如何做好瓷磚銷售

如何做好瓷磚銷售

門面最好是自己的，不用交高房租，或地域稍偏的低房租地段，用自己代理的瓷磚裝修出檔次，營造良好的購物環(huán)境，價錢一定不要標得虛高再大打折扣，這樣只會讓人懷疑質(zhì)量有問題或老板還有很多利潤。用你的低房租金成本作為價錢優(yōu)勢與旺鋪展開低標價的價錢競爭。高、中、低檔要明確分區(qū)搭配合理，抵擋的品質(zhì)也要顯檔次，千萬不要代理品質(zhì)很差的瓷磚，那些市場留給專賣低檔貨的店吧。要向消費者明確說明我店里低檔的市面上質(zhì)量也是一流的，價錢是其他店不可能拿到的。每個檔次選擇一兩款款式顏色大眾化的打8折或7折，實際也是你的最低能賺錢的出手價錢，其他款式像消費者說明最低打8.8折。（效果是實際要低于市面同品質(zhì)瓷磚一點，比某些著名品牌的一流產(chǎn)品，電視廣告鋪天蓋地那種低很多很多如標價的50%。但實際安裝效果根本不可能偏差這么大）。做好以上準備，進入正題，語言上一定要給第一次來的消費者明確介紹你的瓷磚高中抵擋的區(qū)別，工藝上，質(zhì)量上的長處，尤其是中高檔的一定要介紹詳細，比如瓷磚尺寸非常規(guī)范，師傅安裝出來線條均勻，整體效果好，泥水師傅最喜歡貼這種磚，沒難度，不會被業(yè)主批評水平差。然后介紹和市面上的高端瓷磚比的優(yōu)勢，第一，價錢優(yōu)勢，質(zhì)量上乘，性價比高，第二，價錢優(yōu)勢得來并不是磚的成本低，而是廣告投入少，鋪面是自己的，沒租金壓力，第三，不管是不是廠家直銷，一定要咬定是廠家直銷。最后給消費者說明，那些一眼看上去就非常吸引眼球，高檔的瓷磚，是你看多了有比較得出的結(jié)論，但價錢看你能否接受，實際瓷磚裝到自己家里后，沒了比較，誰來看了都會覺得高檔，整體效果非常好。最后根據(jù)你的觀察，定位顧客的消費心理價位，強烈推薦合適價位的款式，對不挑剔的，推薦特價打折的，挑剔的盡管按高檔推薦，不差錢的你甚至還可以給他說明你可以到高端店比較后再做決定，沒關(guān)系的。給顧客自己中意的款式給出專業(yè)建議，比如了解他的裝修風格，看是否適合。談不成的一定好送，端茶倒水少不了，給名片，給點宣傳資料，臨出門強調(diào)售后非常到位，比如送貨上門，瑕疵包換，包磨邊切角呀，多出的上門原價回收，拼花的派專業(yè)師傅上門確定方案之內(nèi)，你能辦到的盡管承諾。第二次上門就有戲了，看他喜歡那種款，重復后半段的推銷，需要時旁敲側(cè)擊下你的價錢優(yōu)勢，試著推薦比顧客心里價位高點的款式，夸獎顧客有品位或有眼光，那款更顯檔次，說明好在哪里�？闯鲱櫩偷拇_想買最實惠的，就推薦打特價的，或推薦某款顧客可能中意的，比如說給點比8.8折基礎(chǔ)上在讓點，或直接按特價折扣優(yōu)惠（根據(jù)每款磚的實際進價定位，你自己最清楚，還有算平方時多拋幾塊）。說明再也不能讓了，再讓開不起工人工資了。談不攏也不留了，想買的第三次上門直接就訂貨了。呵呵，希望對你有幫助。

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如何做好瓷磚零售終端促銷

引言

隨著陶瓷行業(yè)競爭的白熱化，經(jīng)銷商低價進高價出的模式已不適合市場競爭的需要。瓷磚銷售競爭主要取決于市場終端的競爭，市場終端的競爭主要取決于終端促銷的競爭。雖然，目前零售終端已有些促銷方式，比如買瓷磚送馬夾、撲

克等等，但是總體上還存在以下問題：

（1）促銷缺乏規(guī)劃。

目前大部分經(jīng)銷做促銷都是安排在節(jié)假日，用于促銷的產(chǎn)品安排缺乏科學

性。對于促銷活動都是短期性的，缺乏長遠的規(guī)劃。

（2）經(jīng)銷商在做促銷前準備不充分。

有很多經(jīng)銷商促銷都是跟風，別人做促銷了，自己也跟著做，在做之前缺乏充分的準備。在成都的建材市場，這種跟風的現(xiàn)象在五一等節(jié)假日表現(xiàn)的特別明

顯。

（3）促銷方式單一，很容易模仿。

目前瓷磚零售的促銷大多數(shù)都是用的特價、折扣、贈品的方式。而卻特價的時間比較長，這種方式是非常容易模仿。當大家都采用這種方式的時候，其效果

就大打折扣了。

（4）對促銷的理解狹隘。

相當一部分零售商還沒有把展示看成一種很好的促銷，在門店還常�？匆姶�

牌、下象棋等娛樂活動。這就是對促銷理解相當狹隘的表現(xiàn)。那么，如何做好瓷磚終端促銷呢？讓我們從以下幾個方面探討：

一、瓷磚促銷前的準備

1、建立行之有效的庫存管理系統(tǒng)。

一個行之有效的庫存管理系統(tǒng)主要包括以下三部分：

第一，倉庫信息、商品信息。倉庫信息包括倉庫地址、最大庫存、最小庫存、倉庫編號。商品信息包括瓷磚編號、色號、生產(chǎn)日期、入

庫日期、入庫數(shù)量、庫存數(shù)量、破損數(shù)量。

第二，銷售臺帳，包括日銷售清單（瓷磚編號色號、數(shù)量、單價、

金額、出庫日期），銷售日匯總、銷售月匯總。

第三，銷售分析報表，包括銷售日報表、月報表，同期增長情況

等。

通過上面庫存管理系統(tǒng)的報表，可以隨時得知哪些產(chǎn)品是熱銷產(chǎn)品，哪些是滯銷產(chǎn)品，哪些是死貨、尾貨、有了這些數(shù)據(jù)可以為促銷規(guī)劃提供重要

依據(jù)。

2、明確促銷目的

瓷磚的促銷主要有以下幾種：（1）直接提升促銷產(chǎn)品銷量。（2）處理死貨、尾貨。

（3）吸引更多的潛在消費者，以利于其它產(chǎn)品的銷售。

（4）提升品牌知曉度（5）對抗競爭對手（6）維系客情關(guān)系3、確定促銷地點、時間。

瓷磚促銷地點一般選擇在門市上或小區(qū)，時間長短取決于促銷方式被模仿的容易程度、當?shù)叵�費習慣等因數(shù)。一般來說，抽獎促銷折扣促銷時間為7天左右，

聯(lián)合促銷為時一個月左右，贈品促銷在5天左右。

4、確定促銷的方式瓷磚促銷主要方式有：

（1）展示促銷：通過醒目的展示、專修門店、POP(購買指引)刺激

消費者，促使其購買。

（2）贈品促銷：買瓷磚送禮物或相關(guān)產(chǎn)品銷售促銷。（3）折扣促銷：對部分或全部商品進行打折銷售。（4）聯(lián)合促銷：與相關(guān)商家進行聯(lián)合打折等方式銷售。

（5）抽獎促銷：對潛在顧客或已購買顧客進行抽獎活動的銷售。（6）附帶促銷：買拋光磚享受大瓷片或其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售。

5、促銷對象、促銷目標的確定。6、人員安排、各個物料的準備。

在做促銷活動是，現(xiàn)場的管理很重要，要將每個人員都安排的有事做，最好派專人管理現(xiàn)場，維持現(xiàn)場秩序。另外，就是促銷產(chǎn)品庫存的盤點，POP的準備、

促銷禮品的準備。

7、選擇合適的告知促銷對象的方式。

從成本的角度出發(fā)，小區(qū)域的促銷選用海報和宣傳單就可以了。如果促銷對象分布的區(qū)域比較大，一般用當?shù)厣虉�、都市報等媒體，上面可以應刷折扣券等。

8、促銷費用的預算

促銷預算包括促銷需要的人工和所有的物料的總費用。

9、意外防范

促銷活動有可能出現(xiàn)一些意外。比如消費者的投訴、天氣的突變導致戶外的促銷活動無法進行。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、財力、物力

方面的準備。10、撰寫促銷方案

完成以上的九個步驟，要將促銷撰寫成方案，以便于控制促銷過程。

11、實驗促銷方案。

當促銷方案完成，要將促銷方案進行實驗以確保其達到預期效果。實驗的方法一般是向抽樣的促銷對象征詢意見，了解他們對促銷方案的接受程度。

二、主要促銷工具的介紹和注意事項

1、展示促銷（1）門市口岸

門市口岸最好是選擇在建材市場的中間，有停車位，人流量相對較大的地方。如果現(xiàn)有的門市口岸不是很好，可以用POP在離門市30m到500m之間做

路導，指引顧客到門市。

（2）店招

店招要醒目、簡單明了。一般來說店招有生產(chǎn)廠家品牌標志和所獲重要榮譽

組成，色調(diào)不超過3種。

（3）展廳

展廳要進行裝修，利用燈光刺激消費者的購買欲望。展廳的開口要盡可能的寬一些，讓顧客出入方便。設立形象墻，形象墻是品牌的象征。展廳的總體感覺要讓顧客感覺到舒服。在顯眼的地方盡可能的貼上生產(chǎn)廠家的各種榮譽和勢力優(yōu)

點標語，比如亞洲最大陶瓷企業(yè)之一。

（4）產(chǎn)品展示

產(chǎn)品展示要盡量利用好燈光來襯托。產(chǎn)品展示要將同一品牌集中展示，在產(chǎn)品上都統(tǒng)一貼上標價、產(chǎn)品榮譽、產(chǎn)品優(yōu)點。貼的高度一般控制在80mm到140mm

的高度，這個位置是人的最佳視角范圍。

（5）店員

對店員要求做到五個了解一掌握。分別是了解生產(chǎn)廠家；了解產(chǎn)品；了解競爭對手；了解行業(yè)狀況；了解現(xiàn)場（哪款產(chǎn)品展示在那個位置，那些有貨，那些沒有貨，那些花色銷的不錯等等）；掌握銷售技巧。店員的著裝要整齊大方、，形象良好、待人要有禮貌、有強烈的責任感和服務意識、能把握尋找恰當時刻接

近顧客，例如當顧客顧客停下來看產(chǎn)品等時候。

展示促銷適用于任何場合，展示對銷售有直接的影響，展示越好，越能吸引顧客，越容易銷售。所以要有好的銷售，就需要好的展示。要好的展示，最基礎(chǔ)的工作就是對店面進行裝修，將展板擴大，將瓷磚的裝飾效果顯示出來，讓顧客

身臨其景。

2、贈品促銷

贈品促銷是一種常見的促銷方式，由瓷磚屬于耐用品。所以用贈品促銷是一種比較理想的方式。值得注意的是，人們往往容易忽略以下幾個方面的內(nèi)容：

（1）促銷產(chǎn)品與贈品之間的關(guān)聯(lián)性，比如，買瓷磚要送家裝相關(guān)的

贈品，買瓷磚送飲水機之類能達到良好的效果。

（2）贈品的價值要適中，如果過小低不能引起潛在顧客的注意，過

大高成本太高。

贈品促銷是利用消費者占小便宜的心理。贈品促銷在節(jié)假日使用是非常有效的，但是由于其非常容易被模仿，促銷的時間不能過長。贈品促銷也可以用于小區(qū)推廣�？偟膩碚f，贈品促銷用于促銷對象分布區(qū)域較小，效果比較好。

3、折扣促銷

折扣促銷在瓷磚銷售中往往用于尾貨、死貨的處理。折扣促銷對消費者來說有變向降價的意思，所以折扣促銷只能是用不分產(chǎn)品或特定的幾款產(chǎn)品，勿用全部產(chǎn)品都進行折扣。折扣促銷一種方式是在報紙或宣傳單上制作折扣券，消費者拿到折扣券就可以享受到折扣優(yōu)惠；另一種方式是直接標價折扣。折扣促銷用于

促銷對象分布較廣，銷售影響區(qū)域較大能收到更好的效果。

4、聯(lián)合促銷

做聯(lián)合促銷，首先要選擇適合商家，該商家銷售的產(chǎn)品與瓷磚要有關(guān)聯(lián)性。一般建議瓷磚聯(lián)合促銷都選買建材或家具等商家合作。合作方式為買瓷磚后，零售商給顧客一張某某商家的優(yōu)惠券。顧客拿到優(yōu)惠券到某某商家那買產(chǎn)品可以享受什么優(yōu)惠。當然，這個優(yōu)惠有聯(lián)合商家協(xié)商而定。聯(lián)合促銷一次可以聯(lián)合多家商家，但是多家商家要是買不同產(chǎn)品的才行。聯(lián)合促銷不容易被模仿，所以促銷

的時間可以相對長些。

5、抽獎促銷

抽獎促銷的關(guān)鍵是中獎獎品的確定、中獎機率的確定、場面秩序的把控。中獎獎品有梯度，一般分為一等獎、二等獎、三等獎。抽獎的過程中一般當周圍圍上八十人左右就要立即開獎，不能將人數(shù)聚集太多，這樣容易發(fā)生意外。6、附帶促銷

附帶促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品，比如買熱銷的拋光磚享受滯銷的大瓷片的折扣優(yōu)惠。附帶促銷往往給顧客帶來意想不到的驚喜，它的關(guān)鍵是在顧客沒有買產(chǎn)品之前不告訴他有這個優(yōu)惠信息。這是附帶促銷和折扣促銷最本質(zhì)的區(qū)別。附帶促銷值得注意的是一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一

款帶一款效果是最好的。

以上的幾種主要的促銷方式對于瓷磚銷售來說，效果是比較好的。經(jīng)銷商可

以選一種，或選幾種做為一個組合，都能達到比較好的效果。

三、促銷效果的評估

促銷活動結(jié)束了，但是促銷的效果怎么樣呢？這需要我們對促銷活動做出評

估，以便以后下次促銷做的更好。

促銷評估

例如：某瓷磚零售商促銷前后的銷量如下：銷售期p-p-2p-1促銷PPP3時點p+1+2+3銷量（件）442039782033400005000促銷前的平均銷量=（400+420+397）/3=406促銷后的平均銷量=（300+350+400）/3=350

每一期前后減少銷量=406350=44

促銷期銷量的凈增銷長量=820-406-44*3=284

促銷的凈增利潤=促銷期銷量的凈增銷長量*促銷的利潤率。

將促銷的凈增利潤與我們在促銷前設立的促銷目標相比較，總結(jié)本次促銷的

成敗得失，分析出原由，為下次的促銷打下堅實的基礎(chǔ)。

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