資深淘寶賣家的寶貴心得

資深淘寶賣家的寶貴心得

一個(gè)人成功，必有他的高明之處。淘寶已經(jīng)成就了太多人的成功，他們的成功不是一蹴而就，也是一步一步走過(guò)來(lái)的。很多也是走了很多的彎路，因?yàn)槌晒κ菦]有捷徑的。你要走得遠(yuǎn)，就要耐得住這樣的熬煉。下面有一位經(jīng)驗(yàn)豐富的資深淘寶賣家，他總結(jié)的寶貴心得，淘寶學(xué)堂相信會(huì)給大家?guī)��?lái)非常大的幫助，何不妨聽他娓娓道來(lái)。

一個(gè)店鋪的好與壞最先體現(xiàn)的總是自己店鋪的商品，顧客首先看到的也是店鋪的產(chǎn)品，所以店鋪產(chǎn)品的參數(shù)與賣點(diǎn)很重要。比如你店鋪是做運(yùn)動(dòng)鞋的，作為賣家，你要十分清楚每一款運(yùn)動(dòng)鞋的面料、做工工藝、款型、尺碼參數(shù)、護(hù)理方法。只有您對(duì)自己的產(chǎn)品各項(xiàng)參數(shù)了然于心，才能面對(duì)買家挑剔的目光和詢問(wèn)，您懂得比買家多，買家就相信您比他們專業(yè)，這個(gè)很重要，試想一下，如果一個(gè)賣家對(duì)自己產(chǎn)品都不了解，頻頻被買家問(wèn)倒甚至傻了眼而含糊其辭，鞋子就是賣出去了，也會(huì)整天提心吊膽是不是會(huì)被人退貨甚至差評(píng);還有就是你要很清楚運(yùn)動(dòng)鞋適合哪個(gè)年齡段人穿，是否為今年流行款式，鞋子是否采用特殊工藝，鞋子是否耐用且好護(hù)理，是否有良好的運(yùn)動(dòng)防護(hù)性能，價(jià)格和其他類似款式的鞋子是否有一定優(yōu)勢(shì)，鞋子是否由正牌大廠出品，腳穿是否舒適，等等。一件產(chǎn)品，你只有清楚它的賣點(diǎn)，在寶貝描述中和旺旺溝通過(guò)程中提現(xiàn)出來(lái)，這將直接影響客人的購(gòu)買欲望。

寶貝分類要清楚，這可以根據(jù)產(chǎn)品的適用人群或者產(chǎn)品的名稱去分類，也可以根據(jù)產(chǎn)品的用途去分類，分類好壞其實(shí)對(duì)店鋪影響不大，但是比較清楚的分類，能減少買家在店鋪中招到你產(chǎn)品的時(shí)間，寶貝對(duì)應(yīng)的分類準(zhǔn)確了，寶貝就更容易被查找到，所以應(yīng)該完善寶貝分類，淘寶店鋪很多小細(xì)節(jié)完善了，店鋪寶貝就更容易管理。

店鋪裝修風(fēng)格必須與產(chǎn)品相符合，色彩的搭配要合理，風(fēng)格盡量要統(tǒng)一，要突出主題不要太花哨，背景音樂(lè)要輕松明快一點(diǎn)。頁(yè)面整潔就可以了。

對(duì)于一個(gè)網(wǎng)店，比較專業(yè)的產(chǎn)品描述是極其必要的，寶貝描述是買家進(jìn)行產(chǎn)品比對(duì)的重要參考，如果產(chǎn)品描述不夠具體專業(yè)，買家很可能第一時(shí)間對(duì)你的產(chǎn)品失去興趣。

同樣的，要是你的描述不到位，有買家在詢問(wèn)的情況下，你還得認(rèn)真的去介紹，旺旺溝通時(shí)間就會(huì)增加很多，這會(huì)大大地影響你的工作效率。我可以這么說(shuō)，寶貝的介紹與描述，嚴(yán)格上來(lái)說(shuō)，和你在旺旺溝通中同等重要，一個(gè)好的寶貝描述，能讓你節(jié)省大把的時(shí)間和精力，碰到痛快一些的買家的話，他們甚至都不用詢問(wèn)就可以直接拍下，因?yàn)閷氊惷枋鲋袑懙煤芮宄�很翔�?shí)，他們就不一定非得詢問(wèn)，這樣你睡覺都可以賺錢。

注意產(chǎn)品描述一定要注意這幾個(gè)方面：產(chǎn)品的名稱跟參數(shù)比如鞋子的面料、護(hù)理方法、型號(hào)、尺碼等。產(chǎn)品的特征跟價(jià)值這個(gè)就是剛才說(shuō)的賣點(diǎn)，要讓賣點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)刺激買家購(gòu)買的欲望。比如包郵啊、促銷或者是產(chǎn)品本身的特征。產(chǎn)品的圖片一定要清晰最要還有事物的實(shí)拍細(xì)節(jié)圖。

除此寶貝的標(biāo)題30個(gè)字盡量用足，要突出重點(diǎn)比如包郵、打折之類的，刺激買家的購(gòu)買欲望。

還有旺旺的溝通技巧，旺旺溝通的時(shí)候，掌柜或者客服千萬(wàn)別表現(xiàn)出急切的心理，你越急著賣，客人就越不著急買，你表現(xiàn)出超乎尋常的熱情，會(huì)給人一種“無(wú)事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜”的感覺，進(jìn)而讓買家懷疑你的寶貝是否存在暴利宰客的可能，這無(wú)形中就降低了成交的可能性。但是也不能置之不管，要做到恰到好處。本文出自谷得網(wǎng)：右耳1226顧客提問(wèn)的時(shí)候一定要回答的專業(yè)、準(zhǔn)確不要糊弄客戶，所有鞋碼長(zhǎng)度寬度高度及碼數(shù)以及做工面料等數(shù)據(jù)要真實(shí))，客人不問(wèn)，我們就簡(jiǎn)單聊天，客人想買，他們會(huì)問(wèn)得多問(wèn)得仔細(xì)，不想買的就是告訴他產(chǎn)品有多好都沒用。店主或客服不要表現(xiàn)出急于成交的姿態(tài)，

不要對(duì)客戶亂承諾，不要承諾自己做不到的事情;很多店主被交易投訴導(dǎo)致處罰，買家的證據(jù)都是旺旺聊天記錄中對(duì)賣家不利的內(nèi)容，所以，除了介紹產(chǎn)品特性和參數(shù)以及功能外，承諾的話不用多說(shuō)，以免落人口實(shí)。即便客人問(wèn)到自己不好回答的問(wèn)題，那就寧愿不回答，可以通過(guò)反問(wèn)一個(gè)其他問(wèn)題去轉(zhuǎn)移客人的注意力。

客人不管買不買，買賣不成人情在，交個(gè)朋友先，至少也讓他們收藏一下你店鋪或?qū)氊�，以便他們下次再�?lái)看新款產(chǎn)品，如果要聊天，有空就和他們聊聊，順便了解一下他們的真實(shí)想法，還可以讓客人對(duì)本店提出一些意見和建議，多了解，沒壞處;

一定不能和客人在旺旺上吵架，或者說(shuō)氣話，侮辱性質(zhì)的話，更不能說(shuō)，寧愿客人罵你，也不要和他們對(duì)著罵。(這點(diǎn)有個(gè)小技巧，客人在旺旺上要是因?yàn)槭酆蠛湍銧?zhēng)執(zhí)了，而且客人想投訴你的話，那么就可以適當(dāng)刺激一下，讓客人發(fā)飆，只要客人說(shuō)出侮辱性質(zhì)的粗話，這個(gè)就是很好的證據(jù)，客人怎么投訴都會(huì)被撤銷;)

客人拍下產(chǎn)品準(zhǔn)備支付的時(shí)候，可以借機(jī)推薦一些贈(zèng)品，比如1-5元拍的其他比較超值的東西，可以增加一個(gè)信用�？腿伺南潞�，一定要將客人的淘寶地址復(fù)制粘貼到旺旺聊天窗口，讓客人核對(duì)一遍，這樣可以減少發(fā)貨失誤，也會(huì)讓買家覺得你敬業(yè);

希望不注意這些細(xì)節(jié)的賣家能盡快改掉，這樣生意就會(huì)越來(lái)越好!

擴(kuò)展閱讀：資深賣家看新政：淘寶放權(quán)就是個(gè)偽命題

【資深賣家看新政：淘寶放權(quán)就是個(gè)偽命題】

匿名賣家：一句話，所謂還權(quán)賣家根本就是偽命題，不成立的。對(duì)淘寶全網(wǎng)繼續(xù)利好，對(duì)大部分行業(yè)的零售商家來(lái)講，利空明顯。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：利好利空分別何解？

匿名賣家：對(duì)淘寶是利好，因?yàn)槠脚_(tái)的功能更精細(xì)化，不管是增加前端展示也好，還是給賣家自營(yíng)權(quán)利也好，這些都給了躁動(dòng)的賣家以新希望雖然本質(zhì)上，生意的第一步，賣家最為重視的還是訂單交易。

所以，從平臺(tái)技術(shù)角度上，淘寶繼續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

對(duì)大部分淘寶店來(lái)講，將面臨入口流量進(jìn)一步碎片化，是利空。貌似營(yíng)銷不再阻止賣家報(bào)名各種活動(dòng)了，那是因?yàn)楝F(xiàn)在淘金幣或者試用中心等進(jìn)入“白送時(shí)代”了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你的意思是說(shuō)淘寶根本不會(huì)還權(quán)給賣家？

匿名賣家：還權(quán)給賣家，我理解為以下幾點(diǎn)。

先說(shuō)營(yíng)銷折扣權(quán)。以前淘寶經(jīng)常會(huì)說(shuō)，賣家嫌棄淘寶平臺(tái)各類目運(yùn)營(yíng)組織的活動(dòng)太多，折扣要求力度太大，月月促、周周促，搞的賣家不打折就沒辦法賣，買家更是不折不買。淘寶以前不肯停，今年開始提還權(quán)給賣家，讓賣家自己搞營(yíng)銷手法活動(dòng)，運(yùn)營(yíng)不搞了，或者少搞了

這根本就是個(gè)偽命題，為什么？

①因?yàn)橘I家的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)生成，不折不買，甚至現(xiàn)在日常折扣低于5折，買家下手都會(huì)猶豫；②產(chǎn)能過(guò)剩，參與在線零售的競(jìng)爭(zhēng)者足夠多，更何況虧本的多，割肉出局的多，都是在被平臺(tái)綁架的基礎(chǔ)上，補(bǔ)貼消費(fèi)者。零售所有的商家環(huán)節(jié)都有充分的打折欲望，你不打別人打，折扣低了不是生存的好不好，發(fā)展的好不好的問(wèn)題，而是能否活下來(lái)的問(wèn)題；

③買家購(gòu)買需求開始降低，沒什么東西是非買不可的，或者是非得立刻下單的，甚至有效需求都被可支配財(cái)富減少而被抑制，如果沒折扣，傻子才下單；

④電商各個(gè)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，使消費(fèi)者可以享受365天天天都是大促銷，天天都是力度巨大的折扣；

⑤淘寶平臺(tái)上的有價(jià)值的流量入口都已經(jīng)商業(yè)化了，都有眾多的賣家在付費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候所謂的留一些組合資源給到類目運(yùn)營(yíng)來(lái)搞活動(dòng)是虧本生意，還被扣上逼賣家打折的惡名，所以減少類目運(yùn)營(yíng)組織活動(dòng)的行為，只是讓賣家缺少更多免費(fèi)流量和5分錢的活動(dòng)流量，提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門檻，坐收早起加入戰(zhàn)局并獲得海量流量支持和業(yè)務(wù)沉淀的商家的歷史果實(shí)而已。跟以前買車車牌象征性的收點(diǎn)工本費(fèi)手續(xù)費(fèi)，現(xiàn)在某些城市上牌，就要拍賣或者是抽號(hào)，抬高后來(lái)者的準(zhǔn)入成本，是一個(gè)道理。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：到底對(duì)賣家而言，需不需要更多的流量通路呢？

匿名賣家：試問(wèn)，現(xiàn)在有幾個(gè)賣家的運(yùn)營(yíng)端，能將現(xiàn)有流量入口利用充分呢？即使是頂級(jí)的賣家，也沒做到，未來(lái)也做不到。市場(chǎng)始終有一條看不見的準(zhǔn)繩，那就是投入產(chǎn)出比。所以，不是做不到所有流量入口的掌控運(yùn)營(yíng)手段，而是投入人力，物力，財(cái)力去全入口管理流量，投入產(chǎn)出不劃算。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：即便考慮轉(zhuǎn)化率、ROI的因素，不是越多的流量來(lái)源越好嗎？

匿名賣家：不同的的流量入口，轉(zhuǎn)化率，ROI是不可能一樣的。

茵曼和裂帛都具備將任何站內(nèi)站外的流量入口做精細(xì)化管理的實(shí)力，可是為什么不去做，就是因?yàn)樽隽耍�投入巨大，而得到的回饋，卻不大。擺明主力的流量入口有這么多，把握好現(xiàn)存的就夠了。

現(xiàn)在的網(wǎng)民，上網(wǎng)行為已經(jīng)很復(fù)雜化了，很多的淘寶站外入口，其實(shí)對(duì)網(wǎng)民來(lái)講，都是重復(fù)展示的。別忘了，網(wǎng)購(gòu)群體的增量放緩，以至于對(duì)某些品類的商家而言，幾乎可以忽略不計(jì)了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你在第⑤點(diǎn)里提到的，所謂的“減少類目運(yùn)營(yíng)組織的活動(dòng)”指的是哪一類流量？

匿名賣家：第⑤點(diǎn)其實(shí)揭穿了淘寶的狡猾之處，既不擔(dān)惡名，同時(shí)自己站內(nèi)流量?jī)r(jià)值又保證最大化。同時(shí)，商家的折扣行為從過(guò)去的淘寶促成，被動(dòng)地轉(zhuǎn)化為自己主動(dòng)打折，甚至力度更大。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：以前的淘寶的活動(dòng)流量構(gòu)成是怎樣的？

匿名賣家：去年之前，幾乎每個(gè)月，淘寶所有的類目，都會(huì)組織賣家進(jìn)行主題折扣活動(dòng)，流量的入口是很多的。這些流量直接導(dǎo)向集合頁(yè)面，進(jìn)入集合頁(yè)面，多數(shù)以免費(fèi)，或5分錢一點(diǎn)擊的P4P的形式，這樣賣家是可以獲得免費(fèi)流量，或者是低價(jià)流量。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這些低價(jià)或者免費(fèi)的流量來(lái)源是哪些？匿名賣家：跟“雙十一”一樣。這些流量入口，有淘寶在站外購(gòu)買的入口，也有淘寶內(nèi)部遍布全網(wǎng)的流量入口，當(dāng)然，“首焦”是必配的入口。

而去年下半年至今，這種活動(dòng)全部絕跡。

根本原因不是淘寶大發(fā)慈悲，而是淘寶內(nèi)部的流量入口所謂的各個(gè)廣告位都已經(jīng)商業(yè)化，沒資源白送給運(yùn)營(yíng)來(lái)搞活動(dòng)，或者是搞低成本的營(yíng)銷活動(dòng)。另外，順其自然擺脫強(qiáng)迫賣家打折的惡名。這才是真相。

至于還權(quán)給賣家的第二點(diǎn)，也就是運(yùn)營(yíng)權(quán)利，所謂的可以拒絕跟買家之間的交易，可以選擇賣，也可以選擇不賣，更是徹頭徹尾的騙局。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這些放權(quán)和規(guī)則的建立不是讓淘寶更加規(guī)范了嗎？

匿名賣家：大環(huán)境都是一樣的，賣家虧損比例越來(lái)越大，基數(shù)越來(lái)越高，有生意做，有訂單下，誰(shuí)還管是否會(huì)退貨。首要的是把貨賣出去。誰(shuí)還管這個(gè)買家歷史給過(guò)其他賣家多少中差評(píng)，在生存與否的挑戰(zhàn)下，活的好或者壞不就是個(gè)偽命題么？

再有，淘寶打算松綁中差評(píng)和退款率。為什么？過(guò)去商家有錢賺的情況下，為淘寶過(guò)度服務(wù)買家和規(guī)則復(fù)雜、漏洞眾多等問(wèn)題支付了昂貴的售后成本；所謂解綁這些數(shù)據(jù)對(duì)參與活動(dòng)的限制，是在活動(dòng)幾乎絕跡、一年只有“雙十一”的條件下出臺(tái)的。而“雙十一”本來(lái)就不是全場(chǎng)獲益的活動(dòng)，大部分賣家是沒有入場(chǎng)玩的資格的。曾經(jīng)，這些數(shù)據(jù)決定是否允許參加活動(dòng)，對(duì)賣家限制很大，而今，在幾乎沒什么限制的時(shí)期解綁，跟不解綁又有什么區(qū)別，也是偽命題。

淘寶為了自身的發(fā)展，通過(guò)訂單流程和交易規(guī)則的逐步完善(所謂完善，就是保障自己過(guò)度服務(wù)買家的業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位，偏袒買家留下巨多規(guī)則漏洞和讓賣家失血補(bǔ)貼的行為)，而今，還權(quán)給賣家，都是毛毛細(xì)雨，全網(wǎng)的環(huán)境已經(jīng)惡化，大量的刁民買家、惡意買家、寄生蟲，賣家很痛苦。

以一皇冠店月銷售201*件左右的為例，每天至少會(huì)收到30個(gè)以上修改評(píng)價(jià)或炒作信譽(yù)的旺旺廣告信息。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：微淘、新浪微博這些外部渠道資源還是能改變些什么的吧？

匿名賣家：改變的收益的，始終是淘寶全網(wǎng)的業(yè)績(jī)。對(duì)個(gè)體的賣家來(lái)說(shuō)，只會(huì)一天天萎縮。比以前淘寶流量入口少的時(shí)期，日子還差。

根本原因是，之前淘寶還有很多價(jià)值洼地的流量分配機(jī)制，而現(xiàn)在全部消失。全部商業(yè)化的流量分配機(jī)制，物無(wú)所值。現(xiàn)在還能堅(jiān)持下去的大賣家的營(yíng)銷手段，不在是新增流量入口，而是多在天貓開店，分享自然搜索，獲取免費(fèi)流量。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你指的是分銷嗎？多開天貓店就能免費(fèi)獲取流量？

匿名賣家：名義上是分銷，實(shí)際上都是直營(yíng)。多在天貓開店，突破聚劃算的疲勞期，可以保持頻繁上品牌團(tuán)。這是當(dāng)前唯一有效的所謂營(yíng)銷或者運(yùn)營(yíng)手段。比如說(shuō)裂帛，已經(jīng)開了4家裂帛天貓店了(不含其他子品牌天貓店哈)。

現(xiàn)在少量活的好的，以女裝為例，不超過(guò)5家店。其他TOP10的女裝店，全年12個(gè)月里，也開始出現(xiàn)部分月份、而且不僅僅是1到2個(gè)月這么短的虧損期。

淘寶的這個(gè)游戲，對(duì)賣家來(lái)講，快到終局了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：最近幾個(gè)淘品牌聲音都很大，要沖量，做十幾億二十幾億的。

匿名賣家：叫的響不是為了真的做到，而是獲得淘寶的注意。所謂的品牌，不是自封的，而是消費(fèi)者愿意支付品牌溢價(jià)的訂單早就的。這些不是抗周期的、或者是抗平臺(tái)的品牌存在，所以喊幾聲，大家聽聽也就算了

我這看到的數(shù)據(jù)是，6月和7月上聚劃算品牌團(tuán)，最熱賣的依然是80元以下的單品，而且成交也僅在千件左右。整個(gè)7月，女裝排名靠前的幾家品牌，都非常慘淡。排除炒作、自身店鋪老買家進(jìn)店店鋪裝修導(dǎo)入到聚劃算成交頁(yè)面下單等因素，可以判斷增量無(wú)可為繼，top商家獲取新客戶的能力也在降低。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：原因和你之前提到的流量分配機(jī)制商業(yè)化有關(guān)嗎？

匿名賣家：跟淡季有關(guān)，跟經(jīng)濟(jì)危機(jī)，消費(fèi)者購(gòu)物意向降至冰點(diǎn)有關(guān)，也跟聚劃算的淪落有關(guān)。

現(xiàn)在剛?cè)肭�，未�?lái)12個(gè)月內(nèi)，淘寶賣家的血洗才會(huì)水落石出。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：淘寶也不希望看到這個(gè)局面，所以它現(xiàn)在要改變？

匿名賣家：淘寶為何從來(lái)不對(duì)外說(shuō)自己的死亡店鋪有多少，休眠店鋪有多少，虧損經(jīng)營(yíng)的店鋪有多少？這些數(shù)據(jù)淘寶很清楚。

死亡店鋪就不用說(shuō)了，沒有在售10個(gè)單品，且連續(xù)3個(gè)月無(wú)訂單或其他經(jīng)營(yíng)行為的店鋪，就是死亡店鋪。

休眠店鋪就是沒有新增新品或者是經(jīng)營(yíng)方向變化修改等，只是掛在這里開店，但是幾乎0成交或者少成交，根本談不上賺不賺錢的問(wèn)題�；�本上，整個(gè)行業(yè)都是虧損的，就淘寶盈利。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：除了放權(quán)，淘寶可能會(huì)開放更多的數(shù)據(jù)、接口、應(yīng)用，讓賣家扭轉(zhuǎn)局面。

匿名賣家：至于張宇說(shuō)的3條里，我唯一沒提到的，就是為賣家提供數(shù)據(jù)的整體分析支撐。這個(gè)更是偽命題，理由跟上述兩者一致。商家不盈利，全網(wǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)，要數(shù)據(jù)干嘛？數(shù)據(jù)是個(gè)錦上添花的東西，哪里會(huì)雪中送炭？

至于強(qiáng)調(diào)個(gè)性化電商，更是挖了個(gè)大坑，中國(guó)現(xiàn)在缺啥，缺創(chuàng)意，淘寶上缺啥，缺道德。你創(chuàng)新了，在產(chǎn)品上或者運(yùn)營(yíng)上，或者服務(wù)商，人家輕松拷貝，價(jià)格更低，材質(zhì)更差，粗劣模仿收割市場(chǎng)，創(chuàng)新者在淘寶上是無(wú)法獲得充分的利潤(rùn)來(lái)支持可持續(xù)創(chuàng)新的。

更何況，這所謂的三個(gè)變化，不是201*年，而是201*年的所謂趨勢(shì)的劇透，看完洗洗睡吧。

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