房地產(chǎn)分銷網(wǎng)企業(yè)構(gòu)架圖

房地產(chǎn)分銷網(wǎng)企業(yè)構(gòu)架圖

房地產(chǎn)分銷網(wǎng)企業(yè)構(gòu)架圖張磊（總經(jīng)理）：全面掌握、控制公司財(cái)務(wù)、經(jīng)營狀況，統(tǒng)籌安排，開源節(jié)流，控制計(jì)劃開支，根據(jù)集團(tuán)總體發(fā)展規(guī)劃，制定公司中長期發(fā)展規(guī)劃和年度、季度及月度工作計(jì)劃并組織實(shí)施保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。李偉偉（副總經(jīng)理兼技術(shù)總監(jiān)）：對(duì)內(nèi)負(fù)責(zé)處理下屬部門與公司其他部門之間的協(xié)作關(guān)系，對(duì)外做好相關(guān)外聯(lián)工作，貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營策略、方針及各項(xiàng)管理制度，制定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。負(fù)責(zé)樓盤全程的整體營銷推廣策略，從市調(diào)、企劃、銷售、招商等全部過程的管理、督導(dǎo)、推動(dòng)等項(xiàng)工作。負(fù)責(zé)分管辦公室、財(cái)務(wù)部、物業(yè)工作，對(duì)辦公室、財(cái)務(wù)部、物業(yè)工作負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任,網(wǎng)站的開發(fā)進(jìn)度。陳才（項(xiàng)目副總）：樓面督查，土地信息管理，項(xiàng)目開發(fā)及拓展。羅新梅（營運(yùn)總監(jiān)）：參與制訂公司營銷戰(zhàn)略。根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并實(shí)施培訓(xùn)。構(gòu)建公司管理框架。監(jiān)督公司管理正常進(jìn)行。王剛（經(jīng)理）：制定銷售策劃方案。對(duì)所負(fù)責(zé)項(xiàng)目人員行使管理、監(jiān)督及調(diào)動(dòng)權(quán)，承擔(dān)對(duì)其工作的指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等任務(wù)。公平、合理地處理、考核所屬人員的獎(jiǎng)懲、升降等事宜。主持每天早晚例會(huì)。周劍（二手房經(jīng)理）：做好二手房部門管理，負(fù)責(zé)外聯(lián)工作，負(fù)責(zé)對(duì)外合作，傳單派發(fā)，房源開發(fā)，對(duì)外宣傳。采購，及物料準(zhǔn)備工作。陳荷蘭（主管）：做好銷售案場(chǎng)的監(jiān)督管理工作，合理分配資源，安排案場(chǎng)有序接電，有序接待，考勤，休假，具體工作落實(shí)，每天早晚例會(huì)記錄工作，置業(yè)顧問遇見的問題整理。前臺(tái)輪班管理，配合高絲做好資源分配，二人不能同時(shí)休假。瀾標(biāo)（組長）：管理好日常工作，完成公司交代的工作，對(duì)日常工作進(jìn)行細(xì)分執(zhí)行。黃貞（案場(chǎng)儲(chǔ)備主管）：一手房獨(dú)家代理時(shí)中的案場(chǎng)經(jīng)理。置業(yè)顧問：負(fù)責(zé)對(duì)客戶的接待，下定、成交及日常電話接聽，對(duì)于工作中的特殊情況及時(shí)處理，并做好相應(yīng)的工作記錄，熱情、禮貌，周到的接待來訪客人。完成公司交代的招商業(yè)務(wù)。面管理。二手房督導(dǎo)：負(fù)責(zé)外聯(lián)業(yè)務(wù)，發(fā)傳單督導(dǎo)，對(duì)外合作，房源開發(fā)，二手房客戶接待。考核標(biāo)準(zhǔn)簽署分銷協(xié)議數(shù)客戶看房數(shù)接待客戶數(shù)培訓(xùn)完成效果客戶電話數(shù)成交數(shù)其他任務(wù)樓盤分銷流程簽訂合作協(xié)議→安排專員接溝通培訓(xùn)（根據(jù)需要安排專員前往當(dāng)?shù)兀�→利用自有的銷售、推廣平臺(tái)宣傳→接受客戶咨詢→確定客戶并傳真確認(rèn)客戶名單（隱藏客戶電話中間三位數(shù)）及行程→地接并按計(jì)劃好的行程安排看房旅游（如果客戶較多，建議安排陪同專員）→簽訂購房合同→按約定結(jié)算傭金。推廣費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)媒體：新浪樂居、搜房網(wǎng)、海南在線、搜狐焦點(diǎn)、騰訊藍(lán)房網(wǎng)。領(lǐng)導(dǎo)自定。廣播電視：海南廣播電視總臺(tái)、海口市廣播電視臺(tái)，領(lǐng)導(dǎo)自定。報(bào)刊媒體：《海南日?qǐng)?bào)》、《南國都市報(bào)》、《�？谕韴�(bào)》、《海南特區(qū)報(bào)》、《三亞晨報(bào)》、《南島晚報(bào)》等平面媒體領(lǐng)導(dǎo)自定。媒體軟文：每人300元，共10個(gè)媒體，共計(jì)3000元。如果我們額有稿，那么網(wǎng)絡(luò)軟文50元一篇。郵件推廣：自帶海南100萬郵件號(hào)碼。3000元。加分類信息發(fā)布。QQ群推廣：一個(gè)人加群100個(gè)，每個(gè)群100人，10個(gè)人，影響100000人。免費(fèi)短信推廣：�？�100萬人，0.035元一條，共計(jì)3萬5。如果只發(fā)二手房號(hào)，有車的人號(hào)。大約10萬個(gè)數(shù)據(jù)，需花費(fèi)3千5.派發(fā)傳單：密集性的發(fā)4天。每天50人，每人40元一天，共計(jì)8000元。

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn) 分銷

房地產(chǎn)行業(yè)分析

目錄

分銷渠道管理作業(yè).........................................錯(cuò)誤！未定義書簽。一、行業(yè)分析..................................................................................2二、行業(yè)盈利模式分析..................................................................31、一般盈利模式分析..............................................................32、下一階段具有中國特色的房地產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈.......................43、盈利模式的轉(zhuǎn)變..................................................................5三、行業(yè)分銷渠道分析..................................................................61、影響分銷渠道的因素...........................................................62、不同階段的渠道選擇...........................................................73、分銷的利與弊......................................................................84、分銷的成與敗......................................................................9參考文獻(xiàn).......................................................................................10

房地產(chǎn)行業(yè)分析

一、行業(yè)分析

房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分及其附帶的各種權(quán)益。房地產(chǎn)由于其自己的特點(diǎn)即位置的固定性和不可移動(dòng)性，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上又被稱為不動(dòng)產(chǎn)�？梢杂腥�種存在形態(tài)：即土地、建筑物、房地合一。在房地產(chǎn)拍賣中，其拍賣標(biāo)的也可以有三種存在形態(tài)，即土地（或土地使用權(quán)），建筑物和房地合一狀態(tài)下的物質(zhì)實(shí)體及其權(quán)益。

房地產(chǎn)行業(yè)有如下三點(diǎn)基本特性：

1、自然特征：表現(xiàn)為位置的固定性，使用的耐久性，資源的有限性，以及物業(yè)的差異性。

2、經(jīng)濟(jì)特征：表現(xiàn)為生產(chǎn)周期，資金密集性，相互影響性，易受政策限制性，房地產(chǎn)的增值性。

3、增值特征：價(jià)值的時(shí)間序列，上升下降的趨勢(shì)，土地為重要組成部分。由于房地產(chǎn)是由土地及地上的建筑物、構(gòu)筑物構(gòu)成，對(duì)于土地和房屋可以按以下方法分類：

1、根據(jù)土地用途分類

根據(jù)《城市用地分類與規(guī)劃建設(shè)用地標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定》，城市用地可以分為九類：1、居住用地

2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉儲(chǔ)用地5、對(duì)外交通用地6、道路廣場(chǎng)用地7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地

9、特殊用地房地產(chǎn)市場(chǎng)相關(guān)問題2、根據(jù)房屋用途分類

按照房屋的使用功能可以分成下列幾類：1、居住用途的房屋。

房地產(chǎn)行業(yè)分析

2、工業(yè)用途的房屋。3、商業(yè)用途的房屋。4、文體娛樂設(shè)施。5、政府和公用設(shè)施。

6、多功能建筑（綜合樓宇,又叫城市綜合體）。

二、行業(yè)盈利模式分析

1、一般盈利模式分析

房地產(chǎn)行業(yè)的盈利模式指的是房地產(chǎn)開發(fā)商從思考收入來源問題開始，圍繞價(jià)值創(chuàng)造、傳遞和實(shí)現(xiàn)而形成的一種價(jià)值邏輯。進(jìn)而憑借這種邏輯鏈上對(duì)自身戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和能力的選擇，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的一種財(cái)務(wù)模式。

一般來說一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目包括土地開發(fā)、決策拿地、規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、銷售服務(wù)五個(gè)階段，在這五個(gè)階段上不同企業(yè)選擇的贏利點(diǎn)不一樣，進(jìn)而產(chǎn)生了不同的盈利模式。在我國一直以來政府就通過各種行政和市場(chǎng)手段，引導(dǎo)房地產(chǎn)行業(yè)的良性發(fā)展，尤其是最近幾年，在國家宏觀調(diào)控的大背景下，國家在土地、金融和市場(chǎng)秩序等方面出臺(tái)了大量的行政法規(guī)，規(guī)范房地產(chǎn)開發(fā)行為，進(jìn)而使得房地產(chǎn)開發(fā)模式發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變，同時(shí)也導(dǎo)致了我國房地產(chǎn)企業(yè)盈利模式發(fā)生深刻的變化。所以作為房地產(chǎn)企業(yè)如何選擇科學(xué)的盈利模式以使得該模式既能夠適應(yīng)企業(yè)自身的發(fā)展，同時(shí)也能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，這是當(dāng)前很多地產(chǎn)類企業(yè)面臨的問題。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)比較普遍的盈利模式為：獲取土地蓋房子銷售物業(yè)管理。

對(duì)于小企業(yè)而言，由于規(guī)模小，產(chǎn)品相對(duì)簡單，能夠較好地和小設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)整合，享受低設(shè)計(jì)成本帶來的好處，在建設(shè)階段成本控制嚴(yán)格，可以有效地協(xié)調(diào)建筑企業(yè)、監(jiān)理企業(yè)的關(guān)系，運(yùn)行速度快。一些小企業(yè)也不愿意背上物業(yè)管理的包袱，可以很灑脫地把自己開發(fā)的物業(yè)外派，集中精力做好開發(fā)環(huán)節(jié)，這種贏利模式尚能夠有效。

房地產(chǎn)行業(yè)分析

大企業(yè)希望形成自己的品牌，在產(chǎn)品上做得更好一些，因此，大企業(yè)的贏利模式可能遭遇四個(gè)考驗(yàn)：一是我國目前還缺乏品牌效應(yīng)，具有所謂品牌效應(yīng)的產(chǎn)品，雖然售價(jià)更高但一般投入也更大;二是大企業(yè)的產(chǎn)品比較奢華復(fù)雜，它們與設(shè)計(jì)、監(jiān)理的關(guān)系較難整合，如果自己擁有監(jiān)理機(jī)構(gòu)，往往進(jìn)一步加大成本;三是大企業(yè)的建筑成本難以控制;四是大企業(yè)一般必須自己進(jìn)行物業(yè)管理，并對(duì)物業(yè)管理予以補(bǔ)貼。

目前大型房地產(chǎn)企業(yè)的贏利模式已經(jīng)嚴(yán)重威脅到贏利能力了，市場(chǎng)上傳來一些大房地產(chǎn)開發(fā)商要尋求新的贏利模式的信息，絕不是空穴來風(fēng)。

必須還要強(qiáng)調(diào)的是，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)贏利模式有一個(gè)潛在問題：一般的項(xiàng)目都十分奢華地建設(shè)景觀、會(huì)所等等，開發(fā)商用這些東西宣傳自己的產(chǎn)品;而由于消費(fèi)者不愿意承受過高的物業(yè)管理費(fèi)用，房地產(chǎn)開發(fā)商一般要補(bǔ)貼物業(yè)管理，這種贏利模式在一定程度上助長了房地產(chǎn)開發(fā)的浮華，并有可能讓消費(fèi)者超越支撐能力消費(fèi)物業(yè)管理。很顯然，一旦房地產(chǎn)開發(fā)商不能夠繼續(xù)補(bǔ)貼，解決這一問題是很麻煩的。

2、下一階段具有中國特色的房地產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈

也許大型房地產(chǎn)開發(fā)商遇到的問題是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的分工、交換機(jī)制在主張自己的作用，大型房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)該尋找到自己的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，把自己劣勢(shì)的環(huán)節(jié)分工給社會(huì)。

但是，我國目前的產(chǎn)業(yè)環(huán)境還不夠理想，設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理都存在嚴(yán)重的不足，房地產(chǎn)開發(fā)商不可能在尋找到被市場(chǎng)接受的項(xiàng)目、融資以后就高枕無憂了，它仍然要事無巨細(xì)地把控每一個(gè)環(huán)節(jié)。所以，下一個(gè)階段大型房地產(chǎn)企業(yè)的贏利模式仍然要符合目前的國情，如大型房地產(chǎn)開發(fā)商充分利用自己的品牌，把項(xiàng)目設(shè)計(jì)好，利用自己的資金優(yōu)勢(shì)，把余下的所有環(huán)節(jié)外派給其他企業(yè)。當(dāng)然要實(shí)現(xiàn)這樣的贏利模式，企業(yè)必須擁有很強(qiáng)的計(jì)劃能力，能夠評(píng)估好自己的確定性收益，同時(shí)還要具備很強(qiáng)的整合上下游企業(yè)的能力。

房地產(chǎn)行業(yè)分析

3、盈利模式的轉(zhuǎn)變

自1998年中國取消了福利房分配政策，開始了以商品房為主的全面市場(chǎng)化過程，為房地產(chǎn)行業(yè)的繁榮拉開了序幕。然而，在1998年到201*年這個(gè)時(shí)間段中，房地產(chǎn)開發(fā)盈利模式基本上沿襲了香港模式，即開發(fā)商包攬了土地、融資、規(guī)劃、施工、銷售、物業(yè)管理的全部環(huán)節(jié)，并從中獲取土地開發(fā)的利潤。

在房地產(chǎn)開發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈中，房地產(chǎn)企業(yè)主要以土地開發(fā)為主要盈利點(diǎn)，通過對(duì)土地進(jìn)行規(guī)劃、建設(shè)，并通過為住宅區(qū)提供其他服務(wù)獲得利潤，即常規(guī)房地產(chǎn)盈利模式。

但是近兩年我們看到：越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)開始瘋狂地在全國范圍內(nèi)攻城略地，或積極尋求機(jī)會(huì)爭取到海外上市融資，土地經(jīng)營開發(fā)領(lǐng)域卻放緩了腳步，很明顯，房地產(chǎn)企業(yè)正在從傳統(tǒng)的土地開發(fā)盈利模式向房地產(chǎn)金融模式轉(zhuǎn)變。

(1)部分房地產(chǎn)企業(yè)開始大量囤積土地

在中國地交會(huì)上，國土資源部副部長小蘇就直言，在北京市已經(jīng)形成實(shí)際供給的土地中，尚未形成實(shí)際住房供應(yīng)的土地面積占已出讓住宅用地面積總量的53%。開發(fā)商“囤地”有越演越烈之勢(shì)，國土資源部調(diào)研報(bào)告顯示；“去年我國百強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)‘囤地’就高達(dá)381萬平方米，比上一年增長30.8%�！�

中國社科院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所投資與市場(chǎng)研究室主任曹建海指出：“北京仍有8000萬平方米土地被開發(fā)商囤積，按照北京市政府公布的日售600套住宅的速度，如果全部開發(fā)成住宅，完全可以賣到201*年�！比绱丝磥矸康禺a(chǎn)開發(fā)商囤積土地，已經(jīng)成為了行業(yè)公開的秘密。為此，《國務(wù)院辦公廳關(guān)于轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部等部門關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價(jià)格意見的通知》明確提出：“對(duì)經(jīng)國土資源部門、建設(shè)主管部門查實(shí)具有囤積土地、囤積房源行為的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，規(guī)定商業(yè)銀行不得對(duì)其發(fā)放貸款�！庇纱丝煽闯鑫覈�目前放大廠地產(chǎn)商“囤地”現(xiàn)象之嚴(yán)重，已經(jīng)引起了國家相關(guān)部門的關(guān)注。

(2)越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)不做項(xiàng)目，一心追求上市融資

眾所周知，房地產(chǎn)業(yè)是最典型的資金密集型行業(yè)，在實(shí)行“招牌掛”之后，資金雄厚的企業(yè)必然在拿地中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，通過股市籌集發(fā)展資金是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的理想模式。

房地產(chǎn)行業(yè)分析

房地產(chǎn)板塊是擁有公司家數(shù)最多的A股行業(yè)板塊之一，也是頻繁進(jìn)入投資者的視野和投資組合。目前已有100家左右主營業(yè)務(wù)為房地產(chǎn)開發(fā)的A股上市公司，此外還有眾多在主業(yè)之外投資參股房地產(chǎn)項(xiàng)目的上市公司。

面對(duì)頻頻出臺(tái)的緊縮銀根的政策，房地產(chǎn)企業(yè)為了在資本舞臺(tái)上不被淘汰，紛紛走上了上市。房地產(chǎn)板塊是擁有公司家數(shù)最多的A股行業(yè)板塊之一，也是頻繁進(jìn)入投資者的視野和投資組合。目前已有100家左右主營業(yè)務(wù)為房地產(chǎn)開發(fā)的A股上市公司，此外還有眾多在主業(yè)之外投資參股房地產(chǎn)項(xiàng)目的上市公司。但是，很多的房企把上市作為大規(guī)模拿地的工具，大肆囤地，再用囤地去融更多的資本，而不是做更好的商業(yè)開發(fā)。大型上市公司影響部分地方政府的能力很強(qiáng)，在某些中西部城市和三四線城市醉心于招商引資的情形之下，他們很容易在拿土地過程中得到優(yōu)惠和眷顧。大量土地集中于大型企業(yè)手中。

很明顯，傳統(tǒng)的盈利方式在需求激增與資源稀缺矛盾激化的情況下，遇到了增長瓶頸。與此同時(shí)，隨著我國開放程度的日益深化，國內(nèi)國外資本也注意到了房地產(chǎn)行業(yè)所蘊(yùn)涵的巨大市場(chǎng)空間和發(fā)展機(jī)遇，房地產(chǎn)信托、外資房地產(chǎn)基金和投資商紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，搶占原本由國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)商壟斷的產(chǎn)業(yè)鏈上游空間。此外，土地進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，稅收制度的完善，也在較大程度上壓縮了以土地開發(fā)為主要盈利點(diǎn)的開發(fā)商的盈利空間。

正是在這種內(nèi)外夾擊的情況下，房地產(chǎn)行業(yè)的重心開始從土地運(yùn)營轉(zhuǎn)向金融運(yùn)作，盈利模式由中國香港模式向美國模式轉(zhuǎn)變，即盈利點(diǎn)從以土地開發(fā)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鹑跒橹行摹?/p>

三、行業(yè)分銷渠道分析

1、影響分銷渠道的因素

(1)產(chǎn)品識(shí)別

房地產(chǎn)屬于低識(shí)別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過大規(guī)模市場(chǎng)分銷渠道銷售。

房地產(chǎn)行業(yè)分析

(2)服務(wù)要求

產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。(3)客戶購買風(fēng)險(xiǎn)

房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個(gè)有知識(shí)的經(jīng)過培訓(xùn)的人介入銷售過程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。(4)產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對(duì)房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響：在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶教育,一個(gè)直接銷售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長階段,隨著市場(chǎng)增長迅速,開發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之調(diào)整,這時(shí)分銷商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會(huì)逐漸增加,從獨(dú)家代理轉(zhuǎn)為多家代理制,競(jìng)爭開始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開始相互沖擊。在成熟期,利潤開始下降,在高成本渠道中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場(chǎng)競(jìng)爭很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來,分銷商的數(shù)量也不會(huì)很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤和銷售量都在下降,產(chǎn)品對(duì)渠道成員的吸引力日益下降。如果沒有|得到持續(xù)地渠道支持,產(chǎn)品很容易退出市場(chǎng)。

2、不同階段的渠道選擇

第一階段：

這個(gè)階段的房地產(chǎn)銷售主要是開發(fā)商自行坐銷。大多房地產(chǎn)公司均安排本公司人員、在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)一個(gè)簡易售樓處，坐等客戶上門。第二階段：

一部分開發(fā)商自行銷售，一部分開發(fā)商聘請(qǐng)中介代理銷售，還有開發(fā)商采取自行銷售與中介代理相結(jié)合，較比第一階段進(jìn)了一步。第三階段：

大多房地產(chǎn)開發(fā)公司均招聘專業(yè)中介代理公司銷售，有實(shí)力的中介公司先將

房地產(chǎn)行業(yè)分析

樓盤包銷下來，再進(jìn)行二次分銷；這種形式據(jù)說是從深圳傳過來的；目前看來，這種分銷方式勢(shì)不可擋。

無論中介代理分銷，還是開發(fā)商分銷，基本模式大同小異。首先，要與分銷商簽訂一份分銷協(xié)議，其條款大致如下：1、項(xiàng)目概況：明確分銷項(xiàng)目的位置、開發(fā)商及開發(fā)面積等；2、確定分銷期限；3、明確甲方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)：包括為乙方提供售房資料、負(fù)責(zé)客戶接待及辦理售房手續(xù)、為乙方提供確認(rèn)單等；4、明確乙方應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)：包括帶領(lǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)看房、提供客戶詳細(xì)資料、協(xié)助甲方催要房款、執(zhí)行甲方出臺(tái)的分銷管理制度等；5、分銷傭金的結(jié)算約定：包括代理傭金的比例、結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式與日期等；6、關(guān)于分銷業(yè)績的認(rèn)定規(guī)定。在分銷過程中，往往會(huì)出現(xiàn)一些客戶爭搶、難辨分銷主人，為此，為了明確分銷商的利益，必須出臺(tái)分銷客戶業(yè)績確認(rèn)單、明確客戶登記規(guī)定；7、其他約定。

條款的關(guān)鍵在于傭金的比例和給付傭金期限。另外，分銷商除了追求高點(diǎn)傭金外，還熱衷于兌現(xiàn)快的開發(fā)商。目前，大多開發(fā)商均采取房款全額到賬后，一個(gè)月結(jié)一次賬；有的開發(fā)商亦與分銷商約定，房款全額到賬一周即結(jié)清傭金。（代扣營業(yè)稅和所得稅，并且預(yù)留10保證金）

3、分銷的利與弊

任何事物都是一分為二的，有利亦會(huì)有弊。分銷的利與弊主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

一是有利于房地產(chǎn)的盡快銷售、加快資金的回籠、繁榮房地產(chǎn)市場(chǎng)。因?yàn)閷?shí)行分銷打的是“人民戰(zhàn)爭”，群眾的力量是不可低估的，八百個(gè)人分布在不同的角落或地域?yàn)槟恪皳u旗吶喊”，與你僅在售樓處安排幾個(gè)人售樓的效果是截然不同的；渠道廣泛，親情、友情值得信賴，潛在的投入是看不見、摸不著的，售樓員的千句話不如分銷商的一句話管用；另外，分銷商起早貪黑奔波和大量接待費(fèi)用的支出是開發(fā)商無法做到的。

二是弊端同樣存在。主要表現(xiàn)在分銷商難以管理，完全屬于利益驅(qū)動(dòng)松散型營銷，完全屬于“游擊戰(zhàn)”；有的分銷商為了利益夸大其詞、誤導(dǎo)客戶；有的分銷商為了避免客戶流失，不擇手段對(duì)客戶采取“軟禁”方式攏住客戶；還有的個(gè)

房地產(chǎn)行業(yè)分析

別分銷商私自收取客戶房款挪作他用；由于分銷傭金的不斷提高必然推動(dòng)房價(jià)的上漲；另外，在某種程度上也對(duì)市場(chǎng)秩序有所干擾。如乳山銀灘由于房源過盛，大多開發(fā)商均利用分銷商在各地大肆宣傳、招攬客戶，個(gè)別分銷商為了既得利益，做法上有些出格，所以被媒體曝光；此事不但損害銀灘，同時(shí)，對(duì)威海地區(qū)都產(chǎn)生不良影響。因此，需要政府有關(guān)部門與開發(fā)商共同治理，齊抓共管。

4、分銷的成與敗

開發(fā)商實(shí)施分銷策略，有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的教訓(xùn)。凡是做的比較好的、并取得顯著效果的開發(fā)商或中介代理公司，均有以下幾點(diǎn)值得借鑒：一是要有專業(yè)的隊(duì)伍進(jìn)行管理；二是要與分銷商簽訂正規(guī)合同，并且要及時(shí)出臺(tái)一些管理制度，以此約束分銷商規(guī)范經(jīng)銷；三是信譽(yù)分銷、利益保障。對(duì)分銷商的承諾一定要兌現(xiàn)，說給幾個(gè)點(diǎn)就必須給幾個(gè)點(diǎn)，說什么時(shí)間兌現(xiàn)就什么時(shí)間兌現(xiàn)，只有分銷商對(duì)你產(chǎn)生信任，他才會(huì)積極努力去開拓市場(chǎng)、尋找客戶；否則，分銷商根本不買你的賬；四是為了規(guī)范宣傳資料，要統(tǒng)一為分銷商印制樓盤彩頁，不可胡編亂��；五是要有專人認(rèn)證分銷商的業(yè)績，及時(shí)出具確認(rèn)單；六是要定期或不定期召開分銷商會(huì)議，經(jīng)常通報(bào)樓盤情況，及時(shí)公布有關(guān)政策。

在實(shí)施分銷過程中，往往會(huì)出現(xiàn)一些令人不滿意的現(xiàn)象，如開發(fā)商的售樓形勢(shì)一好，就對(duì)分銷商不理踩、不尊重；所應(yīng)允的承諾也不兌現(xiàn)了；即沒有必要的管理、又沒有及時(shí)的溝通，放任自流；個(gè)別的開發(fā)商人員還利用手中權(quán)力，勒索分銷商的應(yīng)得傭金，弄得分銷商心里很難受，這樣搞下去誰還愿意為你售房。實(shí)踐證明，分銷中的兩個(gè)極端，會(huì)產(chǎn)生兩種截然不同的效果。由此可見，開發(fā)商的誠信是分銷成與敗的關(guān)鍵；規(guī)范運(yùn)作、科學(xué)管理才能使房地產(chǎn)的營銷工作健康有序地進(jìn)行。

房地產(chǎn)行業(yè)分析

參考文獻(xiàn)

［1］曾勁.房地產(chǎn)企業(yè)銷售模式探討[J].中國房地產(chǎn),201*,350:44-45.［2］李汝頂.對(duì)房地產(chǎn)營銷渠道構(gòu)建的若干思考[J].現(xiàn)代商貿(mào)工

業(yè),201*,19(7):83-84.

［3］張?jiān)伱�，張嘉�?房地產(chǎn)營銷渠道政策與創(chuàng)新[J].企業(yè)研究，

201*,1:41-43.

［4］薛敬孝、白雪潔等著：《當(dāng)代日本產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究》，天津人民出版社，

201*年8月版第193頁。

［5］李早航、岳留昌著：《解讀美國經(jīng)濟(jì)指標(biāo)》，中國經(jīng)濟(jì)出版社，201*

年2月版第181頁。

［6］謝伏瞻、李賠榆、劉士余主編：《住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與對(duì)策》，中

國發(fā)展出版社，201*年6月版第136頁。

［7］譚剛著：《房地產(chǎn)周期波動(dòng)理論、實(shí)證與政策分析》，經(jīng)濟(jì)管理出

版社，201*年9月版第101頁。

［8］宋玉華等著：《美國新經(jīng)濟(jì)研究經(jīng)濟(jì)范式轉(zhuǎn)型與制度演化》，人民

出版社，201*年4月版第111頁。

［9］馬棟玲：《后“9.11”時(shí)代的美國地產(chǎn)業(yè)》，載《中國房地產(chǎn)報(bào)》，

201*-10-21。

［10］汪利娜：《房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)：泡沫只是迷霧，根源在于結(jié)構(gòu)》，載《國際

金融報(bào)》，201*-11-07。

［11］何瑛《：房地產(chǎn)業(yè)成為美國經(jīng)濟(jì)增長“亮點(diǎn)”》，載新華網(wǎng),201*-1-28。［12］揚(yáng)帆：《美國人談美國房地產(chǎn)》，載《中國房地產(chǎn)報(bào)》,201*-10-18。［13］樂紹延：《日本房地產(chǎn)泡沫重創(chuàng)經(jīng)濟(jì)》，載《深圳特報(bào)》,201*-4-18。［14］張薇：《全球房地產(chǎn)“泡沫”面面觀》，載《金融時(shí)報(bào)》,201*-10-14。［15］張薇：《全球房地產(chǎn)“泡沫”面面觀》，載《金融時(shí)報(bào)》,201*-10-14。

友情提示：本文中關(guān)于《房地產(chǎn)分銷網(wǎng)企業(yè)構(gòu)架圖》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，房地產(chǎn)分銷網(wǎng)企業(yè)構(gòu)架圖：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《房地產(chǎn)分銷網(wǎng)企業(yè)構(gòu)架圖》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.weilaioem.com/gongwen/557553.html

• 上一篇：火電廠集控運(yùn)行問題及策略
• 下一篇：開元化工201*年度紀(jì)檢監(jiān)察工作匯報(bào)(上級(jí)紀(jì)委10月)