飲料市場工作總結(一月份鄭州郊縣)

1月份飲料鄭州郊縣走訪工作總結

1月份所做工作主要有：12月29日-1月2日鄭州市場終端走訪了解業(yè)務員工作狀況；1月3日-1月7日萬客來看市場；1月9日-1月11日開封市場走訪；1月15日-22日鄭郊市場走訪；1月23日參加豫南豫北經(jīng)銷會議。

12月29日-1月2日鄭州市場走訪

鄭州市場終端走訪，并拜訪二批商以了解業(yè)務員的工作狀態(tài)及市場問題。

走訪過程中統(tǒng)計見貨率，并了解市場情況及終端對業(yè)務員的評價進行收集。

一、市場問題：

1、業(yè)務員市場拜訪不填寫拜訪卡

2、新品業(yè)務員比老品業(yè)務員市場拜訪頻率要勤3、業(yè)務員對終端的承諾不兌現(xiàn)4、個別業(yè)務員做虛假陳列三、終端店對業(yè)務員工作的評價1、業(yè)務員更換頻繁2、業(yè)務員市場拜訪周期過長

鄭州市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)很多問題，雖然很多問題對于銷售影響不是很大。比如拜訪卡的填寫，很多人認為填與不填只要終端知道業(yè)務員電話，在缺貨時能夠聯(lián)系上業(yè)務員或者批發(fā)商要貨就行。但是這與我司提倡的提高對終端的控制與服務是相違背的。而且不利于長遠的銷售工作。

業(yè)務員在終端拜訪過程中應該注意：1、認真填寫拜訪卡

2、與終端建立良好的客情關系3、認真落實向終端的承諾4、認真按照拜訪路線進行拜訪5、按照公司要求工作1月3日-7日萬客來看市場

1月3日-1月7日萬客來市場上的產(chǎn)品情況、貨場情況、庫區(qū)情況進行了走訪調(diào)查。

經(jīng)過走訪發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場的店面擺放我司產(chǎn)品日益隱蔽化。比如將批號朝內(nèi)對在一起擺放，使我們很多批號較難看到并記錄。

沖貨產(chǎn)品多樣化。目前批發(fā)市場的店面可見我司的產(chǎn)品較多是等。目前在貨場可見貨源也在增多，而且貨量較大，近期發(fā)現(xiàn)我司紅茶、綠茶較多，且批號很新，為201*年1月份產(chǎn)品。如在萬客來市場的大戶沖貨集中化，如匯鑫、李三、鴻潤店面處可見貨量較大。1月9日-11日開封市場走訪

1月9日-11日對開封市區(qū)市場進行了走訪。主要走訪目的是了解終端市場上的我司產(chǎn)品價位、陳列、廣宣等信息，及開封商超情況、競品情況。

開封市場走訪發(fā)現(xiàn)情況總結如下：1、市場送貨混亂開封市場現(xiàn)有經(jīng)銷商4家，二批商12家其中一家新開。經(jīng)過市場走訪時了解到業(yè)務員對一些終端的拜訪較勤，但終端并不一定在業(yè)務員處接貨。2、市場價位較亂

經(jīng)過市場走訪了解，我司產(chǎn)品價格較混亂。開封市場由于離鄭州很近，有很多批發(fā)商在鄭州華中、萬客來等處帶貨來市場上銷售。3、廣宣很少

開封走訪的過程中發(fā)現(xiàn)我司廣宣很少，僅有個別幾家終端有廣宣及圍裙。反觀果粒奶優(yōu)及康師傅、統(tǒng)一等的產(chǎn)品做了很多的廣宣產(chǎn)品。

4、開封市場走訪過程中，發(fā)現(xiàn)自己很多的不足：

a、對于一些走訪時的注意事項不能夠很好的把握。比如提前聯(lián)系好客戶經(jīng)理，提前準備好業(yè)務員信息反饋表及經(jīng)銷商拜訪表。b、對于到市場后見到經(jīng)銷商所了解內(nèi)容不是很清楚，聊的方式也沒有很清楚的認識。

c、市場走訪過程與程序沒有很好的熟悉，在走訪之前沒有對之前同事的走訪報告及走訪程序進行預習。

d、走訪報告沒有按照寫作要求進行文字與圖表并用闡述事實。以上這些不足存在的原因是對工作的不夠重視與工作能力的不足。以后工作中要注意工作重點，并要在工作中努力提高自身的工作能力。

1月15日-22日鄭郊市場走訪1月15日21日對鄭郊區(qū)域的新密、登封、鞏義與滎陽進行了走訪，所了解的主要內(nèi)容有：業(yè)務員意見反饋、拜訪經(jīng)銷商、陳列情況、價格體系、訂貨會以及競品動態(tài)等內(nèi)容。經(jīng)過對鄭郊新密、登封、鞏義、滎陽市場的走訪，主要了解了以下方面的內(nèi)容：

1、業(yè)務員意見反饋

參加鄭郊各市場晨會時，通過業(yè)務員填寫業(yè)務員市場信息反饋表以收集當?shù)厥袌龅氖袌鲂畔�，以便了解當�(shù)厥袌觥?/p>

2、經(jīng)銷商意見反饋及庫存核查

拜訪當?shù)亟?jīng)銷商后，收集當?shù)亟?jīng)銷商對公司的意見、建議及庫存信息。可以了解經(jīng)銷商在銷售過程中出現(xiàn)的問題，經(jīng)銷商的困難與經(jīng)銷過程中出現(xiàn)的問題。

3、陳列情況

此次陳列檢查依然通過打分的形式進行。通過過當?shù)厥袌龅年惲袡z查發(fā)現(xiàn)鄭郊市場陳列的幾點不足：

a、部分整箱陳列受到其他產(chǎn)品的圍堵，影響陳列形象；b、少量零瓶、整箱的陳列產(chǎn)品數(shù)量不足；c、個別整箱陳列位置太差，標識不明顯。4、價格體系

鄭郊各市場主要幾個產(chǎn)品的價格由于受到豫南區(qū)域的沖貨，價格體系及穩(wěn)定程度受到很大壓力。詳細各市場價格表如下：

5、訂貨會

鄭郊市場訂貨會在此次走訪市場的過程中，僅見到了登封市場的訂貨會，但是沒有趕上訂貨會的正式開始。

在定貨會的參加上，沒有對參加訂貨會并開展工作有一個清楚的認識，對定貨會還不了解，尤其是訂貨會應該了解的內(nèi)容等方面。

6、商超生動化

商超生動化主要了解了各市場商超內(nèi)餓我司產(chǎn)品的端架、地堆等展示的我司產(chǎn)品生動化的效果。七、競品信息

鄭郊市場競品主要關注的是果粒奶優(yōu)及銀鷺花生奶。但是工作中對了解競品的項目沒有全面的把握。比如競品的終端見貨率、鋪貨方式、終端的接貨價格、零售價格、銷售周期、陳列方式、廣宣多少、商超的活動等等。沒有能夠按照一定的相同內(nèi)容進行，結果是競品的信息收集的不準確，不全面。

擴展閱讀：某企業(yè)飲料市場銷售計劃及調(diào)控案例

某飲料企業(yè)市場銷售計劃及調(diào)控案例

一、年度市場銷售計劃十大重點

經(jīng)營環(huán)境年度目標銷量銷售組織機構人員編制地區(qū)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商獎勵與控制價格策略

銷售工作重點步驟市務支持行動

二、經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會／經(jīng)濟分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計口分析人均國民生產(chǎn)總值；

2．飲料／碳酸飲料／市場碳酸飲料市場總規(guī)模約為箱；市內(nèi)箱省內(nèi)箱，根據(jù)市場調(diào)查提供預測明年碳酸飲料的基本增長約為％，

我們預計在％，碳酸飲料售點總數(shù)為個，市內(nèi)個，省內(nèi)個。

3．競爭對手相對應的競爭對手產(chǎn)品

三、目標

目標奪取銷量目標

銷售建設，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，省內(nèi)建立營業(yè)所辦事處

提高邊際利潤減少銷售費用

擴大售點開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點鋪鋪貨率。通過市場促銷拉消費者，推經(jīng)銷商，提高市場占有量。利用公司的市場工具和資源進行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動。

健全銷售組織和機構

健全批發(fā)商協(xié)助計劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。

加強與公司生產(chǎn)、運輸，財務、人事等部門的團隊合作。借助價格工程，制定價格穩(wěn)步提高策略，保持價格領導地

提高邊際利潤減少銷售費用完善管理組織和銷售網(wǎng)絡

(一)市內(nèi)銷銷量量明年計劃冷凍設備重點客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長本年預報

市內(nèi)直銷部箱郊縣部箱批發(fā)部箱重點客戶部(K/A)箱銷售增長點

(二)省內(nèi)

銷銷量量明年計劃

冷凍設備

重點客戶

橫向發(fā)展

縱向發(fā)展

基本增長

本年預報

銷售增長點

(三)各城市銷量計劃

箱●市內(nèi)●省內(nèi)●營業(yè)所●辦事處●●●●總計本年度預報明年計劃增長%

（四）價格策略

薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，為此價格確定極為重要。調(diào)整目前的價格體系。基本價格基本價格為：批發(fā)價格：直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格價格操作步驟根據(jù)公司價格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整確定每一地區(qū)分銷價格全省統(tǒng)一分銷價格分銷價格控制分銷體系價差為：一批價格為元一批發(fā)二批價格元公司直銷價格/一批二批發(fā)終端價格元

（五）經(jīng)銷商控制

銷量和市場控制措施利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權撤銷合同利用市場占有率鋪貨率計劃控制；連續(xù)個月完成不理想有權撤銷合同公司銷售部直接控制執(zhí)行公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全�。唤�止返銷殺價沖貨返銷低價殺價控制措施銷售部設立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價的檢查人員制定制裁細則：發(fā)現(xiàn)查實一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎勵；該季度其他產(chǎn)品獎勵中的不沖貨獎勵全部取消發(fā)現(xiàn)查實二次嚴重警告，該季度產(chǎn)品的獎勵全部取消發(fā)現(xiàn)查實三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎勵全部取消每一地區(qū)設立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全省價格統(tǒng)一分銷價格含：分銷價格公司批發(fā)價格元一批發(fā)二批價格元公司直銷價格/一批二批發(fā)終端價格元

(一)經(jīng)銷合同之闡述

年月年月年將對確定的合同客戶進行銷量計劃管理確定客戶全年/分月的銷售量(分品種包裝)標箱重要提示確定客戶負責市場的全系列和分布率確定客戶在規(guī)定銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。

注：經(jīng)銷商獎勵由公司銷售部組織對客戶進行確定獎勵情況，制定客戶季度獎勵評判表，公司審批后招待獎勵。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應同公司直接簽訂，減少分銷合同

(二)銷售系統(tǒng)確定

時間行動整理銷售系統(tǒng)培訓資料下發(fā)各銷售部門，銷售部下發(fā)年月省市內(nèi)(省外)主管級以上人員進行銷售系統(tǒng)集中培訓各營業(yè)所辦事處對全部業(yè)務代表(含新聘)進行銷售系統(tǒng)培訓省市內(nèi)(省外)按照計劃人員編制進行大規(guī)模招聘/培訓/上崗人事部配合年月營業(yè)所辦事處進行住房辦公室的租賃工作動力部進行車輛的配備，司機的招聘實習各營業(yè)所辦事處對市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷商/專賣商名單交公司年月公司對每一地區(qū)選擇的客戶進行評定審核統(tǒng)一簽訂〓〓年銷售合同及其他合作協(xié)議確定各地區(qū)客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛/銷量，并歸檔管理重要提示年月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛和合同統(tǒng)一整理完畢

1.省內(nèi)

系統(tǒng)行動市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水攤商場餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學校工廠等，全面預售制，公司直接送貨市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)批發(fā)渠道設人開發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負責一級送貨也可采用分銷商協(xié)作或?qū)Ｙu協(xié)作，公司臨時租庫協(xié)助營業(yè)所郊縣設置名人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，郊縣分銷商/公司負責一級發(fā)貨，客戶負責終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助專賣批發(fā)系統(tǒng)客戶必須有送貨能力和業(yè)務代表人。市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水攤商場餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學校工廠等，全面預售省內(nèi)各辦事處制，協(xié)助客戶直接送貨市內(nèi)分銷商或傳統(tǒng)條件成熟地區(qū)可選擇家客戶不成熟地區(qū)可選擇家客戶，采用批發(fā)協(xié)助分銷商批發(fā)系統(tǒng)對特別不成熟地區(qū)可以設置庫房郊縣設置名人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司省內(nèi)各辦事處負責一級發(fā)貨，客戶負責終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助郊縣分銷商客戶必須有送貨能力和業(yè)務代表人

2.市區(qū)

系統(tǒng)行動現(xiàn)調(diào)機直銷模式市內(nèi)劃分為個區(qū)域每一區(qū)域設置個業(yè)代和個司機負責開發(fā)修理送貨市區(qū)劃分個區(qū)域，交縣個區(qū)域，省內(nèi)劃分個區(qū)域設備維護部每一區(qū)域負責冰柜生動化設備的維護管理檢查及發(fā)放改造工作區(qū)域管理模式定人定機器定責任，銷售各部下維修/投放/變動單執(zhí)行其他其他

3.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解

系統(tǒng)行動市內(nèi)建立市區(qū)直銷模式郊縣每一縣派人進行批發(fā)協(xié)助，每一縣派部三輪車協(xié)助。經(jīng)銷商批發(fā)預售制方式，公司提供一級送貨，兩縣一部車配合大車直送，市內(nèi)客戶車輛與公司協(xié)助模式提供每縣三輪送貨市內(nèi)批發(fā)傳統(tǒng)/專賣批發(fā)模式在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇家專賣批發(fā)商每一區(qū)派個業(yè)務人表協(xié)助開發(fā)二三批發(fā)，建立一條批發(fā)的分銷網(wǎng)絡預售制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，公司提供大車送一二批商貨市內(nèi)各劃為片區(qū)，直銷干雜水攤中小型商場和小批發(fā)居民區(qū)學校工廠等，全面預售制公司提供車輛每一郊縣設立個直銷客戶和個批發(fā)客戶(可以為家客戶)

4.市場部機構組織圖

市務助理售點廣告管理市務助理餐飲娛樂經(jīng)理文員1市務主任媒體廣告執(zhí)行市內(nèi)市務主任省內(nèi)市務主任市務助理現(xiàn)調(diào)機等市務助理商場市務助理市務助理市務助理

5.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解

銷量(標箱萬計)地區(qū)本年度明年增長%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財務倉庫內(nèi)勤業(yè)務人員司機其他人員營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計

6.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解

銷量(標箱萬計)地區(qū)本年度明年增長%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財務倉庫內(nèi)勤業(yè)務人員司機其他人員營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計

7.銷售組織圖總經(jīng)理

市場代表市場代表司機司機司機司機

倉庫財務內(nèi)勤倉庫財務內(nèi)勤倉庫財務內(nèi)勤倉庫財務內(nèi)勤司機司機司機司機市場代表市場代表市場代表重點客戶部經(jīng)理直銷部經(jīng)理批發(fā)部營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理營業(yè)所經(jīng)理市內(nèi)市場部主任市內(nèi)市場部主任市場銷售總監(jiān)市內(nèi)部銷售經(jīng)理省內(nèi)部銷售經(jīng)理市場部經(jīng)理業(yè)務代表業(yè)務代表業(yè)務代表業(yè)務代表業(yè)務代表業(yè)務代表

分銷促進第一階段鋪貨第三階段市區(qū)(1)對各渠道分銷渠道(批發(fā)/商場/RB)經(jīng)銷商進行獎勵促進，鼓勵進貨之全面擊春節(jié)前后進貨(2)維護銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷售計劃之時展郊縣(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進貨促進一二三批為春節(jié)突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計劃/客戶發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控市區(qū)(1)(餐飲娛樂場所家客戶之全系列鋪貨)(2)重點商場未做好者的全面上貨(3)重點學校區(qū)域的全系加強家客戶攻擊未上去的包裝和品牌(4)市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強加強未上去的包裝和品牌(5)其他重點渠道的上貨補充郊縣(1)每郊縣家零售客戶的全面鋪貨追擊未上去的包裝和品牌(2)每郊縣餐飲娛樂聲所家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點的全系列加強未有品牌(4)郊縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全員行動如第一階段：突擊月分銷銷量分銷促進第二階段

●對批發(fā)系統(tǒng)進行對競品的壓制，通過減少批發(fā)通道的競品數(shù)量，打擊競品，實施獎勵專賣商計劃分銷通道堵?lián)簟駥ι虉銮�道實施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競品●其他堵?lián)敉�路的策劃活動鋪貨第四階段●根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過旺季后的上貨出樣進行追擊加強包裝品牌分銷促進第三階段●根據(jù)實際銷售成績進行分銷網(wǎng)絡的激勵促進

分銷網(wǎng)絡建設鋪貨第一階段鋪貨第二階段8.省內(nèi)工作重點

根據(jù)各營業(yè)所辦事處銷售計劃(銷量計劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進行組織建設工作(1)招聘新業(yè)務代表/司機/其他人員(2)招聘提拔先聘業(yè)務主任或經(jīng)理(3)成立新營業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住房/重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理(4)銷售計劃分解落實(5)銷售部門人員之培訓根據(jù)銷售系統(tǒng)計劃對二級城市市區(qū)郊縣經(jīng)銷客戶進行銷售系統(tǒng)建設工作(1)確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)有合作客戶(2)確定年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜(3)確定年優(yōu)秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財產(chǎn)抵押文件。(4)召開年客戶會議全面預展一年的銷售計劃二級城市市區(qū)：(1)市區(qū)零售客戶家的全面上貨(2)餐飲娛樂場所客戶之全面鋪貨(3)重點學校區(qū)域的全系列加家客戶(4)市區(qū)居民家客戶的全系列鋪貨加強(5)風景區(qū)火車站汽車站機場等重要口岸的全面鋪貨各郊縣：(1)每郊縣家零售客戶的全面鋪貨(2)每郊縣餐飲娛樂聲所家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點的全系加強二級城市市區(qū):同第一階段，重復一次鞏固加強郊縣：重復第一階段；鞏固加強

分銷促進第一階段二級城市市區(qū)：(1)對銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商進行獎勵促進，鼓勵進貨；突擊春節(jié)前后進貨(2)維護銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷售計劃這進展。郊縣：(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進貨促進一批促進春節(jié)突擊(2)銷售系統(tǒng)/銷售計劃/客戶發(fā)展/市場發(fā)展的監(jiān)控二級城市市區(qū)(1)零售點的全系列包裝品牌促進和城市周邊加強(2)餐飲娛樂場所家客戶之全系列鋪貨加強(3)重點學校區(qū)域的全系列加強家客戶(4)市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強郊縣(1)每郊縣家零售客戶的全面鋪貨(2)每郊縣餐飲娛樂民家客戶之全面鋪貨(3)每郊縣重要公路沿線家零售點的全系列加強(4)郊縣重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全面行動如第一階段；突擊月分銷銷量。鋪貨第三階段分銷促進第二階段

對批發(fā)系統(tǒng)進行競品的壓制，通過減少批發(fā)通道的競品數(shù)量，打擊競品，實施獎勵專賣商計劃分銷通道堵?lián)魧ι虉銮�道實施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競品。其他堵?lián)敉�路的策劃活動根�?jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)地旺季后的上貨出樣進行追擊加強包裝品牌鋪貨第四階段對郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的全面鋪貨追擊分銷促進第三階段根據(jù)實際銷售成績進行分銷網(wǎng)絡的激勵促進

市場計劃

第一階段第二階段第三階段

廣告/產(chǎn)品售點/非售點廣告促銷活動贈飲1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月注：具體市場計劃可根據(jù)產(chǎn)品包裝在上表中分階段分月確定投入。

市場活動費用分類

本年度市場活動費用(人民幣千計)消費者“拉”力活動產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計建立品牌廣告(電視、電臺、報紙)售點/非售點廣告贊助、市場調(diào)研，其他特定項目:促銷\\贈飲\\小計市場渠道“推”活動工作客戶開拓獎勵計劃其他設備冷凍設備其他小計總計明年度市場活動費用(人民幣千計)消費者“拉”力活動產(chǎn)品產(chǎn)品綜合總計建立品牌廣告(電視、電臺、報紙)售點/非售點廣告贊助、市場調(diào)研，其他特定項目:促銷\\贈飲\\小計市場渠道“推”活動工作客戶開拓獎勵計劃其他設備冷凍設備其他小計總計

后記

一個項目能否吸引投資者的注意，主要看其是否具備以下四個條件：1.項目本身是否有較大的市場容量和較強的盈利能力；

2.項目在技術、管理、生產(chǎn)、研究開發(fā)和營銷等方面有無獨特性；3.是否有完整、務實和能夠操作的項目實施計劃；4.管理層是否具備成功實施項目的能力和信心。

很多創(chuàng)業(yè)者往往喜歡帶著一份簡單的項目說明書與風險投資家面談，希望用自己的口才說服對方�？墒牵�用嚴密的邏輯和清晰的思路表達項目，難度很大，誰能保證風險投資家真理解了？即使把項目表達清楚了，那么多內(nèi)容誰能記得住呢？因此，通過這種方式尋求投資，成功的機會不大，而且將會越來越小。

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