市場營銷實訓心得體會

市場營銷實訓心得體會

40程露10國貿(mào)

通過這次實訓，使我從中體會到學習國際市場營銷這門課程，理論上聽懂的內(nèi)容，在實際操作起來是有很大難度的，而且要想做好營銷工作，不僅要懂得其中的學問，而且也還要許多營銷技巧。

我的公司名叫X.O.X.O.電子公司。我們賣的商品是手機，我們的品牌名字叫“GossipGirl”。初始年擁有資金3千萬，信用等級為AA。開始的時候，要對市場進行選擇，對于這一點，我對市場進行了分析，最后我們選擇了西南地區(qū)，這個市場雖然產(chǎn)品需求量較小，但是競爭少。

然后，我們就進入了真正的營銷模擬了，在進入這個環(huán)節(jié)之前，我對每個公司的信息進行了分析，發(fā)現(xiàn)果然不出我所料，選擇華東、華南、華中地區(qū)的公司比較多，大家選擇銷售的產(chǎn)品基本同質(zhì)。因此，我所選擇的西南地區(qū)市場競爭不大，要好好的把握我選中的市場。

銷售第一年結(jié)束，我們公司最終盈利。這一年，競爭較少，而我又研發(fā)中檔產(chǎn)品，市場份額較大，因此訂單較多，足夠生產(chǎn)和盈利。我從中了解到，整個市場競爭是很激烈的，我們在選擇目標市場時，要想在這競爭較激烈的市場上站穩(wěn)腳，就要根據(jù)自己產(chǎn)品來定位目標市場，動作要快，產(chǎn)品也要更新快，只要落后自己競爭者一步就意味著市場占有量要少許多，所以自己的產(chǎn)品要盡快進入市場從而達到占市場的目的。

第二年．由于第一年的成功經(jīng)營，我的信用升到AAA。于是，我研發(fā)了高檔產(chǎn)品，主要市場投入都在高檔產(chǎn)品這一塊。營銷前半段，由于資金充足，生產(chǎn)、投標、搶單都很順利。但在后半段，由于沒有估清自己的資金，接了一個較大的訂單，而無法生產(chǎn)出相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品，無法交貨，導致虧損。我從中了解到，有多大面就做多大餅。在經(jīng)營過程中，正確的市場估計和資金估計是至關(guān)重要的，不能盲目的接訂單，這樣容易造成產(chǎn)品不夠，無法交單的局面。這樣會直接影響下一年的信用等級。

在嚴峻的競爭中，大家都訓練得非常投入。從訓練中我們得知，在企業(yè)在產(chǎn)品投入銷售時。它是需要做大量的前期工作的準備與資金投入，如產(chǎn)品市場調(diào)查、市場分析、產(chǎn)品戰(zhàn)略的使用到產(chǎn)品最終銷售過程等，這些程序看似復(fù)雜，但它確實產(chǎn)品經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵之一；再而，就是成本的控制，企業(yè)的經(jīng)營的目標就是盈利，如何取得最大利潤，成本則是其途徑之一。還有企業(yè)的決策者，必須對市場夠敏感，眼快手快，能跟著市場的步伐走，至少不能是落后，這樣你才能保持自身的競爭優(yōu)勢。若別人都在努力奮斗，你卻還是一個蠢蠢欲動的蝸牛，那么你則會被競爭激烈的對手狠狠的拋到九霄云外。從中我體會到學習不僅要懂得理論上的知識點，還要和實踐結(jié)合起來學，一步一個腳印的去做，弄懂每一個知識點，哪些做得好與不好的，都要進行總結(jié)，做得不好的要分析為什么沒做好的原因。爭取下次做好，只要長期這樣做下去，自己會得到充實的同時，也讓自己在學習實踐中成長。

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市場營銷實訓大賽總結(jié)

四月是我校的科技文化月，按照學校的計劃，4月27日29日進行市場營銷實訓大賽。通過三天的市場營銷實訓大賽使我們真正的了解到作為一個營銷工作者的艱辛，有頗多的心得和感觸，也得到了一些經(jīng)驗和教訓。

一、大賽產(chǎn)品選擇的原因

我們組的名稱食全食美，顧名思義是賣食品的，我們組主要經(jīng)營水果（夏橙，青劍，馬蹄，椰子，圣女果，蘋果）、彭山真空包裝的甜皮鴨、訂餐服務(wù)（炒菜，炒飯，蓋飯等）。這次我們選擇三種產(chǎn)品的原因如下：

1、首先吃的東西是每個人每天都必須的，而我們的產(chǎn)品也是平時在校學生購買率很高的。

2、夏天的到來，使得同學對水果的需求量增加，而且學校沒有水果店，在校外有一些賣水果的攤販，我們進的水果有一定的選擇性，一是校外沒有的一些品種，而是比校外相同水果價錢便宜，對于我們在學校銷售具備一定優(yōu)勢。在選擇水果是都是選擇新鮮易留的水果，保證水果的質(zhì)量。

3、甜皮鴨的選擇：我們組有同學在彭山首先是有較好的貨源，在選擇甜皮鴨之前我們做了調(diào)查和對身邊的同學進行宣傳，能夠確定要貨的同學就有十多個，甜皮鴨也是彭山的一個特點味道很好，受到大眾的喜愛，所以我們選擇銷售甜皮鴨。

4、訂餐的選擇：首先是沒有成本，降低銷售成本。我們的目標客戶主要是市場營銷實訓大賽的參賽團隊，經(jīng)過調(diào)查有很多學生對食堂的飯菜都不滿意，同時在參賽的團隊在吃飯時間正是忙碌的時間也許沒時間去打飯，我們以為他們提供吃飯方便的服務(wù)，肯定會受到很多同學的認可，同時市場潛力也很大，競爭小只有我們一家獨經(jīng)營。5、團隊名稱食全食美選擇的原因：首先這個名字很好記只要有很多人能記住我們團隊的名稱是邁向成功的第一步，品牌效應(yīng)。這個名字也很符合我們賣的產(chǎn)品，食全食美讓人一看就知道是賣吃的，很突出主題，食全代表食品品種多，選擇空間大。食美代表食品的新鮮和美味，激發(fā)顧客的購買欲望。

總結(jié)：在選擇產(chǎn)品時我們團隊的每個人都給出了自己的想法賣什么產(chǎn)品及原因，剛開始有很多備選產(chǎn)品，大家一起商討從進貨成本到銷售風險考慮最后大家一致同意選擇水果、甜皮鴨、訂餐三種產(chǎn)品，在這個過程中我們都展現(xiàn)出團隊合作默契，同時將一些課堂上的理論用于實踐。做到學以致用，這次大賽的成功關(guān)鍵是抓住了在校大學生的需求來選擇產(chǎn)品。在兩天的時間將產(chǎn)品全部售出。

二、賽前的準備工作

在大賽之前我們團隊做了如下準備工作：

1、市場調(diào)查：通過對身邊的朋友和同學進行調(diào)查，了解他們對我們產(chǎn)品的需求量和價格調(diào)查便于活動時定價。

2、了解市場：在學校外面調(diào)查了那些攤販水果的賣價，鎮(zhèn)上和溫江都做了調(diào)查，為了更好的給我們的產(chǎn)品定價。

3、道具準備：店招的制作，現(xiàn)場用的展臺的設(shè)計和尋找，現(xiàn)場宣傳道具：鼓、海報、宣傳牌、溜冰鞋，還有是稱水果的稱。

4、拉贊助：我們學校的避風塘：為我們提供冰塊和泡沫箱，還提供避風塘的檸檬水和雙皮奶可以讓我們在沒有成本的前提下可以增加收入。我們學校的美其樂炸雞坊：為我們提供桌子。

5、宣傳：主要是利用我們團隊的人際關(guān)系向身邊的同學和朋友宣傳我們市場營銷大賽賣的產(chǎn)品，讓他們有需要的到我們團隊來購買。在食堂外的報刊欄粘貼海報宣傳。活動現(xiàn)場宣傳策略的策劃。6、尋找進貨渠道：到溫江水果批發(fā)市場找貨源和了解價格，在彭山找賣甜皮鴨的店，和老板商討價格，我們盡最大能力為自己爭取更大利潤空間。訂餐的渠道：我們在學校外面找了

幾家餐廳，選擇了德清因為我們經(jīng)常在他那吃飯，關(guān)系熟一點，有些條件好談一些最后德清老板愿意和我們合作。

總結(jié)：在大賽前的準備我們團隊是分工合作的這樣效率較高：賽前由（徐文烈、王濤、何強）借道具，市場調(diào)查和尋找渠道：（謝敬一、曾美、楊利、冉麗利），宣傳材料由徐文烈和冉麗利購買，（曾美和楊利）制作pop海報和店招進貨：水果由（曾美、何強、楊利、王濤）進購，甜皮鴨由（謝敬一）進購，每個人都認真去完成自己的任務(wù)到大賽前一天就全部把準備工作做好。大賽前的準備凝聚了每個人的心，大家都非常有信心做好這次市場營銷大賽，Lifeistobeprepared.生活需要提前準備這是保羅.杰尼亞的一句名言，機會是留給有準備的人，事前準備，讓人信心百倍。這是我們食全食美所有成員的共同努力。三、活動期間的營業(yè)狀況

4月27日是市場營銷大賽的第一天是我們產(chǎn)品生命周期的導入期由于所選的商品是吃的而且是第一天，很多同學都懷著一種好奇心參觀，我們抓住學生的好奇心在人流量大的時候做一些特別的宣傳，吸引他們的注意，有很多同學都會過來看看。只要他走到我們店子前面，我們就有50%的機會把產(chǎn)品賣出去，這個時候我們就是學以致用的時候，促成購買。我們主要應(yīng)用了店鋪經(jīng)營+上門推銷方式相結(jié)合的營銷方式，在鋪面大量張貼POP廣告闡述我們的經(jīng)營宗旨、具體產(chǎn)品，使廣大同學都對我們的產(chǎn)品有所了解并激發(fā)他們的購買欲望，取得了比較好的效果；此外我們重點選擇了教師作為我們推銷的重點（由于教師的購買力較強、并對學生有重特殊的情懷）；并取得了很好的效果，在這一階段我組的出貨量和利潤都較高，銷售量增長明顯。我們每個人都做了具體分工，財會人員：冉麗利，外部宣傳人員：徐文烈、王濤，外部訂餐人員：楊利、何強，攤位銷售人員：曾美、謝敬一，這樣的分工是根據(jù)每個人的性格，對產(chǎn)品的熟悉程度和每個人的特長。具體的經(jīng)營狀況如下：

4月27日銷售情況

品種蘋果圣女果進價（元）2.61.25單價（元）3.53銷售額（元）40.548.椰子夏橙青劍馬蹄甜皮鴨訂餐避風塘總銷售額5.521.451.325折扣5%八折8103.52.532835按單算11697．56558436362.792.51316.74月28日的銷售情況品種蘋果椰子夏橙青劍馬蹄甜皮鴨總銷售額

進價（元）2.65.521.451.325單價（元）33.581033.52.52.532630銷售額（元）5312543.6108.538323691.總結(jié)：市場營銷大賽是三天的時間但是我們考慮到五一節(jié)的到來，有很多同學會提前走，所以我們在4月28日就沒有銷售避風塘的雙皮奶和檸檬水，沒有進行訂餐活動，把重心放在我們現(xiàn)有的產(chǎn)品上。在27日活動結(jié)束之后我們把28號的銷售計劃都安排好了剩余的產(chǎn)品如何銷售完，在28日那天我們小組都很積極，做戶外宣傳和上門推銷，我們甜皮鴨成本高而且28日還剩下十多只，最擔心的就是甜皮鴨，到下午就采取了上面推銷，對于學生來說甜皮鴨的價格有點高，我們主要找那些購買力強的客戶，我們每個人提幾只鴨子到學校外面我們經(jīng)常去吃飯的那幾家餐廳推銷，效果很明顯到下午幾乎把鴨子賣完了。到最后還剩一些椰子和橘子，我們在下午學生下課時大力宣傳我們是最后一天價格低廉吸引了不少同學他們過來購買。到晚上七點多我們的貨全部賣出。雖然我們沒有繼續(xù)進貨，銷售額也不是很高，但我們完成了我們的預(yù)期目標和計劃，最可貴的是我們組的成員都齊心協(xié)力，積極主動的去銷售我們的產(chǎn)品，在這個過程中我們還存在很多不足，但是在短短的兩天時間賣出所有產(chǎn)品還賺回了一小部分利潤，是對我們的成績的肯定，還是挺欣慰的。在29日有很多同學都準備回家了幾乎沒有購物的心情，也有一些團隊沒有參加產(chǎn)品展銷。

四、收益情況

1、成本青劍116

蘋果90圣女果馬蹄5430椰子165甜皮鴨夏橙69012、支出參賽費20元運費32元材料費20.5元買水7元打印資料愛心捐助6元2元3、收益情況總成本：1332.5訂餐利潤：62.5避風塘利潤：20

水果、甜皮鴨毛利：1553.2

總盈利：1553.2+62.5+20-1332.5=303.2元

五、分工情況

大賽前的分工：

市場營銷大賽策劃書編寫：曾美

大賽前的準備：曾美、楊利、冉麗利、謝敬一、徐文烈、何強、王濤材料采購：冉麗利、徐文烈

產(chǎn)品采購：曾美、楊利、何強、王濤、謝敬一活動過程分工情況：總決策人:曾美財務(wù)總監(jiān)：冉麗利宣傳總監(jiān)：徐文烈、王濤

銷售人員：曾美、冉麗利、楊利、謝敬一、何強、王濤、徐文烈活動結(jié)束：

市場營銷實訓大賽總結(jié)編寫：曾美總結(jié)：這次的市場營銷實訓大賽，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎(chǔ)。這次的實踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來。在這里，我想說一句：因為有你們相伴相隨，所以在實訓的每一天都很快樂很充實也很踏實，愿我們前程似錦。

08級市場營銷3班

團隊:食全食美

團隊成員：曾美、楊利、冉麗利、

謝敬一、徐文烈、何強、王濤

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