工考核日常實(shí)時(shí)記錄和負(fù)責(zé)人綜合評(píng)價(jià)等。日�？己藶槊宽�(xiàng)10分，每周上報(bào)一次�！�如每周有兩項(xiàng)每月三項(xiàng)、不合格（6以下），即予以取消繼續(xù)實(shí)習(xí)資格，總評(píng)溝通技巧、紀(jì)律、責(zé)任心三項(xiàng)不合格或其它四項(xiàng)不合格，不予錄用※綜合評(píng)價(jià)滿分100分，70分以下不予錄用※各項(xiàng)總和(300分)低于200分不予錄用錄用●形式：簽訂協(xié)議●期限：協(xié)議期限為一至三年�！駲n案※建立員工原始、動(dòng)態(tài)和誠(chéng)信檔案※被錄用員工需提交本人畢業(yè)證、人才檔案原件由公司（學(xué)校）保管至協(xié)議履行結(jié)束4、薪酬

參見《民辦外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)薪酬管理辦法》

四、營(yíng)銷

流程模式傳●方案制定模式建立執(zhí)行（傳播）監(jiān)管評(píng)估常規(guī)營(yíng)銷●采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式�；顒�(dòng)營(yíng)銷●采取會(huì)議、專題講座、公開課等形式開展的營(yíng)銷。體驗(yàn)營(yíng)銷●采取先學(xué)習(xí)后付費(fèi)等形式，讓客戶獲得良好體驗(yàn)的基礎(chǔ)上而成交的一種營(yíng)銷形式。封閉營(yíng)銷●利用一定的內(nèi)部渠道通路，而非公開營(yíng)銷的形式，最后成交的營(yíng)銷模式。手段途徑成本●常規(guī)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、封閉營(yíng)銷●派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關(guān)系人合作、媒體推廣、設(shè)立咨詢點(diǎn)、組建推廣團(tuán)隊(duì)●直接成本：宣傳品/人員工資/場(chǎng)地費(fèi)●間接成本：時(shí)間/培訓(xùn)●方案/計(jì)劃科學(xué)性/周全性/適應(yīng)性/可控性/可操作性●團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力/合作力/歸屬感/忠誠(chéng)度●市場(chǎng)影響力●程序控制力●招生目標(biāo)達(dá)成●效益比●差異化●創(chuàng)新力播評(píng)估方式●根據(jù)場(chǎng)所不同分為固定咨詢（辦公室/咨詢點(diǎn)/座談會(huì)等）和流動(dòng)咨詢（市場(chǎng)推廣等）●根據(jù)客戶數(shù)量分為個(gè)體咨詢（一對(duì)一）和集體咨詢（兩個(gè)人以上/大型講座/座談）●根據(jù)咨詢形式的不同分為直接咨詢（即面對(duì)面）和間接咨詢（電話/問(wèn)卷）咨技巧過(guò)程●迂回/引導(dǎo)●三分鐘控制●一口氣（特色）介紹法●價(jià)格分解法●話題繞開法●分憂法●角色轉(zhuǎn)換法●知識(shí)講解法●家教咨詢法●身份接近/聯(lián)想/贊賞法●公益/多期促銷法●時(shí)間控制（3分鐘內(nèi)）●話題控制●語(yǔ)速控制●體態(tài)控制●情緒調(diào)節(jié)●角色控制●氛圍調(diào)節(jié)●目標(biāo)控制(客戶對(duì)象)●環(huán)境控制●場(chǎng)面控制●客戶引導(dǎo)●資料收集/記錄詢記錄●工作過(guò)程●溝通重點(diǎn)/問(wèn)題●客戶資料●成交意向/級(jí)別●客戶疑慮問(wèn)題●基本資料（時(shí)間/地點(diǎn)/執(zhí)行人/形式）評(píng)估流程信息方●執(zhí)行價(jià)值（溝通技巧/效率/存在問(wèn)題/優(yōu)勢(shì)）●客戶價(jià)值（成交可能性/成本）●目標(biāo)價(jià)值（達(dá)成等）●潛在價(jià)值（可能對(duì)客戶以外產(chǎn)生的影響。如品牌/業(yè)務(wù)傳播等）●客戶細(xì)分-客戶鎖定-客戶溝通-客戶審核-簽訂協(xié)議-錄取●根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進(jìn)行分類。式●客戶登記●電話咨詢●歷史資料收集客內(nèi)●基本資料（姓名/年齡/性別/學(xué)校/年級(jí)/班級(jí)/住址/電話）●意向課程/班級(jí)容●信息來(lái)源（直接登記/電話咨詢/關(guān)系人介紹）●登記情況（登記人/時(shí)間）●客戶意向客戶分類●強(qiáng)烈意愿●有意愿●待定●無(wú)意愿但可能成為潛在客戶●無(wú)價(jià)值客戶初步溝通●了解客戶需求●解決客戶疑慮●加強(qiáng)雙方信任與理解●為進(jìn)一步溝通打下基礎(chǔ)目標(biāo)分類●根據(jù)初步溝通情況，進(jìn)行目標(biāo)分類，鎖定目標(biāo)目標(biāo)溝通●針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的溝通與交流戶成交達(dá)成●根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達(dá)成成交意愿簽訂協(xié)議●根據(jù)客戶所報(bào)課程等基本情況，簽訂教學(xué)服務(wù)與學(xué)習(xí)約束協(xié)議建立檔案●根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動(dòng)態(tài)檔案評(píng)估目標(biāo)評(píng)估●計(jì)劃目標(biāo)●達(dá)成目標(biāo)●效率目標(biāo)●效益目標(biāo)●階段目標(biāo)●團(tuán)隊(duì)目標(biāo)●短/中/長(zhǎng)期目標(biāo)執(zhí)行評(píng)估●階段執(zhí)行●過(guò)程執(zhí)行●合作力●細(xì)節(jié)執(zhí)行●方式/手段/成本●團(tuán)隊(duì)人數(shù)●目標(biāo)達(dá)成成本評(píng)估●直接成本●間接成本●培訓(xùn)成本●人力成本●目標(biāo)成本●階段成本●綜合成本

五、課程與收費(fèi)

流程課程設(shè)計(jì)與開發(fā)●課程設(shè)計(jì)課程開發(fā)-班級(jí)設(shè)置-課時(shí)設(shè)置-收費(fèi)制定依據(jù)●招生人數(shù)●層次●學(xué)習(xí)目的●年齡●年級(jí)●基礎(chǔ)●競(jìng)爭(zhēng)需要類型●常規(guī)課程：幼兒、少兒、小升初、中學(xué)、成人等系列課程●重點(diǎn)課程：少兒、小升初、中學(xué)等●核心課程：少兒●輔助課程：幼兒、成人等教材選用課時(shí)設(shè)置班級(jí)設(shè)置收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)●開設(shè)課程原則●教學(xué)需要●目的需要●目標(biāo)需要●競(jìng)爭(zhēng)需要●差異化需要依據(jù)課程、教材、學(xué)習(xí)目標(biāo)原則●教學(xué)●目的●目標(biāo)●價(jià)格●競(jìng)爭(zhēng)●合理●差異●方便依據(jù)●招生人數(shù)、課程、學(xué)習(xí)目的、基礎(chǔ)、年齡、年級(jí)、課時(shí)、收費(fèi)等原則●課程●教學(xué)●課時(shí)●人數(shù)●目標(biāo)●效果●效益●競(jìng)爭(zhēng)●差異化依據(jù)●課程●課時(shí)●班級(jí)●層次原則●課程●課時(shí)●目標(biāo)●普遍性●競(jìng)爭(zhēng)性●差異化●分開類化六、教學(xué)

業(yè)務(wù)流程教材教材研究教學(xué)研究方案制定教學(xué)實(shí)施質(zhì)量監(jiān)督獎(jiǎng)懲激勵(lì)依據(jù)●課程●教學(xué)對(duì)象●教學(xué)目的●教學(xué)目標(biāo)●教學(xué)模式●教學(xué)計(jì)劃項(xiàng)目●理念●環(huán)節(jié)●過(guò)程●目標(biāo)●優(yōu)勢(shì)●缺陷●模式●手段手段●制定方案●明確目標(biāo)●個(gè)人研究●集體研究研究控制●每日總結(jié)●書面研究分析●檢查評(píng)級(jí)●建立檔案●納入績(jī)效意義●對(duì)教材做到心中有數(shù)●了解教材的實(shí)用性和實(shí)用性依據(jù)●學(xué)習(xí)對(duì)象●學(xué)習(xí)目標(biāo)/要求●教學(xué)模式●課程要求●教材特點(diǎn)教材項(xiàng)目●內(nèi)容刪減●順序調(diào)整●結(jié)構(gòu)調(diào)整●難易度調(diào)整●知識(shí)整合手段●制定方案●教材研究●分配任務(wù)設(shè)計(jì)控制●每日總結(jié)●書面研究分析●檢查評(píng)級(jí)●建立檔案●納入績(jī)效意義●實(shí)用性●針對(duì)性●特色更鮮明●效果更明顯依據(jù)●教材特點(diǎn)●學(xué)習(xí)對(duì)象●教學(xué)目標(biāo)●師資特點(diǎn)●課時(shí)計(jì)劃●課程計(jì)劃教學(xué)項(xiàng)目●教學(xué)思路●教學(xué)計(jì)劃●教學(xué)目標(biāo)●教學(xué)步驟●教學(xué)評(píng)價(jià)●復(fù)習(xí)與監(jiān)測(cè)●作業(yè)布置手段●制定教學(xué)說(shuō)明/安排●教學(xué)研究設(shè)計(jì)控制●方案審批●建立檔案意義●使教學(xué)更有計(jì)劃性/科學(xué)性/針對(duì)性/目標(biāo)性●效果更顯著●有利于提高效率依據(jù)●學(xué)習(xí)對(duì)象/目的●教材特點(diǎn)●師資特點(diǎn)●課時(shí)計(jì)劃●培訓(xùn)目標(biāo)●班級(jí)設(shè)置●競(jìng)爭(zhēng)需要模式項(xiàng)目●教學(xué)內(nèi)容/手段/過(guò)程/評(píng)價(jià)●教具使用教學(xué)●課堂氣氛/互動(dòng)●紀(jì)律約束手段●制定模式標(biāo)準(zhǔn)●評(píng)價(jià)教師特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)●輸入相關(guān)理念●針對(duì)性模式演示/訓(xùn)練控制●實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)●定期評(píng)價(jià)●實(shí)時(shí)調(diào)整●定期培訓(xùn)意義●有利于活躍課堂氣氛●培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣●提高學(xué)習(xí)效率●達(dá)成教學(xué)目標(biāo)●實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)建立依據(jù)●教學(xué)對(duì)象●教學(xué)目標(biāo)●教學(xué)要求●教材特點(diǎn)●課時(shí)設(shè)置●班級(jí)人數(shù)教學(xué)項(xiàng)目●教學(xué)思路●教學(xué)計(jì)劃●教學(xué)目標(biāo)●教學(xué)步驟●教學(xué)評(píng)價(jià)●復(fù)習(xí)與監(jiān)測(cè)●作業(yè)布置手段●教師培訓(xùn)●示范課程●制定標(biāo)準(zhǔn)●實(shí)時(shí)監(jiān)管●提供相應(yīng)條件（環(huán)境/教具/硬件）實(shí)施控制●開放遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控●監(jiān)督委員會(huì)實(shí)時(shí)監(jiān)管●錄音/錄像●建立檔案●保存相關(guān)資料意義●使教學(xué)更有計(jì)劃性/科學(xué)性/針對(duì)性/目標(biāo)性●效果更顯著●有利于提高效率依據(jù)●教材研究/設(shè)計(jì)●教學(xué)設(shè)計(jì)/模式/實(shí)施/效果●責(zé)任心●課堂氣氛●課堂控制教學(xué)項(xiàng)目●過(guò)程監(jiān)督●手段監(jiān)督●效果監(jiān)督●滿意度監(jiān)督手段●進(jìn)班聽課●監(jiān)控錄像●資料調(diào)閱(試卷/作業(yè))●抽考●電話回訪●座談/問(wèn)卷監(jiān)督控制●檔案保管●定期審核●責(zé)任追究●錄像保存●作業(yè)/試卷保存●人員培訓(xùn)意義●有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)/糾正教學(xué)中出現(xiàn)的問(wèn)題●有利于提高教學(xué)效率●有利于強(qiáng)化管理依據(jù)●監(jiān)督●考評(píng)●調(diào)查/座談質(zhì)量項(xiàng)目●教研水平●教學(xué)思路/手段/過(guò)程●及格率/優(yōu)秀率●目標(biāo)達(dá)成●家長(zhǎng)/學(xué)員滿意度手段●量化考核●過(guò)程監(jiān)督●進(jìn)班聽課●學(xué)員/家長(zhǎng)調(diào)查●教學(xué)錄像分析●綜合考評(píng)管理控制●自我評(píng)審●部門評(píng)審●客戶評(píng)審●綜合會(huì)評(píng)●層級(jí)報(bào)審●責(zé)任追究●建立檔案意義●有利于提高教學(xué)質(zhì)量●增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力●有利于學(xué)校健康發(fā)展績(jī)效與獎(jiǎng)懲依據(jù)●綜合考評(píng)結(jié)果項(xiàng)目●教學(xué)目標(biāo)●教學(xué)效果（及格率、優(yōu)秀率）●續(xù)班率●責(zé)任心●滿意度手段●周/月/期/年分階段實(shí)時(shí)●量化數(shù)據(jù)●與績(jī)效掛鉤●晉級(jí)/續(xù)聘的依據(jù)●及時(shí)兌現(xiàn)控制●權(quán)限申報(bào)/審批意義●有利于提高工作效率/積極性●最大限度體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值●有利于學(xué)校長(zhǎng)遠(yuǎn)/健康發(fā)展七、管理

1、品牌管理

項(xiàng)目名稱標(biāo)識(shí)logo內(nèi)涵傳播管理整合概念與要素呈現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案2、營(yíng)銷管理

項(xiàng)目調(diào)研評(píng)估

概念與要素呈現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案決策成本手段實(shí)施監(jiān)管評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力3、校務(wù)管理

項(xiàng)目人事教學(xué)考勤財(cái)務(wù)財(cái)產(chǎn)收費(fèi)安全客戶概念與要素呈現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案4、質(zhì)量管理

項(xiàng)目課程教材課時(shí)教學(xué)班級(jí)考核激勵(lì)檔案跟蹤服務(wù)概念與要素呈現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案5、團(tuán)隊(duì)管理

項(xiàng)目理念愿景培訓(xùn)執(zhí)行薪酬績(jī)效

概念與要素呈現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案出勤創(chuàng)新福利發(fā)展檔案6、學(xué)員管理

項(xiàng)目報(bào)名檔案紀(jì)律作業(yè)成績(jī)補(bǔ)課跟蹤服務(wù)安全概念與要素表現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案7、服務(wù)管理

項(xiàng)目檔案電話回訪免費(fèi)體驗(yàn)個(gè)別補(bǔ)課電話輔導(dǎo)作業(yè)輔導(dǎo)電話提醒心理疏導(dǎo)重讀調(diào)班跟蹤目標(biāo)承諾退費(fèi)概念與要素表現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案8、績(jī)效管理

項(xiàng)目底薪綜合績(jī)效

10

概念與要素表現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案階段績(jī)效綜合獎(jiǎng)金生活保障事業(yè)發(fā)展9、財(cái)務(wù)管理

項(xiàng)目收入支出賬目報(bào)賬審批權(quán)限薪酬收費(fèi)資金概念與要素表現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案10、風(fēng)險(xiǎn)管理

項(xiàng)目品牌人才市場(chǎng)客戶質(zhì)量管理服務(wù)資金財(cái)務(wù)財(cái)產(chǎn)安全發(fā)展概念與要素表現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案八、服務(wù)

基本流程：制定方案-客戶分類建立檔案-跟蹤服務(wù)-監(jiān)督考核-效果評(píng)估項(xiàng)目制定方案

概念與要素手段與步驟測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案客戶分類建立檔案跟蹤服務(wù)監(jiān)督考核效果評(píng)估附：配套文件

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