房地產(chǎn)-黃金月銷售營銷計劃(doc)

黃金月銷售營銷計劃

目錄：

一、市場分析二、理論支撐點三、目的四、時間

五、推廣主題六、實施方案七、費用合計一、市場分析

1、定位決定了市場價值。

本項目在經(jīng)過長時間的市場調(diào)查，以及科學(xué)的分析，本項目從內(nèi)部認(rèn)購以來，從產(chǎn)品形象、價格定位、消費群體定位都得到了市場的認(rèn)可，通過已經(jīng)銷售的業(yè)績表明，本項目已經(jīng)在區(qū)域市場形成一定影響力。2、盛大開盤計劃轟動效應(yīng)。

本項目的開盤活動無論在聲勢、造勢、形式各方面在西城區(qū)甚至整個西安市都是前無古人，后無來者，通過本項目的盛大開盤，已經(jīng)充分彰顯了開發(fā)商的實力，也擴(kuò)大了產(chǎn)品的知名度，有利于本項目的口碑宣傳，更奠定了客戶的信心。3、競爭市場的壓力和反壓力。

本項目在內(nèi)部認(rèn)購時間一積累了大量的客戶，而且通過開盤活動，更是吸引了更多的消費群體的關(guān)注，給市場競爭對手施加了巨大的壓力，在前期開盤活動方案中我公司已經(jīng)提出了市場的競爭力度在不斷增加，同樣本項目強(qiáng)勁的市場競爭力必然給競爭對手產(chǎn)生壓力，形成了競爭對手以及市場和我項目的壓力與反壓力，也即是說，競爭對手將采取更加對消費者有利的措施，從而去贏得消費市場。4、銷售成績決定了力度。

建立在本項目的定位基礎(chǔ)以及詳細(xì)周密的實施過程之上，本項目在各部門的精誠合作下，銷售處于平穩(wěn)上升的局面，而且通過本項目在各銷售階段推出的銷售策略以及強(qiáng)有力的推廣活動、銷售活動，不斷沖擊市場，取得了顯著的效果。但由于種種因素，本項目在前期推廣過程中力度一直不能夠按原方案執(zhí)行，在這樣的條件下本項目通過僅有的宣傳方式取得了較好的銷售成績，在證照齊全的情況下，本項目應(yīng)該加強(qiáng)力度，為銷售營造一個更好的氣氛。5、推廣帶動銷售。

通過本項目的核心競爭力的挖掘，本項目定位于“唯美、實用、經(jīng)濟(jì)”三大主義，迎

合了現(xiàn)有的市場需求，也與消費者的消費心理取得了共鳴，但由于多方面的原因，本項目在推廣過程中受到一定的阻礙，在形式改變了以后，本項目迫切需要將信息傳達(dá)與客戶。從市場的角度出發(fā)，符合項目定位的推廣在很大程度上可以帶動、促進(jìn)銷售，而銷售成績同樣可以驗證定位的準(zhǔn)確性。

二、理論支撐點

1、銷售黃金時間的到來。

在房地產(chǎn)銷售過程中，開盤認(rèn)購交首付簽合同辦理銀行按揭時間是房地產(chǎn)銷售中最為有利銷售的時間。在這一時間段中，老客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)主，很大程度上給新客戶奠定了信心，打消了新客戶的疑慮，而且業(yè)主的口碑宣傳是最為有效的“宣傳武器”。所以在這一時間段中通過促進(jìn)老客戶簽定合同，也贏得了市場。通常這一時間段為一個月時間，而本項目由于積累了大量的客戶，所以本項目這一時間段較正常時間要長。

“非典”對市場已經(jīng)不存在有威脅，政府部門已經(jīng)在解除禁止令，鼓勵消費；而隨著時間的推移，市場恢復(fù)正常，而市場在經(jīng)過長時間的壓制后，必將爆發(fā)巨大的反彈力。2、開盤活動的熱量發(fā)揮。

本項目的開盤活動必然給市場造成巨大的反應(yīng)，利用這一活動造成的影響力，以及老客戶的積極辦理相關(guān)手續(xù)，爭取吸納更多的客戶，在本時間段中是銷售環(huán)節(jié)中很重要的一個環(huán)節(jié)，而且這一時間比較短，所以充分發(fā)揮開盤活動的熱量，發(fā)揮本時間段的效益對本項目的后期銷售是個關(guān)鍵點。

3、口碑宣傳的影響力，需要加強(qiáng)信心。

本項目從內(nèi)部認(rèn)購期到現(xiàn)在廣告投放量較少，大部分宣傳效益是通過客戶的口碑宣傳，但由于開盤時間因為種種原因的推遲，在時間上客戶已經(jīng)產(chǎn)生疑慮，通過開盤活動，雖然打消了客戶的心理不滿情緒，但在準(zhǔn)客戶方面還需要更加加強(qiáng)他們的信心，利用這一黃金時間斷，穩(wěn)定老客戶并促使他們成為業(yè)主的時間，給新客戶起到促進(jìn)和指引的作用，也增加了口碑宣傳的力度和傳播速度。4、9#樓、13#樓的宣傳，掀起銷售的又一高潮。

在本項目一期推出的5棟樓，在開盤時間內(nèi)已經(jīng)銷售過半的情況下，我公司建議推出新的樓號以促進(jìn)銷售，理由如下：

a、前期推出的5棟樓大部分較好的戶型已經(jīng)被客戶選定，需要有新的好戶型

帶動剩余戶型的銷售。從銷售資料表明有部分客戶重復(fù)選房，在開盤活動中難免要遺失部分客戶，為挽留這些客戶，最大程度上促進(jìn)銷售，在合適時間推出新的樓號非常有必要。

c、擴(kuò)大項目形象，給區(qū)域市場再加壓。根據(jù)銷售業(yè)績加快本項目的推盤時

間，給競爭對手施加了壓力，同時也給消費群體建立信心，建立項目的良好形象，有利于項目的口碑宣傳；而在區(qū)域市場中也給市場增加了壓力。

5、發(fā)揮品牌形象、項目形象，樹立“城西大家”概念。

通過我公司在本項目的銷售過程中積累的研究資料，以及對市場和本項目的充分調(diào)查

b、

了解，對項目的核心競爭力再挖掘，本項目確定以“城西大家”形象出現(xiàn)，輔助以“我和家人的風(fēng)景”感情訴求，以項目的品質(zhì)核心理念基礎(chǔ)“唯美、實用、經(jīng)濟(jì)”為宣傳主題，通過開發(fā)商的品牌宣傳力度，奠定項目在區(qū)域市場的首領(lǐng)地位。

通過以上的市場分析和支撐點，我公司制定在“黃金銷售月”營銷計劃。三、目的

通過開盤活動，客戶的認(rèn)購、交首付、簽合同、辦理銀行按揭手續(xù)，擴(kuò)大銷售力度，促使老客戶成為業(yè)主，吸納新客戶；通過訴求旭景碧澤園熱銷以及加深力度細(xì)化宣傳項目的品質(zhì)核心理念，擴(kuò)大項目的品牌影響力。

四、時間

開盤日后的第1天起，持續(xù)4周。

五、推廣主題

圍繞旭景碧澤園《消費者宣言》三大主義唯美主義、實用主義、經(jīng)濟(jì)主義結(jié)合本項目開盤的盛況，理性訴求，倡導(dǎo)引領(lǐng)客戶消費；通過整體規(guī)劃、園林設(shè)計、地段、戶型配比、價格、配套以及項目在未來時間內(nèi)的發(fā)展趨勢等支撐點，建立旭景碧澤園成為“城西大家”的信念；通過推出9號、13號樓，引發(fā)再一次的銷售熱潮。

六、實施方案

一、零距離銷售

在開盤計劃中我公司已經(jīng)有詳細(xì)計劃，但因為非典原因未能執(zhí)行。而現(xiàn)在時機(jī)已經(jīng)成熟，而且通過“零距離銷售”穩(wěn)固了周邊市場。

A、

調(diào)銷售隊伍中精兵良將6名每周六、日在各大廠區(qū)現(xiàn)場售樓、派發(fā)資料、小禮品。

B、

銷售經(jīng)理以及主管對有意向團(tuán)購持續(xù)跟蹤。

二、高新區(qū)賣場

高新區(qū)的購買力的增大，既可以提升項目品牌擴(kuò)大影響力，也給周邊購買力的心理

上增加了信心。結(jié)合“零距離銷售”在高新區(qū)設(shè)立新的賣場，并輔助促銷活動，在高新區(qū)拓展市場。

三、組織業(yè)主活動（初步擬訂為“釣魚比賽”）

花最少的錢做最有效益的事。舉辦業(yè)主釣魚比賽，投資教少，但對建立與客戶溝通和市場效應(yīng)卻可以取到顯著的效果。

四、媒體計劃a、

開盤后第一周的星期一

各大媒體（電視、報紙等）記者軟文以記者的角度和社會的角度記實報道開盤盛況。

開盤后第一周的星期二《華商報》整版軟文主題：熱銷

副題：理論與實踐的結(jié)合三大主義威風(fēng)西城區(qū)訴求點：熱銷場面經(jīng)典回放

開盤后第一周的星期五《西安晚報》1/2版軟文

主題：《消費者宣言》之“四大理論”副題：市場是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)

報紙媒體

訴求點：旭景碧澤園開盤盛況再分析

開盤后第二周星期二《華商報》硬廣1/2版彩主題：涵韻建筑之美副題：三大主義之唯美主義

訴求點：建筑規(guī)劃、現(xiàn)代主義建筑典范建筑

開盤后第二周星期五《華商報》硬廣1/2版彩主題：快樂生活之本副題：三大主義之唯美主義訴求點：建筑規(guī)劃

開盤后第三周星期二《西安晚報》軟文1/2版彩主題：我的建筑，你的風(fēng)景副題：三大主義之唯美主義

訴求點：建筑、園林規(guī)劃、未來趨勢

開盤后第三周星期五《華商報》硬廣1/2版彩

主題：靈性實用之美副題：三大主義之實用主義

訴求點：戶型、園林設(shè)計、環(huán)境布局

開盤后第四周星期二《西安晚報》硬廣1/2版主題：飛躍經(jīng)濟(jì)之源副題：三大主義之經(jīng)濟(jì)主義

訴求點：價格、升值趨勢、未來規(guī)劃

開盤后第四周（星期五）《華商報》1/2版軟文主題：空間實用之道

訴求點：戶型的空間、生活的空間、居住環(huán)境的空間、自我的空間、家庭成員的空間

以上費用合計：￥46萬元左右

b、其他媒體

戶外廣告、車體廣告、電視廣告等延續(xù)原定時間計劃安排。

DM直投廣告針對高新區(qū)范圍投放的直投廣告雜志。

增加直投廣告“I舍”雜志。

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)項目銷售營銷計劃(

201*年度營銷計劃

13年房地產(chǎn)市場估析：

房地產(chǎn)行業(yè)背景宏觀調(diào)控下的房市：

自密集的宏觀調(diào)控政策出臺，房地產(chǎn)市場在5、6、7月以價換量的的勢頭下開始成交量大增，又從8月開始成交量開始震蕩在停滯在下半年，也在媒體的“助力”下，大環(huán)境的市場在成交量然后慢慢萎縮，房價的優(yōu)惠幅度加強(qiáng)活動開始頻頻出現(xiàn)在媒體廣告中，所有的確定的、隱性的剛需消費人群被全面的海量信息包圍，二線、三線城市房地產(chǎn)市場的樓盤出現(xiàn)大幅度的價格戰(zhàn)。

行業(yè)苦行下的樓市：

仍存有購買能力和剛需的客群也在開發(fā)商的降價和力度加強(qiáng)的促銷下，從一開始的“持幣觀望，還沒到底”的理念，慢慢的理性接受這個市場。從理論上最壞的時機(jī)正在過去，此后將會維持在一個微利、甚至在成本之間波動的態(tài)勢。穩(wěn)健的剛需客戶群也在開發(fā)商的以價格、品質(zhì)、配套、服務(wù)的理念下市場的信心慢慢的恢復(fù)了。在這幾年的整個市場的震蕩和盤整慢慢結(jié)束，整個市場的格局也會得到很大的改變，整個市場的格局會以大品牌、大理念、大服務(wù)、大口碑的品牌公司和知名企業(yè)慢慢會占領(lǐng)這個市場的份額。個人估計：形勢將會向大公司一面倒方面發(fā)展，但有待時間考驗。

需求分析:

行業(yè)上升期。地產(chǎn)行業(yè)還是穩(wěn)步看好，主要取決于市場的資金充裕程度。重要的政府政策以及銀行寬松的貨幣政策將會推動行業(yè)迅速上升發(fā)展，但是暴利時代以及過去，黃金10年后將來會迎來白銀10年，不過隨著市場的發(fā)展消費者將會對樓盤注重品牌、品質(zhì)、口碑、以及價格，才是將來客戶的選擇模式。

為此，我們對未來市場環(huán)境進(jìn)行樂觀與悲觀的預(yù)測，并擬定預(yù)案；（悲觀部分，另做闡述）

第一部分：銷售部署

一、201*年度存量解讀依照公司的銷售要求，結(jié)合目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境與樓市近況，錦江半島在201*年度主要面臨殘酷的市場環(huán)境與項目操作模式錯誤的兩個重大問題，同時加上前期項目的眾多問題，銷售任務(wù)的完成將變得更加困難。目前剩余商品房住宅情況

公寓樓住宅剩余207套合計面積：29700.58左右均價：8折7500元左右共計：2.22億左右均價：8.5折7900左右共計：2.35億左右

均價7.5折7000左右共計：2億左右(以此為推廣價格）

二、201*年度目標(biāo)解讀

201*年度要完成銷售任務(wù)指標(biāo)必須具備2個條件：（以下意見需要提倡7.5折的價格支撐來完成）

1、前提：201*年度市場能迅速回暖，項目及房產(chǎn)政策有利好消息，讓市場看到希望與信心銷售將有望突破。

2、考慮到目前市場前提未能具備的情況下，需要靠大量投入廣告成本來進(jìn)行推廣。建議在201*年度廣告推廣銷量占40%，在利用目前現(xiàn)有的社會資源圈層營銷和分銷來達(dá)成銷售，非常樂觀的估計，如能完成總體量的30%，在上門客戶占30%。

結(jié)合目前市場現(xiàn)狀，項目推廣能否順利進(jìn)行在很大程度上取決于201*年度大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展形勢,依據(jù)原先對市場的判斷，對201*年度的營銷任務(wù)做如下大致安排：

按完成可銷售住宅總量的125-140平方占有總量70%作為銷售最底值控制，即住宅145套，在145套的基礎(chǔ)上完成70%共計100套總銷售金額1億（非回款量），爭取在此基礎(chǔ)上突破，頂層躍層34套除外，不在我銷售方案以內(nèi)。營銷周期第一階段：該階段為傳統(tǒng)淡季第二階段：大環(huán)境形式是否轉(zhuǎn)暖，該階段將初見端倪第三階段：傳統(tǒng)的購房旺季第四階段：年底回鄉(xiāng)人員累計起止時間201*年1月-201*年3月銷售目標(biāo)累計套數(shù)完成銷售額8％8800萬RBM201*年4月－201*年7月40％404000萬RBM201*年8月－201*年10月39％373700萬RBM201*年11月－201*年12月一年15％151500萬RBM100%100100000000RBM

各計劃銷售任務(wù)分解與物業(yè)銷售安排：

201*年1月201*年2月201*年3月201*年4月銷售任務(wù)2套銷售任務(wù)2套銷售任務(wù)4套銷售任務(wù)10套201*年5月201*年6月201*年7月銷售任務(wù)10套銷售任務(wù)10套銷售任務(wù)10套201*年8月201*年9月201*年10月

銷售任務(wù)12套銷售任務(wù)12套銷售任務(wù)13套201*年11月201*年12月銷售任務(wù)7套銷售任務(wù)8套

第二部分：營銷階段劃分及推廣費用分配

常規(guī)房地產(chǎn)廣告投入占銷售額的1.5%2%，依據(jù)公司制定的計劃另做計劃暫時按照1%來計算。

根據(jù)項目特性和工程進(jìn)度，本項目的營銷階段、工作周期及推廣費用安排如下：營銷階段延續(xù)、蓄勢期21號小高層開盤期強(qiáng)銷期收尾期總計

時間段201*.1-201*.3201*.4-201*.7201*.8-201*.10201*.11-201*.12銷售比例8%40%37%15100%營銷費用分配比例30%30%20%20%100%費用金額（萬元）60604040200萬各階段工作事項

第一階段：延續(xù)、蓄勢期實施時間：201*年1月-201*年3月

因為該階段正好跨越春節(jié)，春節(jié)過后為傳統(tǒng)的銷售淡季，因此建議該階段在推廣上重點考慮做好硬件配套的完善，同時利用宣傳增強(qiáng)市場對項目的信心�？紤]到口碑傳播在目前該區(qū)域內(nèi)的重要作用，建議迅速建立起來老客戶營銷機(jī)制。在產(chǎn)品上銷售上，除了繼續(xù)消化原由的客戶以外。建議對項目部分實行銷控，鎖定21號樓不予以銷售，縮小市場供給量，從而規(guī)避目前市場覺得我司項目嚴(yán)重滯銷、大量退房的判斷。同時為下階段小高層的上市打下基礎(chǔ)。時間工作事項公交車的配套確定路牌、道旗廣告的確定回鄉(xiāng)客群方案的實施201*年1項目宣傳物料的確定其他配套方案的實施售樓處的重新布置項目現(xiàn)房的軟文投放售樓處人員形象包裝公車廣告的投放201*年2月結(jié)合特定客群的DM營銷開展同主流二手中介的合作開始落實網(wǎng)站廣告針對植樹節(jié)的活動營銷針對該事件營銷，軟文的投放201*年3月結(jié)合教師及醫(yī)護(hù)客群展開特定客群營銷

第二階段：小高層開盤期實施時間：201*年4月-201*年7月

該階段為21號小高層的推出階段，在營銷上重點考慮結(jié)合項目的進(jìn)度的活動營銷，同時利用各個節(jié)點及事件的事件營銷。在宣傳推廣上該階段與上一階段均是廣告投入的密集期。為達(dá)到對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的有效覆蓋，作好各個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公益性活動宣傳。

在項目的推出的同時建議推出一些頂?shù)偷奶貎r優(yōu)惠戶型來吸引一些特定客戶群。同時也有利于樓盤的走量。

做好客戶回訪，繼續(xù)推進(jìn)住宅樓營銷，同時開始21號樓推出的鋪墊該階段為傳統(tǒng)淡季，因此主要減少廣告投入，進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整及下階段推廣方案確定暫無廣告主基調(diào)確定項目配套工作完善的宣傳，回鄉(xiāng)客群的宣傳利用年底的回鄉(xiāng)的客群，做工作重點工作目的問題應(yīng)對本月工作事項中不可控因素因為售樓部裝修時間不確定開盤和蓄客出現(xiàn)了好廣告營銷問題，可能要推遲到2月份進(jìn)行，其他照常推進(jìn)。為后來的開盤做蓄客和客戶需求價格的確認(rèn)和口碑的傳播看市場大環(huán)境導(dǎo)向暫無時間工作事項網(wǎng)站廣告啟用21號小高層的推出各種硬廣廣告投放工作重點工作目的問題應(yīng)對因為本項目淡季入市，可能面臨客戶不形成強(qiáng)大媒體21號小高層的推出攻勢，吸引市場多的問題，應(yīng)對的方式主要是分析媒體201*年4月現(xiàn)場活動五一促銷方案的確定客戶追蹤、關(guān)系維護(hù)軟文的報道及宣傳五一促銷方案的實施針對老客戶的聯(lián)誼活動客戶追蹤、關(guān)系維護(hù)媒體投放關(guān)注，形成焦點投放效果和客戶關(guān)注及顧慮點，調(diào)整推廣渠道和推廣方向該階段評估整體經(jīng)濟(jì)形式的客戶接待及消化，走向及趨勢，依同時對據(jù)評估結(jié)果對下一階段的工作展開部署201*年5月客戶問答更新6月份6.1的活動營銷方案確定對房地產(chǎn)各項數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析201*年6月201*年7月6.1營銷方案的實施6.1方案的軟文報道項目現(xiàn)場活動老客戶維護(hù)促成優(yōu)質(zhì)客戶成交

第三階段：強(qiáng)銷期實施時間：201*年8月-201*年10月

該階段為項目的主要銷售期，也是傳統(tǒng)的銷售旺季，第二階段的廣告宣傳主要以“面”為主，在面覆蓋的基礎(chǔ)上，該階段在宣傳建議以“點”為主，重點考慮特定客群的營銷工作，同時充分做好老客戶營銷工作。

在媒體的投放上重點以路牌廣告為主，輔助軟文宣傳，提高項目暴光度，同時以DM單作為特定客群的宣傳媒介。時間工作事項媒體投放配合教師節(jié)的特定客群營銷配合十一的項目宣傳工作重點工作目的問題應(yīng)對可能出現(xiàn)的問題：老客傳統(tǒng)的旺季老客戶轉(zhuǎn)化戶基本消化完畢，而新繼續(xù)消化客戶客戶數(shù)量不足。應(yīng)對措施：適時監(jiān)控，及時調(diào)整媒體投放力度201*年8月結(jié)合DM、路牌廣告進(jìn)行推廣利用房展會派DM形式201*年10月結(jié)合中秋節(jié)，開展老客戶營銷活動各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)路牌的更進(jìn)或者更換軟文宣傳的更進(jìn)第四階段：續(xù)銷期實施時間：201*年7月-201*年11月

該階段主要工作做好項目的去化，充分利用客戶資源。同時針對剩余的均為大戶型，建議對剩余部分進(jìn)行客群深度細(xì)分，結(jié)合不同客群，做出針對性的應(yīng)銷方案。在宣傳上還是主要以前期的廣告媒體為鋪墊，結(jié)合DM及項目活動宣傳來進(jìn)行。

時間工作事項客戶接待與維護(hù)特定客群的宣傳媒體投放（DM為主）201*年11月201*年12月結(jié)合老客戶新年拜年活動，進(jìn)行事件營銷開展“錦江半島”迎新活動媒體投放（DM為主）針對回鄉(xiāng)客戶開展項目營銷結(jié)合年底宣傳，媒體組合投放去化剩余單元經(jīng)過兩輪的篩選，余下的為一些多為大戶型及價格高的單元，因此這階段客群的再度細(xì)分就變的很重要�？梢葬槍Σ煌�的客戶類型，靈活設(shè)置優(yōu)惠措施。工作重點工作目的問題應(yīng)對

第三部分：營銷管理及策略一、銷售計劃管理預(yù)警指標(biāo)

結(jié)合第二部分中的《各計劃銷售任務(wù)分解與項目銷售安排》作為月度銷售計劃完成程度指標(biāo)，可以用完成程度預(yù)警，也可以用連續(xù)不能完成計劃的月份數(shù)預(yù)警。連續(xù)兩個月沒有完成月度計劃可作為低度預(yù)警；連續(xù)三個月沒有完成月度計劃作為中度預(yù)警；連續(xù)四個月沒有完成月度計劃作為高度預(yù)警。

相應(yīng)對策

進(jìn)一步檢討計劃目標(biāo)和相應(yīng)的措施，加強(qiáng)對銷售計劃執(zhí)行的監(jiān)督力度。連續(xù)兩個月沒有完成月度銷售計劃，需要具體分析沒有完成計劃的外部和內(nèi)部原因，解決影響銷售計劃完成的內(nèi)部問題以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。

建立營銷體系監(jiān)控

對每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控

消費者群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化

對廣告效果，包括效果、認(rèn)知率、來訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控

對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控對價格進(jìn)行監(jiān)控，分析消費者價格評價反映對市場走勢進(jìn)行分析

對戶型的接受程度

二、價格策略

201*年度物業(yè)開盤安排，年初物業(yè)主要以25號樓為主，現(xiàn)房，同時開始21號小高層的預(yù)熱；到接近5月份時主要開始推廣21號小高層，建議銷售價格以目前現(xiàn)狀要做下浮優(yōu)惠為基礎(chǔ)，然后逐步走高的定價策略。三、項目定位、推廣主題與執(zhí)行

按客戶群推廣此種推廣是從市場的終端置業(yè)者的角度入手，對于樓盤銷售有著最直接的促進(jìn)作用。在目前大范圍廣告營銷的基礎(chǔ)上，展開特定客群的針對性營銷，制定針對各個不同客群的營銷方案。按事件推廣

此種推廣模式時效性很強(qiáng)，需要活動策劃者有極強(qiáng)的新聞敏感性和商機(jī)把握能力，誰能夠抓住新聞事件的商機(jī)，誰就能夠占領(lǐng)媒體廣告經(jīng)營的制高點。按片區(qū)推廣

考慮到目前秀嶼區(qū)客群分布的分散性，建議對各個主要客群分布地進(jìn)行特定的廣告投放。按渠道進(jìn)行推廣

為擴(kuò)大客群的受訪面，可建議同目前的主流二手中介服務(wù)商進(jìn)行合作，充分利用其深厚的地源及人脈優(yōu)勢。同時針對商鋪部分甚至可以同外地的一些中介商合作，擴(kuò)大投資客源的吸收渠道。

針對上述提到的3種推廣方式在客群與渠道營銷方面重點考慮以下幾個部分：

加強(qiáng)老客戶營銷

目前我司項目主要來自周邊，因此客群在存在極強(qiáng)的共通性，因此建議考慮在增強(qiáng)客戶信心后，推出以現(xiàn)金獎勵增進(jìn)客戶老帶新的積極性。

采取1+2的模式來銷售

通過前階段客戶分析，我公司客戶紹興客戶和上虞客戶的比例為7：3，上虞客戶還是占了一定的比例，由于我們公司的廣告推廣量比較少，如何在不大額增加成本的基礎(chǔ)上做好客戶的覆蓋，因此建議同當(dāng)?shù)刂髁鞫�手中介公司合作。利用�?dāng)?shù)刂髁魑飿I(yè)中介公司的本地人脈及網(wǎng)點優(yōu)勢，同代理公司的專業(yè)性相結(jié)合；我公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)售樓處與二手城市網(wǎng)點相結(jié)合；一二手共同連動+城鄉(xiāng)聯(lián)動，傭金共同分成的模式進(jìn)行合作，擴(kuò)大項目營銷網(wǎng)點，增加客戶受眾群體，提高成交幾率。

同其他企事業(yè)單位建立合作，鼓勵團(tuán)購。

我公司項目目前主要客戶群體主要為項目周邊人員，特別是當(dāng)?shù)氐男姓�機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位，在建立針對行政單位推廣政策的基礎(chǔ)上，建議建立針對企業(yè)板塊與教師板塊的營銷方案。

四、媒介投放組合策略

在不同時段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：報紙、廣告路牌、DM單張、網(wǎng)絡(luò)、電視及現(xiàn)場包裝。同時對不同媒體功效進(jìn)行區(qū)分。

報紙廣告：

宣傳方向主要定位在整個區(qū)域的形象宣傳上，同時搭配項目的策略宣傳，而且建議主要以軟文為主。

廣告牌：建議進(jìn)行分類，主要歸納為兩類1、主干道：形象廣告為主，策略廣告為附

2、通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的兩條主干道周邊鄉(xiāng)村及各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以橫幅策略廣告為主。

DM（直郵廣告）：

可考慮作為現(xiàn)階段“錦江半島”特定客群營銷的主要宣傳手段之一，成本低、針對性強(qiáng)。

電視廣告：

不采取硬性廣告的播放方式，而轉(zhuǎn)向采取特定事件營銷的新聞報道及其他軟性宣傳形式，主要以項目形象宣傳為主。路旗和售樓部指示牌：該部分主要為項目形象包轉(zhuǎn)，做項目形象宣傳。網(wǎng)絡(luò)：主要定位為項目形象宣傳及項目事件營銷事件的渲染。建議開通項目網(wǎng)站，加強(qiáng)對項目工程推進(jìn)及項目重大事件的實時報道，增進(jìn)客戶對項目的了解及關(guān)注度。車載廣告：

我司項目現(xiàn)階段客群主要集中在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此建議增加通往各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公車作為車身廣告的載體，從而擴(kuò)大項目的廣告覆蓋面，主要為策略廣告，形象廣告為輔。鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳：

針對目前客群分散的特點，在結(jié)合廣告的覆蓋的同時，可以適當(dāng)?shù)亟Y(jié)合進(jìn)一些下鄉(xiāng)宣傳活動，積極采取“行”銷方式。與其他傳統(tǒng)廣告媒介搭配，促進(jìn)“地空”結(jié)合。

尾序提示：

本計劃從市場大環(huán)境入手，結(jié)合項目的具體情況，加上上年度的推廣經(jīng)驗歸納出以上結(jié)論，鑒于本案為全年營銷方案，在實際操作上未盡詳細(xì)，具體營銷推廣步驟需在各階段實施過程中視市場發(fā)展而具體安排，同時各部門直接需要溝通和完善，以更好的推進(jìn)銷售工作的順利

銷售部沈炯偉201*-1

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