營銷團隊建設與管理心得體會-張浩

營銷團隊建設與管理心得體會

團隊，即是介于組織與團體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進步，以形成一個目標明確、有戰(zhàn)斗力的團隊。由于中國市場各個行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的集團公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心，這駐外銷售隊伍的建設和管理成了大家都關注的問題。

目前，由于營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團隊建設沒有很好地執(zhí)行，區(qū)域市場內(nèi)的業(yè)務工作，還是停留在“單打獨斗”的層面上，團隊合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的1+1領導

無論怎樣，任何組織模式都需要以領導核心。領導與被領導之間的區(qū)別是領導可以創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，帶領大家走向成功。在營銷團隊的領導核心選擇上要求更嚴格，因為團隊核心的工作和領導風格將決定團隊建設的方向。另外，在營銷團隊的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理。所以營銷團隊領導人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務能力、團隊建設意識。在實際工作中，有很多業(yè)績突出的業(yè)務經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績可能上來了，但其手下對工作不知如何開展，甚至把完成銷售報表當作主要工作，這樣團隊的力量就沒得到發(fā)揮。當該領導調(diào)動時，團隊里很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報表和會議，很少參與業(yè)務工作，對下屬的工作也沒有很好的指導和監(jiān)督，團隊的建設沒有得到執(zhí)行。究竟營銷團隊核心該如何進行團隊建設呢?我認為可以從如下3個方面入手：1、樹立核心形象與威信

很明顯，公司任命的區(qū)域市場負責人就是團隊的領導核心。任命的依據(jù)是這個人的歷史業(yè)績，也可以理解為他的業(yè)務能力。有了業(yè)績和能力，下一步就是把業(yè)績與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗傳授給你的手下，尤其時那些業(yè)務新手。假如你的手下把你當作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導。銷售工作客戶對業(yè)務員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無理取鬧。這時是你樹立威信的好時機，去承擔你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨�？稍趯嶋H工作中，就有很多區(qū)域負責人在接到客戶的抱怨時，不加思考地順著客戶的

抱怨來責怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔更多的責任，有利于你樹立威信。

2、創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境

對于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會積怨;出現(xiàn)問題相互推諉，可能出現(xiàn)更大的問題，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問題的辦法肯定存在，假如大家有充分的溝通合作。為什么會出現(xiàn)溝通障礙呢?我認為有如下幾個方面的原因：A、領導核心官僚化，做事武斷，認為自己總是對的。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務能力比較強的領導核心身上。具體表現(xiàn)是團隊成員對領導人的稱呼上，假如只有5個人的團隊，成員對領導的稱呼是什么“經(jīng)理”、“主任”之類的。我敢肯定這個團隊的溝通不是很順暢，稱“領導”、“老大”次之，最好就是互相稱姓名。我這里有一個大家都熟悉的例子，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通，要求每一個員工不要稱呼他老總，統(tǒng)一叫他的名字“元慶”�？上攵�知“聯(lián)想”的溝通會怎樣順暢。當然，我并不是要求每一個團隊都必須這樣，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來決定這稱呼。B、建立溝通平臺，一般銷售工作有很多的例會，可以通過這種會議來進行很好的溝通。本人建議在銷售會議中不僅僅是尋找市場出現(xiàn)的問題，還要多一些表揚與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時間來單獨交流。聽聽團隊成員的想法。C、多一些集體活動，很多外企在這方面做得很好。一方面可以加強員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。這也是團隊文化建設的一個重要內(nèi)容。3、合理分工各盡其才

在營銷行業(yè)里流行著這么一句話;只有優(yōu)秀的團隊，沒有優(yōu)秀的個人。而我的理解是：優(yōu)秀的團隊里，每個一人都優(yōu)秀。經(jīng)過20多年的市場經(jīng)濟，很多行業(yè)都進入了相對的品牌消費時代，也就是說營銷工作主要是在終端市場的精耕細作勤。在大的營銷規(guī)劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時代進入“制度模式”時代的標志。在這種情況下，團隊領導的日常工作就是對區(qū)域市場的銷售任務進行規(guī)劃、指導、監(jiān)督。但要發(fā)揮團隊每一個成員的潛力體現(xiàn)到團隊合作的高度，是一件不容易的事情。一般來說，區(qū)域細分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個人的特點，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區(qū)域細分、分品類的基礎上，根據(jù)個人的業(yè)務特長而進行跨區(qū)域、跨品類合作。比如現(xiàn)場促銷活動、客戶人員培訓、銷售數(shù)據(jù)整理等。這就需要團隊領導了解隊員的特長，協(xié)調(diào)好隊員的工作，以充分各自的才能。二、制度建設與執(zhí)行

無規(guī)矩不成方圓，制度的建設可以規(guī)范團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領導自己決定。它的內(nèi)

容包括：日�？记谥贫取�會議制度、各種臺帳制度和激勵制度。而且是可以執(zhí)行的。我了解到有這么一個營銷中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準時到辦公室，制定的依據(jù)是公司總部要求早上7：00起床，7：30晨讀。我認為這是很難執(zhí)行的，也是沒有必要的。要知道營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作。不要說遇到出差的情況，就是前一晚的業(yè)務應酬，就不能保證這個工作時間�？上攵�知這個制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里我并不是說早上8：30上班是一個錯誤，而是說明制度的可執(zhí)行性。

在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：1、考勤制度，目的是了保證工作時間。內(nèi)容包括辦公室考勤與出差考勤。2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習平臺。內(nèi)容是周例會、月例會、公司例會。3、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內(nèi)容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經(jīng)濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游等。三、團隊文化建設

俗話說：態(tài)度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團隊效力是否1+1>2。團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態(tài)。團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業(yè)績。而集體活動的開展可能讓許多的銷售經(jīng)理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。但這集體活動是團隊文化建設的重要內(nèi)容，我們不可偏廢。其實這集體活動的開展并不是很難，在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求�；蛘咭淮蜲K、一次晨跑也是好的。但很多的團隊領導寧愿跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動。學習也是團隊文化建設的重要內(nèi)容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優(yōu)勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業(yè)績。，因為學習的態(tài)度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。四、個人與團隊共同進步

不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優(yōu)秀的團隊，應給隊員提供個人的發(fā)展平臺。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業(yè)務工作有強烈的態(tài)度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓激情再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優(yōu)秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導

就應該向公司推薦人才，并給予培訓指導。一個優(yōu)秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團隊業(yè)績相結(jié)合。

綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業(yè)務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發(fā)展。在這里，我主要強調(diào)的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。無論從事什么工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個人雙贏的結(jié)果。

擴展閱讀：述職報告

201*年度個人工作總結(jié)

首先，我必須要感謝公司為我提供了良好的學習環(huán)境，讓我對證券市場有了更加深刻而清晰的認識。其次，我還要感謝各位在工作中給予幫助的同事，在今年的工作中，我們不僅僅是理念上有了長足的進步，在客戶服務質(zhì)量和團隊管理方面，全年來也有了很大的提升。現(xiàn)將201*年度來的工作情況總結(jié)如下：一、201*年營銷部門總體情況：1、團隊成員：服務崗：侯葉平，

高級客戶經(jīng)理2人：張浩（兼團隊長），王平普通級客戶經(jīng)理：金姝，員工型經(jīng)紀人：何鴻灝，

目標型經(jīng)紀人3人：張麗香，沈丹丹，董正洲。2、團隊成員情況：

營銷人員姓名何鴻灝侯葉平金姝王平開戶日期201*1101201*0618201*0415201*0703201*0628201*1020營銷人員級別201*證券經(jīng)紀人（代）201*服務型（勞）201*客戶經(jīng)理（勞）201*高級客戶經(jīng)理（勞）201*高級客戶經(jīng)理（勞）201*目標型經(jīng)紀人（代）營銷人員類別201*員工型經(jīng)紀人(代)201*員工201*客戶經(jīng)理（勞）201*客戶經(jīng)理（勞）201*客戶經(jīng)理（勞）201*目標型經(jīng)紀人（代）客戶數(shù)有效客戶數(shù)客戶托管資產(chǎn)6.0011.0011.003.007.009.00329,504.206,578,268.641,329,159.8261.0024.0031,513,403.58張浩83.0031.009,128,434.37張麗香5.001.0015,061.184.0080.0054,244,243.133、績效指標完成情況：

新增有效戶80戶，目標：200，完成率：40%；新增資產(chǎn)5400萬，目標：201*萬，完成率：270%新增目標型經(jīng)紀人3人，目標：3人，完成率：100%新增客戶經(jīng)理0人，目標：10人，完成率：0%

回顧整個201*年的工作中雖然有一些成績，但更多的看到自己工作中存在很多不足的地方，需要不斷的去完善。二、工作中的不足情況：1、新增有效戶數(shù)未達到目標：

201*年度，新增有效戶數(shù)只達成了40%，與目標200戶有很大的差距。潛在客戶的數(shù)量少是導致有效戶及新增客戶少的重要原因。2、團隊銷售綜合能力不高：

201*年度，營銷人員總體收入構(gòu)成較為單一，個別客戶經(jīng)理尚未達到公司最低要求。新老客戶經(jīng)理差距較大，團隊成員之間配合不默契，團隊營銷活動數(shù)量上有所提高，但是營銷活動的質(zhì)量不能夠達到要求。

3、團隊建設有待于提高：

201*年度，團隊文化建設較差，團隊凝聚力和團隊作戰(zhàn)能力較弱，個別客戶經(jīng)理尚未達到公司及營業(yè)部的最低標準，缺少團隊氛圍的帶動，思想上不夠成熟。4、渠道建設不完善：

201*年度，尤其是下半年銀行渠道的貢獻度急劇下降，新渠道的拓展停滯不前，導致營銷指標的數(shù)據(jù)一直不能有所突破，整體上還停留在轉(zhuǎn)介紹和老客戶挖掘的基礎上，不能充分運用渠道的優(yōu)勢。5、本人服務管理團隊不理想：

201*年度，個人服務團隊的能力較差，團隊的培訓一直是停留在表面上，未能進行整體系統(tǒng)的培訓；團隊的紀律要求不夠嚴格，抱著一種仁慈的心態(tài)去對待團隊成員；自我的要求不高，不能達到100%的投入到工作中來，學習能力較差，整體上離公司及營業(yè)部的要求還有一定的差距。

三、201*年度如何改進營銷部門及個人的工作：

201*年即將到來，通過對201*年的總結(jié)和思考，面對傭金戰(zhàn)，，網(wǎng)絡營銷和團隊建設主題上改進整體能力，促進整體業(yè)務的前進。1、傭金戰(zhàn)略：

201*年度，放是趨勢，但攻才是營業(yè)部的目標與出路，用市場份額的增長來彌補傭金的下降。新利潤的增長點必然圍繞著客戶的需求來誕生，融資融券，IB業(yè)務將是營業(yè)部利潤的重點區(qū)域，新形勢下，營銷團隊仍然以經(jīng)紀業(yè)務為中心，融資融券，IB業(yè)務為基本點，同時配以機構(gòu)客戶的開發(fā)，創(chuàng)新業(yè)務的發(fā)展作為重要的利潤補充，讓營銷團隊進入的新階段，實現(xiàn)銳變。2、網(wǎng)絡營銷：

新形勢下，網(wǎng)絡營銷是營銷的重要渠道，營業(yè)部必然發(fā)揮充分的優(yōu)勢和資源去大力開展網(wǎng)絡營銷，營銷團隊應充分拓展網(wǎng)絡營銷渠道，鍛煉團隊網(wǎng)絡營銷能力，結(jié)合公司的資源，有序開展工作，全體員工創(chuàng)新發(fā)展改變觀念，網(wǎng)絡營銷與實體營銷并重的去發(fā)展客戶，盡可能的提高個人的貢獻度，更好的完成各項考核指標。3、團隊建設：

嚴格規(guī)范團隊紀律：重申營業(yè)部團隊管理制度；加強對營銷人員展業(yè)技巧、專業(yè)業(yè)務能力等主題培訓；加強營銷團隊文化建設：塑造團隊營銷氛圍，以老員工帶新員工，鍛煉積極主動營銷的態(tài)度，提高營銷人員整體收入。招聘工作持續(xù)發(fā)展：各種招聘渠道發(fā)布，爭取引進提高團隊人數(shù)。4、整體目標：

201*年度，整體目標：新增有效戶300戶，新增有效資產(chǎn)3000萬，招聘目標型經(jīng)紀人5人，員工型經(jīng)紀人5人。轉(zhuǎn)化客戶經(jīng)理3人。高級客戶經(jīng)理達到4人。營銷活動月均2場。整合現(xiàn)有銀行渠道及網(wǎng)絡營銷渠道，有目的的開拓新渠道。

總結(jié)：證券市場的新形勢已經(jīng)到來，創(chuàng)新是趨勢，營銷形式的改變是必然。所以，營業(yè)部在新的一年里必將緊跟總公司的步伐，在合規(guī)的前提下，大力發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務，運用創(chuàng)新工具，開拓創(chuàng)新渠道，設計創(chuàng)新方法，讓營業(yè)部在新的一年里創(chuàng)造新的歷史。

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