經(jīng)典紅酒促銷技巧

寰宇名莊葡萄酒促銷技巧培訓(xùn)

一、產(chǎn)品知識：

熟練的產(chǎn)品知識是銷售技巧重要的組成部份，任何的銷售人員在銷售產(chǎn)品的時候都必須注意學(xué)習(xí)收集與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，否則決無可能是一個勝任的銷售員。二、現(xiàn)場準(zhǔn)備：

說明：酒的產(chǎn)品促銷技巧和過去化妝產(chǎn)品的促銷方式有所改變，特別講究小組人員的全體配

合協(xié)調(diào)，現(xiàn)場的銷售主管必須要有較高的指揮調(diào)動能力，銷售人員也必須具備較好的

素質(zhì)和形象。人員：2-3名

場地：超市商業(yè)街柜臺

產(chǎn)品：藍(lán)旗赤霞珠干紅葡萄酒

原理：1、通過在超市人流地段引導(dǎo)顧客到達(dá)活動柜臺2、活動說明現(xiàn)場溝通完成銷售一、現(xiàn)場形象：

1、柜臺形象：

產(chǎn)品堆放：嚴(yán)格按照公司要求：產(chǎn)品堆放要求整齊、足量、最大化空間利用（小空間擺放顧客登記表、收銀條印章）2、人員形象：（規(guī)定人員數(shù)2名）

a\\服裝統(tǒng)一：嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一規(guī)定在工作時間穿著工作服裝。

b\\行為規(guī)范：大方得體，禁止聊天、歪斜站立、吃零食、柜臺缺人或無人，嚴(yán)禁與顧客肢體接觸

c\\語言規(guī)范：有針對性招呼顧客，措詞禮貌得體，落落大方，眼睛正視焦點(diǎn)顧客。按培訓(xùn)要求的促銷語言要素與顧客溝通和科學(xué)解釋，不得有任何對顧客不尊重的話語。二、工作程序：

在促銷工作程序開展時遵循AISO法則1、吸引注意2、愿意了解3、異議排除4、

購買促成

實(shí)效流程：1、如何讓顧客停下來（吸引注意）

2、如何讓顧客往前靠（愿意了解）3、如何讓顧客聽介紹（解除異議）4、如何讓顧客滿意走（購買促成）

全方位配合操作流程剖析：

1、停下來：（吸引注意）

原則一：顧客不在你的商品面前停留你就沒有任何銷售機(jī)會

顧客通常在超市購物有一定的目的性（心里預(yù)計(jì)購買的商品占92%），對事先沒有預(yù)計(jì)購買的商品注意力比較淡薄，超市里的商品琳瑯滿目，廣告品屢見不鮮。在顧客無目的性的視線里除非發(fā)現(xiàn)心理需要的商品和感興趣的內(nèi)容否則一般不做停留。吸引顧客關(guān)注的內(nèi)容通常是：

新鮮的東西有利的方式喚起潛意識需要的商品能喚起好奇的內(nèi)容熱鬧的場景1、促銷模式的靜態(tài)內(nèi)容：商品擺放廣告宣傳品優(yōu)惠方式的文字分析：靜態(tài)的促銷內(nèi)容必須靠顧客眼光自覺捕捉并停留，通常情況下只靠靜態(tài)的內(nèi)容吸

引顧客停留的比例比較低下，銷售機(jī)會將大部分浪費(fèi)。因?yàn)轭櫩褪艹�市�?nèi)大量的

商品廣告品文字刺激，已經(jīng)產(chǎn)生潛意識的抗拒，通常是眼神比較散，不會主動在某一點(diǎn)停留2秒以上。

2、促銷模式的動態(tài)內(nèi)容：促銷人員的導(dǎo)購。包括表情、態(tài)度、語言內(nèi)容、肢體動作。分析：超市內(nèi)的商品銷售多數(shù)為靜態(tài)的促銷內(nèi)容，或比較平淡的促銷招呼語言：來看一

下、來了解一下、你要什么，這些常規(guī)的語言方式顧客也塞滿耳朵，反應(yīng)不大。有效的動態(tài)內(nèi)容應(yīng)該是：全方位組合瞬間體現(xiàn)：表情、態(tài)度、語言內(nèi)容、肢體動作。其目的是在最短的第一時間里吸引顧客注意力，促成顧客停留。

2、促銷模式方式的宣導(dǎo)：

（凡在本超市購物之顧客憑當(dāng)日收銀條可參加本活動。大回饋期間全套只需10元）分析：對于促銷模式的設(shè)定實(shí)際的結(jié)果是價值25.8元的產(chǎn)品只需10元，與同類的商品

價格比較實(shí)際上是優(yōu)惠到了底線，只要顧客能停留并認(rèn)真聽促銷人員作介紹、比

較和產(chǎn)品說明認(rèn)同的比例是相當(dāng)高的，但是，在顧客停留聽你講解之前，你如何在他被你吸引之前的2秒鐘之內(nèi)讓他聽明白這么多的內(nèi)容呢，實(shí)際上你也做不到，

這樣說來要顧客停留必須找出更為科學(xué)的方法，能夠在2秒鐘內(nèi)讓顧客產(chǎn)生興趣并給你更多的時間聽你講解。

總結(jié)：2秒鐘焦點(diǎn)（觸電）

導(dǎo)購法：綜合以上三點(diǎn)的原理，要想促成顧客的停留必須在2秒的時間里同時展現(xiàn)

1、靜態(tài)信號：以促銷員的肢體語言引導(dǎo)顧客關(guān)注重要信息

2、動態(tài)信號：在顧客進(jìn)入有效距離時斜迎上去，讓顧客接收到溝通前信號

1－2秒鐘以內(nèi)溝通內(nèi)容（關(guān)鍵語）

判斷對象：

靠邊斜對顧客充滿自信，眼睛注意顧客流動的方向，提前58米遠(yuǎn)的距離判斷選擇引導(dǎo)的對象。

綜合參考首選對象：

1、具備購買力和購買決策權(quán)者2、年齡25歲以上者

3、購物數(shù)量較大者4、購買了保健類產(chǎn)品和禮品者

5、老年朋友衣著整齊者6、修養(yǎng)氣質(zhì)較好者7、行進(jìn)速度不是太快者8、比較友善類型9、中年女性、母親

不考慮對象：衣冠不整、形象邋遢、行色匆忙、語言不通引導(dǎo)可用語：

（你好！紅酒做活動20元一瓶。）（你好！紅酒20元促銷活動，活動這里參加）（來！，收銀條在這里可以參加活動）（來！憑收銀單這里領(lǐng)一套）（來！單子拿過來領(lǐng)一套）

（在這里有優(yōu)惠活動）（你的單子可以參加活動，來！過來）

1031法則：不停的引導(dǎo)，引導(dǎo)10個顧客有3個過來，其中有1個顧客會購買。

模擬場景：顧客促銷員提前判斷鎖定顧客在5米距離顧客進(jìn)入有效溝通距離23米促銷員看著對方往前2步，顧客停留在最佳時刻實(shí)施2秒鐘焦點(diǎn)導(dǎo)購法，說眼睛注視顧客，讓顧客感覺到出關(guān)鍵語。溝通前奏。（顧客停留進(jìn)入下一個程序:往前靠）（不要打沙槍：開口亂喊，眼神無光，面無表情，象市場叫賣，造成顧客的反感，不要兩個人搶著一個顧客說。要做阻擊手：一對一的引導(dǎo)、一對一的溝通，認(rèn)真與顧客交流。）

引導(dǎo)由五個部分構(gòu)成：

引導(dǎo)語言：精練、肯定、自信肢體語言：有力、自然

面部表情：自然、自信、面帶微笑眼神：用自信的眼神與客戶交流

心理：今天顧客的收銀單是可以參加活動的，是可以為他省錢的，而你是在為他服務(wù)，他買一套產(chǎn)品是理所當(dāng)然的。

2、往前靠（愿意了解）

原則2：解除顧客離去的慣性，讓顧客愿意為了進(jìn)一步了解騰出時間。顧客停留表示已經(jīng)產(chǎn)生興趣，沒經(jīng)驗(yàn)或缺少自信的促銷人員通常在這時候開始介紹具體內(nèi)容這是相當(dāng)可惜的，你必須知道顧客停留的原因是什么?顧客停留是因?yàn)椴涣私饩唧w的內(nèi)容。顧客的內(nèi)心對促銷的內(nèi)充滿好奇和警惕性，同時離開的潛意識還在，所以你必須做到的是進(jìn)一步放松顧客的心理，并讓顧客愿意為進(jìn)一步了解作停留。

特別提示：此時必須向顧客要求看收銀條：“把收銀條給我看一下好嗎？”看收銀條說：可以

方法一：收銀條拿手上說：來，自己往展示臺靠近，同時說：過來方法二：收銀條拿手上說：來，請往前，讓后面好走。方法三：收銀條拿手上說：來，這邊請，（同時自己往回走）（下一步請員工在收銀單上蓋章，在登記表上做登記，請顧客簽字）

3、聽我說（解除異議）

原則：不要急著跟顧客即刻完全說明活動的具體內(nèi)容，不要忘記讓顧客停留越

久，成功的機(jī)會就越多

我們必須知道顧客停留的兩個最重要的原因是：a被某種可能對他有利的內(nèi)容吸引

b希望了解具體的內(nèi)容，（涉及錢可能會激起顧客的警惕心。）

太快就優(yōu)惠的方式馬上說明可能會導(dǎo)致顧客迅速離去。因?yàn)轭櫩妥鲑徺I決定除了價格還有其他的因素：比如產(chǎn)品的作用、服務(wù)的態(tài)度、配合的心理、對價格的理解、信賴感的

建立等售前服務(wù)內(nèi)容。

那么如何繞開顧客最急于了解的優(yōu)惠內(nèi)容本身話題涉及到其他的內(nèi)容呢？高明的促銷員可以和顧客就各種感興趣的話題自然交流、談笑風(fēng)生，建立充分的信任關(guān)系。（原則：顧客購買你的商品是因?yàn)樗�喜歡你、信任你）但是并不是多數(shù)的人都可以做到這一點(diǎn)，下面我們就來解決這一點(diǎn)。

方法：1、先重復(fù)無錯誤標(biāo)準(zhǔn)陳述：是這樣的，我們的活動規(guī)定在超市消費(fèi)（或根據(jù)各家店要求的消費(fèi)金額）就可以參加活動，產(chǎn)品有這是解百納干紅葡萄酒，百分之一百純葡萄汁釀制的

現(xiàn)在搞活動一律20元一瓶。

（或解百納葡萄酒活動期間一律十元一瓶）

這么長的一段話說下來你以為顧客聽明白了嗎?通常情況下顧客還是比較模糊，但是在這個過程當(dāng)中你已經(jīng)非常技巧地建立了和顧客交流前奏并實(shí)施了服務(wù)形象。通常情況下這時顧客對活動的了解還只是保留在剛開始的狀態(tài)。

2、提問題、善贊美、拉近距離（回答異議）

繼續(xù)：我們希望透過這種活動達(dá)到產(chǎn)品宣傳的目的，我先給你介紹一下產(chǎn)品：一般情況下顧客都會問以下問題：顧客：這么便宜，假的吧？

回答：您說對了，如果不是我們正在進(jìn)行換購活動，您無法這么便宜買到，我們在活動期間，

目的是讓您體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品，只是希望您回家喝了起到宣傳作用，我們宣傳結(jié)束后，您買就比較貴了。

顧客：這么便宜？

回答：我們不是賣貨，是在做推廣活動。這個價格去那里買！在全國各大賣場做活動，這20元是支付超市（賣場）和員工的正常費(fèi)用。這20元買包裝都不夠！

顧客：質(zhì)量不會有問題吧？

回答：A、如果產(chǎn)品質(zhì)量不是特別自信，誰敢這樣做！產(chǎn)品質(zhì)量由中國人民保險(xiǎn)公司承保的。B、您拿回去喝，一喝您就知道超值劃算了，如果不滿意，我們百分百的給您退貨！

C、經(jīng)過認(rèn)可的產(chǎn)品才能在超市（賣場）做推廣活動！，否則兩天就把自己的牌子砸了！D、（笑）賣假為了賺錢，象我們這樣賣假，那不虧死？而且還壞了超市的信譽(yù)。您

放心，假貨絕不敢象我們這么大膽地賣。

顧客：佳瑞沒聽說過？

回答：A、山東半島酒業(yè)公司是做高擋品牌產(chǎn)品的企業(yè)，品質(zhì)很好的�；顒佑衅冢�到期終止，品牌有保障，請您絕對放心。

顧客：我不要、可以不要嗎？一定要嗎？等回答：人家都要你為什么不要？特別用語：

1、活動價付20元拿一瓶。

2、這是超市搞活動，不好能在里面搞嗎？早給滾出去了3、我自己都在用，很好的！

4、超市每天只發(fā)100箱哦！今天發(fā)差不多咯哦，沒幾箱了

5、這是體驗(yàn)活動，本來就是送你回去喝的，你喝了就知道了。6、現(xiàn)在這里搞活動，只需20元拿一瓶。7、我們又不是賣產(chǎn)品20塊買酒瓶都不夠！

8、山東半島酒業(yè)是做高檔紅酒品牌產(chǎn)品的企業(yè)，品質(zhì)很好的

4、滿意走（購買促成）

原則4、顧客購買后必須要有更好的態(tài)度實(shí)施現(xiàn)場售后服務(wù)

很多的促銷員在顧客購買前很有耐心講解，顧客購買后的服務(wù)卻忽略了，這樣違背了作為一個銷售人員的基本職業(yè)精神和道德，一個好的促銷員應(yīng)該知道一如既往保持良好的態(tài)度讓顧客滿意離開。具體做法是：

在顧客裝好產(chǎn)品的時候，特意提醒一些常規(guī)性的內(nèi)容。如：注意保存方式使用的方法等，盡管產(chǎn)品上有說明，但是從你的嘴里再說一遍就是不一樣。同時還要注意常規(guī)禮貌語：請慢走，再見等。這樣，你就成功地做到了積極導(dǎo)購、技巧講解、熱情服務(wù)、顧客滿意的職業(yè)水準(zhǔn)。

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寰宇名莊葡萄酒促銷技巧培訓(xùn)

一、產(chǎn)品知識：

熟練的產(chǎn)品知識是銷售技巧重要的組成部份，任何的銷售人員在銷售產(chǎn)品的時候都必須注意學(xué)習(xí)收集與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，否則決無可能是一個勝任的銷售員。二、現(xiàn)場準(zhǔn)備：

說明：酒的產(chǎn)品促銷技巧和過去化妝產(chǎn)品的促銷方式有所改變，特別講究小組人員的全體配

合協(xié)調(diào)，現(xiàn)場的銷售主管必須要有較高的指揮調(diào)動能力，銷售人員也必須具備較好的

素質(zhì)和形象。人員：2-3名

場地：超市商業(yè)街柜臺

產(chǎn)品：藍(lán)旗赤霞珠干紅葡萄酒

原理：1、通過在超市人流地段引導(dǎo)顧客到達(dá)活動柜臺2、活動說明現(xiàn)場溝通完成銷售一、現(xiàn)場形象：

1、柜臺形象：

產(chǎn)品堆放：嚴(yán)格按照公司要求：產(chǎn)品堆放要求整齊、足量、最大化空間利用（小空間擺放顧客登記表、收銀條印章）2、人員形象：（規(guī)定人員數(shù)2名）

a\\服裝統(tǒng)一：嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一規(guī)定在工作時間穿著工作服裝。

b\\行為規(guī)范：大方得體，禁止聊天、歪斜站立、吃零食、柜臺缺人或無人，嚴(yán)禁與顧客肢體接觸

c\\語言規(guī)范：有針對性招呼顧客，措詞禮貌得體，落落大方，眼睛正視焦點(diǎn)顧客。按培訓(xùn)要求的促銷語言要素與顧客溝通和科學(xué)解釋，不得有任何對顧客不尊重的話語。二、工作程序：

在促銷工作程序開展時遵循AISO法則1、吸引注意2、愿意了解3、異議排除4、

購買促成

實(shí)效流程：1、如何讓顧客停下來（吸引注意）

2、如何讓顧客往前靠（愿意了解）3、如何讓顧客聽介紹（解除異議）4、如何讓顧客滿意走（購買促成）

全方位配合操作流程剖析：

1、停下來：（吸引注意）

原則一：顧客不在你的商品面前停留你就沒有任何銷售機(jī)會

顧客通常在超市購物有一定的目的性（心里預(yù)計(jì)購買的商品占92%），對事先沒有預(yù)計(jì)購買的商品注意力比較淡薄，超市里的商品琳瑯滿目，廣告品屢見不鮮。在顧客無目的性的視線里除非發(fā)現(xiàn)心理需要的商品和感興趣的內(nèi)容否則一般不做停留。吸引顧客關(guān)注的內(nèi)容通常是：

新鮮的東西有利的方式喚起潛意識需要的商品能喚起好奇的內(nèi)容熱鬧的場景1、促銷模式的靜態(tài)內(nèi)容：商品擺放廣告宣傳品優(yōu)惠方式的文字分析：靜態(tài)的促銷內(nèi)容必須靠顧客眼光自覺捕捉并停留，通常情況下只靠靜態(tài)的內(nèi)容吸

引顧客停留的比例比較低下，銷售機(jī)會將大部分浪費(fèi)。因?yàn)轭櫩褪艹�市�?nèi)大量的

商品廣告品文字刺激，已經(jīng)產(chǎn)生潛意識的抗拒，通常是眼神比較散，不會主動在某一點(diǎn)停留2秒以上。

2、促銷模式的動態(tài)內(nèi)容：促銷人員的導(dǎo)購。包括表情、態(tài)度、語言內(nèi)容、肢體動作。分析：超市內(nèi)的商品銷售多數(shù)為靜態(tài)的促銷內(nèi)容，或比較平淡的促銷招呼語言：來看一

下、來了解一下、你要什么，這些常規(guī)的語言方式顧客也塞滿耳朵，反應(yīng)不大。有效的動態(tài)內(nèi)容應(yīng)該是：全方位組合瞬間體現(xiàn)：表情、態(tài)度、語言內(nèi)容、肢體動作。其目的是在最短的第一時間里吸引顧客注意力，促成顧客停留。

2、促銷模式方式的宣導(dǎo)：

（凡在本超市購物之顧客憑當(dāng)日收銀條可參加本活動。大回饋期間全套只需10元）分析：對于促銷模式的設(shè)定實(shí)際的結(jié)果是價值25.8元的產(chǎn)品只需10元，與同類的商品

價格比較實(shí)際上是優(yōu)惠到了底線，只要顧客能停留并認(rèn)真聽促銷人員作介紹、比

較和產(chǎn)品說明認(rèn)同的比例是相當(dāng)高的，但是，在顧客停留聽你講解之前，你如何在他被你吸引之前的2秒鐘之內(nèi)讓他聽明白這么多的內(nèi)容呢，實(shí)際上你也做不到，

這樣說來要顧客停留必須找出更為科學(xué)的方法，能夠在2秒鐘內(nèi)讓顧客產(chǎn)生興趣并給你更多的時間聽你講解。

總結(jié)：2秒鐘焦點(diǎn)（觸電）

導(dǎo)購法：綜合以上三點(diǎn)的原理，要想促成顧客的停留必須在2秒的時間里同時展現(xiàn)

1、靜態(tài)信號：以促銷員的肢體語言引導(dǎo)顧客關(guān)注重要信息

2、動態(tài)信號：在顧客進(jìn)入有效距離時斜迎上去，讓顧客接收到溝通前信號

1－2秒鐘以內(nèi)溝通內(nèi)容（關(guān)鍵語）

判斷對象：

靠邊斜對顧客充滿自信，眼睛注意顧客流動的方向，提前58米遠(yuǎn)的距離判斷選擇引導(dǎo)的對象。

綜合參考首選對象：

1、具備購買力和購買決策權(quán)者2、年齡25歲以上者

3、購物數(shù)量較大者4、購買了保健類產(chǎn)品和禮品者

5、老年朋友衣著整齊者6、修養(yǎng)氣質(zhì)較好者7、行進(jìn)速度不是太快者8、比較友善類型9、中年女性、母親

不考慮對象：衣冠不整、形象邋遢、行色匆忙、語言不通引導(dǎo)可用語：

（你好！紅酒做活動20元一瓶。）（你好！紅酒20元促銷活動，活動這里參加）（來！，收銀條在這里可以參加活動）（來！憑收銀單這里領(lǐng)一套）（來！單子拿過來領(lǐng)一套）

（在這里有優(yōu)惠活動）（你的單子可以參加活動，來！過來）

1031法則：不停的引導(dǎo)，引導(dǎo)10個顧客有3個過來，其中有1個顧客會購買。

模擬場景：顧客促銷員提前判斷鎖定顧客在5米距離顧客進(jìn)入有效溝通距離23米促銷員看著對方往前2步，顧客停留在最佳時刻實(shí)施2秒鐘焦點(diǎn)導(dǎo)購法，說眼睛注視顧客，讓顧客感覺到出關(guān)鍵語。溝通前奏。（顧客停留進(jìn)入下一個程序:往前靠）（不要打沙槍：開口亂喊，眼神無光，面無表情，象市場叫賣，造成顧客的反感，不要兩個人搶著一個顧客說。要做阻擊手：一對一的引導(dǎo)、一對一的溝通，認(rèn)真與顧客交流。）

引導(dǎo)由五個部分構(gòu)成：

引導(dǎo)語言：精練、肯定、自信肢體語言：有力、自然

面部表情：自然、自信、面帶微笑眼神：用自信的眼神與客戶交流

心理：今天顧客的收銀單是可以參加活動的，是可以為他省錢的，而你是在為他服務(wù)，他買一套產(chǎn)品是理所當(dāng)然的。

2、往前靠（愿意了解）

原則2：解除顧客離去的慣性，讓顧客愿意為了進(jìn)一步了解騰出時間。顧客停留表示已經(jīng)產(chǎn)生興趣，沒經(jīng)驗(yàn)或缺少自信的促銷人員通常在這時候開始介紹具體內(nèi)容這是相當(dāng)可惜的，你必須知道顧客停留的原因是什么?顧客停留是因?yàn)椴涣私饩唧w的內(nèi)容。顧客的內(nèi)心對促銷的內(nèi)充滿好奇和警惕性，同時離開的潛意識還在，所以你必須做到的是進(jìn)一步放松顧客的心理，并讓顧客愿意為進(jìn)一步了解作停留。

特別提示：此時必須向顧客要求看收銀條：“把收銀條給我看一下好嗎？”看收銀條說：可以

方法一：收銀條拿手上說：來，自己往展示臺靠近，同時說：過來方法二：收銀條拿手上說：來，請往前，讓后面好走。方法三：收銀條拿手上說：來，這邊請，（同時自己往回走）（下一步請員工在收銀單上蓋章，在登記表上做登記，請顧客簽字）

3、聽我說（解除異議）

原則：不要急著跟顧客即刻完全說明活動的具體內(nèi)容，不要忘記讓顧客停留越

久，成功的機(jī)會就越多

我們必須知道顧客停留的兩個最重要的原因是：a被某種可能對他有利的內(nèi)容吸引

b希望了解具體的內(nèi)容，（涉及錢可能會激起顧客的警惕心。）

太快就優(yōu)惠的方式馬上說明可能會導(dǎo)致顧客迅速離去。因?yàn)轭櫩妥鲑徺I決定除了價格還有其他的因素：比如產(chǎn)品的作用、服務(wù)的態(tài)度、配合的心理、對價格的理解、信賴感的

建立等售前服務(wù)內(nèi)容。

那么如何繞開顧客最急于了解的優(yōu)惠內(nèi)容本身話題涉及到其他的內(nèi)容呢？高明的促銷員可以和顧客就各種感興趣的話題自然交流、談笑風(fēng)生，建立充分的信任關(guān)系。（原則：顧客購買你的商品是因?yàn)樗�喜歡你、信任你）但是并不是多數(shù)的人都可以做到這一點(diǎn)，下面我們就來解決這一點(diǎn)。

方法：1、先重復(fù)無錯誤標(biāo)準(zhǔn)陳述：是這樣的，我們的活動規(guī)定在超市消費(fèi)（或根據(jù)各家店要求的消費(fèi)金額）就可以參加活動，產(chǎn)品有這是解百納干紅葡萄酒，百分之一百純葡萄汁釀制的

現(xiàn)在搞活動一律20元一瓶。

（或解百納葡萄酒活動期間一律十元一瓶）

這么長的一段話說下來你以為顧客聽明白了嗎?通常情況下顧客還是比較模糊，但是在這個過程當(dāng)中你已經(jīng)非常技巧地建立了和顧客交流前奏并實(shí)施了服務(wù)形象。通常情況下這時顧客對活動的了解還只是保留在剛開始的狀態(tài)。

2、提問題、善贊美、拉近距離（回答異議）

繼續(xù)：我們希望透過這種活動達(dá)到產(chǎn)品宣傳的目的，我先給你介紹一下產(chǎn)品：一般情況下顧客都會問以下問題：顧客：這么便宜，假的吧？

回答：您說對了，如果不是我們正在進(jìn)行換購活動，您無法這么便宜買到，我們在活動期間，

目的是讓您體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品，只是希望您回家喝了起到宣傳作用，我們宣傳結(jié)束后，您買就比較貴了。

顧客：這么便宜？

回答：我們不是賣貨，是在做推廣活動。這個價格去那里買！在全國各大賣場做活動，這20元是支付超市（賣場）和員工的正常費(fèi)用。這20元買包裝都不夠！

顧客：質(zhì)量不會有問題吧？

回答：A、如果產(chǎn)品質(zhì)量不是特別自信，誰敢這樣做！產(chǎn)品質(zhì)量由中國人民保險(xiǎn)公司承保的。B、您拿回去喝，一喝您就知道超值劃算了，如果不滿意，我們百分百的給您退貨！

C、經(jīng)過認(rèn)可的產(chǎn)品才能在超市（賣場）做推廣活動！，否則兩天就把自己的牌子砸了！D、（笑）賣假為了賺錢，象我們這樣賣假，那不虧死？而且還壞了超市的信譽(yù)。您

放心，假貨絕不敢象我們這么大膽地賣。

顧客：佳瑞沒聽說過？

回答：A、山東半島酒業(yè)公司是做高擋品牌產(chǎn)品的企業(yè)，品質(zhì)很好的�；顒佑衅�，到期終止，品牌有保障，請您絕對放心。

顧客：我不要、可以不要嗎？一定要嗎？等回答：人家都要你為什么不要？特別用語：

1、活動價付20元拿一瓶。

2、這是超市搞活動，不好能在里面搞嗎？早給滾出去了3、我自己都在用，很好的！

4、超市每天只發(fā)100箱哦！今天發(fā)差不多咯哦，沒幾箱了

5、這是體驗(yàn)活動，本來就是送你回去喝的，你喝了就知道了。6、現(xiàn)在這里搞活動，只需20元拿一瓶。7、我們又不是賣產(chǎn)品20塊買酒瓶都不夠！

8、山東半島酒業(yè)是做高檔紅酒品牌產(chǎn)品的企業(yè)，品質(zhì)很好的

4、滿意走（購買促成）

原則4、顧客購買后必須要有更好的態(tài)度實(shí)施現(xiàn)場售后服務(wù)

很多的促銷員在顧客購買前很有耐心講解，顧客購買后的服務(wù)卻忽略了，這樣違背了作為一個銷售人員的基本職業(yè)精神和道德，一個好的促銷員應(yīng)該知道一如既往保持良好的態(tài)度讓顧客滿意離開。具體做法是：

在顧客裝好產(chǎn)品的時候，特意提醒一些常規(guī)性的內(nèi)容。如：注意保存方式使用的方法等，盡管產(chǎn)品上有說明，但是從你的嘴里再說一遍就是不一樣。同時還要注意常規(guī)禮貌語：請慢走，再見等。這樣，你就成功地做到了積極導(dǎo)購、技巧講解、熱情服務(wù)、顧客滿意的職業(yè)水準(zhǔn)。

下面總結(jié)三個消費(fèi)群體：

第一部分是有消費(fèi)能力的中高消費(fèi)群，所謂推銷要因人而異，比如懂酒的老饕你根本沒必要進(jìn)行推銷游說，因?yàn)榫退隳阗M(fèi)盡唇舌，他可能也不會聽你的，人家有自己的見解品味。而相對于那些不懂酒的自飲或送禮的顧客，你就應(yīng)該主動為其服務(wù)了。首先你要弄清楚客人選酒的意圖跟所能就收的價位，然后再對客人進(jìn)行推銷有說服力，不能說客人要干紅，你給人家推薦甜酒或干白。

第二部分消費(fèi)群體的銷售是建立在休閑、交際、應(yīng)酬，跟單純的飲食上的，所以你夠應(yīng)該搞清楚客人的需求，比如在飯店和餐廳用餐的客人，你要搞清楚他吃的是什么才能為其對癥下藥，你不能說客人點(diǎn)的是海鮮料理，本來應(yīng)該配以干白，你卻跑去推銷干紅！第三類是魚龍混雜的消費(fèi)群體，總的來說就是愿者上鉤的中高端和中低端的降價攻勢對客人的狂轟亂炸。在這種價格攻勢的狂轟亂炸的下，很多本來不打算買酒的客人和很多不知道要買什么酒的客人會繳械投降。所以剩下來的就是順著客人的思路往下介紹，慢慢引導(dǎo)到產(chǎn)品上

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