瓷磚專賣店引爆營銷策劃的技巧

瓷磚專賣店引爆營銷策劃的技巧

瓷磚行業(yè)好像很不樂觀。今年很多瓷磚品牌廠商都表達(dá)過同樣

的觀點(diǎn)。但是在瓷磚行業(yè)整體銷售趨勢低迷的情況下，廣州佛山的典典瓷磚與加加瓷磚產(chǎn)品銷售量卻與日俱增，品牌經(jīng)銷商的忠誠度認(rèn)知感極大增強(qiáng)與專賣店數(shù)量卻大規(guī)模增加。

典典瓷磚與加加瓷磚為何能夠取得如此驕人的成績呢？引爆營銷策劃專家王廣偉認(rèn)為做好瓷磚專賣店的銷售環(huán)境分析，提升產(chǎn)品銷量與品牌影響力是瓷磚品牌獲得提升的不二法門。瓷磚專賣店引爆營銷策劃之專賣店環(huán)境洞察瓷磚專賣店氛圍也稱助銷，是在瓷磚專賣店中與顧客溝通交流的形式、工具和手段；

具體指通過實施有效的瓷磚專賣店售點(diǎn)廣告和生動化陳列，營造熱銷的氣氛，吸引顧客的注意，強(qiáng)調(diào)所得利益大于所購買商品，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

瓷磚專賣店氛圍表現(xiàn)形式有DM、宣傳工具、陳列工具、助銷人員(促銷員、臨促)等；

瓷磚專賣店引爆營銷策劃之消費(fèi)者行為分析顧客的購機(jī)行為主要可以分為三個階段，第一階段需求產(chǎn)生，也就是一位顧客只要進(jìn)入店面都是有購買瓷磚需求的；

第二階段需求強(qiáng)化：當(dāng)一位顧客有了購機(jī)需求后，他會去通過一些渠道去了解信息。比如，有些顧客可能會上網(wǎng)查，有些顧客可能就會去瓷磚專賣店選。所以，此時商家的宣傳提示信息也就起到作用了。

第三階段需求滿足：通過了解產(chǎn)品信息后，最終回引起消費(fèi)者對各瓷磚銷售門店的印象，如銷售、促銷員、服務(wù)、售后等。當(dāng)他們的回憶結(jié)果是某瓷磚專賣店的某款瓷磚值得他們信任時，才會最終產(chǎn)生購買行動。

由消費(fèi)者購買瓷磚的行為發(fā)現(xiàn)，瓷磚專賣店在經(jīng)營過程中，店鋪的售點(diǎn)廣告，如：各種POP、海報廣告。一定程度上是對消費(fèi)者產(chǎn)生影響的，這種影響也就決定了顧客最終的購買決定。瓷磚專賣店引爆營銷策劃之如何影響和吸引顧客購買首先瓷磚專賣店氛圍要有引導(dǎo)顧客購買的作用，站在顧客購買習(xí)慣的角度來觀察售點(diǎn)廣告和生動化陳列是否有影響力和吸引力?千萬不要孤芳自賞、自我陶醉!氛圍要有震撼力，要能打動顧客的心!只有集中、強(qiáng)勢、立體、多元、壟斷性的氛圍才會形成強(qiáng)烈的視覺沖擊!

整合了促銷和推廣信息、具有明確主題的氛圍才會吸引顧客，進(jìn)而讓顧客產(chǎn)生興趣和購買!

瓷磚專賣店引爆營銷策劃之店鋪氛圍的基本原則

1、促銷品與促銷信息的配合：將促銷品(樣品、贈品、宣傳資料)與促銷產(chǎn)品擺放在一起，并放在顯要位置；如瓷磚專賣店買贈促銷，盡可能的將瓷磚與促銷禮品的信息捆綁在一起。2、傳遞品牌核心價值：突出品牌標(biāo)識；店內(nèi)布置與品牌形象保持一致；體現(xiàn)品牌的差異。3、銷售與體驗氛圍的建立：陳列的生動化(產(chǎn)品陳列、助銷陳列、促銷陳列)，強(qiáng)化產(chǎn)品信息和價格信息(突出顯示)，人性化的店內(nèi)布置(體驗式購物環(huán)境的建立)。

4、突出產(chǎn)品：產(chǎn)品太多選擇顧客就會無法選擇；必須通過陳列幫助顧客識別店鋪主推瓷磚；如通過重點(diǎn)突出陳列法，也可以通過重復(fù)陳列的方法來實現(xiàn)這一點(diǎn)。

5、增強(qiáng)視覺沖擊：統(tǒng)一的形象，增強(qiáng)視覺沖擊力；多樣化的助銷工具；差異化的店內(nèi)形象。如店內(nèi)的吊旗可以統(tǒng)一排列的矩陣效果。

瓷磚專賣店引爆營銷策劃之發(fā)揮店內(nèi)廣告對增加銷售的作用

1、店內(nèi)廣告要與整體促銷活動推廣相融合；如降價促銷為主題的活動，要讓顧客看到店內(nèi)所有瓷磚都有價格下調(diào)的動向。再如買贈促銷也是同樣的道理，要讓顧客看到很多瓷磚都有禮品在送。

2、要抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)和興奮點(diǎn)；如顧客關(guān)心的是品質(zhì)，要多一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)瓷磚品質(zhì)的證明資料。

3、可視化圖形；一張圖勝過十張嘴，能用圖片的盡量用圖片，少一點(diǎn)繁冗的文字陳述。

4、強(qiáng)烈的色彩；色彩的明暗、冷暖搭配，起到烘托氛圍的效果。

5、要爭取最容易吸引顧客目光的位置；天、地、墻、柜四位一體的搭配組合，效果才是最好的。

6、要與產(chǎn)品陳列融為一體，整合使用多種物料，形成氣勢；7、精心維護(hù)店鋪廣告的形象(保持整潔、新鮮感)，并做到及時更新，注意時效；

8、把握好統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、對稱、層次感的原則(視覺形象、形式、內(nèi)容、布置、環(huán)境等)；

總之，我在瓷磚專賣店是布置完之后，要站在店鋪不同角度去觀察。同時也可以請幾位店員或顧客做出評價。只要多觀察、多對比、多練習(xí)，久而久之你也會成為店鋪形像設(shè)計專家了。瓷磚專賣店引爆營銷策劃之現(xiàn)場氣氛烘托

瓷磚專賣店的主要現(xiàn)場氣氛烘托可以有以下幾點(diǎn)

氣球法：氣球(品牌標(biāo)識+LOGO)在店門口、電梯入口處、背版上等人群必經(jīng)之處，制作由一串氣球連接成的拱門，吸引顧客。免費(fèi)問答法：進(jìn)店回答問題就有獎品，如只要能說出某品牌廣告宣傳語，就可獲贈一個精美的禮品或紀(jì)念品，對瓷磚知識了解的越多，得到的獎品就越大。

門外敲鑼打鼓法：鼓、鑼、等樂器、背景橫幅、旁邊促銷臺以高分貝的聲音在第一時間吸引人們的注意力。很多瓷磚專賣店門前沒有這樣的條件，如經(jīng)常運(yùn)用門口廣播的形式，也是可以起到影響或吸引過往行人的效果。

立體法：有效利用立體空間，在劃定的位置內(nèi)上下發(fā)展，達(dá)到鶴立雞群。在店內(nèi)做促銷掛旗及產(chǎn)品掛旗，掛滿全部展區(qū)。.在柜臺上方做品牌標(biāo)志。.做產(chǎn)品堆頭在賣場擺放。盡可能多的懸掛海報。盡可能多的排放促銷柜臺及專柜。人員游行法：選擇某一個人流量多的區(qū)域和時段組織促銷人員揮舞旗幟或看牌舉行小范圍走動式宣傳活動。準(zhǔn)備事項：服裝統(tǒng)一，響亮口號。

超級模仿法：在現(xiàn)場大型促銷活動中，圍繞品牌瓷磚形象代言人做模仿秀活動，從而推動專區(qū)品牌瓷磚的認(rèn)知度。

誘導(dǎo)法：當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多，但均未關(guān)注到主推產(chǎn)品時，我們可以在賣場假扮顧客購買，從而帶動其它不明真相的顧客跟風(fēng)購買，這種方式可調(diào)控現(xiàn)場氣氛�；铙w人體藝術(shù)雕塑展

可以讓一位具有形體表現(xiàn)力的店員，涂上人體化妝涂料，在店門口、店內(nèi)吸引顧客進(jìn)店。具體資料及操作方法，請將此主題作為關(guān)鍵詞，到百度去搜索查詢。

美女吸引法：在店外沒有做大型促銷活動時，可請美麗漂亮的模特拿著產(chǎn)品畫冊，在店內(nèi)來回走動，產(chǎn)品演示給進(jìn)店的每一位顧客看，讓顧客快速、直觀的了解主推瓷磚。POP廣告宣傳法：在柜臺前或店內(nèi)階梯側(cè)面貼上新品的宣傳地貼，或是將店內(nèi)的地面指示地貼做成新品。當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)入店內(nèi)時，新品信息從地面上進(jìn)行“轟炸”，給人耳目一新的感覺。終端賣場一次性張貼較多張海報，有利于達(dá)到具有沖擊的效果，方法如下：海報可貼成“品”字型；四張海報可貼成“田”字型；整面墻都張貼海報廣告?zhèn)惴ǎ轰N員在店門外撐開晴雨兩用傘來回走動，吸引來往人群，尤其是進(jìn)店顧客的注意。

統(tǒng)一法：在賣場中，我們提倡一個時期，一個主題，多種渠道，一個聲音。當(dāng)每一款新瓷磚上市，每一次促銷活動，在賣場最大化的利用各種宣傳用品突出活動主題，用不同的方式對主題進(jìn)行統(tǒng)一宣傳。

聽覺法：在賣場，有效利用麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，讓顧客走過路過，也不會錯過，就是不看也會聽到我們的促銷內(nèi)容。

可請一名男促銷員，帶著麥克風(fēng)、擴(kuò)音器在柜臺外，一直很有激情的向顧客敘說瓷磚品牌產(chǎn)品及促銷活動；在店內(nèi)可不停的播放瓷磚品牌促銷廣告；在店外可用說書的形式吸引顧客。

瓷磚專賣店的形象是為店鋪經(jīng)營服務(wù)的，好的形象決定好的氛圍，好的氛圍決定好的消費(fèi)者認(rèn)知，好的的消費(fèi)者認(rèn)知決定好的現(xiàn)場成交率。

在瓷磚行業(yè)競爭環(huán)境惡劣的情況下，引爆營銷策劃專家王廣偉認(rèn)為只有做好的瓷磚終端店面的生動化傳播和立體化營銷分為打造才有可能對瓷磚品牌的銷量帶來實質(zhì)性提升。

擴(kuò)展閱讀：王廣偉 瓷磚專賣店引爆營銷策劃的技巧

王廣偉瓷磚專賣店引爆營銷策劃的技巧

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瓷磚行業(yè)好像很不樂觀。今年很多瓷磚品牌廠商都表達(dá)過同樣的觀點(diǎn)。但是在瓷磚行業(yè)整體銷售趨勢

低迷的情況下，廣州佛山的典典瓷磚與加加瓷磚產(chǎn)品銷售量卻與日俱增，品牌經(jīng)銷商的忠誠度認(rèn)知感極大增強(qiáng)與專賣店數(shù)量卻大規(guī)模增加。

典典瓷磚與加加瓷磚為何能夠取得如此驕人的成績呢？引爆營銷策劃專家王廣偉認(rèn)為做好瓷磚專賣店的銷售環(huán)境分析，提升產(chǎn)品銷量與品牌影響力是瓷磚品牌獲得提升的不二法門。

瓷磚專賣店引爆營銷策劃之專賣店環(huán)境洞察

瓷磚專賣店氛圍也稱助銷，是在瓷磚專賣店中與顧客溝通交流的形式、工具和手段；

具體指通過實施有效的瓷磚專賣店售點(diǎn)廣告和生動化陳列，營造熱銷的氣氛，吸引顧客的注意，強(qiáng)調(diào)所得利益大于所購買商品，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

瓷磚專賣店氛圍表現(xiàn)形式有DM、宣傳工具、陳列工具、助銷人員(促銷員、臨促)等；

瓷磚專賣店引爆營銷策劃之消費(fèi)者行為分析

顧客的購機(jī)行為主要可以分為三個階段，

第一階段需求產(chǎn)生，也就是一位顧客只要進(jìn)入店面都是有購買瓷磚需求的；

第二階段需求強(qiáng)化：當(dāng)一位顧客有了購機(jī)需求后，他會去通過一些渠道去了解信息。比如，有些顧客可能會上網(wǎng)查，有些顧客可能就會去瓷磚專賣店選。所以，此時商家的宣傳提示信息也就起到作用了。

第三階段需求滿足：通過了解產(chǎn)品信息后，最終回引起消費(fèi)者對各瓷磚銷售門店的印象，如銷售、促銷員、服務(wù)、售后等。當(dāng)他們的回憶結(jié)果是某瓷磚專賣店的某款瓷磚值得他們信任時，才會最終產(chǎn)生購買行動。

由消費(fèi)者購買瓷磚的行為發(fā)現(xiàn)，瓷磚專賣店在經(jīng)營過程中，店鋪的售點(diǎn)廣告，如：各種POP、海報廣告。一定程度上是對消費(fèi)者產(chǎn)生影響的，這種影響也就決定了顧客最終的購買決定。

瓷磚專賣店引爆營銷策劃之如何影響和吸引顧客購買

首先瓷磚專賣店氛圍要有引導(dǎo)顧客購買的作用，站在顧客購買習(xí)慣的角度來觀察售點(diǎn)廣告和生動化陳列是否有影響力和吸引力?千萬不要孤芳自賞、自我陶醉!氛圍要有震撼力，要能打動顧客的心!只有集中、強(qiáng)勢、立體、多元、壟斷性的氛圍才會形成強(qiáng)烈的視覺沖擊!

整合了促銷和推廣信息、具有明確主題的氛圍才會吸引顧客，進(jìn)而讓顧客產(chǎn)生興趣和購買!瓷磚專賣店引爆營銷策劃之店鋪氛圍的基本原則

1、促銷品與促銷信息的配合：將促銷品(樣品、贈品、宣傳資料)與促銷產(chǎn)品擺放在一起，并放在顯要位置；如瓷磚專賣店買贈促銷，盡可能的將瓷磚與促銷禮品的信息捆綁在一起。

2、傳遞品牌核心價值：突出品牌標(biāo)識；店內(nèi)布置與品牌形象保持一致；體現(xiàn)品牌的差異。

3、銷售與體驗氛圍的建立：陳列的生動化(產(chǎn)品陳列、助銷陳列、促銷陳列)，強(qiáng)化產(chǎn)品信息和價格信息(突出顯示)，人性化的店內(nèi)布置(體驗式購物環(huán)境的建立)。

4、突出產(chǎn)品：產(chǎn)品太多選擇顧客就會無法選擇；必須通過陳列幫助顧客識別店鋪主推瓷磚；如通過重點(diǎn)突出陳列法，也可以通過重復(fù)陳列的方法來實現(xiàn)這一點(diǎn)。

5、增強(qiáng)視覺沖擊：統(tǒng)一的形象，增強(qiáng)視覺沖擊力；多樣化的助銷工具；差異化的店內(nèi)形象。如店內(nèi)的吊旗可以統(tǒng)一排列的矩陣效果。

瓷磚專賣店引爆營銷策劃之發(fā)揮店內(nèi)廣告對增加銷售的作用

1、店內(nèi)廣告要與整體促銷活動推廣相融合；如降價促銷為主題的活動，要讓顧客看到店內(nèi)所有瓷磚都有價格下調(diào)的動向。再如買贈促銷也是同樣的道理，要讓顧客看到很多瓷磚都有禮品在送。

2、要抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)和興奮點(diǎn)；如顧客關(guān)心的是品質(zhì)，要多一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)瓷磚品質(zhì)的證明資料。

3、可視化圖形；一張圖勝過十張嘴，能用圖片的盡量用圖片，少一點(diǎn)繁冗的文字陳述。

4、強(qiáng)烈的色彩；色彩的明暗、冷暖搭配，起到烘托氛圍的效果。

5、要爭取最容易吸引顧客目光的位置；天、地、墻、柜四位一體的搭配組合，效果才是最好的。

6、要與產(chǎn)品陳列融為一體，整合使用多種物料，形成氣勢；

7、精心維護(hù)店鋪廣告的形象(保持整潔、新鮮感)，并做到及時更新，注意時效；

8、把握好統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、對稱、層次感的原則(視覺形象、形式、內(nèi)容、布置、環(huán)境等)；

總之，我在瓷磚專賣店是布置完之后，要站在店鋪不同角度去觀察。同時也可以請幾位店員或顧客做出評價。只要多觀察、多對比、多練習(xí)，久而久之你也會成為店鋪形像設(shè)計專家了。

瓷磚專賣店引爆營銷策劃之現(xiàn)場氣氛烘托

瓷磚專賣店的主要現(xiàn)場氣氛烘托可以有以下幾點(diǎn)

氣球法：氣球(品牌標(biāo)識+LOGO)在店門口、電梯入口處、背版上等人群必經(jīng)之處，制作由一串氣球連接成的拱門，吸引顧客。

免費(fèi)問答法：進(jìn)店回答問題就有獎品，如只要能說出某品牌廣告宣傳語，就可獲贈一個精美的禮品或紀(jì)念品，對瓷磚知識了解的越多，得到的獎品就越大。

門外敲鑼打鼓法：鼓、鑼、等樂器、背景橫幅、旁邊促銷臺以高分貝的聲音在第一時間吸引人們的注意力。很多瓷磚專賣店門前沒有這樣的條件，如經(jīng)常運(yùn)用門口廣播的形式，也是可以起到影響或吸引過往行人的效果。

立體法：有效利用立體空間，在劃定的位置內(nèi)上下發(fā)展，達(dá)到鶴立雞群。在店內(nèi)做促銷掛旗及產(chǎn)品掛旗，掛滿全部展區(qū)。.在柜臺上方做品牌標(biāo)志。.做產(chǎn)品堆頭在賣場擺放。盡可能多的懸掛海報。盡可能多的排放促銷柜臺及專柜。

人員游行法：選擇某一個人流量多的區(qū)域和時段組織促銷人員揮舞旗幟或看牌舉行小范圍走動式宣傳活動。準(zhǔn)備事項：服裝統(tǒng)一，響亮口號。

超級模仿法：在現(xiàn)場大型促銷活動中，圍繞品牌瓷磚形象代言人做模仿秀活動，從而推動專區(qū)品牌瓷磚的認(rèn)知度。

誘導(dǎo)法：當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多，但均未關(guān)注到主推產(chǎn)品時，我們可以在賣場假扮顧客購買，從而帶動其它不明真相的顧客跟風(fēng)購買，這種方式可調(diào)控現(xiàn)場氣氛。

活體人體藝術(shù)雕塑展

可以讓一位具有形體表現(xiàn)力的店員，涂上人體化妝涂料，在店門口、店內(nèi)吸引顧客進(jìn)店。具體資料及操作方法，請將此主題作為關(guān)鍵詞，到百度去搜索查詢。

美女吸引法：在店外沒有做大型促銷活動時，可請美麗漂亮的模特拿著產(chǎn)品畫冊，在店內(nèi)來回走動，產(chǎn)品演示給進(jìn)店的每一位顧客看，讓顧客快速、直觀的了解主推瓷磚。

POP廣告宣傳法：在柜臺前或店內(nèi)階梯側(cè)面貼上新品的宣傳地貼，或是將店內(nèi)的地面指示地貼做成新品。當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)入店內(nèi)時，新品信息從地面上進(jìn)行“轟炸”，給人耳目一新的感覺。終端賣場一次性張貼較多張海報，有利于達(dá)到具有沖擊的效果，方法如下：海報可貼成“品”字型；四張海報可貼成“田”字型；整面墻都張貼海報廣告?zhèn)惴ǎ轰N員在店門外撐開晴雨兩用傘來回走動，吸引來往人群，尤其是進(jìn)店顧客的注意。

統(tǒng)一法：在賣場中，我們提倡一個時期，一個主題，多種渠道，一個聲音。當(dāng)每一款新瓷磚上市，每一次促銷活動，在賣場最大化的利用各種宣傳用品突出活動主題，用不同的方式對主題進(jìn)行統(tǒng)一宣傳。

聽覺法：在賣場，有效利用麥克風(fēng)、擴(kuò)音器，讓顧客走過路過，也不會錯過，就是不看也會聽到我們的促銷內(nèi)容。

可請一名男促銷員，帶著麥克風(fēng)、擴(kuò)音器在柜臺外，一直很有激情的向顧客敘說瓷磚品牌產(chǎn)品及促銷活動；在店內(nèi)可不停的播放瓷磚品牌促銷廣告；在店外可用說書的形式吸引顧客。

瓷磚專賣店的形象是為店鋪經(jīng)營服務(wù)的，好的形象決定好的氛圍，好的氛圍決定好的消費(fèi)者認(rèn)知，好的的消費(fèi)者認(rèn)知決定好的現(xiàn)場成交率。

在瓷磚行業(yè)競爭環(huán)境惡劣的情況下，引爆營銷策劃專家王廣偉認(rèn)為只有做好的瓷磚終端店面的生動化傳播和立體化營銷分為打造才有可能對瓷磚品牌的銷量帶來實質(zhì)性提升。

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