201*年營銷方案

201*年營銷方案

201*年更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據酒店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系酒店內外部關系，堅持以“市場為導向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結合四星級酒店的戰(zhàn)略部署，抓服務質量提升，抓產品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高酒店收益和社會品牌形象。

第一章市場分析一、經營現(xiàn)狀

兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應認清自身情況，揚長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導地位，贏得客戶滿意。

1、產品情況：目前酒店能提供的產品有客房、餐飲、會議，能夠滿足政務接待，商務接待和散客預訂。

2、雖然目前產品的組合還沒有達到預期的收益，主要存在的問題有：①、酒店產品組合打包銷售還在摸索階段，各部門之間的協(xié)調還存在較大的問題。

②、目前酒店服務人員主動服務意識不強，不能急客人之急，想方設法為客服務；服務水平有待提高，服務流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。③、工程維修進度慢，沒有應急預案。

④、酒店特色比較少、產品單一，亮點產品不突出二、市場調查

推測201*年酒店市場將迎來非常行業(yè)嚴冬。其主要原因是國家大力推行“開短會”“勤儉節(jié)約”的行政要求，這將大大的減少政務接待和商務接待的數量和消費量。201*年上海市將大力發(fā)展旅游城市（工業(yè)園、快速交通）也會給酒店帶來商機，很多企業(yè)需要有個可以接待大型會議和宴會接待的星級酒店而我酒店是有優(yōu)勢被選擇。三、競爭對手情況

隨著消費市場情況的看好，酒店業(yè)的同行數量也在急劇增加，目前上海共有星級酒店十余家（其中四星級3家，三星級10余家）。

①、長征大酒店：三星級酒店；服務項目全面，裝修比較豪華，設施設備較好，擁有90余間（套）客房、擁有大型停車場、客家餐廳；酒店品牌形象較好；擁有豐富的，穩(wěn)定的政務接待客源和商務客源。

②、京里大酒店：四星級酒店；位于距離我酒店不到5公里，擁有100余間（套）客房、大型會場、豪華餐廳；酒店品牌形象好；擁有豐富的，較穩(wěn)定的政務接待客源和高端商務客源。

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商務酒店201*年營銷方案

201*年，商務大酒店將面臨更好的發(fā)展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據酒店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系酒店內外部關系，堅持以“市場為導向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，抓服務質量提升，抓產品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高酒店收益和社會品牌形象。

第一章目標任務

作為鄂爾多斯大眾消費、平價酒水的領軍者，我們應將提高經濟效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實現(xiàn)酒店201*年酒店各項目標任務。

1、經濟任務：201*年酒店餐飲營業(yè)目標任務為萬元

2、品牌形象：營造熱情、溫馨、實惠的酒店形象，實現(xiàn)酒店品牌形象的轉變和提高。

第二章經營分析

一、經營現(xiàn)狀

兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應認清自身情況，揚長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導地位，贏得客戶滿意。

1、201*年營業(yè)情況：酒店201*餐飲實現(xiàn)年業(yè)務收入19867805元，2、產品情況：目前酒店能提供的產品有客房、餐飲，能夠滿足商務接待和散客預訂。

3、雖然目前產品的組合也為酒店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應當正視目前我們產品的缺陷。

①、硬件部分：一是目前餐飲部分設施、裝修陳舊，影響接待，不能接待高端商務宴。二是宴會廳過小，裝修陳舊，不能接待大型宴會。

二、競爭對手情況

隨著消費市場情況的看好，酒店業(yè)的同行數量也在急劇增加，由此可見酒店競爭之激烈，其中與我酒店餐飲客源構成大致相同的酒店有后套自留田、金鑲玉、大唐文匯苑、西貝等。

后套：基本客源和我們相同，而且我們平時客滿的客人都是去了后套，也是走平價路線。

金鑲玉：走湘菜系列，生意也不錯，也是走平價路線。大唐文慧苑：主要對我們的宴會形成沖擊，宴會場所大，而且裝修不錯，并且優(yōu)惠力度很大，送客房多。對我們的宴會有沖擊力。

西貝：主要對零點客人形成競爭勢態(tài)，宴會它沒有競爭優(yōu)勢，因為入場費問題，它的宴會形不成沖擊。

三、優(yōu)、劣勢分析

通過對本酒店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我酒店201*年的經營和市場競爭的優(yōu)、劣勢主要表現(xiàn)在：

優(yōu)勢：1、知名度較高、地理位置較好。

2、客房、餐飲主要營業(yè)場所功能較全、容積量大。3、擁有大批穩(wěn)定客戶。

4、價格實惠，菜品推陳出新速度快，并且保持特色。

劣勢：部份餐用具、設施極為陳舊。宴會場地太小，超過20桌不能接待。

四、銷售市場定位

依據市場現(xiàn)狀，結合自身實際，充分發(fā)揮酒店各項優(yōu)勢，發(fā)展團體消費和中、高端散客消費，201*年我們仍將酒店目標客戶群定位在商務接待和宴席接待為主，中、高端散客消費為輔。

其具體細分為：

1、商務接待：延續(xù)201*年發(fā)展態(tài)勢，將商務接待收入控制在酒店總收入50％之上。

2、宴席接待：多方面加強酒店宴席銷售，力爭達到酒店總收入的45％。3、旅游團隊：加大與旅行社合作和做好酒店市外宣傳力爭達到酒店總收入的5％

第三章營銷方案

201*年的銷售，我們將立足本地市場，加大酒店宣傳、提高酒店社會品牌形象；加強客戶開發(fā)，不斷擴充客戶群；融洽客店關系，著力穩(wěn)固客戶群；開展階段性銷售活動，提高酒店收入；細節(jié)量化營業(yè)指標，調動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。

一、加大酒店宣傳、提升酒店社會品牌形象

鄂爾多斯酒店業(yè)的領導者就應是大眾耳熟能詳，代表藍海形象，具有強烈社會責任感的企業(yè)。因此，我們要做到：1、拓展受觀注面：在日報或電視臺報開辟一個美食欄，展示藍海精致菜品和藍海健康飲食理念。拓展藍海酒店在鄂爾多斯市的受觀注面。

2、擴大酒店宣傳區(qū)域：在目前已開通的公交沿線、的士車上設置平面宣傳欄，以提升酒店在外來消費者群中的影響。

3、加強網絡宣傳：一是與政府一些門戶網站協(xié)作進行宣傳，二是做好藍海微信平臺的宣傳工作、做到及時互動。三是做好藍海微博的美食宣傳活動。四是建設自己的藍海網站。

二、加強客戶開發(fā)、不斷擴充客戶群

酒店客戶總是沿潛在→開發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線路運行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進行補充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：

1、加強與市、區(qū)、縣級行政單位的開發(fā)。我們應將行政單位的政務接待作為酒店經濟增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每一次高級別的政務接待所帶來的經濟、社會正面影響是不可估量的。我們要深入挖掘潛在客戶，要達到周邊政務部門及其直屬單位均為酒店協(xié)議合作單位，同時要全面覆蓋周邊企業(yè)、學校、社區(qū)。

2、加強旅游客戶開發(fā)：加大酒店在市外的宣傳力度；更要加強與旅行社的合作力度，與周邊城市的大型旅行社建立合作關系，開發(fā)旅行社。

3、加強個體客戶開發(fā)力度：201*年我們將定專人負責個體客戶開發(fā)，主要采取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式。

三、融洽客店關系，穩(wěn)固客戶群

在工作中我們應堅持視客人為朋友，從細節(jié)著手，急客人所急、服務于客人所需，以情留客、以心留客。

一是加強跟辦力度，對每一個宴會、零點，負責跟辦的預訂員要以酒店助手的身份為客服務，加強客店溝通從賓客預訂安排到配合落實到迎客到店到店內協(xié)助到離店歡送一一落實到位，提升顧客的滿意度和擴展銷售人際關系。

二是每次大型宴席，派出預訂部經理進行現(xiàn)場客戶滿意度調查。

三是加強定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協(xié)議單位進行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進行表格可客戶滿意度調查和每個月份對上一月份消費量減少的客戶進行面對面拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。

四、加強階段性銷售活動開展，提高酒店營業(yè)收入。

鄂爾多斯城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是：宴會高峰期（79月份），學宴高峰期（89月份）、婚宴高峰期（35月份、10月份至次年1月份）、黃金周

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