業(yè)務(wù)員業(yè)績考核方案

業(yè)務(wù)員業(yè)績考核方案

為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營銷，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。

本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各營銷人員，以提倡競爭、激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。

一、營銷人員的底薪

公司營銷人員的薪資構(gòu)成主要是底薪+業(yè)務(wù)提成+績效獎(jiǎng)金。

底薪是維持業(yè)務(wù)員基本生活保障和開展業(yè)務(wù)工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營銷人員協(xié)商確定并實(shí)施，并作為以后新進(jìn)業(yè)務(wù)員的底薪標(biāo)準(zhǔn)。

二、業(yè)績考核辦法

本業(yè)績考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項(xiàng)。（一）月度考核

1，業(yè)務(wù)員月度業(yè)務(wù)指標(biāo)的制定

業(yè)務(wù)員每個(gè)月都應(yīng)該制定自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃，根據(jù)公司本月的營銷目標(biāo)，設(shè)定本月的業(yè)務(wù)量。公司根據(jù)業(yè)務(wù)員設(shè)定的業(yè)務(wù)量，結(jié)合公司本月的營銷目標(biāo)確定本月度每個(gè)業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)指標(biāo)。

基本業(yè)務(wù)指標(biāo)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成的業(yè)務(wù)量，是業(yè)務(wù)員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務(wù)員只要完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的80%以上，才可以獲得基本底薪。沒有達(dá)到基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量80%，只能獲得80%的底薪。

2，業(yè)務(wù)員完成當(dāng)月基本指標(biāo)量，除全額享受底薪外，還可以獲得提成，提成計(jì)算以業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶當(dāng)月酒水進(jìn)貨額度為準(zhǔn)，提成額度為普通酒水產(chǎn)品進(jìn)貨額度的1.5%，紅酒進(jìn)貨額度的3%。超出基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量部分，普通酒水提成2%，紅酒提成3.5%。未完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的80%以上的，當(dāng)月沒有提成。

3，基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量是指：開發(fā)新客戶的數(shù)量，包括餐飲、團(tuán)購、婚宴、下線批發(fā)商等較大量的采購者。而個(gè)人的大宗購買不再此列。而提成按照客戶的消費(fèi)額度來結(jié)算。新客戶的消費(fèi)額按年度在年底統(tǒng)一結(jié)算，所以業(yè)務(wù)員的提成也是在年底統(tǒng)一結(jié)算。

4，業(yè)務(wù)員開發(fā)的個(gè)人大宗購買，在完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的前提下，也可以享受提成，提

成額按照該客戶年度總消費(fèi)額的提成，統(tǒng)一年末結(jié)算。5，一些不確定的變數(shù)

A業(yè)務(wù)員本月有已經(jīng)達(dá)成意向的客戶，但尚未正式確定的

B業(yè)務(wù)員本月花費(fèi)相當(dāng)大的精力完成了一個(gè)重量級客戶，沒有精力開發(fā)其他新客戶的C業(yè)務(wù)員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務(wù)的

針對以上情況，公司不應(yīng)以單月的成績來評定業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。（二）季度考核1、季度考核的目的

季度考核是在月度考核的基礎(chǔ)上，針對業(yè)務(wù)工作的特點(diǎn)而設(shè)立的。由于營銷工作很多時(shí)候不能明確的按月計(jì)算，為了公平公正起見，也為了更好的激勵(lì)營銷人員，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能力，所以季度考核就有了存在必要。三個(gè)月也是對業(yè)務(wù)員的基本考核期限。2、季度考核辦法

季度考核主要是將季度內(nèi)三個(gè)月份的基本指標(biāo)加權(quán)，再綜合每個(gè)營銷人員該季度內(nèi)每月業(yè)績和總的業(yè)績，確定營銷人員的考核成績。3、季度考核等級及獎(jiǎng)懲

季度內(nèi)三個(gè)月都完成基本指標(biāo)的，評定為合格。

季度內(nèi)三個(gè)月有一個(gè)月未完成，但總體完成的，評定位合格。季度內(nèi)三個(gè)月有兩個(gè)月未完成，但總數(shù)完成的，評定為合格。

季度內(nèi)三個(gè)月都完成基本指標(biāo)，并有1-2個(gè)月超額完成的，評定為良好。季度內(nèi)三個(gè)月都未完成的，評定為不合格。季度內(nèi)三個(gè)月都超額完成的，評定為優(yōu)秀。

公司對不合格營銷人員，將予以解聘。對良好和優(yōu)秀等級業(yè)務(wù)員予以獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法如下：

1，良好等級的營銷人員，獎(jiǎng)勵(lì)；2，優(yōu)秀等級的營銷人員，獎(jiǎng)勵(lì)。3，根據(jù)具體的業(yè)務(wù)完成量，確定獲得“季度明星營銷人員”榮譽(yù)的人選。（三）年終考核

年終考核是總結(jié)一個(gè)年度營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎(chǔ)上，綜合本年度四個(gè)季度的考核情況，結(jié)合營銷人員的其他表現(xiàn)，對營銷人員的工作作出一個(gè)綜合評分，以此作為年終提成和獎(jiǎng)勵(lì)的主要依據(jù)。

1、年終考核的等級劃分

每個(gè)季度都評定為合格的，年終評定為合格。

一年內(nèi)有1個(gè)季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為合格。一年內(nèi)有2個(gè)季度為良好或者優(yōu)秀，其余為合格的，年終評定為良好。一年內(nèi)有2-3個(gè)季度為優(yōu)秀，其余為良好的，年終評定為優(yōu)秀。一年內(nèi)有3個(gè)季度為良好，其余為合格的，年終評定為良好。一年內(nèi)4個(gè)季度都評定為良好的，年終評定為優(yōu)秀。一年內(nèi)4個(gè)季度都評定為優(yōu)秀的，年終評定為“超級明星”......如此等等，就是按照一年的綜合表現(xiàn)，確定等級。2、年終考核的獎(jiǎng)懲措施

A年終本年度提成全部兌現(xiàn)，每個(gè)月應(yīng)得的提成額度累加。（也可以按季度發(fā)放）B年終獎(jiǎng)金與年終考核等級掛鉤，等級高獎(jiǎng)勵(lì)多。（四）非營銷人員的業(yè)務(wù)提成

公司鼓勵(lì)員工為公司多開發(fā)業(yè)務(wù)，非營銷人員在完成本職工作的情況下，也可以從事業(yè)務(wù)開發(fā)工作，也可以獲得提成，提成額為業(yè)務(wù)總金額的。單筆單提，同時(shí)計(jì)入個(gè)人工作成績考核。

以上考核辦法既適用于單個(gè)業(yè)務(wù)員，也適用于對營銷小組的考核（小組內(nèi)部的具體考核辦法和小組成員自己制定并報(bào)公司備案）。主要是針對基層的營銷工作而設(shè)立的，針對營銷領(lǐng)導(dǎo)層的考核不在此列。

三、營銷工作開展的費(fèi)用補(bǔ)貼

營銷人員開展?fàn)I銷工作，必然會(huì)產(chǎn)生一些列的費(fèi)用。這些費(fèi)用是應(yīng)該由公司承擔(dān)的。一方面公司可以以實(shí)報(bào)實(shí)銷的方式補(bǔ)貼營銷人員，一方面也可以在營銷人員底薪中體現(xiàn)，根據(jù)公司的實(shí)際情況，結(jié)合營銷工作開展的需要，參照同行的制度，制定業(yè)務(wù)工作開展的補(bǔ)貼額。

四、試用期營銷人員的薪資

營銷人員的試用期一般為三個(gè)月，試用期營銷人員的底薪為，試用期內(nèi)沒有提成。在試用期內(nèi)完成公司指定的任務(wù)的，轉(zhuǎn)為正式員工。試用期表現(xiàn)優(yōu)異的，可以提前

轉(zhuǎn)正，并給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。五、其他與考核相關(guān)的事項(xiàng)

（一）營銷人員工作失誤的判定和措施

營銷人員在工作中由于自身的原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)流失、泄露商業(yè)秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要采取果斷措施挽回?fù)p失，一方面要追究責(zé)任。判定損失的要素主要有：

營銷人員自身原因還是公司原因？業(yè)務(wù)流失量損失程度

不良的社會(huì)影響和業(yè)內(nèi)影響

從以上幾個(gè)方面來判定的責(zé)任。一旦造成損失，公司應(yīng)綜合該營銷人員的工作業(yè)績和損失情況作出處理意見，并允許營銷人員有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。

出現(xiàn)失誤及時(shí)補(bǔ)救，盡快總結(jié)，避免再次出現(xiàn)同樣的問題。（二）營銷人員作息考勤管理及其他

營銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，也是年終考核的依據(jù)之一。1、營銷人員休息時(shí)間的規(guī)定

根據(jù)國家法律法規(guī)和公司的實(shí)際情況，公司營銷人員每周可以休息一天，一般定在周日，如有特殊情況可予以調(diào)整。2、出勤管理

每天在早上八點(diǎn)半以前到公司報(bào)到，下午五點(diǎn)半為正常下班時(shí)間。下班之前需回公司報(bào)道，因開展業(yè)務(wù)需要，需在業(yè)務(wù)場所滯留，須當(dāng)日說明。對于沒有來公司報(bào)到且沒有說明者，予以處罰。3、請假管理

營銷人員有事需請假，需提前向公司說明，并填寫請假單報(bào)總經(jīng)理批復(fù)，或者事后補(bǔ)辦請假手續(xù)。如不說明的，按曠營銷人員工處理，予以處罰。曠工超過3天/月，公司將予以解聘。4、營銷會(huì)議制度

每天一次晨會(huì)，每天八點(diǎn)半到公司報(bào)到后即由營銷總負(fù)責(zé)人組織召開，簡單交流

上一天的工作和當(dāng)天的工作。

每月一次工作總結(jié)會(huì)，總結(jié)當(dāng)月工作，核定營銷業(yè)務(wù)的完成情況，制定下月計(jì)劃。

針對一些重要業(yè)務(wù)項(xiàng)目，可召開業(yè)務(wù)專題會(huì)，探討攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)。5、營銷人員工作計(jì)劃及總結(jié)制度

每個(gè)營銷人員都應(yīng)真實(shí)記錄自己每天的工作情況，每月做一次工作，并提出下月工作計(jì)劃，以正式文本形式交公司營銷總負(fù)責(zé)人。公司對營銷人員的工作總結(jié)和計(jì)劃作出批復(fù)。6、客戶信息匯總制度

營銷人員在公司工作期間開發(fā)的客戶都屬于公司所有，每一個(gè)營銷人員應(yīng)將開發(fā)的客戶資料制成客戶資料表，以電子文本形式交公司備案。

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業(yè)務(wù)員績效考核辦法

為加強(qiáng)經(jīng)營管理，體現(xiàn)能者多勞的原則，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性，促進(jìn)企業(yè)快速健康發(fā)展。制定本考核辦法。

一、業(yè)務(wù)員工資結(jié)構(gòu)

⑴業(yè)務(wù)員的工資=基本工資+福利津貼+績效獎(jiǎng)金三部分組成績效獎(jiǎng)金按“績效提成方法”計(jì)算

⑵基本工資按當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)及最低生活水平來定⑶福利津貼按公司的制度來定⑷績效獎(jiǎng)金按季度發(fā)放。

二、業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)

評定標(biāo)準(zhǔn)崗位正式業(yè)務(wù)員4‰3％時(shí)限基本工資老客戶提成新客戶提成試用業(yè)務(wù)員

試用期三、業(yè)務(wù)員基薪調(diào)整辦法

1、業(yè)務(wù)員的基本工資+福利津貼+績效獎(jiǎng)金。其績效獎(jiǎng)金按每個(gè)季度所銷售貨款總額減去業(yè)績完成目標(biāo)為準(zhǔn)�？冃ЧべY比例參照業(yè)務(wù)員業(yè)績提成比例，每月為.則一季業(yè)績目標(biāo)為。

2、新進(jìn)業(yè)務(wù)試用期期間,如未簽訂業(yè)務(wù)合同,自下月起依舊執(zhí)行試用業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn),部門主管將針對其試用期進(jìn)行評估考核。

3、業(yè)務(wù)員連續(xù)六個(gè)月以上未簽訂業(yè)務(wù)合同的，自第七月起轉(zhuǎn)為試用業(yè)務(wù)員，三個(gè)月試用期滿后經(jīng)考核決定其是否執(zhí)行業(yè)務(wù)員工資標(biāo)準(zhǔn)。

四、績效提成1、績效提成比例①客人提成比例⑴舊客人銷售額

①業(yè)務(wù)主管：部門經(jīng)營超出總額X2‰②業(yè)務(wù)員：個(gè)人超出銷售額x4‰

③業(yè)務(wù)助理：所協(xié)助業(yè)務(wù)員超出營業(yè)總額x1‰⑵新客人績效考核方法

①適用業(yè)務(wù)部主管、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理

②開發(fā)獎(jiǎng)金（按已下生產(chǎn)訂單為基準(zhǔn)），按營業(yè)額3%提成，一年后自動(dòng)轉(zhuǎn)為老客戶。

③新客戶第一年業(yè)務(wù)工作由開發(fā)此客戶對的業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管獨(dú)立完成其業(yè)務(wù)工作。2、提成發(fā)放辦法：

正式業(yè)務(wù)員以季為單位核算，每年4月30日、7月31日、10月31日、1月31日為當(dāng)季績效獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間，獎(jiǎng)金的發(fā)放按績效考核系數(shù)發(fā)放，交由部門主管復(fù)核后,由總經(jīng)理做最終審核,審核通過后，當(dāng)季度績效將發(fā)放時(shí)間發(fā)放。

⑴發(fā)放之績效資金

3、業(yè)務(wù)員年度業(yè)績考核辦法：（1）年?duì)I銷計(jì)劃定額：年計(jì)劃定額萬元。

（2）根據(jù)業(yè)務(wù)員本人年?duì)I銷定額，分別對業(yè)務(wù)員實(shí)行季度和年度業(yè)績考核。根據(jù)業(yè)務(wù)員月度和年度實(shí)際完成營銷額與本人年度營銷定額相比較，計(jì)算本人年度實(shí)際完成合同量超虧額。年度實(shí)際完成營銷量超虧額=年度實(shí)際發(fā)生營銷合同額-年度營銷定額。

五、新業(yè)務(wù)員考核辦法

1、新業(yè)務(wù)員試用期為個(gè)月，試用期內(nèi)以業(yè)務(wù)信息量為主要考核內(nèi)容。要求月平均信息量為20個(gè)，試用期重點(diǎn)信息量為2個(gè)。

2、新業(yè)務(wù)員在試用期期間未完成有效信息量的，底薪減半；在試用期間做出實(shí)效業(yè)務(wù)的，按“業(yè)務(wù)提成額比例”執(zhí)行。

3、業(yè)務(wù)員試用期滿后，由本人進(jìn)行述職，業(yè)務(wù)主管拿出考核鑒定意見報(bào)人力資源部。經(jīng)考核通過者錄用；未通過者予以辭退。

4、考核標(biāo)準(zhǔn)

⑴考核實(shí)施主體：行政部門相關(guān)人員負(fù)責(zé)組織，業(yè)務(wù)部主管協(xié)助處理。

⑵考核時(shí)間：分月度，季度，年度考核

⑶考核內(nèi)容：工作任務(wù)，工作能力，工作態(tài)度3部分。

⑷所負(fù)責(zé)維護(hù)老客戶、擴(kuò)展新客戶能力及產(chǎn)品工藝的專業(yè)知識等，完成

企業(yè)的銷售任務(wù)。其具體工作職責(zé)如下：

①對自己做銷售的產(chǎn)品的專業(yè)知識了解程度。②按照所制定的銷售計(jì)劃和程序，展開產(chǎn)品的銷售。③建立好新客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表。④維護(hù)好公司老客戶關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象。

七、業(yè)務(wù)員關(guān)鍵績效考核指標(biāo)如下：

考核項(xiàng)目考核內(nèi)容權(quán)重考核頻率考核資料來源績效目標(biāo)值1、月度銷售任務(wù)完成率在XX%以上。2、季度的銷售增長率XX%。（老客戶銷售）產(chǎn)品的銷售40%月度/季度/年度業(yè)務(wù)部3、年度的銷售增長率XX%。4、銷售資金匯款率為XX%新客戶的開發(fā)市場信息的收集和反饋提高公司產(chǎn)品覆蓋率收集市場信息，提高相應(yīng)產(chǎn)品銷售策略和建議1、客戶滿意度評價(jià)在XX分以上15%月度/季度/年度業(yè)務(wù)部2、老客戶的保有率為XXX%3、新客戶開發(fā)率達(dá)到XXX%1、訂單信息傳遞的準(zhǔn)確性，10%月度/季度/年度業(yè)務(wù)部2、對出貨時(shí)間的協(xié)調(diào)性3、客戶反饋信息的及時(shí)性4、與車間之間合作的協(xié)調(diào)性5%月度/季度/年度業(yè)務(wù)部市場相關(guān)信息的收集的及時(shí)和準(zhǔn)確性30%月度/季度/年度業(yè)務(wù)部季度/年度產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到XX%客戶關(guān)系的建立與客戶建立良好的關(guān)系，維護(hù)公司形象與各部門間溝通狀況訂單信息傳遞，與車間訂單出貨的協(xié)調(diào)，客戶反饋信息八、業(yè)務(wù)員績效考核表

（該考核表根據(jù)業(yè)務(wù)員的績效計(jì)劃和績效考核指標(biāo)建立）

業(yè)務(wù)員績效考核表

評分標(biāo)準(zhǔn)（分）考核項(xiàng)目考核要點(diǎn)0差1須改進(jìn)2合格3好4優(yōu)秀銷售目標(biāo)達(dá)成率回款率新客戶開發(fā)率老客戶保有率專業(yè)知識計(jì)劃能力工作能力綜合分析能力溝通能力創(chuàng)新能力紀(jì)律性責(zé)任心主動(dòng)性合作性總分達(dá)到---------%達(dá)到---------%達(dá)到---------%達(dá)到---------%熟練地掌握所銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識及市場營銷知識對工作任務(wù)、時(shí)間及相關(guān)資源能進(jìn)行合理的安排能找出事物之間的內(nèi)在聯(lián)系并據(jù)此作出一定的判斷能較好地表達(dá)自己的想法，獲得別人的理解和贊同思路活躍，經(jīng)常有意識地利用新知識和技術(shù)到工作中自覺遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度能夠讓領(lǐng)導(dǎo)放心交付工作自覺完成工作任務(wù)能夠進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，在與他人合作中尋求高效的工作效率任務(wù)績效工作態(tài)度考核者綜合評價(jià)考核者簽名：日期：

說明：

1、該表格可用于業(yè)務(wù)員的月度，季度，年度的績效考核。

2、任務(wù)績效一欄中的各項(xiàng)的評分方式。比如：某業(yè)務(wù)員的月度銷售目標(biāo)達(dá)成率為90%，業(yè)務(wù)員的績效目標(biāo)值中關(guān)于月度銷售任務(wù)完成率為80%，則該員工超額完成10%，應(yīng)該打分3分，如果未完成績效目標(biāo)值的50%，則為“差”；若完成了績效目標(biāo)值的50%100%，則為須改進(jìn)。達(dá)到100%，為合格。超過績效管理目標(biāo)的40%以上即為優(yōu)秀。其他的回款率，新客戶開發(fā)數(shù)量，老客戶保有率按相同規(guī)則進(jìn)行評估。3、填表人為業(yè)務(wù)員的直接上級。

九、業(yè)務(wù)人員責(zé)任范圍

1、業(yè)務(wù)員每周為六個(gè)工作日，星期日休息。如需星期日工作的，不發(fā)加班費(fèi)。如當(dāng)天未完成工作量，晚上需加班，不發(fā)加班費(fèi)。

⑴新客戶開發(fā)與服務(wù)⑵舊客人之維護(hù)與服務(wù)

⑶新、舊客人訂單制作，生產(chǎn)交期控制與安排⑷應(yīng)收賬款跟、催、收⑸發(fā)揮公司整體合作精神

⑹外發(fā)訂單的制作及外發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)度控管及品質(zhì)控管⑺業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)員所有以上工作范圍及人事考核2、業(yè)務(wù)員每月的有效信息不少于5個(gè)。

3、業(yè)務(wù)人員必須制定每周的工作計(jì)劃，并在每周五與業(yè)務(wù)信息報(bào)表一并上報(bào)部門主管。

4、業(yè)務(wù)人員每天要有工作日志，在每周二、五上午上班簽到后上報(bào)部門主管。

5、業(yè)務(wù)員必須及時(shí)向部門主管匯報(bào)業(yè)務(wù)開展情況。由業(yè)務(wù)主管每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)員的工作情況考評總結(jié)，并將部門的業(yè)務(wù)開展情況、部門下周的工作計(jì)劃，在每周例會(huì)上呈報(bào)公司總經(jīng)理。

6、業(yè)務(wù)員無論任何原因離職的，必須在公司規(guī)定的期限內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，經(jīng)部門主管復(fù)核，公司總經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可進(jìn)行離職結(jié)算。

瑞豐五金飾品廠

201*年11月10日

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