終端營(yíng)銷心得

終端拜訪是營(yíng)銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，作為銷售的基礎(chǔ)工作，歷來被眾多的廠家所重視，可以說在廠家對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，日常工作要求中終端拜訪無(wú)一列外的被其列入主要和顯目的位置，這是因?yàn)殇N售促進(jìn)靠它、新品推廣需要它、客情維護(hù)少不了它、產(chǎn)品陳列和宣傳離不開它……可以說終端拜訪工作的成功與否直接關(guān)系產(chǎn)品銷售及銷售其它工作的好壞。然而在現(xiàn)實(shí)的銷售工作中我們可以發(fā)現(xiàn)常�？梢钥吹戒N售人員的終端拜訪存在種種眾多的問題，而無(wú)法使終端拜訪的效果體現(xiàn)出來。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.拜訪工作無(wú)目的：主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員到終端拜訪往往是走過場(chǎng)，倒過這個(gè)終端就可以了或者是只知道在終端點(diǎn)胡侃亂吹，對(duì)于自己到終端來干什么一無(wú)所知，存在盲目。

2.拜訪工作無(wú)規(guī)律：有時(shí)候兩三天來一趟，有時(shí)候七八天來一趟，而有時(shí)候十天半個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間都不見人影，終端點(diǎn)都認(rèn)為可能這個(gè)人消失了。

3.拜訪工作準(zhǔn)備不足：主要表現(xiàn)在事前無(wú)準(zhǔn)備或準(zhǔn)備不足，對(duì)于到要拜訪終端點(diǎn)需要解決問題或談事情結(jié)果到了之后發(fā)現(xiàn)資料物品缺這少那或不知該如何解決，結(jié)果是無(wú)功而返。

4.終端拜訪缺方法：很多業(yè)務(wù)人員在眾多的拜訪工作中往往是針對(duì)任何點(diǎn)和任何人都只有一種方法，其拜訪的效果可想而知。

5.終端拜訪頻率太長(zhǎng)：主要表現(xiàn)在終端拜訪的間隔時(shí)間太長(zhǎng)，造成終端點(diǎn)的認(rèn)知度下降。

6.終端拜訪缺禮儀：銷售人員作為企業(yè)形象的體現(xiàn)者和載體，良好的形象和禮貌不僅可以讓終端點(diǎn)對(duì)企業(yè)有一個(gè)好的認(rèn)識(shí)同時(shí)也可以讓終端點(diǎn)對(duì)你產(chǎn)生好感，較快的拉進(jìn)雙方的距離，達(dá)成共識(shí)，但在現(xiàn)實(shí)中很多業(yè)務(wù)人員不注重自己衣著、言行和舉止結(jié)果使終端點(diǎn)對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)大打折扣，自己得罪了終端點(diǎn)還不知怎么回事。

7.終端拜訪不解決問題：主要表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)不了解，對(duì)于終端點(diǎn)提出的產(chǎn)品方面的問題無(wú)法解答或者是對(duì)于終端點(diǎn)提出的問題和異議自己無(wú)任何解決辦法和處理意見。

因而對(duì)于營(yíng)銷人員而言要使自己的終端拜訪卓有成效，就要避免上述問題的存在，同時(shí)結(jié)合個(gè)人的銷售實(shí)踐在終端拜訪上有一下方法供大家參考：

1.小恩小惠法：俗話說：“不罵笑臉人、不打送禮人”在終端拜訪時(shí)隨時(shí)帶上一些企業(yè)小禮品恭敬送給店員，同時(shí)對(duì)于店員的生日或節(jié)日送上讓她感到意想不到驚喜已視自己對(duì)她們的重視，筆者在藥品行業(yè)工作期間除隨時(shí)采取此方法外有時(shí)會(huì)在去終端點(diǎn)的路上如夏天賣上幾個(gè)冰棒其他季節(jié)則買一包口香糖送給店員通過此法在終端的關(guān)系處理拉近雙方距離上效果不錯(cuò)。

2.投其所好法：物以類聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通過對(duì)終端人員性格、脾氣、愛好的的了解，找出共同的話題和喜好來打破雙方中的不協(xié)調(diào)從而拉近雙方的距離。

3.贊美法：每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外，比如說對(duì)店員的服裝、發(fā)型誠(chéng)懇的贊美或者對(duì)店老板的生意、店內(nèi)的裝潢、貨物品種的夸獎(jiǎng)。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，拜訪也可以收獲意料之外的碩果。

4.幽默法：通過運(yùn)用幽默的語(yǔ)言或夸張幽默的動(dòng)作來吸引終端的的注意打破拜訪中被動(dòng)局面。比如說一進(jìn)終端店你就夸張的說：哎攸，老板點(diǎn)錢點(diǎn)的手都累了吧或者擺一個(gè)與眾不同的動(dòng)作，一定會(huì)有意想不到的效果。

5.單刀直入法：初次見面由于終端對(duì)銷售人員不認(rèn)識(shí)，這時(shí)就需要運(yùn)用該法一進(jìn)店門就向終端說明我是誰(shuí)、我是那個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員、來這的目的是什么，以此來尋求終端的支持，同時(shí)可以避免終端點(diǎn)將你當(dāng)作消費(fèi)者去做無(wú)謂的工作。

6.換位思考法：即將自己的身份與終端點(diǎn)進(jìn)行對(duì)調(diào)，去站在對(duì)方的角度去考慮問題，從而再和終端點(diǎn)進(jìn)行溝通時(shí)找到更多的話題點(diǎn)和共鳴點(diǎn)，達(dá)到雙方互相理解和有效溝通的目的。

7.微笑感染法：微笑是人際交往潤(rùn)滑劑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒有一個(gè)人會(huì)對(duì)愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以在終端拜訪是保持自己的微笑，讓自己的情緒去感染終端點(diǎn)的情緒，讓其覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟終端的聯(lián)系，為今后拜訪工作打下良好的基礎(chǔ)。

8.自我示弱法：有的終端對(duì)拜訪中的終端人員往往愛理不理或者認(rèn)為自己高高在上喜歡指手劃腳對(duì)于此類為數(shù)不多的終端最好的方法就是滿足其虛榮心和高高在上的感覺，將自己表現(xiàn)的弱小，必要時(shí)再給其架上一把梯子。

其實(shí)、終端拜訪的方法有很多在現(xiàn)實(shí)的工作中仍需要業(yè)務(wù)人人員在實(shí)踐中不斷的總結(jié)提高，但是在終端拜訪工作中作為身處一線的銷售人員還需要注重以下幾個(gè)細(xì)節(jié)：

1.記住客戶的名字，在拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問候他讓他有一種良好的感覺。

2.銷售人員個(gè)人需要努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力和溝通技巧，同時(shí)掌握企業(yè)情況，熟知產(chǎn)品知識(shí)。

3.了解終端需求，認(rèn)真對(duì)待終端需求對(duì)中斷提出的異議和問題要及時(shí)回應(yīng)及時(shí)解決。

4.終端拜訪談話要結(jié)合實(shí)際，做一個(gè)忠實(shí)的聆聽者讓終端自己說話，多聽少說認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，同時(shí)要勤與思于善于學(xué)習(xí)。

5.終端拜訪要先做人后做事，少些功利多些真誠(chéng)，寧被視為傻勿被視為精。

最后、作為營(yíng)銷人員在終端拜訪為保證終端拜訪得以成功，取得終端拜訪的的效果，對(duì)每一次的拜訪時(shí)要做到以下幾點(diǎn)：

1.針對(duì)終端的不同找到合適的“開場(chǎng)白”。

2.用對(duì)方感興趣的話題和終端進(jìn)行溝通。3.找出話題和思路，引導(dǎo)對(duì)方。

4.讓對(duì)方對(duì)拜訪要解決的問題做出敘述。

5.用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論對(duì)拜訪工作進(jìn)行總結(jié)并積極相應(yīng)。

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關(guān)于“終端銷售”

時(shí)光如梭，在南充分公司學(xué)習(xí)了一個(gè)月，如今我也站在了海信電視銷售的前線，經(jīng)過一個(gè)月在南充分公司的學(xué)習(xí)，對(duì)海信電視的企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，以及如何在賣場(chǎng)進(jìn)行終端銷售，均有了一個(gè)系統(tǒng)的了解，加強(qiáng)。，今天，我就總結(jié)一下終端銷售方面的。

所謂終端銷售，就是促銷人員引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決定，達(dá)成交易。如何引導(dǎo)消費(fèi)者，這就成了關(guān)鍵。我總結(jié)了幾點(diǎn)以供參考：

1：促銷對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉，這樣才能知道產(chǎn)品的技術(shù)，功能，即“賣點(diǎn)”。

學(xué)會(huì)利用海信電視具備其他競(jìng)品所不具備的功能，或優(yōu)于競(jìng)品的功能，打消顧客對(duì)競(jìng)品的某一些功能的青睞。如：海信電視能夠打開系統(tǒng)信息，通過促銷的講解就能夠讓顧客直觀的了解本產(chǎn)品的配置，以及所包含的技術(shù)。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發(fā)的數(shù)字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數(shù)字處理芯片。LED背板采用的是金屬背板，其他品牌采用的塑料背板等。

讓消費(fèi)者明白海信電視的技術(shù)的高超，其他品牌有的功能海信電視也有，其他品牌沒有的功能海信電視也有，質(zhì)量過硬。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客。

例如，利用特價(jià)機(jī)型吸引顧客的眼球，但是我們的目的不是賣特價(jià)機(jī)，所以，我們要學(xué)會(huì)“轉(zhuǎn)型”。講解一下特價(jià)機(jī)的劣勢(shì)。（電視畢竟是大電器，消費(fèi)者不僅僅是看中價(jià)格，還看中質(zhì)量，功能。）然后判斷顧客的需求，與心理。站在消費(fèi)者的角度上，有目的的講解一款適合他的電視，注重突出“買點(diǎn)”說服消費(fèi)者購(gòu)買一款更好，更適合他的電視。達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

3：對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)。

由于消費(fèi)群體的知識(shí)層面存在差異，在給顧客介紹賣點(diǎn)的時(shí)候充分的考慮到。例如，文化低的顧客對(duì)專業(yè)性的用語(yǔ)肯定是聽不懂的，所以就不能用太多的專業(yè)用語(yǔ)，推廣語(yǔ)一定要讓顧客聽懂，比如：藍(lán)光，1080P，顧客心里面沒這個(gè)概念，語(yǔ)言一定要切合到顧客的心里去，如：藍(lán)光=DVD的清晰度？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍(lán)光。對(duì)于文化層面高，要求功能強(qiáng)的顧客，就要抓住顧客的消費(fèi)心理，看顧客需要什么樣的功能，比如上網(wǎng)功能，3D等，一定要突出這些賣點(diǎn)。達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買海信電視的目的。4處理消費(fèi)者的異議:

顧客想購(gòu)買3D電視卻又說現(xiàn)在3D片源很少，買3D電視沒用等遇到這種情況，就需要從以后說起了。如：“科技是在進(jìn)步的，3D正在普及，一個(gè)電視需要使用壽命普片都在10萬(wàn)個(gè)小時(shí)以上，也就是說，起碼能用10年以上，但是3D片源也就這一兩年就普及了以后等以后3D片源多的時(shí)候，你的電視不支持3D功能，那你不是還要買一個(gè)電視？”然后站到顧客的角度上去考慮，賺錢也不容易，過一年兩年再買一個(gè)電視不劃算，還不如現(xiàn)在就買一個(gè)具備3D功能的電視。處理消費(fèi)者的異議的時(shí)候一定要站到消費(fèi)者的角度上去，讓消費(fèi)者認(rèn)同自己的話，給消費(fèi)者一種，你是在為他考慮的感覺，如此消費(fèi)者才會(huì)相信你，給消費(fèi)者一種，賓至如歸的感覺，這樣銷售就成功一半了。

銷售除了要有一個(gè)良好的心態(tài)，還是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程，向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，充實(shí)自己。爭(zhēng)取做得更好。聶偉201*/4/

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