服裝店長(zhǎng)要掌握哪些核心的商品運(yùn)營(yíng)技能
服裝店長(zhǎng)要掌握哪些核心的商品運(yùn)營(yíng)技能
一個(gè)服裝店的生意好壞，一個(gè)合格的店長(zhǎng)很關(guān)鍵，這個(gè)不容置疑。但是在服裝這個(gè)行業(yè)，服裝店長(zhǎng)，這個(gè)角色被很多不同地方區(qū)域的老板賦予了不一樣的職能現(xiàn)象!比如，有的店長(zhǎng)每天干的活基本上就是調(diào)貨、記賬、盤(pán)點(diǎn)之類(lèi)的貨品專(zhuān)管員的工作;有的店長(zhǎng)就是每天為導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)開(kāi)會(huì)、匯報(bào)一下工作記錄，做點(diǎn)雜七雜八的事情;還有的店長(zhǎng)就是做銷(xiāo)售、帶新進(jìn)的員工;相對(duì)好一點(diǎn)的店長(zhǎng)就是八路總結(jié)應(yīng)，哪里需要去哪里，每天忙的不可開(kāi)交;總之大部分店長(zhǎng)如果你問(wèn)他每天在做什么，通常你會(huì)看到他要一邊想一邊回答你，而能夠促進(jìn)業(yè)績(jī)的核心工作卻總是聽(tīng)不到。。。。。形成如此現(xiàn)象，與一個(gè)老板對(duì)店長(zhǎng)的崗位管理能力不無(wú)關(guān)系!
從經(jīng)營(yíng)角度講，服裝行業(yè)對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況，怎樣做能提升業(yè)績(jī)，每個(gè)老板并沒(méi)有清晰的思路，也因此對(duì)店長(zhǎng)也沒(méi)有清晰的技能要求或培訓(xùn)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。店長(zhǎng)們做的都是一些行業(yè)內(nèi)其他人怎么做，就拿來(lái)做得盲目模仿工作方式。試想看如果一份工作都不知道為什么這么做而為之，每天的做事意味著什么?結(jié)果就是生意不好不知道具體真實(shí)原因、生意不好不知道如何針對(duì)性的改善、生意不好更沒(méi)有能力做預(yù)防和風(fēng)險(xiǎn)控制!
一個(gè)服裝店長(zhǎng)到底應(yīng)該具備怎樣的核心能力，一起與大家分享一些思路如下：
一店長(zhǎng)應(yīng)該具備所銷(xiāo)售品牌之市場(chǎng)銷(xiāo)售分析、消費(fèi)者消費(fèi)行為分析能力：
每一個(gè)品牌的市場(chǎng)策略來(lái)自于其產(chǎn)品定位，但是很少有人能夠站到經(jīng)營(yíng)、管理、銷(xiāo)售、消費(fèi)等綜合角度分析自己所銷(xiāo)售品牌的定位到底意味著什么?
比如同一商圈內(nèi)看似相似品牌定位，其實(shí)也可以找出很多差異點(diǎn)，這些差異點(diǎn)就是你就可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的手段放大差異點(diǎn)來(lái)贏取市場(chǎng)，這里的關(guān)鍵是你能否看得出差異點(diǎn)在哪里?是不是市場(chǎng)認(rèn)可的差異點(diǎn)?
再比如每個(gè)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群會(huì)有所不同，而大部分老板都說(shuō)不清楚所銷(xiāo)售的品牌消費(fèi)群是怎樣的人?能說(shuō)得出來(lái)的都是一些基礎(chǔ)信息，什么年齡啊、收入啊、職業(yè)啊，這些信息根本起不到根據(jù)消費(fèi)者確定產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)等相對(duì)應(yīng)的商業(yè)決策!而具體的消費(fèi)群信息，比如服裝購(gòu)買(mǎi)關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)價(jià)值觀(guān)、購(gòu)物習(xí)慣、職業(yè)環(huán)境、穿衣習(xí)慣衣櫥特征等信息往往少有人研究了解!!
還有關(guān)于童裝、休閑裝、運(yùn)動(dòng)裝、休閑裝、時(shí)尚女裝、職業(yè)女裝、商務(wù)男裝、時(shí)尚男裝等不同的顧客購(gòu)買(mǎi)需求現(xiàn)象，在銷(xiāo)售模式上會(huì)區(qū)別很大。接待流程、語(yǔ)言、互動(dòng)成交、客戶(hù)跟蹤等都差異很大，而我們看到的不管什么服裝店基本是一個(gè)模板走下來(lái)，頗有以導(dǎo)購(gòu)的不變應(yīng)所有萬(wàn)變的架勢(shì)!如此管理銷(xiāo)售模式結(jié)果只有一個(gè)，就是一切要靠產(chǎn)品促銷(xiāo)和老板的投資裝修環(huán)境說(shuō)話(huà)，生意不好就調(diào)整店鋪形象、生意不好就怪罪產(chǎn)品問(wèn)題、季節(jié)問(wèn)題等等，總之都是一些讓導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員不用操心不用費(fèi)力的事情!
還有值得一提的是顧客銷(xiāo)售管理，基本上所有的門(mén)店都是采用顧客購(gòu)買(mǎi)后留取信息、辦理會(huì)員、新貨回訪(fǎng)短信、節(jié)日祝福短信的模式來(lái)管理顧客，認(rèn)為這樣就可以抓住顧客的心、促進(jìn)回頭消費(fèi)。其結(jié)果往往顧客并不是想像的那么聽(tīng)話(huà)，顧客為什么喜歡購(gòu)買(mǎi)某款式、延續(xù)風(fēng)格是怎樣的、衣櫥里還需要哪些款式、職業(yè)場(chǎng)合如何搭配款式等這些信息，在顧客的檔案里基本沒(méi)有。也許你一定會(huì)問(wèn)這些信息如何得來(lái)，顧客怎會(huì)講?當(dāng)然顧客往往不會(huì)講，任何信息的獲得都是需要專(zhuān)業(yè)技能和方法的，但是如果作為服裝銷(xiāo)售這樣的信息得不到，那么你丟失的老顧客絕對(duì)不在少數(shù)!
所以說(shuō)一個(gè)服裝門(mén)店店長(zhǎng)的第一個(gè)核心商品運(yùn)營(yíng)能力就是綜合分析能力!
二商品組合計(jì)劃、與產(chǎn)品應(yīng)對(duì)變化能力
一個(gè)門(mén)店的商品組合從生意策略角度可以分為：主銷(xiāo)品類(lèi)、輔銷(xiāo)品類(lèi)、配銷(xiāo)品類(lèi)，每個(gè)品類(lèi)中又分形象款、暢銷(xiāo)款、平銷(xiāo)款、輔助款等，考慮陳列展示角度通常會(huì)以風(fēng)格系列、核心風(fēng)格組合、不同時(shí)間波段展示為單位。而每個(gè)組合中還包括價(jià)格帶構(gòu)成：主銷(xiāo)價(jià)格帶、輔銷(xiāo)價(jià)格帶、形象價(jià)格帶、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格帶等。而這些信息和結(jié)構(gòu)也許已經(jīng)讓很多人認(rèn)為有點(diǎn)暈了，做好這些需要邏輯的計(jì)算和規(guī)劃，是很不容易的!其實(shí)能做好這些真的還不能保證你的門(mén)店就能賺錢(qián)，因?yàn)槟氵�沒(méi)有搞清楚為什么要這么做，這么做的過(guò)程中還要結(jié)合怎樣的市場(chǎng)策略方法。所以大部分人在沒(méi)有搞清楚原因的時(shí)候，往往一個(gè)門(mén)店的完整組貨計(jì)劃是不堅(jiān)持做的，因?yàn)椴荒艹浞掷斫�，通常�?huì)按照自己模糊的經(jīng)驗(yàn)估計(jì)個(gè)大概就算了，然后就寄希望于運(yùn)氣了!
新一季度的商品計(jì)劃關(guān)系著新一季度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，做計(jì)劃的前提是要把新季度的商業(yè)目標(biāo)確定，比如新季度的商業(yè)難點(diǎn)主要來(lái)自什么?應(yīng)對(duì)辦法是擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)客群進(jìn)店成交量、還是增加某部分類(lèi)型客群、還是加強(qiáng)老客戶(hù)的回購(gòu)頻率等，這些商業(yè)目標(biāo)決定著你的新一季度的商品計(jì)劃如何調(diào)整結(jié)構(gòu)、如何側(cè)重等。同時(shí)還要注意客觀(guān)的分析往年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)形成的原因、以及新一季度如果達(dá)到目標(biāo)還需要哪些可以掌控的銷(xiāo)售手段。這些工作都做完以后，就是接下來(lái)清晰的羅列產(chǎn)品品類(lèi)、款式審美消費(fèi)系數(shù)、款式風(fēng)格數(shù)、款式數(shù)量、各配比數(shù)量等各詳細(xì)的產(chǎn)品組合計(jì)劃了!有了明確規(guī)劃的訂貨就會(huì)變得很輕松，只要把握好科學(xué)的款式過(guò)濾法，把適合計(jì)劃要求的貨品確定下來(lái)就可以了!
通常為了減輕這種計(jì)劃策略和風(fēng)險(xiǎn)控制的難度，很多品牌推出了盡量縮短上貨周期的做法，這種做法可以更快的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，但不管怎樣快速的上貨周期，你每天呈獻(xiàn)給消費(fèi)者的都是一整店的貨品，消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)取決與你的產(chǎn)品組合機(jī)構(gòu)。而上貨波段的頻率決定著消費(fèi)者來(lái)店的頻率!但這并能代替全盤(pán)貨品計(jì)劃的環(huán)節(jié)。尤其對(duì)于哪些訂貨周期比較長(zhǎng)的商務(wù)男裝品牌、一部分女裝品牌來(lái)說(shuō)，這種產(chǎn)品計(jì)劃能力的修煉是在所難免的!
產(chǎn)品應(yīng)對(duì)變化的能力，指的是當(dāng)市場(chǎng)行情改變時(shí)的應(yīng)對(duì)能力。商場(chǎng)行情的改變通常是主要來(lái)自三大方面的應(yīng)對(duì)。1是季節(jié)氣候帶來(lái)的穿衣購(gòu)買(mǎi)需求的改變，這種應(yīng)變能力主要來(lái)自快速的貨品調(diào)整、如何挖掘老顧客、或者引導(dǎo)新客人的時(shí)令穿衣方式來(lái)獲得提升營(yíng)業(yè)額。沒(méi)有條件調(diào)整貨品的品牌只能從后兩者里獲得答案。2競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、趨勢(shì)等競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)這種現(xiàn)象的方法有很多，比如如何強(qiáng)化放大自己的優(yōu)點(diǎn)等。3訂貨計(jì)劃的判斷失誤導(dǎo)致產(chǎn)品品類(lèi)比例傾斜，解決方案可以考慮細(xì)分產(chǎn)品銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式來(lái)解決。
一個(gè)店長(zhǎng)的第二個(gè)商品運(yùn)營(yíng)核心能力就是圍繞者如何提升門(mén)店業(yè)績(jī)來(lái)做規(guī)劃并同時(shí)靈活應(yīng)對(duì)、及時(shí)調(diào)整自己的工作方式的能力
三產(chǎn)品銷(xiāo)售模式管理能力
服裝產(chǎn)品有其特殊性，不同的產(chǎn)品品類(lèi)、不同的組合、不同的款式風(fēng)格等都有不同的需求功能重點(diǎn)，也因此需要有不同的銷(xiāo)售管理模式!
產(chǎn)品銷(xiāo)售模式在我以往的文章里介紹過(guò)很多，這部分也是我目前為服裝品牌終端服務(wù)做得最多的部分，原因是這部分比較直接、接受性比較高!但是由于每個(gè)老板的管理基礎(chǔ)不同，能夠堅(jiān)持的卻也不多!
產(chǎn)品銷(xiāo)售模式指的是根據(jù)不同的服裝品類(lèi)、款式消費(fèi)特征，培訓(xùn)訓(xùn)練不同的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技能，從而讓銷(xiāo)售服務(wù)更具有產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)力，同時(shí)并能夠及時(shí)的根據(jù)產(chǎn)品消化率的變化而對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)內(nèi)容和管理激勵(lì)進(jìn)行調(diào)整。
比如：商務(wù)男裝的衣櫥銷(xiāo)售法、和身份銷(xiāo)售法，成熟女裝的體型銷(xiāo)售法、時(shí)尚女裝的風(fēng)格搭配銷(xiāo)售法等等。這些銷(xiāo)售方式機(jī)密貼合顧客購(gòu)買(mǎi)需求，讓導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售互動(dòng)成交過(guò)程有了更高的成交率和連帶銷(xiāo)售率。
產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的管理包括如何明確自身銷(xiāo)售品牌所適合的銷(xiāo)售模式、和針對(duì)銷(xiāo)售模式的培訓(xùn)訓(xùn)練方法、管理促進(jìn)辦法等!
目前，一個(gè)服裝門(mén)店店長(zhǎng)這方面工作，通常是一個(gè)店長(zhǎng)的前身是一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，后來(lái)被提拔為店長(zhǎng)，而店長(zhǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售輔導(dǎo)培訓(xùn)，也通常是自己的經(jīng)驗(yàn)。所以會(huì)出現(xiàn)每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都有自己的銷(xiāo)售風(fēng)格的現(xiàn)象。嚴(yán)重的品牌門(mén)店還會(huì)出現(xiàn)一旦導(dǎo)購(gòu)員工有變動(dòng)，產(chǎn)品就會(huì)滯銷(xiāo)，面臨庫(kù)存虧損的現(xiàn)象。因此如果一個(gè)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售是受個(gè)人左右的成功經(jīng)驗(yàn)是不能復(fù)制的，這當(dāng)然也不是老板們想要的結(jié)果!
店長(zhǎng)需要具備的第三個(gè)核心商品運(yùn)營(yíng)能力就是銷(xiāo)售模式管理能力!
很多老板往往是一方面希望通過(guò)培訓(xùn)獲得效果，而一方面又總是關(guān)注一些基礎(chǔ)類(lèi)的培訓(xùn)內(nèi)容，比如門(mén)店服務(wù)流程等，這些基礎(chǔ)的內(nèi)容不能說(shuō)不重要，但是有了這些基礎(chǔ)的工作管理并不能從根本上促進(jìn)門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也會(huì)逼迫我們用最快的時(shí)間掌握更專(zhuān)業(yè)實(shí)效的技能!
如果按照以上這三點(diǎn)要求來(lái)培養(yǎng)一個(gè)店長(zhǎng)，實(shí)在是太不容易了。是的，所以說(shuō)如果穩(wěn)操勝券的操控服裝生意也不容易啊。但是我們可以把如何能夠穩(wěn)操勝券的綜合因素進(jìn)行細(xì)分，于是我們就不難找到答案了!對(duì)嗎?
要想成功需要找對(duì)方向，也更需要結(jié)合找對(duì)方法!
擴(kuò)展閱讀：服裝店長(zhǎng)要掌握哪些核心的商品運(yùn)營(yíng)技能
服裝店長(zhǎng)要掌握哪些核心的商品運(yùn)營(yíng)技能
一個(gè)服裝店的生意好壞，一個(gè)合格的店長(zhǎng)很關(guān)鍵，這個(gè)不容置疑。但是在服裝這個(gè)行業(yè)，服裝店長(zhǎng)，這個(gè)角色被很多不同地方區(qū)域的老板賦予了不一樣的職能現(xiàn)象!比如，有的店長(zhǎng)每天干的活基本上就是調(diào)貨、記賬、盤(pán)點(diǎn)之類(lèi)的貨品專(zhuān)管員的工作;有的店長(zhǎng)就是每天為導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)開(kāi)會(huì)、匯報(bào)一下工作記錄，做點(diǎn)雜七雜八的事情;還有的店長(zhǎng)就是做銷(xiāo)售、帶新進(jìn)的員工;相對(duì)好一點(diǎn)的店長(zhǎng)就是八路總結(jié)應(yīng)，哪里需要去哪里，每天忙的不可開(kāi)交;總之大部分店長(zhǎng)如果你問(wèn)他每天在做什么，通常你會(huì)看到他要一邊想一邊回答你，而能夠促進(jìn)業(yè)績(jī)的核心工作卻總是聽(tīng)不到。。。。。形成如此現(xiàn)象，與一個(gè)老板對(duì)店長(zhǎng)的崗位管理能力不無(wú)關(guān)系!
從經(jīng)營(yíng)角度講，服裝行業(yè)對(duì)門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況，怎樣做能提升業(yè)績(jī)，每個(gè)老板并沒(méi)有清晰的思路，也因此對(duì)店長(zhǎng)也沒(méi)有清晰的技能要求或培訓(xùn)輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。店長(zhǎng)們做的都是一些行業(yè)內(nèi)其他人怎么做，就拿來(lái)做得盲目模仿工作方式。試想看如果一份工作都不知道為什么這么做而為之，每天的做事意味著什么?結(jié)果就是生意不好不知道具體真實(shí)原因、生意不好不知道如何針對(duì)性的改善、生意不好更沒(méi)有能力做預(yù)防和風(fēng)險(xiǎn)控制!
一個(gè)服裝店長(zhǎng)到底應(yīng)該具備怎樣的核心能力，一起與大家分享一些思路如下：一店長(zhǎng)應(yīng)該具備所銷(xiāo)售品牌之市場(chǎng)銷(xiāo)售分析、消費(fèi)者消費(fèi)行為分析能力：
每一個(gè)品牌的市場(chǎng)策略來(lái)自于其產(chǎn)品定位，但是很少有人能夠站到經(jīng)營(yíng)、管理、銷(xiāo)售、消費(fèi)等綜合角度分析自己所銷(xiāo)售品牌的定位到底意味著什么?
比如同一商圈內(nèi)看似相似品牌定位，其實(shí)也可以找出很多差異點(diǎn)，這些差異點(diǎn)就是你就可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的手段放大差異點(diǎn)來(lái)贏取市場(chǎng)，這里的關(guān)鍵是你能否看得出差異點(diǎn)在哪里?是不是市場(chǎng)認(rèn)可的差異點(diǎn)?
再比如每個(gè)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群會(huì)有所不同，而大部分老板都說(shuō)不清楚所銷(xiāo)售的品牌消費(fèi)群是怎樣的人?能說(shuō)得出來(lái)的都是一些基礎(chǔ)信息，什么年齡啊、收入啊、職業(yè)啊，這些信息根本起不到根據(jù)消費(fèi)者確定產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)等相對(duì)應(yīng)的商業(yè)決策!而具體的消費(fèi)群信息，比如服裝購(gòu)買(mǎi)關(guān)注點(diǎn)、消費(fèi)價(jià)值觀(guān)、購(gòu)物習(xí)慣、職業(yè)環(huán)境、穿衣習(xí)慣衣櫥特征等信息往往少有人研究了解!!
還有關(guān)于童裝、運(yùn)作裝、休閑裝、時(shí)尚女裝、職業(yè)女裝、商務(wù)男裝、時(shí)尚男裝等不同的顧客購(gòu)買(mǎi)需求現(xiàn)象，在銷(xiāo)售模式上會(huì)區(qū)別很大。接待流程、語(yǔ)言、互動(dòng)成交、客戶(hù)跟蹤等都差異很大，而我們看到的不管什么服裝店基本是一個(gè)模板走下來(lái)，頗有以導(dǎo)購(gòu)的不變應(yīng)所有萬(wàn)變的架勢(shì)!如此管理銷(xiāo)售模式結(jié)果只有一個(gè)，就是一切要靠產(chǎn)品促銷(xiāo)和老板的投資裝修環(huán)境說(shuō)話(huà)，生意不好就調(diào)整店鋪形象、生意不好就怪罪產(chǎn)品問(wèn)題、季節(jié)問(wèn)題等等，總之都是一些讓導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員不用操心不用費(fèi)力的事情!還有值得一提的是顧客銷(xiāo)售管理，基本上所有的門(mén)店都是采用顧客購(gòu)買(mǎi)后留取信息、辦理會(huì)員、新貨回訪(fǎng)短信、節(jié)日祝福短信的模式來(lái)管理顧客，認(rèn)為這樣就可以抓住顧客的心、促進(jìn)回頭消費(fèi)。其結(jié)果往往顧客并不是想像的那么聽(tīng)話(huà)，顧客為什么喜歡購(gòu)買(mǎi)某款式、延續(xù)風(fēng)格是怎樣的、衣櫥里還需要哪些款式、職業(yè)場(chǎng)合如何搭配款式等這些信息，在顧客的檔案里基本沒(méi)有。也許你一定會(huì)問(wèn)這些信息如何得來(lái)，顧客怎會(huì)講?當(dāng)然顧客往往不會(huì)講，任何信息的獲得都是需要專(zhuān)業(yè)技能和方法的，但是如果作為服裝銷(xiāo)售這樣的信息得不到，那么你丟失的老顧客絕對(duì)不在少數(shù)!
所以說(shuō)一個(gè)服裝門(mén)店店長(zhǎng)的第一個(gè)核心商品運(yùn)營(yíng)能力就是綜合分析能力!二商品組合計(jì)劃、與產(chǎn)品應(yīng)對(duì)變化能力
一個(gè)門(mén)店的商品組合從生意策略角度可以分為：主銷(xiāo)品類(lèi)、輔銷(xiāo)品類(lèi)、配銷(xiāo)品類(lèi)，每個(gè)品類(lèi)中又分形象款、暢銷(xiāo)款、平銷(xiāo)款、輔助款等，考慮陳列展示角度通常會(huì)以風(fēng)格系列、核心風(fēng)格組合、不同時(shí)間波段展示為單位。而每個(gè)組合中還包括價(jià)格帶構(gòu)成：主銷(xiāo)價(jià)格帶、輔銷(xiāo)價(jià)格帶、形象價(jià)格帶、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格帶等。而這些信息和結(jié)構(gòu)也許已經(jīng)讓很多人認(rèn)為有點(diǎn)暈了，做好這些需要邏輯的計(jì)算和規(guī)劃，是很不容易的!其實(shí)能做好這些真的還不能保證你的門(mén)店就能賺錢(qián)，因?yàn)槟氵�沒(méi)有搞清楚為什么要這么做，這么做的過(guò)程中還要結(jié)合怎樣的市場(chǎng)策略方法。所以大部分人在沒(méi)有搞清楚原因的時(shí)候，往往一個(gè)門(mén)店的完整組貨計(jì)劃是不堅(jiān)持做的，因?yàn)椴荒艹浞掷斫�，通常�?huì)按照自己模糊的經(jīng)驗(yàn)估計(jì)個(gè)大概就算了，然后就寄希望于運(yùn)氣了!新一季度的商品計(jì)劃關(guān)系著新一季度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，做計(jì)劃的前提是要把新季度的商業(yè)目標(biāo)確定，比如新季度的商業(yè)難點(diǎn)主要來(lái)自什么?應(yīng)對(duì)辦法是擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)客群進(jìn)店成交量、還是增加某部分類(lèi)型客群、還是加強(qiáng)老客戶(hù)的回購(gòu)頻率等，這些商業(yè)目標(biāo)決定著你的新一季度的商品計(jì)劃如何調(diào)整結(jié)構(gòu)、如何側(cè)重等。同時(shí)還要注意客觀(guān)的分析往年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)形成的原因、以及新一季度如果達(dá)到目標(biāo)還需要哪些可以掌控的銷(xiāo)售手段。這些工作都做完以后，就是接下來(lái)清晰的羅列產(chǎn)品品類(lèi)、款式審美消費(fèi)系數(shù)、款式風(fēng)格數(shù)、款式數(shù)量、各配比數(shù)量等各詳細(xì)的產(chǎn)品組合計(jì)劃了!有了明確規(guī)劃的訂貨就會(huì)變得很輕松，只要把握好科學(xué)的款式過(guò)濾法，把適合計(jì)劃要求的貨品確定下來(lái)就可以了!
通常為了減輕這種計(jì)劃策略和風(fēng)險(xiǎn)控制的難度，很多品牌推出了盡量縮短上貨周期的做法，這種做法可以更快的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，但不管怎樣快速的上貨周期，你每天呈獻(xiàn)給消費(fèi)者的都是一整店的貨品，消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)取決與你的產(chǎn)品組合機(jī)構(gòu)。而上貨波段的頻率決定著消費(fèi)者來(lái)店的頻率!但這并能代替全盤(pán)貨品計(jì)劃的環(huán)節(jié)。尤其對(duì)于哪些訂貨周期比較長(zhǎng)的商務(wù)男裝品牌、一部分女裝品牌來(lái)說(shuō)，這種產(chǎn)品計(jì)劃能力的修煉是在所難免的!
產(chǎn)品應(yīng)對(duì)變化的能力，指的是當(dāng)市場(chǎng)行情改變時(shí)的應(yīng)對(duì)能力。商場(chǎng)行情的改變通常是主要來(lái)自三大方面的應(yīng)對(duì)。1是季節(jié)氣候帶來(lái)的穿衣購(gòu)買(mǎi)需求的改變，這種應(yīng)變能力主要來(lái)自快速的貨品調(diào)整、如何挖掘老顧客、或者引導(dǎo)新客人的時(shí)令穿衣方式來(lái)獲得提升營(yíng)業(yè)額。沒(méi)有條件調(diào)整貨品的品牌只能從后兩者里獲得答案。2競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)、趨勢(shì)等競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)這種現(xiàn)象的方法有很多，比如如何強(qiáng)化放大自己的優(yōu)點(diǎn)等。3訂貨計(jì)劃的判斷失誤導(dǎo)致產(chǎn)品品類(lèi)比例傾斜，解決方案可以考慮細(xì)分產(chǎn)品銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)方式來(lái)解決。
所以筆者認(rèn)為一個(gè)店長(zhǎng)的第二個(gè)商品運(yùn)營(yíng)核心能力就是圍繞者如何提升門(mén)店業(yè)績(jī)來(lái)做規(guī)劃并同時(shí)靈活應(yīng)對(duì)、及時(shí)調(diào)整自己的工作方式的能力三產(chǎn)品銷(xiāo)售模式管理能力
服裝產(chǎn)品有其特殊性，不同的產(chǎn)品品類(lèi)、不同的組合、不同的款式風(fēng)格等都有不同的需求功能重點(diǎn)，也因此需要有不同的銷(xiāo)售管理模式!產(chǎn)品銷(xiāo)售模式在我以往的文章里介紹過(guò)很多，這部分也是我目前為服裝品牌終端服務(wù)做得最多的部分，原因是這部分比較直接、接受性比較高!但是由于每個(gè)老板的管理基礎(chǔ)不同，能夠堅(jiān)持的卻也不多!
產(chǎn)品銷(xiāo)售模式指的是根據(jù)不同的服裝品類(lèi)、款式消費(fèi)特征，培訓(xùn)訓(xùn)練不同的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技能，從而讓銷(xiāo)售服務(wù)更具有產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng)力，同時(shí)并能夠及時(shí)的根據(jù)產(chǎn)品消化率的變化而對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)內(nèi)容和管理激勵(lì)進(jìn)行調(diào)整。
比如：商務(wù)男裝的衣櫥銷(xiāo)售法、和身份銷(xiāo)售法，成熟女裝的體型銷(xiāo)售法、時(shí)尚女裝的風(fēng)格搭配銷(xiāo)售法等等。這些銷(xiāo)售方式機(jī)密貼合顧客購(gòu)買(mǎi)需求，讓導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售互動(dòng)成交過(guò)程有了更高的成交率和連帶銷(xiāo)售率。
產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的管理包括如何明確自身銷(xiāo)售品牌所適合的銷(xiāo)售模式、和針對(duì)銷(xiāo)售模式的培訓(xùn)訓(xùn)練方法、管理促進(jìn)辦法等!
目前，一個(gè)服裝門(mén)店店長(zhǎng)這方面工作，通常是一個(gè)店長(zhǎng)的前身是一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，后來(lái)被提拔為店長(zhǎng)，而店長(zhǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售輔導(dǎo)培訓(xùn)，也通常是自己的經(jīng)驗(yàn)。所以會(huì)出現(xiàn)每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)都有自己的銷(xiāo)售風(fēng)格的現(xiàn)象。嚴(yán)重的品牌門(mén)店還會(huì)出現(xiàn)一旦導(dǎo)購(gòu)員工有變動(dòng)，產(chǎn)品就會(huì)滯銷(xiāo)，面臨庫(kù)存虧損的現(xiàn)象。因此如果一個(gè)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售是受個(gè)人左右的成功經(jīng)驗(yàn)是不能復(fù)制的，這當(dāng)然也不是老板們想要的結(jié)果!
因此筆者認(rèn)為店長(zhǎng)需要具備的第三個(gè)核心商品運(yùn)營(yíng)能力就是銷(xiāo)售模式管理能力!筆者從事終端店長(zhǎng)培訓(xùn)的職業(yè)生涯中，很多老板往往是一方面希望通過(guò)培訓(xùn)獲得效果，而一方面又總是關(guān)注一些基礎(chǔ)類(lèi)的培訓(xùn)內(nèi)容，比如門(mén)店服務(wù)流程等，這些基礎(chǔ)的內(nèi)容不能說(shuō)不重要，但是有了這些基礎(chǔ)的工作管理并不能從根本上促進(jìn)門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。如今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也會(huì)逼迫我們用最快的時(shí)間掌握更專(zhuān)業(yè)實(shí)效的技能!
也許讀者你會(huì)講，如果按照以上這三點(diǎn)要求來(lái)培養(yǎng)一個(gè)店長(zhǎng)，實(shí)在是太不容易了。是的，所以說(shuō)如果穩(wěn)操勝券的操控服裝生意也不容易啊。但是我們可以把如何能夠穩(wěn)操勝券的綜合因素進(jìn)行細(xì)分，于是我們就不難找到答案了!對(duì)嗎?要想成功需要找對(duì)方向，也更需要結(jié)合找對(duì)方法!
友情提示：本文中關(guān)于《服裝店長(zhǎng)要掌握哪些核心的商品運(yùn)營(yíng)技能》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，服裝店長(zhǎng)要掌握哪些核心的商品運(yùn)營(yíng)技能：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。
公文素材庫(kù)友情提示：本網(wǎng)站所有內(nèi)容為共享上傳提供，不涉及任何商業(yè)利益，本站對(duì)此不承擔(dān)任何保證責(zé)任！
Copyright © www.weilaioem.com Corporation, All Rights Reserved 共享時(shí)代 共享你我他 版權(quán)所有