書店門市經(jīng)營管理

書店門市經(jīng)營管理在教材壟斷被打破的今天，新華書店特別是基層店的門市工作對企業(yè)生存與發(fā)展越來愈發(fā)顯得重要�，F(xiàn)階段正處市場結(jié)構(gòu)調(diào)整，環(huán)境約束加重，管理難度加大的轉(zhuǎn)型期，書店要發(fā)展，門市要有新突破，這就給我們提出了嶄新的課題如何強(qiáng)化新時(shí)期門市經(jīng)營管理工作。筆者試結(jié)合自己工作談點(diǎn)粗淺的看法。

首先建章立制是基礎(chǔ)。門市無論經(jīng)營還是管理都離不開制度，只有健全各項(xiàng)（包括經(jīng)營方案）制度，工作才有章可循、有條不紊，效率才會提高。制度要細(xì)而全，還應(yīng)與個(gè)人績效、評先、晉級、外出培訓(xùn)等掛鉤，達(dá)到制度的管理有著力點(diǎn)。當(dāng)然有些制度要因時(shí)因地制宜，不能一成不變，這樣經(jīng)營才有活力，管理才有進(jìn)步，企業(yè)才會發(fā)展。我店今年就把從門市分管經(jīng)理到一般員工的基礎(chǔ)績效工資與銷售掛鉤，并繪制出“銷售月對比表”和“年任務(wù)完成進(jìn)度表”，讓職工隨時(shí)隨地都能看清門市銷售趨勢，及時(shí)分析問題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在極大提高了員工積極性的同時(shí)，也潛移默化增強(qiáng)了其責(zé)任感！

其次售前工作是關(guān)鍵。售前要注意：1、圖書訂添。這項(xiàng)工作“質(zhì)”與“量”的好壞將直接影響到門市經(jīng)營工作優(yōu)劣。圖書訂添一定要運(yùn)用品類管理技術(shù)，通過數(shù)據(jù)分析，找出當(dāng)?shù)乜陀^市場特征，充分發(fā)揮人的主觀性，對品類有“進(jìn)”有“退”，做到有的放矢，最終實(shí)現(xiàn)品種多、流通快、動銷率高、庫存少之目的。方法上可采取按分級（人）或分類（物）進(jìn)貨，這樣既避免人少受局限，又有針對性及時(shí)遺失補(bǔ)缺，同時(shí)還可優(yōu)化結(jié)構(gòu)和控制庫存。2、圖書陳列。分析當(dāng)?shù)刈x者的習(xí)性，充分利用店面空間，把新書中有潛力成為暢銷的書擺在書架與人視線平行的最佳位置，重點(diǎn)書擺在進(jìn)出口黃金位置并不斷更新，利用碼堆與展臺的形式吸引讀者眼球，同時(shí)注意圖書色彩搭配和關(guān)聯(lián)性，給讀者帶去刺激感或形成連帶銷售，學(xué)會制造和培育銷售市場，實(shí)現(xiàn)好書有好銷售。

再次店內(nèi)、外銷售是核心。銷售是門市工作中心所在，提高銷售是門市工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。具體要做好：1、宣傳與推介。提高各種宣傳張力，營造賣場氛圍，喚起讀者需求，銷售才能實(shí)現(xiàn)。店內(nèi)營銷主角應(yīng)是每位員工：貫穿于顧客從進(jìn)店高興而來到滿意而歸銷售全過程。我認(rèn)為：不敢主動與讀者介紹與溝通的員工，定是業(yè)務(wù)不熟的員工。讀者在購買時(shí)對員工存在潛在的信任感，抓住讀者希望得到交流、幫助和尊重的上帝感覺這個(gè)心理（能否實(shí)現(xiàn)直接影響購買行為），多說招攬激勵(lì)的話向其傳遞一個(gè)貨真價(jià)實(shí)的信息，引發(fā)讀者的購買欲望，并最終變“心動”為“行動”。2、店外營銷。店內(nèi)營銷在擁有較佳地理位置、信譽(yù)好的金字店招照耀下不難實(shí)現(xiàn)，新時(shí)期我們更重要的是積極走出去上門營銷。店外營銷是做好門市經(jīng)營有益補(bǔ)充。它既是經(jīng)營手段，又是服務(wù)方式，這對改變員工工作態(tài)度，加速圖書周轉(zhuǎn)，鍛煉職工隊(duì)伍都有很好作用。目前，圖書與教輔市場已被民營強(qiáng)烈沖擊和大量蠶食，除他們未能涉及黨政、國防等讀物外，還有突發(fā)與熱點(diǎn)事件類圖書需要我們主動去營銷，激發(fā)購買欲。因此在一定意義上，只有疲軟的的銷售，沒有疲軟的市場。3、開展促銷。形式多樣的促銷是做好門市經(jīng)營的催化劑。促銷的方式、方法很重要。打折是讀者最實(shí)惠、最直接、最愿意接受的促銷方式，但它又是一把雙刃劍：形式沉悶、成本較高，且經(jīng)常搞還會降低書店身價(jià)，間接影響團(tuán)購銷售，因此打折要注意廣度、深度與跨度。各店應(yīng)另辟蹊徑尋求有自己特色和新意的活動：如購買一定數(shù)額的圖書抽獎(jiǎng)、贈送購書券、會員卡；實(shí)行時(shí)段階梯式的打折或設(shè)少數(shù)大獎(jiǎng)為誘餌，設(shè)計(jì)熱點(diǎn)吸引讀者：或與出版社開展有獎(jiǎng)讀書及名人簽售等。但無論何種形式，一項(xiàng)促銷不宜拖拉太久，以免造成讀者對今后活動的麻痹感，起不到預(yù)期效果，速戰(zhàn)速決能加大讀者對書店的關(guān)注度，珍惜現(xiàn)有機(jī)會，產(chǎn)生快速消費(fèi)之功效。

再有硬、軟件質(zhì)量是生命。書店能否持續(xù)發(fā)展，環(huán)境設(shè)施硬件與服務(wù)質(zhì)量軟件是否得到讀者認(rèn)同很關(guān)鍵。外有兼?zhèn)湫麄鲌D書和強(qiáng)化書店影響力的電子顯示屏，內(nèi)有寬敞亮麗、文化氛圍濃郁的店堂，外加儀表端莊精神飽滿的員工提供“超值”服務(wù)，是書店吸引讀者惠顧的重要因素，同時(shí)也是門市擴(kuò)大銷售的實(shí)力所在。各種硬件配備后，服務(wù)質(zhì)量與讀者購買是成正比的。因此服務(wù)水平這個(gè)軟實(shí)力強(qiáng)弱就成了生命線。一方面要通過員工規(guī)范服務(wù)，熱忱幫讀者找書、推薦書，使其輕松快速選到書，縮短付款的等待時(shí)間，取得讀者的信任，進(jìn)而提高其忠誠度，做到不放走任何一位不滿意的顧客；另一方面不斷提高員工對市場的洞察力，準(zhǔn)確挖掘有潛力的新書，確立最佳著力點(diǎn)，重點(diǎn)宣傳推薦后，形成熱銷，實(shí)現(xiàn)人人都能抓住今天市場，個(gè)個(gè)都能分析未來市場，最終為門市銷售持續(xù)穩(wěn)定增長奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

最后開拓創(chuàng)新是靈魂。經(jīng)營管理要勇于嘗試與創(chuàng)新。堅(jiān)持以服務(wù)求市場，以特色求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展，對內(nèi)充分利用“新華書店”金字招牌調(diào)整門市經(jīng)營結(jié)構(gòu)，以有規(guī)模、上檔次文化用品為切入點(diǎn)，將門市全力打造成文化產(chǎn)業(yè)的小超市、當(dāng)?shù)匚幕�的地�?biāo)，以滿足顧客散發(fā)狀的需求，進(jìn)而為提升銷售提供可能。當(dāng)然不同地區(qū)可介入不同的副業(yè)，達(dá)到對相關(guān)市場兼容和向邊際市場延伸，實(shí)現(xiàn)主副業(yè)相互彰益，實(shí)踐也證明多元化經(jīng)營是未來書店發(fā)展的經(jīng)營模式。

對外在堅(jiān)持務(wù)實(shí)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，有意識向校園書店方向探索，在校園設(shè)點(diǎn)聘人鋪墊圖書，充分發(fā)揮店與校的優(yōu)勢互補(bǔ)，努力實(shí)現(xiàn)在發(fā)展的內(nèi)涵、境界、水平上有一個(gè)新拓展、新提升、新飛躍，以利實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

科學(xué)管理好門市經(jīng)營，涉及面廣。我們想不落后就必須揚(yáng)長避短、勵(lì)精圖治，促進(jìn)門市經(jīng)營管理由經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變。而科學(xué)管理就要懂經(jīng)營，懂經(jīng)營的前提是要對當(dāng)?shù)厥袌鲇凶銐虻牧私�，會�?jīng)營的關(guān)鍵是充分調(diào)動員工的積極性，激發(fā)他們的責(zé)任、競爭與創(chuàng)新意識，建立以人才為導(dǎo)向，以崗位為中心，以效益為前提，以考核為主要依據(jù)績效薪酬為主要體現(xiàn)的差異化薪酬分配機(jī)制，充分發(fā)揮激勵(lì)與約束和價(jià)值導(dǎo)向作用，進(jìn)而達(dá)到做經(jīng)營時(shí)潤物細(xì)無聲，搞管理時(shí)擲地之有聲境界。若此，我們門市經(jīng)營管理工作跨入先進(jìn)行列也就指日可待了！

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書店門市經(jīng)營管理在教材壟斷被打破的今天，新華書店特別是基層店的門市工作對企業(yè)生存與發(fā)展越來愈發(fā)顯得重要�，F(xiàn)階段正處市場結(jié)構(gòu)調(diào)整，環(huán)境約束加重，管理難度加大的轉(zhuǎn)型期，書店要發(fā)展，門市要有新突破，這就給我們提出了嶄新的課題如何強(qiáng)化新時(shí)期門市經(jīng)營管理工作。筆者試結(jié)合自己工作談點(diǎn)粗淺的看法。

首先建章立制是基礎(chǔ)。門市無論經(jīng)營還是管理都離不開制度，只有健全各項(xiàng)（包括經(jīng)營方案）制度，工作才有章可循、有條不紊，效率才會提高。制度要細(xì)而全，還應(yīng)與個(gè)人績效、評先、晉級、外出培訓(xùn)等掛鉤，達(dá)到制度的管理有著力點(diǎn)。當(dāng)然有些制度要因時(shí)因地制宜，不能一成不變，這樣經(jīng)營才有活力，管理才有進(jìn)步，企業(yè)才會發(fā)展。我店今年就把從門市分管經(jīng)理到一般員工的基礎(chǔ)績效工資與銷售掛鉤，并繪制出“銷售月對比表”和“年任務(wù)完成進(jìn)度表”，讓職工隨時(shí)隨地都能看清門市銷售趨勢，及時(shí)分析問題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在極大提高了員工積極性的同時(shí)，也潛移默化增強(qiáng)了其責(zé)任感！

其次售前工作是關(guān)鍵。售前要注意：1、圖書訂添。這項(xiàng)工作“質(zhì)”與“量”的好壞將直接影響到門市經(jīng)營工作優(yōu)劣。圖書訂添一定要運(yùn)用品類管理技術(shù)，通過數(shù)據(jù)分析，找出當(dāng)?shù)乜陀^市場特征，充分發(fā)揮人的主觀性，對品類有“進(jìn)”有“退”，做到有的放矢，最終實(shí)現(xiàn)品種多、流通快、動銷率高、庫存少之目的。方法上可采取按分級（人）或分類（物）進(jìn)貨，這樣既避免人少受局限，又有針對性及時(shí)遺失補(bǔ)缺，同時(shí)還可優(yōu)化結(jié)構(gòu)和控制庫存。2、圖書陳列。分析當(dāng)?shù)刈x者的習(xí)性，充分利用店面空間，把新書中有潛力成為暢銷的書擺在書架與人視線平行的最佳位置，重點(diǎn)書擺在進(jìn)出口黃金位置并不斷更新，利用碼堆與展臺的形式吸引讀者眼球，同時(shí)注意圖書色彩搭配和關(guān)聯(lián)性，給讀者帶去刺激感或形成連帶銷售，學(xué)會制造和培育銷售市場，實(shí)現(xiàn)好書有好銷售。

再次店內(nèi)、外銷售是核心。銷售是門市工作中心所在，提高銷售是門市工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。具體要做好：1、宣傳與推介。提高各種宣傳張力，營造賣場氛圍，喚起讀者需求，銷售才能實(shí)現(xiàn)。店內(nèi)營銷主角應(yīng)是每位員工：貫穿于顧客從進(jìn)店高興而來到滿意而歸銷售全過程。我認(rèn)為：不敢主動與讀者介紹與溝通的員工，定是業(yè)務(wù)不熟的員工。讀者在購買時(shí)對員工存在潛在的信任感，抓住讀者希望得到交流、幫助和尊重的上帝感覺這個(gè)心理（能否實(shí)現(xiàn)直接影響購買行為），多說招攬激勵(lì)的話向其傳遞一個(gè)貨真價(jià)實(shí)的信息，引發(fā)讀者的購買欲望，并最終變“心動”為“行動”。2、店外營銷。店內(nèi)營銷在擁有較佳地理位置、信譽(yù)好的金字店招照耀下不難實(shí)現(xiàn)，新時(shí)期我們更重要的是積極走出去上門營銷。店外營銷是做好門市經(jīng)營有益補(bǔ)充。它既是經(jīng)營手段，又是服務(wù)方式，這對改變員工工作態(tài)度，加速圖書周轉(zhuǎn)，鍛煉職工隊(duì)伍都有很好作用。目前，圖書與教輔市場已被民營強(qiáng)烈沖擊和大量蠶食，除他們未能涉及黨政、國防等讀物外，還有突發(fā)與熱點(diǎn)事件類圖書需要我們主動去營銷，激發(fā)購買欲。因此在一定意義上，只有疲軟的的銷售，沒有疲軟的市場。3、開展促銷。形式多樣的促銷是做好門市經(jīng)營的催化劑。促銷的方式、方法很重要。打折是讀者最實(shí)惠、最直接、最愿意接受的促銷方式，但它又是一把雙刃劍：形式沉悶、成本較高，且經(jīng)常搞還會降低書店身價(jià)，間接影響團(tuán)購銷售，因此打折要注意廣度、深度與跨度。各店應(yīng)另辟蹊徑尋求有自己特色和新意的活動：如購買一定數(shù)額的圖書抽獎(jiǎng)、贈送購書券、會員卡；實(shí)行時(shí)段階梯式的打折或設(shè)少數(shù)大獎(jiǎng)為誘餌，設(shè)計(jì)熱點(diǎn)吸引讀者：或與出版社開展有獎(jiǎng)讀書及名人簽售等。但無論何種形式，一項(xiàng)促銷不宜拖拉太久，以免造成讀者對今后活動的麻痹感，起不到預(yù)期效果，速戰(zhàn)速決能加大讀者對書店的關(guān)注度，珍惜現(xiàn)有機(jī)會，產(chǎn)生快速消費(fèi)之功效。

再有硬、軟件質(zhì)量是生命。書店能否持續(xù)發(fā)展，環(huán)境設(shè)施硬件與服務(wù)質(zhì)量軟件是否得到讀者認(rèn)同很關(guān)鍵。外有兼?zhèn)湫麄鲌D書和強(qiáng)化書店影響力的電子顯示屏，內(nèi)有寬敞亮麗、文化氛圍濃郁的店堂，外加儀表端莊精神飽滿的員工提供“超值”服務(wù)，是書店吸引讀者惠顧的重要因素，同時(shí)也是門市擴(kuò)大銷售的實(shí)力所在。各種硬件配備后，服務(wù)質(zhì)量與讀者購買是成正比的。因此服務(wù)水平這個(gè)軟實(shí)力強(qiáng)弱就成了生命線。一方面要通過員工規(guī)范服務(wù)，熱忱幫讀者找書、推薦書，使其輕松快速選到書，縮短付款的等待時(shí)間，取得讀者的信任，進(jìn)而提高其忠誠度，做到不放走任何一位不滿意的顧客；另一方面不斷提高員工對市場的洞察力，準(zhǔn)確挖掘有潛力的新書，確立最佳著力點(diǎn)，重點(diǎn)宣傳推薦后，形成熱銷，實(shí)現(xiàn)人人都能抓住今天市場，個(gè)個(gè)都能分析未來市場，最終為門市銷售持續(xù)穩(wěn)定增長奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

最后開拓創(chuàng)新是靈魂。經(jīng)營管理要勇于嘗試與創(chuàng)新。堅(jiān)持以服務(wù)求市場，以特色求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展，對內(nèi)充分利用“新華書店”金字招牌調(diào)整門市經(jīng)營結(jié)構(gòu)，以有規(guī)模、上檔次文化用品為切入點(diǎn)，將門市全力打造成文化產(chǎn)業(yè)的小超市、當(dāng)?shù)匚幕�的地�?biāo)，以滿足顧客散發(fā)狀的需求，進(jìn)而為提升銷售提供可能。當(dāng)然不同地區(qū)可介入不同的副業(yè)，達(dá)到對相關(guān)市場兼容和向邊際市場延伸，實(shí)現(xiàn)主副業(yè)相互彰益，實(shí)踐也證明多元化經(jīng)營是未來書店發(fā)展的經(jīng)營模式。

對外在堅(jiān)持務(wù)實(shí)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，有意識向校園書店方向探索，在校園設(shè)點(diǎn)聘人鋪墊圖書，充分發(fā)揮店與校的優(yōu)勢互補(bǔ)，努力實(shí)現(xiàn)在發(fā)展的內(nèi)涵、境界、水平上有一個(gè)新拓展、新提升、新飛躍，以利實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

科學(xué)管理好門市經(jīng)營，涉及面廣。我們想不落后就必須揚(yáng)長避短、勵(lì)精圖治，促進(jìn)門市經(jīng)營管理由經(jīng)驗(yàn)型向科學(xué)型轉(zhuǎn)變。而科學(xué)管理就要懂經(jīng)營，懂經(jīng)營的前提是要對當(dāng)?shù)厥袌鲇凶銐虻牧私�，會�?jīng)營的關(guān)鍵是充分調(diào)動員工的積極性，激發(fā)他們的責(zé)任、競爭與創(chuàng)新意識，建立以人才為導(dǎo)向，以崗位為中心，以效益為前提，以考核為主要依據(jù)績效薪酬為主要體現(xiàn)的差異化薪酬分配機(jī)制，充分發(fā)揮激勵(lì)與約束和價(jià)值導(dǎo)向作用，進(jìn)而達(dá)到做經(jīng)營時(shí)潤物細(xì)無聲，搞管理時(shí)擲地之有聲境界。若此，我們門市經(jīng)營管理工作跨入先進(jìn)行列也就指日可待了！

友情提示：本文中關(guān)于《書店門市經(jīng)營管理》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，書店門市經(jīng)營管理：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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