中央空調(diào)銷售幾點心得建議

中央空調(diào)銷售幾點心得建議

內(nèi)容轉(zhuǎn)自：轉(zhuǎn)載請保留一、維護中央空調(diào)使用客戶

對于公司使用中央空調(diào)的老客戶的維護，1、充分了解客戶情況，找到關(guān)鍵人物。

2、重點跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒有決策權(quán)，卻握有一定實權(quán)的人物，比如車間主任、采買員之類，若其使壞，工作會有很大障礙；對于該類人員，充分的尊重和一些小實惠應(yīng)該可以搞定。

3、對于關(guān)鍵人物，要定期“關(guān)懷”，小關(guān)懷個人認(rèn)為兩個周一次為宜，重大節(jié)日自然要重點關(guān)心一下。如何關(guān)懷要看其格調(diào)如何，如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過，省心！如果是正人君子，那就要費心研究其愛好了�？傊�，投其所好。

4、一定要跟使用中央空調(diào)客戶交朋友，沒有永遠的生意，卻有永遠的朋友�！敖�立”共同愛好或話題，如果他/她是個淫賤之徒，那么你一定要跟他/她一樣流氓；如果他/她格調(diào)很高，能搭上話就聊，搭不上話就很“謙虛”的傾聽，學(xué)習(xí)！要多聽對方說，不要去打斷對方，即便對方錯了。

5、千萬不能不懂裝懂，絕對不要比客戶更牛比！但是，也要有自己的思想。

6、分析客戶歷史用量，發(fā)掘客戶潛力，對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時作出判斷和應(yīng)對。7、客戶對產(chǎn)品方面的要求，合理的要在最短的時間內(nèi)加以解決，不合理的要耐心解釋；不論那種要求，只要達到影響雙方關(guān)系的地步，一定要及時向公司匯報。

二、中央空調(diào)客戶開發(fā)

通常，開發(fā)新中央空調(diào)客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種：

1、具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料2、經(jīng)濟部門公布的資料3、展覽或促銷活動4、掃街式拜訪5、黃頁6、與其他銷售員或同行交換情報7、登中央空調(diào)的相關(guān)廣告8、自行培養(yǎng)中央空調(diào)

9、使用中央空調(diào)的老客戶介紹

個人認(rèn)為，對于我們公司的產(chǎn)品來說，比較有用的是六和九；當(dāng)然，黃頁查找也是發(fā)現(xiàn)客戶的重要途徑，但是具體操作起來難度相對會大很多。找到目標(biāo)客戶，下面就是拜訪了。

個人認(rèn)為，我們公司中央空調(diào)產(chǎn)品不太適合無預(yù)約的直接上門推銷。1、預(yù)約

第一次拜訪客戶，也許需要很多次電話或者郵件什么的預(yù)約，關(guān)于預(yù)約，每個人有自己的溝通方式。關(guān)于最常用的電話預(yù)約，個人有一點建議，打電話的時候一定要微笑，對方感覺的到！也許，一次兩次的電話會沒有效果，不能放棄，只要預(yù)留下次電話的余地，成功的可能就會存在。預(yù)約到見面以后，有必要在前期了解的基礎(chǔ)上，更加深入的調(diào)查研究客戶的資料：

A、特別是約見人員的資料，在其組織內(nèi)的地位，如非決策人員，其與決策人員的關(guān)系如何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？

B、對方企業(yè)狀況C、主要競爭對手

2、拜訪客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價錢不高但有點小意思的禮物；若是無溝通橋梁，這禮物就省了。與客戶洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶去桑拿，要么對方是個潑皮無賴，不然生意的成功天平就已經(jīng)向咱們傾斜。

3、第一印象很重要，里面有著裝、談吐等許多問題，如果前期調(diào)查效果好，能夠投對方所好自然舒服，若不然，還是走穩(wěn)重路線比較好。拜訪就要有著想要做成業(yè)務(wù)的期望，但是不要老是跟對方談?wù)摌I(yè)務(wù)，若對方能主動聊一些生活方面的話題，那么交不到這個朋友就太浪費了。沒有生意不要緊，朋友一定要做！

4、有關(guān)家庭方面的溝通對關(guān)系的親密很有幫助。三、禮儀在外面做中央空調(diào)業(yè)務(wù)，成與不成另說，但是絕對不能丟了公司的臉面。

1、行為舉止，主要看對方是什么類型的人，若不清楚狀況，最好走穩(wěn)重路線。若對方生性比較隨和，最好也不要太過拘謹(jǐn)自己。

2、注意要挺胸、抬頭、收腹，保持一個飽滿的精神狀態(tài)，無精打采會給對方一個不受重視的感覺；雙手不要抱在胸前，會給對方一個冷漠、防范的暗示。

3、與人握手，不是所有的人都認(rèn)為用力是禮貌的，尤其是對女士，要輕握對方手指慢搖一兩下為宜。4、不要老是看手表；不要老是盯著對方看，當(dāng)然總是斜視著對方比不看對方更讓人不舒服；當(dāng)對方說話時，要不時點頭示意表示贊同。

5、衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線，個人認(rèn)為商務(wù)休閑類的服裝屬于通吃型的，若客戶喜歡穿著休閑或者運動類的，跟著穿自然沒什么；不過若是到單位去拜訪，還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。白色襪子沒有特殊情況還是不要穿了，特殊情況是客戶只喜歡穿白色襪子。

6、太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個人認(rèn)為以國內(nèi)品牌為宜，絕對不要穿仿冒名牌，200塊錢的仿名牌比20塊錢的地攤貨更丟人！

7、最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發(fā)。四、建議

我們是工業(yè)產(chǎn)品，面對的是企業(yè)客戶，圈子很小，圈內(nèi)的信息流通性很強，所以，一定要注意公司形象的維護。

與客戶交流，馬屁一定要拍，但是不能沒有原則的亂拍，不然自己招人輕視、丟失業(yè)務(wù)事小，公司形象壞了事大。

不卑不亢！

帶客人去桑拿或其他活動之前，最好先了解一下那些場所的服務(wù)如何，若是一些特殊的服務(wù)，安全最重要。

為客戶保密！

多看書，多學(xué)習(xí)！……

最后，自信，一定要非常自信！……

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中央空調(diào)銷售幾點心得建議

時間：201*-03-01一、維護客戶

對于公司老客戶的維護，

1、充分了解客戶情況，找到關(guān)鍵人物。

2、重點跟蹤決策人員，但是不能忽略一些雖然沒有決策權(quán)，卻握有一定實權(quán)的人物，比如車間主任、采買員之類，若其使壞，工作會有很大障礙；對于該類人員，充分的尊重和一些小實惠應(yīng)該可以搞定。

3、對于關(guān)鍵人物，要定期“關(guān)懷”，小關(guān)懷個人認(rèn)為兩個周一次為宜，重大節(jié)日自然要重點關(guān)心一下。如何關(guān)懷要看其格調(diào)如何，如果他/她喜歡洗澡桑拿之類就最好不過，省心！如果是正人君子，那就要費心研究其愛好了�？傊�，投其所好。4、一定要跟客戶交朋友，沒有永遠的生意，卻有永遠的朋友�！敖�立”共同愛好或話題，如果他/她是個淫賤之徒，那么你一定要跟他/她一樣流氓；如果他/她格調(diào)很高，能搭上話就聊，搭不上話就很“謙虛”的傾聽，學(xué)習(xí)！要多聽對方說，不要去打斷對方，即便對方錯了。5、千萬不能不懂裝懂，絕對不要比客戶更牛比！但是，也要有自己的思想。

6、分析客戶歷史用量，發(fā)掘客戶潛力，對客戶用量的變化要有敏銳的洞察力，及時作出判斷和應(yīng)對。

7、客戶對產(chǎn)品方面的要求，合理的要在最短的時間內(nèi)加以解決，不合理的要耐心解釋；不論那種要求，只要達到影響雙方關(guān)系的地步，一定要及時向公司匯報。二、客戶開發(fā)

通常，開發(fā)新客戶可考慮的客戶信息和渠道有以下幾種：1、具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料2、經(jīng)濟部門公布的資料3、展覽或促銷活動4、掃街式拜訪5、黃頁

6、與其他銷售員或同行交換情報7、登廣告8、自行培養(yǎng)9、老客戶介紹

個人認(rèn)為，對于我們公司的產(chǎn)品來說，比較有用的是六和九；當(dāng)然，黃頁查找也是發(fā)現(xiàn)客戶的重要途徑，但是具體操作起來難度相對會大很多。找到目標(biāo)客戶，下面就是拜訪了。

個人認(rèn)為，我們公司產(chǎn)品不太適合無預(yù)約的直接上門推銷。1、預(yù)約

第一次拜訪客戶，也許需要很多次電話或者郵件什么的預(yù)約，關(guān)于預(yù)約，每個人有自己的溝通方式。

關(guān)于最常用的電話預(yù)約，個人有一點建議，打電話的時候一定要微笑，對方感覺的到！也許，一次兩次的電話會沒有效果，不能放棄，只要預(yù)留下次電話的余地，成功的可能就會存在。預(yù)約到見面以后，有必要在前期了解的基礎(chǔ)上，更加深入的調(diào)查研究客戶的資料：A、特別是約見人員的資料，在其組織內(nèi)的地位，如非決策人員，其與決策人員的關(guān)系如何？如何讓讓其將自己介紹給決策人員？B、對方企業(yè)狀況

C、主要競爭對手

2、拜訪客人，若是熟人介紹，最好能帶一些價錢不高但有點小意思的禮物；若是無溝通橋梁，這禮物就省了。與客戶洽談，若能做到在辦公室之外，那么事情便大有可為，若能帶去桑拿，要么對方是個潑皮無賴，不然生意的成功天平就已經(jīng)向咱們傾斜。

3、第一印象很重要，里面有著裝、談吐等許多問題，如果前期調(diào)查效果好，能夠投對方所好自然舒服，若不然，還是走穩(wěn)重路線比較好。拜訪就要有著想要做成業(yè)務(wù)的期望，但是不要老是跟對方談?wù)摌I(yè)務(wù)，若對方能主動聊一些生活方面的話題，那么交不到這個朋友就太浪費了。沒有生意不要緊，朋友一定要做！

4、有關(guān)家庭方面的溝通對關(guān)系的親密很有幫助。三、禮儀

在外面做業(yè)務(wù)，成與不成另說，但是絕對不能丟了公司的臉面。

1、行為舉止，主要看對方是什么類型的人，若不清楚狀況，最好走穩(wěn)重路線。若對方生性比較隨和，最好也不要太過拘謹(jǐn)自己。

2、注意要挺胸、抬頭、收腹，保持一個飽滿的精神狀態(tài)，無精打采會給對方一個不受重視的感覺；雙手不要抱在胸前，會給對方一個冷漠、防范的暗示。

3、與人握手，不是所有的人都認(rèn)為用力是禮貌的，尤其是對女士，要輕握對方手指慢搖一兩下為宜。

4、不要老是看手表；不要老是盯著對方看，當(dāng)然總是斜視著對方比不看對方更讓人不舒服；當(dāng)對方說話時，要不時點頭示意表示贊同。

5、衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線，個人認(rèn)為商務(wù)休閑類的服裝屬于通吃型的，若客戶喜歡穿著休閑或者運動類的，跟著穿自然沒什么；不過若是到單位去拜訪，還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。白色襪子沒有特殊情況還是不要穿了，特殊情況是客戶只喜歡穿白色襪子。

6、太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個人認(rèn)為以國內(nèi)品牌為宜，絕對不要穿仿冒名牌，200塊錢的仿名牌比20塊錢的地攤貨更丟人！7、最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發(fā)。四、建議

我們是工業(yè)產(chǎn)品，面對的是企業(yè)客戶，圈子很小，圈內(nèi)的信息流通性很強，所以，一定要注意公司形象的維護。與客戶交流，馬屁一定要拍，但是不能沒有原則的亂拍，不然自己招人輕視、丟失業(yè)務(wù)事小，公司形象壞了事大。不卑不亢！

帶客人去桑拿或其他活動之前，最好先了解一下那些場所的服務(wù)如何，若是一些特殊的服務(wù)，安全最重要。為客戶保密！

多看書，多學(xué)習(xí)！

最后，自信，一定要非常自信！

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